guia professor academia empreender jovem

empreenerd J O V E Ma

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J O V E M

g u i a d o

ENSINO SECUNDÁRIO | TÉCNICO-PROFISSIONAL

PROFESSORCONTACTOS

Associação Industrial Portuguesa – Câmara de Comércio e Indústria

Direção de Competitividade Empresarial

Departamento de Cooperação Empresarial e Empreendedorismo

Praça das Indústrias 1300-307 Lisboa

E-mail: [email protected]

É expressamente proibido reproduzir, no todo ou em parte, sob qualquer

forma ou meio, nomeadamente fotocópia, esta obra. As transgressões

serão passíveis das penalizações previstas na legislação em vigor.

FICHA TÉCNICA

EDIÇÃO





Tel.: 213 601 136 / 688


Sites de referência: www.aip.pt / www.empreender.aip.pt

TITULO

Academia Empreender Jovem – Manual do Aluno

EQUIPA TÉCNICA AIP-CCI

Norma Rodrigues

Helena Caiado

Paula Mónica Alves

Maria Lopes Vieira

Carla Homem de Matos

CONSULTOR DE CONTEÚDOS

Frederico Carvalho Pinto

DESIGN GRÁFICO

Sotnas Design Lda

www.sotnasdesign.com

FINANCIAMENTO

POAT / FSE

Programa Operacional de Assistência Técnica / Fundo Social Europeu

Gerir, Conhecer e Intervir

Ano de edição

2012

INFORMAÇÕES, SUGESTÕES E COMENTÁRIOS

[email protected]

ISBN

978-989-97973-3-8

Copyright

©Associação Industrial Portuguesa – Câmara de Comércio e Indústria

O empreendedorismo assume-se como um dos principais fatores promotores do desen-volvimento económico de um país e, por isso, é considerado também como uma das oito competências-chave que deve ser adquirida nas escolas, tal como o Português, a Matemática ou outra qualquer disciplina já perfeitamente cimentada no programa curricular dos alunos.

Sendo a Educação um dos pilares da sociedade e assumindo que a capacidade empreende-dora não é, exclusivamente, uma capacidade inata, mas sobretudo adquirida, caberá a toda a sociedade o papel de formar pessoas capazes de acompanharem e de se adaptarem, ou mesmo reagirem, às mudanças e desafios de uma sociedade em constante transformação.Nos últimos anos, a Comissão Europeia tem dedicado especial atenção à educação/forma-ção para o empreendedorismo, desde o ensino básico até ao ensino superior, referindo a importância da participação/cooperação de todos, isto é, estabelecimentos de ensino e comunidades locais, associações empresariais e empresas.

Reconhecida pela sua intervenção prática junto das empresas, a Associação Industrial Portuguesa – Câmara de Comércio e Indústria (AIP-CCI) tem-se empenhado em promover, esta temática junto de um público cada vez mais abrangente e alargado. Tendo começado por dirigir as suas iniciativas sobre empreendedorismo a empresários, jovens à procura do primeiro emprego e desempregados que pretendiam criar o seu próprio posto de trabalho através da criação de uma empresa, alargou posteriormente estas iniciativas a todos os jovens, nomeadamente aos que se encontram na fase final da sua formação. Recentemente, acreditando que uma intervenção eficaz se faz investindo nas pessoas desde os níveis mais precoces de educação, a AIP-CCI desenvolveu programas para um público mais jovem, os empreendedores de amanhã – os jovens do ensino secundário e técnico-profissional!

A AIP no caminho do empreendedorismo

Esta nova aposta da AIP-CCI tem o apoio do POAT/FSE e está materializada na iniciativa “Academia Empreender Jovem”. Este programa pretende criar ambientes em que os alunos possam exercitar a sua capacidade de imaginar as mudanças, por forma a desenvolver desde muito cedo a sua capacidade de iniciativa, criatividade, autoconfiança, liderança, trabalho em equipa, responsabilidade e sentido cívico em tudo o que irão empreender, seja na vida académica e profissional, seja nos aspetos pessoais e sociais da vida quotidiana. A AIP-CCI pretende criar assim, com a “Academia Empreender Jovem”, uma cultura favorável ao empreendedorismo.

É neste contexto que a AIP-CCI tem vindo a dar especial destaque ao tema do empreen-dedorismo, consciente de que esta abordagem deve ser feita, cada vez mais, ao nível da mentalidade das novas gerações, para que o emprendedorismo deixe de ser visto como algo de grande risco, mas sim como uma oportunidade real para quem quer ter sucesso no seu percurso de vida.

Destacam-se aqui algumas iniciativas/atividades de Empreendedorismo que a AIP tem vindo a realizar:

• Plataforma virtual www.empreender.aip.pt.

• Acompanhamento Técnico de Empreendedores: Consultoria e Formação.

• Network e apoio na identificação e estabelecimento de parcerias.

• Empreendedorismo no Feminino – Projecto EmpowerWoman.

• Ateliês Criativos (Aceleradores de Ideias e Comunidades Criativas).

• Workshops e Conferências.

• Fórum do Empreendedorismo.

• Gabinetes de Apoio.

• Presença em iniciativas de terceiros, dinamizando espaços de mostra ou liderando painéis de intervenção.

• Jogos de Empreendedorismo – “EMPREENDER – O Jogo!”.

• Slots/filmes animados sobre percurso empreendedor – modelo composto por 8 etapas.

• Guia do Empreendedor.

• Espaços Co-work.

• Ateliês Empreender Criança e Academia Empreender Jovem.

• Campanhas de divulgação.

Ser empreendedor é ter iniciativa, ultrapassar obstáculos e ser inovador. É ser alguém atento ao mundo que o rodeia, às suas necessidades e às oportunidades que aparecem. Um empreendedor tem ideias e transforma-as em negócios.Os jovens são, por natureza, uma rica fonte de ideias. Todos os jovens têm sonhos e aspi-rações e precisam de seguir as suas vidas conscientes das suas capacidades para que lhes seja possível, um dia, concretizar esses e outros sonhos. Conscientes das suas capacidades, terão a autoconfiança necessária para “ser mais” e para “fazer mais”, por si e pela comu-nidade envolvente.A Academia Empreender Jovem surge com o intuito de contribuir para educar, para trans-mitir conhecimentos e valores, para consolidar alguns conteúdos programáticos através de ferramentas de qualidade e para promover uma aprendizagem positiva. Acima de tudo, estas atividades pretendem contribuir para estimular o potencial criativo, a audácia e a capacidade de iniciativa que existe em cada ser humano, de forma a assimilar e desenvolver durante a sua vida futura, todos os ensinamentos que agora lhe são oferecidos.

Ensinar jovens com vivências e experiências distintas é um desafio. Manter os alunos aten-tos, concentrados e, sobretudo, motivados aumenta o nível do desafio. Mais importante do que fazer com que os jovens se sentem e ouçam atentamente, é fazer com que sintam entusiasmo e motivação para porem em prática os conhecimentos que adquirirem.Este manual é a ferramenta essencial do aluno e ajudá-lo-á a compreender todos os passos importantes no caminho do empreendedorismo. Ainda assim, desafiamos a aprofundar os conhecimentos e a prática, através da Plataforma do Empreeendedor (www.empreender.aip.pt) e na Internet em geral.A teoria e a investigação são essenciais à prática!

Desejamos-lhe o maior sucesso na Implementação desta Iniciativa!

Objetivos do Programa Sensibilizar os jovens para a importância do empreendedorismo na sociedade.

Despertar e incentivar comportamentos e atitudes empreendedoras.

Dotar os jovens com as competências necessárias à elaboração de uma Proposta de Valor.

Discutir os aspetos fundamentais do processo empreendedor.

Facilitar a reflexão e tomada de decisão pelos alunos sobre a criação do próprio negócio e do próprio emprego, enquanto alternativa viável de atividade profissional.

ÍNDICE

Percurso Pedagógico ............................................................................................................................................................................ 14

O caminho do empreendedor ..................................................................................................................................................... 14

Uma Proposta de Organização de Sessões ...................................................................................................................... 16

Objetivos Gerais ................................................................................................................................................................................... 20

Metodologias ......................................................................................................................................................................................... 20

Avaliação ..................................................................................................................................................................................................... 21

Fatores de sucesso .............................................................................................................................................................................. 21

Aspetos Limitadores ....................................................................................................................................................................... 22

Aspetos Facilitadores .................................................................................................................................................................... 22

Como utilizar este Guia ................................................................................................................................................................ 19

1EnqUAdrAMEntO

ÍNDICE

Passo 1 Ser empreendedor ................................................................................................................................................................ 24

A. O que é o empreendedorismo? ............................................................................................................................. 26

B. As características da atividade empreendedora ............................................................................... 28

C. tipos de atividades económicas ....................................................................................................................... 29

D. A ética e a responsabilidade social .............................................................................................................. 30

E. O exemplo de um empreendedor ...................................................................................................................... 31

Passo 2 As ideias e as oportunidades de negócio. As tendências do mundo atual ........... 33

A. Processo empreendedor na perspetiva do negócio ........................................................................ 35

B. Ideias, inovações e invenções. que oportunidades de negócio? ........................................ 38

C. As tendências do mundo atual ....................................................................................................................... 40

Passo 3 Gerar ideias para oportunidades de negócio. A ferramenta “Modelo de negócio” ......................................................................................................................................................................................... 42

A. Ficha 2.A) que problemas precisam de solução? ........................................................................... 45

B. Ficha 2.B) Como selecionar os problemas mais interessantes? ........................................ 47

C. Ficha 2.C) Gerar ideias para os problemas ......................................................................................... 49

D. Ficha 2.d) Selecionar as melhores ideias ............................................................................................. 50

E. Ficha 2.E) Selecionar as melhores soluções ........................................................................................ 51

F. Ficha 2.F) Avaliação e seleção de oportunidades de negócio ............................................. 52

G. Ficha 2.G) A minha oportunidade de negócio ................................................................................. 53

H. Ficha 2.H) qual o nome do meu negócio? .......................................................................................... 54

I. Ficha 2.I) Objetivos e metas para cada grupo ................................................................................. 55

Momento de avaliação ....................................................................................................................................... 57

Passo 4 Modelo de negócio: definir a Proposta de Valor ............................................................................ 58

A. O que é a Proposta de Valor ............................................................................................................................ 61

B. Ficha 3.A) A minha Proposta de Valor ................................................................................................... 63

2IMPLEMEntAçãO

ÍNDICE

Passo 5 Modelo de negócio: A quem se destina a nossa Proposta de Valor. Os potenciais clientes. ..................................................................................................................................................... 64

A. quem são os potenciais clientes? Como se agrupam? ............................................................ 67

C. Ficha 3.B) Clientes: caracterização e segmentação .................................................................... 70

Passo 6 Modelo de negócio: qual o nosso Mercado? quais as nossas rotas para o Mercado? qual a nossa Marca? .......................................................................................................................... 72

A. O que é o Mercado? Como nos relacionamos com o Mercado? ......................................... 75

B. Ficha 4.A) rotas para o Mercado .............................................................................................................. 77

C. qual a marca que nos identifica? ............................................................................................................. 79

D. Ficha 4.B) qual a minha MArCA? ............................................................................................................ 81

Passo 7 Modelo de negócio: As atividades e recursos principais necessários à exploração da oportunidade ............................................................................................................................. 82

A. quais as nossas atividades principais? ................................................................................................. 84

B. Ficha 5.A) Atividades-Chave ......................................................................................................................... 85

C. quais são os recursos-chave? ........................................................................................................................ 86

D. Ficha 5.B) recursos-Chave .............................................................................................................................. 88

E. Exemplo de atividades e recursos-chave: o caso PLUX ........................................................... 89

Passo 8 Modelo de negócio: As redes de contactos e as parcerias .................................................... 91

A. As redes e as parcerias. necessidades e motivações ................................................................. 93

B. As redes de contactos para acesso a atividades e recursos-chave .............................. 95

C. Ficha 6.A) A minha rede: O Mapa de Influências ........................................................................ 97

D. Ficha 6.B) redes e networking ................................................................................................................... 98

Passo 9 Modelo de negócio: que rendimentos irá o negócio gerar? ................................................ 99

A. definição das Fontes de rendimentos ................................................................................................... 102

B. Identificação de preços de mercado ........................................................................................................ 104

C. Ficha 7.A) Fontes de rendimentos ............................................................................................................. 105

IMPLEMEntAçãO (continuação)

ÍNDICE

Passo 10 Modelo de negócio: quais os gastos mais importantes da atividade? ................... 106

A. Identificar os gastos mais importantes. Custos fixos e variáveis .............................. 108

B. Ficha 7.B) Gastos Fixos e Variáveis ......................................................................................................... 109

Passo 11 Como prever e apurar os resultados do negócio? .......................................................................... 110

A. A demonstração de resultados da atividade ................................................................................. 113

B. Ficha 7.C) demonstração de resultados: rendimentos e Gastos ..................................... 115

Passo 12 Finalizar a construção do Modelo de negócio e a demonstração de resultados ............................................................................................................................................................................ 118

A. Ficha 7.d) resumo das Fichas Agora Empreende! ......................................................................... 120

B. Ficha 7.E) O meu Modelo de negócio ...................................................................................................... 122

Momento de avaliação: O Jogo! ................................................................................................................ 124

Passo 13 Como apresentar Modelos de negócio: técnicas e métodos. O marketing pessoal ......................................................................................................................................................... 126

A. Apresentação de ideias ........................................................................................................................................ 128

B. Materiais e recursos ............................................................................................................................................. 131

C. O Marketing pessoal ............................................................................................................................................. 133

D. A apresentação eficiente ................................................................................................................................... 135

E. Apresentação preliminar dos modelos de negócio ....................................................................... 137

Passo 14 Apresentação pública do Modelo de negócio ........................................................................................ 139

Apresentação do Modelo de negócio ............................................................................................................. 140

tabela de Critérios de Avaliação ............................................................................................................... 142

IMPLEMEntAçãO (continuação)

Enquadramento

1PARTEEnquadramento

Percurso Pedagógico

Conforme referimos, a base do percurso é o Caminho do Empreendedor, que replica os passos que, tipicamente, um empreendedor deverá trilhar nas diversas fases de consolidação da sua ideia e que culmina com a construção do seu modelo de negócio.

O caminho do empreendedorA meta final do processo de consolidação da ideia é a construção do Modelo de Negócio e, por isso também a meta para os alunos, é:

No empreendedorismo, é através da construção de um Modelo de Negócio que o empreendedor consolida a sua ideia para explorar uma determinada oportunidade. É importante distinguir esta fase de consolidação da ideia da fase de planeamento de todo o negócio, conhecida por Plano de Negócio (ou Business Plan, como muitas vezes é referida), que é uma ferramenta mais conhecida e divulgada, mas que requer o amadurecimento da ideia e do funcionamento do negócio. Para se construir um bom Plano, deveremos antes consolidar e estruturar ideias e uma forma de o fazer é recorrer ao Modelo de Negócio proposto neste programa. Este modelo exige a reflexão qualitativa da oportunidade e, embora requeira alguma quantificação, esta reflexão deverá anteceder a fase de planeamento, calendarização e quantificação das metas, que tipicamente se procura no referido Plano de Negócios. Por sua vez, o primeiro passo que antecede o Modelo de Negócio, é a seleção da própria oportunidade de negócio que se pretende explorar e que será a primeira meta deste percurso pedagógico.

Assim, na perspetiva do Caminho do Empreendedor, sugerimos que os alunos percorram um programa com os seguintes passos:

Desenvolver e apresentar um

Modelo de Negócio para exploração

de oportunidades!

Enquadramento

12

PASSOS

Ser empreendedor.

Modelo de Negócio: Que rendimentos irá o negócio gerar?

Como apresentar Modelos de Negócio; técnicas e métodos.O marketing pessoal.

As ideias e as oportunidades de negócio. As tendências do mundo atual.

Gerar ideias para oportunidades de negócio. A ferramenta “Modelo de Negócio”.

Modelo de Negócio: Quais os gastos mais importantes da atividade?

Apresentação pública do Modelo de Negócio.

Modelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor.

Modelo de Negócio: As redes de contactos e as parcerias.

Finalizar a construção do Modelo de Negócio e a Demonstração de Resultados.

Modelo de Negócio: Como prever e apurar os resultados do negócio?

Definir a quem se destina a nossa Proposta de Valor. Os potenciais clientes.

Modelo de Negócio: As atividades e recursos principais necessários à exploração de oportunidades.

Modelo de Negócio: Qual o nosso Mercado? Quais as nossas Rotas para o Mercado? Qual a nossa Marca?

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Academia Empreender Jovem

13

Sinteticamente, e tendo por base as metas de construção e apresentação de um Modelo de Negócio, este percurso tem as seguintes fases:

•Conhecer conceitos básicos de Empreendedorismo na Sociedade – Passo 1.

•Selecionar Oportunidade de Negócio – Passos 2 e 3.

• Construir um Modelo de Negócio – Passos 4 a 12.

•Apresentar publicamente o Modelo de Negócio – Passos 13 e 14 .

Uma Proposta de Organização de Sessões O formato sugerido para a execução deste programa contempla 10 sessões de 90 minutos cada . Existem sessões que incluem 1, 2 ou 3 passos, pelo que será sugerida a duração de cada passo dentro da sessão de 90 minutos.

Sugestão de organização em 10 sessões (90 minutos cada)

Recursos: Manual do Aluno

Passo 1 – Ser empreendedor

Passo 2 – As ideias e as oportunidades de negócio. As tendências do mundo atual

Passo 3 – Gerar ideias para oportunidades de negócio. A ferramenta “Modelo de Negócio”

Passo 3 – Gerar ideias para oportunidades de negócio. A ferramenta “Modelo de Negócio”

Passo 4 – Modelo de Negócio: Definir a Proposta de ValorPasso 5 – Modelo de Negócio: Definir a quem se destina a

minha Proposta de Valor. Os potenciais clientes.Passo 6 – Modelo de Negócio: Qual o nosso mercado.

Como comunicamos, vendemos e distribuímos os produtos e serviços aos potenciais clientes. Qual a nossa Marca?

Passo 7 – Modelo de Negócio: As atividades e recursos principais necessários à exploração da oportunidade.

Passo 8 – Modelo de Negócio: As redes de contactos e as parcerias.

SESSÃO 1

SESSÃO 2

SESSÃO 3

Capítulo 1 – Ser empreendedor

Capítulo 2 – Ideias, soluções

e oportunidades de negócio

Fichas 2.A), 2.B) e 2.C)

Fichas 2.D) a 2.I)

SESSÃO 4

SESSÃO 5

Capitulo 3 – Da ideia à proposta

de valor

Fichas 3.A) e 3.B)

Capítulo 4 – Rotas para o mercado

Fichas 4.A) e 4.B)

Capítulo 5 – Atividades

e RecursosChave

Ficha 5.A)

Capítulo 6 – As Redes

Fichas 6.A) e 6.B)

Enquadramento

14

De um ponto de vista genérico, sugerese que o professor inicie cada sessão com uma introdução de 10 minutos, onde explica o tema a debater e esclarece os objetivos. No final deverá dedicar outros 10 minutos para resumir os conteúdos e as conclusões do trabalho realizado, e também apresentar a sessão seguinte, motivando os alunos para revisitarem em grupo os resultados alcançados e utilizarem o Manual do Aluno para autoestudo e preparação, nomeadamente utilizando as ligações à Internet sugeridas na seção RADAR.

Exemplo Organização da Sessão 2 (Passo 2 e Passo 3):

i. Introdução ao tema Passo 2 e reforço das conclusões da Sessão 1 – 10 minutos. ii. Apresentação de A – “Processo empreendedor na perspetiva do negócio“ – 10 minutos. iii. Apresentação de B – “Ideias, inovações e invenções. Que oportunidades de negócio?”

– 10 minutos. iv. Apresentação de “As tendências do mundo atual” – 15 minutos (inclui vídeo) v. Introdução ao tema Passo 3; exercício e elaboração de Ficha 2.A) “Que problemas precisam

de solução?” – 15 minutos. vi. Elaboração da Ficha 2.B) “Como selecionar os problemas mais interessantes?” – 10 minutos. vii. Elaboração da Ficha 2.C) “Gerar ideias para os problemas?” – 10 minutos. viii. Reforço das conclusões da elaboração das Fichas – 5 minutos. ix. Apresentação dos trabalhos da sessão seguinte, com utilização de Fichas de trabalho para

seleção de oportunidade de negócio. Estimular para revisão do trabalho feito em grupo e preparação das Fichas seguintes – 5 minutos.

Duração total: 90 minutos

Passo 9 – Modelo de Negócio: Que rendimentos irá o negócio gerar?

Passo 10 – Modelo de Negócio: Quais os gastos mais importantes da atividade?

Passo 11 – Como prever e apurar os resultados do negócio?

Passo 12 – Finalizar a construção do Modelo de Negócio e a Demonstração de Resultados

Passo 13 – Como apresentar Modelos de Negócio; técnicas e métodos.

O marketing pessoal.

Passo 13 – Como apresentar Modelos de Negócio; técnicas e métodos.

O marketing pessoal. Preparação da apresentação final.

Passo 14 – Apresentação pública do Modelo de Negócio.

SESSÃO 6

SESSÃO 7

SESSÃO 8

SESSÃO 9

SESSÃO 10

Capítulo 7 Fontes de Rendimentos,

Gastos e Resultados

Fichas 7.A), 7.B) e 7.C)

Fichas 7.D) e 7.E)

Capítulo 8 – Apresentação de ideias

Capítulo 8 – Apresentação de ideias


15

Objetivos GeraisGenericamente podemos sintetizar os seguintes objetivos pedagógicos:

• Despertar, promover e induzir a adoção de comportamentos e atitudes empreendedoras.

•Sensibilização para a importância do empreendedorismo na sociedade e na comunidade.

•Melhorar o autoconhecimento de competências e capacidades.

