escalar e inovar em seu negócio

CRIE SEU NEGÓCIO DE ALTO IMPACTO

COMO ESCALAR E

INOVAR EM SEU

NEGÓCIO?

• DEDICAÇÃO ALÉM DOS VÍDEOS

• EXERCÍCIOS

• CHECKLISTS

• MATERIAIS COMPLEMENTARES

• VÍDEOS COM EMPREENDEDORES

DINÂMICA DO CURSO

COMO FUNCIONA

O CURSO?

• VÍDEOS COM ESPECIALISTAS

ALTO IMPACTO

O QUE

SIGNIFICA

ALTO

IMPACTO?

A OCDE classifica empresas de

alto impacto/crescimento como

sendo aquelas que apresentam

crescimento médio de pessoal

ocupado assalariado de 20% ao ano ou

mais, por um período de três anos, tendo pelo

menos 10 pessoas ocupadas a partir do

primeiro ano de observação.

ALTO IMPACTO

O QUE

SIGNIFICA

ALTO

IMPACTO?

NEGÓCIOS DE ALTO IMPACTO

SÃO AQUELES QUE:

• Crescem aceleradamente

• Transformam o mercado onde

atuam, revolucionando suas

indústrias

• Geram emprego e renda

mudando a realidade de um

país

O QUE

SIGNIFICA

ALTO

IMPACTO

PARA A

ENDEAVOR?

SONHE GRANDE

É preciso sonhar grande para construir um negócio com alto potencial de crescimento!

“Nós somos do tamanho dos nossos

sonhos. É preciso mesmo sonhar grande

para empreender uma mudança na

sociedade”

Fabio Barbosa

SONHO GRANDE: OZIRES SILVA, EMBRAER

ASSISTA AO VÍDEO

AGENDA

IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES

DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO

MERCADO

MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL

ESTRATÉGIA FUTURA

IDENTIFICANDO PROBLEMAS

E CRIANDO

SOLUÇÕES

Fonte: http://ecorner.stanford.edu

ASSISTA AO VÍDEO

“Problema = oportunidade” Especialista: Vinod Khosla

Empresas existem para

resolver o problema de

alguém, portanto, quanto

maior e mais relevante for

problema, maior será o valor

da solução.

SEMPRE LEVAR EM CONTA A PERSPECTIVA DO CLIENTE

PROBLEMA

COMO UM MENINO VENDEDOR

DE BATATAS CONSTRUIU A

MAIOR EMPRESA DE ALUGUEL

DE GERADORES DO PAÍS?

DE CLIENTE INSASTISFEITO

A EMPREENDEDOR

CASO POIT DE ENERGIA

CASO BELEZA NATURAL

ESTAR PERTO DO

CLIENTE É FUNDAMENTAL

ASSISTA AO VÍDEO

“Como conhecer o seu cliente?” Empreendedora: Leila Velez – Beleza Natural

CLIENTE

ESTEJA SEMPRE

CONECTADO COM

O SEU CLIENTE

PROPOSTA DE VALOR

SERÁ QUE SUA EMPRESA REALMENTE GERA VALOR PARA ALGUÉM?

Fonte: Ferramenta traduzida por http://www.startupper.com.br

ferramenta traduzida por http://www.startupper.com.br

^ ^

http://www.startupper.com.br/

http://www.startupper.com.br/

AO IDENTIFICAR UM PROBLEMA, É PRECISO ANALISAR A

VIABILIDADE DE TRANSFORMÁ-LO EM UMA OPORTUNIDADE

DE NEGÓCIO, CONSIDERANDO:

• QUEM É SEU PÚBLICO – ALVO?

• QUAIS SÃO AS

CARACTERÍTICAS DO SEU

MERCADO?

• QUEM SÃO SEUS

CONCORRENTES?

VIABILIDADE

O cliente é quem paga por seu produto/serviço!

B2C: BUSINESS-TO-CONSUMER

É quando a empresa vende o seu

produto diretamente para o consumidor

final.

B2B: BUSINESS-TO-BUSINESS

É quando a empresa vende o

produto para outras empresas.

O primeiro passo para definir o perfil do seu público-alvo é

refletir sobre:

• O SEU CLIENTE É UMA PESSOA, UMA

EMPRESA, OU VOCÊ ATENDE OS DOIS?

• QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS

CARACTERÍSTICAS DELE?

PÚBLICO-ALVO

É um mercado potencial de 1 milhão,

100 milhões ou 1 bilhão de reais?

Ele está em crescimento?

Ele tem aumentado

ou diminuído nos últimos 10 anos?

Ele é estável ou instável?

QUAL É O

TAMANHO DA

OPORTUNIDADE?

MERCADO

• Quais empresas do seu segmento

resolvem o mesmo problema que

você?

• Existem empresas, ainda que de

segmentos e de maneiras diferentes, que

resolvem o mesmo problema do seu

cliente? QUEM

RESOLVE O

MESMO

PROBLEMA

QUE VOCÊ?

CONCORRÊNCIA

CONCORRÊNCIA

VOCÊ NÃO

ESTÁ SOZINHO

NO MERCADO

ASSISTA AO VÍDEO

“Todo mundo tem uma verba a alocar” Empreendedor: André Schuartz - Cassinera

PARA O SEU NEGÓCIO TER ALTO

IMPACTO, ELE DEVE RESOLVER UM

PROBLEMA RELEVANTE DO SEU

CLIENTE

A PROPOSTA DE VALOR É O MOTIVO

PELO QUAL OS CLIENTES ESCOLHEM

UMA SOLUÇÃO

É IMPORTANTE SABER QUEM É O SEU

CLIENTE, QUAL É O TAMANHO DO

MERCADO E QUEM SÃO SEUS

CONCORRENTES

LIÇÕES APRENDIDAS

LIÇÕES APRENDIDAS

AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER!

Se você ainda não tem um negócio ou uma ideia:

1. Pense no seu dia-a-dia e liste 3 problemas que você enfrenta.

2. Agora pense no dia-a-dia das pessoas próximas a você e liste 3

problemas que elas provavelmente enfrentam.

Se você já tem um negócio ou uma ideia:

1. Qual é o problema que a sua empresa/ideia resolve?

2. Qual é o perfil de quem compra/comprará a sua solução?

3. Por que o seu cliente compra/comprará a sua solução?

Quais são as suas dores?

4. Em que situações/momentos o seu cliente consome/consumirá a sua

solução?

5. O quão relevante são essas dores?

6. Quais são os benefícios que a sua solução oferece para seu cliente?

7. Quais alternativas o seu cliente tem para resolver essas dores, sem

contar com a sua solução?

EXERCÍCIO

AGENDA



MERCADO


ESTRATÉGIA FUTURA

“Ninguém te paga para

resolver um não

problema”

DIFERENCIAL COMPETITIVO

E INOVAÇÃO Análise da Concorrência

O QUE É UM

DIFERENCIAL

COMPETITIVO

OU

INOVAÇÃO? RESOLVER MELHOR UM

PROBLEMA DE UM JEITO

QUE SEJA DIFÍCIL DE SER

COPIADO

ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

“A saída mais inteligente é competir por

inovação” Especialista: Marcelo Nakagawa

ASSISTA AO VÍDEO

MAS O QUE É

PRECISO PARA

INOVAR?

