estratÉgias de gestÃo da micro e pequena...
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ESTRATÉGIAS DE GESTÃO DA MICRO E PEQUENA EMPRESA
A C KRONEMBERGER
MUDANÇAS
Quando os ventos das mudanças
chegam, alguns constroem
abrigos outros constroem moinhos
A C KRONEMBERGER
A lógica do mundo foi deslocada da indústria para os serviços!
A C KRONEMBERGER
MUDAR: O DESAFIO
“É COMO TENTAR RECONSTRUIR UM AVIÃO EM PLENO VÔO”
A C KRONEMBERGER
COMO ESTÁ SUA EMPRESA OU VOCÊ?
Nessa corrida acelerada para o futuro, há motoristas, há passageiros e pedestres distraídos .
A C KRONEMBERGER
SITUAÇÃO ATUALO CERTO É QUE TUDO ESTÁ MUDANDO
Jamais existiram tantas teorias, previsões incertas e novos conceitos de gestão desafinados entre siA única certeza é que num ambiente de mudanças constantes as empresas precisam obter resultadosA solução é entender o “novo” consumidor
A C KRONEMBERGER
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
A C KRONEMBERGER
ESTRATÉGIA DA EMPATIA
É a arte de interpretar os papéis que
nossos clientes desejam
ardentemente viver
A C KRONEMBERGER
Demandas dos consumidores
Os consumidores estão mais exigentes do que nunca! Os consumidores querem mais do que apenas produtos e serviços de alta qualidade;Para realmente criar valor para seus clientes, é necessários resolver os seus problemas;Maiores lucros provêem de relacionamentos de longo prazo;O conhecimento detalhado de cada cliente e uma segmentação cuidadosa do mercado é muito importante
A C KRONEMBERGER
Demandas dos consumidores
Os consumidores querem relacionamentos simples, diretos e fáceis.Velocidade e flexibilidade são críticos para atender bem aos clientes;Funcionários satisfeitos e clientes satisfeitos reforçam-se mutuamente;Remuneração, promoções e treinamento criam funcionários satisfeitos; Conhecer bem o cliente necessita de suporte intensivo de TI; clientes intimamente conectados ajudam a criar novos produtos e serviços;
A C KRONEMBERGER
TENDÊNCIAS
“Concorrência moderna tornou muito mais difícil manter vantagem em relação aos seus concorrentes. As empresas passaram a imitar umas as outras, em ritmo acelerado. Restando apenas 2 caminhos:
Diferenciação ou preço baixo” Michael PORTER
A C KRONEMBERGER
TENDÊNCIAS
Clientes passam a ser incorporados aos processos de projetos de desenvolvimento, produção e vendasDeixam de vender apenas produtos para passar a vender serviços Mercado ultra segmentado e muito competitivoMudanças permanentes nos canais de distribuição
A C KRONEMBERGER
TENDÊNCIAS
Os prognósticos e pesquisa não conseguem apresentar um modo de ação claroCiclo de vida de produtos e serviços cada vez mais curtosO novo mercado trata de: gente, troca de valores, troca de conhecimento
Relacionamento
A C KRONEMBERGER
ONDE ESTÁ A AMEAÇA?QUAL É O NOSSO NEGÓCIO ?ONDE COMEÇA E ONDE TERMINA ?QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES ?QUEM SÃO MEUS STAKEHOLDERS ?QUAL É O MEU PÚBLICO ALVO ?O QUE É RESULTADO ?O QUE É SUCESSO?
A C KRONEMBERGER
RESULTADO X SUCESSO
Não se pode obter resultados
diferentes fazendo as mesmas coisas.
Portanto: desenvolva seu
próprio modelo de sucesso
A C KRONEMBERGER
CUIDADO
Cuidado para não ficar na média, quando você menos notar, estará fazendo parte dela
Média, médio, mediano, MEDÍOCRE
A C KRONEMBERGER
DNA CORPORATIVO
Não existe o modelo perfeitamente correto a ser seguido. Sua empresa possui características únicas que devem ser usadas como diferencial competitivo
Descubra-os !!!
