no Agronegócio

Gestão deMarketing

Curso:Pecege

Objetivo do Programa de Gestão de Marketing no AgronegócioO curso tem por objetivo capacitar gestores de empresas do agronegócio dentro dos ambientes

de marketing estratégico e marketing operacional com enfoque no agronegócio brasileiro.

Público-AlvoProfissionais das empresas de sementes, defensivos, fertilizantes, máquinas, implementos,

vacinas, rações, trades, canais de distribuição de insumos, concessionárias de máquinas,

cooperativas que desejem conhecer e se atualizar nas principais ferramentas de gestão de

marketing para o produtor rural.

Estudantes último anistas de agronomia que pretendam conhecer as estratégias de marketing

voltados ao produtor rural (Business to Farmers).

Estudantes último anistas de Administração, Comunicação, Direito e outros cursos correlatos

que buscam desenvolver habilidades para o mercado agropecuário.

Carga Horária O curso tem duração de 80 horas, sendo 04 horas de aula e 01 de estudos para cada um dos 16

temas propostos.

Duração e EscalonamentoA duração do programa é de 6 meses, sendo abordados nesse período todos os módulos. O

curso é dividido em dois módulos permitindo ao aluno o ingresso em dois momentos distintos.

PeríodoAs aulas são transmitidas ao vivo às segundas-feiras, no período da noite. As gravações ficam

disponíveis para acesso até o encerramento do curso.

HorárioAs aulas acontecem no ambiente online das 19h00 as 23h00.

no Agronegócio

Gestão deMarketing

CoordenaçãoProf. Dr. Roberto Fava Scare – Coordenação Acadêmica

Profa. Agda Soares de Souza Dias – Coordenação Executiva

Motivadores da Parceria Markestrat e PecegeHá alguns anos o agronegócio brasileiro vem se consolidando e não existe mais espaço

para amadores dentro do ramo. Entretanto, para as empresas desse setor atingirem

melhores padrões de eficiência e resultado é necessário que os seus colaboradores

estejam qualificados de forma a competir nesse mercado.

É dentro dessa mentalidade que foi criada a parceria Markestrat e Pecege, que tem por

objetivo capacitar profissionais do agronegócio em conteúdo técnico das ciências agrícolas

e em gestão empresarial das empresas desse ramo.

Através dessa iniciativa, é possível que os gestores participantes do programa desenvolvam o conhecimento necessário para gerir o negócio agrícola e adquirir conhecimento técnico

necessário para otimizar a eficiência e atingir melhores resultados no campo.

Programa do Inicial do Curso Dois Módulos de desenvolvimento:

1) Criação e Captura de Valor em Redes e Cadeias Agroindustriais;

2) Planejamento e Gestão Estratégica de Marketing em Mercados Agrícolas;

3) Desafios da Gestão Rural;

4) Ferramentas de Comercialização e Financiamento oferecidas ao Produtor;

5) Inteligência de Marketing nos Mercados Agrícola e Pecuário;

6) Ferramentas de Pesquisa de Marketing aplicadas ao Comportamento do Produtor Rural;

7) Estratégia de Marketing para Mercados Agrícolas;

8) Estratégias de Crescimento em Mercados Agroindustriais;

09) Gestão de Portfólio e Inovações no MercadoAgrícola e Pecuário;

10) Gestão de Promoções e Marcas no MercadoAgrícola e Pecuário;

11) Estratégias de Pricing para o MercadoAgrícola;

12) Gestão do Acesso ao Mercado Agrícola eRelacionamento com Distribuidores;

13) Gestão de Território no Agronegócio;

14) Gestão de Programas deRelacionamento/CRM com o Produtor Rural;

15) Planejamento e Gestão de VendasAgroindustriais;

16) Negociação e Fechamento de Vendas deValor.

Descrição dos Módulos

1) Criação e Captura de Valor em Redes e Cadeias AgroindustriaisIdentificar os atores e objetivos organizacionais das redes e cadeias agroindustriais com o objetivo de

identificar oportunidades de inovação em diversos níveis – desde a agregação de valor às ofertas já

existentes, melhorando a performance do sistema, até o projeto de ofertas inéditas.

2) Planejamento e Gestão Estratégica de Marketing em Mercados AgrícolasApresentar técnicas de análise do ambiente externo e ambiente interno organizacional e de

desenvolvimento de estratégias para alcançar os objetivos corporativos e aumentar a competitividade

da organização.