CONHECER

O SEU

MERCADO!


“Analisar a concorrência é fundamental” Especialista: Luiz Eduardo Serafim

ASSISTA AO VÍDEO

VAMOS APRENDER A IDENTIFICAR E ANALISAR A CONCORRÊNCIA



CONCORRÊNCIA

DIRETA

EMPRESAS QUE

OFERECEM EXATAMENTE

O MESMO PRODUTO OU

SERVIÇO.

CONCORRÊNCIA

INDIRETA

EMPRESAS QUE

CONCORREM PELO

MESMO MERCADO COM

PRODUTOS DIFERENTES.

SEUS CONCORRENTES SÃO AQUELES QUE RESOLVEM

O MESMO PROBLEMA QUE VOCÊ

!


COMO IDENTIFICO QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES?

• PENSE NAS MAIORES EMPRESAS

DO SEU SETOR

• IDENTIFIQUE EMPRESAS QUE

OFERECEM PRODUTOS SIMILARES

NA SUA REGIÃO

• PESQUISE NA INTERNET

• PESQUISE NOTÍCIAS SOBRE O SETOR

E VEJA QUAIS EMPRESAS ESTÃO SE

DESTACANDO

? ?


• VÁ A EVENTOS, CONVENÇÕES E FEIRAS

DO SEU SETOR E OBSERVE QUAIS

EMPRESAS ESTÃO PARTICIPANDO

• CONVERSE COM OS CONCORRENTES

QUE VOCÊ JÁ IDENTIFICOU

• CONVERSE COM SEUS

FORNECEDORES

• CONVERSE COM CLIENTES E

POTENCIAIS CLIENTES

COMO IDENTIFICO QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES?

? ?


Identifiquei meus concorrentes, o que faço agora?

VAMOS ANALISÁ-LOS!

PASSO 1: LISTE SEUS CONCORRENTES DIRETOS

PASSO 2: LISTE SEUS CONCORRENTES INDIRETOS

PASSO 3: DEFINA FATORES CRÍTICOS

PASSO 4: COMPARE-SE COM SEUS CONCORRENTES

PASSO 5: ANALISE OS RESULTADOS

ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA CASO KOPENHAGEN

PASSO 1: LISTE OS

CONCORRENTES DIRETOS

PASSO 2: LISTE OS

CONCORRENTES INDIRETOS

Cacau Show Amor aos Pedaços

Brou’né

Fábrica di Chocolate

Sodiê Doces

Imaginarium

O Boticário

Livrarias

Floriculturas


PASSO 3: DEFINA FATORES CRÍTICOS

Quais são os fatores que

influenciam o cliente durante a

decisão de compra?

VARIEDADE DE PRODUTOS

QUALIDADE DO PRODUTO

CONVENIÊNCIA/ NÚMERO DE

PONTOS DE VENDA

PREÇO

CONFIANÇA NA MARCA

CASO KOPENHAGEN


PASSO 4: COMPARE-SE COM SEUS CONCORRENTES Use os fatores críticos definidos no passo 3 para analisar as empresas concorrentes e

faça uma tabela comparativa.

FATORES CRÍTICOS / CONCORRÊNCIA

QUALIDADE PREÇO

CONVENIÊNCIA

(NÚMERO DE PONTOS

DE VENDA)

VARIEDADE

DE

PRODUTOS

CONFIANÇA

NA MARCA

KOPENHAGEN MUITO BOA POUCO

ACESSÍVEL 230 ALTA ALTA

CACAU SHOW BOA ACESSÍVEL 1205 ALTA ALTA

AMOR AOS PEDAÇOS MUITO BOA POUCO

ACESSÍVEL 57 ALTA ALTA

BROU’NÉ BOA POUCO

ACESSÍVEL 10 BAIXA BAIXA

FÁBRICA DI CHOCOLATE

BOA ACESSÍVEL 35 BAIXA BAIXA

CASO KOPENHAGEN


COMO ENCONTRAR INFORMAÇÕES SOBRE MEUS CONCORRENTES?

PESQUISE O QUE JÁ SAIU NA MÍDIA SOBRE ELES

BUSQUE INFORMAÇÕES COM OS PRÓPRIOS CONCORRENTES

ACESSE OS CANAIS DOS CONCORRENTES PELAS MÍDIAS SOCIAIS

CONVERSE COM CLIENTES

CONVERSE COM PESSOAS DO SEU SETOR


PASSO 5: ANALISANDO OS RESULTADOS

Poucas empresas concorriam com preço acessível,

alta qualidade e confiança na marca.

Fundação da Chocolates Brasil Cacau: nova

marca com preço mais acessível e qualidade

assegurada pelo histórico do Grupo CRM.

Analise os resultados e identifique seu diferencial e/ou oportunidades para inovar

CASO KOPENHAGEN


O MERCADO É DINÂMICO,

VOCÊ DEVE ESTAR SEMPRE

ATENTO, POIS O MERCADO É

DINÂMINCO E NOVOS

CONCORRENTES SURGIRÃO

ATENÇÃO

COMO POSSO AUMENTAR A DIFICULDADE DE COPIAREM A MINHA

SOLUÇÃO?

O QUE HÁ DE ÚNICO NO SEU PRODUTO OU SERVIÇO?

QUAL É A DIFICULDADE EM OFERECER ESSE PRODUTO OU SERVIÇO?

O QUE É PRECISO PARA COPIÁ-LO?

QUEM PODE COPIÁ-LO?


Crie uma tecnologia única

Crie uma rede de distribuição com alta capilaridade

Tenha alto volume de produção e obtenha custos competitivos

Crie processos diferenciados que aumentem a performance ou

reduzam custos do seu negócio

Construa um banco de dados significativo de clientes e de informações

sobre eles

Veja algumas formas de fortalecer o seu diferencial e aumentar a “barreira de entrada” do seu negócio!


Veja algumas formas de fortalecer o seu diferencial e aumentar a “barreira de entrada” do seu negócio!

Construa parcerias com empresas-chave

Consiga autorizações legais difíceis e demoradas de serem

conseguidas

Construa uma marca forte em que os consumidores confiem

Tenha acesso a fornecedores diferenciados em sua indústria que

te permitam ter custo/ matéria prima/prazo diferenciados

LISTE SEUS CONCORRENTES

DIRETOS E INDIRETOS

DEFINA OS FATORES CRÍTICOS

REFLITA SOBRE COMO AUMENTAR A

BARREIRA DE ENTRADA DO SEU NEGÓCIO

LIÇÕES APRENDIDAS

FAÇA A TABELA DE FATORES

CRÍTICOS x CONCORRENTES

ANALISE OS RESULTADOS

Para analisar a concorrência:

LIÇÕES APRENDIDAS

Vamos fazer a análise da concorrência da Livraria Cultura:

1. Liste as empresas com as quais ela concorre diretamente.

2. Liste as empresas com as quais ela concorre indiretamente.

3. Liste os fatores críticos que afetam a decisão de compra do cliente da Livraria

Cultura.

4. Compare a Livraria Cultura com seus concorrentes levando em conta os

fatores críticos levantados, e analise como ela está posicionada.