• Conhecer o contexto real de atuação das empresas na comunidade e valorizar a sua importância.

• Interagir com empresas da sua comunidade para conhecer vivências empreendedoras.

• Facilitar a reflexão e tomada de decisão sobre a criação do próprio negócio e do próprio emprego, enquanto alternativa viável de atividade profissional.

• Adquirir competências de inovação, comunicação, planeamento, resolução de problemas e tomada de decisão.

• Desenvolver competências de trabalho em equipa e corresponsabilização em projetos comuns.

MetodologiasA metodologia usada é a formaçãoação, em que os alunos apreendem os conceitos, discutemnos em grupo e aplicamnos aos seus projetos.Haverá momentos de interação com a envolvente externa: presença de empreendedores nas sessões e apresentação dos projetos dos alunos a uma audiência alargada e externa ao ambiente escolar.Em resumo, as metodologias a utilizar são:

•Trabalho individual e em grupo.

•Atividades de “chuva de ideias” (brainstorming).

•Atividades de discussão e debate.

•Trabalho em ambiente de projeto, com metas intermédias e meta final.

•Apresentações e comunicação com audiências.

•Relatos de experiências (storytelling) por convidados externos, em formato vídeo e presencial.

•Pesquisa de informação na internet.

• Jogos.

Enquadramento

16

AvaliaçãoPara além da avaliação contínua , sugeremse 3 momentos formais de avaliação, cujo peso relativo deverá ser definido pelo professor.

Os critérios de avaliação são apresentados em cada Passo.

• 1.º Momento de Avaliação – A realizar no final do Passo 3, após os alunos completarem um conjunto de fichas (Agora Empreende!) que lhes permite selecionar a oportunidade de negócio que irão explorar.

• 2.º Momento de Avaliação – Poderá ocorrer, se adequado, no início do Passo 12 com a realização de um jogo de perguntas sobre empreendedorismo, que terá classificação direta.

• 3.º Momento de Avaliação – A realizar com a apresentação final do Modelo de Negócio, de acordo com uma tabela de critérios.

Fatores de sucessoDado o tema em questão, considerase que existem alguns fatores críticos para o sucesso do programa, relativamente aos objetivos a que se propõe. São eles:

• Ligação das sessões em ambiente escolar à comunidade empreendedora (empresarial) e à família.

• Treino e apoio aos professores envolvidos relativamente aos conceitos técnicos de empreendedorismo.

• Clarificação e valorização, do objetivo final de apresentação do projeto empreendedor.

• Utilização de diversas metodologias de cariz prático e lúdico, que promovam a participação dos alunos.

• Interação entre conteúdos de várias disciplinas curriculares, nomeadamente Gestão, Economia, Matemática, entre outras.

• Articulação e integração com o PAP (prova de aptidão profissional), no caso do ensino técnicoprofissional.


17

Aspetos Limitadores

Os seguintes aspetos da envolvente escolar poderão condicionar a implementação do projeto, a sua desejada cadência e o cumprimento das metas intermédias pelos alunos:

• Ambiente escolar não valoriza nem compreende a temática, relativamente a outros tópicos do ensino curricular.

• Alunos são passivos na geração de ideias e na aceitação de desafios.

• Professores e encarregados de educação não estarão motivados para apoiar e promover participação dos alunos nestas sessões.

• Tempo disponível entre sessões presenciais poderá ser escasso para as atividades de grupo.

Aspetos Facilitadores

Similarmente, haverá aspetos da envolvente que facilitarão a adoção e implementação do programa:

•Crescente tendência social para valorização e aceitação do tema do empreendedorismo.

•Enfoque institucional a nível comunitário e nacional na educação para o empreendedorismo.

•Apresentação de casos reais que são fatores de motivação e inspiração.

• Promoção da autoestima e da participação de alunos com desempenho insatisfatório em disciplinas curriculares.

Enquadramento

18

Na 1.ª parte deste Guia abordase a temática da Educação para o

Empreendedorismo e o percurso pedagógico composto pelos

14 passos do caminho do empreendedor. São também referidos os objetivos

gerais, as metodologias de implementação e avaliação e os fatores que

poderão condicionar o sucesso deste programa.

Na 2.ª parte deste guia – a Implementação – apresentase detalhadamente

cada um dos passos, com uma sugestão de organização das sessões.

Para além de contextualizar os temas a apresentar, este Guia tem o

propósito de apoiar os professores na clarificação dos objetivos

gerais do projeto e facilitar a condução das sessões

presenciais ao longo do percurso pedagógico, articulando

a utilização dos diversos recursos diponíveis.

DISCUSSÃO EM GRUPO

102

Agor

a em

pree

nde!

FICHA

7.B

GASTOS FIXOS E VARIÁVEIS TEMA: Gastos mais importantes. Custos fixos e variáveis

OBJECTIVO:

Identifica os gastos fixos e variáveis com a exploração do negócio.

COMO:

Como vimos, a designação mais comum de gastos é “custos”. Revê a definição de custos fixos e variáveis.Discute e qualifica (quer dizer, descreve) quais são os custos fixos e variáveis do negócio. Preenche as colunas seguintes. Preocupa-te em analisar toda a tua operação, desde as actividades e recursos até às rotas para o mercado.

CUSTOS

Fixos Variáveis

ACTIVIDADES E RECURSOS-CHAVE

ROTASDE MERCADO

CLIENTES

FONTESDE RECEITAS

ESTRUTURADE CUSTOS

REDES PROPOSTASDE VALOR

PROPOSTASDE VALOR

PROPOSTASDE VALOR

PROPOSTASDE VALOR

7Fontes de Rendimentos, Gastos e Resultados

Outro importante recurso disponível ao professor, para melhor

contextualização da temática do Empreendedorimso, é o site

“Plataforma do Empreendedor” da AIPCCI (www.empreender.aip.pt).

Aqui o professor poderá aceder a diversos recursos pedagógicos essenciais

para a implementação do programa (videos; storytellings; folhas de cáculo;

apresentações; jogos).

como utilizar este guia

Para cada passo serão sugeridas as abordagens e as dinâmicas mais

adequadas para apresentação dos temas e os respetivos

objetivos específicos, bem como as ações recomendadas e os

recursos disponíveis. O principal recurso, relativamente aos

conteúdos temáticos, é o Manual do Aluno, que se divide em

capítulos para cada tema apresentado.

Em cada passo, serão indicados os capítulos e os conteúdos

aplicáveis daquele Manual, assim como as respetivas Fichas

Agora Empreende!


19

8383

Contextualização

Caso não tenha sido possível completar o Passo 6 na sessão anterior, deverá ser agora concluído.

Para concretização da Proposta de Valor e implementação das rotas para o mercado será necessá-rio garantir que determinadas atividades são levadas a cabo, de forma organizada e controlável. Estas atividades poderão ser assumidas pela equipa de empreendedores ou por terceiros, depen-dendo do grau de controlo e importância relativa que as atividades chave têm para o negócio. Simultaneamente, tanto a proposta de valor como as rotas para o mercado estarão dependen-tes da existência e controlo de recursos fundamentais para a sua concretização. Estes recursos poderão ser físicos, intelectuais ou intangíveis, humanos e financeiros.

Por princípio de boa afetação de recursos e de gestão, aquelas atividades e recursos considerados críticos para o negócio, isto é, sem os quais não haverá perspetiva de sucesso, deverão ser exe-cutados e controlados pelo empreendedor, seja através da posse e execução direta, ou através da contratação ou licenciamento para sua utilização.

Um bom exemplo deste controlo será a proteção dos seus recursos intangíveis, como sejam as invenções e marcas, através da regulamentação da Propriedade Industrial, que permite o registo de patentes, marcas e design.

Neste passo os alunos deverão:

• Compreender a necessidade e identificar as atividades principais requeridas pela Proposta de Valor de e Rotas para o mercado.

• Compreender a necessidade e identificar os recursos-chave requeridos pela Proposta de Valor de e rotas para o mercado.

Academia Empreender Jovem 7PASSO

7PASSO

Modelo de Negócio: As atividades e recursos principais necessários À

exploração de oportunidades

A. Quais são as nossas atividades principais?

B. Ficha 5.A) Atividades-chave.

C. Quais são os recursos-chave?

D. Ficha 5.B) Recursos-chave.

E. Exemplo de atividades e recursos-chave: o caso PLUX.

Para apoiar a implementação das sessões, a 2.ª parte deste Guia segue a seguinte estrutura:

1. N.º E TÍTULO DO PASSO – Cada passo do caminho referido constitui um capítulo.

2. SEQUÊNCIA – Cada passo está organizado numa sequência, apresentada em

subcapítulos.

3. CONTEXTUALIZAÇÃO – Em cada passo, o professor encontra uma

contextualização dos temas aí abordados, evidenciando os conceitos mais

importantes e a sua relevância para o esforço empreendedor.

4. METAS – Em cada passo são apresentadas as metas que os alunos deverão

atingir no final de cada Passo.

.

1

2

3

4

Enquadramento

20

80 81

3. Evidencie o poder das marcas quando são adequadas ao segmento, identificam bem o produto ou serviço e se distinguem das restantes. Refira, entre outros, os exemplos Pelcor e Kidstuff da página 77 do Manual do Aluno.

4. Questione se conhecem marcas que representem categorias de produto, como no exemplo da página 78 do Manual do Aluno.

5. Evidencie o valor das boas marcas, e a necessidade de proteger a sua propriedade. Refira as alternativas de registo e proteção de marcas, em Portugal e no estrangeiro. Refira que há critérios para registo de marca, não podendo ser confundida com outras. Estimule os alunos a consultarem o website do INPI, através da ligação sugerida na seção RADAR do Manual do Aluno.

6. Exiba o video “What is Branding”

Caso não seja possível exibir o vídeo, reforce a discussão inicial sobre exemplos de marcas conhecidas e a respetiva adequação ao segmento alvo, identificação do produto ou serviço e distinção relativamente à concorrência.

Uma marca bem concebida é uma promessa

que deve ser cumprida, tal como a proposta

de valor. Está em consonância com a

proposta de valor, é adequada para o

segmento-alvo, identifica e distingue o

produto ou serviço dos da concorrência e

ajuda a relembrar e a reconhecer o produto

ou serviço.

D. Ficha 4.B) Qual a minha MARCA?

O que se pretende?

Promover discussão em grupo para criação e seleção de marca própria.

Recursos Necessários

•TEMPO: 10 minutos;

•Computador, projetor e ecrã;

•Apresentação de slides PowerPoint de apoio à sessão e respetivo software;

•Quadro;

•Papel de rascunho para os alunos executarem as tarefas das Fichas Agora Empreende!

•Manual do Aluno: Ficha “4.B) Qual a minha marca?”

ORgANIzAçãO

Execução da Ficha 4.B) / Método demonstrativo, brainstorming, aplicação de critérios.

1. Apresente a Ficha 4.B), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

2. Reforce a natureza de brainstorming na primeira parte do exercício. Relembre a regra de que não se criticam ideias, para promover a criatividade. Estimule a criatividade e alguma irreverência, reforçando contudo a necessidade de adaptação da marca ao segmento-alvo.

3. Quando passar metade do tempo, avise os alunos de que devem passar da melhor ideia para a marca, cumprindo os critérios assinalados.

4. No final, cada representante apresenta a marca escolhida.

Estimule os alunos a repetirem o exercício, após esta sessão e a apresentarem novos resultados na próxima sessão.

Academia Empreender JovemModelo de Negócio: Qual o nosso Mercado? Quais as nossas Rotas para o Mercado?Qual a nossa Marca?6

PASSO6PASSO


21

5. O QUE SE PRETENDE? – Ao longo da sequência, o professor encontra os objetivos específicos.

6. RECURSOS NECESSÁRIOS – Indica os recursos materiais e humanos a utilizar, incluindo o

tempo sugerido, os conteúdos relevantes e necessários do Manual do Aluno, as Fichas Agora

Empreende!

7. ORGANIZAÇÃO – Indica os diversos tópicos a apresentar, os tempos e os métodos pedagógicos

sugeridos e as atividades a desenvolver.

Nesta secção, o professor poderá ainda encontrar texto assinalado por um de três símbolos, com

o seguinte significado:

Apresenta anotações, exemplos e comentários úteis ao enquadramento

geral dos temas apresentados.

Sugere soluções para eventuais problemas que

possam surgir, relativamente à utilização dos

recursos.

Sugere a utilização, em determinados momentos das sessões, de exemplos ou ações específicas para

o professor

5

7

8

9

10

6

8 9 10

Outros recursos recomendados

Todos os recursos necessários para a implementação deste programa estarão disponíveis na Plataforma do Empreendedor – www.empreender.aip.pt

– Guia do Professor – Manual do Aluno– Slides PowerPoint de apoio às sessões– Storytellings– Jogo de avaliação– Folhas de cálculo

Existem ainda outros recursos vídeo cuja utilização no âmbito das sessões é sugerida ao professor.

São eles:

Nome do ficheiro vídeo (avi.):

All work and all play

CP – Nós damoslhe tempo

O poder das palavras

What is branding (legendado)

Plux – Hugo Gamboa [Ignite]

David S Rose_2007

So you think you can pitch

Não podia ser mais simples

Os 8 segredos do sucesso Richard St.John_2005

entre outros...

Enquadramento

22

2PARTEImplementação

SER EMPREENDEDOR

A. O que é o enpreendedorismo?

B. As características da atividade empreendedora.

C. Tipos de atividades económicas.

D. A ética e a responsabilidade social.

E. O exemplo de um empreendedor.

1PASSO

2525

Contextualização

O fenómeno do empreendedorismo é um tema de grande atualidade e central na discussão do modelo de desenvolvimento socioeconómico da Europa e do mundo.Contudo, apesar da sua exposição mediática, é necessário compreender e desmistificar o seu significado prático, e permitir a sua apropriação pelos jovens. Empreendedorismo não é sinónimo de “abrir empresas”, embora seja provável que essa ação resulte de comportamentos empreen-dedores. De facto, uma importante perspetiva na definição de empreendedorismo é a perspetiva comportamental, definindo o empreendedorismo enquanto um conjunto de comportamentos e atitudes que, adotado ao longo do tempo como um processo com determinadas características, permite ao indivíduo canalizar a sua criatividade para a resolução de problemas.

Assim, podemos ser empreendedores fora da esfera empresarial, e também haverá indivíduos nessa esfera que apresentam comportamentos pouco empreendedores.

Outra conclusão importante que se retira desta perspetiva comportamental do empreendedo-rismo é a de que estes comportamentos e atitudes são passíveis de serem aprendidos e adotados por qualquer indivíduo.

Por outro lado, e na perspetiva da sua ocupação profissional futura, o aluno deverá tomar con-tacto com dois tipos básicos de organização: as organizações com e sem fins lucrativos. Esta ótica apresenta ao aluno alternativas para aplicação do seu esforço empreendedor, sem o restringir ao objetivo do lucro, mas como plataformas para conseguir a solução, de forma sustentada, de problemas na sua envolvente socioeconómica.

Também desmistificando o conceito de lucro, apresenta-se aos alunos os conceitos da ética e da responsabilidade social, revelando a necessidade de se aceitarem as regras de convivência social também no contexto profissional e de exploração de oportunidades, e de se compreender as razões e motivações para tal.


•Aprender a definição comportamental de empreendedorismo e aplicá-la ao seu caso pessoal.

• Distinguir dois tipos de organização, segundo a ótica do seu objetivo primordial, enquanto alternativas para a atividade empreendedora.

•Compreender o significado e aplicação dos conceitos de “ética” e “responsabilidade social”.

•Conhecer um exemplo real do percurso de um empreendedor.


26

A. O que é o empreendedorismo?

O que se pretende?

Conhecer o conceito de empreendedorismo e identificar o fenómeno no contexto social e individual.

Permitir a autorreflexão e perspetivar os comportamentos e atitudes no contexto da criação do próprio emprego, no trabalho por conta de outrem ou em atividades não-profissionais.

Inspirar para a aprendizagem dos comportamentos e atitudes empreendedoras.


•TEmPO: 20 minutos.

•Computador, projetor e ecrã.

•Apresentação PowerPoint de apoio à sessão e respetivo software.

•Quadro.

•Manual do Aluno: 1.1 – “Ser Empreendedor”.

ORgaNizaçãO

Apresentação do conceito de empreendedorismo / Método expositivo.

1. Após uma breve apresentação dos alunos, se for adequado, comece por interrogá-los sobre o significado de “empreendedor”, e escreva no quadro a síntese dos adjetivos e exemplos apresentados por eles. Esta síntese servirá para comparar com a definição dos comporta-mentos e atitudes do empreendedorismo.

Pergunte: O que significa “empreendedor”? Que exemplos?

2. Apresente uma definição de “empreendedor”, aplicável ao contexto profissional mas também social, escolar, familiar, etc.. Peça exemplos em outros contextos para além do profissional.

Quem conhecem que tenha tomado a iniciativa de resolver problemas, mesmo sem garantia de sucesso? Na escola? Em família?

Ser empreendedor1PASSO

27

Apresentação e discussão dos comportamentos e atitudes na perspetiva individual / Método expositivo e interrogativo.

3. Apresente os comportamentos e atitudes do empreendedorismo. Explique melhor o que são, usando os exemplos do manual (Empenho e Determinação, Liderança, Exploração de Oportunidades, Tolerância ao Risco, Criatividade, Confiança, Adaptabilidade, motivação para o Sucesso). Compare as definições dos alunos com as que apresentou.

4. Promova a discussão sobre quem conhecem com esses comportamentos e atitudes e se os reconhecem em si próprios.

Apresentação e discussão de exemplos reais de empreendedores / Método expositivo e interrogativo.

5. Apresente fotos de empreendedores conhecidos e pergunte se os reconhecem. Identi-fique-os, e pergunte que comportamentos e atitudes exibem estes empreendedores.

Pergunte: Quem são estes empreendedores? Que comportamentos e atitudes têm? Exemplifiquem.

Uma fórmula para o sucesso do empreendedor será: ENERgia, MOTiVaçãO E PaiXãO + OPORTUNiDaDE DE NEgÓCiO = SUCESSO


28

B. As características da atividade empreendedora

O que se pretende? Facilitar a compreensão das características do empreendedorismo, organizando as ideias em torno das 3 características básicas.

Inspirar a adoção dessas características explicando que não são só genéticas.





•Quadro.

•Manual do Aluno: 1.2 – “As características da atividade empreendedora”.

ORgaNizaçãO

Reflexão sobre se empreendedorismo é somente genético / Método interrogativo.

1. Questione se ser empreendedor, com os comportamentos e atitudes apresentadas, está reservado, ou não, para quem nasceu com eles.

Pergunte: Só é empreendedor quem nasceu empreendedor?

Apresentação das 3 características do conceito de empreendedorismo / Método expositivo.

2. Apresente as 3 características do empreendedorismo e as respetivas definições.

Um exemplo de comportamentos e atitudes de um empreendedor: “aquele que toma a iniciativa para resolver problemas, apesar do risco de falhar, e assume o controlo dessa iniciativa.”

3. Estimule os alunos a pesquisarem na Internet usando os exemplos da secção RADAR do capítulo 1 do manual do Aluno.


29

C. Tipos de atividades económicas

O que se pretende?

Conhecer o tipo de atividades económicas com e sem fins lucrativos.Conhecer a definição de lucro.




•Quadro.

•Manual do Aluno: 1.3 – “Tipos de atividades económicas”.

ORgaNizaçãOApresentar a finalidade de dois tipos de organização; com e sem lucro / Método expositivo.

1. Apresente as formas como as pessoas se organizam para atingirem determinados objetivos, seja o lucro, sejam outros.

Interrogar sobre objetivos das organizações com e sem fins lucrativos / Método interrogativo.

2. Interrogue quais serão estes objetivos, para além do lucro, nos dois tipos de organização. Peça e dê exemplos.

Peça exemplos de casos pessoais conhecidos dos alunos.

3. Explique o que é o Lucro. Sublinhe a diferença entre salário do empreendedor e lucro.

4. Refira outros objetivos das organizações com fins lucrativos.

Exemplos de Associações (sem fins

lucrativos): Bombeiros, Associações de

Consumidores, Proteção Social (Caritas,

Banco Alimentar), podem ser de cariz

cultural, social, recreativo, etc.

O salário do empreendedor, enquanto

trabalhador da sua empresa, não

é lucro, mas sim vencimento pela

prestação do seu trabalho.


30

D. A ética e a responsabilidade social

O que se pretende?Conhecer o significado de ética.Conhecer o significado de responsabilidade social.

Recursos Necessários•TEmPO: 10 minutos.

•Computador com colunas de som, projetor e ecrã.

•Quadro.


•Software de reprodução de vídeo (e.g. “Windows media Player”).

•Ligação à Internet e acesso à Plataforma AIP.

•Video storytelling “Reklusa”.

•Manual do Aluno: 1.4 – “Ética e Responsabilidade Social”.

ORgaNizaçãO Discutir com os alunos a necessidade de existirem regras no relacionamento entre cidadãos e entre estes e as instituições / Método interrogativo, discussão dirigida.

1. Interrogue os alunos sobre quais as regras de organização da sociedade e de relacionamento.

Apresentar o conceito de ética, e o seu âmbito de aplicação / Método expositivo.

2. Faça a ponte para a necessidade de haver regras e o con-ceito de ética, com aplicação ao contexto de atividade profissional.

Apresentar e discutir exemplos de responsabilidade social / discussão dirigida e expositivo.

3. Faça a ponte entre valores e princípios da sociedade, responsabilidade de cada um e de responsabilidade social, aplicado às empresas. Apresente o conceito e exemplos.

4. Apresente o storytelling “Reklusa”.


Dê exemplos, como seja, se é aceitável

que um aluno copie num exame e tenha

melhor nota que outro que estudou e

não copiou.

Dê exemplos no âmbito profissional,

como seja, “trabalho igual, salário igual”,

“promoção por mérito e não por favor”, etc.

