Ficamos muito felizes pelo seu interesse em nosso e-book!

Nossa missão é ajudar você a descobrir os caminhos certos para rentabilizar o seu negócio no ramo de transporte rodoviário de cargas.

Nós acreditamos que todas as pessoas têm condições de atingir seusobjetivos, sejam pessoais ou profissionais, desde que tenham aorientação correta.

Nós queremos lhe mostrar o impacto que pequenas ações, porém no rumo certo, podem gerar no seu negócio.

Com este e-book, você irá perceber que a venda é nada mais do que um método bem orquestrado, que quando aplicado da forma correta, pode gerar resultados que você jamais imaginou.

Depois que nós conquistamos nossa liberdade financeira fazendo aquilo que amamos, queremos capacitar outras pessoas audaciosas a fazerem o mesmo.

Você vem com a gente nessa jornada?

Forte abraço,Ed Trevisan e Thiago Rodrigues

Ed Trevisan é administrador de empresas, empresário, e consultor na área de transporte rodoviário de cargas.

Em 2015 fundou o site Frete com Lucro, e desde então vem conquistandoresultados fantásticos. Com 40 mil acessos em média no site todos osmeses, vem ajudando gratuitamente milhares de transportadores de cargacom seus artigos.

É também colunista dos sites blogdocaminhoneiro.com, portogente.com.br, transporteemfoco.com.br, administradores.com.br e segs.com.br

Thiago Rodrigues é engenheiro, empresário e tem experiência nas áreas de logística e transportes.

Participou de diversos projetos em transportadora de cargas envolvendo as áreas comercial, financeira e operacional. Foi gerente de implantação de softwares de gestão e encabeçou a estruturação do departamento de gestão de frotas.

É fundador do portal Central da Logística, que conta com mais de 33mil seguidores no Facebook, e organizador do I Conteclog – I Congresso Nacional sobre Tecnologias aplicadas à Logística, que ocorreu em Dezembro de 2016 e teve mais de 5 mil inscritos que acompanharam 28 palestras com grandes nomes do mercado.

Para guia-lo ao longo do caminho e apontar as informações importantes, que você realmente precisa saber, este livro contém ícones em algumas páginas.

Esse ícone contém dicas e truques, que você poderá usar na sua busca por vendas.

Se você não tomar cuidado com o conselho próximo a esses ícones, a situação pode complicar para o seu lado, então cuidado!

Lembre-se desses pontos importantes de informação, e você será um profissional melhor nos seus resultados.

Esse ícone aponta sábios dizeres que você pode levar junto da sua jornada para se tornar um melhor profissional em vendas.

Na crise que o nosso país passa atualmente, o que nós mais recebemos de nossos leitores sãopedidos de como fazer para vender mais os serviços de transporte.

Desta forma, resolvemos te entregar este guia passo a passo do que fazer para conseguir maisclientes, encantá-los e fidelizá-los.

A venda parece um bicho de 7 cabeças para muita gente, e talvez pareça para você também,porém se você seguir esta definição:

E além disso, acompanhar passo a passo o método que vamos lhe mostrar, temos certeza de quechegará lá.

O que um cliente quer é ser atendido, ter seu problema resolvido, e você é capaz de fazer isso.

Porém para que esse cliente saiba que você ou sua empresa estão no mercado, existe umprocesso.

Leia o conteúdo a seguir e, caso ainda restem dúvidas, por favor, não hesite em nos perguntar.

Boa leitura!

Tente pensar no melhor vendedor que você conhece, ou que já passou pelasua vida, e aí tente responder as seguintes perguntas:

• O produto/serviço, que este vendedor oferecia, iria resolver um problemaseu?

• Se este produto/serviço iria lhe resolver um problema, então era algo bemespecífico, correto?

• Por vezes, ele pode até ter sido insistente para falar contigo, porém emnenhum momento ele pareceu chato, procede?

• Todas as vezes em que você argumentava com ele sobre o porquê denão poder comprar, ele tinha a resposta para a sua objeção na ponta dalíngua, não é mesmo?

• Você acabou comprando porque ficou convencido de que o valor desteproduto/serviço não lhe pareceu caro, ou melhor, condizente com arealidade, acertei?

É bem provável que você tenha respondido sim para todas as questõesacima, e tudo o que lhe perguntamos acima são consequências da aplicaçãode uma técnica de vendas, algo que com certeza você pode aprender.

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Se a afirmação acima está na sua cabeça, saiba que você estáerrado!Venda é venda, independentemente de ser um produto ou umserviço, de ser algo de curtíssimo prazo, ou uma venda comoresultado de meses de relacionamento.

Porém, um grande problema que afeta a maioria das pequenastransportadoras de carga no Brasil, pode comprometer totalmente avenda.

Sem esse fator, você pode aplicar praticamente todas as táticas devenda que ensinaremos neste e-book, e mesmo assim as chancesde sucesso serão mínimas.

Podemos dizer que este fator é o alicerce que sustentará a venda dequalquer tipo de frete que você venha a oferecer.

Vá para a próxima página e descubra agora mesmo do que estamosfalando.

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Me diz uma coisa, por acaso o slogan, ou a razão social da suaempresa, traz estes dizeres?

• “Fretes em geral”

• “Serviços em geral”

• “Transportes em geral”

Caso afirmativo, não fique constrangido, pois isso acontece commuitas empresas no Brasil, mas saiba que está muito, mas muitoerrado.

Com o nível que temos hoje de concorrência e gestão profissional degrandes empresas, você não terá a menor chance se não for muitobom em algum serviço.

E como ser muito bom em algum serviço se você faz fretes emgeral?

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Você provavelmente deve saber que médicos tem uma boa renda, oque é merecido, diga-se de passagem.

Porém:• Você já viu algum médico muito rico sendo clínico geral?• Um médico abre uma clínica sozinho sendo um clínico geral?

A resposta é não, ele se especializa em alguma área, e se tornamuito bom naquilo que faz.

Quanto mais competente e reconhecido ele fica naquela área, maisele cobra por consulta.

E o melhor de tudo é que as pessoas pagam, porque elas querem terseu problema resolvido.

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Estes profissionais não estão vendendo um serviço, eles estão vendendo a solução de um problema.

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Este assunto é tão importante, que vamos te mostrar outrasáreas profissionais que usam o mesmo conceito:

• Advogados: existem inúmeras especializações, algumasdelas pagam mais que as outras, pelo seu nível de retornofinanceiro ao cliente

• Consultores: estes profissionais são contratados para umaatividade específica, que resolva um problema dentro daempresa.