A C KRONEMBERGER
VISÃO COMPETITIVA
Miopia Empresarial
Não basta olhar o que se vê, é
preciso ver o que se olha
A C KRONEMBERGER
MERCADO X MERCADO
Entenda o mercado e
aproveite as oportunidades, normalmente
disfarçadas de problemas
A C KRONEMBERGER
A EMPRESA VENCEDORA
AS ARTES E ARTIMANHAS
DAS ESTRATÉGIAS VENCEDORAS
A C KRONEMBERGER
O QUE É UM NEGÓCIO ?“ É o cliente que determina o que vem a ser o negócio, pois é o cliente, e só ele que, dispondo-se a pagar por um produto ou serviço, converte os recursos econômicos em riquezas, coisas em mercadorias. O que o negócio julga estar produzindo não é de importância primordial. Aquilo que o consumidor julga estar adquirindo, aquilo que ele considera como “valor” é que é decisivo – é o que determina o que é um negócio, o que ele produz e se progredirá” Peter Drucker
A C KRONEMBERGER
EMPRESA VISÃO RESTRITA VISÃO AMPLA ATLAS Elevadores Transporte
ARISCO Tempero Alimentos
ABRIL Publicações Informação, Cultura e Entretenimento
CITIBANK Serviços Financeiros Soluções Financeiras
ESTRELA Brinquedos Alegria
HONDA Motos / Automóveis Transportes
IBM Computadores Soluções na Área de Informática
KOPENHAGEN Chocolate Presentes
LOCALIZA Aluguel de Carros Soluções em Transportes
REVLON Comesticos Beleza / Esperança
EXEMPLOS DE NEGÓCIOS
A C KRONEMBERGER
O QUE É UMA EMPRESA?
“Uma empresa distingue-se de todas as demais organizações humanas pelo fato de levar ao mercado um produto ou serviço... assim, qualquer organização que se levar pelo marketing, isto é, pela colocação de um produto ou serviço no mercado, será um negócio, uma empresa”
PETER DRUCKER
A C KRONEMBERGER
MARKETING X EMPRESA X NEGÓCIO
Marketing é o negócio inteiro olhado do ponto de vista de seus resultados finais, isto é, do ponto de vista do consumidor.
Portanto, a preocupação e a responsabilidade pelo marketing devem penetrar em todos os setores da empresa.
A C KRONEMBERGER
MANDAMENTOS ESTRATÉGICOS DE MARKETING“O que as pessoas nas empresas imaginam conhecer sobre o cliente provavelmente está mais errado do que certo”
Ex: As mulheres não compram no fim da feira porque é mais barato, mas porque não têm dinheiro para comprar mais cedo
A C KRONEMBERGER
“0 que um cliente compra raramente é o que uma empresa pensa estar lhe vendendo”Ex: Timex, a Swatchdescobriram que fornecer horas é secundário em relação à moda
MANDAMENTOS ESTRATÉGICOS DE MARKETING
A C KRONEMBERGER
“Aquilo que a empresa imagina ser o aspecto mais importante de um produto, via de regra não tem a menor importância para o cliente”
Ex: OMO componentes químicos x roupa branca
MANDAMENTOS ESTRATÉGICOS DE MARKETING
A C KRONEMBERGER
A racionalidade dos clientes sempre é diferente das empresas fabricantes, ainda que na aparência possam se assemelhar
“Não pergunte por que as pessoas são assim, elas são assim mesmo”.
MANDAMENTOS ESTRATÉGICOS DE MARKETING
A C KRONEMBERGER
“O cliente nem sempre é quem compra, ou quem usa; é quem toma a decisão de comprar”
Ex: cuecas, gravatas, fraldas
MANDAMENTOS ESTRATÉGICOS DE MARKETING
A C KRONEMBERGER
“E, por decorrência, os produtos e serviços
que a empresa define como concorrentes
não o são necessariamente”
MANDAMENTOS ESTRATÉGICOS DE MARKETING
A C KRONEMBERGER
Principais tendências do marketingGeração de valor superior para o clienteConstrução de relacionamentos baseados na confiança e integridade: fidelização e retenção de clientesÊnfase cada vez maior em Serviços Aproveitamento intensivo de ferramentas como Data Base Marketing, CRM (Customer RelationshipManagement) Ênfase nos Direitos do ConsumidorFormulação de Alianças Estratégicas e Cooperação entre concorrentes
A C KRONEMBERGER
GERAÇÃO DE VALOR COMO ESTRATÉGIA
COMPETITIVA
=
A C KRONEMBERGER
ESTRATÉGIA
Nada tem sentido numa empresa se não estiver iluminado pela Estratégia.
O empreendimento tem que começar pela estratégia
A C KRONEMBERGER
POR QUE FORMULAR UMAESTRATÉGIA?