5. Analise a possibilidade de concorrência futura e entenda como a Livraria

Cultura está lidando com esses fatores.


EXERCÍCIO

Siga o passo-a-passo da análise da concorrência para a sua empresa/ideia de

negócio.

1. Liste as empresas com as quais você concorre diretamente.

2. Liste as empresas com as quais você concorre indiretamente

3. Liste os fatores críticos para tomada de decisão do seu cliente.

4. Analise as empresas concorrentes de acordo com os fatores críticos.

5. Analise a possibilidade de concorrência futura e reflita sobre como você pode

aumentar as barreiras de entrada do seu negócio.


EXERCÍCIO

DIFERENCIAL COMPETITIVO

E INOVAÇÃO Identificando o seu diferencial

IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL

COMO TER UM

DIFERENCIAL

COMPETITIVO OU

INOVAÇÃO?

PRODUTO OU SERVIÇO

PROCESSO

MODELO DE NEGÓCIO

POSICIONAMENTO


Post it

“Inovação é a eterna tentativa de

resolver problemas. Boas soluções

surgem quando as pessoas tentam

fazer as coisas melhor.”

Art Fry,

inventor e cientista – 3M

CASO 3M


Post it

Desenvolvimento de um adesivo que aderia suavemente às

superfícies e podia ser facilmente removido e recolocado.

MAS O QUE FAZER COM ISSO?

Marcadores de livro sempre caíam!

POR QUE NÃO APLICAR O ADESIVO EM TIRAS DE

PAPEL PARA RESOLVER O PROBLEMA?

Escrever mensagens no papel, ele percebeu que um sistema de

nota removível era infinitamente mais atraente!

COMO

SURGIU?

PROBLEMA

EUREKA!

CASO 3M


Post it

MARCADOR

INEFICIENTE

USO

INOVADOR

DO ADESIVO

PROBLEMA SOLUÇÃO

CASO 3M


Post it

ESTRATÉGIA DE ENTRADA NO MERCADO

AO REALIZAR PESQUISAS, OS

CONSUMIDORES NÃO CONSEGUIAM

ENCONTRAR UM USO PARA O PEDAÇO DE PAPEL “GRUDENTO”.

CASO 3M


Post it

CASO 3M


Post it

ESTRATÉGIA DE ENTRADA NO MERCADO: AMOSTRA GRÁTIS

ALAVANCOU A PROCURA POR POST ITS

EM 90%. O DOBRO DO QUE A 3M JAMAIS

TINHA VISTO COM QUALQUER OUTRO

PRODUTO DE ESCRITÓRIO.

CASO 3M


Post it

A 3M TEM MAIS DE 45 MIL PATENTES E PRODUTOS EM

DIVERSOS SEGMENTOS:

ACHOU POUCO?

• ELÉTRICOS

• COMUNICAÇÃO

• CONTROLE DE TRÁFEGO

• AUTOMOTIVOS

• MÉDICO E DENTÁRIO

• ESCRITÓRIO

• SEGURANÇA E PROTEÇÃO

• E MUITOS OUTROS

CASO 3M


Post it

COMO A 3M CONSEGUE TER TANTOS PRODUTOS INOVADORES?

CULTURA DA INOVAÇÃO:

TODOS SÃO INVENTORES!

CULTURA DO CLIENTE:

A PROXIMIDADE É

FUNDAMENTAL!

RECONHECIMENTO:

MOTIVAR OS CAMPEÕES!

CASO 3M

ASSISTA AO VÍDEO

Post it

“A importância da cultura para a inovação” Especialista: Luiz Eduardo Serafim – 3M

CASO 3M


NÃO É NECESSÁRIO CRIAR UM

PROCESSO COMPLEXO

INCENTIVE A CULTURA DE

INOVAÇÃO


COMO TER UM

DIFERENCIAL

COMPETITIVO

OU INOVAÇÃO

?

COMO TER UM

DIFERENCIAL

COMPETITIVO OU

INOVAÇÃO?

PROCESSO

MODELO DE NEGÓCIO

POSICIONAMENTO

PRODUTO OU SERVIÇO

CASO 3M


O BELEZA NATURAL TRANSFORMA A VIDA DAS

CLIENTES CUIDANDO DE SEUS CABELOS E

AUMENTANDO A SUA AUTOESTIMA.

DESTAQUE!

O BELEZA NATURAL APRESENTA UM

DIFERENCIAL EM SEUS PRODUTOS E NOS

PROCESSOS, OU SEJA, NA MANEIRA COMO É

FEITO O ATENDIMENTO A SUAS CLIENTES.

CASO BELEZA NATURAL


COMO SURGIU A IDEIA DE UM PROCESSO INOVADOR?

INSPIRAÇÃO NO CONCEITO DE “LINHA DE

PRODUÇÃO” DO MC DONALD’S

CASO BELEZA NATURAL

+ + =


O PROCESSO

CASO BELEZA NATURAL

7 ETAPAS

7 PROFISSIONAIS DIFERENTES E ESPECIALIZADOS

7 AMBIENTES DIFERENTES

APLICAÇÃO DO SUPER-RELAXANTE

ASSISTA AO VÍDEO

Como funciona o salão do Beleza Natural

Vídeo do programa “Fiz do zero”

Quer saber mais?: Assista ao vídeo #day1 de Zica e Leila e inspire-se!


VANTAGENS DO PROCESSO

BOM PARA O NEGÓCIO BOM PARA O CLIENTE

FACILITA O TREINAMENTO PADRONIZAÇÃO DOS

SERVIÇOS SERVIÇO DE QUALIDADE

AUMENTO DA

PRODUTIVIDADE RAPIDEZ

MENOS TEMPO DE

ESPERA

MAIORES MARGENS DE

LUCRO DIMINUIÇÃO DE CUSTOS SERVIÇO MAIS ACESSÍVEL

CASO BELEZA NATURAL


COMO TER UM

DIFERENCIAL

COMPETITIVO OU

INOVAÇÃO?

PROCESSO

MODELO DE NEGÓCIO

POSICIONAMENTO

PRODUTO OU SERVIÇO


O QUE É UM MODELO DE NEGÓCIO?

Ou seja, como a empresa se relaciona com seus clientes,

obtém receita, distribui os produtos, etc.

“COMO A EMPRESA CRIA,

CAPTURA E ENTREGA

VALOR”


Qual problema a Tecno Logys resolve? Reduz desperdícios e aumenta a produtividade da construção civil, por

meio de tecnologia.

Como a empresa atua? Através de suas três divisões de negócio: Sistemas construtivos,

Equipamentos e Indústria.

Como tudo começou? Em 2000, a Tecno Logys introduziu no mercado uma família de blocos

cerâmicos de diferentes tamanhos.

CASO TECNO LOGYS

ASSISTA AO VÍDEO

“Qual é a inovação da Tecno Logys?” Especialista: Marcelo Dornelles – Sócio Fundador


VANTAGENS DO MODELO

DE NEGÓCIO

RESULTADOS

+ de 300 edifícios construídos

+ de 5 milhões de m² de paredes

+ de 50 milhões de blocos cerâmicos assentados

+ de 50 mil toneladas de material economizadas

QUALIDADE: MAIOR RESISTÊNCIA

DAS PAREDES

RAPIDEZ: EXECUÇÃO 3X MAIS RÁPIDA

REDUÇÃO DO DESPERDÍCIO:

14% PARA 1%

MAIOR PRECISÃO E SEGURANÇA

CASO TECNO LOGYS


COMO TER UM

DIFERENCIAL

COMPETITIVO OU

INOVAÇÃO?