31

E. O exemplo de um empreendedor

O que se pretende?

Contactar com exemplo real de empreendedorismo como atividade profissional.Colher inspiração para comportamentos empreendedores.




•Quadro.



• Visita de empreendedor, com apresentação de história pessoal (15 minutos) ou em alternativa apresentação de vídeo storytelling, a definir pelo professor.

•Manual do Aluno: Todos os temas do capítulo 1.

ORgaNizaçãO

Apresentação pessoal de história de empreendedor / Método expositivo.

Perguntas e respostas ao empreendedor / discussão dirigida.

1. Apresente aos alunos o empreendedor e informe-os que vão assistir à apresentação de um caso pessoal de empreendedorismo, e que poderão fazer perguntas de seguida.

2. Introduza no computador alguma apresentação de slides que o empreendedor traga e mostre-lhe como utilizar a projeção de slides. Informe-o de que não deverá demorar mais de 15 minutos.

3. No final da apresentação, estimule os alunos a colocarem questões contextualizadas e também pessoais, se aceitável, relativamente aos desafios, às escolhas e orientações profissionais do empresário.


32

Caso o empresário não esteja presente, projete o vídeo Storytelling relativo ao caso pessoal do empreendedor. No final, reflita com os alunos sobre as suas opções e decisões, tentando encontrar exemplos de comportamentos e atitudes empreendedoras, objetivos pessoais e da organização, ética e responsabilidade pessoal.

No caso de apresentação de vídeo, reflexão sobre comportamentos e atitudes e decisões de vida do empreendedor



A. Processo empreendedor na perspetiva do negócio.

B. Ideias, inovações e invenções. Que oportunidades de negócio?

C. As tendências do mundo atual.

As ideias e as oportunidades de negócio. As tendências

do mundo atual

2PASSO

34

ContextualizaçãoNo passo anterior referimos que todos podemos assumir comportamentos e atitudes empreen-dedoras, e devemos fazê-lo de forma consistente ao longo do tempo. Agora põe-se a questão de, na perspetiva dos negócios, saber como podemos avançar.Recorremos ao processo do empreendedor, cujas duas primeiras fases cabem no âmbito deste programa. São elas a identificação da oportunidade de negócio e o desenvolvimento do modelo do negócio, que descreve como vamos criar, entregar e capturar valor, pela satisfação de deter-minada necessidade do mercado.A primeira fase de identificação de oportunidade parte da premissa que, à partida, uma ideia de negócio não é, por si só, uma oportunidade. Se a ideia se concretizar numa solução para um problema (quando referimos “problema”, significa um verdadeiro problema, uma necessidade, ou um desejo, sentido por um conjunto de indivíduos.), e o fizer em determinadas circunstâncias, então será uma oportunidade. Essas circunstâncias são, basicamente, a existência de um problema, implícito ou explícito, que é sentido por um conjunto de indivíduos que valorizam a solução apresentada e que portanto consideram adquiri-la. Se estas circunstâncias que verificarem de uma forma sustentável para o negócio, então o empreendedor estará perante uma oportunidade.A ferramenta que o empreendedor tem ao seu dispor para descrever como essa oportunidade se pode concretizar, isto é, como conseguirá criar, entregar e capturar valor, é a ferramenta modelo de Negócio que usaremos ao longo de todo o percurso pedagógico.Noutra perspetiva, uma ideia inovadora só será de facto uma inovação (seja de produto/serviço, processo, organização ou marketing) se se materializar numa solução para problemas concre-tos, e se for disponibilizada no mercado, ao alcance dos potenciais clientes a quem se destina. Assim, uma ideia, ou uma invenção, não são, por si só, inovações no mercado. E um negócio sem inovação permanente pode falhar à partida ou acabar por “morrer”.Uma vez que novos problemas requerem novas soluções, uma fonte de inspiração pode estar na análise da evolução social e económica. Essa evolução é revelada pelas tendências, que ajudam a observar o futuro, e colher inspiração sobre quais os problemas, necessidades e desejos que se irão manifestar na sociedade, e para os quais haverá procura de novas soluções.


•Conhecer o processo empreendedor.

•Compreender e executar as duas primeiras fases desse processo.

•Compreender o que é uma oportunidade de negócio.

•Aprender a procurar e observar as grandes tendências mundiais.

•Definir problemas, gerar ideias e concretizar soluções.

As ideias e as oportunidades de negócio. As tendências do mundo atual2PASSO

35

A. Processo empreendedor na perspetiva do negócio

O que se pretende?

Reconhecer a possibilidade de assumir comportamentos e atitudes empreendedoras.Conhecer as fases do processo empreendedor.Compreender a fase de identificação da oportunidade de negócio.Saber quais os critérios de avaliação de uma oportunidade de negócio.Conhecer a ferramenta modelo de Negócio.





•Quadro.

• Manual do Aluno: 2.1 – “Processo empreendedor na perspetiva do negócio” e 2.2 – “As fases do processo empreendedor”.

ORgaNizaçãO

Apresentação do processo empreendedor para mapear a atividade empreendedora / Método expositivo e interrogativo.

1. Interrogue e reafirme sobre as conclusões de que todos podemos assumir comportamentos e atitudes empreendedoras, mostrando a definição comportamental do “empreendedor”. Como consequência, questione sobre como podemos iniciar uma atividade empreendedora, no âmbito dos negócios.

2. Apresente o processo empreendedor. Explicar que as duas primeiras fases deste processo são aquelas sobre as quais incidirá o trabalho a desenvolver com os alunos.

3. Apresente a primeira fase, como início da atividade empreendedora, questionando se os alunos têm ideias de negócio.

Selecione uma ou duas ideias e explore como os alunos pensam que essa ideia resolve determinado problema, e quem sente esse problema.


36

4. Questione qual o problema (necessidade ou desejo) que a ideia resolve.

5. Conclua que uma ideia não é, só por si, uma oportunidade

Reflexão sobre ideia e oportunidade de negócio. Apresentação do binómio “problema” “ideia e solução” como base da oportunidade / Método interrogativo e expositivo.

6. mostre como uma oportunidade requer uma ideia e uma solução para determinado problema no mercado, que pode ser uma necessidade ou um desejo.

Critérios para avaliar oportunidades de negócio / Método expositivo, discussão dirigida.

7. Para avaliar se uma oportunidade é boa, apresente os critérios em forma interrogativa.

ilustre com o exemplo dos vendedores de sapatos da página 34 do Manual do aluno. Pergunte se consideram ser, ou não, uma oportunidade. Explore os critérios de oportunidade neste exemplo.

Apresentação da ferramenta “Modelo de Negócio” / Método expositivo e interrogativo.

Critérios para avaliar oportunidade de negócio:● Problema / necessidade é sentido por número suficiente de potenciais clientes.● Potenciais clientes insatisfeitos com soluções existentes.● É possível construir a solução e fazê-la chegar até potenciais clientes.● Solução tem valor para potenciais clientes, relativamente a custo e benefícios.● Potenciais clientes têm capacidade e disposição para pagar o suficiente para ser rentável.

8. Concluída a fase de identificação de oportunidade, apresente a ferramenta que permitirá descrever como o empreendedor deverá montar o negócio e explorar a oportunidade. Percorra brevemente as várias fases do modelo, começando em Proposta de valor, Clientes, e Rotas para o mercado. Continue com a Atividades e Recursos necessários e Redes. Termine com Rendimentos e Custos.

Oportunidade = Um problema no

mercado à espera de ser resolvido!

Os critérios de avaliação de

oportunidades de negócio devem

ser aplicados de forma simples e até

intuitiva, nesta fase da discussão.


37

Apresentação das restantes fases do processo empreendedor / Método expositivo.

19. Refira as restantes fases do processo, para conhecimento.



38

B. Ideias, inovações e invenções. Que oportunidades de negócio?

O que se pretende?

Compreender o conceito de inovação no mercado.Reconhecer diferenças entre invenção, ideias e inovação.Compreender o processo de identificação de oportunidades de negócio.





•Quadro.

• Manual do Aluno: 2.3 – “Ideias, inovações e invenções” e 2.4 – “A oportunidade de negócio: problema, ideia e solução”.

ORgaNizaçãO

Apresente a diferença entre invenção e inovação, com exemplos / Método interrogativo.

1. Introduza o tema questionando os alunos se inventor e inovador são a mesma coisa.

Dê exemplos do Manual do aluno, Steve Jobs e lâmpada elétrica (página 39) e Post it (página 33).

2. Reafirme o conceito de inovação e a necessidade de as ideias serem concretizadas em soluções inovadoras, para explorar oportunidades.

Apresente o processo de identificação de oportunidades de negócio / Método expositivo.

3. Apresente o processo de identificação de oportunidades de negócio, que os alunos irão seguir ao longo da execução de exercícios.

O processo de identificação é sugerido

na figura 6 “Problemas, ideias e

soluções” do manual do Aluno

(página 41).


39

4. Revele que esse processo será usado no final da sessão para os alunos identificarem as suas oportunidades de negócio.

5. Reforce que vamos começar com a identificação de proble-mas, embora possamos ter já alguma ideia de negócio. Nesse caso, devemos refletir sobre que problemas a nossa ideia pretende resolver.

6. Faça a ponte para o tema seguinte, “Tendências”, como fonte de inspiração para os exercícios.

“Problemas” significa necessidades ou

desejos sentidos por um conjunto

de indivíduos no mercado.


40

C. As tendências do mundo atual

O que se pretende?

Despertar a atenção dos alunos para uma permanente observação de tendências como fonte de novas ideias e deteção de novas oportunidades.Inspirar para a execução dos exercícios sobre identificação de oportunidades.





•Quadro.



•Video “All work and all play”.

•Alternativa de storytelling “moving Free” e “We Hate Tourism Tours”.

•Manual do Aluno: 2.5 – “As tendências do mundo atual”.

ORgaNizaçãO

Sensibilização para a análise e compreensão das tendências do mundo atual como fonte de inspiração para identificar problemas e gerar ideias / Método expositivo.

1. Apresente o tema alertando para a diferença entre necessidades básicas e não-básicas, no mercado

Dê o exemplo do Manual do aluno (página 42), que refere a necessidade de transporte e necessidade de telemóvel. Suscite a discussão pedindo outros exemplos aos alunos.

2. Apresente cada uma das tendências pedindo, em cada uma, exemplos e comentários dos alunos, enquadrando-os no futuro deles


41

3. mostre o vídeo “All work and all play”, e se adequado, um dos videos storytelling de “moving Free” ou “We Hate Tourism Tours”.

Se não conseguir exibir o vídeo, dê o exemplo de como surgiu a ideia e a solução dos casos storytelling de “Moving Free” e “We Hate Tourism Tours”.

4. Estimule os alunos a pesquisarem sobre tendências na Internet usando os exemplos da secção RADAR do Capítulo 2 do manual do Aluno.


Gerar Ideias para oportunidades de negócio.

A ferramenta "Modelo de Negócio"

A. Ficha 2.A) Que problemas precisam de solução?

B. Ficha 2.B) Como selecionar os problemas mais interessantes?

C. Ficha 2.C) Gerar ideias para os problemas.

D. Ficha 2.D) Selecionar as melhores ideias.

E. Ficha 2.E) Selecionar as melhores soluções.

F. Ficha 2.F) Avaliação e seleção de oportunidades de negócio.

G. Ficha 2.G) A minha oportunidade de negócio.

H. Ficha 2.H) Qual o nome do meu negócio?

I. Ficha 2.I) Objetivos e metas para cada grupo.

3PASSO

4343

Contextualização

Na génese do empreendedorismo está uma ideia inovadora do empreendedor que, por observação da envolvente e por “intuição”, acredita que tem nas mãos uma oportunidade de negócio.

Contudo, por melhor que pareça a sua ideia, só terá de facto uma oportunidade de negócio se a sua ideia for solução inovadora para um determinado problema no mercado, e a concretização dessa solução se revelar exequível e sustentável para a exploração da oportunidade de negócio.Com a realização dos exercícios desta sessão, os alunos têm a oportunidade de reforçar estes temas e experimentar, na prática, o processo de geração de ideias para determinados problemas no mercado. Dessa forma, poderão encontrar oportunidades de negócio, que utilizarão para construírem o seu Modelo de Negócio. É uma fase importante da consciencialização do processo empreendedor. Esta fase, que muitos empreendedores realizam empiricamente e de forma não estruturada, é aqui apresentada de forma pragmática, permitindo a discussão dirigida das suas várias etapas.

As Fichas Agora Empreende! para geração e seleção de ideias incluem exercícios de pensamento divergente, reflexão individual, discussão livre, discussão dirigida, aplicação de critérios, ou seja, um conjunto de metodologias muito diferente entre si. Para se conseguirem os melhores resultados, é fundamental que as regras de cada exercício sejam rigorosamente aplicadas, incluindo as regras que apelam à criatividade e ausência de crítica dos resultados, como é o caso do brainstorming.

Com a seleção de uma ideia para um determinado problema, o aluno deparase com a sua oportunidade de negócio. Com a conclusão da identificação da oportunidade, deverá conhecer a ferramenta “Modelo de Negócio” para explorar essa oportunidade. Agora é importante haver motivação para a realização da tarefa comum, e assim os alunos deverão identificar a sua oportunidade, escolhendo um nome original para o “potencial negócio”.


• Aplicar métodos de pensamento divergente e convergente para estímulo da imaginação, observação da envolvente e espírito crítico.

•Selecionar os problemas e as ideias mais interessantes.

•Avaliar e selecionar a melhor oportunidade de negócio.

•Conhecer os objetivos e as metas pretendidas.

•Conhecer um exemplo real do percurso de um empreendedor.


44

Este conjunto de Fichas Agora Empreende! é interdependente e sequencial. No caso de os alunos reverem ou reformularem os exercícios fora das sessões (que deve ser estimulado), deverão apresentar os novos resultados ao professor, na primeira oportunidade. Esta situação é admissível até à seleção da oportunidade, que constituirá a base de todo o trabalho futuro. Assim, após a elaboração da Ficha 2.G) ”A minha oportunidade de negócio”, qualquer alteração deve ser previamente validada pelo professor.Quando não for possível concluir todas as fichas numa só sessão, deverão ser relembradas as conclusões dos exercícios no inicio da sessão seguinte.

A ferramenta de pensamento divergente

permite aos alunos gerarem grande número

de ideias e alternativas, para resolução de

determinada questão ou problema.

Para selecionarem as melhores ideias ou

alternativas geradas, deverão utilizar a

ferramenta de pensamento convergente.

Esta, por aplicação de um conjunto de

critérios, permite reduzir o número de

alternativas geradas, convergindo na

seleção da mais adequada para a questão

ou problema em causa.

Gerar Ideias para oportunidades de negócio. A ferramenta “Modelo de Negócio”3PASSO

45

A. Ficha 2.A) Que problemas precisam de solução?

O que se pretende? Utilizar a ferramenta de pensamento divergente e identificar problemas ou necessidades na envolvente do aluno, para os quais não existe solução, ou a solução existente não é adequada ou satisfatória.


•TEMPo: 15 minutos.


•Quadro.

• Papel de rascunho para os alunos executarem as tarefas das Fichas Agora Empreende!

•Manual do Aluno: Ficha 2.A) “Que problemas precisam de solução?”.

É importante que as regras de execução das Fichas sejam respeitadas, para obter melhores resultados e controlar o decorrer das sessões.

ORGANizAçãODivisão dos alunos em grupos de 5 (provisórios).

1. Divida os alunos em grupos de 5, segundo o critério mais adequado tendo em conta o potencial de participação, sucesso escolar e diversidade / complementaridade. Anote a constituição dos grupos para posterior referência.

2. Apresente os exercícios como uma oportunidade de experimentar o processo de empreendedorismo pelos alunos. Reforce que no futuro poderão fazêlo em contexto real e pessoal.

Estes exercícios, e o seu encadeamento,

poderão ser utilizados pelos alunos

em qualquer contexto de resolução de

problemas da sua atividade escolar,

familiar e profissional.


46

Execução da Ficha 2.A) / Método demonstrativo, brainstorming, discussão dirigida.

3. Apresente a Ficha 2.A), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

Relembre o exemplo dos vendedores de sapatos: O problema existirá se alguém precisar de peça de vestuário para os pés, independentemente da razão para tal!

4. Relembre que os alunos deverão utilizar a Ficha, podendo responder separadamente em papel de rascunho.

5. o primeiro exercício, apesar de os alunos já estarem separados em grupos, deve ser realizado individualmente e em completo silêncio.

6. Relembre que se os alunos já tiverem uma ideia, deverão pensar qual o problema que resolve, definindoo bem.

7. Durante e no final do exercício, garanta que a participação foi geral e efetiva. Peça exemplos aleatoriamente.


47

B. Ficha 2.B) Como selecionar os problemas mais interessantes?

O que se pretende?

Utilizar a ferramenta de pensamento convergente para selecionar problemas ou necessidades mais interessantes, na envolvente dos alunos.




•Quadro.

•Papel de rascunho para alunos executarem as tarefas das Fichas Agora Empreende!

•Manual do Aluno: Ficha 2.B) “Como selecionar os problemas mais interessantes?”.

ORGANizAçãO

Execução da Ficha 2.B) / Método demonstrativo, aplicação de critério, discussão dirigida.


2. Este exercício é de discussão dirigida e aplicação de critérios de seleção. Aponte um representante em cada grupo que deverá conduzir a discussão, passar a palavra a cada aluno e anotar as principais ideias.

3. Este representante deve conduzir a votação e seleção dos dois problemas que considerem mais interessantes, em cada grupo.

Caso os problemas não fiquem bem definidos e selecionados, os alunos poderão fazer uma reformulação dos problemas. Controle o tempo que eles poderão tomar nessa atividade!


48

4. Nesta fase, os critérios para seleção dos problemas são simples.

Explique que para selecionar os problemas, devem pensar se eles afetam mais ou menos gente, e se já têm, ou não, soluções suficientemente boas.

5. Durante o exercício, garanta que a discussão é calma e ordenada, e que os resultados são consensuais.

6. No final, pergunte a cada representante quais os 2 problemas selecionados.

Por vezes não distinguimos entre

sintoma e problema. Por exemplo, um

aluno chegar sempre atrasado pode ser

sintoma de um problema de excesso de

sono, ou de o despertador não o acordar

a horas! o problema poderá ser a inexistência

de um despertador que funcione

adequadamente!


49

C. Ficha 2.C) Gerar ideias para os problemas

O que se pretende?

Utilizar a ferramenta de pensamento divergente de geração de ideias para os 2 problemas ou necessidades selecionados.




•Quadro.


•Manual do Aluno: Ficha 2. C) “Gerar ideias para os problemas”.

ORGANizAçãO

Execução da Ficha 2.C) / Método demonstrativo, brainstorming.

1. Apresente a Ficha 2.C), leia os objetivos, as regras e o tempo limite. Informe que os alunos deverão dividir o tempo a pensar em ideias para cada um dos problemas selecionados. Apesar de estarem em grupo, é novamente um exercício individual para ser executado em silêncio.

Garanta que todos os grupos têm dois problemas para os quais se irão gerar ideias.

2. A meio do tempo, informe os alunos que deverão pensar em ideias para o 2.º problema.

“Regra: Não se criticam ideias!”


50

D. Ficha 2.D) Selecionar as melhores ideias

O que se pretende? Utilizar a ferramenta de pensamento convergente para selecionar as melhores ideias individuais.




•Quadro.


•Manual do Aluno: Ficha 2.D) “Selecionar as melhores ideias”.

ORGANizAçãOExecução da Ficha 2.D) / Método demonstrativo, discussão dirigida.

1. Apresente a Ficha 2.D), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

2. o representante de cada grupo deve utilizar duas folhas de rascunho, para cada um dos problemas. Aí escreve as ideias.

3. Projete a Ficha no ecrã para explicar o método de pontuação.

Este é o primeiro exercício quantitativo. Explique os critérios e exemplifique, garantindo que o representante de cada grupo compreendeu as regras.

4. A pontuação de cada ideia é apontada pelo representante.

5. A meio do tempo, informe os alunos que deverão classificar as ideias do 2.º problema.

6. No final do tempo, o representante soma as parcelas e assinala as ideias com maior pontuação para cada problema.

7. Peça a cada representante que nomeie s problemas e as duas ideias para cada um deles.

8. Informe os alunos que estão perante duas potenciais oportunidades, que vão ser exploradas com o exercício seguinte.


51

E. Ficha 2.E) Selecionar as melhores soluções

O que se pretende? Utilizar critérios de seleção para as ideias que constituem melhor solução para os problemas escolhidos.




•Quadro.


•Manual do Aluno: Ficha 2.E) “Selecionar as melhores soluções”.

ORGANizAçãOExecução da Ficha 2.E) / Método demonstrativo, discussão dirigida, aplicação de critério.

1. Apresente a Ficha 2.E), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

A elaboração desta Ficha requer particular concentração, uma vez que se trata de utilizar duas matrizes para classificar as ideias, item a item.

2. Projete as tabelas com os critérios e exemplifique o método de utilização.

Sugere-se o preenchimento da primeira tabela aplicando todos os critérios a cada ideia, em coluna, e só depois passar para a ideia seguinte. Só depois de preenchida a primeira tabela se deve iniciar a segunda.

3. A meio do tempo, informe os alunos que deverão iniciar a aplicação da segunda tabela.

4. No final, o representante de cada grupo soma as pontuações em coluna.

5. Pergunte a todos os grupos qual a ideia mais votada em cada problema.

6. Resuma a situação atual; cada grupo tem agora 2 alternativas de oportunidade de negócio.

Neste momento, os alunos estão

quase a completar a seleção da sua

oportunidade de negócio! Parabéns!


52

F. Ficha 2.F) Avaliação e seleção de oportunidades de negócio

O que se pretende?

Aplicar critérios para selecionar a oportunidade de negócio.




