iscap atv churchil - aeiscap.com · 3.2. frases para meditar! •“a venda é a arte da...

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•• 1 1 -- Os vendedores não são todos iguais, mas, existem Os vendedores não são todos iguais, mas, existem uns mais desiguais que outros uns mais desiguais que outros Paulo GonPaulo Gonççalvesalves

•• 2 2 –– A qualidade de serviA qualidade de serviçço de venda sempre o de venda sempre éé barata, barata, caro caro éé a ausência de qualidade de servia ausência de qualidade de serviçço o RobredoRobredo, J., J.

•• 3 3 –– Marketing não Marketing não éé vender, mas, sim, saber estar para vender, mas, sim, saber estar para saber vender saber vender ReyesReyes, M., M.

•• 4 4 –– Vender, mais que um acto de marketing, Vender, mais que um acto de marketing, éé saber saber fazer e entregar marketing fazer e entregar marketing Paulo GonPaulo Gonççalvesalves

•• 5 5 –– Vender aos outros como eu gostaria de comprar, Vender aos outros como eu gostaria de comprar, ééa regra de ouro em a regra de ouro em éética de venda tica de venda ChurchilChurchil

Paulo Gonçalves – 1º Ciclo de Comércio Internacional - ISCAPIISSCCAAP P atvatv

Frases para meditar

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.1.Frases paraFrases para

meditar!meditar!

• O início e o planeamento são a parte mais importante de qualquer trabalho (“Platão, 428-338 a.C);

• “Se não sabem para onde vão, provavelmente acabarão num sítio qualquer”(Laurence Peter);

• “O nosso trabalho como gestores é procurar o petróleo escondido em todas as empresas através de uma abordagem de marketing “ (Philip Kotler);

• “É uma façanha rara depreender que se servirão aos mesmos clientes os mesmos produtos, ou serviços, dentro de dez anos” (Jesse Werner);

• “Informem-se acerca de um estranho, antes de o cumprimentarem, porque será, então, menos estranho” (Biron Shaman);

• “Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer coisa dia após dia e esperar resultados diferentes” (Einstein)

Paulo Gonçalves – 1º Ciclo de Comércio Internacional - ISCAP

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meditar!meditar!

• “A venda é a arte da comunicação e do relacionamento, que tem como objectivo angariar compradores, transformando-os em clientes por muito tempo” (Tejon e Cobra);

• “A pesquisa é o processo de percorrer os caminhos, para ver se têm saída”(Marston Bates);

• “A coisa mais difícil sobre o êxito é ter de se continuar a ser bem sucedido” (IrvingBerlin);

• “Há uma coisa absolutamente verdadeira que descobri depois de vender e de estudar vendas durante 30 anos – os melhores vendedores são aqueles que têm a melhor atitude, que mais conhecem o produto e que oferecem o melhor atendimento” (Gitomer);


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meditar!meditar!• “Em vez de um telefone que não vem na lista, preciso de uma morada

que não venha na lista” (Carmichael);• “No Céu, quando os abençoados usam o telefone, dirão o que tiverem a dizer e nem

mais uma palavra” (Somerset Maugham);• “Amanhã é, muitas vezes, o dia mais atarefado do ano” (Provérbio espanhol);• “Nada acontece, seja onde for, até que tenha lugar numa venda; e o pessoal das

vendas consegue trazer para a empresa dinheiro sem o qual conseguem viver todos os que vivem fora dela” (Richard Denny);

• “Cuidado com o Homem que não pode ser incomodado com pormenores” (William Feather);


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meditar!meditar!• “A pessoa que consegue uma posição dianteira é aquela que faz

mais do que é necessário e contínua a fazê-lo” (Richard Denny);• “Os vencedores na vida pensam constantemente em termos de “Eu sou capaz”, “Eu

vou fazer” e “Eu estou a fazer”; os perdedores, pelo contrário, concentram os seus pensamentos no que deviam ter feito ou no que não fazem “ (Dennis Waitley);

