estrategia comercial de una heladeria

8/9/2019 estrategia comercial de una heladeria

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Estrategia Comercial Heladera GALAS

CAPITULO I

INTRODUCCION

1. INTRODUCCIN

Es muy importante hacer un estudio de mercado debido a que este nosmuestra la participacin que tiene nuestra empresa en el mercado y as poder

observar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenaza ante la

competencia y saber cmo califica los clientes a nuestra cartera de producto.

Es decir el valor que percibe el consumidor de la calidad de nuestros

productos.

2. Antecedentes histricosEn Abril de 1992 on !enn "onzales y su esposa lle#aron al $orno con la

finalidad de llevar adelante un ne#ocio para poder empezar a #enerar in#resos

para mantener a su familia y a su pap%. Este ne#ocio fue el de vender

helados, on !enn "onzales tena e&periencia en vender helados como un

empleado mas en otra heladera, situada en 'ontero.

El primer a(o el ne#ocio funcion en una casa alquilada, ya que la familia vivaen ella. )os primeros meses on !enn no estaba conforme con los in#resos

que perciba, ya que siendo solo vendedor #anaba a*n m%s. +ero el trataba

de llevar su producto a todos los rincones del $orno e incluso lle#ando a

pueblos vecinos, todo esto con la ayuda de una moto.

u producto era la novedad ya que los helados eran de - sabores y en ese

entonces solo se haban vendido de un solo sabor. Entonces empez a tener

m%s vendedores, que se venan de otras heladeras a#encias/ $ari0e(ita.

abe aclarar que sus productos eran vendidos en peque(os carros que

ambulaban por las calles.

Lic. Roxana Rojas Pgina 1


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2.1. Evolucin de l e!"res

espu3s de un a(o, 1994, on !enn cambi de ubicacin, se mud a una

casa en alquiler situada al frente de la plaza de El $orno. onde su producto

empez a venderse m%s debido a la ubicacin estrat3#ica de esta. +or esto

ampli la capacidad de su m%quina para producir helados.

+osterior a ello accedi a un cr3dito de una ooperativa para hacer la compra

de la casa donde vivan. Abri una peque(a tienda donde empez a vender

sus helados, servidos en peque(as copas, adem%s de esto venda refrescos5

tortas, que los compraba de la ciudad5 sodas y al#unas masitas y s%nd6iches.

En 1997, otra a#encia de helados 8:ico que empez a ofrecer otravariedad de helados, los picol3s, entonces en este tiempo el ne#ocio de on

!enn empez a decaer, pero como siempre 3l tiene la poltica de tomar la

competencia por el lado bueno, y como dice 3l ;Al mal tiempo, buena cara.E)AE:?A "A)A. uyo si#nificado para

3l, era el si#uiente/ Gustos Agradables, Lanzando Atencin Sobresaliente.

+ara este entonces on !enn tena puntos de venta de helados, que eran

vendidos en carritos, en los si#uientes lu#ares/ hara#ua, an @uli%n,

'airana, uatro a(adas y posteriormente otros puntos ubicados en los

barrios de la ciudad de anta ruz. +ara ello don !enn vio la necesidad de

comprar una movilidad propia y con esta hacer la distribucin de sus helados,

y accedi a un tercer cr3dito.



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+osteriormente, dentro de dos a(os, por motivos de que aparecieron

peque(as heladeras, se de0 de distribuir a los puntos mencionados.

a de0ado los puntos de venta, se aboc m%s en ofrecer m%s variedad de

productos en la >eladera, y adem%s que haba una creciente demanda de

sus productos. on !enn empez a producir sus propias tortas,

hambur#uesas, salchipapas, salte(as, empanadas, 0u#os, ensaladas de

frutas, refrescos, y otras masitas m%s como/ cu(ap3s, rellenos de papa,

sonso, etc.

En el a(o 2BBB el ambiente de este ne#ocio, com*nmente conocido como ;)a>eladeraeladera "A)A,

este edifico cuenta con dos ambientes/ +lanta ba0a y un mezanine, donde

presta sus servicios a sus clientes hasta el da de hoy.

#. PLANTEA$IENTO DEL PRO%LE$A

En la actualidad la empresa est% atravesando por una creciente demanda de

sus productos debido al crecimiento acelerado de la localidad de El $orno.

Falta de variedad en la cartera de productos y posicionamiento de la

imagen corporativa.

Vale destacar como un problema secundario la aparicin de nuevas

competencias, debido a que esta heladera era la !nica en su ambiente.



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&. DE$ILITACION

&.1. TE$PORAL

Analizaremos con los primeros meses del a(o 2B14 es decir Enero, =ebrero y

'arzo.

&.2. E'PACIAL

El lu#ar de investi#acin es en Colivia, en el epartamento de anta ruz, en

la +rovincia Andr3s Db%(ez, en el municipio El $orno.

&.#. 'U'TANTI(A.)

+ara desarrollo de la estrate#ia comercial se le aplicara las t3cnicas y teoras de

maretin# aprendidos en la materia de administracin de la comercializacin.

*. O%E+TI(O'

*.1. ,ENERAL

ise(ar una estrate#ia comercial para la >eladera ;"alas< a trav3s de un

an%lisis estrat3#ico y operativo5 para mantener a la empresa como )der en el

mercado de la localidad de ;E) $F:GF


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*.2. E'PECI-ICO'

:ecopilar informacin primaria y secundaria de la empresa para el desarrollo

del dia#nstico empresarial

:ealizar un estudio de mercado

:ealizar un an%lisis de la competencia

:ealizar un an%lisis del entorno

:ealizar un an%lisis del se#mento

Evaluar el entorno de la empresa

:edise(ar la cartera de productos

+osicionar el nombre de la >eladera

Atraer clientes potenciales

Efectuar un presupuesto comercial

. +U'TI-ICACION

Relevnci Cient/0ic

El presente traba0o servir% a la empresa para renovar su cartera de productos

y mantenerse como )der en la localidad de El $orno, ofreciendo informacin

detallada sobre los pasos o t%cticas que debe adoptar el propietario para

obtener buenos resultados.

Relevnci 'ocil

El presente traba0o ser% beneficioso para la sociedad por la insercin de

nuevos empleos y pro#reso de la localidad de El $orno.

Relevnci ,ru"lEl fin que tiene la elaboracin del presente traba0o, es el de aplicar todos los

conocimientos adquiridos en la materia de estudio en una empresa del medio.

+or consi#uiente se eli#i la >eladera "alas para llevar acabo dicho estudio.