PROCESSO

MODELO DE NEGÓCIO

POSICIONAMENTO

PRODUTO OU SERVIÇO

POSICIONAMENTO É O

ESPAÇO QUE SUA EMPRESA

OCUPA EM SEU MERCADO

NA MENTE DO CONSUMIDOR



HOJE É SINÔNIMO DE

SOFISTICAÇÃO NO MERCADO

DE CAFÉ GRAÇAS AO SEU PRODUTO

DIFERENCIADO E ESTRATÉGIA

DE POSICIONAMENTO.

COMO FUNCIONA? AS CÁPSULAS DE CAFÉ DE VARIOS TIPOS SÃO COLOCADAS EM UMA MÁQUINA

QUE PREPARA UM CAFÉ DE ALTA QUALIDADE E COM RAPIDEZ.

CASO NESPRESSO


POR QUE FOI CRIADA?

NÃO EXISTIA UM CAFÉ PREMIUM

NÃO HAVIA UM SISTEMA EM QUE FOSSE POSSÍVEL

FAZER CAFÉ DE QUALIDADE RÁPIDO E SEM “SUJEIRA”

O MERCADO DE CAFÉ TORRADO E MOÍDO ERA

POUCO EXPLORADO PELA NESTLÈ

O SISTEMA NESPRESSO FOI CRIADO PARA SER

COMERCIALIZADO PARA RESTAURANTES

CASO NESPRESSO


PROBLEMA

SOLUÇÃO

BAIXA ACEITAÇÃO DO MERCADO DE

RESTAURANTES

MUDANÇA DO PÚBLICO-ALVO PARA

ESCRITÓRIOS

CASO NESPRESSO

DEPÓSITO DA PATENTE

DO NOME NESPRESSO

1976

FOCO NO MERCADO DE ESCRITÓRIOS

1982

CRIAÇÃO DA NESPRESSO SA E MUDANÇA NA

ESTRATÉGIA

1986

CRESCIMENTO ANUAL MÉDIO

DE 35%

2000-

2008


DEPÓSITO DA PATENTE

DO NOME NESPRESSO

1976


1982


ESTRATÉGIA

1986


DE 35%

2000-

2008

PROBLEMA

SOLUÇÃO

VENDAS ABAIXO DO ESPERADO PARA

ESCRITÓRIOS

• MUDANÇA DO PÚBLICO-ALVO PARA RESIDÊNCIAS DE ALTA

RENDA

• CRIAÇÃO DE UMA POLÍTICA INOVADORA DE

RELACIONAMENTO E DISTRIBUIÇÃO

• POSICIONAMENTO DA MARCA COMO “PREMIUM”

• MUDANÇA DE B2B PARA B2C

CASO NESPRESSO


• A NESPRESSO É HOJE SINÔNIMO DE

SOFISTICAÇÃO EM TERMOS DE CAFÉ

• EXPANDIU SUAS OPERAÇÕES PARA MAIS DE

50 PAÍSES

• CRESCIMENTO ANUAL MÉDIO DE 35%

ENTRE 2000-2008

• TEM 21% DE PARTICIPAÇÃO NO MERCADO

DE CAFÉ EXPRESSO

RESULTADOS DEPÓSITO

DA PATENTE DO NOME

NESPRESSO

1976


1982


ESTRATÉGIA

1986


DE 35%

2000-

2008

CASO NESPRESSO

QUAL ESPAÇO AINDA NÃO

FOI OCUPADO NA MENTE DO

SEU CONSUMIDOR?



COMO TER UM

DIFERENCIAL

COMPETITIVO OU

INOVAÇÃO?

PROCESSO

MODELO DE NEGÓCIO

POSICIONAMENTO

PRODUTO OU SERVIÇO

EM QUE OUTROS FATORES VOCÊ PODE PENSAR PARA CONSEGUIR

INOVAR NO DIA A DIA DO SEU NEGÓCIO?


VEJA COMO AS EMPRESAS ABAIXO ENCONTRARAM ESPAÇO PARA INOVAR EM

DIFERENTES ASPECTOS DE SEU NEGÓCIO:

NOVIDADE PREÇO PERFORMANCE CONVENIÊNCIA

CUSTOMIZAÇÃO DESIGN MARCA/STATUS REDUÇÃO DOS CUSTOS

REDUÇÃO DE RISCOS

ACESSIBILIDADE KNOW-HOW ESPECÍFICO

ASSISTA AO VÍDEO

“Como estimular a inovação?” Especialista: André Bianchi

PENSE NAS PERSPECTIVAS DE

PRODUTO, MODELO DE NEGÓCIO,

PROCESSO E POSICIONAMENTO

CONSIDERE TAMBÉM INOVAR

DIFERENCIANDO-SE EM: PREÇO,

PERFORMANCE, CONVENIÊNCIA,

CUSTOMIZAÇÃO, ETC.

LIÇÕES APRENDIDAS

Para se diferenciar no mercado:

LIÇÕES APRENDIDAS

LEMBRE-SE QUE UMA INOVAÇÃO NÃO PRECISA SER RADICAL, UMA PEQUENA

MELHORIA PODE FAZER TODA A DIFERENÇA PARA RESOLVER MELHOR O

PROBLEMA DO SEU CLIENTE.

EXERCÍCIO – AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER!

1.Qual é o diferencial do seu negócio/ideia de negócio?

(Modelo de negócio, processos, produto ou posicionamento)

1. Quais benefícios trazidos pela sua solução a diferenciam dos

seus concorrentes?

EXERCÍCIO

1º DICA: SEMPRE QUE POSSÍVEL, APRESENTE MÉTRICAS REAIS PARA

COMPROVAR O BENEFÍCIO DA SUA SOLUÇÃO, POR EXEMPLO: PREÇO 40%

MENOR, 50% MAIS RÁPIDO, PRESENTE EM 80% MAIS PONTOS DE VENDA DO QUE

O MEU CONCORRENTE, ETC. 2º DICA: UTILIZE O CHECKLIST NOS MATERIAIS COMPLEMENTARES “QUAL É O SEU

DIFERENCIAL COMPETITIVO/INOVAÇÃO?” PARA REFLETIR SOBRE OS BENEFÍCIOS

DA SUA SOLUÇÃO

.”

Laércio Cosentino, Empreendedor da TOTVS

UM MERCADO GRANDE

UM MODELO DE NEGÓCIO FACILMENTE

REPLICÁVEL

“A grande dificuldade do empreendedor não é ter

uma ideia maravilhosa, mas sim garantir a sua

competitividade e pensar em como multiplicar o

negócio. Uma ideia maravilhosa pode ser copiada

rapidamente”

O QUE É UM NEGÓCIO

ESCALÁVEL?

AGENDA



MERCADO


ESTRATÉGIA FUTURA


resolver um não

problema”

“Inovação é resolver

melhor um problema, de

uma forma difícil de ser

copiada”

MERCADO

MERCADO

COMO SABER SE O SEU MERCADO É GRANDE?