3) Desafios da Gestão RuralApresentar e discutir os principais desafios de gestão enfrentados pelos produtores rurais brasileiros,

atualmente, e capacitar os alunos demonstrando técnicas e ferramentas aplicadas que podem ajudar

o produtor a melhorar o desempenho e os resultados do seu negócio.

4) Ferramentas de Comercialização e Financiamento oferecidas ao ProdutorCapacitar os alunos nas diversas ferramentas de financiamento e incentivos de comercialização

oferecidas ao produtor Rural.

5) Inteligência de Marketing nos Mercados Agrícola e PecuárioApresentar e demonstrar instrumentos e técnicas de pesquisa de marketing aplicadas, a fim de

identificar oportunidades e tendências no que tange ao ambiente e comportamento do produtor Rural.

6) Ferramentas de Pesquisa de Marketing aplicadas ao Comportamento do Produtor RuralEntender a importância da inteligência de mercado para a tomada de decisão estratégica, treinar os

alunos em práticas e técnicas para analisar indicadores de tendência do mercado. Apresentar o

processo de construção da inteligência de mercado, dentro de uma organização, bem como as

ferramentas de decisão de marketing para tal processo.

7) Estratégia de Marketing para Mercados AgrícolasPreparar os alunos nas estratégias de criação de valor e desenvolver habilidades para aprimorar o

processo de entrega de valor ao cliente por meio da segmentação, diferenciação e posicionamento

das ofertas.

8) Estratégias de Crescimento em Mercados AgroindustriaisInstruir os alunos em estratégias de posicionamento de mercado, estratégias competitivas e de

crescimento para as empresas do mercado agrícola.

Descrição dos Módulos

9) Gestão de Portfólio e Inovações no Mercado Agrícola e PecuárioOrientar os alunos em iniciativas da diferenciação por inovação nos processos de negócio e no

oferecimento de ofertas adaptadas a necessidade de cada produtor Rural.

10) Gestão de Promoções e Marcas no Mercado Agrícola e PecuárioDesenvolver aprendizado no âmbito de gerenciamento da marca da empresa e como aumentar as

vendas através de promoções no mercado agrícola de acordo com cada produto e valor esperado

pelo produtor Rural.

11) Estratégias de Pricing para o Mercado AgrícolaIntroduzir critérios e conhecimento técnico de precificação de produtos e serviços no mercado

agrícola.

12) Gestão do Acesso ao Mercado Agrícola e Relacionamento com DistribuidoresTrabalhar estratégias de acesso ao mercado agrícola e gestão da estratégia competitiva, assim

como desenvolvimento de iniciativas para aprimorar o relacionamento com distribuidores.

13) Gestão de Território no AgronegócioCapacitar os alunos em técnicas e conhecimentos para análise e interpretação do ambiente

territorial do agronegócio e as

14) Gestão de Programas de Relacionamento/CRM com o Produtor RuralCapacitação no gerenciamento do relacionamento com o produtor Rural e utilização de práticas e

ferramentas de CRM (Customer Relationship Management).

15) Planejamento e Gestão de Vendas AgroindustriaisInstruir os alunos em Planejamento de metas e acompanhamento de vendas no mercado agrícola.

16) Negociação e Fechamento de Vendas de ValorDesenvolver competências técnicas e comportamentais para impulsionar as vendas e entrega de

valor ao produtor Rural.

Docentes

O corpo docente do programa de Gestão de Marketing no Agronegócio é formado por

profissionais especializados no setor e com ampla experiência profissional teórica e prática.

PROF. DR. ROBERTO FAVA SCAREEspecialista em Estratégia de Marketing e Análise do Comportamento

de Compra de Produtores Rurais. Professor de Marketing e Estratégia

da FEA-RP/USP. Doutor e Mestre em Administração pela FEA/USP.

Formado em Marketing pela ESPM e em Direito pelo Largo São

Francisco. Membro da American Marketing Association (AMA) e da

International Food and Agribusiness Management Association

(IFAMA).

PROF. DR. MATHEUS ALBERTO CÔNSOLIEspecialista em Estratégias de Negócios, Distribuição, Marketing e

Vendas, Gestão de Cadeias de Suprimentos, e Avaliação de

Investimentos.