•Quadro.


•Manual do Aluno: Ficha 2.F) “Avaliação e seleção de oportunidade de negócio”.

ORGANizAçãO

Execução da Ficha 2.F) / Método demonstrativo, discussão dirigida.

1. Apresente a Ficha 2.F), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

2. Projete os critérios de oportunidade de negócio

3. Promova a discussão dos critérios, dirigida pelo representante de cada grupo. No final, com base nas opiniões individuais, cada grupo seleciona a oportunidade de negócio que vai trabalhar.

4. Faça a ponte para a Ficha seguinte, que pede a descrição da oportunidade de negócio.


53

G. Ficha 2.G) A minha oportunidade de negócio

O que se pretende? Descrever a oportunidade de negócio, definindo com clareza o problema e a solução.

Recursos Necessários•TEMPo: 10 minutos.


•Quadro.


•Manual do Aluno: Ficha 2.G) “A minha oportunidade de negócio”.

ORGANizAçãOExecução da Ficha 2.G) / Método demonstrativo, discussão dirigida.

1. Apresente a Ficha 2.G), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

2. o representante de cada grupo deverá passar a limpo a descrição do produto ou serviço e do problema que pretende resolver.

Dê um exemplo para ajudar os alunos na sua descrição: “Uma bengala eletrónica que deteta objetos num raio de 1 metro emitindo um sinal sonoro é solução para quem tem visão reduzida ou nula e por isso tem dificuldades de mobilidade”. Note que neste exemplo não estamos a restringir o problema a invisuais.

3. No final, cada representante lê a descrição da respetiva Ficha.

Caso a síntese, numa frase, de ideia e problema se revele uma tarefa díficil para os alunos, tente ajudar a reformular, sem influir na decisão.

A descrição das soluções deve

cen trarse mais nos benefícios que

tem para o potencial cliente, e menos

na forma como funciona e restantes

características técnicas. É com base nas

perceções dos benefícios que todos nós,

como clientes, tomamos decisões.


54

H. Ficha 2.H) Qual o nome do meu negócio?

O que se pretende? Conferir identidade ao grupo e à oportunidade de negócio.




•Quadro.


•Manual do Aluno: Ficha 2.H) “Qual o nome do meu negócio?”.

ORGANizAçãOExecução da Ficha 2.H) / geração e seleção de ideias.

1. Apresente a Ficha 2.G), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

2. No final, o representante de cada grupo apresenta o nome escolhido.

Retire alguma pressão ao processo informando os alunos que, mais tarde, poderão alterar o nome, quando escolherem a sua Marca.

3. Anote os nomes escolhidos e reforce o espírito de grupo em torno do nome escolhido.

Depois de anotar os nomes, chame cada grupo pelo seu nome e apresente resumidamente a sua solução e problema, resultante da Ficha anterior.

Este exercício requer a geração de ideias

para nomes do grupo / oportunidade

e a escolha de um nome. Inclui a fase

divergente e convergente da geração de

ideias, e deverá ser rápido e consensual.


55

I. Ficha 2.I) Objetivos e metas para cada grupo

O que se pretende? Apresentar e proporcionar o contacto com “o Modelo”, Modelo de Negócios e Demonstração de Resultados.




•Quadro.


•Manual do Aluno: Ficha 2.I) “objetivos e metas para cada grupo”.

ORGANizAçãOExecução da Ficha 2.I) / Método de discussão dirigida, exemplificação.

1. Apresente a Ficha 2.I), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

Os alunos estão no início da exploração da sua oportunidade de negócio!

2. Nos primeiros 5 minutos do exercício, projete o Modelo de Negócios e e deixe os alunos discutirem livremente a aplicação do Modelo ao seu “negócio”.

3. Projete e apresente, num minuto, a imagem da folha de Excel (Demonstração de Resultados). Reforce que o seu preenchimento será fácil, e que a folha apresentará os resultados automaticamente.

No caso de esta ferramenta quantitativa causar alguma resistência pelos alunos, deverá ser reforçada a importância dos aspetos quantitativos em toda a atividade económica e profissional.


56

4. Projete e apresente, o exemplo “Nescafé Dolce Gusto” incluído na Ficha.

Reforce que o objetivo final de cada grupo é conseguir sintetizar, dessa forma, o negócio de cada grupo.

5. Informe os alunos que no Passo 4 (passo seguinte), iniciarão a construção do seu Modelo de Negócio.


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Momento de Avaliação

No final da apresentação da Ficha 2.G) “A minha oportunidade de negócio”, ou em momento mais adequado para o professor, deverá realizarse o primeiro momento de avaliação. Aqui deverá ser avaliado o esforço e resultado da definição e seleção da oportunidade de negócio. Uma vez que os alunos estão organizados em grupos, a avaliação individual decorrerá da avaliação do grupo, segundo critério julgado mais adequado pelo professor. Sugerese a seguinte grelha para avaliação dos grupos:

Critérios PontuaçãoRigor na definição do problema 0 a 5

Criatividade e originalidade versus sensatez e exequibilidade da ideia 0 a 5

Interesse e relevância da oportunidade selecionada, com base nos critérios da Ficha 2.F) Avaliação e seleção de oportunidades de negócio

0 a 5

Esforço e aplicação coletiva 0 a 5


Modelo de Negócio: DeFInir a Proposta de Valor

A. O que é a Proposta de Valor.

B. Ficha 3.A) A minha Proposta de Valor.

4PASSO

5959

Contextualização

Ao iniciar a construção do Modelo de Negócio, a primeira fase que requer a nossa atenção é a definição da Proposta de Valor.

Todos nós, ao tomarmos a decisão de comprar um determinado produto ou serviço, avaliamos os seus benefícios e o seu custo.

A nossa decisão de comprar determinado produto ou serviço atravessa diversas fases (normalmente 5), conhecidas como processo de decisão de compra.

Este processo iniciase com a tomada de consciência de que temos um problema que precisa de solução (1). De seguida, vamos procurar informação acerca de soluções existentes (2), e assim poderemos comparar as diversas alternativas disponíveis (3). Seguese a fase de decisão propriamente dita, em que decidimos a compra (4). Existe uma última fase, na qual avaliamos o nosso nível de satisfação e reagimos positiva ou negativamente (5).

Para aquisições de baixo valor ou de compra frequente, este processo de decisão é mais rápido e intuitivo, enquanto para decisões sobre produtos ou serviços de maior valor é mais demorado e requer mais informação. Num caso e noutro, seja de forma mais intuitiva ou racional, a nossa decisão é tomada com base na perceção que fazemos do valor que a oferta tem. Essa perceção de valor formase através da informação que recolhemos (de forma ativa ou passiva) da nossa envolvente, e que nos chega através de informação do fabricante ou fornecedor, do vendedor, da publicidade, de opinião de amigos, enfim, de um conjunto de fontes que intervêm nesse processo, no mercado em questão.

Naturalmente, a fonte de informação mais importante é o próprio empreendedor que está por detrás do produto ou serviço. É sua a responsabilidade de traduzir os benefícios que a sua oferta tem para quem quer satisfazer determinada necessidade, e também definir o preço e as condições de aquisição.

os benefícios poderão ser da mais diversa natureza, dependendo do produto ou serviço. Referimonos à forma como resolve a necessidade (ou desejo), a sua utilidade, a conveniência, as vantagens relativas a outras ofertas, a assistência pósvenda, o prestigio da marca, a mensagem clara sobre quem são os destinatários, a origem, etc. Esses benefícios serão analisados face ao custo de aquisição, forma de pagamento e garantias, entre muitos outros.


60

Isto é, a perceção que formamos do conjunto de benefícios e do custo irá servir para compararmos com outras alternativas no mercado. Aquele produto ou serviço que tiver a melhor Proposta de Valor – na perspetiva do cliente – será o escolhido. Podemos concluir que, por maior esforço que façamos na definição da Proposta de Valor, só poderemos influenciar a decisão do cliente, e não controlála. Daí que seja fundamental conhecermos bem a quem se destina a oferta e quem é a concorrência, para podermos definir e afinar a nossa proposta.

Devemos também ter presente que um consumidor poderá valorizar e apreciar diferentes propostas de valor consoante a ocasião e o contexto em que se encontra. Exemplo: para trabalhar pode escolher deslocarse em transportes públicos, mas para lazer pode preferir utilizar transporte próprio.

Assim, apesar de esta ser a primeira fase do Modelo de Negócio, devemos revisitar este tema após discussão da sua adequação aos clientes a quem se destina, e relevar tudo aquilo que seja mais importante e distintivo para eles. É agora fundamental verificarmos como pode a nossa oferta ser distintiva, isto é, como se propõe oferecer algo novo ou diferente da concorrência e que seja percebido dessa forma.


•Conhecer, compreender e aplicar o conceito de Proposta de Valor.

Modelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor4PASSO

61

A. O que é a Proposta de Valor

O que se pretende?

Fixar a constituição dos grupos de alunos. Compreender o que é a Proposta de Valor.




•Software de reprodução de vídeo (e.g. “Windows Media Player”).


•Quadro.


•Vídeo “CP – Nós damoslhe tempo”.

•Vídeos storytelling – escolher o que melhor se adequa à turma.

•Manual do Aluno: 3.1 – “o que é a Proposta de Valor”.

ORGANizAçãO

Fixar a constituição dos grupos de alunos / Método de discussão dirigida.

1. Relembre que, no Passo anterior (Passo 3), os alunos selecionaram a oportunidade de negócio, e também um nome provisório para o grupo. Podem ter surgido reformulações nos elementos dos grupos e nos resultados dos exercícios. Valide e anote essa informação.

2. Peça ao representante de cada grupo que apresente os colegas e a oportunidade de negócio que vão trabalhar e identifique eventuais alterações.

3. Informe que, a partir deste momento, os grupos e as suas oportunidades de negócio deverão permanecer inalteradas, salvo casos de força maior.

Academia Empreender JovemModelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor 4PASSO

62

Compreender o que é a Proposta de Valor / Método expositivo, discussão dirigida, exibição de vídeo da CP.

4. Apresente o conceito de Proposta de Valor e explore o exemplo dos fatores de decisão de compra na página 61 do Manual do Aluno.

Promova a discussão com a pergunta: “Como cliente, como formas a tua opinião sobre o valor de um conjunto de produtos, para depois escolheres só um de entre eles? Porque decides comprar um em vez de outro?”

5. Realce que os clientes tomam decisões com base nas comparações das propostas de valor dos vários produtos ou serviços concorrentes. Reforce que a responsabilidade pela definição da Proposta de Valor é do empreendedor, mas que essa informação pode chegar ao potencial cliente por diversas formas, incluindo vendedores, publicidade, opinião de amigos, etc.

16. Mencione processos de decisão mais longos e outros mais curtos, com necessidades diferentes de informação, consoante a importância do que está a ser decidido.

17. Explique que o que são “benefícios”, e distingaos das “características”.

18. Dê exemplos de produtos ou serviços substitutos, comparando e discutindo o comboio e o autocarro. Utilize exemplo de gelado e computador da página 62 do Manual do Aluno.

19. Exiba o vídeo “CP nós damoslhe tempo” e peça exemplos dos benefícios e custo deste serviço versus outras alternativas.

10. Para exercício, selecione um dos vídeos storytelling disponíveis na Plataforma da AIPCCI, de acordo com as características da turma e área de estudos. Exiba o vídeo e questione qual a respetiva Proposta de Valor.

Caso não possua ligação à internet, faça o download prévio dos vídeos, a partir da Plataforma AiP, para um suporte digital (e.g. pen) e reproduza no PC da sala de aula.

Modelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor4PASSO

63

B. Ficha 3.A) A minha proposta de valor

O que se pretende?

Promover discussão em grupo para identificação de benefícios do produto ou serviço e definição da sua Proposta de Valor.



•Computador com projetor e ecrã.

•Quadro.



•Manual do Aluno: Ficha 3.A) “A minha Proposta de Valor”.

ORGANizAçãO

Execução da Ficha 3.A) / Método demonstrativo, discussão dirigida, síntese das conclusões.


2. Este exercício é de discussão dirigida e aplicação de critérios de seleção. Nomeie um representante em cada grupo que deverá conduzir a discussão e anotar as principais ideias.

3. o representante será responsável por assinalar as conclusões do grupo e apresentálas no final.

4. À medida que cada grupo apresenta os resultados, valideos e interrogue sobre quais os produtos ou serviços substitutos, quais os aspetos mais distintivos face à concorrência e quais os preços que se praticam no mercado para essas soluções.

Para identificar os benefícios do seu

produto ou serviço, é preciso perceber

as principais utilidades e valor na ótica

dos clientes. Relembre o exemplo da CP

e das alternativas existentes.

Academia Empreender JovemModelo de Negócio: Definir a Proposta de Valor 4PASSO

Modelo de Negócio: a quem se destina a NOSSA

Proposta de Valor. Os potenciais clientes

A. Quem são os potenciais clientes? Como se agrupam?

B. Ficha 3.B) Clientes: caracterização e segmentação.

5PASSO

6565


Contextualização

Definida que está a Proposta de Valor, isto é, um conjunto de benefícios que se destinam a satisfazer, de forma distintiva, uma necessidade ou desejo no mercado, deveremos aprofundar os contornos dessa mesma necessidade ou desejo.

Na fase da definição do “problema” foi necessário pensarmos nas pessoas que o sentem, por forma a desenvolvermos ideias sobre como resolvêlo. É necessário agora qualificar melhor essa necessidade, particularmente no que respeita à identificação de quem a sente, isto é, quem são os potenciais clientes para a nossa solução. Esta reflexão poderá não só ajudarnos a afinar a nossa Proposta de Valor, como também será indispensável para decidirmos, na prática, as formas de comunicar e fazer chegar o nosso produto ou serviço até esses clientes. Convém sabermos quem poderão ser os nossos clientes, e agrupálos em segmentos com características semelhantes.

Se por exemplo, tivermos um negócio local de artesanato, os critérios de agrupamento, ou segmentação, poderiam ser o tipo de contacto: físico (turistas que visitam presencialmente a loja) e virtual (aqueles que nos procuram na Internet). Neste caso, a nossa Proposta de Valor, para além da qualidade intrínseca do produto, deveria adaptarse aos segmentos em causa, ou seja, adequar o horário e dias de funcionamento às horas de maior movimento na loja física e criação de catálogo virtual com qualidade suficiente para permitir a escolha, facilidades de encomenda e envio, etc., para os internautas.

Neste exemplo simples, as conclusões a retirar são que para servir os segmentos, deveremos adequar os nossos recursos (disponibilidade de pessoal, no primeiro, recursos tecnológicos, no segundo) e a nossa forma de comunicar e de fazer chegar o produto até ao cliente.

E, para os segmentos, existem os mesmos concorrentes? Existem produtos substitutos, isto é, outros produtos, mesmo que diferentes, mas que são solução para a mesma necessidade? Justificase assumirmos os segmentos como alvos, e portanto, adequarmos a Proposta de Valor e consumirmos recursos para os tentar conquistar? ou é preferível definirmos como alvo o segmento que compreendemos melhor, que nos está mais acessível, e concentrarmos o nosso esforço em vez de o dispersarmos?

66

Para encontrar resposta a estas questões fulcrais, que irão condicionar as nossas decisões nos restantes passos do modelo de negócios, deveremos caracterizar os nossos potenciais clientes e os segmentos em que se agrupam. Após conhecermos quem são os nossos segmentosalvo, poderemos afinar a nossa Proposta de Valor em aspetos que esses potenciais clientes preferem e valorizam mais.

Neste passo os alunos deverão:• Caracterizar os seus potenciais clientes.

• Conhecer o que são segmentos de mercado.

• Agrupar os seus potenciais clientes em segmentos de mercado e selecionar os segmentos mais importantes.

5PASSO

Modelo de Negócio: A quem se destina a nossa proposta de valor. Os potenciais clientes.

67

A. Quem são os potenciais clientes? Como se agrupam?

O que se pretende? Conhecer e caracterizar os potenciais clientes.Agrupar os potenciais clientes em grupos chamados segmentos de mercado, segundo critérios de segmentação.Adaptar a Proposta de Valor aos segmentos escolhidos como alvo.







•Quadro.

•Vídeo storytelling “XUZ”.

• Manual do Aluno: 3.2 – “Como se caracterizam os potenciais clientes” e 3.3 – “Como se agrupam em segmentos”.

Caso não possua ligação à internet, faça o download prévio dos vídeos, a partir da Plataforma AiP, para um suporte digital (e.g. pen) e reproduza no PC da sala de aula. Poderá também consultar o website da XUz e gravar algumas imagens para projeção na sessão.

ORGANizAçãOConhecer e caracterizar os potenciais clientes / Método expositivo, discussão dirigida.

Se não houver clientes que nos deem preferência, o nosso modelo de negócio não sairá nunca do papel!


68

1. Promova a discussão sobre as necessidades dos potenciais clientes, e quem eles são.

2. Explique que se pretende identificar as características mais relevantes para nós e para o nosso produto ou serviço. As características mais relevantes variam consoante o mercado.

Questione os alunos:

• Quem são os potenciais clientes?

• Que “problema” (necessidades ou desejos) têm?

• Como tomam decisões de compra, o que valorizam, onde e quando compram, onde vivem, como formam opinião dos produtos ou serviços existentes?

3. Discuta como os potenciais clientes resolvem atualmente essa necessidade ou desejo.

4. Explique o que são produtos ou serviços substitutos. Peça aos alunos alguns exemplos relativos à oportunidade de negócio deles.

5. Realce a diferença que pode haver entre cliente (quem compra) e consumidor (quem utiliza ou consome), e discuta as oportunidades de negócio dos alunos. Refira o exemplo dos brinquedos mencionado na página 66 do Manual do Aluno.

Agrupar os potenciais clientes em grupos chamados segmentos de mercado, segundo critérios úteis / Método expositivo, discussão dirigida.

6. Apresente o conceito de segmento de mercado e discutao com os alunos.

7. Realce que os segmentos deverão representar número suficiente de potenciais clientes, possuírem características semelhantes e portanto comportamentos semelhantes perante a Proposta de Valor dos alunos.

No segmento de mercado de impressão de

fotografias existem serviços e produtos

substitutos entre si; podemos escolher entre

ir a uma loja especializada, comprar uma

impressora para nossa casa ou pedir a alguém

que o faça! A decisão dependerá do acesso

que temos às várias opções, da quantidade e

qualidade pretendida, entre outros.

os potenciais clientes de fraldas

para bebé são aqueles que têm

responsabilidade em cuidar de bebés.

Mas no limite, quem é o consumidor? o

próprio bebé!

5PASSO


69

8. Ilustre com o caso da marca Volvo, na página 66 do Manual do Aluno, discutindo as características do segmento familiar. Discuta quem, neste segmento, quem são os clientes, o que valorizam, que características semelhantes possuem.

Adaptar a Proposta de Valor aos segmentos escolhidos como alvo / Método de discussão dirigida

9. Evidencie a necessidade de escolher os segmentos identificados como alvo principal, com base no acesso que temos a eles, na nossa capacidade de respondermos às suas necessidade, e eventualmente escolhendo um segmento com características mais específicas, às quais a nossa operação se adequa. Este será o nosso nicho de mercado!

10. Reforce a necessidade de adaptarmos a nossa Proposta de Valor aos segmentos escolhidos como alvo.

11. Mostre o vídeo storytelling “XUZ” e discuta os aspetos da sua Proposta de Valor e a quem se destina. Para além de fabricarem e venderem diretamente ao cliente, em que é que a XUZ difere de outros vendedores de calçado? o produto é específico? o potencial cliente (ou consumidor) é específico?

12. Discuta com os alunos os aspetos referidos pelas empreendedoras.

Questione “Quem é o cliente típico da XUz? Como se caracteriza?”

Refira aos alunos o seguinte exemplo de

nicho: No segmento de mercado de acessórios

para automóvel, existe um nicho que tem o

nome de tuning. Nesse nicho, encontramos

potenciais clientes que procuram acessórios

específicos para modificar os seus automóveis,

pretendendo darlhes outro visual e melhorar

a sua performance. Para tal, estão dispostos a

pagar mais por acessórios inovadores e muito

específicos. Por isso, existem fornecedores

especializados nesse tipo de acessórios.


70

B. Ficha 3.B) Clientes: Caracterização e Segmentação

O que se pretende?

Promover discussão em grupo para identificação de benefícios do produto ou serviço e adaptação da sua Proposta de Valor.



•Computador com projetor e ecrã.


•Quadro.


•Manual do Aluno: Ficha 3.B) “Clientes; Caracterização e Segmentação”.

ORGANizAçãO

Execução da Ficha 3.B) / Método demonstrativo, discussão dirigida, aplicação de critérios de seleção.


2. Este exercício é de discussão dirigida e aplicação de critérios de seleção que constam da Ficha. Nomeie um representante em cada grupo que deverá conduzir a discussão e anotar as principais ideias.

3. o representante será responsável por assinalar as conclusões do grupo e apresentálas, no final.

Explique que as questões da Ficha deverão ser respondidas uma a uma, e que no final deverão fazer uma síntese.

4. Antes de iniciar, apresente os segmentos do exemplo da página 68 do Manual do Aluno, relativo aos segmentos de espetadores de televisão.

5PASSO


71

5. Refira ainda o exemplo do segmento de clientes potenciais do café “Dolce Gusto”, da página 58 do Manual do Aluno. Este segmento caracterizase por pertencer à classe média, e procurar soluções para consumo, em ambiente doméstico, de café expresso. A Proposta de Valor foi adaptada a este segmento, com máquinas e cápsulas de café expresso, a preço moderado, vendidas em lojas não especializadas. Existe outro segmento, com maior poder de compra, que é servido por outras soluções da mesma empresa Nestlé, como as máquinas e cápsulas “Nespresso”. Estas são vendidas em lojas exclusivas, a preços superiores, com mais variedades de café e maior sofisticação.

