Estratégias de Marketing Direto

para o crescimento dos negócios

O Caos

Revolução tecnológica

Queda das fronteiras

Empresas sustentáveis

Complexidade da regulamentação

Competição acirrada

Aumento da informação em circulação

Novo Cliente

Mundo Interconectado

Aprendizagem permanente

Cliente 2.0

“ Criar meu web siteFazer minha home-pageCom quantos gigabytesSe faz uma jangadaUm barco que veleja ...Que veleje nesse informarQue aproveite a vazante da infomaréQue leve um oriki do meu orixáAo porto de um disquete de um micro em TaipéUm barco que veleje nesse infomarQue aproveite a vazante da infomaréQue leve meu e-mail até CalcutáDepois de um hot-linkNum site de HelsinquePara abastecer”

Pela InternetGilberto Gil

Caleidoscópio

Loja de Conveniência: 1000 itensLoja de Sortimento: 700 itens

Hipermercado Compacto: 35000 itens

Supermercado Convencional: 9000 itens

Supercenter: 55000 itens

Superloja: 20000 itens

Supermercado Compacto: 4000 itens

Como diferenciar Marcas e Empresas?Como atrair e reter clientes?

Fonte: Informe Abras, 1998

Fragmentação

R$ 64.003.769.000

Fonte: IBOPE Inteligência – Investimentos em 2009

Nem Davi, nem Golias

seja a pedra

Tática y estratégia

Minha tática é olhar-te Aprender como tu ésQuerer-te como tu és

minha tática é falar e ouvir construído com palavras uma ponte indestrutível

minha tática é ficar em tua lembrançaNão sei nem como nem sei com que pretextoporém ficar em ti (...)

Minha estratégia é (...) mais profunda e mais simplesMinha estratégia é que um dia qualquernão sei como nem sei com que pretexto por fim precises de mim”

Mario Benedetti (Uruguai)

“Minha tática é olhar-teAprender como tu és”

Quem é o seu cliente?

Por que ele compra em sua empresa?

Que produtos ele compra e com que freqüência?

O que gostaria de comprar e não acha?

Quanto gasta a cada compra?

Há outros clientes potenciaispara o meu produto/serviço?

Database Marketing

Marketing de Relacionamento

Marketing de Diálogo

Marketing InterativoMarketing Dirigido

Marketing One to One

Marketing Direto

Marketing Integrado

CRM

Soluções Correios

Distribuição de folders exclusivamente para residências que possuem cães

Abrangência: 10 bairros da capital paulistaDemanda

Estratégia Desenvolvimento de Projeto de Comunicação e prospecção de clientes

Identificação das residências (público-alvo)

Entrega diferenciada

Período: 3 meses

Projeto Pfizer

Ação

Mala Direta1ª Fase

2ª Fase

Projetos Unilever

Soluções Correios

Teste de produtos para lançamento (Sampling)

Abrangência: Caldo de Costela – 12 Estados

-Elefante Cremoso: Caruaru/PE, Feira de Santana/BA, Campina Grande/PB

Demanda

Projeto J&JSoluções Correios

Incentivo ao uso de produto (Sampling)

Abrangência: NordesteDemanda

Soluções CorreiosProjeto

BLOCKBUSTERAumentar o número de locações

Prospectar novos clientes na região das locadorasDemanda

Estratégia Desenvolvimento de Projeto de Comunicação e prospecção de clientes

Identificação das áreas de influência das locadoras

Mapeamento dos pontos de entrega

Elaboração de peças promocionais

Ação

Mídia: Mala Direta Postal Domiciliária

Público-Alvo: Pessoa física (bairros de

classe A/B)

Área: Estado de São Paulo

1ª Fase - Distribuição da peça sem endereçamento

Soluções Correios

Soluções Correios

Mídia: Mala Direta Postal

Mensuração dos contatos

recebidos (consumidor)

Tratamento dos dados

Envio de peça promocional aos

interessados

2ª Fase – Ações de Fidelização

“...Querer-te como tu és”

Identifique seus clientes

Crie interação e relacionamento

Diferencie os seus clientes

Personalize a comunicação

Fonte: CRM Series – Marketing 1 to 1

Soluções Correios

Projeto C&A

Fidelizar e reconhecer os melhores clientes

C&A através de uma ação exclusiva de

relacionamento

Demanda

Estratégia Trazer o cliente até a loja em eventos

direcionados, permitindo o estreitamento

da relação cliente / C&A.

Identificação de clientes premium

Criação de malas que traduzissem elementos fashion

Abordagem diferenciada – evento de consultoria de

moda

Ação

Convite

• Código de barras

• Acompanhantes

Soluções Correios

Projeto C&A

Soluções Correios

Projeto C&A

Presentes

• Necessaire• Guia de moda com dicas para os diferentes tipos físicos femininos

Soluções Correios

Projeto C&A

“Nosso futuro está aí: segmentação. E na segmentação todos os caminhos alternativos são válidos. Vale patrocinar uma olimpíada colegial, vale degustação noponto de venda, vale desfile de moda, vale quermesse,(...), vale néon em discoteca, vale mala direta, vale tudo.(...)A segmentação é, sem dúvida, uma alternativa muito mais propícia para os guerrilheiros. Aqueles que dispõem de menos recursos para enfrentar as grandes marcas de penetração nacional. São essas pequenas marcas guerrilheiras que comem1% aqui, 2% ali e infernizam a vida das grandes líderes.”

