EXCELÊNCIA EM VENDAS

Vender

Capacidade de uma pessoa convencer outra a comprar o

seu produto. Significa troca de satisfações, no relacionamento humano

social.

COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR

1 – Conhecimento e Informação2 - Comunicação3 - Criatividade4 - Capacidade de persuasão 5 - Capacidade de analisar e criar contexto6 – Iniciativa7 – Entusiasmo

QUALIDADES FUNDAMENTAIS AO VENDEDOR

1 – Comprometimento2 – Disciplina3 – Profissionalismo5 - Confiança6 – Positivismo7 – Saber ouvir7 - Humildade

POR QUE SE PERDEM VENDAS?

Falta de pesquisa de mercado;

Falta de produto, reposição lenta;

Preço acima da concorrência;

Propaganda enganosa;

Inabilidade da equipe de atendimento;

Instalações inadequadas.

O PLANEJAMENTO DA VENDA

A pré-venda (prospecção);

A entrevista de venda ou demonstração;

A negociação

O preparo para superar objeções;

O fechamento;

O pós-venda.

PREPARAÇÃO PARA A VENDA

Preparar-se emocional e tecnicamente;

Conhecer bem a empresa e seus produtos;

Conhecer a concorrência (confronte seus pontos fortes e fracos)

Flexibilizar a política de preços e pgmtos;

Organizar o ambiente de vendas.

PREPARAÇÃO PARA A VENDA

Tenha gosto pela sua profissão;

Não venda, ajude as pessoas a comprarem,

aja como um consultor, assessore o cliente;

Cuidado com os preconceitos e pré-julgamentos;

Atitudes pró-ativas dão bons resultados;

Enxergue além do óbvio (benefícios invisíveis)

APRESENTAÇÃO

Material ilustrativo ñ vende mas auxilia;

A importância dos primeiros segundos de uma abordagem;

Adapte-se ao nível do cliente;

Nunca fale mal do concorrente

O PRODUTO

Venda os benefícios reais, não exagere;

Agregue valor ao seu produto;

Mostre os benefícios de cada característica;

Descubra suas vantagens competitivas;

Negocie antes de baixar os preços, compare resultados, valorize o que vende.

OBJEÇÕES E INVESTIGAÇÕES

Objeções se desfaz c/ argumentos e fatos; Não discuta com o cliente; Faça perguntas; Incentive a comunicação; O cliente acha o produto caro quando: - Não o conhece direito; - Não o compreende; - Foi mal apresentado; - Não atende às suas necessidades.

OBJEÇÕES E INVESTIGAÇÕES

Nunca diga ao cliente que ele está errado; Responda às objeções com naturalidade; Concorde com o cliente em algum ponto; Descubra o verdadeiro motivo da objeção; Muitas objeções são previsíveis.

O FECHAMENTO

As melhores técnicas são as + simples;

(Essa ou aquela - dê o visto - em nome de quem - onde entregar - cheque ou...,etc.)

Atente para os sinais de compra do cliente; A iniciativa do fechamento deve ser sua; Flexibilize as formas de pagamento; Faça com que os clientes saiam satisfeitos; Faça mais que o cliente espera;

FECHOU A VENDA PRINCIPAL?AGORA FAÇA A ADICIONAL

Ofereça assessórios ou complementos; Ajude o cliente a se lembrar; Mostre produtos que combinem; Disponha os produtos em local de fácil acesso; Coloque os assessórios à vista do cliente; Ofereça, mostre, mas sem insistência; Faça com que os clientes saiam satisfeitos; Faça mais do que o cliente espera;

Sugestões de Merchandising

• Vitrines são o principal chamariz de uma loja, mude-as de acordo com a freqüência média dos seus clientes.

• Mensagens curtas, para serem lidas em um, dois segundos. Use letras grandes e contrastes fortes.

Sugestões de Merchandising • Pontos de atração: Display no

fundo da loja, fazem os consumidores irem até lá.

• Exponha a marca líder na altura dos olhos do Cliente, e a marca que você queira promover à direita desta.

• Exponha as mercadorias para Crianças, ao alcance delas.

• Estimule ao máximo o contato do cliente com os produtos.

O vendedor de sucesso é:

Informado, alerta e flexível;

Criativo;

Apaixonado e comprometido;

Oportunista;

Empático;

Hábil ao lidar com conflitos;

Apaixonado por gente;

Empreendedor.

Busque O Sucesso!Busque O Sucesso!

O sucesso é fruto do querer, da determinação e persistência num objetivo. Mesmo não atingindo o alvo, se fará coisas admiráveis.

As pessoas que fazem mais Sucesso, são justamente aquelas que GOSTAM DO QUE FAZEM. Por isso, FAZEM SEMPRE O MELHOR.