Doutor em Eng. Produção pela EESC/USP. Mestre e Graduado em

Administração pela FEA/USP. Professor de MBA’s na FGV, FUNDACE,

FIA, PECEGE/Esalq, FAAP entre outras.

PROF. DR. LINO RODRIGUESLino Rodrigues Filho, Professor Doutor da Faculdade de Economia e

Administração da Universidade de São Paulo – FEA-USP. Engenheiro

de Produção pela EPUSP e obteve seu título de mestre na

ESSEC-Paris.

Palestrante em diferentes fóruns e instituições – FIA, Fundação Dom

Cabral, CENEX e ANDAV. Possui mais de 30 anos de experiência em

consultoria e palestras sobre Estratégia Comercial no B2B e Pricing.

PROF. MSC. MAIRUM J. ALVES PINTOEspecialista em gestão de Sistemas Agroindustriais, Arranjos

Produtivos Locais e Estratégias de Internacionalização de Empresas.

Doutorando e Mestre em Administração pela FEA-RP/USP.

Bacharel em Relações Internacionais pela FHDSS/UNESP.

Professor da área de Marketing do Centro Universitário UniSEB

Interativo.

PROF. MSC. LUCAS SCIENCIA PRADOEspecialista em Planejamento estratégico, Gestão de canais de

distribuição agropecuários, Negociação empresarial e

Desenvolvimento de equipes comerciais. Doutorando e Mestre em

Administração de Organizações pela FEA-RP/USP. Administrador de

Empresas pela FEA-RP/USP.

Professor nos MBA’s do Pecege/Esalq/USP, FUNDACE/USP, FGV

Management, FAAP, entre outros.

PROF. DR. JOSÉ CARLOS DE LIMA JÚNIOREspecialista em Cocriação de Valor (Lógica Dominante em Serviços).

Doutor em Ciências de Negócios (Administração/Marketing) pela

FEA/USP, com Mestrado em Administração de Organizações

(Estratégia e Mercado) também pela FEA/USP.

Professor de pós-graduação na FGV, PECEGE-ESALQ/USP,

FUNDACE/USP e FAAP.

É consultor credenciado pelo SEBRAE NA para coordenação de

projetos no Programa Nacional do Encadeamento Produtivo em

todos os estados do Brasil.

É colunista semanal de Agronegócios na Rádio CBN desde 2013.

PROF. MSC. LEONARDO SILVA ANTOLINIMestre em Administração de Organizações pela FEA-USP Ribeirão

Preto, possui graduação em Administração de Empresas pela

FEA-USP Ribeirão.

Gerente de Contas Chave na Kleffmann Group, atende as principais

empresas do setor defensivos, máquinas, sementes e distribuição.

PROF. PAULO SÉRGIO LIMA CALDANAEspecialista em Comercialização e Desenvolvimento de Negócios.

Graduado em Administração de Empresas com especializações em

Marketing e Finanças.

Atuou na área de Desenvolvimento de Negócios e Vendas em

grandes empresas tais como Claro, TIM, Microsoft e Magazine Luiza.

PROF. MSC. RAFAEL BORDONAL KALAKIEspecialista em Planejamento Estratégico de Cadeias Produtivas.

Mestre em Administração pela FEA-RP/USP.

Engenheiro Agrônomo formado pela FCAV/UNESP.

Participou de projetos nas áreas de: Análise de Atratividade

Setoriais, Mapeamento e Quantificação de Cadeias Produtivas e

Planejamento Estratégico.

PROF. VINICIUS MAZZA DA SILVAEspecialista em finanças corporativas e do agronegócio.

Graduado em administração pela FEA-RP/USP.

Atualmente apoia empresas na elaboração de projetos e captação

de recursos financeiros em negócios de inovação em agronegócios,

alimentos e outros setores.

Participou de estudos e atração de investimentos de cadeias

produtivas no Vale do São Francisco pela Markestrat. Atuou em

empresa fabricante de plantas industriais de açúcar e etanol. Foi

responsável por projetos financeiros e planejamento financeiro na

empresa Ourofino (divisões Saúde Animal e Defensivos Agrícolas).

PROF. MSC FREDERICO FONSECA LOPESEspecialista em Gestão de Negócios para Empreendimentos Agro.

Mestre em Administração pela FEA/USP.

Pós Graduação em Gestão de Finanças Empresariais pela FGV e

Gestão de Negócios pela USP-RP.