• “Quanto menos temos que fazer, menos tempo arranjamos para o fazer” (Lord Chesterfield);• “Não basta ter uma boa cabeça, o fundamental é usá-la bem” (René Descartes);• “Os vendedores são o verdadeiro sangue que dá vida à economia. Diz-se que

eles nascem para ser vendedores, que não se fazem. Mas isso está muito longe de ser verdade. Os indivíduos inteligentes podem ser formados. Está na hora de os vendedores adquirirem o seu próprio estatuto e de lhes ser reconhecida a importância que têm na sua economia” (The Sunday Times, 8.9.1985)“Os amigos são como cordas de violinos. Não podem ser esticadas de mais”(François Perrier);


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• “Os canais de marketing são os vasos sanguíneos da organização de vendas, por onde se escoam produtos e serviços…”(Tejon e Cobra);

• “O vendedor é uma extensão dos produtos que vende…” (Tejon e Cobra);• “Aplicar a inteligência em marketing e em vendas significa, sobretudo, obter

informações confiáveis para o desenvolvimento de negócios de sucesso, o que implica, em primeiro lugar, indagar e compreender o que pensam e como pensam os clientes” (Braidot, 2005);

• “O mercado é como uma linda mulher: é para ser desejado, conquistado e amado”(Tejon e Cobra);

• “As pessoas não compram produtos, compram a realização de sonhos e fantasias. O sonho da Cinderela, criada por Walt Disney, de ser a mais bela do baile continua aimpulsionar as fantasias e sonhos das jovens no mundo inteiro…(Tejon e Cobra);



meditar!meditar!

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• “A construção da marca pessoal do vendedor reflecte-se nas vendas: não se trata de quem conhece, e sim de quem o conhece” (Gitomer, 2007)

• “O vendedor é uma extensão das marcas que representa” (Tejon e Cobra, 2009);• “As necessidades não compram os produtos, mas, sim, a satisfação das suas

necessidades. Descobrir quais são as suas necessidades é um dos segredos de um vendedor” (Futrell, 2003);

• “As ondas sonoras, sobretudo, a fala, têm um poder que em geral não percebemos. Interferem no equilíbrio do espaço que nos circunda e no nosso espaço interior…(Sinais de Figueira, 2006);

• O conhecimento é o melhor caminho para estreitar e manter os relacionamentos”(Tejon e Cobra);

• “Um vendedor vende soluções e não produtos, por isso precisa de oxigenar a sua venda, agregando valor por meio de acções de marketing que possam agradar aos seus clientes…(Tejon e Cobra);

• “o vendedor precisa de ter sensibilidade e intuição e de saber usar a sua inteligência emocional” (Tejon e Cobra);



meditar!meditar!

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• “O vendedor deve ser mágico e sedutor e, por isso precisa de ser um bom actor…(Tejon e Cobra);

• “O vendedor faz-se para o cliente, e não o cliente para o vendedor. O cliente muda, logo o vendedor precisa de mudar. É necessário criar novas formas de preparação e de tecnologia humana para a arte saudável do relacionamento nas vendas” (Tejon e Cobra);

• “Não se transforme na sua própria plateia. A realidade é como a pessoa é percebida pelos outros” (Tejon e Cobra);

• “O vendedor do futuro deve ser cibernético, persuasivo e carismático” (Tejon e Cobra);

• “O vendedor precisa de saber agregar valor à sua venda” (Tejon e Cobra);• “O vendedor precisa de ser competente para ajudar o cliente a comprar e para saber

vencer a concorrência” (Tejon e Cobra);• “A eficácia é fazer as coisas certas e eficiência é fazer certo as coisas” (Drucker);



meditar!meditar!