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. $ETODOLO,IA.1. TIPO DE IN(E'TI,ACION.)

En el presente traba0o utilizamos la Dnvesti#acin escriptiva que determina

situaciones de maretin# y la asociacin entre variables.

.2. -UENTE' DE RECOLECCION DE IN-OR$ACION.)El m3todo utilizado para la recoleccin de datos es el uantitativo.

.2.1.-UENTE' PRI$ARIA)a informacin recopilada proviene de una =uente +rimaria, medianteencuestas personalesaplicadas a los consumidores de la >eladera"alas. as poder obtener las diferentes opiniones de los clientes y de estamanera dar solucin a los problemas por la cual est% atravesando la>eladera "alas.

.#. TECNICA' DE IN(E'TI,ACION

El tipo de muestreo utilizado es el +robabilstico5 empleando el 'HE$:EF

A)EA$F:DF D'+)E donde todos los elementos tienen la misma

oportunidades de ser incluido en la muestra y resulta ser mucho m%s r%pido y

econmico.

.&. PA'O' $ETODOLO,ICO'.&.1. E'TUDIO' PRELI$INARE'

ireccin de Empresas $F'F - ;)a ireccin de Empresas

'edianas y +eque(as< I J)EE @FE+> I Editorial >ispano

Europea I 1977

Estrate#ia de +enetracin al mercado cruce(o para los @eans $orino

I $raba0o final de "rado presentado por/ :odri#o !enteno ".. ompilacin Ciblio#r%fica de administracin de la

comercializacin del )ic. Dber @. $apia alazar



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. ireccin de 'aretin# I +hilip Jotler I +rentice >all, '3&ico,

2BB1

>. 'A> I onstructores de ideas$elf/ 4--7KBK

ireccin/ -to. Anillo GL K97 entre Av. an 'artn y anal Dsuto

.&.2. RECOLECCION DE DATO'

ENTRE(I'TA

CLIENTE

1.) qu3 tal le parece la calidad del producto

2.M como califica la atencin al cliente

#.Mel ambiente donde se encuentra le parece a#radable

&.M el producto favorece sus e&pectativas

*.M le #ustara implementar al#*n nuevo sabor en la heladera

CO$PETENCIA

1.) Nusted se considera me0or que la competenciaO NporqueO

2.M Nqu3 es lo que lo diferencia de la competenciaO

#.M Nsus precios son menores que el de la competenciaO&.M N8u3 tipos de publicidad utiliza a diferencia de su

competencia

*.M Nla calidad de sus productos es me0or al de la competenciaO

NporqueO

E$PRE'A

1.) cmo se ve frente a la competencia

2.) piensa renovar o incrementar su cartera de productos

#.M cu%les son sus fortalezas

&.M sus precios son accesibles



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*.M piensa crear sucursales.

.&.#. DIA,NO'TICO INTERNO

-ortle3s

E&periencia adquirida en el rubro.

>istorial crediticio favorable.

uenta con maquinaria especializada para la elaboracin de

sus productos.

$ecnolo#a actualizada.

De4iliddes

=alta de personal.

=alta de diversificacin de la cartera de productos nuevos.

Go cuenta con una or#anizacin formal definida.

=alta de uniformes para el personal.

Go se cuenta con un sistema de informacin base de datos,

:', control de mesas, etc..

=alta de capacitacin al personal, sobre atencin al cliente.

.&.&. DIA,NO'TICO E5TERNO

O"ortuniddes

$endencia fuerte a consumir estos productos.

>ay pocas empresas del rubro dentro de la zona.



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Aumento de la cantidad de consumo de helados en 3poca de

calor.

A!en3s

e est%n incorporando nuevos competidores del mismo rubro.

)a 3poca de invierno hace disminuir las ventas.

)a amenaza de la empresa, es que sus competidores est%n

muy cerca de su ambiente.

.&.*. DI'E6O DE LA PROPUE'TA E'TRATE,ICA

esde el punto de vista del consumo del producto se puede decir que el

mercado de helados mueve cada vez m%s dinero y nuevos 0u#adores

entran a competir por lo cual es necesario dise(ar estrate#ias que permitan

lo#rar mayores venta0as frente a los competidores, ofreciendo un producto

y servicios que ha#an la diferencia de manera positiva frente a los clientes.

Guestra Estrate#ia omercial se va a basar en la publicidad y la innovacin

de nuevos productos para as atraer m%s clientela y llamar la atencin de

los clientes con #i#anto#rafias luminosas y una nueva presentacinllamativa de los empleados hacia la clientela como ser uniformes nuevos.

.&.. CONCLU'IONE' 7 RECO$ENDACIONE'



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Aumentar presupuesto para el %rea de promocin para

innovar y atraer a los clientes implementando en la empresa

#i#anto#rafias luminosas con colores llamativas.

:enovacin de los uniformes del personal con colores que

vayan acorde con los colores de la empresa.

>acer promociones en la cual se oferten combos a distintos

#rupos de personas en fechas especiales da de la madre,

del ni(o, del padre

.*. 8IPOTE'I'

Aumentando la variedad de productos en diferentes dise(os como ser

en tama(o, sabores, modelos al a#rado del cliente.

+ara que la empresa sea conocida se debe aumentar la publicidad

mediante lo#otipos, eslo#an y letreros.

Dncrementar el valor a#re#ado para el cliente como ser buena atencin

al cliente, calidad en los productos, el precio y brindar servicio a

domicilio.



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7.6. CRONOGRAMA DE AC!"!DADES

CO$ &99

'E$ANA'

Lu:r

1r. 'e!n 2d. 'e!n #r. 'e!n

-A'E' DEL TRA%A+O Lunes1;9;1#

$rtes14do9;9;9ay un imperativo administrativo todava mayor, el de considerar qu3 deber%

hacer la compa(a para satisfacer las necesidades de sus clientes el da de

ma(ana y cmo deber% evolucionar la confi#uracin de ne#ocios para que pueda

crecer y prosperar.

+or consi#uiente, los administradores est%n obli#ados a ver m%s all% del ne#ocioactual y pensar estrat3#icamente en el impacto de las nuevas tecnolo#as, de las

necesidades y e&pectativas cambiantes de los clientes, de la aparicin de nuevas

condiciones del mercado y competitivas, etc.

eben hacer al#unas consideraciones fundamentales acerca de hacia dnde



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quieren llevar a la compa(a y desarrollar una visin de la clase de empresa en la

cual creen que se debe convertir.