• Dentistas: se você fosse um dentista, atenderia qualquerum? Ou se especializaria em atender crianças por exemplo,tornando-se uma referência no assunto?

• Mecânica de caminhões: que tipo de mecânica você confiae paga mais pelo serviço, aquela que resolve qualquerproblema ou aquela especializada em determinada marca?

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Esperamos que você tenha se convencido de que não temcomo agregar valor a um serviço de transporte se você nãofor especialista.

É muito importante frisar que, você não está prestandoapenas um serviço de frete ao cliente, você está resolvendoum problema dele.

Quanto maior for o seu nível de especialidade, maior é ovalor agregado ao seu serviço, e por consequência maior é ovalor financeiro que você pode cobrar por isso.

A seguir vamos te dar exemplos de especializações noramo de transportes, para que você consiga imaginar a suaempresa fazendo algo parecido.

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Veja agora alguns dos segmentos da indústria, como forma de inspiração para você procurar o que se encaixa melhor:

Estes são apenas alguns segmentos, certamente existem muitos outros, além de variações destes próprios segmentos, ou necessidades específicas que não foram citadas aqui

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• Higiene, limpeza e cosméticos• Material de construção• Papel e celulose• Peças automotivas• Químico e petroquímico• Siderurgia e metalurgia• Telecomunicações

• Agroindústria• Alimentos e bebidas• Automotivo• Comércio varejista• Confecções, têxteis e calçados• Eletroeletrônico e computação• Farmacêutico e laboratorial

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Você pode estar se perguntando o que fazer com esses segmentos. Fique tranquilo que você já vai entender na sequência do e-book.

Alguns tipos de transporte independem da indústria atendida, pois dizem respeito às condições da carga em si:

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• Carga fracionada• Cargas sensíveis• Cargas urgentes• Cargas agendadas• Cargas perigosas• Logística reversa

Partindo da ótica de resolver o problema do cliente, é possível fazer também:

• Armazenagem• Gestão de estoques

Estes são apenas alguns tipos, certamente existem muitos outros, além de variações destes próprios, ou necessidades específicas que não foram citadas aqui

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Veja agora alguns exemplos de empresas de transporte que já atuam como especialistas em algum segmento:

• www.transtana.com.br• www.rdexpresslog.com.br• www.trelsa.com.br• www.vidrojumbo.com.br• www.mamuth.com.br • www.transgraos.com.br• www.dstransportes.com.br• www.transmaqtransportes.com.br• www.biocarga.com • www.gislon.com.br• www.tralog.com.br

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Dependendo do ramo que sua transportadora irá seespecializar, é muito provável que você precise de algumascertificações, ou autorizações do governo para operar.

Vamos citar aqui, como exemplo, o transporte demedicamentos, neste caso você pode precisar, entre outros,de:

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• Vigilância sanitária• Conselho regional de farmácia• AFE medicamentos• AFE produtos para saúde

Veja o exemplo de uma transportadora, clicando aqui.

• Quem garante que essas empresas citadas estãovendendo bem e tendo lucro?

• Como eu vou investir dinheiro neste momento para meespecializar?

• Especializar-se em algum ramo pode parecer bacana, masqual ramo paga melhor, ou me trará maiores chances deconseguir vender fretes?

Todas estas perguntas são normais, e vamos tentar lhe mostraras respostas ao longo do e-book.

Porém, com relação à primeira pergunta, certamente não temoscomo saber se as empresas realmente estão conseguindo muitosfretes, mas uma coisa é certa, essas empresas buscaram serreferência no que fazem, e um embarcador vai preferir eles àvocê caso você faça “fretes em geral”.

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Ed Trevisan

Agora que você já encontrou um ramo do transporte rodoviáriopara se especializar, você precisa encontrar clientes, não émesmo?

Lembra do que falamos no início do e-book, sobre vendas nãoser um bicho de 7 cabeças?

Pois é, agora nós vamos te dar um passo a passo, um métododo que é necessário fazer, para conseguir vendas, quando todomundo está reclamando por causa da frota parada.

A venda é um processo estruturado, um método que precisa serseguido, pautado em 3 pilares.

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Recomendamos fortemente que você defina um segmento de atuação dentro do transporte, antes de tentar aplicar as técnicas que vamos demonstrar na sequência.

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Toda transportadora que tem sucesso, certamente tem antesum bom faturamento.

Essas empresas precisaram formar uma carteira de clientes, etalvez não seguiram estes método conforme vamos lheensinar.

Mas uma coisa podemos lhe garantir, nenhuma empresachega no topo sem que tenha como suporte estes 3pilares:

• Planejamento• Relacionamento• Processos

Preste bastante atenção, e não pense que você vai conseguirchegar onde quer sem isso.

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PLANEJAMENTO

Um bom planejamento é a diferença entre o seu sucesso oufracasso.

Acredite, ter um plano é melhor do que não ter.

É como diz o gato em Alice no país das maravilhas:

“Se não sabe onde quer ir, não importa que caminho tomar”

Nós sabemos que falar de planejamento é tudo o que você nãoqueria num e-book de vendas.

Mas não tem jeito, isso é o que diferencia os que ganhamdinheiro de verdade, daqueles que constantemente vêm aténós reclamar da situação atual.

Além disso, lembre-se que você só precisará fazer esteplanejamento uma única vez esse ano, depois é ir para açãojunto aos seus possíveis clientes.

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Você precisa definir:

1. Quem será o seu cliente2. Quanto você estima vender3. Quando, em que prazo será cumprida a meta4. Como você irá fazer para atingir isso

A resposta para esta pergunta está na definição estratégica quevimos no início deste e-book.

Uma vez que você definiu a especialidade da sua empresa, ficamais fácil saber quem serão os possíveis clientes.

Porém, este foi só o seu 1º passo, ainda faltam alguns até vocêter certeza de quem poderá literalmente ser seu cliente.

Não se preocupe que nós iremos lhe mostrar como fazer isso,nas próximas páginas.

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Definir um perfil do cliente é fundamental para orientar asua estratégia de busca por novos clientes.

Com base na sua especialidade, você precisa definir queperfil de cliente você quer atender, que pode ser pelo:

• Tamanho da empresa: pequena, média ou grande• Região onde se encontram estas empresas: na sua

cidade, estado, região ou no Brasil inteiro• Produtos que essa empresa comercializa, ou matérias-

primas que usa para exercer a atividade

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Use bastante tempo definindo esse perfil, pesquise o máximo que você puder, e tente garantir que você está acertando na escolha deste perfil.