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• “O papel do vendedor é liderar os clientes” (Tejon e Cobra);• “Uma venda só é considerada boa se for benéfica para ambas as partes: comprador e

vendedor…” (Tejon e Cobra);• “O vendedor precisa de estar bem motivado e incentivado para realizar boas vendas”

(Tejon e Cobra);• “A venda é a alma do negócio e o lucro é a sua essência…” (Tejon e Cobra);• “Sorte é o que acontece quando a preparação se encontra com a oportunidade” (Bits

e Pieces);• “Uma das pequenas ironias da vida é que quando você finalmente domina um

trabalho difícil, isso faz com que lhe pareça fácil” (Richard Denny);• “A experiência é o tipo mais duro de professora. Faz-lhe primeiro o teste e dá-lhe a

lição depois” (Richard Denny);• “Uma mentira pode dar jeito no presente, mas não tem qualquer futuro” (Richard

Denny);• Não há nada que substitua o trabalho duro. Não fale, faça” (Geral Ronson);



meditar!meditar!

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• “Em primeiro lugar, você tem de ser o apetite do sucesso – tem de ter ambição. Quando não tiver qualquer ambição, está morto. E tem de estar disposto a trabalhar”

(Sir James Goldsmith);• “Se quer ter alegrias, dê alegrias aos outros” (Richard Denny);• “Se não pensar no futuro, não tem futuro” (John Galsworthy);• “A experiência diz-nos que o principal defeito das mentes fracas é censurar os outros”

(Samuel Taylor Coleridge);• “...o saber é a única propriedade que nunca se pode perder” (Bias -Sábio da Grécia);• “...Ser o que sou é já suficiente, só faz falta que o seja abertamente”(Carl Rogers);• “...É ilusão pensar que se pode industrializar um país construindo fábricas / empresas;

a chave da industrialização está em construir mercados” (Paul G. Hoffman););• “...Já não basta simplesmente satisfazer os clientes. É preciso encantá-los.”“Um

profissional de vendas bem – sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos”(Kotkler) Paulo Gonçalves – 1º Ciclo de Comércio Internacional - ISCAP


meditar!meditar!

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• “...O mais importante é prever para onde os clientes estão indo e chegar lá primeiro.” (KotlerKotler);

• “...É mais importante adoptar o planeamento e a estratégia correcta do que buscar o lucro imediato.” (KotlerKotler););



meditar!meditar!

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• “Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes” (Einstein)



meditar!meditar!

Quadros resumo sobre circunstâncias Quadros resumo sobre circunstâncias da vida do vendedorda vida do vendedor

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Quando as objecobjecçções de compraões de compra dos clientes estão centradas na rejeição de um produtoproduto, o vendedor deve identificar os motivos de tal rejeição e procurar resolvero problema, integrando os gestores de produtos da sua empresa e os compradoresdos clientes

1.1. Exemplo deactividades para

melhorar o desempenhodo vendedor

IISSCCAAP P atvatv

Objectivos de

desempenho

Acções para melhorar o

desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal

Avaliação dos resultados

Melhorar a aceitação do produto no mercado

Estudar os atributos dos produtos e identificar os seus benefícios

Vencer uma rejeição de um produto por semana

Melhorar o desempenho em quatro produtos por mês

Número de novos negócios fechados com novos produtos

Desenvolver percepções Estudar as características de cada cliente

Conquistar vendas de produtos não vendidos

Conquistar pelo menos quatro vendas de produtos não vendidos

Índice de fechos de vendas de produtos não vendidos

Saber lidar com as objecções

Identificar as razões que inibem a compra

Apresentar argumentos de vendas do produto

Conquistar novas vendas do produto

Número de novas vendas do produto

Saber motivar-se Cultivar hobbies, sair da rotina

Procurar uma vida social enriquecedora

Participar mensalmente em actividades diversas

Auto avaliação

Saber lidar com os relacionamentos

Procurar colocar-se no lugar do cliente

Participar em reuniões sociais semanalmente com os clientes

Fazer parte das associações dos clientes

Número de novos clientes e antigos recuperados


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O uso de ferramentas de inteligência nas vendasferramentas de inteligência nas vendas, como o estudo de mercado,as técnicas de previsão de vendas, os modelos de segmentação e de potencialde mercado, permitem ao profissional de vendas trabalhar na égide de sistemas para obter desempenhos ascendentes