6. Inicie o exercício e no final, à medida que cada grupo apresentar os resultados, valide as suas respostas às questões da Ficha. Se necessário, os alunos podem dar nome aos segmentos que escolheram, relativamente a aspetos geográficos, sociais, etc.

7. Exemplifique a nomeação de segmentos com o caso referido do tuning e com o nome da empresa dos storytelling “We hate tourism tours”, cujo nome define o tipo de clientes que procuram serviços de turismo fora dos circuitos turísticos habituais.

Caso persistam dúvidas relativamente ao exercício de segmentação, visite o website da empresa “A vida é bela” (www.avidaebela.com) e mostre os segmentos agrupados por categorias de “aventura”, “gourmet” e “spa”.


6PASSO

Modelo de Negócio:Qual o nosso Mercado?Quais as nossas Rotas

para o Mercado?Qual a nossa Marca?

A. O que é o Mercado? Como nos relacionamos com o Mercado?

B. Ficha 4.A) Rotas para o mercado.

C. Qual a Marca que nos identifica?


7373

Contextualização

Definidos que estão a Proposta de Valor e os segmentos-alvo, deveremos identificar as formas mais adequadas de nos relacionarmos com os potenciais clientes e com quem possa influenciar as suas decisões e comportamentos. Isto é, deveremos refletir sobre como poderemos relacionar--nos com o nosso mercado, uma vez que faremos parte de uma comunidade aberta com inúmeros participantes (clientes, concorrentes, fornecedores, legisladores, estado, opinion makers, meio envolvente e sociedade em geral, etc.!).

O foco principal é, evidentemente, o nosso potencial cliente, mas tudo aquilo que comunicar-mos e fizermos terá também impacto nos participantes do nosso mercado. A esta abordagem à envolvente do negócio chamamos rotas para o mercado.

Essas rotas, vulgarmente chamadas de canais de distribuição, assumem três aspetos funda-mentais que os alunos devem discutir e compreender. Por um lado, os suportes e o conteúdo da comunicação, a que se refere o canal de comunicação. Por outro, os processos de distribuição física do produto ou serviço, que correspondem ao canal de distribuição propriamente dito. E ainda a prestação de apoio e serviço durante o processo de decisão do cliente, na compra e após a venda, que são componentes do canal de serviço.

No processo de decisão de compra podemos distinguir 5 fases, e em cada uma delas o decisor precisará do apoio obtido através de um ou mais canais. Estas fases são:

1. Tomada de consciência do problema que precisa de solução.2. Procura de informação acerca de soluções existentes.3. Comparação das diversas alternativas disponíveis.4. Decisão da compra.5. Avaliação da satisfação, com reação positiva ou negativa.

Vejamos o que são cada um dos canais mencionados:

• Relativamente ao canal de comunicação, é através deste que vamos informar o mercado daquilo que fazemos e conhecer aquilo que esperam de nós, não esquecendo que comunicar implica o envio e receção de mensagens, nos dois sentidos. Os suportes de comunicação e os conteúdos deverão ser adaptados ao segmento-alvo e às diversas fases anteriormente discutidas do processo de decisão, abrangendo a fase de conhecimento do produto ou ser-viço, a sua avaliação e decisão propriamente dita e o apoio pós-venda e reforço positivo da decisão tomada.


74

• O canal de distribuição física refere-se à forma como fazemos chegar o produto ou serviço até ao cliente, envolvendo decisões de logística, transporte e armazenamento, negociação de parcerias com distribuidores e retalhistas, entre outras. É importante que os alunos com-preendam que todos estes aspetos devem ser decididos e postos em prática. Por exemplo, se nós compramos produtos para revenda, onde os guardamos? Quem no-los entrega? E se vendemos para outras empresas, como fazemos essa entrega?

• O canal de serviço consiste na prestação de apoio ao cliente, no que se refere ao acesso a informação específica para apoio pré e pós-venda, devoluções e assistência técnica. Inclui também serviços associados à compra, como a facilidade de meios eletrónicos de pagamento. São exemplo destes serviços a informação que é prestada ao cliente sobre o produto ou ser-viço. Por exemplo, se a nossa empresa utilizar um retalhista para vender os nossos produtos, e uma vez que dependemos dele para dar informação, auxiliar na venda, entregar o produto e prestar apoio pós-venda.

Uma outra questão crucial que se relaciona com o temas das rotas para o mercado prende-se com a identidade do nosso produto ou serviço. O produto ou serviço deve possuir uma identidade bem definida e distinta de outros produtos e serviços. Referimo-nos à Marca, cuja definição constitui uma decisão muito importante para os empreendedores.

Sendo um conjunto de palavras, símbolos, cores ou sons, uma marca bem selecionada, quando é inovadora e distintiva, permite identificar claramente o produto ou serviço diferenciando-os de outros, influenciar positivamente as perceções do segmento-alvo, estimular a sua recordação e lealdade, isto é, estabelecer um relacionamento com os potenciais clientes.A marca deve ser considerada um recurso valioso para o seu proprietário, devendo por isso, ser registada ser registada para impedir a sua utilização não autorizada por terceiros.


•Compreender a definição de mercado.

•Conhecer e selecionar os canais de relacionamento com clientes.

•Conhecer e selecionar rotas de mercado.

•Conhecer o conceito de marca.

Modelo de Negócio: Qual o nosso Mercado? Quais as nossas Rotas para o Mercado?Qual a nossa Marca?6

PASSO

75

O que se pretende? Conhecer a definição de mercado.Saber o que são canais de comunicação, distribuição e serviço.


•TEMPO: 10 minutos.


•Apresentação de slides PowerPoint de apoio à sessão e respetivo software.



•Vídeo “O poder das palavras”.

•Quadro.

•Manual do Aluno: 4.1 – “O que é o mercado? Como nos relacionamos com o mercado?”.

Caso não possua ligação à Internet, faça o download prévio dos vídeos, a partir da Plataforma AIP, para um suporte digital (e.g. pen) e reproduza no PC da sala de aula.

ORgANIzAçãO

Conhecer a definição de mercado / Método expositivo, discussão dirigida.

1. Evidencie que na vida real não existem só as empresas e os seus clientes. Proponha a discussão sobre quem participa e influencia a interação entre os negócios dos alunos e os segmentos de mercado.

2. Defina o que é um mercado, quem o compõe e a importância de o conhecer.

Saber o que são canais de comunicação, distribuição e serviço / Método expositivo, dis-cussão dirigida.

3. Proponha a discussão sobre como os potenciais clientes tomam conhecimento da Proposta de Valor.

A. O que é o mercado? Como nos relacionamos com o mercado?


76

14. Explique o que é o canal de comunicação, e as decisões que devem ser tomadas relativa-mente ao conteúdo da mensagem e aos suportes que se utilizam, como a comunicação direta ou vendedores, a internet, as lojas virtuais, websites, outdoors, rádio, jornais, etc.

Questione: “Como é que os clientes preferem ser contactados, fazendo parte das rotinas deles.”

15. Exemplifique com o caso da TMN, referido na página 75 do Manual do Aluno. Pergunte que interações os alunos já tiveram com esta empresa.

16. Explique o que é um canal de distribuição. Exemplifique as alternativas e os diversos inter-venientes possíveis. Mencione o exemplo da pastelaria na página 76 do Manual do Aluno.

17. Ponha em evidência a necessidade de serviços de apoio, como a possibilidade de paga-mento com meios eletrónicos, o apoio pós-venda e a assistência técnica.

Questione: “Como é que os clientes pagam? Com MB? Quem assegura esse pagamento e entrega o dinheiro à empresa?”

18. Mencione o exemplo dos fabricantes de telemóveis da página 76 do Manual do Aluno.

Sugira aos alunos que pesquisem mais informação sobre canais de comunicação, de distribuição e de serviço na seção RADAR do Manual do Aluno (capítulo 4).

19. Se tiver ligação à Internet, mostre o website da MYWAY, em myway.pt.msn.com/#/home.aspx, considerado o melhor website português de comércio eletrónico em 2010.

10. Para evidenciar a importância dos conteúdos da comunicação na influência sobre os potenciais clientes, exiba o vídeo “O poder das palavras”. Reforce a importância do con-teúdo versus a forma, e o caráter persuasivo que a comunicação deve ter, na adaptação ao segmento-alvo.


PASSO

77

O que se pretende?

Promover discussão em grupo para seleção dos canais de distribuição para cada fase do processo de decisão de compra do produto ou serviço.





•Quadro.


•Manual do Aluno: Ficha 4.A) “Rotas para o mercado”.

ORgANIzAçãO

Execução da Ficha 4.A) / Método demonstrativo, discussão dirigida.


2. Este exercício é de discussão dirigida. Nomeie um representante em cada grupo que deverá conduzir a discussão e registar as conclusões, e apresentá-las no final.

3. Antes do exercício, mostre o que se pretende obter, apresentando o exemplo fictício que consta da Ficha.

4. Apresente as diversas fases do processo de decisão e aquisição, que constam da tabela deste exercício.

B. Ficha 4.A) Rotas para o mercado

É necessário assumir o ponto de vista do

potencial cliente, para melhor compreender

quais os canais mais adequados às

necessidades do processo de decisão.


78

5. A apresentação dos resultados de cada grupo deve ser sintética e dirigida pelo professor, perguntando quais os canais escolhidos para cada fase do processo de decisão que consta da tabela.

Dirija a apresentação sequencialmente: “Quais os canais escolhidos para permitir o conhecimento do produto ou serviço? E para permitir a sua avaliação e comparação com outras alternativas?”

Caso não haja tempo suficiente para apresentar o próximo tema e completar a Ficha Agora Empreende! 4.B), interrompa aqui a sessão e remeta este tema para o início da próxima sessão.


PASSO

79

O que se pretende?

Conhecer o conceito de marca e os critérios para a sua criação.







•Vídeo “What is Branding?”.

•Quadro;

•Manual do Aluno: 4.2 – “Qual a minha Marca?”.


ORgANIzAçãO

Conhecer o conceito de marca e os critérios para a sua criação / Método expositivo, dis-cussão dirigida.

1. Questione os alunos quanto a marcas suas conhecidas. Escolha alguns exemplos e questione--os se consideram essas marcas adequadas a si próprios.

Pergunte: “Porque gostam ou se sentem representados por essas marcas?”

2. Explique o conceito de marca.

C. Qual a marca que nos identifIca?


80

3. Evidencie o poder das marcas quando são adequadas ao segmento, identificam bem o produto ou serviço e se distinguem das restantes. Refira, entre outros, os exemplos Pelcor e Kidstuff da página 77 do Manual do Aluno.

4. Questione se conhecem marcas que representem categorias de produto, como no exemplo da página 78 do Manual do Aluno.

5. Evidencie o valor das boas marcas, e a necessidade de proteger a sua propriedade. Refira as alternativas de registo e proteção de marcas, em Portugal e no estrangeiro. Refira que há critérios para registo de marca, não podendo ser confundida com outras. Estimule os alunos a consultarem o website do INPI, através da ligação sugerida na seção RADAR do Manual do Aluno.

6. Exiba o video “What is Branding”.

Caso não seja possível exibir o vídeo, reforce a discussão inicial sobre exemplos de marcas conhecidas e a respetiva adequação ao segmento-alvo, identificação do produto ou serviço e distinção relativamente à concorrência.

Uma marca bem concebida é uma promessa

que deve ser cumprida, tal como a Proposta

de Valor. Está em consonância com a

Proposta de Valor, é adequada para o

segmento-alvo, identifica e distingue o

produto ou serviço dos da concorrência e

ajuda a relembrar e a reconhecer o produto

ou serviço.


PASSO

81


O que se pretende?

Promover discussão em grupo para criação e seleção de marca própria.





•Quadro.


•Manual do Aluno: Ficha 4.B) “Qual a minha marca?”.

ORgANIzAçãO

Execução da Ficha 4.B) / Método demonstrativo, brainstorming, aplicação de critérios.


2. Reforce a natureza de brainstorming na primeira parte do exercício. Relembre a regra de que não se criticam ideias, para promover a criatividade. Estimule a criatividade e alguma irreverência, reforçando contudo a necessidade de adaptação da marca ao segmento-alvo.

3. Quando passar metade do tempo, avise os alunos de que devem passar da melhor ideia para a marca, cumprindo os critérios assinalados.

4. No final, cada representante apresenta a marca escolhida.

Estimule os alunos a repetirem o exercício, após esta sessão e a apresentarem novos resultados na próxima sessão.


7PASSO

Modelo de Negócio: As atividades e recursos principais necessários À

exploração de oportunidades


B. Ficha 5.A) Atividades-chave.


D. Ficha 5.B) Recursos-chave.

E. Exemplo de atividades e Recursos-chave: o caso PLUX.

8383

Contextualização

Caso não tenha sido possível completar o Passo 6 na sessão anterior, deverá ser agora concluído.

Para concretização da Proposta de Valor e implementação das rotas para o mercado será necessá-rio garantir que determinadas atividades são levadas a cabo, de forma organizada e controlável. Estas atividades poderão ser assumidas pela equipa de empreendedores ou por terceiros, depen-dendo do grau de controlo e importância relativa que as atividades-chave têm para o negócio. Simultaneamente, tanto a Proposta de Valor como as rotas para o mercado estarão dependen-tes da existência e controlo de recursos fundamentais para a sua concretização. Estes recursos poderão ser físicos, intelectuais ou intangíveis, humanos e financeiros.

Por princípio de boa afetação de recursos e de gestão, aquelas atividades e recursos considerados críticos para o negócio, isto é, sem os quais não haverá perspetiva de sucesso, deverão ser exe-cutados e controlados pelo empreendedor, seja através da posse e execução direta, ou através da contratação ou licenciamento para sua utilização.

Um bom exemplo deste controlo será a proteção dos seus recursos intangíveis, como sejam as invenções e marcas, através da regulamentação da Propriedade Industrial, que permite o registo de patentes, marcas e design.


• Compreender a necessidade e identificar as atividades principais requeridas pela Proposta de Valor de e rotas para o mercado.

• Compreender a necessidade e identificar os recursos-rhave requeridos pela Proposta de Valor e rotas para o mercado.


84


O que se pretende? Conhecer os tipos e organização das atividades essenciais à concretização da Proposta de Valor e rotas para o mercado.

Recursos Necessários•TEMPO: 10 minutos.


•Slides PowerPoint de apoio à sessão e respetivo software.


•Quadro.

•Manual do Aluno: 5.1 – “Quais são as nossas atividades principais?”

ORgANIzAçãO Conhecer os tipos e organização das atividades essenciais à concretização da Proposta de Valor e rotas para o mercado / Método expositivo, discussão dirigida.

1. Discuta a necessidade de identificar as atividades requeridas para a concretização da Proposta de Valor e canais de distribuição.

2. Organize a discussão em torno dos grandes grupos de atividades.

3. Explique, questionando, o que cada grupo de atividades inclui, conforme proposto neste capítulo.

4. Discuta a necessidade de definir como as atividades se interligam, como dependem umas das outras, e quem deve assumi-las, entre recursos humanos da empresa e externos.

5. Apresente a ferramenta do organograma funcional, enquanto apoio à organização das atividades.

6. Apresente o exemplo deste capítulo na página 85.

Proponha a pesquisa na Internet com a expressão de busca “organograma funcional”.

As atividades principais podem

agrupar-se em Produção, Comércio,

Marketing, Organização e Gestão.

7PASSO

Modelo de Negócio: As atividades e recursos principais necessários á exploração de oportunidades

85

B. Ficha 5.A) Atividades-chave

O que se pretende?

Promover discussão em grupo para identificação das atividades principais.





•Quadro.


•Manual do Aluno: Ficha 5.A) “Atividades-chave”.

ORgANIzAçãO

Execução da Ficha 5.A) / Método demonstrativo, discussão dirigida.


2. Este exercício é de discussão dirigida e síntese das conclusões. Nomeie um representante em cada grupo que deverá moderar a discussão e registar as conclusões, e apresentá-las no final.

3. Antes do exercício, mostre os grandes grupos de atividades e as questões que devem orientar a discussão.

Reforce que os alunos devem discutir as atividades como se iniciassem amanhã o seu negócio, e relativamente à concretização da Proposta de Valor e das rotas para o mercado.

4. A apresentação dos resultados de cada grupo deve ser sintética e dirigida pelo professor, perguntando quais as atividades mais importantes e quem deve assumi-las.

Academia Empreender JovemModelo de Negócio: As atividades e recursos principais necessários á exploração de oportunidades 7PASSO

86


O que se pretende?

Conhecer os tipos de recursos essenciais à concretização da Proposta de Valor e Rotas para o Mercado.





•Quadro.

•Manual do Aluno: 5.2 – “Quais são os recursos-chave?”.

ORgANIzAçãO

Conhecer os tipos de recursos essenciais à concretização da Proposta de Valor e Rotas para o Mercado.

1. Com abordagem semelhante à utilizada para a discussão das atividades, questione os alunos que recursos são essenciais, e como podemos garantir que os possuímos ou controlamos.

2. Organize a discussão em torno dos grandes grupos de recursos.

3. Exemplifique com o caso da empresa de equipamento elétrico que consta da página 86 do Manual do Aluno.

4. Relativamente ao controlo de recursos como as marcas, interrogue os alunos se podem utilizar marcas alheias.

Questione: Podemos produzir t-shirts com a marca “Cristiano Ronaldo” e vendê-las livremente?

7PASSO


Os recursos agrupam-se em recursos

físicos, intangíveis ou intelectuais,

humanos e financeiros.

87

5. Evidencie a necessidade de possuir ou controlar os recursos que são essenciais, seja por aquisição, licenciamento ou acordo. Reforce a necessidade de registo de patentes e marcas, e a obtenção de licenças para utilização de patentes ou marcas pertencentes a terceiros.

6. Mencione a possibilidade de aceder a recursos alheios através do franchising, enquanto alternativa de modelo de megócio e marca alheia, acessível por contratualização e mediante pagamento de quantias mensais e/ou anuais.

7. Reforce a necessidade de acautelar o acesso a recursos financeiros, sejam próprios ou alheios, através do financiamento por particulares, a banca, investidores privados ou públicos.

8. Exemplifique estas necessidades com a referência ao Fundo de Maneio na página 87 do Manual do Aluno.


88

O que se pretende?

Promover discussão em grupo para identificação dos recursos principais.




•Quadro.



•Manual do Aluno: Ficha 5.B) “Recursos-chave”.

ORgANIzAçãO

Execução da Ficha 5.B) / Método demonstrativo, discussão dirigida.


2. Este exercício é de discussão dirigida e síntese das conclusões. Nomeie um representante em cada grupo que deverá conduzir a discussão e registar as conclusões, e apresentá-las no final.

3. Antes do exercício, mostre os grandes grupos de recursos e as questões que devem orientar a discussão.

4. A apresentação dos resultados de cada grupo deve ser sintética e dirigida pelo professor, perguntando quais os recursos mais importantes.

Interrogue: “Como podem aceder aos recursos? Quem os possui?”

D. Ficha 5.B) Recursos-chave

7PASSO


A execução das Fichas Agora Empreende!

5A) e 5B) deste Passo 7 “Atividades e

Recursos-chave” está interligada com

o passo seguinte, “Redes de contactos

e parcerias”, que explora as formas de

aceder a esses recursos.

89

E. Exemplo de atividades e recursos-chave: o caso PLUX

O que se pretende?

Conhecer e discutir um exemplo real de definição de atividades e recursos-chave.







•Vídeo storytelling “Plux”.

• Como alternativa ou complemento, vídeo “Plux – Hugo Gamboa [Ignite]” (5 minutos) ou vídeo storytelling “Emove”.

•Quadro.

•Manual do Aluno: 5 – “Atividades e Recursos-chave”.

ORgANIzAçãO

Conhecer e discutir um exemplo real de definição de atividades e recursos-chave.

1. Exiba o vídeo storytelling “Plux”, explicando que se trata de uma empresa tecnológica.

Caso não seja possível exibir o vídeo, mostre o website da empresa em www.plux.info.

Se não for possível a ligação à Internet, grave antecipadamente algumas janelas e imagens deste website e mostre-as, evidenciando o menu onde se referem “Products”, “R&D” e “Company” e faça o download prévio do vídeo storytelling, a partir da Plataforma AIP, para um suporte digital (e.g. pen) e reproduza no PC da sala de aula.


90

2. No final da exibição do vídeo ou apresentação da empresa, promova a discussão sobre quais são as atividades e os recursos que se identificam. Organize a discussão em torno dos grandes grupos de atividades e recursos.

3. Apresente respostas sintéticas a estas questões.

4. Se dispuser de tempo sobrante, pode exibir o vídeo “Plux – Hugo Gamboa [Ignite]”, que mostra o empreendedor da empresa a apresentar a sua empresa e produto. Aproveite para evidenciar a necessidade de um empreendedor falar e apresentar a sua empresa e produto em público, adiantando que estes conceitos serão tratados mais tarde no Passo 13 “Como apresentar Modelos de Negócio”.

5. Alternativamente, e para maior diversidade, pode apresentar o vídeo storytelling “Emove”, onde se refere como esta empresa de alunos universitários beneficiou dos recursos da sua Universidade para desenvolver uma oportunidade de negócio na área das tecnologias.

As atividades mais relevantes da Plux, enquanto empresa

tecnológica, são a Pesquisa e Desenvolvimento de produtos

(Research & Development), a publicação de resultados

em revistas científicas, o trabalho em parceria com

universidades e empresas e a comercialização dos produtos.

Os seus recursos principais são a patente dos produtos

desenvolvidos, os recursos humanos especializados, os

acordos de distribuição através de canais especializados e a

existência de um sócio financeiro (fundo de capital de risco

CaixaBI – Caixa Banco de Investimento, S.A.)

7PASSO


A. As redes e as parcerias. Necessidades e motivações.

B. As redes de contactos para acesso a atividades e

recursos-chave.