IDENTIFIQUE E SEGMENTE SEU PÚBLICO-ALVO

CALCULE O TAMANHO DO MERCADO

IDENTIFIQUE SUAS TENDÊNCIAS

ASSISTA AO VÍDEO

“Como segmentar o seu mercado?” Especialista: Caio Grimaldi

PÚBLICO-AVLO

MERCADO CLIENTE

CONSUMIDOR

PÚBLICO-AVLO

1º Passo: A partir do seu conhecimento e observação de clientes,

liste as principais características do seu consumidor que você precisa

entender.

Para segmentar o seu público, pense nos seguintes critérios:

B2C B2B

Demográfico Idade, gênero, classe social,

nível educacional, etc.

Setor, porte, idade da empresa, número de funcionários, faturamento, profissão do

tomador de decisão, etc.

Geográfico Região, tamanho da área, possível raio de abrangência do negócio, etc.

Psicográfico Classe social, estilo de vida, personalidade, crença, hobbies e interesses, etc.

Comportamental Ocasiões, benefícios, fidelidade, etc.

Uso e taxa de uso Frequência de consumo, momento de uso, etc.

JOGADORES EVENTUAIS

JOGADORES DE “FIM DE SEMANA”

JOGADORES AMADORES “MAIS TÉCNICOS”

JOGADORES PROFISSIONAIS

EXEMPLO: CHUTEIRA DE FUTEBOL

1º Passo: A partir do seu conhecimento e observação de clientes,

liste as principais características do seu consumidor que você precisa

entender.

Reflita: como você dividiria seus clientes em

grupos com características semelhantes?

PÚBLICO-AVLO

2º Passo: Agora que você entendeu que existem grupos de clientes

com características diferentes, é muito importante identificar as

variáveis e direcionadores principais que os diferenciam.

PREÇO

DURABILIDADE

POTÊNCIA DE CHUTE

MARCA

CUSTOMIZAÇÃO


PÚBLICO-AVLO

3º Passo: Agora que você identificou as variáveis que diferenciam

cada grupo, cruze essas informações com os grupos de

consumidores listados na etapa anterior


CHUTERIA DE FUTEBOL

PR

EÇ

O B

AIX

O

PR

EÇ

O P

RE

MIU

M

DU

RA

BIL

IDA

DE

MA

CIE

Z

PO

ET

ÊN

CIA

DE

CH

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PR

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DA

MA

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A

CU

ST

OM

IZA

ÇÃ

O

SEGMENTOS DE MERCADO

JOGADORES EVENTUAIS X X X X

JOGADORES DE “FIM DE SEMANA” X X

JOGADORES AMADORES “MAIS

TÉCNICOS” X X X X X

JOGADORES

PROFISSIONAIS X X X X X X

PÚBLICO-AVLO

4º Passo: Agora você deve escolher o público que mais combina

com o seu negócio.


CHUTERIA DE FUTEBOL

PR

EÇ

O B

AIX

O

PR

EÇ

O P

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MIU

M

DU

RA

BIL

IDA

DE

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CIA

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IO

DA

MA

RC

A

CU

ST

OM

IZA

ÇÃ

O

SEGMENTOS DE MERCADO

JOGADORES EVENTUAIS X X X X

JOGADORES DE “FIM DE SEMANA” X X

JOGADORES AMADORES “MAIS

TÉCNICOS” X X X X X

JOGADORES

PROFISSIONAIS X X X X X X

PÚBLICO-AVLO

PÚBLICO-AVLO

É ESSENCIAL MANTER O FOCO

DOMINE UM SEGMENTO PARA DEPOIS CRIAR NOVAS SOLUÇÕES

MERCADO





MERCADO

A IMPORTÂNCIA DE DIMENSIONAR O MERCADO

SABER QUAL É O POTENCIAL DE FATURAMENTO DA SUA

EMPRESA

DETERMINAR SUA PREVISÃO DE VENDAS

PLANEJAR SUA ESTRATÉGIA DE MARKETING

SITUAR A SUA EMPRESA EM RELAÇÃO AOS CONCORRENTES

DECIDIR SE VALE A PENA OU NÃO LANÇAR NOVOS PRODUTOS

NESTE MERCADO

Dimensionar o tamanho do seu mercado ajuda você a...

MERCADO

• MERCADO TOTAL: Conjunto de

consumidores de um segmento de mercado.

• MERCADO POTENCIAL: Conjunto de

consumidores que apresentam um nível suficiente

de interesse e renda por uma oferta de mercado.

• MERCADO DISPONÍVEL: Conjunto de

consumidores que têm interesse, renda e

acesso a uma oferta específica de mercado.

Mercado total

MERCADO TOTAL

MERCADO POTENCIAL

MERCADO DISPONÍVEL

COMO CALCULAR O TAMANHO DO SEU MERCADO?

MERCADO

• ASSOCIAÇÕES DE INDÚSTRIAS

• ASSOCIAÇÕES BRASILEIRAS

• TRABALHOS DE CONCLUSÃO DE CURSO / TESES SOBRE O

MERCADO EM QUESTÃO

• RELATÓRIOS DE CONSULTORIAS / BANCOS DE INVESTIMENTO

• CONVERSE COM PESSOAS QUE TRABALHAM NESTE

MERCADO

• CONVERSE COM INVESTIDORES/EXPERTS DESSE MERCADO

QUE VOCÊ CONHEÇA

Dica: Faça o download de nossa planilha com indicação de algumas fontes de dados por setores

ONDE ENCONTRAR DADOS SOBRE O SEU MERCADO?

MERCADO

DE BAIXO PARA CIMA 1. Número de consumidores do seu público-alvo

2. Defina/Descubra o seu ticket médio por cliente

(valor médio que cada cliente paga pela sua solução)

3. Multiplique o número de consumidores pelo ticket médio e descubra o

tamanho do seu mercado

DE CIMA PARA BAIXO 1. Encontre informações sobre o seu segmento de mercado total

(ex: faturamento, número de consumidores, etc.)

2. Busque por informações mais específicas do seu mercado-alvo e tente aplicar

as mesmas proporções para o mercado total que você encontrou anteriormente

3. Tente reduzir ao máximo o tamanho do mercado total de acordo com as

características do seu público-alvo

POR ONDE COMEÇAR?

MERCADO

POR ONDE COMEÇAR?



(valor médio que cada cliente paga por sua solução)


tamanho do seu mercado


(ex: faturamento, número de consumidores, etc.)

2. Busque por informações mais específicas do seu mercado alvo e tente aplicar




MERCADO

A EMPRESA “SAÚDE BRASIL” VENDE

SOFTWARES DE GESTÃO PARA HOSPITAIS

DE PEQUENO PORTE, ATUANDO NAS

REGIÕES SUDESTE E NORDESTE DO PAÍS.

COMO CALCULAR O TAMANHO DO SEU

MERCADO?