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Você sabe que não vai conversar com a empresa, e simcom uma pessoa que trabalha na empresa.

Por isto, é fundamental que você tente descobrir qual é operfil desta pessoa.

Aqui é importante você saber a diferença entre público-alvo e o perfil:Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados emlogística, com renda média mensal de R$ 2.500.

Perfil: Pedro Paulo tem 26 anos, é administrador recém-formado. Pensa em sedesenvolver profissionalmente através de uma pós graduação, é solteiro esempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma transportadora que oajude a resolver de vez o problema de entrega em um cliente do Nordeste.P

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Percebeu a diferença?

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Com o seu foco exato no perfil da empresa e da pessoaque irá contratar a sua transportadora, você poderá tentarpensar como eles.

Isso é especialmente importante porque estesprofissionais estão todos os dias buscando fornecedores.

Se você souber como aparecer para eles, estará semdúvida muitos passos à frente do seu concorrente.

Mas como fazer isso?

Vamos ver isso daqui a pouco, ok?

Agora vamos para a 2ª etapa do planejamento, que é oquanto você estima vender.

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Lelouch Lamperouge

Definir o quanto, em R$, você estima vender é um dospassos mais importantes no processo de vendas.

Numa empresa é preciso ter metas, tanto de vendasquanto de custos, para que você saiba se terá lucro ounão.

As suas metas devem estar de acordo com a suarealidade, não adianta você tirar os pés do chão se não épossível atingi-las.

Por outro lado, metas muito fáceis de serem atingidas nãogeram motivação em ninguém.

Veja a seguir o que é importante para conseguir atingir assuas metas.

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Para definir metas para o seu negócio, atente para osseguintes fatos, exatamente nesta ordem:

1. A meta estabelecida de vendas vai resolver meuproblema de faturamento?

2. Tenho veículos suficientes para atender caso aempresa consiga este resultado de vendas?

3. O prazo que estou definindo para atingir esta metaestá coerente?

4. A minha equipe estará de acordo com estesnúmeros?

5. Tenho os argumentos para convencê-los de que épossível?

Definido o quanto, vamos agora saber o prazo que vocêprecisa estabelecer, ou seja, o quando.

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O prazo em um planejamento é de extrema importância,pois uma série de outros fatores dependem dele.

Se você não estabelece um prazo para atingirdeterminado número, não somente a sua equipe, masvocê mesmo acaba deixando para depois o que seriapossível fazer hoje.

O pior disso é que se você fizer isso para as vendas,corre o risco de deixar descobertas as suas contas apagar.

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Prestação do caminhão, salários, e a conta do posto de combustível tem prazos muito bem definidos para pagamento.

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Agora que você já estabeleceu:

• Quem será o seu cliente• Quanto você estima vender• Quando, em que prazo será cumprida a meta

Chegou a hora em que, para muitos é a parte mais difícil,mas sabemos que para você é a mais importante, não émesmo?

• Como você irá fazer para atingir isso

Por isso resolvemos usar um tempo maior falando desteassunto, não apenas para colocar uma série deferramentas à sua disposição, mas para te dizer queferramentas realmente irão trazer os resultados que vocêespera alcançar.

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Pare e esqueça tudo o que você ouviu até hoje sobre buscarvendas para a sua transportadora.

Os métodos convencionais podem até funcionar, mas o quevamos te passar aqui é diferente.

Primeiro porque, na maioria do tempo, você vai usar a internetpara fazer isso, e o fato de você estar lendo um e-book já teajuda neste sentido.

Em 2º lugar, se existem caminhos mais rápidos para chegar nosseus potenciais clientes, por que sair para a rua diretamente?

Calma, não estamos dizendo que você não vai para o corpo acorpo, isso é fundamental, mas quando você tiver que ir, oterreno já estará bem mais preparado.

Então, vamos nessa?

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Putz, mas a 1ª forma de atingir a meta é tendo um site?

Sim, acredite em nós, um site bem construído podetransferir à sua empresa uma autoridade que hoje vocêtalvez não tenha.

Quantos anos você precisaria para criar uma imagem deempresa especializada na cabeça do seu cliente?

Com um site isto pode ser instantâneo, para ser maisexato, em apenas 8 segundos (estudo comprovado) vocêpode conseguir isso.

Ter um site não é diferencial para ninguém, é o mínimoque você pode fazer pelo seu negócio.

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Se a internet não está presente em todos os laresbrasileiros (ainda) nós podemos te garantir que ela estáem quase 100% dos embarcadores que você pretendeatender.

É na internet que seu próximo cliente vai buscar teconhecer, ter referências suas.

Pergunta: hoje em dia você confia em um novo serviço deuma empresa que você não pode encontrar na internet?

Acreditamos que não!

Por isso, queremos deixar aqui uma lição muitoimportante:

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“Ter o melhor site de transportadora, entre aquelas queatuam na sua especialidade, é muito diferente de apenas terum site”

Peraí, quando dizemos o melhor site não estamos dizendo omais caro, na verdade é quase de graça.

Constantemente ouvimos:

“É mesmo, preciso fazer um site!”

Isso, por si só, não resolve nada, pode até piorar as coisasdependendo de como for construído.

Por isso, é fundamental que você leia o artigo abaixo, ondedetalhamos ao máximo possível como fazer isso.

Como construir o melhor site de transportadora existente nomercado, gastando menos do que você imagina.

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Não existe nada melhor para a decisão de um cliente, doque entrar em seu site e, em poucos segundos, perceberque a sua empresa é autoridade no transporte dedeterminada carga.

Mas você está achando que não tem autoridade, correto?

Saiba que, pelo fato de buscar especialização emdeterminado tipo de transporte, você já estará à frente dagrande maioria das outras transportadoras.

E isso, por si só, já é um fator de autoridade.

Além disso, você está aqui com a gente, lendo esse e-book, e isso já faz de você um profissional diferenciado.

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Porém, para que você realmente se torne um especialista nonicho que escolheu, precisará aprofundar os seusconhecimentos.

Você pode:• Falar com especialistas do ramo• Pesquisar informações específicas na internet• Fazer cursos da área• Ficar antenado em tudo o que diz respeito à sua especialidade:

mídias (jornais, revistas, sites), eventos, congressos.

