internacionalização do negócio de software
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Internacionalização do Negócio de SoftwareBenefícios e Custos para se Romper Fronteiras
Ernani [email protected]
24/08/2016
Sumário
Internacionalização é um caminho de expansão,
mas também de defesa de mercados conquistados
Internacionalização deve ser um movimento
estratégico e não casuístico, portanto deve ser
planejado e executado com a devida atenção e
investimentos
Internacionalização é um movimento da
empresa, e não de um departamento. Envolve
produtos, processos, pessoas e tempo – assim
como uma operação em um mercado local
Em perspectiva:
Gasto de IT no Brasil é da ordem de 3% do gasto
mundial.
O mercado do Chile é do tamanho de Santa
Catarina
AGENDA
Por que internacionalizar?
Quando internacionalizar?
Necessidades para entrar em novos
mercados
Escolha de mercados
Como estabelecer os recursos
necessários
Outras considerações
Sumário:Roadmap para
a Internacionalização
Internacionalização (I18N)
Adequação de produtos e
processos para a aplicação em
ambientes internacionais e para a
simplificação da implementação de
localizações
Internacionalização e Localização
Localização (L10N)
Adequação de produtos e processos
para um mercado (país) específico
Aspectos Operacionais
Internacionalização
Atuação com negócios em
mais de um país
Negócios
Por que Internacionalizar?
Distribuição do mercado global de IT
Internacionalização tornou-se mandatória
para o médio e longo prazos
Conquista de novos mercados
Manutenção da participação em mercados locais
• Globalização. Onde estão (estavam?) as fronteiras?
• Avanço dos players internacionais
• Clientes também estão se internacionalizando
Abordagens para a
Internacionalização
Movimento estratégico ou oportunístico?
Planejamento estratégico e execução
sistemática
O curto
caminho longo
O longo
caminho curto
Força Propulsora x Orientação
para o Futuro
Me
rca
do
sA
tua
isN
ovos
Atuais NovosProdutos
Força Propulsora Mercado
Força Propulsora Produto
Força Propulsora
Lucro/Retorno
Estratégias de ExpansãoM
erc
ad
os
Atu
ais
Novos
Atuais NovosProdutos
Planejamento
Objetivo do Negócio – Expansão de Mercado
Objetivos do PlanejamentoRedução de time-to-market
Redução dos custos das abordagens por “tentativa e erro”
Redução dos custos de adequação dos produtos
Maior aderência dos produtos aos mercados
Redução de riscos e da geração de passivos
Preparação para respostas mais rápidas e adequadas ao mercado
Otimização dos investimentos – direcionamento e antecipação de necessidades
Aproveitamentos tributários
Planejamento
Objetivo do Negócio – Expansão de Mercado
Objetivos do PlanejamentoRedução de time-to-market
Redução dos custos das abordagens por “tentativa e erro”
Redução dos custos de adequação dos produtos
Maior aderência dos produtos aos mercados
Redução de riscos e da geração de passivos
Preparação para respostas mais rápidas e adequadas ao mercado
Otimização dos investimentos – direcionamento e antecipação de necessidades
Aproveitamentos tributários
Colhemos o que plantamos...
Internacionalizando a Empresa
ORGANIZAÇÃOCULTURA
INTERNA
PROCESSOS
PRODUTOS
Necessidades para a Atuação
Internacional – Operacionalmente:
Compreensão dos aspectos metodológicos, técnicos, organizacionais e mercadológicos que alicerçam a produtividade e a qualidade de níveis internacionais
Visão da concorrência local e internacional. Elaboração de estratégias para a evolução de seus processos, produtos e serviços
Elaboração de abordagens de negócio - estratégicas e táticas
Capacitação dos profissionais de nível gerencial e operacional
Processos de Software – metodologias, técnicas, melhores práticas e ferramentas
Gestão do conhecimento
Suporte a clientes
Serviços – consultoria, implementação, apoio técnico
Gestão de projetos
Tecnologias aplicadas
Internacionalização de software e processos de apoio
Do ponto de vista de negócios:
O que é necessário para se ter sucesso
no mercado que atuo?