C. Ficha 6.A) A minha rede: O Mapa de Influências.

D. Ficha 6.B) Redes e networking.

Modelo de Negócio: As redes de contactos

e as parcerias

8PASSO

92

Contextualização

É óbvio que nenhum negócio pode sobreviver sozinho, isolado da sua envolvente, antes pelo contrário qualquer negócio pode e deve tirar partido da sua envolvente.Na realidade, para se explorar uma oportunidade de negócio, o empreendedor deve utilizar todos os recursos que tem ao seu dispor, incluindo as pessoas que conhece ou quem estas conhecem, a dimensão das suas redes sociais virtuais, grupos a que pertence (etc.) e que sejam importantes para o seu negócio. Os nossos contactos e os contactos dos nossos contactos, são um recurso disponível e de abordagem mais fácil!O tema das redes e parcerias tem estreita relação com o tema do Passo 7 – “Atividades e Re cur sos-chave”.

De facto, frequentemente as decisões relacionadas com o acesso, posse e controlo de atividades e recursos estão dependentes da rede de contactos do empreendedor e da sua capacidade de estabelecer parcerias e acordos de colaboração. É também fundamental que o empreendedor tenha acesso à opinião de potenciais clientes, de potenciais fornecedores e de especialistas no mercado em que pretende operar, por forma a definir melhor o seu Modelo de Negócio.

Através destes contactos poderá reduzir o risco e incerteza da sua operação, aceder, partilhar e otimizar recursos, conhecer melhor o funcionamento do seu mercado e aceder a recursos que não estão facilmente disponíveis.

Neste sentido, uma tarefa fundamental é identificar quem poderá fazer parte, ativa ou poten-cialmente, da sua rede de contactos, ou círculo de influências. Este mapeamento de contactos pode ser elaborado recorrendo à ferramenta “Mapa de Influências”, onde o empreendedor regista os seus contactos em diversos contextos e com relevância para o seu negócio.Este Mapa, que deve ser permanentemente atualizado, permite ao empreendedor identificar quem o pode apoiar ou permitir o acesso às atividades e recursos que identificou como críticos para a exploração da sua oportunidade.


•Compreender a necessidade de mapear a sua rede de contactos.

•Identificar contactos que permitam o acesso às atividades e recursos-chave.

Modelo de Negócio: As redes de contactos e as parcerias8PASSO

93

A. As redes e as parcerias. Necessidades e motivações.

O que se pretende?

Compreender a necessidade do estabelecimento de redes e parcerias.







•Video storytelling “We Hate Tourism Tours”.

•Quadro.

•Manual do Aluno: 6.1 – “As redes e as parcerias. Necessidades e motivações”.

ORgaNizaçãO

Compreender a necessidade do estabelecimento de redes e parcerias / Método expositivo, discussão dirigida.

1. Proponha a discussão sobre a viabilidade de um negócio viver isolado da sua comunidade e envolvente social e profissional.

Questione: “É possível um negócio viver isolado da sua envolvente? Como ter acesso às atividades e recursos necessários? Como chegar até aos clientes?”

2. Explore a necessidade de interdependência entre pessoas e negócios. Exemplifique, utilizando entre outros o exemplo da empresa de prestação de serviços de eletricidade da página 93 do Manual do Aluno. Mencione as alternativas de parcerias formais, por contrato, e as parcerias informais, baseada na cooperação e confiança mútua.

93


94

3. Questione sobre os intervenientes do mercado que podem ser úteis aos projetos dos alunos.

Pergunte: “Quem intervém no vosso mercado? Quem é influenciador? Quem são os concorrentes? Existem associações de consumidores? Com quem é que o potencial cliente se informa e decide?”

4. Conclua, sintetizando, que o acesso a informação de mercado, experiências alheias, recursos e atividades dependem, fundamentalmente, do estabelecimento e utilização de redes de contactos e da colaboração entre os empreendedores e os intervenientes no mercado.

5. Exiba o video storytelling “We Hate Tourism Tours”. Realce que o negócio progrediu através da rede informal de contactos e clientes. Ainda que o negócio tenha sido viabilizado graças ao financiamento inicial por parte de um investidor amigo do empreendedor.

Caso não possua ligação à internet, faça o download prévio dos vídeos, a partir da Plataforma aiP, para um suporte digital (e.g. pen) e reproduza no PC da sala de aula. Se não conseguir exibir o vídeo, apresente a história resumida deste negócio, realçando os aspetos da rede de contactos e clientes e do investidor amigo do empreendedor.

Pode guardar imagens do website da empresa (wehatetourismtours.com) e projetar, para ilustrar a sua apresentação.


95

O que se pretende? Reconhecer que a rede de contactos pode ser essencial para o acesso a atividades e recursos-chave.







•Vídeo storytelling “Thyro Wines”.

•Quadro.

•Manual do Aluno: 6.1 – “As redes e as parcerias. Necessidades e motivações”.

ORgaNizaçãO

Reconhecer a rede de contactos como um recurso essencial para o acesso a atividades e recursos-chave / expositivo, discussão dirigida.

1. Evidencie as conclusões do storytelling anterior, em que o empreendedor acede a potenciais clientes e ao financiamento da sua empresa através de contactos pessoais.

2. Questione os alunos sobre se identificam, neste momento, algum contacto que possa viabilizar o acesso a atividades ou recursos da sua oportunidade de negócio.

3. Relativamente ao financiamento, explique que se um fornecedor nos permitir pagar mais tarde, estará a financiar o nosso negócio, durante o período de pagamento.

Pergunte: “Mas esse fornecedor aceitará que paguemos mais tarde, se não nos conhecer nem ao nosso negócio? E se nos conhecer pessoalmente, será mais fácil?”

B. As redes de contactos para acesso a atividades e recursos-chave

Existem atividades e recursos cuja

execução é recorrente em qualquer

negócio, como a atividade da

contabilidade obrigatória, o acesso

a produtos ou matérias-primas, e o

acesso a financiamento.


96

4. Conclua sobre a importância da rede de contactos.

5. Exiba o vídeo storytelling “Thyro Wines”, evidenciando a rede de contactos do empreendedor que lhe permitiu ter acesso a recursos humanos essenciais, e ao estabelecimento de parce-rias para partilha de recursos-chave, sem as quais não conseguiria concretizar o negócio.

Caso não possua ligação à internet, faça o download prévio dos vídeos, a partir da Plataforma aiP, para um suporte digital (e.g. pen) e reproduza no PC da sala de aula. Se não conseguir exibir o vídeo, apresente a história resumida deste negócio, realçando os aspetos referidos relativos ao acesso a recursos essenciais através da rede de contactos.

Pode guardar imagens do website da empresa (www.thyrowines.com) e projetar, para ilustrar a sua apresentação.

O conhecimento pessoal, direto ou

indireto, pode fazer toda a diferença

no acesso a atividades e recursos.


97

O que se pretende? Identificar, no círculo pessoal dos alunos, contactos relacionados com a oportunidade de negócio.




•Quadro.


•Manual do Aluno: Capítulo 6, Ficha 6.A) “A minha rede: O Mapa de Influências”.

ORgaNizaçãOExecução da Ficha 6.A) / Reflexão pessoal e discussão dirigida.


2. Este exercício requer a reflexão individual apoiada numa breve discussão em grupo sobre as atividades e recursos-chave.

3. Controle o tempo necessário para relembrar essa atividades e recursos (no máximo 2 minutos).

4. As sugestões apontadas no mapa de influências são sugestões, devendo os alunos tentar identificar outras alternativas.

5. Explique que, apesar da discussão em grupo, o registo dos contactos é individual, devendo, se possível, concretizar o nome do contacto.

6. No final, averigue se todos os alunos conseguiram identificar indivudualmente contactos. Remeta a síntese de todos os contactos do grupo para a próxima Ficha Agora Empreende!

c. Ficha 6.A) A minha rede: O Mapa de InfLuências

Quando nos lembramos de um

contacto relevante, devemos registar

o seu nome ou outras particularidades,

para evitar o posterior esquecimento.

Um contacto pode ser um recurso

essencial que não queremos

desperdiçar!


98

O que se pretende? Identificar e sintetizar, do conjunto dos contactos pessoais dos alunos, acesso a atividades e recursos-chave.




•Quadro.


•Manual do Aluno: Capítulo 6, Ficha 6.B) “Redes e networking”.

ORgaNizaçãOExecução da Ficha 6.B) / discussão dirigida e síntese de conclusões.


2. Este exercício requer a discussão dirigida sobre as atividades e recursos previamente iden-tificados e quais os contactos da rede pessoal do grupo que poderão ser úteis.

3. A discussão dirigida deve ser controlada pelo representante de cada grupo.

4. O registo das conclusões deve ser organizado por atividades e recursos respetivos.

Exemplifique: “Para o recurso X, os contactos que existem são a, B ou C”.

5. No final, peça aos representantes de cada grupo que apresentem a síntese das suas conclusões.

6. Explore a possibilidade de outros grupos poderem apoiar na identificação de contactos.

7. Na conclusão da sessão, estimule os alunos a repetirem os exercícios de identificação de contactos, nomeadamente recorrendo à ajuda de familiares e amigos.

D. Ficha 6.B) Redes e networking


Os restantes grupos de alunos

representam, entre si, uma rede de

contactos que deve ser aproveitada.

Modelo de Negócio: Que rendimentos irá

o negócio gerar?

A. Definição das fontes de rendimento.

B. Identificação de preços de mercado.

C. Ficha 7.A) Fontes de rendimentos.

9PASSO

100

Contextualização

Nesta fase do Modelo de Negócios pretende-se analisar e qualificar quais serão as possíveis fontes de rendimento do negócio.

Consoante se trate de produtos ou serviços, haverá diversas alternativas de geração de rendimen-tos, e também aqui o empreendedor poderá inovar. Por outro lado, em determinados setores de atividade, existe já uma expetativa no mercado quanto à forma de transacionar bens e serviços e o preço que se pratica. Por exemplo, um serviço de lavagem de roupa pratica preços unitários por lavagem à peça, mas se o cliente garantir uma determinada quantidade de roupa para lavar, o preço é definido por lotes de peças de roupa, com um preço unitário mais baixo. Dessa forma, premeia-se a fidelidade do cliente.

Um outro concorrente, prestando serviço semelhante, não conseguirá praticar preços muito distintos, nem mais caros, nem mais baratos, pois poderá não conseguir sustentar menores rendimentos que a sua concorrência por muito tempo. Poderá contudo inovar, por exemplo, prestando serviços de lavagem urgente, ou fora de horas, ou ainda a lavagem de outros artigos domésticos. Assim, aperfeiçoando a sua Proposta de Valor, poderá gerar outro tipo de rendimentos.É esta análise que o empreendedor, que pretende operar em ambiente concorrencial, deverá fazer. Isto é, para além das fontes de rendimento mais óbvias do seu negócio, deverá analisar que alternativas existem e que potencial possuem. Como regra simples, quando o empreen-dedor tem dificuldades em determinar o preço, deverá ter como referência os valores que se praticam no mercado, pois é de esperar que outros concorrentes semelhantes tenham custos de funcionamento semelhantes e que já tenham passado por essa fase de determinação do preço. Tratando-se de um produto ou serviço novo, a referência deve ser o preço praticado por outras soluções existentes para a mesma necessidade (produtos substitutos).

Outro tipo de considerações prende-se com o tipo de produto vendido ou serviço prestado. No caso de vendermos produtos de outros fabricantes, será preferível comprá-los ao fornecedor evendê-los por preço superior ou não recebermos comissão pela venda sem termos de os comprar? E se fabricamos os nossos produtos e os vendermos a distribuidores e retalhistas, qual o preço que devemos praticar, sabendo que estes distribuidores e retalhistas também venderão por um preço superior ao de compra?

Modelo de Negócio: Que rendimentos irá o negócio gerar?9PASSO

101

E na prestação de serviços, será preferível vender um serviço por um valor fixo, por um valor €/hora ou por um valor mensal? Naturalmente, estas decisões devem ter em conta o que se pratica no mercado, a inovação que poderemos fazer e, sobretudo, o que os clientes valorizam da nossa Proposta de Valor.

Finalmente, deveremos ter em atenção que o preço é um dos principais fatores de perceção de valor. Dependendo do mercado e do produto ou serviço de que se trata, se a nossa Proposta de Valor não é absolutamente clara quanto aos benefícios que possui relativamente à concorrência, (o que acontece com frequência em negócios novos, com marcas novas, e quando o empreen-dedor não é conhecido no mercado) talvez seja preferível “penetrar” no mercado com preços relativamente competitivos para afirmar o produto ou serviço e conquistar parte (ou quota, como se diz) desse mercado. São decisões complexas, que deverão ser analisadas caso a caso.

A primeira tarefa, a este respeito, é analisar o que se pratica na concorrência, fazendo uma com-paração detalhada também ao nível dos nossos custos variáveis e fixos. Em última análise, os rendimentos obtidos com os preços que praticamos e as quantidades vendidas deverão cobrir os custos de funcionamento. A relação entre preço e custos de funcionamento será analisada no Passo 11 – “Resultados do negócio”.


•Identificar fontes de rendimento do seu negócio.

• Conhecer as expectativas do mercado relativamente a preços praticados por produtos ou serviços semelhantes.


102

A. DeFInição das fontes de rendimento

O que se pretende?

Identificar quais as possíveis fontes de rendimento do negócio.





•Quadro.

•Manual do Aluno: 7.1 – “Fontes de Rendimentos. Definição de preço”.

ORgaNizaçãO

Identificar quais as possíveis fontes de rendimento do negócio / Método expositivo, discussão dirigida.

1. Lance a discussão do tema questionando os alunos sobre as fontes de rendimento de um fabricante de impressoras domésticas, conforme exemplo referido na página 98 do Manual do Aluno.

Questione: “Que rendimentos são gerados pela venda de impressoras, para além da venda do equipamento?”

2. Oriente a discussão relativamente à venda do produto e do que este precisa para funcionar. Oriente as conclusões para a venda da impressora e a venda de consumíveis (incluindo tinteiros e papel de diversas qualidades).

3. Explique que as fontes de rendimento obtidas com a venda de tinteiros representam uma grande fatia do negócio das impressoras. As impressoras são vendidas por preço pouco acima do seu custo, mas os tinteiros podem chegar a ser vendidos pelo dobro do seu custo.


A diferença entre preço de venda

e preço de custo – a margem de

comercialização – será debatida no

passo 11 “Resultados do Negócio”.

103

4. Questione os alunos sobre exemplos semelhantes.

Estimule a discussão questionando: “O que acontece com a aquisição de telemóveis e os contratos de fidelização? Como se explica a diferença de preço para telemóveis não vinculados a um operador?”

5. Retome o exemplo da pastelaria que fabrica bolos e os vende diretamente ao público, mas também em grandes quantidades para outras pastelarias (página 76 do Manual do Aluno). Questione sobre o preço que se pode praticar ao público e às outras pastelarias. Pode ser igual? Porquê? E as quantidades vendidas serão semelhantes? Qual a fonte de rendimento mais importante?

6. Explique que não há respostas certas ou erradas, e que as conclusões dependem dos preços e quantidades ven-didas em cada canal de distribuição e que devem ser con-sideradas relativamente aos custos de funcionamento.

7. Oriente a discussão para o caso dos alunos. Grupo a grupo, questione quais as fontes de rendimento que será possível obter.

8. Questione também como vão vender o produto ou serviço. Diretamente ao público? A revendedores? E como cobram? À unidade? À comissão? À hora? Explore as várias alter-nativas, ajudando os alunos a interiorizarem estes conceitos e a aplicá-los ao seu negócio.

As fontes de rendimento serão melhores

ou piores consoante os custos associados.

Na pastelaria, o custo de uma loja é

compensado pela quantidade de bolos

vendidos nesse canal?

E o rendimento obtido pela venda de bolos

a terceiros, a preço mais baixo, compensa

os custos de produção e distribuição?


104

O que se pretende? Identificar preços praticados no mercado em que se opera.




•Quadro.

•Manual do Aluno: 7.1 – “Fontes de Rendimentos. Definição de preço”.

ORgaNizaçãO Identificar preços praticados no mercado em que se opera / Método expositivo, discussão dirigida.

1. Lance o tema perguntando aos alunos qual será o preço que irão praticar e como o determinaram.

2. Informe que a determinação de preço tem uma importância fulcral no eventual sucesso do negócio, e que o mercado tem determinada expectativa de preço para os produtos ou serviços.

3. Questione os alunos como poderão determinar o preço.

4. Oriente as conclusões para os canais de distribuição que vão utilizar.

Questione: “Se vão vender diretamente ao público e também a outros retalhistas, qual a diferença nos preços nos dois canais?

5. Discuta com os alunos como podem obter essa informação.

6. Estimule os alunos a consultarem o mercado e também a sua rede de contactos.

B. IdentiFIcação de preços de mercado


É possível obter preços de venda ao público

diretamente junto dos nossos concorrentes,

consultando o mercado.

Quanto ao preço de venda a retalhistas (num canal

de distribuição), a informação é mais escassa,

mas poderemos abordar algum deles (sobretudo

se fizeram parte da nossa rede de contactos) e

perguntar qual a diferença entre o preço de compra

e o preço final ao público (isto é, a margem).

105

C. Ficha 7.A) Fontes de rendimentos

O que se pretende?

Identificar o tipo de rendimentos que o negócio pode gerar, e o preço que é possível praticar.





•Quadro.


•Manual do Aluno: Capítulo 7, Ficha 7.A) “Fontes de rendimentos”.

ORgaNizaçãO

Execução da Ficha 7.A) / Reflexão pessoal e discussão dirigida.


2. Este exercício requer a discussão dirigida segundo as questões colocadas na Ficha.

3. Controle o tempo que os alunos levam a responder a cada uma das duas questões, orientando para a repartição do tempo.

5. No final, o representante de cada grupo apresenta as suas conclusões.

6. Valide as respostas e oriente para uma maior clarificação, se necessário.

7. Estimule os alunos a aprofundar e refazer esta análise após a sessão, consultando o mercado e contactos da sua rede.


Modelo de Negócio: Quais os gastos mais

importantes da atividade?

A. Identificar os gastos mais importantes. Gastos fixos

e variáveis.

B. Ficha 7.B) Gastos fixos e variáveis.

10PASSO

107


Contextualização

A identificação dos gastos decorrentes da atividade é uma das principais fontes de preocupação dos empreendedores. Frequentemente, a deficiente e incompleta identificação e planeamento dos gastos (ou custos, como são frequentemente chamados) origina a alteração dramática dos pressupostos do Modelo de Negócio, podendo inviabilizar a exploração de uma oportunidade nos moldes inicialmente previstos. Por este motivo considera-se essencial dar um grande enfoque a este tema. A premissa de base é que o total dos custos de funcionamento deve ser inferior ao total dos rendimentos, para que o negócio seja sustentável. No início da atividade, é aceitável que os rendimentos não cubram totalmente os custos, gerando um prejuízo nos primeiros anos de atividade. Este prejuízo deve ser temporário, face às previsões de conquista de quota de mercado. Apesar de temporário, depende muito do setor em que se atua, mas depende fundamental-mente do mérito do modelo de negócio e dos pressupostos assumidos de preço e quantidades vendidas. Naturalmente, não há certezas antecipadas e a ocorrência de prejuízo faz parte do risco assumido pelo empreendedor. Mas há formas de reduzir esse risco!Por um lado, deve-se identificar quais os principais custos associados à exploração da oportuni-dade. Esses custos podem ser reduzidos? Se nos custa mais caro produzir do que comprar feito e vender, poderemos garantir a mesma qualidade e comprar a terceiros?Por outro lado, deveremos considerar que existem dois tipos de custo que merecem atenção especial: os custos fixos e os custos variáveis. Uma vez que os custos fixos não variam com as vendas, no curto prazo, quanto maiores forem, mais teremos de vender para os conseguir cobrir. Por outro lado, os custos variáveis devem ser cobertos pelos rendimentos das vendas, por forma a sobrar o suficiente para pagar os custos fixos. Daqui se conclui que vender a “preço de custo” é insustentável para o negócio!.Assim, é fundamental identificarmos quais os custos fixos e variáveis essenciais à exploração do negócio. É muito comum os empreendedores, entusiasmados com a nova oportunidade, incorrerem em custos fixos desnecessários, como seja a compra de material não essencial, o arrendamento de espaços comerciais não essenciais, entre outros. É muito importante arrancar pensando apenas no essencial!O correto equilíbrio entre custos fixos e variáveis poderá ditar o sucesso ou insucesso do negócio.

Neste passo os alunos deverão:•Compreender o que são custos fixos e variáveis.

•Identificar os custos fixos e variáveis do seu negócio.

108

O que se pretende? Compreender o que são gastos (ou custos) fixos e variáveis e o seu impacto no negócio.




•Quadro.

•Manual do Aluno: 7.2 – “Gastos mais importantes. Custos fixos e variáveis”.

ORgaNizaçãO Compreender o que são gastos (ou custos) fixos e variáveis e o seu impacto no negócio / Método expositivo, discussão dirigida.

1. Lance a discussão do tema questionando os alunos sobre se os seus negócios se referem a produtos ou serviços de preço reduzido, muito concorrenciais, ou mais inovadores e valorizados, com preços mais elevados.

2. Aprofunde a discussão questionando quais os principais custos que julgam estar associa-dos ao negócio.

3. Não sendo ainda possível retirar conclusões, apresente os conceitos de custos fixos e variáveis.

4. Recorrendo aos exemplos de custos fixos e variáveis referidos no texto da página 100 do Manual do Aluno, peça aos alunos que classifiquem cada um dos custos ali referidos.

5. Apresente as soluções, explicando novamente os conceitos, se necessário.

6. Apresente ainda alternativas de partilha de custos fixos e variáveis, por via das parcerias e utilização comum de recursos. Dê o exemplo da partilha de escritórios e da partilha de bens produtivos (relembre o caso “Thyro Wines” e a partilha que fazem da adega com outros produtores), como soluções de redução de custos de funcionamento.