E para reforçar sua autoridade, você pode:• Usar testemunho de clientes em seu site, propostas comerciais

e até pessoalmente.• Listar clientes no seu site: aqui é uma faca de dois gumes, se

por um lado o seu futuro cliente pode ter mais confiança ao verquem você já atende, por outro o seu concorrente pode bater àporta dos clientes atuais.

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Nós particularmente preferimos acreditar que se você forbom o suficiente para construir a máxima autoridadepossível, nenhum concorrente vai tirar seus clientessimplesmente ligando para eles e oferecendo um preçomenor.

Mas para que isso realmente não aconteça, vocêprecisará prestar o melhor serviço possível a esteembarcador.

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Ser uma autoridade, um especialista no transporte dealguma carga, não é algo que você aperta um botão e estátudo pronto, porém só depende de você se tornar uma,cada ação que você fizer neste sentido será uma sementeplantada para colher os frutos no futuro.

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Desconhecido

Porém, você precisa entregar o que foi prometido.

Lembre-se que o serviço de transporte de cargas podeser de longo prazo. Você construiu uma imagem nacabeça do seu cliente, e ao não entregar bem o serviçovocê poderá por tudo a perder.

Se o cliente entender que você realmente tem autoridadeno assunto, então 70% da venda já estará encaminhada.

Mas para construir isso não basta apenas você colocar noseu site que é especialista em determinado assunto, épreciso construir isso, através do tempo, e com a ajudade outras pessoas/empresas.

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Você conhece a rede social www.linkedin.com?

Se não conhece, certamente você está perdendo a formamais fácil e rápida de chegar até os seus possíveisclientes.

O Linkedin é uma rede social para negócios, que possuihoje mais de 25 milhões de brasileiros cadastrados.

É quase certo que o comprador, ou o gerente de logísticadaquela empresa que você vem namorando há temposestá cadastrado lá.

Então o que você está esperando?Além de ganhar autoridade, poder ser visto por possíveisclientes, você poderá prospecta-los e firmar parcerias.P

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Caso não conheça, é muito provável que você tenhadificuldades em entender como a rede social funciona, porisso sugerimos que você veja estes links que vamosdisponibilizar:

• Não crie o perfil da sua empresa no Linkedin, crie o seu perfil pessoal.https://www.youtube.com/watch?v=yPl1VcXSbuY

• Para sua empresa, crie um perfil de empresahttps://www.youtube.com/watch?v=ZUgnVDAGHnY

Agora veja estes 3 links que falam sobre como você podeconseguir clientes através da rede social

• 10 formas criativas de usar o LinkedIn para encontrar clientes• Aprenda como conquistar clientes usando o LinkedIn• Utilizando LinkedIn para Prospecção

Mãos a obra!

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Muita gente acha que, para conseguir clientes usando ainternet, deve estar em quantas redes sociais for possível,e isso é um grande erro.

Você, melhor do que a gente, sabe que não tem tempo deficar atualizando várias páginas na internet.

Seu foco é conseguir aumentar as vendas da suaempresa, não é mesmo?

Por este motivo nós sugerimos que você NÃO foque emoutras redes sociais, a menos que tenha umdepartamento de marketing para fazer isso.

Como nosso foco é no pequeno empresário detransportes, a sugestão é priorizar o Linkedin como únicarede social, com atuação constante.

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Redes sociais como:

• Facebook• Twitter• Youtube• Google+• Instagram

E outras, são mais utilizadas como entretenimento do quetrabalho, por isso não será o seu foco agora.

Se quiser ser efetivo no trabalho, foque naquilo que dáresultado, e esta ferramenta é o Linkedin.

Sabemos que você pode ter uma página da sua empresano Facebook, mas acredite em nós, esta rede social nãovale o esforço para trazer clientes.

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Uma outra forma de buscar clientes, e encontrarempresas no segmento para o qual a sua empresa seespecializou, são as associações de classe.

Praticamente todo ramo de negócio possui associações,que dependendo do tamanho do mercado, se dividem daseguinte forma:

• Associações nacionais: reunião de federações• Federações nacionais: reunião de sindicatos• Sindicatos patronais: representantes das empresas

Se você procurar por qualquer um dos termos citadosacima, adicionando o seu ramo de atuação,provavelmente encontrará estas entidades.

E o que você irá encontrar nestes sites?

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Na grande maioria dos sites destas entidades existe umarelação de associados, ou seja, os seus possíveis clientes.

Em algumas delas existem até e-mails destas empresas,que você pode usar para fazer contato, ou buscar noLinkedin pessoas que trabalham nestas empresas, e fazeruma conexão.

Aproveite para ir até essas associações, assim você estreitao laço e usa isso como forma de abordar estes clientes:

“Olá, estava falando com fulano da Federação x, que mepassou o seu contato”.

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Abordagem com indicação sempre converte mais

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Esta dica é tão valiosa que nós mesmos fizemos um outroe-book, com dicas de associações. Clique na imagemabaixo e baixe o e-book agora mesmo.

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Como última dica sobre formas de atingir a sua meta devendas, nós não poderíamos deixar de citar a formaçãode listas de possíveis clientes.

Neste ramo de transporte rodoviário em que atuamos,quem tem uma lista de empresas na mão já sai na frentedaquele que está de mãos vazias.

É fundamental que você levante todos os possíveisclientes, que você poderá atender com sua empresa.

Com essa lista em mãos, você terá dado o seu 1º passoem direção ao seu objetivo.

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Por enquanto, use qualquer coisa para fazer esta lista, pode ser no Excel ou mesmo num caderninho.

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O 2º passo é formar uma lista das pessoas que trabalhamem cada uma destas empresas, e que interessa a vocêfazer algum contato.

Essa lista vai te ajudar no relacionamento com estaspessoas, pois você poderá anotar informaçõesimportantes de cada uma, que facilitam uma abordagem econversa no futuro.

Um item fundamental nestas listas é o e-mail daspessoas ou empresas, pois ele poderá ser a forma maisrápida de contato.

A lista, por si só, não tem nenhuma efetividade, o queprecisa fazer com ela é se relacionar, e é isso que vamosver a seguir.

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RELACIONAMENTO

Agora que você definiu todas as bases do seu trabalhocomercial, é hora de ir para o campo.

“Nenhum plano sobrevive ao campo de batalha”

Gostamos desta frase porque ela demonstra o quãoimportante é o campo de batalha, ou seja, como éfundamental que você coloque tudo aquilo que foiplanejado em ação.