En sntesis, la visin es una e&posicin clara que indica hacia dnde se diri#e la

empresa a lar#o plazo y en qu3 se deber% convertir, tomando en cuenta el impacto

de las nuevas tecnolo#as, de las necesidades y e&pectativas cambiantes de los

clientes, de la aparicin de nuevas condiciones del mercado, etc.

$I'ION

)a misin es el motivo, propsito, fin o razn de ser de la e&istencia de una

empresa u or#anizacin porque define/ )o que pretende cumplir en su entorno o sistema social en el que act*a.

)o que pretende hacer.

El para qui3n lo va a hacer5 y es influenciada en momentos concretos por al#unos

elementos como/ la historia de la or#anizacin, las preferencias de la #erencia yRo

de los propietarios, los factores e&ternos o del entorno, los recursos disponibles, y

sus capacidades distintivas.

omplementando 3sta definicin, citamos un concepto de los autores $hompson y

tricland que dice/

P)o que una compa(a trata de hacer en la actualidad por sus clientes a menudo

se califica como la misin de la compa(a. Hna e&posicin de la misma a menudo

es *til para ponderar el ne#ocio en el cual se encuentra la compa(a y las

necesidades de los clientes a quienes trata de servirP.

&.2.An>lisis Eterno

uando queremos realizar un an%lisis e&terno de la or#anizacin se destacar

como puntos importantes a los si#uientes/

Analizar el entorno/



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=actores social sociedad demo#r%fica, evolucin de los #ustos y

necesidades =actor del #obierno e0ercen influencia sobre las or#anizaciones Aspectos concretos de la economa.

Estudio de los mercados. An%lisis de los canales de distribucin. Ddentificar competencias.

&.#.An>lisis Interno

En lo referido al an%lisis interno se debe destacar los si#uientes aspectos/

Ddentificar las fortalezas y las oportunidades que derivan de ellas. Ddentificar las carencias que e&isten en la empresa y las debilidades que

conllevan. An%lisis de mercado Qisualizar la situacin de los productos en cuanto a

rentabilidad.

An%lisis de productos y servicios Gecesidad de renovar la #ama de

productos Atender a los clientes y solicitar informacin sobre sus necesidades. An%lisis de los canales de distribucin. An%lisis de los se#mentos de mercado Dnversin en tecnolo#a. An%lisis econmicoMfinanciero Fbservar la rentabilidad de la empresa

conforme a revisin documentaria.

&.&.An>lisis de l eleccin de estrte:is

upone evaluar la informacin, sintetizarla y ver sus pro y sus contras y sobre todo

confrontar nuestras observaciones del entorno con nuestra propia realidadrecursosy capacidades, lo cual permite formular alternativas o cursos de accin

acordes con nuestros deseos, circunstancias y capacidades.

http://www.monografias.com/trabajos4/refrec/refrec.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/refrec/refrec.shtml


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&.*.Decisiones estrtB:icsse refieren a las decisiones que se toman para relacionar la empresa con su

entorno. on decisiones de #ran trascendencia en cuanto que definen los

ob0etivos y las lneas de accin a se#uir en la empresa. uelen ser a lar#o plazo y

tienen un car%cter no repetitivo. )a informacin que se tiene para realizar este tipode decisiones es escasa, y los efectos que producen estas decisiones pueden

comprometer el desarrollo de la empresa e incluso su supervivencia. +or ello al

tomar estas decisiones se requiere un alto #rado de refle&in y de 0uicio por parte

del decisor. ecisiones estrat3#icas ser%n por e0emplo la localizacin de la

empresa, la capacidad que se le dota a la empresa capacidad productiva, el

lanzamiento de un nuevo producto al mercado crecer, diversificarse

&..Estructur or:ni3cionl reFuerid

)a estructura es intencionada en el sentido de que debe #arantizar la asi#nacin

de todas las tareas necesarias para los cumplimientos de las metas, asi#nacin

que debe hacerse a las personas me0or capacitadas para realizar esas tareas.

El propsito de una estructura or#anizacional es contribuir a la creacin de un

entorno favorable para el desempe(o humano. e trata entonces del instrumentoadministrativo, y no de un fin en s mismo. Aunque en la estructura deben definirse

las tareas por realizar, los papeles deben dise(arse tomando en cuenta las

capacidades y motivaciones del personal disponible.

&..Presu"uestos 0inncieros 4ene0icios es"erdos

Presu"uestos 0inncierosuando se establecen en el m%s alto nivel 0er%rquico de la empresa y determinan

la asi#nacin de recursos de toda la or#anizacin. E0emplo5 Elpresupuestode

resultados.

http://www.monografias.com/trabajos13/clapre/clapre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/clapre/clapre.shtml


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%ene0icios es"erdos

Hn 4ene0icioes un 4ienque se hace o se recibe. El t3rmino tambi3n se utiliza

como sinnimo de utiliddo ventG

El beneficio, por lo tanto, es la #anancia obtenida por un actor de un proceso

econmico y calculado como los in:resos totles !enos los costes totles.

&.


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.1.De0inicin de Clidd

)a calidad puede definirse como la conformidad relativa con las

especificaciones, a lo que al #rado en que un producto cumple las

especificaciones del dise(o, entre otras cosas, mayor su calidad

)a calidad es la cualidad que tiene un producto o un servicio de cumplir todas

la e&pectativas que se #eneran sobre 3l.

.2.Ti"os de clidd

Clidd eternH

8ue corresponde a la satisfaccin de los clientes. El lo#ro de la calidad e&terna

requiere proporcionar productos o servicios que satisfa#an las e&pectativas del

cliente para establecer lealtad con el cliente y de ese modo me0orar la

participacin en el mercado. )os beneficiarios de la calidad e&terna son los

clientes y los socios e&ternos de una compa(a. +or lo tanto, este tipo de

procedimientos requiere escuchar a los clientes y tambi3n debe permitir que se

consideren las necesidades implcitas que los clientes no e&presan.

Clidd internH

8ue corresponde al me0oramiento de la operacin interna de una compa(a. El

propsito de la calidad interna es implementar los medios para permitir la me0or

descripcin posible de la or#anizacin y detectar y limitar los funcionamientos

incorrectos. )os beneficiarios de la calidad interna son la administracin y los

empleados de la compa(a. )a calidad interna pasa #eneralmente por una etapa

participativa en la que se identifican y formalizan los procesos internos.