A. IdentifIcar os gastos mais importantes. Custos fIxos e variáveis

Certos contratos de fornecimento de serviços,

como os de eletricidade e telecomunicações,

são considerados custos fixos. Contudo, os

consumos propriamente ditos de eletricidade

e telecomunicações podem ser custos

variáveis, se os produtos ou serviços vendidos

dependerem da sua utilização.

Modelo de Negócio: Quais os gastos mais importantes da atividade?10PASSO

109

B. Ficha 7.B) Gastos fIxos e variáveis

O que se pretende?

Identificar o tipo de rendimentos que o negócio pode gerar, e o preço que é possível praticar.





•Quadro.

•Papel de rascunho para os alunos executarem as tarefas das Fichas Agora Empreende!.

•Manual do Aluno: Capítulo 7, Ficha 7.B) “Gastos fixos e variáveis”.

ORgaNizaçãO

Execução da Ficha 7.B) / Método de discussão dirigida e síntese de conclusões.


2. Este exercício requer a discussão dirigida e o preenchimento de uma tabela para identificação e qualificação de que custos são fixos e variáveis.

3. Ao longo do exercício, relembre e exemplifique os dois conceitos.

4. No final, o representante de cada grupo apresenta as suas conclusões.

6. Valide as respostas e corrija, se necessário.

7. Estimule os alunos a aprofundar e refazer esta análise após a sessão.


A. A demonstração de resultados da atividade.

B. Ficha 7.C) Demonstração de Resultados: Rendimentos e Gastos.

Modelo de Negócio: Como prever e apurar

os resultados do negócio?

11PASSO

111111

Contextualização

Apesar de o Modelo de Negócios constituir uma apreciação qualitativa da forma como se pre-tende explorar a oportunidade, devemos nesta fase desenvolver alguma sensibilidade e perceção quantitativa do funcionamento do nosso negócio. Podemos fazê-lo de forma relativamente simples, considerando apenas aspetos operacionais, através de uma demonstração de resultados simplificada.

A demonstração de resultados quantifica a diferença entre rendimentos e gastos (ou custos) fixos e variáveis, e mede o desempenho de uma atividade empresarial durante um determinado período de tempo, seja um trimestre, um semestre ou um ano. Resumidamente, se a diferença for negativa, a operação gerou prejuízo; se for positiva, gerou lucro. Para fazermos previsão dos resultados futuros, utilizamos a demonstração de resultados pre-visional, que, tal como o próprio nome indica, nos fornece o resultado previsível para um deter-minado período, partindo de previsões de rendimentos e custos e que serve de referência para “jogarmos” com os pressupostos relativamente à nossa Proposta de Valor, aos segmentos-alvo, aos preços praticados, às fontes de rendimento e aos custos previsíveis da atividade. Para avaliar o impacto das alterações, devemos fazê-las uma a uma. Quanto mais aproximados à realidade forem os pressupostos utilizados, melhor será a previsão de resultados.

Tipicamente esta análise deverá ser mais aprofundada em fases posteriores do processo empreen-dedor, nomeadamente na fase de elaboração do Plano de Negócios (vulgo Business Plan).

Um outro conceito a ter em conta nesta fase é a margem de comercialização. Significa a dife-rença entre os rendimentos e os gastos variáveis, que servirá para cobrir os gastos fixos. Quanto menor for esta margem, maior será o risco do negócio, como já referimos no Passo anterior (10).

Para podermos comparar as margens de comercialização de diferentes alternativas do modelo de negócio (e também com a concorrência, do mesmo setor de atividade), precisamos de convertê--las numa grandeza em percentagem. De facto, não podemos concluir se um negócio é melhor que outro se as suas margens estiverem em euros.

Por exemplo, se um negócio rende €500 e tem custos variáveis de €400, a margem é €100. Se outro rende €1000 e vende €850, a margem é de €150. Será melhor? O facto é que, se dividirmos as margens em euros pelo rendimento, o primeiro tem margem de 20% e o segundo de 15%! Por


112

cada euro vendido, o primeiro liberta 20 cêntimos para pagar custos fixos, e o segundo liberta somente 15 cêntimos. Esta margem em percentagem é muito útil para compararmos as alter-nativas ao nosso modelo de rendimentos e custos.

Podemos aplicar esta margem (em euro ou %) a um só produto, e nesse caso a margem de comer-cialização será a diferença entre o preço de venda e o seu custo unitário.

Neste passo os alunos deverão:•Compreender o que são custos fixos e variáveis.

•Identificar os custos fixos e variáveis do seu negócio.

•Calcular o resultado previsível da sua atividade.

A fórmula da margem de comercialização em euros é:

Margem de comercialização (€) = Preço de Venda – Custo

A fórmula da margem de comercialização em

percentagem é:

Margem de comercialização (%) = Preço de Venda – Custo

Preço de Venda

"O Passo aborda a questão da quantificação da

atividade.

Faça a “ponte” para outras matérias curriculares

relevantes, como Matemática e Economia,

entre outras. Se necessário e possível, solicite

aos professores dessas matérias que apoiem os

alunos na compreensão deste tema e realização

dos exercícios.

Modelo de Negócio: Como prever e apurar os resultados do negócio?11PASSO

113

O que se pretende?

Compreender o que é a demonstração de resultados.Compreender o que é a margem de comercialização.





•Quadro.

•Manual do Aluno: Capítulo 7.3 – “A Demonstração de Resultados. Lucro ou prejuízo?”.

ORgaNizaçãOCompreender o que é a demonstração de resultados / Método expositivo, discussão dirigida.

1. Lance a discussão do tema questionando os alunos sobre se os seus negócios são lucra-tivos ou geram prejuízo, com base nas decisões até agora tomadas. Peça justificação das respostas, se possível.

2. Explique que os resultados de uma atividade se obtêm subtraindo os gastos (ou custos) do total de rendimentos, ao longo de determinado período. Apresente a fórmula básica do apuramento de resultados, da página 101 do Manual do Aluno.

3. Esclareça que os gastos incluem os fixos e os variáveis.

4. Explique que, no início da atividade, devemos calcular o resultado, prevendo os rendimen-tos e os gastos.

5. Para tal, explique como se obtêm os rendimentos totais ao longo de um período, por exem-plo, um mês, multiplicando o preço de venda do produto ou serviço pelas quantidades que se preveem vender.

6. Explique como se obtêm os gastos totais nesse período, multiplicando os gastos variáveis pelas quantidades que se preveem vender e somando os gastos fixos do mesmo período.

A. A demonstração de resultados da atividade

Para esta discussão do Modelo de

Negócios, a expressão GASTOS

é sinónima de CUSTOS, que é de

utilização mais corrente. Nas conversas

dos alunos em ambientes informais,

é provável que ouçam a expressão

CUSTOS mais frequentemente.


114

7. Exemplifique, mostrando de novo a fórmula de rendimentos totais com a subtração dos gastos totais, da página 101 do Manual do Aluno.

8. Conclua que esse resultado é o lucro ou prejuízo previsto.

9. Aprofunde a análise, introduzindo o conceito de margem de comercialização.

10. Questione os alunos sobre a utilidade dessa margem de comercialização.

Use a analogia: “No final de um mês, todo o dinheiro que obtivemos com a venda dos nossos produtos está no nosso bolso. Tiramos parte desse dinheiro do bolso para pagar o que os produtos nos custaram (os gastos variáveis do mês). O dinheiro que sobra no bolso é a margem de comercialização, e tem de chegar para pagar os gastos fixos do mesmo mês.”

11. Explique que se dividirmos essa margem pelo valor dos rendimentos obtidos, achamos a margem de comercialização em percentagem. Essa margem em percentagem permite comparar a nossa atividade (sem gastos fixos) com outras atividades e negócios similares, independentemente dos euros que cada negócio obtenha. A utilidade é podermos comparar os nossos preços, e os nossos gastos variáveis, com outras alternativas.

12. Explique aos alunos que essa fórmula de margem de comercialização se pode calcular para um produto ou serviço específico, considerando o preço unitário e o gasto variável unitário.

13. Conclua que com estes cálculos é possível determinar a demonstração de resultados e apurar se prevemos lucro ou prejuízo. Para tal, utilizarão uma folha de cálculo em Excel, muito simples de preencher.


Se subtrairmos só o total de gastos

variáveis dos rendimentos totais

obtemos a chamada margem de

comercialização.

Se compararmos a nossa margem de

comercialização em percentagem

com a de outros modelos de negócio e

com a nossa concorrência, saberemos

se tomámos boas decisões quanto a

preços e custos.

115

B. Ficha 7.C) Demonstração de Resultados: Rendimentos e Gastos

O que se pretende?

Identificar, em 3 fases sequenciais, quais as receitas e os gastos que o negócio vai gerar e calcular o resultado previsível.



•Computador, projetor e ecrã e software Excel com folha “Demonstração de Resultados”.


•Quadro.

• 1 computador portátil por grupo, com a folha de Excel “Demonstração de Resultados” ou uma calculadora por grupo.

No caso de não ser possível dispor de 1 computador portátil por grupo, deverá ser utilizada a folha impressa com a tabela de Demonstração de Resultados. Para tal, os alunos deverão calcular os resultados com o apoio do professor.


• Manual do Aluno: Capítulo 7, Ficha 7.C) “Demonstração de Resultados: Rendimentos e gastos”; Anexo do Manual – “Demonstração de Resultados”.

ORgaNizaçãO

Execução da Ficha 7.C) / Método de discussão dirigida e síntese de conclusões.

1. Apresente a Ficha 7.C), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

2. Esclareça que a ficha tem 3 fases e que deverão demorar cerca de 7 minutos com cada fase.

3. Controle o tempo de execução de cada fase, atendendo ao progresso dos alunos em cada uma delas.


116

Fase 1

4. Os alunos deverão preencher a tabela com base nas conclusões dos trabalhos anteriores.

5. Após preenchimento da tabela, deverão aplicar a fórmula de cálculo para os Rendimentos mensais e para os Gastos mensais.

6. Acompanhe cada grupo e valide as conclusões da tabela e o resultado das fórmulas.

Fase 2

7. Utilizando as respostas relativas aos gastos fixos do passo 10 anterior, os alunos deverão preencher a tabela com os valores para cada item de gastos, retirando o valor do IVA.

Caso os alunos não consigam estimar o valor dos gastos fixos, deverão considerar valores aproximados, e repetir o exercício após esta sessão.

Fase 3

Caso os alunos não tenham acesso a computador com a folha de cálculo, deverão utilizar a versão impressa e escrever com lápis os valores calculados manualmente.

8. Informe os alunos que deverão usar a folha de Excel em computador (que calcula resulta-dos automaticamente), ou em versão impressa. Deverá nomear um responsável em cada grupo para preenchimento da folha.

9. Deverão preencher a folha com os valores encontrados na fase 1 e 2.

Informe os alunos que o valor dos

gastos sem IVA se calcula dividindo o

valor total por (1 + valor do IVA). Se o IVA

for de 23%, divide-se por (1 + 0,23) isto

é, 1,23. No caso da água, o valor do IVA

é de 6%.

Uma vez que os salários são pagos

14 vezes no ano (subsídio de férias e

Natal), a folha de Excel calcula o salário

médio mensal, multiplicando o salário

mensal por 14 e dividindo por 12.


117

10. A folha de Excel permite considerar 2 produtos e 2 serviços, caso necessário para cada Modelo de Negócio.

11. Apoie os alunos no preenchimento (e se necessário, no cálculo) e valide o seu preenchimento.

12. No final, cada grupo apresenta o resultado final. A folha de Excel deve ser guardada com o nome do grupo e mencionado “versão 1”.

13. Explique aos alunos que o resultado depende dos pressupostos utilizados, isto é, preços, quantidades vendidas, gastos variáveis e gastos fixos.

14. Convide os alunos a criticar construtivamente os respetivos pressupostos, e a alterar, caso se justifique, cada um deles.

Sugira a alteração dos pressupostos, mas de preferência um de cada vez, i.e., altera-se um deles e calcula-se o resultado.

15. Estimule os alunos a repetir o exercício e a apurar melhor os gastos fixos e variáveis após a sessão, eventualmente com o apoio de Professores de matérias relacionadas.

16. Mostre o exemplo fictício que consta na página 107 do Manual do Aluno, relativamente ao “Serviço local de pequenas reparações domésticas”. Comente os resultados quanto ao peso dos gastos fixos e à margem de comercialização mensal. Considere alternativas de aumento dos gastos fixos e discuta se a margem de comercialização consegue pagar esse aumento.

Questione: “Se mudar para outras instalações que custam €200 por mês e contratar um contabilista por €50 por mês, tenho margem para pagar esses gastos?”


Finalizar a construção do Modelo de Negócio e

Demonstração de Resultados

A. Ficha 7.D) Resumo das Fichas Agora Empreende!

B. Ficha 7.E) O meu Modelo de Negócio.

12PASSO

119

Contextualização

Chegamos ao culminar da construção do Modelo de Negócios. Devemos agora relembrar a utilidade desta ferramenta, a sua função de teste e descrição de como deverá ser explorada a oportunidade de negócio. Tendo como ponto de partida uma ideia de negócio, o desenvolvimento do modelo ajuda-nos a encontrar resposta a questões fundamentais, como sejam “será que funciona?”, “como deverá funcionar?” e “que resultados pode gerar?”, entre outras questões que preocupam qualquer empreendedor que reflita sobre a sua oportunidade de negócio.

Tendo por base todo o trabalho efetuado ao longo dos passos do caminho do empreendedor, o Modelo será bastante útil se contiver a síntese desse trabalho, nos seus aspetos mais impor-tantes e relevantes. Lembremo-nos que esta ferramenta é uma descrição do negócio, e portanto deverá contar uma história, se bem que de forma telegráfica. O esforço de sintetizar ideias é difícil, mas tem também o mérito de ajudar os alunos a reforçar ou reformular as conclusões a que chegaram.

O Modelo de Negócios, sendo uma descrição qualitativa, deverá ser completado com frases e expressões curtas que servirão como “deixa” para o empreendedor falar da sua oportunidade de negócio. Deve, contudo, ser suficientemente esclarecedor para permitir a sua leitura por terceiros.

Ao cumprirem este passo, os alunos estarão capacitados para falarem e descreverem a sua opor-tunidade de negócio e a forma como poderão explorá-la. No último passo deste caminho irão fazê-lo publicamente para uma audiência que inclui público externo à sua comunidade escolar.


• Resumir as conclusões da construção do seu Modelo de Negócios e Demonstração de Resultados.

•Completar a ferramenta Modelo de Negócio.


120

O que se pretende?

Rever e resumir o conteúdo das Fichas Agora Empreende! relacionadas com a oportunidade e o modelo de negócio.





• 1 computador portátil por grupo, com a folha de Excel “Demonstração de Resultados”.

No caso de não ser possível dispor de 1 computador portátil por grupo, deverá ser utilizada a folha impressa com a tabela de Demonstração de Resultados. Para tal, os alunos deverão calcular os resultados com o apoio do Professor.

•Versão anterior gravada da folha de Excel de cada grupo (ou versão em papel).

•Quadro.

•Conteúdo e resolução das seguintes Fichas Agora Empreende!:

2.G) A minha Oportunidade de Negócio. 3.A) A minha Proposta de Valor. 3.B) Clientes; caracterização e segmentação.4.A) Rotas para O Mercado.5.A) Atividades-Chave.5.B) Recursos-Chave.6.B) Redes e Networking.7.A) Fontes de Receitas.7.B) Gastos.7.C) Demonstração de Resultados: Rendimentos e Gastos.


•Manual do Aluno: Capítulo 7, Ficha 7.D) “Resumo das Fichas Agora Empreende!”.

A. Ficha 7.D) Resumo das Fichas AGORA EMPREENDE!

PASSO

Finalizar a construção do Modelo de Negócio e Demonstração de Resultados12

121

ORgaNizaçãO

Execução da Ficha 7.D) / discussão dirigida e síntese de conclusões.

Estimule os alunos para o difícil trabalho de revisão das conclusões anteriormente tomadas. Congratule-os pelo caminho percorrido. informe-os que, no final do caminho empreendedor, irão apresentar o seu Modelo de Negócio, pelo que é importante que se dediquem afincadamente aos exercícios desta sessão.

1. Apresente a Ficha 7.D), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

2. Verifique se todos os grupos possuem todas as fichas assinaladas devidamente resolvidas.

3. Explique que o método de trabalho deve ser sequencial, começando na primeira ficha referida e terminando na última.

4. Projete o exemplo do Modelo de Negócio “Dolce Gusto” e percorra-o rapidamente, para inspiração e estímulo. No final, não deixe esse slide em exibição, para não influenciar as respostas ao exercício.

5. Projete o slide com a indicação das fichas relevantes e com as questões de síntese para cada uma. Note que estas questões de síntese são ligeiramente diferentes e mais específicas do que as da ferramenta “Modelo de Negócios” utilizada nas anteriores sessões.

6. Nomeie um responsável em cada grupo para conduzir a discussão e redigir as conclusões.

7. Circule por todos os grupos apoiando na execução do exercício e controlando o tempo de execução.

informe que as respostas deverão ser curtas e sintéticas, de preferência sem verbos, mas que façam sentido. Deverão ser vistas como “deixas” para a posterior apresentação verbal do Modelo pelos alunos.

8. Relativamente à Ficha 7.C) “Demonstração de Resultados”, os alunos poderão alterar pressupostos e recalcular resultados. Para tal, deverão gravar as novas versões da folha Excel com outro nome, ou usar lápis no caso de utilizarem a versão impressa da folha.

9. No final do tempo, circule novamente para garantir que todos conseguiram sintetizar as respostas às questões de síntese de cada Ficha Agora Empreende!

Academia Empreender JovemFinalizar a construção do Modelo de Negócio e Demonstração de Resultados 12PASSO

122

O que se pretende?

Completar o Modelo de Negócio, preenchendo todos os campos respetivos com as sínteses da ficha anterior.



• Computador com colunas de som, projetor e ecrã e software Excel com folha “Demonstração de Resultados”.


•Quadro.

• Versão em papel do Modelo de Negócios para preenchimento pelos alunos (preenchimento a lápis).

• 1 computador portátil por grupo, com a folha de Excel “Demonstração de Resultados”.


•Manual do Aluno: Capítulo 7, Ficha 7.E) “O meu Modelo de Negócio”.

No caso de não ser possível dispor de 1 computador portátil por grupo, deverá ser utilizada a folha impressa com a tabela de Demonstração de Resultados. Para tal, os alunos deverão calcular os resultados com o apoio do professor.

ORgaNizaçãO

Execução da Ficha 7.E) / síntese e transposição de conclusões. Apresentação sintética.

1. Apresente a Ficha 7.E), leia os objetivos, as regras e o tempo limite.

2. Informe os alunos que terão 20 minutos para preencher o Modelo. Seguidamente, cada grupo irá apresentar verbalmente e sinteticamente o seu Modelo e os resultados da Demonstração de Resultados.

B. Ficha 7.E) O meu Modelo de Negócio

PASSO


123

3. Se necessário, projete novamente, por breves momentos, o exemplo do Modelo de Negócio “Dolce Gusto” para ilustração do que se pretende.

4. Nomeie um responsável para o preenchimento do Modelo em versão papel.

15. Explique aos alunos que devem transpor o resultado das fichas utilizadas no exercício anterior para o Modelo de Negócio, pela ordem daquelas fichas. Exclui-se a Ficha 7.C) “Demonstração de Resultados”.

16. Os alunos poderão aproveitar este exercício para sintetizar melhor as suas conclusões.

17. Acompanhe a evolução e controle o tempo. Apoie na redação dos textos finais, se neces-sário, para melhor clarificação da mensagem.

18. No final, garanta que todos os grupos preencheram o Modelo de Negócio.

19. Peça aos representantes de cada grupo que apresentem verbalmente o seu Modelo de Negó-cio, e projete o slide com a ordem dos temas a apresentar.

10. No final da sessão, congratule os alunos pelo trabalho desenvolvido e estimule-os a reve-rem e reformularem as conclusões até à próxima sessão.

Para apresentar o Modelo de Negócio deverão seguir

a sequência: a Marca, o problema e a ideia, e depois

apresentar as respostas do Modelo na seguinte

ordem: Proposta de Valor, Clientes, Rotas para o

mercado, Atividades e Recursos, Redes, Fontes de

Receitas e Estrutura de Custos.

Depois, da Demonstração de Resultados, dizer o

valor dos rendimentos totais do mês, a margem de

comercialização em % e o resultado final.


124

Propõe-se agora ou em momento mais adequado para o professor, a realização do 2.º momento de avaliação. Aqui é possível avaliar individualmente os alunos, se houver disponibilidade de recursos técnicos, podendo esta avaliação assumir um dos formatos apresentados nas várias alternativas que se seguem. Note-se que, em ambos os casos, o professor terá à sua disposição a ferramenta do Plataforma da AIP – O Jogo.

alternativa 1

Aplica-se quando na sala de aula não é possível o acesso à Internet.O professor recorre ao jogo referido anteriormente, através do download desta ferramenta para uma pen. De forma lúdica, este jogo testa os conhecimentos dos alunos relativamente aos temas até aqui apresentados sobre o processo empreendedor. Serão colocadas seis (6) questões com quatro hipóteses de resposta, com tempo limite para cada resposta de quinze (15) segundos. As seis perguntas dividem-se em 3 níveis de dificuldade: duas perguntas de nível iniciado; duas perguntas de nível intermédio e duas perguntas de nível "super empreendedor". As respostas dos alunos são automaticamente avaliadas, e o resultado é apresentado no final.Sendo este o formato o escolhido pelo professor, cada sessão do jogo terá de ser disputada porseis (6) ou máximo de sete (7) alunos. Assim sendo poderá ser necessário fazer várias sessões de jogo.Se o professor verificar que, em alguma sessão não tem pelo menos 6 jogadores, poderá passar à frente as perguntas que seriam para o(s) jogador(es) em falta.

alternativa 2

Aplica-se quando na sala de aula é possível o acesso à internet, com um computador por aluno (esta opção exige que cada aluno tenha acesso individual ao jogo, através do portal www.empreender.aip.pt).Neste caso, o tempo necessário para explicar o funcionamento e executar o “Jogo!” será de 10 minutos. Utilizando esta alternativa, o jogo passa a ser composto por trinta (30) pergun-tas, também distribuídas por 3 níveis de dificuldade: dez (10) perguntas de nível iniciado; 10 perguntas de nível intermédio e 10 perguntas de nível super empreendedor.