No campo de batalha, ou seja, no dia a dia, quase nuncaserá como o planejado, mas com certeza você tem umnorte, um caminho a seguir.

Então, vamos nessa?Rumo ao caminho do sucesso e ótimas vendas, com este passo a passo a seguir.REL

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Se você chegou até aqui é porque o assunto estáinteressante para você e o seu negócio.

Porém, para que você siga para o passo seguinte, éfundamental verificar se você preencheu os pré-requisitos sugeridos nas páginas anteriores:

• Qual é a especialidade da sua empresa detransportes?

• Você criou uma página na internet, que demonstraesta especialidade de forma muito clara ao seupossível cliente?

• Você já definiu onde quer chegar este ano em termosde vendas?

• Você já formou uma lista das empresas quepossivelmente poderão se tornar clientes?

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• O seu perfil campeão no Linkedin já foi criado?• Você já conseguiu fazer uma lista das pessoas que

você precisa se conectar para ter acesso a estasempresas?

Ter concluído todas estas etapas é fundamental para quevocê tenha sucesso na sua missão, por vários motivos:

• Você terá muito mais confiança em vender seusserviços

• Você não terá aquela ansiedade por não saber ospróximos passos, pois eles já foram desenhados

• Você será surpreendido com clientes te procurandoem algum momento, apenas pelo fato de você estarvisível e alcançável a eles.R

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Mahatma Gandhi

Ok, agora que você preencheu os pré-requisitos, chegoua hora de começar a atuar com a sua lista, se relacionarcom as pessoas.

E para isto nós vamos te ensinar como trabalhar a sualista da forma mais profissional possível.

Vamos usar dois conceitos que a gente trouxe domarketing e que são muito importantes.

Eles te darão toda a base para atingir os seus resultadosde venda.

Esses dois conceitos são:

• Funil de conversão• Funil de vendasREL

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Não se preocupe se você nunca ouviu falar destestermos, os funis de conversão e vendas.

Saiba que esses conceitos são realmente muito simples,e você irá aprender aqui em poucos minutos.

Começando pelo funil de conversão, que é basicamente oseguinte:

• Você tem um número x de empresas numa lista• Parte das empresas desta lista se tornarão clientes• Este número de clientes é o seu % convertido.

Vamos a um exemplo mais claro:

REL

AC

ION

AM

ENTO

TRA

BA

LHO

EM

CA

MP

O

Esses conceitos realmente são simples, mas muito poderosos, então leia e releia se necessário, mas não deixe de aplica-los

55

Suponhamos que você tenha uma lista de 200 empresas,que poderiam ser atendidas com fretes por suatransportadora.

Agora imagine que você entrou em contato com 60 delas,e que apenas 3 empresas efetivamente fizeram algumtipo de frete contigo.

Dividindo 3 por 60 temos 5%, ou seja.

O seu funil de conversão é de 5%.

Ok, mas esse número é bom ou ruim?

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E C

ON

VER

SÃO

56

Para te falar a verdade, não existe bom ou ruim neste caso,porque cada ramo ou empresa pode ter uma taxa deconversão.

O que é importante é você conhecê-la e saber qual é onúmero de clientes que você precisa para bater a metadefinida no planejamento.

Desta forma você conseguirá saber se vai conseguir atingira meta planejada dentro do prazo estabelecido.

Viu como foi importante você ter planejado antes de ir àcampo? Se você pulou esta parte volte clicando aqui.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E C

ON

VER

SÃO

Quando falamos em número de clientes, você precisa levar emconta que determinados ramos têm clientes grandes e pequenos,e o faturamento que você tiver em cada um é o que realmentevai definir a sua meta.

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Queremos lhe passar aqui que não existe aquela máximade “eu nunca vou conseguir bater esta meta”, e sabe porquê?

Uma vez que você conheça o % do seu funil deconversão, tudo depende de quantos possíveis clientesvocê tem na sua lista.

Seguindo o exemplo que demos, se você precisava de 9clientes, então entre em contato com outras 120empresas, se relacione com elas, e você terá o númeroque você precisava.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E C

ON

VER

SÃO

58

Nós usamos aqui um número de empresaspara facilitar o seu entendimento.

Porém sugerimos que você trabalhe comvalores em R$, porque desta forma vocêpoderá tangibilizar melhor a sua meta equanto de clientes precisa para fazer onúmero.

Você não precisa ter a lista inteira para entrarem campo, apenas tenha em mente quetalvez precise de uma lista maior para atingirseus objetivos.

À medida que o seu trabalho de vendas forcolocado em prática, você entenderá a realnecessidade de aumentar a lista ou não.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E C

ON

VER

SÃO

59

Agora que você definiu um tamanho mínimo de lista paracomeçar o seu trabalho, é hora de ir à campo.

Você sabe melhor do que a gente que, mesmo tendo umalista bacana de possíveis clientes, e sabendo agora o seupercentual de conversão, de nada adianta tudo isso semsaber abordar cada um deles.

É preciso se utilizar de técnicas de vendas, paraconverter melhor a cada contato.

Vamos então te mostrar uma técnica super simples porémmuito poderosa, que é o conceito AIDA.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

IL D

E V

END

AS

60

A abordagem de um cliente, para que seja bem sucedida,precisa seguir alguns passos muito importantes, quevamos lhe explicar através do conceito AIDA.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

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END

AS

Atenção

Interesse

Desejo

Ação

61

IDA

O primeiro passo é atrair a atenção dos seus possíveisclientes, e isso nem sempre é fácil de fazer, mas possível.

Existem meios passivos e ativos de se fazer isso, eambos podem ser muito efetivos.

Meios passivos: são aqueles em que você prepara oterreno para que o cliente te encontre.

Meios ativos: você procura abordar o cliente de algumaforma.

Vamos ver alguns exemplos de como você pode fazerisso em cada um dos meios.REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

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END

AS

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IDA

Alguns meios passivos

• Site bem feito na internet, deixando bem claro qual é a suaespecialidade no transporte

• Anúncios em revistas cujo seu possível cliente normalmenteacessa

• Anúncios na internet, com o Google, através de duasformas, clique aqui para saber mais.

• Listas telefônicas: apesar de pouco usadas, se algumpossível cliente for procurar por lá você precisa estarrelacionado com as características corretas, com a suaespecialidade.

• Placa na fachada da sua empresa, falando da sua marca eespecialidade.

REL

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AM

ENTO

FUN

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AS

Se o tipo de carga que você transporta não tem risco deroubo, então pode ser interessante divulgar sua logo eslogan nos caminhões também.