.#.Control de Clidd

El control de calidadson todos los mecanismos, acciones, herramientas que

realizamos para detectar la presencia de errores. )a funcin del control de calidad

e&iste primordialmente como una or#anizacin de servicio, para conocer las

http://es.wikipedia.org/wiki/Calidadhttp://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_(econom%C3%ADa)http://es.wikipedia.org/wiki/Calidadhttp://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_(econom%C3%ADa)


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especificaciones establecidas por la in#eniera del productoy proporcionar

asistencia al departamento de fabricacin, para que la produccin alcance estas

especificaciones.

CAPITULO III

ANALI'I' INTERNO

1. A'PECTO' ,ENERALE' DE LA E$PRE'A1.1.Identi0iccin

La Empresa Unipersona !aas se enc"en#ra en $oi%ia& en e

'epar#amen#o (e )an#a *r"+& en a Pro%incia ,n(r-s /e+& en e

m"nicipio E orno. En e sig"ien#e c"a(ro mos#ramos a "/icacin

ac#"a (e a ea(era !aas.

1.2.As"ectos le:les

mp"es#o a a propie(a( (e /ienes inm"e/es .P.$


!aas

e

8acionesUni(as

Pa+a 25 (e "io

*aeRene:oren

*arre#era ,n#ig"a *$$,.

'o/e ;a E orno
http://es.wikipedia.org/wiki/Manufacturahttp://es.wikipedia.org/wiki/Manufactura


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1.#.$isin

uperar las e&pectativas del cliente con productos de alto valor nutritivo, ya

que nuestros productos est%n compuestos por frutas que contienen una

variedad de Qitaminas que son beneficiosas para el consumidor final,bas%ndonos en los par%metros de la calidad total, lo que nos permite brindar el

me0or servicio competitivo.

1.&.(isin

Posicionarse como a empresa pro("c#ora& comerciai+a(ora

(is#ri/"i(ora (e


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#RO#!EAR!O

$E%E DE #ROD&CC!'NEsposa (e propie#ario

CA$EROPersona (e a >ia. ??>gggggg@ia.=amiia

$E%E DE COC!NAPrepara(o (e am/"rg"esas

ENCARGADO'e prepara(o (e ea(os& Ensaa(as (e =r"#a "gos.

,E*A ,L *LEE (

,E*A ,L *LEE )E*e+t,al

,E*A ,L *LEE -E*e+t,al

,))EE ( ,))EE )E*e+t,al


:ealizar un an%lisis de la competencia

:ealizar un an%lisis del entorno

:ealizar un an%lisis del se#mento

Evaluar el entorno de la empresa

:edise(ar la cartera de productos

+osicionar el nombre de la >eladera

Atraer clientes potenciales

Efectuar un presupuesto comercial

2. OR,ANIACIN DE LA E$PRE'A

2.1.Estructur de l E!"res

2.2.Descri"cin de los niveles Ger>rFuicos



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N!"EL

$ERA

R&!CO

N!"EL ADM!N!SRA!"O

N!"EL O#ERAC!ONAL


NI(EL +ERARJUICO 7 NI(EL AD$INI'TRATI(O

En ambos niveles ocupa el car#o el r. !enn "onzales opa ya que el es

el 0efe y propietario de empresa y a la misma vez la administra.

NI(EL OPERACIONAL

En este nivel contamos con el %rea de cocina, atencin al cliente, ca0ero y

persona encar#ado de la preparacin y decorado del helado.

2.#.Cntidd de "ersonl

)a empresa "alas cuenta con 9 pernas que traba0an en distintos niveles/

+ropietario y 0efe

1 ca0ero

1 0efe de cocina y 2 asistentes

1 encar#ado del preparado y decoracin del helado



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2 encar#ados y 1 encar#ado eventual de la atencin al cliente

2.&.Descri"cin de ls ctividdes Fue se reli3n en cd >re

2.&.1. An>lisis >re de "roduccin

2.&.1.1. Descri"cin n!in de "roducto



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HELADOS CARACER!S!CAS*


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2.&.1.2. Descri"cin de los !teriles ccesorios de 04riccin



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)os accesorios y materiales con los que cuenta la empresa #alas

son los si#uientes/

)eche pasteurizada

)eche en polvo

olorantes y esencias

=rutas de acuerdo al tipo de helado

ucharillas y en base t3rmico

2.&.1.#. $Fuinris eFui"os

)a empresa cuenta con las si#uientes maquinarias y equipos las

cuales cumplen las si#uientes funciones/

%ITERH 'otor de refri#eracin

%ATIDORA'Hconvertir de lquido a cuerpo semi solido

8O$E,ENIADORH homo#eniza la leche para hacer el helado

2.&.1.&. Descri"cin del "roceso "roductivo


peracin *on#ro ,macenamien#o ranspor#e 'emoraN

4

Descri5ci+ de #asos

( Pas#e"ri+ar a ecina


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2.&.1.*. An>lisis del :rdo de utili3cin de l c"cidd de

"roduccin instld

>emos observado que la empresa #alas cumple con la demanda

con sus clientes en das particulares y en cuanto a fechas

especiales y feriados no lle#a cubrir una peque(a parte de la

demanda.

2.&.1.. An>lisis de cntidd costos de "roductos deteriordo

de0ectuoso

)le#amos a la conclusin de que la empresa #alas en cuanto a la

produccin de helados no e&iste cantidad de productosdeteriorados, y tambi3n inventario se mane0a a trav3s del arde&

por el m3todo +E+, y a que el encar#ado tanto de la elaboracin

y el preparado de helado est% muy bien capacitado.

2.&.2. An>lisis de co!ercili3cin

2.&.2.1. Posicion!iento ctul

GP,R, HUIJ

Para K"e e pro("c#o sea e primero a#raer a a (eman(a

crecien#e (e n"es#ros cien#es.

GP,R, HUIJ

Para as =amiias.

GP,R, *U'J

Para e seg"n(o semes#re (e ao 2013 (e/i(o a K"e e cima

=a%orece a negocio.

G*R, HUIJ



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*on#ra os pro("c#os (e os compe#i(ores como ser La

ea(era $"e a ea(era $om/n.

2.&.2.2. $ercdo !et

e determina que los productos que son ofertados en la >eladera "alas,

est%n diri#idos a un se#mento muy numeroso en la )ocalidad, ya que nuestro

mercado meta son las familias que viven en la zona que ten#an de dos a tres

hi0os y tambi3n a #rupos de 0venes numerosos.