As respostas dos alunos são automaticamente avaliadas, e o resultado é apresentado no final.

Momento de Avaliação: O Jogo!

PASSO


125

Caso não seja possível a aplicação de nenhuma das alternativas sugeridas anteriormente, o professor deverá considerar ainda uma das seguintes opções:

alternativa 3

aplica-se quando não é possível realizar o jogo na sala de aula: O professor incentiva os alunos a jogarem em casa, versão on-line do jogo, em data específica e posteriormente apuram-se os resultados de todos os alunos, os quais são comunicados ao professor. Nesta alternativa, o aluno tem de se identificar com o seu nome e a sua escola na Plataforma aiP-CCi.

alternativa 4

"aplica-se quando se pretende uma avaliação tradicional." Se o professor quiser fazer uma avaliação individual tradicional, poderá imprimir um conjunto de perguntas aleatórias do “Jogo!” em formato de teste individual e avaliar manualmente.


A. Apresentação de ideias.

B. Materiais e recursos.

C. O Marketing pessoal.

D. A apresentação eficiente.

E. Apresentação preliminar dos Modelos de Negócio.

Como apresentar Modelos de Negócio: técnicas e métodos. O marketing pessoal

13PASSO

127127

Contextualização

Para qualquer empreendedor que pretende avançar com o seu negócio, a apresentação e par-tilha das suas ideias é fundamental, pois são oportunidades para testar e obter feedback em contexto real. Depois de passar muito tempo debruçado sobre o seu próprio projeto, a sua apresentação em público poderá ser desconfortável, pela exposição que exige. Contudo, é mesmo aí que está o valor e mérito da apresentação de ideias, pois os comentários de outros poderão servir para afinar e corrigir diversos aspetos ou ainda validar decisões anteriores.

Relativamente à atenção que se pretende captar da audiência, é importante que os alunos compreendam que o tempo que terão para as suas apresentações será generoso, e a atenção garantida. Em contexto real, o “tempo de antena” que nos concedem depende da nossa capaci-dade de cativar a sua atenção!

Daqui a grande importância do último Passo, de apresentação do Modelo de Negócio, que deverá ser um misto entre o contexto “escolar” e o contexto “real” (com a presença de pessoas externas à escola, empresários, entidades, etc.) e os alunos terão de disputar a sua atenção e interesse, que à partida não é garantido!

Nestas circunstâncias, os alunos devem dar especial importância à preparação das suas apre-sentações, recorrendo às diversas ferramentas atualmente existentes, que permitem construir apresentações eficientes e interessantes, mas acima de tudo procurando fazer uma exposição clara e cativante da ideia e do seu potencial de sucesso.

Assim, este passo aborda, sequencialmente, a importância e responsabilidade do empreende-dor na construção da sua apresentação, mas também do seu envolvimento pessoal na própria comunicação, enquanto parte integrante da sua ideia de negócio. Podemos perguntar: “Numa apresentação, se o próprio empreendedor não parece acreditar na sua ideia, como é possível que outros acreditem?”.


•Compreender a importância e utilidade de apresentar ideias em público.

•Conhecer métodos e técnicas de apresentação.

•Compreender a importância do marketing pessoal.

•Conhecer as regras e a estrutura que a sua apresentação final deverá ter.

•Fazer a apresentação preliminar dos projetos, e preparar a apresentação final.


128

O que se pretende?

Compreender a importância da apresentação de ideias em público.Conhecer diversos contextos de apresentação de ideias.







•Vídeo “David S Rose_2007” (15 minutos).

•Quadro.

•Manual do Aluno: Capítulo 8.1 – “Apresentação de ideias”.


ORgANIzAçãO

Compreender a importância da apresentação de ideias em público / Método expositivo, discussão dirigida.

1. Saliente o facto de os alunos terem terminado o Modelo de Negócio e agora precisarem de preparar a sua apresentação pública. Releve que essa apresentação será um momento importante para eles e que contará com a participação, no júri e na audiência, de pessoas de fora do contexto escolar.

2. Inicie a exposição do tema pondo em evidência a ligação que existe entre a ideia de negócio e o empreendedor.

A. Apresentação de ideias

Como apresentar Modelos de Negócio: técnicas e métodos. O marketing pessoal13PASSO

129

3. Realce o facto de que a apresentação de ideias (de negócio ou outras) deverá sempre ser adaptada à audiência, pois é o apresentador que precisa de captar a atenção daquela para conseguir os seus objetivos.

Proponha a discussão “Quais são os vossos objetivos para a apresentação final?”

4. Dirija a discussão pondo em evidência a necessidade de cativarem a atenção da audiên-cia para a sua ideia de negócio, de transmitirem com clareza as suas ideias e suscitarem reações e comportamentos positivos. Estes poderão ser preferência pelo projeto, apoio no seu desenvolvimento, reconhecimento do potencial dos alunos, etc.. os objetivos da apresentação deverão ser alvo de reflexão.

5. Sendo importante adaptar a comunicação à audiência, deve realçar que é ainda mais importante o envolvimento pessoal nessa comunicação, com paixão e comprometimento.

Conhecer diversos contextos de apresentação de ideias / Método expositivo, discussão dirigida.

6. Discuta as vantagens de apresentar ideias, para obter comentários e críticas que poderão ser muito úteis, apesar de inesperados ou aparentemente injustos.

7. Explique que a principal razão que motiva os empreendedores a preparar apresentações das suas ideias de negócio se deve à procura de apoio. Este apoio é, frequentemente, de natureza financeira necessária ao arranque e desenvolvimento do negócio.

8. Explore esta discussão quanto à disponibilidade dos alunos em investirem em boas ideias dos colegas, se o pudessem fazer. Reverta o exemplo para os próprios.

Questione: "Se o vosso negócio precisa de financiamento para além das vossas capacidades, quem poderá ter interesse em investir nele? E como vão atrair o seu interesse?"

9. Explique que na economia existem investidores à procura de negócios para investir, e que existem empreendedores que tentam convencer esses investidores a investir nos seus negócios. É difícil atrair a atenção dos investidores, e estes dão-lhes pouco tempo para o conseguirem.

Numa apresentação, se o

empreendedor não parece acreditar

na própria ideia, como pode esperar

que outros acreditem?


130

10. Mostre que há investidores privados e públicos, mas que qualquer um deles só investe em negócios com perspetivas de sucesso.

11. Explique que o esforço de chamada de atenção de investidores tomou o nome de “pitch”. Apresente a origem da expressão “elevator pitch” para evidenciar a necessidade de se comunicar eficientemente, quando nos concedem pouco tempo.

12. Questione os alunos quanto às necessidades de investimento, para arranque e desen-volvimento, que o seu negócio tem. oriente a discussão para a necessidade de haver um Fundo de Maneio (reveja a definição na página 87 do capítulo 5 do Manual do Aluno, caso necessário).

Questione: “Quanto precisam para começar a atividade? E relativamente às vendas, recebem a pronto ou precisam de dar prazo para pagamento? E se dão prazo, têm dinheiro para pagar os vossos gastos? E destes, quanto é pago a pronto e quanto pode ser pago a prazo?"

13. Apresente o vídeo “David S Rose_2007” sobre como fazer uma apresentação para inves-tidores. Saliente que David S. Rose é um investidor.

14. No final, peça um resumo dos principais fatores a ter em conta numa apresentação de ideias de negócio, segundo David S. Rose.


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B. Materiais e recursos

O que se pretende?

Conhecer as vantagens dos recursos audiovisuais.Conhecer as regras básicas da exibição de conteúdos multimédia.





•Quadro.

•Manual do Aluno: 8.2 – “Materiais e recursos “.

ORgANIzAçãO

Conhecer as vantagens dos recursos audiovisuais / Método expositivo, discussão dirigida.

1. Relembre que as ferramentas de apoio para uma apresentação não substituem um bom conteúdo e o envolvimento do empreendedor.

2. Evidencie as vantagens destas ferramentas para a eficiência das apresentações

3. Mostre as soluções digitais existentes para apresentações multimédia. Visite os websites do Powerpoint, Prezi e Sliderocket. Mostre um exemplo de cada. Explique que o segundo e terceiro são gratuitos.

Caso não seja possível aceder à Internet, guarde previamente exemplos destas 3 ferramentas e exiba-as na sessão.

Todos nós retemos aproximadamente:

10% do que lemos; 20% do que ouvimos;

30% do que vemos; 50% do que ouvimos

e vemos simultaneamente.


132

4. Alerte os alunos para explorarem os seus contactos e procurarem apoio de quem conheça essas aplicações, para evitar consumir demasiado tempo a aprender a sua utilização.

Conhecer as regras básicas da exibição de conteúdos multimédia / Método expositivo, discussão dirigida.

Saliente a necessidade de as apresentações serem simples, para não distraírem a audiência da mensagem que lhes quer passar. A forma da apresentação deve apoiar e não substituir-se ao conteúdo.

5. Apresente as regras gerais a observar na construção das apresentações, relativas à forma, efeitos de texto e cores.


133

O que se pretende?

Compreender as motivações e utilidade e conhecer exemplos de aplicação.

Recursos Necessários•TEMPo: 20 minutos.





•Video “So you think you can pitch”.

•Vídeo “Não podia ser mais simples”.

•Website www.facebook.com/ladygaga.

•Quadro.

•Manual do Aluno: 8.3 – “o Marketing pessoal”.


ORgANIzAçãO

Compreender as motivações e utilidade e conhecer exemplos de aplicação / Método expositivo, discussão dirigida.

1. Realce o propósito do marketing de influenciar comporta-mentos favoráveis nas pessoas à nossa volta, seja para o nosso negócio, seja para nós próprios.

c. O Marketing pessoal

Se as pessoas que nos interessam se

lembrarem de nós quando pensarem

em determinado assunto, então o

nosso marketing pessoal estará a dar

resultado!


134


2. Realce os objetivos do marketing pessoal, de notoriedade e reputação.

Exemplifique que, tal como as empresas têm marcas e trabalham a sua notoriedade e reputação, também nós o devemos fazer, como se fossemos a empresa “Eu, Lda.”!

13. Discuta as redes sociais físicas, como a escola, os amigos, a família e as redes sociais digitais. Discuta os prós e contras, realçando que o que se diz e faz tem, hoje em dia, muito mais exposição devido às redes sociais digitais, com impacto na nossa reputação e credibilidade.

14. Realce a responsabilidade que cada um tem em cuidar do seu marketing pessoal, indepen-dentemente do seu feitio ser mais extrovertido ou mais introvertido, ou ainda tímido.

15. Faça a analogia com a candidatura ao emprego e a necessidade de influenciarmos positi-vamente a nosso respeito.

16. Exiba o vídeo “So you think you can pitch”, como estímulo de procura de alternativas para inserção no mercado do emprego.

17. Exiba o vídeo “Não podia ser mais simples”, como ilustração de um curriculum em vídeo com humor. Saliente que as escolhas do autor são de sua responsabilidade e questione os alunos quanto ao resultado do vídeo na perceção dos alunos sobre o seu autor.

18. Faça a ponte para exemplos de figuras públicas que estabeleceram o seu nome como uma marca. Peça exemplos.

19. Ilustre com os exemplos de “José Mourinho” e “Lady Gaga”. Faça uma busca num motor de busca da Internet para cada uma desses nomes e realce o número de sugestões encontradas.

10. Mostre o website de Lady Gaga no Facebook e discuta o poder da marca pessoal.

11. Conclua realçando a responsabilidade que cada um tem na promoção da sua imagem pessoal.

Questione: Como podemos realçar os nossos pontos fortes e promover a nossa imagem?

Para além de pretendermos que

as pessoas se lembrem de nós,

queremos que o façam pelas

razões que nos interessam!

135

D. A apresentação efIciente

O que se pretende?

os aspetos pessoais e regras básicas para a apresentação do Modelo de Negócios.





•Quadro.

•Manual do Aluno: 8.4 – “A apresentação eficiente”.

ORgANIzAçãO

Os aspetos pessoais e regras básicas para a apresentação do Modelo de Negócios / expositivo e discussão dirigida.

1. Informe os alunos que irão discutir as regras de base que devem ser seguidas na preparação da apresentação final e que na próxima sessão deverão ter a apresentação já preparada. Nessa sessão será feita a apresentação prévia por todos os grupos.

2. Realce os aspetos discutidos relativos ao envolvimento pessoal, com paixão, boa dicção, alegria e alguma informalidade, mas adequada à audiência. Realce também que, seguindo a estrutura de base, as apresentações devem ser criativas e originais, mas sem distrair da mensagem principal.

3. Reforce a importância de os alunos ensaiarem várias vezes a apresentação, com bom entro-samento entre os meios audiovisuais e a apresentação pelos vários elementos do grupo.

4. Informe que a estrutura da apresentação permite, no máximo, 5 minutos de duração e 10 slides.

5. Mostre os slides relativos à estrutura recomendada, que consta do Manual do Aluno, e esclareça as dúvidas dos alunos.


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6. Mostre os slides relativos aos erros mais comuns que se cometem em apresentações, que constam da página 120 do Manual do Aluno. Esclareça as dúvidas que possam existir.

7. Faça um resumo das recomendações para a preparação das suas apresentações, estimu-lando os alunos a trabalharem arduamente nessa preparação.

Relembre para a Apresentação Final: Muito trabalho – o sucesso depende de vocês! Peçam ajuda se precisarem (pensem na vossa rede de contactos) e sigam as regras indicadas!


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E. Apresentação preliminar dos Modelos de Negócio

Este tema deverá ser apresentado numa só sessão de 90 minutos. Caso o número de grupos seja muito alargado, comtemple a necessidade de prolongar o tempo da sessão.

O que se pretende?

Testar e aperfeiçoar a apresentação final do Modelo de Negócios.Recomendações para a sessão final.







•Vídeo “os 8 segredos do sucesso Richard St.John_2005”.

•Quadro.

•Manual do Aluno: 8.4 – “A apresentação eficiente”.

ORgANIzAçãO

Testar e aperfeiçoar a apresentação final do Modelo de Negócios / Apresentação, discussão e comentário.

1. Exiba o vídeo “os 8 segredos do sucesso Richard St.John_2005” para estímulo e enquadra-mento dos alunos (3,5 minutos).


138

2. Mostre e explique os critérios de avaliação da apresentação final.

3. organize os grupos por uma ordem de apresentação. Passe as apresentações de cada grupo, à medida que fazem a sua apresentação, para o PC da sala de aula. Inicie as apresentações.

4. No final de cada uma, faça comentários, críticas e sugestões segundo os critérios de avalia-ção, mas sem avaliar quantitativamente. Peça comentários aos restantes alunos quanto à eficiência das apresentações.

5. Motive e estimule para o aperfeiçoamento das apresentações, congratulando o esforço.

Recomendações para a sessão final / Método expositivo e discussão dirigida.

6. No final das apresentações e comentários, reforce a importância de alguns aspetos, como a preparação e ensaio, a incorporação dos comentários, críticas e sugestões mais relevan-tes, o teste da apresentação perante outros colegas ou familiares, a postura disciplinada durante a apresentação, a participação de todos os alunos do grupo na apresentação, a passagem de palavra entre eles de forma ordenada, a paixão e envolvimento durante a apresentação, e apelando a formas criativas e inovadoras de captar a atenção da audiência!

7. Conclua com uma mensagem de estímulo, realçando a importância pessoal da sessão final de apresentação pública dos projetos.

Antes de terminar, sugira que todos aplaudam o esforço coletivo.

As apresentações serão avaliadas segundo os seguintes

critérios:

● organização/estruturação dos tópicos;

● Competências de comunicação/clareza da apresentação /

cumprimento dos tempos;

● Eficácia e qualidade dos suportes utilizados;

● Criatividade e Inovação da apresentação;

● Capacidade de síntese;

● A ideia de base é inovadora e criativa/potencial de mercado;

● A ideia está sustentada em tendências de mercado;

● Clara identificação do binómio problema - solução;

● Profundidade da análise de todas as componentes do

Modelo de Negócio;

● Qualidade Global do Modelo de Negócio.


Apresentação pública do Modelo de Negócio

Apresentação do Modelo de Negócio.

14PASSO

140

Contextualização

Chegou o grande momento de apresentação dos projetos dos alunos! É a ocasião para demonstrar o resultado do seu esforço e do envolvimento e apoio dos professores que os acompanharam. A organização da sessão deverá refletir a sua importância, não só como momento de avaliação final do seu esforço mas também como uma oportunidade de interação com a envolvente escolar e apresentação pública das suas ideias.

A avaliação que será levada a cabo pelo júri, constitui o 3.º e último momento de avaliação deste programa. Esta deverá atender não só à qualidade dos Modelos de Negócio apresentados, mas também à qualidade da sua apresentação pelos alunos, de acordo com critérios de forma e conteúdo.


•Tempo necessário às apresentações dos alunos: média de 10 minutos por grupo.


•Software Power Point.

• Apresentações dos alunos (que deverão ser carregadas e testadas no computador da sala antes do início da sessão).

• Lista para distribuição ou afixação em local visível com o nome/marca de cada grupo e a sua ideia de negócio resumida numa frase.

• Formulário com tabela de critérios de avaliação para a apresentação de cada aluno ou grupo de alunos.

• Prémios simbólicos para o aluno / grupo vencedor.

•Placas com os nomes dos jurados.

•Mesa de jurados.

•Tabela de Critérios de Avaliação, disponível na Plataforma AIP.

•Dependendo da sala utilizada, microfone e meios audiovisuais adequados.

Apresentação pública do Modelo de Negócio14PASSO

141

Organização

• Por forma a manter a sessão com o dinamismo adequado, sugere-se que as entidades da escola e os convidados façam uma breve introdução da relevância do tema e de todo o pro-jeto, antes das apresentações.

• No final do Passo 12, o professor deverá criar uma listagem com uma descrição breve dos pro-jetos dos alunos e enviar para os elementos do júri que pretende convidar, nomeadamente para a AIP-CCI.

• Na seleção do júri deverá ter em atenção o seu grau de conhecimento dos mercados e setores específicos, nos quais se inserem os Modelos de Negócio dos alunos.

• Após cada apresentação, deverá o júri comentar, esclarecer alguns aspetos e sugerir desen-volvimentos posteriores, utilizando a tabela de avaliação para pontuar os diversos itens.

• No final das apresentações, o painel de jurados deverá conferenciar durante um breve inter-valo, analisando e decidindo a avaliação de cada um.

• No recomeço da sessão, sugere-se que seja elogiado o esforço e que haja apreciação final de todo o programa.

• Após estas considerações, deverá ser apresentado o grupo vencedor, com a oferta de um prémio simbólico de natureza pedagógica, relacionado com o tema do empreendedorismo.

• Seguir-se-á o encerramento da sessão e um momento de confraternização entre alunos, professores, entidades convidadas e familiares.

No final da sessão, peça e recolha as avaliações feitas pelo júri, para posterior avalia-ção final dos alunos.


142

Tabela de critérios de avaliaçãoApresentação Pública do Modelo de Negócios - Tabela de Critérios de Avaliação

Escola:

Grupo / Aluno:

Ideia de Negócio:

Identificação do júri

Nome:

Entidade:

Classifique cada apresentação segundo os seguintes critérios. No final, compare as pontuações obtidas e conferencie com os seus colegas jurados, decidindo qual o melhor modelo de negócio (incluindo a res-petiva apresentação).

Critérios de FORMA PONTUAÇÃOde 1 a 5 em cada item

organização/estruturação dos tópicos

Competências de comunicação/clareza da apresentação/cumprimento dos tempos

Eficácia e qualidade dos suportes utilizados

Criatividade e Inovação da apresentação

Capacidade de síntese

subtotal

Critérios de CONTEÚDO PONTUAÇÃOde 1 a 5 em cada item

A ideia de base é inovadora e criativa/tem potencial de mercado

A ideia está sustentada em tendências de mercado

Clara identificação do binómio problema – solução

Profundidade da análise de todas as componentes do Modelo de Negócio Nota: Valorizar a capacidade de quantificação de elementos do negócio.

Qualidade Global do Modelo de Negócio

subtotal

TOTAL

Apresentação pública do Modelo de Negócio14PASSO

143

Conclusões e sugestões de melhoria:

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NOTAS

É expressamente proibido reproduzir, no todo ou em parte, sob qualquer

forma ou meio, nomeadamente fotocópia, esta obra. As transgressões

serão passíveis das penalizações previstas na legislação em vigor.

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Sites de referência: www.aip.pt / www.empreender.aip.pt

TITULO

Academia Empreender Jovem – Manual do Aluno

EQUIPA TÉCNICA AIP-CCI

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Helena Caiado

Paula Mónica Alves

Maria Lopes Vieira

Carla Homem de Matos

CONSULTOR DE CONTEÚDOS

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www.sotnasdesign.com

FINANCIAMENTO

POAT / FSE

Programa Operacional de Assistência Técnica / Fundo Social Europeu

Gerir, Conhecer e Intervir

Ano de edição

2012

INFORMAÇÕES, SUGESTÕES E COMENTÁRIOS

[email protected]

ISBN

978-989-97973-3-8

Copyright

©Associação Industrial Portuguesa – Câmara de Comércio e Indústria

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