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IDA

Alguns meios ativos sugeridos

• Convite para conexão no Linkedin de pessoas quetrabalham para o seu cliente alvo

• E-mail ou whatsapp para o responsável• Abordagem às pessoas certas em feiras e outros

eventos

REL

AC

ION

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FUN

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END

AS

Alguns meios ativos não sugeridos

• Ligação para a empresa da lista, para falar com oresponsável por contratação de fretes

• Visita à empresa do cliente, para tentar falar com oresponsável

A forma de interação escolhida depende do nível de relacionamentoque você tem com esse possível cliente.Ex: whatsapp para alguém que você nunca falou não é uma boa ideia.

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Albert Einsten

A DA

Agora que a atenção do seu possível cliente foicapturada, você precisa criar rapidamente um interessepelos seus serviços de transporte.

Para isso, você precisará enxergar as dores destaempresa, que tipo de problemas eles estão enfrentandoquando o assunto é transportar as mercadorias.

Por exemplo, um embarcador que trabalha commercadorias de alto valor agregado, ou equipamentosimportados, tem um tipo de preocupação muito comum:

Qualquer tipo de sinistro afeta diretamente a suaoperação, levando-o a ficar muito tempo sem poderutilizar o produto, até que ele seja recuperado.REL

AC

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FUN

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END

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66

A DA

Em casos assim, você pode despertar o interesse desteembarcador rapidamente, mostrando um índice desinistralidade baixo.

A sugestão é sempre estudar o cliente antes, para quevocê consiga identificar estes problemas, que serãoapresentados no momento da conversa.

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AS

Veja que o que foi citado sobre sinistro é apenasum exemplo, os problemas enfrentados porembarcadores no dia a dia são inúmeros, eacredite, não é muito difícil identifica-los, em umsimples bate papo com um dos seus clientes vocêjá consegue listar muitos.

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AI A

Maravilha, você conseguiu chamar a atenção e ointeresse deste seu possível cliente.

Agora chegou o momento de apresentar a solução paraos problemas dele, os seus serviços.

E para isto você realmente precisará ter diferenciais, egenuinamente ter capacidade de resolver essesproblemas.

Fale do seu nível de serviço (SLA), seu funcionamento,suas vantagens em relação aos seus concorrentes maisrelevantes, quais suas condições (garantias, formato detrabalho, frota existente, etc.)

Outro fator que ganha pontos é você mostrar outrosclientes que já usam a sua solução.REL

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AI A

DIFERENÇA ENTRE FRETE E SOLUÇÃO

Trazendo um número estimado aqui,acreditamos que 95% das pequenasempresas de transporte oferecem um freteao cliente.

REL

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FUN

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AS

Apenas 5% delas realmente oferecem uma solução, queé o que qualquer cliente precisa.

Pense nisso toda vez que você for prestar um serviço aum cliente.

Se ele confia nos seus serviços, ele realmente não seimporta com detalhes de como você irá faze-lo, mas estátotalmente interessado em saber os resultados que vocêirá trazer.

69

AID

Fechar a venda!

Este é o último passo, aquele em que você vai concretizar onegócio em função de uma boa atuação nas outras etapas.

Agora, para que você chegue nesta fase, é preciso estarmuito atento aos sinais do seu cliente, sentir se ele estárealmente em condições de contratar um serviço avulso ou,melhor ainda, assinar um contrato.

Cuidado para não ir com “tanta sede ao pote”, pois apressão pode ser uma grande inimiga.

Seja cauteloso, repense o perfil do cliente (agora que já oconhece) e reforce aqueles benefícios que já foramapresentados e aceitos.REL

AC

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ENTO

FUN

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AS

70

Uma das formas mais eficientes de se fechar vendas ématar as rejeições dos clientes.

É muito comum, mesmo quando o cliente está muitointeressado em seus serviços, que saiam frases do tipo:

• Já trabalho com a transportadora x há anos, por queeu mudaria?

• O seu preço está mais alto do que eu pago, como voujustificar isso à minha diretoria?

Por isto, resolvemos colocar as rejeições mais comuns, eo que você deve fazer para literalmente exterminá-las.

REL

AC

ION

AM

ENTO

FUN

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END

AS

Muito cuidado para não passar em branco o que vamos falar naspróximas páginas, pois esta parte é com certeza uma das maisimportantes do livro.

AID

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Charles Chaplin

Vamos listar aqui 9 rejeições que o embarcador pode terno momento da sua proposta.

Veja quais são e como esmaga-las!

1. Se isso é tão bom, por que nunca vieram me falar disso antes, porque os seus concorrentes não oferecem algo parecido?

2. Falta de confiança na sua empresa.

Você pode resolver esta rejeição mostrando sua autoridade no assunto,relação de clientes que já usam a solução.

3. Isso não dá certo pra mim.

Para tratar esta rejeição você precisa conhecer muito bem o seupossível cliente, mostre exemplos de sucesso e diga que irá funcionarmesmo que o problema x venha a acontecer.

REL

AC

ION

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ENTO

FUN

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E V

END

AS

73

4. Não vou poder fazer desta forma, porque não tenho tempo de treinarminha equipe para uma nova transportadora.

Você deve deixar claro que todo o trabalho ficará por conta da suaempresa, e você fará o máximo para diminuir os impactos destamudança.

5. Eu não preciso disso agora.

Você deve falar: “Eu tenho uma capacidade limitada, porémsuperespecializada, que pretendo colocar nos melhores clientes, se nãofecharmos este projeto, corremos o risco de eu não conseguir lheatender nos próximos meses”.

* Esse é um gatilho muito usado em vendas, e realmente funciona pormais estranho que pareça.

6. Meu chefe nunca vai aprovar isso, como eu justifico este valor maior?

Use argumentos lógicos e organizados, entregue isso através de umaproposta, para que ele possa te defender junto à diretoria.

REL

AC

ION

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74

7. O seu valor de proposta está muito alto.

Se o embarcador te disser, ou pensar isso, é porque você nãoconseguiu mostrar o valor que o seu serviço tem, e aí você terá quefazer comparações que demonstrem que aquele valor maior que ele irápagar será compensado pelos benefícios que você irá proporcionar.

Outra forma de resolver esta rejeição é facilitando formas de pagamento(é lógico que você precisa fazer um estudo antes de propor isso).