ESTADO ATUAL DE MUITASORGANIZAÇÕES
ORGANIZAÇÃO VOLTADA PARA OMERCADO
A C KRONEMBERGER
PONTOS-CHAVEVALOR - É CONCRETO PORQUE É O QUE DETERMINA SE O CLIENTE VAI OU NÃO COLOCAR A MÃO NO BOLSO E COMPRAR DE VOCÊ;
POSICIONAMENTO - QUAL SUA POSIÇÃO COMPETITIVA NA MENTE DO CONSUMIDOR;
ESTRATÉGIA - QUAL E COMO SERÁ A SUA APOSTA;
VANTAGEM COMPETITIVA SUSTENTÁVEL - O QUE FAZ COM QUE O CONSUMIDOR OPTE PELA SUA OFERTA
A C KRONEMBERGER
O MAIS IMPORTANTE DE QUALQUER EMPRESA VITORIOSA É A SUA ESTRATÉGIA
ESTRATÉGIA(definição da aposta)
ATIVIDADES(o que vou e o que não vou oferecer)
INTERFACES(com os stakeholders)
AÇÃO(pessoas interagindo)
A C KRONEMBERGER
APOSTA: “Ofereço algo ao mundo gastando X para isso, e aposto que o mundo perceberá valor na minha oferta e pagará Ypor ela”
“como aposto que Y>X , tenho lucro e o direito de continuar existindo”
A C KRONEMBERGER
GERAÇÃO DE VALOR COMO ESTRATÉGIA COMPETITIVA
VALOR ?UMA NOÇÃO QUE RELACIONA
PREÇO COM “BENEFÍCIO”“Um BigMac por $1 é um bom
valor, eu pago”“Um BigMac por $10? eu não
pago” “(...é abstrato sim, mas...é muito
concreto, entendeu?)
A C KRONEMBERGER
Que tipos de OFERTAS DE VALOR
existem?Basicamente 2:
- As centradas em custo (in)
- As centradas no mercado (out)
Ambas têm o mesmo objetivo. Ter margem: Receita > Custo
A C KRONEMBERGER
A COMPETIÇÃO É SEMPRE COM BASE NO VALOR
McDonald’s
VALOR
CUSTO RELATIVOALTO BAIXO
ALTO
BAIXO
Antiquarius
La MollePizza Hut(atenção perigo)
A C KRONEMBERGER
ESTRATÉGIAESTRATÉGIAESTRATÉGIA
PESSOASPESSOASPESSOASATIVIDADESATIVIDADESATIVIDADES
CLIENTECLIENTECLIENTE
A C KRONEMBERGER
DUAS PERGUNTAS FUNDAMENTAISPARA QUEM?
OU
COMO?
OU
A C KRONEMBERGER
O MAPA DE ATIVIDADES
O ESQUELETO DE SUA PROPOSTA DE VALOR
- OFEREÇA DEMAIS E VOCÊ MORRE,... DE MENOS E... MORRE TAMBÉM.
- A EMPRESA TEM DE DOMINAR PROFUNDAMENTE UM CONJUNTO DE COMPETÊNCIAS
- HÁ COISAS QUE VOCÊ TEM QUE OFERECER; OUTRAS, É BOM OFERECER; OUTRAS AINDA, VOCÊ NÃO DEVE OFERECER
A C KRONEMBERGER
A LEI DO SACRIFÍCIOTRADE OFF
“A FIM DE SE CONSEGUIR ALGUMA
COISA É PRECISO DESISTIR DE ALGUMA
COISA”
A C KRONEMBERGER
ESTRATÉGIA E IMPLEMENTAÇÃOSÃO ESSENCIAIS
MORTE CERTAPERDA DE TEMPO
$U$$E$$O ?TUDO PODEACONTECER
ESTRATÉGIA
BOA
RUIM
IMPLEMENTAÇÃOBOA RUIM
A C KRONEMBERGER
O PROCESSO DE PERGUNTAR E RESPONDER Vá para o front. Observe. Descubra uma boa aposta ( S=R-C).Construa seu mapa de atividades. Tenha coragem para fazer seus trade-offs.Descubra as pessoas certas e motive-as para agir!Articule sua rede de relacionamentos integrando o “dentro” com o “fora”.O fracasso deve ser esperado e aceito. Experimente! Experimente! Experimente!!!Recomece permanentemente/ Volte para o ítem 1
A C KRONEMBERGER
FINALMENTE...E a comunicação?
Existindo uma proposta de valor,saber comunicá-la é o passo seguinte
Informação é o que dá forma
(in - forma)
A C KRONEMBERGER
CONCLUSÕESAs empresas terão de mudar suas operações de marketing abandonando o perdulário marketing de massa e adotar o eficiente marketing de cliente (customização)
As empresas terão que deixar de enfatizar o marketing de conquistar clientes e passar a enfatizar o marketing de fidelização de clientes
As empresas terão que dominar o database marketing e o marketing na internet se pretenderem sobreviver na economia global do futuro
A C KRONEMBERGER
CONCLUSÕESDê importância aos detalhes, pois são
ela s que fazem a diferençaNão se esqueça que o mercado é
formado por pessoas e pessoas se emocionam
Não subestime a importância do acompanhamento
Responda sempre a todos .