Graduação em Administração Rural pela UFLA e também é

Empreendedor Rural.

PROF. MSC. FLAVIO RUHNKE VALÉRIOGraduação e Mestrado em Administração de Organizações pela

FEARP USP.

Participou de diversos projetos nas áreas de: Mapeamento de

Cadeias Produtivas, Planejamento Estratégico, Análise de

Atratividade, Programas de Relacionamento e Análise do

Comportamento de Compra.

PROF. MSC. CAETANO HABERLI JRMestre em Administração pela UNIMEP. Graduação em Comunicação

Social - Publicidade e Propaganda pela PUC-Campinas. Atualmente é

professor da Faculdade de Publicidade e Propaganda com ênfase

em Marketing da PUC-Campinas, Professor de MBA em Gestão

Estratégica do Agronegócio na FGV, professor do Núcleo de

Agronegócio da Escola Superior de Propaganda e Marketing - ESPM,

Professor de MBA da Escola Superior de Administração, Marketing e

Comunicação - ESAMC. 35 anos de experiência em empresas

privadas. Diretor de Marketing da Bunge Brasil S/A.

Atualmente é Sócio do IPES Brasil - Instituto de Pesquisa e Estudos

Setoriais e proprietário da consultoria CHJ Negócio e Estratégia.

Possui experiência na área de Pesquisa Econômica e Empresarial.

PROF. DANIEL CANELLOExecutivo com experiências relevantes em grandes empresas como

3M, GE, Vivo, Embratel e Timwe Group.

Formado em Economia pela UNICAMP e pós-graduado em Marketing

de Serviços pela FIA.

Atuou em em Marketing, Vendas, CRM e Pricing, com destaque para

as funções Gerente de Pricing e de Campanhas da Embratel e Diretor

de Marketing e Operações da Timwe Group, um provedor global de

soluções de interatividade.

Adicionalmente, conta com sólida vivência em consultoria, tendo

liderado importantes projetos nos segmentos de Agronegócios,

Serviços Financeiros, Imobiliário, Telecomunicações, Seguros, Saúde,

Varejo, Educacional, Transportes, entre outros.

PROF. RICARDO OLIVEIRAMédico Veterinário e Mestre em parasitologia pela USP, tendo atuado

como consultor em projetos científicos e em testes de produtos (FDA

Protocols) nas áreas de Helmintologia e Resistência à acaricidas

(Boophilus microplus);

Mestre em Marketing no Agronegócio pela ESPM, e atualmente

doutorando também pela ESPM, trabalhando com Estratégias de

Branding para Commodities Agropecuárias; Consultor em projetos

que envolvem criação e promoção de marcas e avaliação de Brand

Equity, com foco no agronegócio;

Professor Universitário, responsável pela Disciplina de Gestão e

Marketing no curso de Medicina Veterinária na Universidade Anhembi

Morumbi;

Pesquisador com diversos trabalhos publicados em revistas

cientificas nacionais e internacionais; Atua como consultor de

marketing e gestão para empresas do setor agro; Sócio proprietário

da Quiron Comunicação & Conteúdo - uma agência de comunicação

que trabalha nas áreas de publicidade, promoção e projetos

editoriais, e que possui foco nos setores de Veterinária e do

Agronegócio, com 15 anos de atuação nestes mercados.

A Markestrat é um centro de projetos e pesquisa formado por mestres e doutores da área

de negócios. Fundada em 2004, possui 18 sócios e cerca de 30 consultores associados. O

objetivo da Markestrat é aumentar o valor do negócio agrícola, baseado em experiências

profissionais e acadêmicas, com foco na análise, Planejamento e implementação de

estratégias para organizações orientadas ao mercado.

A Markestrat possuí uma rede de relacionamento global, composta por profissionais,

empresas, universidades e centros de pesquisa afins, agregando competências em

diversas áreas de especialização nacional e internacionalmente. Nesses 12 anos foram

mais de 70 livros publicados, 800 artigos e 2 estudos de casos em Harvard.

O Pecege é um grupo que engloba iniciativas com um objetivo em comum: inovar na

produção e disseminação do conhecimento. Propõe-se também a identificar necessidades

e apresentar ferramentas e soluções para as grandes áreas que movimentam a economia e

a sociedade.

no Agronegócio

Gestão deMarketing

Pecege