8. E se você não entregar a qualidade do serviço que está prometendo?

Pode parecer loucura, mas você pode dar uma garantia dos seusserviços, pois essa é uma grande chance de mostrar o seu valor, afinal,você não confia no seu taco?

Temos certeza de que o número de clientes que você irá ganhar aofazer isso é muito maior do que o risco por garantir um serviço.REL

AC

ION

AM

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FUN

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9. Não quero nem saber da sua proposta, transportador é tudo igual!

Você pode responder com as seguintes negações:• Nós não somos apenas uma transportadora• Nós não fazemos fretes em geral• Nós não enxergamos todos os clientes da mesma forma

E logo após afirmar:• Todo cliente tem necessidades especiais• Todo cliente pode reduzir o seu custo operacional• Todo cliente busca uma solução para os seus problemas

REL

AC

ION

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ENTO

FUN

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END

AS

“Pior do que não fechar uma venda é a incapacidade de inicia-la”

76

AIDR

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CIO

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TO

FUN

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END

ASNÃO CAIA NA ARMADILHA DA GUERRA

DE PREÇOS

O objetivo de praticamente todo este e-book é te mostrar que uma empresa quese especializa e demonstra autoridade noque faz, tem o seu valor.

Por isso, não entre em guerra para fecharuma venda a todo custo, pois se fizer issotodo o seu trabalho de construção irá peloralo.

O que você fez até aqui tem muito valor epode ter certeza de que muitosembarcadores irão reconhecer isso.

77

PROCESSOS

Se formos fazer um apanhado de tudo o que vimos atéagora, podemos dizer que:

1. Planejamento: é determinante para definição do que sequer fazer, quais caminhos percorrer, onde é precisochegar.

2. Relacionamento: uma vez definido para onde ir, muitastécnicas podem ser usadas para chegar lá.

Agora, é muito difícil fazer tudo isso sem definir muito bemos processos, principalmente se sua empresa já é maior, evocê depende de outras pessoas na sua equipe.P

RO

CES

SOS

VIS

ÃO

GER

AL

Tenha noção de que, mesmo que você seja um transportadorpequeno, seguindo este passo a passo muito em breve suaempresa estará maior, então não perca a chance de implementaros processos já. Quanto maior a sua empresa, mais difícil amudança.

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PR

OC

ESSO

S

Você pode definir processos de várias formas, e comvários tipos de ferramentas.

Porém, nós vamos te sugerir aqui uma única ferramentaque engloba todos os processos que você precisa.

O objetivo de fazer isso é contar com a tecnologia que ostempos modernos oferecem, de forma a facilitar a vida dasua empresa e a sua também.

A ferramenta que vamos te sugerir, para gerenciar todosos seus processos de vendas, desde a formação de listaaté o relacionamento com o cliente em si, é o CRM. V

ISÃ

O G

ERA

L

80

PR

OC

ESSO

S

A sigla CRM vem de um termo em inglês, que significagerenciamento do relacionamento com o cliente.

Começou a ser implantado há muitos anos, somente emgrandes empresas.

Porém, com o tempo e a internet, muitas soluçõesapareceram no mercado, o que facilitou e barateou o seucusto.

Barateou tanto que o que vamos te sugerir para uso égratuito.

CR

M –

CO

NC

EITO

81

PR

OC

ESSO

S

Precisamos deixar claro que nenhuma ferramenta nomundo vai resolver os seus problemas, você é quem vai!

Programas ou planilhas só te ajudarão se a filosofia portrás deste processo já estiver implantada no seu negócio.

Por filosofia, queremos dizer que você e a sua equipeprecisam entender como funcionam os processos devendas e aplica-los.

Tudo isso entendido, qualquer ferramenta será mais fácilde ser implementada, te levando para um outro nível emvendas.

CR

M –

CO

NC

EITO

Processos podem parecer chatos, mas são eles quegarantem que algo seja feito quando você não estiver porperto.

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PR

OC

ESSO

S

A filosofia por trás de um processo de vendas é bemsimples, mas poderosa.

Você precisa acreditar que, se seguir os passos queestamos lhe ensinando neste e-book, terá muito maischances de fazer as vendas que precisa.

Se você possui uma equipe, repasse este livro a eles,discuta sobre os tópicos, e desenvolvam juntos umaestratégia comercial.

Isso será a base de todo o seu trabalho, e quanto maisdedicação você tiver para esta etapa, mais forte será asua base, e maiores serão as chances de sucesso. C

RM

–C

ON

CEI

TO

83

Peter Drucker

PR

OC

ESSO

S

Antes de falarmos das funcionalidades, e para que serveexatamente um CRM, vamos lhe dizer o que ele de fatonão é.

Isso é especialmente importante para que você saibasobre o que não contar a partir desta ferramenta.

Um CRM não é:

• A solução final dos seus problemas. (ele é apenas ummeio para atingir os seus resultados)

• A pílula mágica que vai te trazer vendas• Uma ferramenta que trabalha sozinha, você precisa

alimentá-la diariamente para que haja progresso• Uma ferramenta que vai te listar possíveis clientes.

(isso depende exclusivamente de você) CR

M –

CO

NC

EITO

85

PR

OC

ESSO

S

Agora sim, vamos ver exatamente a utilidade que umCRM terá no seu negócio.

• Ferramenta de organização de informações relativasaos seus possíveis e atuais clientes

• Substitui o caderno ou agenda, podendo ser usado nocomputador (internet) ou no seu smartphone(aplicativo)

• Substitui aquela planilha que você usa no Excel, quenormalmente não pode levar contigo em qualquerlugar

• Permite a interação de outras pessoas, como a suaequipe, sócios, secretária, etc.

CR

M –

FUN

CIO

NA

LID

AD

ES

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PR

OC

ESSO

S

Talvez você esteja se perguntando o porquê de estarmoste sugerindo uma ferramenta de CRM.

Talvez você pense consigo mesmo, que não fariadiferença para os 20 possíveis clientes que você pensaem visitar no mês que vem, se eles estão num cadernoou num CRM, não é mesmo?

Se você está pensando assim então temos umproblema.Não porque você não queira usar um CRM, mas porquevocê acha que listar apenas 20 possíveis clientes podeser a solução da sua falta de vendas.

Quem quer vender, sair da situação terrível pela qualpassam as transportadoras no Brasil atualmente, tem quepensar além, muito mais à frente! CR

M –

QU

EM U

SAR

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PR

OC

ESSO

S

Um sistema de CRM deve ser usado por quem realmentequer ter lucro, fazer vendas constantes.