CASO SAÚDE BRASIL

MERCADO

NÚMERO DE

HOSPITAIS

DE PEQUENO

PORTE DAS

REGIÕES NE E

SE

NÚMERO DE HOSPITAIS


DE PEQUENO PORTE

CASO SAÚDE BRASIL

MERCADO

MERCADO TOTAL: O BRASIL POSSUI 6650 HOSPITAIS,

SEGUNDO O CADASTRO NACIONAL DE ESTABELECIMENTOS

DE SAÚDE (CNES)

MERCADO POTENCIAL: DESSES, 1591 SÃO DE PEQUENO

PORTE (ATÉ 30 LEITOS), SEGUNDO O MINISTÉRIO DA SAÚDE.

MERCADO DISPONÍVEL: A “SAÚDE BRASIL” ATUA NA

REGIÃO NORDESTE E SUDESTE DO PAÍS, NAS QUAIS

EXISTEM 841 HOSPITAIS DE PEQUENO PORTE(ATÉ 30

LEITOS), SEGUNDO O MINISTÉRIO DA SAÚDE.

Mercado total


NÚMERO DE

HOSPITAIS DE

PEQUENO PORTE


DE PEQUENO PORTE DAS

REGIÕES NE E SE

Considerando que seu ticket médio por hospital é de R$100.000 / ano, o mercado

disponível da “Saúde Brasil” é de R$ 84.100.000 / ano (841 x 100.000).

Entretanto, o mercado potencial que ela pode atingir (atuando em todo o Brasil) é

de 1591 x R$ 100.000 = R$ 159.100.000/ano

CASO SAÚDE BRASIL

MERCADO

POR ONDE COMEÇAR?



(valor médio que cada cliente paga por sua solução)


tamanho do seu mercado!


(ex: faturamento , numero de consumidores, etc.)

2. Busque por informações mais específicas do seu mercado alvo e tente aplicar




MERCADO

A EMPRESA “MÓVEIS ONLINE” É

UM E-COMMERCE DE MÓVEIS E

ITENS DOMÉSTICOS FOCADO EM

CONSUMIDORES DA CLASSE C. COMO CALCULAR O TAMANHO DO

SEU MERCADO?

CASO MÓVEIS ONLINE

MERCADO

% DE PESSOAS

DA CLASSE C

QUE FAZ

COMPRAS

ONLINE

FATURAMENTO TOTAL DE

MÓVEIS E ITENS DOMÉSTICOS

NO BRASIL

GASTOS DA CLASSE C

COM MÓVEIS E ITENS

DOMÉSTICOS

CASO MÓVEIS ONLINE

MERCADO

MERCADO TOTAL: O VALOR TOTAL DO MERCADO DE MÓVEIS

E ITENS DOMÉSTICOS FOI DE APROXIMADAMENTE R$ 42

BILHÕES EM 2010, SEGUNDO PESQUISA DO INSTITUTO DATA

POPULAR.

MERCADO POTENCIAL: A CLASSE C REPRESENTA CERCA DE

43% DO CONSUMO TOTAL DE MÓVEIS E ITENS DOMÉSTICOS

NO BRASIL, O QUE REPRESENTA R$ 17,9 BILHÕES, SEGUNDO

PESQUISA DO INSTITUTO DATA POPULAR.

MERCADO DISPONÍVEL: APENAS 9% DA CLASSE C FAZ

COMPRAS ONLINE SEGUNDO O E-BIT.

Mercado total

FATURAMENTO TOTAL DE MÓVEIS E ITENS

DOMÉSTICOS NO BRASIL

GASTOS DA CLASSE C

COM MÓVEIS E ITENS

DOMÉSTICOS

% DE PESSOAS DA

CLASSE C QUE FAZ

COMPRAS ONLINE

Logo, o mercado disponível da empresa “Móveis Online” é de 9% x R$ 17,9bi = R$

1,6 bilhões/ano. Com a tendência de crescimento do número de consumidores online,

seu mercado atingirá proporções cada vez maiores.

CASO MÓVEIS ONLINE

MERCADO





MERCADO

DEVEM INFLUENCIAR E MOLDAR A VISÃO DA SUA EMPRESA.

PODEM INSPIRAR VOCÊ A CRIAR NOVOS CONCEITOS

DE NOVOS NEGÓCIOS, PRODUTOS E/OU SERVIÇOS

PODEM INSPIRAR CAMPANHAS E AÇÕES DE MARKETING

PERMITEM GUIAR A ESTRATÉGIA FUTURA DA SUA EMPRESA

PODEM AUXILIAR NA CRIAÇÃO DE NOVAS ESTRATÉGIAS DE VENDAS

PODEM AUXILIÁ-LO A SE MANTER COMPETITIVO

AS TENDÊNCIAS DO SEU MERCADO….

MERCADO

ALGUMAS TENDÊNCIAS ATUAIS

MAIS GASTOS COM SAÚDE

EXPANSÃO DE

INFRA

ESTRUTURA

AUMENTO DA

DEMANDA POR

QUALIFICAÇÃO

PROFISSIONAL

CUSTOMIZAÇÃO

GRANDES

BANCOS DE

DADOS

MOBILIDADE SISTEMAS DE

SEGURANÇA

NA INTERNET

SOFTWARE COMO

SERVIÇO

COMÉRCIO

ELETRÔNICO MÍDIAS

SOCIAIS

DESENVOLVIMENTO

COLETIVO

COMPARTILHAMENTO

EM TEMPO REAL

MERCADO

FICAR ATENTO ÀS NOTÍCIAS SOBRE O SEU SETOR

FICAR ATENTO AOS LANÇAMENTOS DOS SEUS CONCORRENTES IDENTIFICAR MUDANÇAS EM SEU DIA-A-DIA

FREQUENTAR CONVENÇÕES, EVENTOS E FEIRAS DO SEU SETOR

COMPARAR O SEU SETOR NO BRASIL COM O MESMO SETOR EM PAÍSES DESENVOLVIDOS

ESTAR INSERIDO NAS REDES SOCIAIS FICAR ATENTO A SITES ESPECIALIZADOS EM TENDÊNCIAS (ex: TRENDWATCHING.COM)

CONVERSAR COM SEUS CLIENTES

PARA IDENTIFICAR TENDÊNCIAS, O EMPREENDEDOR DEVE:

SEGMENTAR SEUS CLIENTES E DEFINIR QUAL É O

SEU PÚBLICO-ALVO

LIÇÕES APRENDIDAS Para saber se o seu negócio tem grande potencial

de mercado, é preciso:

LIÇÕES APRENDIDAS

CALCULAR O TAMANHO DO SEU MERCADO

IDENTIFICAR SUAS TENDÊNCIAS

EXERCÍCIO – AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER!

2. Defina o mercado do Beleza Natural.

Suponha que seu público-alvo são mulheres das classes C e D, com

mais de 14 anos do estado do Rio de Janeiro, com cabelos crespos ou

ondulados. Suponha também que o serviço é oferecido a um preço

médio de R$ 50,00.

• Calcule o tamanho do mercado;

• Descubra quais são as tendências atuais do setor.

2. Agora faça o mesmo para o seu negócio.

EXERCÍCIO

AGENDA



MERCADO


ESTRATÉGIA FUTURA


resolver um não

problema”

“Inovação é resolver melhor

um problema, de uma forma

dificil de ser copiada”

“O tamanho do mercado

indica até onde a sua

empresa pode chegar”

MODELO DE NEGÓCIO

ESCALÁVEL


O QUE É UM MODELO DE NEGÓCIO?