Fonte: Douglas Bartolomeu -http://www.biblioteca.sebrae.com.br

“minha tática é falar e ouvir construído com palavras uma ponte indestrutível ”

A comunicação é uma poderosa arma

(...) Ela informa, motiva, ensina,

emociona, vende, distrai, entusiasma,

dá status, constrói mitos, destrói

reputações, forma opiniões (...)

Fonte: Matos (2004, p. 25)

Marketing Direto é um “sistema interativo de marketing que utiliza uma ou mais mídias a fim deproduzir resposta e/ou transação mensuráveis emqualquer local, registrado numa base de dados.”

O que é Marketing Direto

Palavras Chave

Interativo

Marketing

Uma ou mais mídias

Resposta mensurável

Base de dados

Fonte: Bob Stone

Carta e Telegrama

Mala Direta Postal

Impresso Especial

Mala Direta Postal Domiciliária

Logística Integrada

Serviços de Resposta

Serviços Internacionais

Entrega Direta

SEDEX

PAC

Logística Reversa

Produtos Personalizados

DNE

MÍDIA POSTAL

Logística

Definir os canais de distribuição.

Entregar o produto / pedido.

Definir entre próprio ou

terceirizado.

Captar as respostas / pedidos :

- digitação de CRCs

- atendimento telefônico

Definir o pick pack (estocar,

embalar e manusear).

Cobrar.

Medir o retorno.

Analisar alternativas de distribuição.

Realizar os testes.

Contratar Gráfica ou Produtora.

Produzir.

Definir o manuseio.

Contratar Agência

ou profissional

qualificado.

Definir formato :

- tipo de papel

- P&B ou cores

- texto e imagem

- dados variáveis

Definir os canais de

resposta.

Definir entre :

- usar a própria lista

- alugar

- permutar

Definir a estratégia.

Definir a tática.

Definir a verba.

Idealizar a campanha.

Estruturar a ação.

Definir o público-alvo.

Definir a oferta.

Definir o mix de mídia.

Levantar os custos.

Calcular o breakeven point.

Considerar os testes.

ANÁLISE

DOS

RESULTADOS

ENTREGA

(Produto)FULFILLMENTDISTRIBUIÇÃO

(Peça)

PRODUÇÃO

IMPRESSÃO

MANUSEIOCRIAÇÃOMAILINGPLANEJAMENTO

Realimentar o processo

Mensuração

do

retorno.

O PROCESSO DE MKD

CORREIOS

minha tática é ficar em tua lembrança

Não sei nem como nem sei com que

pretexto

porém ficar em ti (...)

Necessidade do Mercado: Comunicação sigilosa, urgente e

impactante

Solução: Telegrama

Modalidades: SPE, Via Internet

Soluções Correios

Necessidade do Mercado: Divulgação institucional

Solução: Produtos Personalizados

Modalidades: Selos, Cartões Postais, Aerogramas, Envelopes eCarimbo Comemorativo

Soluções Correios

Minha estratégia

é (...) mais profunda

e mais simples

Minha estratégia

é que um dia qualquer

não sei como nem sei

com que pretexto

por fim precises de mim”

“"Branding" não é só imprimirum logotipo em canecas. É marcar o gado, dar a ele uma identidade. Não é à toa que "branding iron" é o ferro de marcar gado que inglês vê. A marca indelével no couro é mais que um certificado de propriedade. Certifica a história, a origem, a fama e a qualidade.”

Fonte: Mario Persona

AÇÕES DE MKT

PÓS-VENDA / FIDELIZAÇÃOENTREGA DA ENCOMENDA

COBRANÇA

CARTA WELCOME

RESPOSTA e MENSURAÇÃO

CARTA-RESPOSTAO SELO SERÁ PAGO POR

PROSPECÇÃO e VENDA

A Cadeia de Valor da Mídia Postal

“SonharMais um sonho impossívelLutarQuando é fácil cederVencerO inimigo invencívelNegarQuando a regra é venderSofrerA tortura implacávelRomperA incabível prisãoVoarNum limite improvávelTocarO inacessível chãoÉ minha lei, é minha questãoVirar esse mundoCravar esse chãoNão me importa saberSe é terrível demaisQuantas guerras terei que vencerPor um pouco de pazE amanhã, se esse chão queeu beijeiFor meu leito e perdãoVou saber que valeu delirarE morrer de paixãoE assim, seja lá como forVai ter fim a infinita afliçãoE o mundo vai ver uma florBrotar do impossível chão”

Sonho ImpossívelVersão: Chico Buarque

Paula GuinattiGerente

Escritório de Consultoria e Negócios em Marketing Direto

Telefones: (11) 2128-1605 - 0800 011 51 11

e-mail: paulagui@correios.com.br

_______________________________________Obrigada

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