Objectivos dedesempenho


desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Usar os estudos de mercado

Formar o vendedor para a recolha de dados

Realizar, pelo menos, um estudo de mercado por cliente, por semana

Realizar, pelo menos, quatro pesquisas por mês

Anotar o número de pesquisas realizadas por vendedor

Desenvolver técnicas de previsão de vendas

Desenvolver técnicas de percepção

Estabelecer metas semanais para melhorar o desempenho na previsão de vendas

Estabelecer uma meta para melhorar o desempenho no calculo da previsão de vendas

Simular uma previsão de vendas e confrontá-la com as vendas realizadas

Saber aplicar os modelos de segmentação do mercado

Dividir o território de vendas em segmentos de mercado

Avaliar os resultados das vendas por segmentos de mercado

Utilizar métodos de cálculo de potencial de mercado para estabelecer territórios de vendas

Avaliar a evolução do potencial de mercado do território de vendas por vendedor

Comparar o desempenho de vendas com o potencial de mercado por território de vendas

Saber lidar com as técnicas de marketing viral

Formar os vendedores no uso do marketing viral

Enviar aos clientes e parceiros notícias que produzam vendas em determinado valor semanal

Enviar um determinado número de spamsmensais

Confrontar o número de spams por vendedor e o incremento de vendas



IISSCCAAP P atvatv Paulo Gonçalves – 1º Ciclo de Comércio Internacional - ISCAP

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Quando as objecobjecçções de compraões de compra dos clientes estão centradas na rejeição de uma marcamarca, o vendedor deve identificar os motivos de tal rejeição e procurar resolver o problema, integrando-o como desafio para si para os gestores de marcada sua empresa e, também, para os compradores



desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Melhorar a aceitação da merca no mercado

Estudar os atributos das marcas e identificar os seus benefícios

Vencer uma rejeição de uma marca por semana

Melhorar o desempenho de quatro das suas marcas por mês

Número de negócios fechados por marca

Desenvolver percepções das suas marcas

Estudar as características de cada cliente

Conquistar vendas de marcas não vendidas

Conquistar pelo menos quatro vendas de marcas não vendidas

Índice de fechos de vendas de marcas não vendidas

Saber lidar com as objecções dos clientes

Identificar as razões que inibem a compra da marca

Apresentar argumentos de vendas da marca

Conquistar novas vendas da marca

Número de novas vendas das suas marcas


Procurar ter uma vida social enriquecedora


Auto avaliação




Fazer parte das associasses de clientes





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Como identificar as necessidadesidentificar as necessidades do clientes a percepção do vendedor é a sua principal arma. Para saber usá-la, é importanteparticipar em eventos e simpósios que o ajudem a melhorar a sua observação e intuição; Ser um observador implica desenvolver os sentidos para captar as mensagens não – verbais dos seus clientes



desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Melhorar a percepção dos sinais de compra

Participar em eventos e estudar a neurociência

Procurar detectar pelo menos uma tendência por cliente por semana

Estar apto a identificar as intenções de compra

Incremento da percepção de sinais de compra

Conhecer as próprias emoções

Saber como vencer as frustrações

Procurar superar pelo menos quatro dificuldades

Procurar superar novos medos

Sentir-se amado

Saber lidar com as emoções dos clientes

Saber como superar as objecções

Procurar superar uma objecção por cliente

Procurar superar pelo menos quatro objecções

Melhorar o desempenho nas vendas por cliente




Auto avaliação









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A venda de considerar o estilo do compradorestilo do compradorEm todas as negociações com os clientes, o vendedor deve estar apto a vencer as objecções de compra de um produto. Para tanto, é importante lembrar que cada comprador tem um estilo, o qual precisa de ser identificado



desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Estar apto para identificar as estilos de compra do cliente