Ou seja, como a empresa se relaciona com seus clientes,

obtém receita, distribui seus produtos, etc.

“COMO A EMPRESA CRIA,

CAPTURA E ENTREGA

VALOR”

ESCALABILIDADE

MODELO ESCALÁVEL É AQUELE

QUE PERMITE À EMPRESA

FAZER MAIS COM MENOS

A RECEITA CRESCE EM

MAIOR PROPORÇÃO

QUE OS CUSTOS

ESCALABILIDADE

Principais fatores que o empreendedor precisa considerar para ter um modelo de negócio escalável:

MODELO DE VENDA

MODELO DE PRECIFICAÇÃO

DEPENDÊNCIA DE RECURSOS FINANCEIROS

DEPENDÊNCIA DE CAPITAL HUMANO

DEPENDÊNCIA DE MATÉRIA-PRIMA

CUSTOMIZAÇÃO

ESCALABILIDADE

O QUE É UM MODELO DE VENDAS ESCALÁVEL?

COMO FAZER ISSO?

VOCÊ PRECISA TORNAR O SEU FUNIL DE

VENDAS REPLICÁVEL:

FAÇA UM MAPEAMENTO DE POTENCIAIS

CLIENTES

QUANTIFIQUE OS RECURSOS

NECESSÁRIOS PARA CONSEGUIR CADA

CLIENTE

CRIE UM FUNIL DE VENDAS

É UM MODELO NO QUAL VOCÊ CONSEGUE PREVER A ENTRADA DE NOVOS CLIENTES

ESCALABILIDADE

QUAIS CUIDADOS DEVO TER PARA AUMENTAR A

ESCALA DAS MINHAS VENDAS?

CLIENTES COM PROCESSO DE DECISÃO

BUROCRÁTICO E DEMORADO

GRANDES ESFORÇOS DE VENDA PARA

CLIENTES QUE TRAZEM POUCO RETORNO

DISPERSÃO GEOGRÁFICA DE CLIENTES

!

ASSISTA AO VÍDEO

“Critérios essenciais de precificação” Especialista: Roberto Assef

ESCALABILIDADE O QUE É UM MODELO DE PRECIFICAÇÃO

ESCALÁVEL? É AQUELE QUE GARANTE RECORRÊNCIA E QUE PERMITE GANHAR MAIS DINHEIRO A

MEDIDA QUE O SEU CLIENTE CRESCE OU UTILIZA MAIS A SUA SOLUÇÃO!

COMO FAZER ISSO?

VENDA COMO SERVIÇO/RECEITA RECORRENTE

PRECIFICAÇÃO DO PRODUTO/SERVIÇO DE FORMA VARIÁVEL

ESCALABILIDADE

A Acesso Digital também encontrou uma forma de crescer

junto com seu cliente, ou seja, quanto mais documentos ele

armazena, e mais pontos de digitalização ele possui, maior

o valor de sua mensalidade

SIMPLIFICOU O GERENCIAMENTO

ELETRÔNICO DE DOCUMENTOS E CRIOU UM

MODELO DE NEGÓCIO INOVADOR NO QUAL A

SOLUÇÃO É VENDIDA COMO UM "PACOTE", COBRADO POR MEIO DE MENSALIDADE.

CASO ACESSO DIGITAL

ESCALABILIDADE

DEPENDÊNCIA DE CAPITAL

NEGÓCIOS INTENSIVOS EM CAPITAL EXIGEM

UM ALTO DESEMBOLSO DE DINHEIRO EM

MAQUINÁRIO, PROPRIEDADES, ETC.

• Exemplos: Construtoras, operadoras aéreas,

montadoras de carro.

MAS QUANDO O PRODUTO/SERVIÇO EXIGE

MUITO CAPITAL, O NEGÓCIO NÃO PODE SER

FACILMENTE REPLICÁVEL?

• Pode: descentralizando custos!

BAIXA ESCALABILIDADE

ALTA ESCALABILIDADE

ESCALABILIDADE

ALUGA MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS DE

PEQUENO PORTE PARA CONSTRUÇÃO CIVIL.

QUAL PROBLEMA TINHA PARA CRESCER? ALTOS CUSTOS PARA ESTABELECIMENTO DE NOVAS LOJAS

DEVIDO A NECESSIDADE DE COMPRA DE EQUIPAMENTOS.

COMO O SOLUCIONOU? ADERIU AO MODELO DE FRANQUIAS, REPASSANDO OS

ALTOS CUSTOS DE INSTALAÇÃO DAS LOJAS PARA SEUS

FRANQUEADOS.

CASO CASA DO CONSTRUTOR

ASSISTA AO VÍDEO

“Como saber se o seu negócio pode virar uma

franquia?” Especialista: Marcelo Cherto

ESCALABILIDADE

OUTRAS FORMAS DE REDUZIR

NECESSIDADE DE CAPITAL!

DESENVOLVER UMA CADEIA DE

FORNECEDORES QUE ASSUMA

PARTE DO CUSTO QUE O SEU

NEGÓCIO TERIA QUE ARCAR

ESCALABILIDADE

DEPENDÊNCIA DE PESSOAS

SEU NEGÓCIO É DEPENDENTE DE

PESSOAS?

• Você precisa multiplicar o número de pessoas para aumentar

o seu faturamento?

• O seu negócio precisa de pessoas com alto nível de

especialização?

COMO ESCALAR NEGÓCIOS MUITO

DEPENDENTES DE PESSOAS?

• Tecnologia, processos mais eficientes, novos modelos de

negócio, etc.


ALTA ESCALABILIDADE

ESCALABILIDADE

A TECSAÚDE REALIZA A MANUTENÇÃO DOS EQUIPAMENTOS

DOS HOSPITAIS, PERMITINDO COM QUE ESTES POSSAM

FOCAR EM CUIDAR DE SEUS PACIENTES.

Qual problema tinha para crescer?

Forte dependência de mão-de-obra

especializada com know-how sobre

equipamentos hospitalares.

Como solucionou?

Sistematizou detalhadamente mais de 500

procedimentos técnicos em manutenção preventiva

de equipamentos hospitalares.

ESTA É A ÚNICA EMPRESA DE SEU SEGMENTO QUE

CONSEGUE ESTAR PRESENTE EM 12 ESTADOS

BRASILEIROS

CASO TECSAÚDE

ESCALABILIDADE

A CASHMONITOR TEM COMO OBJETIVO UMA SOLUÇÃO,

A QUAL PERMITE EMPRESAS A GARANTIR DE FATO QUE

AS OPERADORAS DE CARTÃO DE CRÉDITO

REPASSARAM TODO O DINHEIRO PAGO POR SEUS

CLIENTES NO CARTÃO PARA O CAIXA DA EMPRESA!

Como era o processo sem a solução da Cash Monitor?

• Processo de checagem de recebimentos feito de forma manual

• Desperdício de tempo para realização do processo manual.

• Perda de controle de fraudes e cancelamentos

• Valor de contas a receber não confiável

CASO CASHMONITOR

ESCALABILIDADE

COMO A CASH MONITOR ENCONTROU UMA SOLUÇÃO ESCALÁVEL?