2.&.2.#. 'itucin de ls vents

A9

O

MES "ENA

2012 EER 24349

>E$RER 39232:,RM 38423,$RL 55695:,N 43951

U 40986UL 44172,!) 47419)EPE:$RE 59925

*U$RE 51567;E:$RE 51224'*E:$RE 64451

2013 EER 29493

>E$RER 48010:,RM 60737,$RL 52152

2.&.2.&. Cnles de distri4ucin



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:eseroPro("ccin *ons"mi(or


2.&.2.*. Acciones de "ro!ocin

)a empresa actualmente no cuenta con nin#una promocin.

2.&.2.. $escl ctul de $rKetin:

,:;;;;;;;O3$E!"O

:e(ian#e "na es#ra#egia comercia ograremos con%encer

a os cien#es (e a


31/67


C,


32/67


2.&.#.2. -or!cin de "ersonl

Em5leados =>os?

*"en#a con c"a#ro personas K"e se enc"en#ran (e manera

permanen#e& reai+an (i=eren#es ac#i%i(a(es en e #ransc"rso

(e a semana& ca/e acarar K"e segSn a necesi(a( reai+an

(is#in#as ac#i%i(a(es.

, con#in"acin se (e#aan as ac#i%i(a(es ms impor#an#es K"e

reai+a ca(a "no (e es#os empea(os m"jeresB

1. Preparar


33/67


*a/e acarar K"e no c"en#a con persona con#ra#a(o como

cajero& sino K"e "n miem/ro (e a =amiia e pap (e 'on

Menn& s"s (os


34/67


s

personas Tjas (e mar#es a (omingo orario (e 14B00 a 23B00 1000 12000

#. E'TUDIO DE $ERCADO

#.1.Encuest diri:id los clientes 0inles

ENCUE'TA

1.) Conoce Ud. el no!4re de est 8elder/

Go

2.) C!o cli0ic Ud. l tencin l cliente

'uy Cuena Cuena :e#ular 'ala

#.) Cu>nts veces viene Ud. l 8elder/ ,ls

$odos los das Hna vez a la semana a por medio

=ines de semana

&.) C!o cli0ic l r"ide3 del servicio en l 8elder/ ,ls

Cuena 'uy buena :e#ular 'ala

*.) Est> stis0echo Ud. con l in0restructur co!odidd Fue le

4rind l 8elder/ ,ls



35/67


i Go

.) Con Fue "erson viene Ud. l 8elder/ ,ls

)a familia Ami#os Govio a olo a

.) C!o consider estos i!"le!entos dentro de l 8elder/ ,ls

@Cli0iFue

'uy importante Dmportante +oco importante Go importante'*sicaTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT

$elevisinTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT

QentiladoresTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT

l es el "roducto Fue !>s le :ust Ud.

TTTTTTTTTTTTTT

=.) Cu>les de estos "roductos le :ustr/ Ud. Fue o0re3c l

8elder/ ,ls

+izza %nd6ich de lomito

%nd6ich de pollo Empanadas =ritas

+anchito FtrosTTTTTTTT.

19.) JuB otros s4ores de heldos le :ustr/ Ud. Fue o0re3c l

8elder/ ,ls

'enta hirimoya

hicle )imn

ulce de leche FtrosTTTTTTTT



36/67


11.) Ocu"cin TTTTTTTTTTTTT

12.) EddH

U I 1B 11 I 17 1U I 27 2U I KB K1 M adelante

Gi(o Adolescente @oven Adulto Anciano

Unidd de l !uestr

e encuestara a las personas que est3n situados en la plaza del tornoHbicado al frente de la heladera y a los clientes que consumen los

+roductos

Deter!incin de l !uestr

N Po/acin Tni#a+ amao (e a m"es#ra nSmero (e eemen#os i%e (e conTan+aE Error (e es#imacin error permisi/e# Pro/a/ii(a( a =a%or

Pro/a/ii(a( en con#raM V95W V1.96E V5WP V50WH V50W V 1697

qpNe

qpNn

**)1(

***)(22

2

+

N F38

#.1.1. An>lisis e inter"retcin de los resultdos

*on a reai+acin (e a in%es#igacin (e merca(o so/re os


37/67


La maora (e os cons"mi(ores rec"er(a e nom/re (e a


38/67


la empresa cuenta con las maquinarias eficientes para la

produccin

la distribucin de la empresa se realiza a trav3s de canal directo

el personal es motivado a traces de incentivos, participacin de

opiniones y una buena relacin con el #erente de la heladera#alas.

CAPITULO I(

ANALI'I' E5TERNO

1. ANALI'I' DE LA' TENDENCIA' DEL $ACROENTORNO

1.1. A!4iente de!o:r>0ico

Dnfluye el ndice de personas diab3ticas que hay en el pas, debido a que

est%n personas tienen que abstenerse de consumir nuestros productos.

$ambi3n las personas que no cuentan con los in#resos suficientes para

adquirir nuestros productos.

1.2. A!4iente econ!ico

)a situacin econmica por la cual atraviesa el pas, 0ue#a un rol importanteen la demanda, ya que al e&istir una mayor liquidez la demanda aumentar%.

A su vez, el alza de los precios de la canasta familiar, debido a la inflacin,

afecta directamente en el costo de los insumos para la produccin, el cual

se ver% refle0ado en el precio de venta final.

1.#. A!4iente "ol/tico)le:l

POLITICO'

>ay que tomar en cuenta los planes que realiza todo el entorno poltico debido

a que estas son declaraciones o entendimientos #enerales que #uan y

canalizan el pensamiento en la toma de decisiones. El cual nos ayudara a

cumplir nuestros ob0etivos.



39/67


LE,ALE'

Actualmente la empresa se encuentra funcionando dentro del :3#imen

implificado, pero como ha ido creciendo constantemente y aumentado su

capital de traba0o le corresponde estar en el :3#imen "eneral.

El cambio de r3#imen, de implificado a "eneral, afecta de manera directa a

los precios de los diferentes productos, ya que estos subir%n de precio, debido

a la car#a impositiva que corresponde pa#ar dentro del :3#imen "eneral.

1.&. A!4iente tecnol:ico

El aspecto tecnol#ico 0ue#a un papel importante en cualquier empresa, y en

este caso, la empresa en estudio no es la e&cepcin.

1.&.1. Tecnolo:/ del sector

)a empresa cuenta con maquinaria adecuada estandarizara y as hace

m%s eficiente sus procesos productivos, lo cual la lleva a una reduccin

de costos de forma si#nificativa.