Estudar os estilos de compra de cada cliente

Vencer uma rejeição de um produto por semana

Melhorar o desempenho em quatro produtos por mês

Número de novos negócios fechados com novos produtos

Desenvolver percepções acerca do estilo do comprador

Estudar as características de cada cliente

Conquistar vendas de produtos não vendidos

Conquistar pelo menos quatro vendas de produtos não vendidos

Índice de fechos de vendas de produtos não vendidos

Saber lidar com as objecções dos clientes

Identificar as razões que inibem a compra do produto

Apresentar argumentos de vendas do produto

Conquistar as novas vendas do produto

Número de novas vendas de produtos




Auto avaliação









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O vendedorvendedor e o marketing relacionalmarketing relacionalO vendedor moderno pratica marketing como um profissional disciplinado e voltadopara o bom desempenho. A venda faz parte do marketing, e atingir objectivos de vendas é apenas uma parte do processo. O vendedor deve utilizar as armas do marketing para ampliar a quota de mercado e aumentar o lucro por produto e por cliente.



desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Atingir os objectivos de vendas

Oferecer serviços aos clientes

Atingir a meta semanal de vendas

Atingir a meta mensal Relatório de vendas por vendedor

Aumentar o marketShare

Negociar melhor cada venda

Idem Idem Relatório de participação de mercado

Aumentar o lucro por cliente

Idem Idem Idem Relatório financeiro

Aumentar o lucro por produto

Idem Idem Idem Relatório financeiro




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A percepção em relarelaçção ao clienteão ao clientePara usar correctamente a sua inteligência emocional, o vendedor deve procurardesenvolver a sua sensibilidade e capacidade de sentir as suas próprias emoçõese as emoções dos seus clientes. Isto significa tentar colocar-se no lugar dos clientes e avaliar como eles se sentem



desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Melhorar a percepção dos sinais de compra

Participar em eventos e estudar a neurociência

Procurar detectar pelos menos uma tendência por cliente por semana

Estar apto a identificar Intenções de compra

Incremento da percepçãode sinais de compra

Conhecer as próprias emoções

Saber como vencer frustrações

Procurar superar pelo menos quatro dificuldades

Procurar superar novos medos

Sentir-se amado

Saber lidar com as emoções dos clientes

Saber como superar objecções

Procurar superar uma objecção por cliente

Procurar superar pelo menos quatro objecções

Melhorar o desempenho nas vendas por cliente




Auto avaliação




Fazer parte de associasses de clientes





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VenderVender é pecadopecadoA partir do momento em que o vendedor passa a ouvir as reclamações dos seus clientes e a tomar as providências necessárias, o relacionamento melhora. Conquistar novos clientes e maximizar o lucro por cliente são outros dois factoresimportantes para melhorar o desempenho do vendedor



desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Ouvir com mais atenção: aprender com o clientes

Marcar reuniões apenas para ouvir o cliente

Ouvir pelo menos quatro clientes por semana

Ouvir pelo menos oito clientes por mês

Diminuição no número de queixas dos clientes

Abrir novas oportunidades de vendas

Procurar o equilíbrio emocional

Realizar pelo menos quatro novas visitas

Realizar pelo menos oito novas visitas

Número de novos clientes conquistados

Maximizar o lucro por cliente

Vender com lucro Realizar pelo menos cinco vendas lucrativas

Realizar pelo menos dez vendas lucrativas

Melhorar a rendibilidade da carteira de clientes




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O vendedor O vendedor deve ser um actoractor



desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Ensaiar cada visita Estudar o perfil de cada cliente

Melhorar pelo menos um defeito de apresentação

Melhorar diversos defeitos da apresentação

Índice para melhorar semanal e mensalmente

Ensaiar como vencer as objecções do cliente

Estudar como vencer as objecções mais frequentes de cada cliente

Em cada semana, eleger uma objecção do cliente a ser vencida

Estabelecer uma meta mensal de objecções a serem vencidas

Idem

Realizar um inventário do desempenho

Corrigir defeitos de apresentação de vendas

Corrigir pelo menos um defeito por semana

Corrigir pelo menos quatro defeitos por mês

Idem




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Aspectos relevantes do papel do vendedor e a sua interpretaAspectos relevantes do papel do vendedor e a sua interpretaçção com arte da vendaão com arte da vendaA actividade de vendas tem um início, mas não tem um fim; ou seja, a venda começa, mas nuncatermina. Para melhorar o seu desempenho, o vendedor precisa sempre de prospectar novos clientes. E, durante a venda, não deve isolar o comprador, evitando perder um negócio que, teoricamente, já está fechado. Mas é sobretudo no pós venda que se destaca o papel do vendedor: mantendo os clientes sempre activos, visitando-os e fazendo novas propostas de vendas



desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Antes da venda Ampliar a prospecção de novos clientes