Você não vai prospectar 20 clientes, mas 200, 400, oumais.

É assim que funciona a venda, lembra do funil deconversão?

Se você quer mudar a sua realidade, então precisará deinspiração, motivação, planejamento e processos.

Um CRM vai te ajudar na organização das suas ideias,dos possíveis clientes, das sua características, daspequenas coisas que você não pode esquecer na hora defechar uma venda.

CR

M –

QU

EM U

SAR

88

PR

OC

ESSO

S

Veja agora algumas vantagens e benefícios que somenteum sistema de CRM pode te oferecer:

Potencializa o relacionamento com informações

Em um CRM, você pode anotar pequenas informaçõessobre cada cliente e seus colaboradores, o que é muitoimportante no relacionamento.

Lembre-se que durante o processo de vendas você iráentrar em contato com muitas pessoas e empresas, erecordar detalhes de cada uma é quase humanamenteimpossível.

CR

M –

BEN

EFÍC

IOS

Numa transportadora que já é, ou quer ser grande, adiferença entre ter ou não um CRM, é o mesmo que dizerque você não gosta de ter lucro.

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S

Ciclo de vendas melhor gerenciado

Vender um serviço de transporte é um namoro, e você jásabe que não vai beijar no primeiro encontro, então épreciso estar munido de informações e detalhes desde oinício.

Pode ser que quem venha a te atender não seja quemtoma a decisão, e você precisa ir alimentandoinformações deste processo, desde o início, para garantiro resultado final.

Existe o momento certo da venda, e cada cliente tem oseu.

Com um sistema de CRM você poderá anotar essesmomentos, e fazer comparações para melhorar a suaperformance.

CR

M –

BEN

EFÍC

IOS

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OC

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S

Segurança e acesso fácil às informações

Talvez hoje o comercial da sua empresa seja só você,mas não será assim para sempre.

Quando você tiver um vendedor ou equipe de vendas,você pode correr o risco de perder informações preciosasse um deles for embora e levar o caderninho.

Um CRM garante a segurança das informações em umúnico lugar.

Além disso, essas informações podem estar disponíveis avárias pessoas da empresa, de qualquer lugar ondeestiverem. CR

M –

BEN

EFÍC

IOS

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PR

OC

ESSO

S

Aqui chegamos numa parte que normalmente assustaqualquer pessoa, principalmente porque implantação deferramenta e softwares, normalmente são complexas echatas.

Para nossa sorte, hoje em dia a internet facilitou muito ascoisas, e muitas delas já estão disponíveis online, ouseja, você não precisa instalar nada no seucomputador.

A ferramenta que vamos te sugerir trabalha assim, entãonão se preocupe porque o uso dela está a poucosminutos de você.

Mas antes, vamos reforçar um ponto muito importante. CR

M –

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LAN

TAÇ

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OC

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S

Antes de você ir direto para o uso de um sistema CRM,cheque se os passos a seguir já foram dados:

• Você já definiu a especialidade da sua empresa?• Já está com a lista de possíveis clientes em mãos?• Quem será responsável por este trabalho comercial:

• Somente você?• Você e sua equipe comercial?• Mais alguém da empresa neste projeto?

• Você tem as informações dos atuais clientes paratambém colocar no CRM?

• E aqueles possíveis clientes, que você já tentou nopassado? Tem anotações de como foi o processo?

CR

M –

IMP

LAN

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S

Agora que você está com tudo em mãos, vamos falar doAgendor, o sistema gratuito de CRM que iremos lheindicar.

Antes, é importante ressaltar que não estamos ganhandonada para recomendar esta ferramenta.

Fazemos isso, porque conhecemos este sistema esabemos que ele vai lhe ajudar bastante no dia a dia dasvendas do seu negócio.

Acesse: www.agendor.com.br e use gratuitamente parasempre (até 2 usuários)

CR

M –

IMP

LAN

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S

O que nos fez escolher esta ferramenta, além deconhece-la muito bem, é que você terá acesso à muitosmateriais para aprendizado, tais como:

O Guia da ProspecçãoO Funil de Vendas na PráticaKit para o Sucesso com CRMGuia: como elaborar e implementar o processo de vendas

Além de vídeos que explicam exatamente como funcionatodo o processo, que você pode conferir aqui:

Canal no Youtube do Agendor

CR

M –

IMP

LAN

TAÇ

ÃO

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PR

OC

ESSO

S

CR

M –

UTI

LID

AD

ESe você trabalha ou vai trabalhar em umsegmento muito específico de atuação,em que não existe um número tãogrande de clientes que possam seratendidos, talvez o CRM não sejanecessário.

Nosso objetivo é simplificar a sua vida,então use esta ferramenta se ela forrealmente importante nos processos devenda da sua empresa.

Saiba também que o Agendor é apenasuma sugestão de ferramenta, existeminúmeras outras no mercado que vocêpode escolher.

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CH

EGA

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O A

O F

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O E

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OK

O resultado de lucro em uma empresa pode começar pelasvendas, mas você sabe tanto quanto a gente que não é sóisso.

Existem muitas outras atividades a serem feitas, e quandoestruturadas da forma correta, poderão te trazer muito maislucro do que você tem atualmente.

Além disso, você poderá dar um passo fundamental para tornarseu negócio muito maior, com mais veículos no pátio, mais lucrono bolso, e mais felicidade para você e sua família.

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Organize as suas ideias com esta visão geral do método de vendas

Deixamos no final, para que você pudesse seguir primeiro a sequência de ideias

ESPECIALIZAÇÃOO segredo está na especialização ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- 08Por que o "em geral" não funciona --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 09Outros exemplos de especialização --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 10Como se especializar em transportes ------------------------------------------------------------------------------------------------------ 11Segmentos da indústria ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 12Tipos de transporte ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ----- 13Exemplos de transportadoras ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 14Já sou especialista, como vender? ---------------------------------------------------------------------------------------------------------- 18PLANEJAMENTOQuem será seu cliente? ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 22Quanto estima vender ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 27Prazos dentro da meta ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 29Como atingir os resultados ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 30RELACIONAMENTOPré-requisitos para se relacionar ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 51Trabalho em campo ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 54Funil de Conversão ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 56Funil de vendas ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 60Rejeições mais comuns dos clientes -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 73PROCESSOSConceito de CRM ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 81Funcionalidades de um CRM ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 86Por que você deveria usar um CRM -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 87Benefícios de um CRM ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 89Implantação -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 92Utilidade ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 96

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