1.*. A!4iente culturl

>ay que tomar en cuenta las distintas culturas que tienen las personas debido

a que eso influye para que tome la decisin de consumir o no el producto.

+uede que e&ista un cambio en los #ustos de los consumidores, lo que

afectara de manera directa a la cantidad de demanda de los productos de

esta >eladera.



40/67


A favor de la heladera tenemos que se ha hecho costumbre en la mayora de

las familias comprar o acudir a la heladera fines de semana y fechas

importantes del a(o.

2. ANALI'I' DE LA' CINCO -UERA' CO$PETITI(A' DE LA INDU'TRIA+ara realizar el an%lisis del entorno especfico se utilizar% las K fuerzas

competitivas del sector industrial lo que nos ser% de mucha utilidad para tomar

medidas ofensivas o defensivas en el sector a trav3s de la formulacin de una

estrate#ia competitiva que ubique a la empresa de >eladeras "alas en una

posicin competitiva, para ello se realizar% el an%lisis considerando a los

clientes, proveedores, competidores potenciales, los competidores actuales y

los productos sustitutos que de al#una manera cada sector influye en el

desempe(o de la >eladera "alas.

on el 'odelo de 'ichael +orter se puede apreciar las K fuerzas competitivas

que tienen relacin entre s, y cada una de ellas puede convertirse en una

amenaza o una oportunidad, por eso como empresa se debe estar atenta a

todos los cambios que se presenten en el entorno.


COM#E!DORES

CL!ENE

#RO&COS

#RO"EEDOCOM#E!DORES EN ELSECOR !ND&SR!AL


41/67


2.1. %rrers de entrd

ebido a que los in#resos son altos hay una mayor amenaza de nuevos

competidores.

)as empresas no requieren de mucho capital para in#resar a la industria de

elaboracin de helados por lo cual puede aumentar la amenaza.

ebido a la facilidad que e&iste para obtener la materia prima puede aumentar

la entrada de nuevos competidores.

En lo que es el no6 ho6 es una barrera de in#reso para in#resar a la industria

de elaboracin de helados debido a que no cualquier persona tiene el

conocimiento especializado y la e&periencia para hacer helados deliciosos y

cremosos.

)a rentabilidad en la industria respecto a la heladera es alta por lo cual puede

aumentar la amenaza de nuevos competidores.

e puede observar que hay demanda creciente especialmente es fechas

cvicas y en vacaciones escolares.

%rrers de Entrd $u

Positivo

Positivo Neutrl Ne:tivo $u

Ne:tivo

Econo!/s de escl Di0erencicin del



42/67


"roductoCosto de C!4io Acceso cnles de

distri4ucin

ReFueri!iento de c"itl Acceso l tecnolo:/

vn3d

E0ecto e"erienci

2.2. Poder de los co!"rdores

)os clientes de consumo final e intermediarios no tienen incidencia en el

precio pero si tienen en los #ustos y preferencias en cuanto a la elaboracin

de los helados, esto quiere decir que la heladera "alas producir% helados

de acuerdo a los distintos cambios que se den a trav3s del tiempo en

cuanto a la diversidad de sabores y tama(o de los helados, entonces se

puede concluir que el poder de ne#ociacin de los clientes es ba0a debido a

que la >eladera "alas cumple con todas las e&pectativas que el

consumidor tiene de los productos.

2.#. Poder de los "roveedores

El poder de ne#ociacin de los proveedores es ba0o debido a que hay un

f%cil acceso a los insumos y materiales que son necesarios para la

elaboracin de helados ya que se puede obtener en diversas empresas

locales como ser Empresa Envaport envases, Empresa 'aprial, $ienda

Dnsumat e >ipersabor.$odas las empresas proveedoras tienen un comportamiento de querer tener

poder sobre los precios de las materias primas principales pero es difcil

tener un poder de ne#ociacin con los proveedores ya que el #obiernosuele emitir decretos de re#ulacin de precios para las principales materias

primas de la heladera.

2.&. 'ustitutos



43/67


)os productos sustitutos m%s cercanos de la >eladera "alas son los

si#uientes productos/ tortas, 0u#os, ensaladas de frutas, refrescos, postres

en #eneral, etc.

+ero los productos sustitutos no satisfacen el mismo #rado en base a los

deseos que los >elados "alas nos ofrecen, por lo tanto podemos decir que

la amenaza de productos sustitutivos es alta debido a que estos satisfacen

una necesidad.

2.*. Rivlidd entre los co!"etidores

)a rivalidad entre competidores es ba0a debido a que e&isten solo dos

heladeras como competencia, en la cual ellos realizan todo el proceso de

elaboracin de helados con alta calidad. A pesar de que solo hay dos

competidores, est%n concentrados en una misma %rea, es decir se

encuentra frente a frente por lo cual con el tiempo podra aumentar la

rivalidad.

2.*.1. Co!"etidores

"ompetencia #irectaE&isten dos >eladeras que son de mayor competencia/ ;>eladera

Cinbin< y la ;>eladera Clueeladera Clue/ e podra decir que cuenta con una estrate#ia de

promocin y tiene una #i#anto#rafia llamativa afuera de sus

instalaciones.>eladera Cinbin/ esta heladera aunque ya est% abierta m%s de un a(o

no ha me0orado su infraestructura, pero cuenta con una estrate#ia de

penetracin de mercado y tiene una buena atencin hacia el cliente.



44/67


"ompetencia $ndirectae consideran competidores indirectos de la >eladera a todos aquellos

puestos que venden tortas, 0u#os y ensaladas de frutas5 ubicados

dentro y fuera del mercado municipal de El $orno y la pastelera

;A:A'E)< ubicada a una cuadra de la >eladera "A)A.$ambi3n se consideran competidores indirectos a los ioscos, tiendas y

farmacias que venden helados de las diferentes marcas como ser

abrera, Arcor, :onny, etc.

2.*.2. Distri4ucin de l cuot de !ercdo)a empresa "alas cuenta con la participacin de un V4W de

mercado total del 'unicipio de El $orno.2.. Resu!en de ls 0uer3s co!"etitivs

E&isten muchas personas que tratan de entrar a nuestro rubro

debido a que se obtiene altos in#resos.)os productos sustitutos m%s cercanos de la >eladera "alas son los

si#uientes productos/ tortas, 0u#os, ensaladas de frutas, refrescos,

postres en #eneral, etc.

El poder de ne#ociacin de los clientes es ba0a debido a que la

>eladera "alas cumple con todas las e&pectativas que el

consumidor tiene de los productos.