Fatores para Entrada em um Novo
Mercado – Estrategicamente:
PRODUTOSolução de classe mundial
Atendimento aos requisitos dos mercados locais
MARCAReconhecida
CANAL DE VENDASCobertura
Capacitação
SERVIÇOSDisponibilidade
Capacitação
Modelo de Negócios
– Principais Alternativas
PRODUTOSolução competitiva
- custo x benefício
Solução complementar
Solução inovadora
MARCAIniciar do zero
Criar percepção de presença Tamanho
Market-share em outros mercados
Referências (base de clientes)
Atrelar solução à marca dealguém estabelecido
CANAL DE VENDASVendas diretas
Vendas por distribuidores / representantes
Vendas em OEM
Aquisições e fusões
SERVIÇOSEquipe própria
Canais de vendas ou serviços
Terceirização – Serviços de campo / suporte a clientesv
Modelo de Negócios – Alternativas
PRODUTOSolução competitiva
- custo x benefício
Solução complementar
Solução inovadora
MARCAIniciar do zero
Criar percepção de presença Tamanho
Market-share em outros mercados
Referências (base de clientes)
Atrelar solução à marca dealguém estabelecido
CANAL DE VENDASVendas diretas
Vendas por distribuidores / representantes
Vendas em OEM
Aquisições e fusões
SERVIÇOSEquipe própria
Canais de vendas ou serviços
Terceirização – Serviços de campo / suporte a clientesv
NA PRÁTICA:
Conhecimento
Produtos
Processos
Segmentação de Mercado
Negócios
/Segmentos
Atuais e
Potenciais
Negócios
/Segmentos
Mais Atrativos
Hoje ou no
Futuro
Negócios
/Segmentos
atrativos onde
Somos ou
Podemos ser
Fortes
Bases para
alavancar
posição e
resultados da
empresa em
negócios /
segmentos
escolhidos
Seleção de Mercados – 6 passos
1 – Desenvolver o universo de mercados
2 – Escolher os critérios de avaliação
3 – Avaliar os mercados de acordo com os critérios definidos
4 - Validar mercados com prospects-chave
5 - Priorizar mercados para penetração
6 – Fazer ajustes finos dos mercados ao longo do tempo
Cuidados Especiais
Autoridade Delegada x Responsabilidade Delegada
A responsabilidade será sempre sua, de alguma forma
• Análise de riscos
• Comprometimento da Imagem
Análise profunda do potencial dos parceiros
Planejamento para saída
Parcerias – Atravessando o abismo na corda bamba
Parcerias - Complementação e rapidez
Histórico de (In)Sucessos
Parcerias de Produto – Icebergs analisados da superfície
Mercados mais atrativos
Mais competição. Mais custos
Legislação – demandas e características locais
Impostos – taxação; repartriação de recursos
Internacionalização – Batalha ou
Guerra?
MercadoOportunidades
Ameaças
Efeito cascataDesejos de maior expansão
Demanda para maior expansão
Traçando o mapaCaminhos naturais para a expansão
Atratividade dos mercados
Análises SWOT
Sinergias – produto, organização, clientes, produtos complementares
Internacionalização de Produtos
Necessidades-chave
Atendimento aos requisitos dos mercados-alvo
Avaliação das soluções existentes – concorrência potencial
Tecnologia – reconhecimento quando necessário
Funcionalidade dos produtosAtendimento a características internacionais comuns
Flexibilidade para adaptações e reconfigurações
Arquitetura – Técnica e FuncionalFacilidade para localizações (e customizações)
• Modularização funcional para intercâmbio de componentes
• Recursos de personalização e User Interfaces flexíveis
• Regras de negócio internacionalizadas
• Independência de localizações
• Tratamento de formatos de campos e displays
Línguas• Textos externalizados
• UIs de configuração dinâmica
• Tratamento de caracteres double byte
• Formatos e abreviações múltiplas
• Considerações quanto às extensões variáveis por língua
Documentação – Funcional; Técnica
Internacionalização de Processos
Processos EstratégicosPlanejamento Estratégico
Marketing• Inteligência de Mercado
• Inteligência Competitiva
• Posicionamento
• Comunicação
Gestão de Produtos
Processos OperacionaisVendas
Gestão de Canais
Desenvolvimento de Produtos
Serviços
Suporte a Clientes
Manutenção de Produtos
Localização de Produtos
Aspectos para Tratamento
Aspectos LegaisLegislação
Padrões Obrigatórios
Documentação
Práticas de NegóciosUsos e Costumes
Padrões Informais ou de Mercado
Adaptações da economia / de mercado
Contexto tecnológico
Custos dos recursos – humanos, instalações, financeiros, tecnológicos
LínguaLíngua e variações
Gírias e expressões idiomáticas
Cultura – tom, termos estrangeiros, formas de tratamento
Localização de Processos
Aspectos para Tratamento
Processos EstratégicosMarketing
• Inteligência de Mercado
• Inteligência Competitiva
• Posicionamento
• Comunicação
Gestão de Produtos
Processos OperacionaisVendas
Gestão de Canais
Desenvolvimento de Produtos
Serviços
Suporte a Clientes
Manutenção de Produtos
Roadmap para
o Mundo
Roadmap para o Mundo
Avaliar os mercados. Identificar as oportunidades
Efetuar análises SWOT
Mapear mercados potenciais de curto, médio e longo prazos
Conhecer / analisar mercados-alvo
Traçar estratégias de longo prazo. Preparar ações de curto prazo.
Estabelecer infra-estrutura para internacionalização –adequar produtos e processos
Ajustar foco – Necessidades x Oportunidades
Preparar estratégias para as primeiras incursões
Apresentação e desenvolvimento da marca
Estabelecimento dos canais de Vendas e Serviços
Localizações dos Produtos e Processos
“Opere dentro de seu círculo de influência”
Bons Negócios !