Abrir quatro nonos clientes por semana

Abrir dezasseis novos clientes por mês

Número médio mensal de novos clientes

Durante a venda Não perder vendas fechadas

Obter um índice de fecho de 100%

Idem Índice de vendas perdidas após o fecho

Após a venda Manter contactos permanentes com os clientes activos e inactivos

Visitar pelo menos quatro clientes inactivos

Visitar pelo menos dezasseis clientes inactivos

Índice de clientes activos e índice de clientes recuperados




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O vendedor do futuroO vendedor do futuroO papel do vendedor é desenvolver ofertas de valor para os seus clientes. E isto implica identificar o que tem valor para eles. Na posse desta informação, o vendedor deve realizar acções semanais e mensais que constituam valor para o cliente. Agregando sempre um novovalor, a relação com o cliente tende a tornar-se frequente



desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Identificar quais são os principais valores para o cliente

Construir novos valores para o cliente

Agregar pelo menos um novo valor para o cliente

Agregar pelo menos quatro novos valores para o cliente

Número de novos valores agregados por cliente


melhorar o desempenho do vendedor


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Como construir valor para o clienteComo construir valor para o clientePara ampliar o seu «poder de fogo», o vendedor precisa de participar em formações que ampliem o conhecimento dos produtos que comercializa e das técnicas de negociação. O desenvolvimento de habilidades de negociação depende da auto motivação para o trabalho e para desenvolver novas competências em vendas



desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Ampliar o conhecimento Participar em cursos, palestras, workshops

Participar em pelo menos uma actividade de formação

Participar em pelo menos quatro actividades de formação

Conhecimento dos produtos e da sua aplicação para os clientes

Desenvolver habilidades Negociar com desenvoltura Índice de negócios fechados na semana

Índice de negócios fechados no mês

Número de negócios fechados

Actuar motivado Melhorar o interesse pela sua actividade

Colaborar diariamente com os clientes e com o pessoal da empresa

Participar mensalmente em eventos

Atitude proactiva: sempre disposto a enfrentar desafios

Melhorar a competência em vendas

Desenvolver um plano para evoluir na carreira

Índice do fecho semanal de negócios

Índice do fecho mensal de negócios

Ampliação do número de negócios




Auto avaliação




Fazer parte das associações dos clientes





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As competências essenciais do vendedor As competências essenciais do vendedor O vendedor deve liderar clientes, procurando conquistar o seu respeito e amizade, deve gerir as suas vendas como um empreendedor, isto é, agir inovando e vencendo desafios, como se o negócio fosse seu.

Objectivos de

desempenho


desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Liderar negociações Superar as objecções de compra

Liderar cinco novos fechos de negócios

Liderar e fechar negócios Índice de fecho de negócios

Agir como empreendedor

Procurar agir como se o negócio fosse seu

Ampliar o número semanal de acções como empreendedor

Tornar-se um líder empreendedor diante da maior parte dos seus clientes

Número de situações em que age como empreendedor

Liderar clientes Ser aceite e ter a sua opinião respeitada

Conquistar o respeito de novos clientes

Conquistar o respeito da maior parte dos clientes

Número de clientes que o atacam como líder




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A lideranA liderançça e o a e o empreendedorismoempreendedorismo nas vendas nas vendas A tarefa diária do vendedor é identificar os mitos que restringem e inibem a sua acção de vendas. O passo seguinte é estabelecer as metas para superar os mitosque dificultam o seu trabalho.