2.. Conclusiones de ls 0uer3s co!"etitivs

e tiene que me0orar la calidad y variedad de nuestros productos para

as poder satisfacer de una me0or manera las e&pectativas de nuestros

clientes.

#. ANALI'I' DE LA 'ITUACION E5TERNA#.1. $ercdo

)a empresa se encuentra en una buena posicin en el mercado

debido a que su producto son de calidad.#.2. Crcteri3cin del sector

El sector se caracteriza por ser empresas comerciales y por ofrecer

productos que satisfacen los deseos de nuestros clientes.



45/67


#.#. Ciclo de vid de l industri)a Empresa "alas lleva 21 a(os en el rubro de elaboracin de

helados.

#.&. Conclusiones del n>lisis del entorno

+ara poder satisfacer las e&pectativas de nuestra clientes debemos

tomar en cuenta el entorno como ser el los in#resos de nuestros

cliente, las leyes que ri#en en nuestro pas, la innovacin de la

tecnolo#a y la cultura de nuestro pas.

&. CONCLU'IONE' DEL DIA,NO'TICO E5TERNOGuestra empresa debe considerar el an%lisis de la situacin e&terna

en la que sedesenvuelve nuestra debido que esto influye y afecta en

la correcta toma de decisiones por lo tanto debemos considerarlo

como una parte muy importante.

*. ANALI'I' -ODA

-ORTALEA'

1. E"erienci dFuirid en

el ru4ro @Mno ho.

2. Cuent con !Fuinri

es"ecili3d.

#. 8 4uen tencin l

cliente cuent con un

vriedd de heldos.

&. 'e encuentr !u 4ien

DE%ILIDADE'

1. -lt de "ersonl.

2. No cuent con un or:ni3cin

0or!l de0inid.

#. -lt de un 4uen

in0restructur.

&. No se cuent con un siste! de

in0or!cin @4se de dtos CR$

siste! de cG etc..


%actoresEter+o

%actor

es


46/67


u4icd l helder/.

*. Leltd de los clientes.

. %Go costo de "roduccin.

*. -lt de c"cidd "r

4stecer l de!nd creciente.

F+F:$HGDAE

1. Ca0a calidad de los

productos de la

competencia.

2. 'ercado con una

demanda creciente.

4. recimiento de lapoblacin

E'TRATE,IA - O@$i $i

1. rear un nuevo producto

+aquete =amiliar

2. crear una cartilla de men*

de los paquetes nuevos.

4. :ealizar campa(as

a#resivas en lu#ares

estrat3#icos plaza central,

mercado central.

E'TRATE,IA D O@$ini $i

1. Aumentar el personal para la

atencin del cliente.2. 'e0orar la infraestructura del

ne#ocio para ampliar su

capacidad.4. rear un sistema de control para

me0orar el control interno

inventario, ca0a, etc.

A'EGA!A

1. +romociones de venta de

las competencias.

2. ambios en los #ustos

del cliente.

4. Dncremento o variabilidad

de los precios de los

insumos de produccin.

-. Dncremento salarial.

K. Dncremento de la inflacin

y elevacin de los

impuestos.

E'TRATE,IA - A

@$i $ini

1. Dntensificar las campa(as para

introducir el producto.

2. 'e0orar la productividad para

reducir las p3rdidas en la

produccin.

E'TRATE,IA D A

@$ini $ini

1. Apoyar en pro#ramas de

caridad para hacer

reconocida la empresa.

2. aber utilizar el presupuesto

para optimizar nuestros

recursos.

4. iferenciar nuestro producto

a trav3s de sus atributos

para competir

CAPITULO (

PROPUE'TA E'TRATE,ICA

1. CON'IDERACIONE' PRE(IA'ebemos considerar que la >eladera "A)A es una empresa unipersonal,

todo el mane0o de sus actividades la desarrollan los inte#rantes de la familia

del propietario.



47/67

#RO#!EAR!O

$E%E DE #ROD&CC!'NEsposa (e propie#ario

CA$ERO

Persona (e a >ia. ??>gggggg@ia.=amiia

$E%E DE COC!NAPrepara(o (e am/"rg"esas

ENCARGADO'e ser%ir os ea(os& Ensaa(as (e =r"#a "gos.

,E*A ,L *LEE (

,E*A ,L *LEE )E*e+t,al

,E*A ,L *LEE -E*e+t,al

,))EE ( ,))EE )E*e+t,al


'ediante esta estrate#ia comercial tratamos que la empresa sea m%s

conocida y competitiva para posicionarse con una nueva ima#en

corporativa.

2. $I'ION+oner a la empresa como lder en su rubro, con una marca que se

diferencie y sea reconocida en todo el 'unicipio de El $orno.

#. (I'ION>acer que la heladera "alas me0ore su ima#en y con esto atrai#a a una

mayor proporcin de clientes, colaborando con su crecimiento y desarrollo.

&. O%+ETI(O E'TRATE,ICO)o#rar que la empresa ten#a un mayor posicionamiento en el mercado,

para que de esta manera pueda incrementar sus ventas, mediante unaestrate#ia comercial eficiente basada en un estudio de las preferencias del

cliente y enfocada en el reconocimiento de la marca.

*. E'TRUCTURA OR,ANIACIONAL PROPUE'TA


PRODUCCIONDE 8ELADO


48/67

,(K"isicin (e a ma#eria prima por an#icipa(o.

Experiencia a(K"iri(a en e r"/ro.Posicin =a%ora/e respec#o a o#ras R,E)1R

U*1UR,

RR.33. 1E*8L!,,,


. E'TRATE,IA DE INDI-ERENCIACION

e eli#i la estrate#ia de indiferenciacin porque onsideramos al mercado como un todo. Elabora productos para todo el mercado.

.1. An>lisis de cden de vlor


:,R!E

U.).*.A8

L!Z)*,

ER,

PER,*E)

PR'U**

L!Z)*,

E[ER,

;E,)

N

:,RE!:,R!E


49/67


Acti*idades 5rimarias ,e agrega+ *alor al 5rod,cto

. ACCIONE' E'TRATE,ICA'.1. Lo:/stic Intern

.1.1. Trns"ortee propone una movilidad adecuada para el mane0o de sus

productos.

.1.2. Al!cen!ientoe su#iere que desi#ne un espacio m%s adecuado para el

almacenamiento de sus productos.

7.2. )o#stica E&ternaReci/ir os pro("c#os #ermina(os (e rea (e pro("ccin

e%aras a amac-n& para pos#eriormen#e o=recer a

cons"mi(or Tna.

.#. $rKetin:.#.1. Pu4licidd

)a publicidad que utiliza la heladera "A)A es boca a boca

debido a las buenas relaciones que tiene con sus cliente por la

alta calidad de sus productos.

Go hace publicidad por nin#*n medio de comunicacin, pero se

cuenta con tar0etas personales..&. ACTI(IDADE' DE APO7O

.&.1. In0restructur Pro"ueste propone que la empresa incorpore 0ue#os recreativos en su

ambiente..&.2. Ad!inistrcin de Recursos 8u!nos Pro"uest.

8ue se incentive al personal, que se capacite peridicamente.

.&.#. Desrrollo de Tecnolo:/i es posible hacer la compra de maquinarias de *ltima

tecnolo#a para elaboracin de sus productos..*. CA$%IO' EN LA $ECLA CO$ERCIAL

Go se har%n cambios en el precio ni el producto, pero si se realizara

modificaciones en/+HC)DDA



50/67


La "#ii+acin (e as re(es sociaes en in#erne# para

mos#rar e pro("c#o& s"s carac#ers#icas& a (ireccin

(e "gar (on(e p"e(e ser a(K"iri(o. >oe#os /oe#ines in=orma#i%os os c"aes sern

repar#i(os en +onas es#ra#-gicas con e Tn (e (i="n(ir

(ar conocimien#o a exis#encia (e n"es#ro n"e%o

pro("c#o& (en#ro (e a ocai(a(. )e repar#irn 1000

"ni(a(es en ca(a mes por a ("racin (e 5 meses.

+:F'FDFG

,m/ien#acin especia (e as ins#aaciones

(esc"en#os en =ec


51/67


(e#aes ms a#rac#i%o a a %is#a& a(ems #iene "n precio&629&28 \ e c"a es menor a a primera co#i+acin. 'e maneraK"e se eige a seg"n(a co#i+acin.

CAPITULO (I

CONCLU'IONE' 7 RECO$ENDACIONE'

Conclusiones

*on os res"#a(os o/#eni(os (e presen#e es#"(io& po(emosconc"ir K"eB

E segmen#o (e merca(o a K"e %a (irigi(o os pro("c#os (e a

ea(era !aas& a pS/ico en genera (e m"nicipio (e E orno.

Las es#ra#egias a seg"ir son as (e 'i=erenciacin& a(ems (e o

an#erior se con#ra#ar persona caiTca(o para a a(minis#racin

eTcien#e (e a empresa.

)e impemen#ar car#ias (e menS a#rac#i%as& para o=er#ar (e

manera ms especTca os pro("c#os& (e/i(o a K"e en a

ac#"ai(a( os nom/res (e -s#os no son conoci(os.

E persona con#ar con "ni=orme& K"e i(en#iTK"e a imagen

corpora#i%a (e a empresa.

RECOMENDAC!ONES

,c#"amen#e a empresa ="nciona (en#ro (e r-gimen

simpiTca(o& por o K"e se e aconseja K"e pase (e "na %e+ a

r-gimen genera& (e/i(o a K"e s" capi#a exce(e os mi#es (e

parme#ro (e r-gimen simpiTca(o.



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)e recomien(a


53/67


ANEJOS

%orm,lario E+c,esta Clie+tes

ENC&ESA

(.; KCo+oce &d. el +omre de esta Heladera

) o

).; KCmo cali=ca &d. la ate+ci+ al clie+te

:" $"ena $"ena Reg"ar

:aa

-.; KC,


54/67


.; KC,ri#as

Panc


55/67


n#erpre#acinB )egSn e grTco F 1 se p"e(e conc"ir K"e

(e 100W (e as personas enc"es#a(as e 70W conoce e

nom/re (e a ea(era !aas e 30W ac"(e a a


56/67


n#erpre#acinB 'e os K"e respon(ieron a es#a preg"n#a

po(emos conc"ir K"e e 74W asis#e soo os Tnes (e semana&

e 16W asis#e "na %e+ a a semana& e 6W (a por me(io e

4W #o(os os (as.

GRQ%!CO N4



57/67



(e 100W (e as personas enc"es#a(as e 58W caiTca a

rapi(e+ (e a#encin como reg"ar& e 32W a caiTca como

/"ena& e 6W caiTc como m" /"ena e res#an#e 4W opin

K"e es maa.

GRQ%!CO N4 8



58/67


n#erpre#acinB )e p"e(e o/ser%ar K"e (e 100W (e aspersonas enc"es#a(as e 98W se enc"en#ra sa#is=ec


59/67



(e 100W (e as personas enc"es#a(as e 40W asis#e a a


60/67


n#erpre#acinB )egSn e grTco F 7.2. se p"e(e conc"ir K"e

(e 100W (e as personas enc"es#a(as e 33.3W o consi(era

poco impor#an#e& e 24&2W como m" impor#an#e& e 21W

consi(era es#e impemen#o como mpor#an#e no impor#an#e.



61/67


n#erpre#acinB )egSn e grTco F 7.3. se p"e(e conc"ir K"e

(e 100W (e as personas enc"es#a(as e 65.8W o consi(era

m" impor#an#e& e 21.1W como impor#an#e& e 10.5W como

poco impor#an#e e 2.6W como no impor#an#e.

GRQ%!CO N4 I

n#erpre#acinB )e p"e(e o/ser%ar K"e (e 100W (e as

personas enc"es#a(as e 34.9W consi(era como pro("c#o

es#rea a os


62/67


GRQ%!CO N4


personas enc"es#a(as e 44W pre=erira K"e exis#iese en e

menS Pi++as e 2(o pro("c#os espera(o sera e sn(Dic< (e

poo con "n 16W. En a opcin (e o#ros se p"(o o/ser%ar

s"gerencias comoB #ar#ae#as& /roDnie piK"e mac


63/67



personas enc"es#a(as e 36W pre=erira K"e exis#iese en e

menS e sa/or (e ("ce (e ec


64/67


GRQ%!CO N4 ()

n#erpre#acinB )egSn es#e grTco se p"e(e conc"ir K"e (e

100W (e as personas enc"es#a(as& e 46.9W (e os cien#es

K"e #iene a


65/67


ANQL!S!S DE AM3AS CO!AC!ONES EN DOS LEREROSL&M!NOSOS



66/67


EL EM#A&E



67/67


estrategia comercial de una heladeria

Documents