Objectivos de

desempenho


desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Identificar mitos actuais e novos

Descobrir quais são os mitos que inibem as vendas

Descobrir pelo menos um mito por semana

Descobrir pelo menos um mito por mês

Número de mitos das vendas identificadas

Superar mitos Propor acções para superar mitos

Superar pelo menos um mito por semana

Superar pelo menos quatro mitos por mês

Número de mitos superados




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Como superar os mitos das vendasComo superar os mitos das vendasEm todas as negociações de vendas, é preciso que o comprador e o vendedor se respeitem.É ainda essencial que o vendedor, antes de negociar, identifique quais são as reais necessidadesdo cliente e consiga descobrir os seus desejos. Para isso, deve fazer-lhe perguntas; se necessário, deve procurar apoio em pesquisas motivacionais, a fim de descobrir os desejos conscientes e inconscientes do comprador.



desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Identificar as necessidades

Saber fazer perguntas simples

Levantamento das necessidades semanais

Levantamento das necessidades mensais

Índice de satisfação dos clientes

Descobrir os desejos dos clientes

Descobrir informações de pesquisas motivacionais

Procurar informações com marketing e pesquisa

Identificar pelo menos um desejo por cliente por mês

Idem

Vantagens reais Identificar o valor real de uma oferta

Identificar pelo menos uma oferta de valor

Identificar mensalmente o valor das ofertas


A conquista do prestigio Procurar ser simpático sem ser bajulador

Cativar pelo menos um cliente por semana

Cativar pelo menos quatro clientes por mês

Ser aceite como conselheiro




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A auto avaliaA auto avaliaçção do desempenho nas vendasão do desempenho nas vendasO papel do vendedor é desenvolver as estratégias de marketing no seu território, realizando ofertasde valor para os seus clientes. E isto implica uma contínua aprendizagem da sua actividade e,sobretudo, uma rigorosa auto-avaliação do seu desempenho. Na posse das informações relativas aoseu desempenho, o vendedor deve realizar acções semanais e mensais que tenham como objectivoaprimorar o seu trabalho, procurando uma melhoria contínua no seu desempenhofinanceiro.



desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Identificar quais são os principais factores para o bem desempenho financeiro: índice de lucros, percentagem de clientes em atraso, etc

Estabelecer metas para melhorar o desempenhofinanceiro

Identificar o desempenho financeiro de uma semana em relação àsemana anterior

Melhorar o desempenho financeiro em relação ao mês anterior

Indicadores de desempenho financeiro em vendas: percentagem de clientes com pagamentos em atraso, lucro por produto e por cliente, etc.




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A anA anáálise do desempenho financeiro do vendedorlise do desempenho financeiro do vendedorO papel do vendedor é desenvolver as estratégias de marketing no seu território, realizando ofertasde valor para os seus clientes. E isto implica uma contínua aprendizagem da sua actividade e,sobretudo, uma rigorosa auto-avaliação do seu desempenho. Na posse das informações relativas aoseu desempenho, o vendedor deve realizar acções semanais e mensais que tenham como objectivoaprimorar o seu trabalho, agregando sempre um novo valor à sua função.



desempenho

Metas de desempenho

semanal

Metas de desempenho

mensal


Identificar quais são os principais factores para o bem desempenho

Estabelecer metas para melhorar o desempenho

Identificar o desempenho de uma semana em relação à semana anterior

Melhorar o desempenho em relação ao mês anterior

Indicadores de desempenho em vendas

Descobrir os desejos dos clientes

Descobrir informações de pesquisas motivacionais

Procurar informações com marketing e pesquisa

Identificar pelo menos um desejo por cliente por mês

Idem

Vantagens reais Identificar o valor real de uma oferta

Identificar pelo menos uma oferta de valor

Identificar mensalmente o valor das ofertas


A conquista do prestigio Procurar ser simpático sem ser bajulador

Cativar pelo menos um cliente por semana

Cativar pelo menos quatro clientes por mês

Ser aceite como conselheiro




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