DESENVOLVEU UMA TECNOLOGIA QUE CAPTURA E GERENCIA

AUTOMATICAMENTE TODAS AS TRANSAÇÕES

CONSEGUE ATENDER A EMPRESAS DE DIFERENTES PORTES COM O

MESMO PRODUTO

O PRODUTO PODE SER ACESSADO PELA NUVEM, SEM NECESSIDADE DE

INSTALAÇÃO DE QUALQUER SOFTWARE NO CLIENTE

CASO CASHMONITOR

ESCALABILIDADE

COMO GANHAR ESCALA DEPENDENDO DE MATÉRIAS

PRIMAS ESPECÍFICAS?

• DESENVOLVA SUA CADEIA DE

FORNECEDORES

• ENCONTRE UMA FORMA DE PRODUZIR

VOCÊ MESMO ESSA MATÉRIA-PRIMA

• EVITE DEPENDER DE POUCOS

FORNECEDORES !

ESCALABILIDADE

O QUE FAZER?

DAR AO CONSUMIDOR A SENSAÇÃO DE

CUSTOMIZAÇÃO, MANTENDO UM

PROCESSO DE PRODUÇÃO PADRONIZADO

QUANDO CADA PRODUTO OU SERVIÇO É

ÚNICO, EXIGE-SE MUITO ESFORÇO PARA

ENTREGAR A SOLUÇÃO


ALTA ESCALABILIDADE

COMO GANHAR ESCALA COM UM PRODUTO/SERVIÇO

CUSTOMIZADO?

ESCALABILIDADE

CASES


CUSTOMIZADO?

CASO SPOLETO

ESCALABILIDADE


CUSTOMIZADO?

CASO NIKE

ESCALABILIDADE CONSIDERANDO OS FATORES ANTERIORES, VEJA OS EXEMPLOS

DE MODELOS DE NEGÓCIO COM BAIXA E ALTA ESCALABILIDADE:

BAIXA ALTA

CONSULTORIA

• VENDA PARA EXECUTIVOS/PESSOAS COM ALTO PODER DE DECISÃO

• COBRANÇA POR PROJETO

• ALTA DEPENDÊNCIA DE PESSOAS

• PROJETOS CUSTOMIZADOS PARA

CADA CLIENTE

EMPRESA QUE VENDE SOFTWARE COMO SERVIÇO NA NUVEM

• VENDA FEITA PELA INTERNET

• PRODUTO PADRONIZADO OU COM POUCA CUSTOMIZAÇÃO

• BAIXA DEPENDÊNCIA DE PESSOAS

• COBRANÇA MENSAL SEM NECESSIDADE DE NOVOS ESFORÇOS DE VENDA

UM MERCADO GRANDE E/OU EM

GRANDE CRESCIMENTO

LIÇÕES APRENDIDAS

Para um negócio ser facilmente escalável, ele

deve ter:

UM MODELO DE NEGÓCIO FACILMENTE

REPLICÁVEL, CONSIDERANDO:

• Modelo de venda

• Modelo de precificação

• Dependência de recursos financeiros

• Dependência de capital humano

• Dependência de matéria-prima

• Customização

LIÇÕES APRENDIDAS

AGORA É SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER!

Seu modelo de negócio é facilmente replicável?

• A) É POSSÍVEL MANTER O SEU DIFERENCIAL

COMPETITIVO SENDO 10 VEZES MAIOR DO QUE A

EMPRESA É HOJE?

O QUE PRECISARÁ MUDAR COM O CRESCIMENTO?

• B) QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS GARGALOS PARA O

CRESCIMENTO?

EX. CAPITAL, PESSOAS, MODELO DE VENDAS, ETC.

• C) CITE 3 AÇÕES PARA AUMENTAR A ESCALABILIDADE DE

SEU NEGÓCIO.

EXERCÍCIO

AGENDA



MERCADO


ESTRATÉGIA FUTURA


resolver um não

problema”







“Um modelo de negócio

escalável é aquele que te

permite fazer mais com

menos”

ESTRATÉGIA

FUTURA

ESTRATÉGIA FUTURA

“...É O MODELO DE

DECISÕES DE UMA

EMPRESA QUE

REVELA SEUS

OBJETIVOS, O

ESCOPO DO

NEGÓCIO,

DETERMINA METAS,

E CRIA PLANOS DE

AÇÃO.”

ESTRATÉGIA FUTURA

POR QUE TER UMA ESTRATÉGIA FUTURA?

“Precisa de foco para realizar o sonho. Muitas

vezes vejo pessoas com sonhos muito bacanas se

perderem porque querem concretizá-los de uma

vez só. Você tem que ter um sonho, mas é preciso

racionalizá-lo no dia a dia e dividi-lo em etapas”

Beto Sicupira, empreendedor da ABInBev

ESTRATÉGIA FUTURA

COMO DEFINIR UMA ESTRATÉGIA?

ONDE QUEREMOS

CHEGAR

QUAIS CAMINHOS DEVEMOS

TOMAR

O QUE DEVEMOS ATINGIR

O QUE TEMOS QUE

FAZER

ESTRATÉGIA FUTURA

ESTRATÉGI

A FUTURA ESTRATÉGIA

FUTURA

1º Passo: DEFINA ONDE VOCÊ QUER QUE O SEU NEGÓCIO

CHEGUE EM 3 - 5 ANOS?

FATURAMENTO

NÚMERO DE CLIENTES

NÚMERO DE PONTOS DE VENDA/CANAIS

NÚMERO DE PRODUTOS

Você pode definir em termos de:

ESTRATÉGIA FUTURA

OB

JE

TIV

O #

3

ESTRATÉGI

A FUTURA

OB

JE

TIV

O

#1

OB

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O #

2

OB

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O #

4

OB

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O #

5

OB

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O #

3

OB

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O

#1

OB

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O #

2

OB

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O #

4

OB

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TIV

O #

5

ESTRATÉGIA

FUTURA

2º Passo: LISTE OS “OBJETIVOS MACRO” QUE VOCÊ PRECISARÁ ATINGIR ,

TAMBÉM CHAMADOS “DIRECIONADORES DE CRESCIMENTO”.

Exemplos de direcionadores de crescimento:

• Lançamento de novos produtos

• Expansão Geográfica

• Fechamento de parcerias-chave

• Esforços para aquisição de clientes

• Levantamento de capital

• Compra de concorrentes

• Entrada em novos segmentos de clientes

ESTRATÉGIA FUTURA

OB

JE

TIV

O #

3

ESTRATÉGI

A FUTURA

ME

TA

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OB

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TIV

O

#1

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2

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4

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5

OB

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3

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2

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4

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O #

5

ESTRATÉGIA

FUTURA

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ET

A

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S

ME

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S

3º Passo: Para que você saiba quando os seus objetivos foram atingidos, é

importante ter uma META associada a cada um deles.

Para definir a meta, utilize a metodologia SMART:

eSpecífica

Mensurável

Atingível

Relevante

Temporal

Exemplos: • Lançamento de 5 novos produtos

• Abertura de filiais em pelo menos 3

estados

• Fechamento de 7 parcerias-chave

ESTRATÉGIA FUTURA

OB

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TIV

O #

3

ESTRATÉGI

A FUTURA

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#1

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2

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4

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5

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3

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#1

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2

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O #

4

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O #

5

ESTRATÉGIA

FUTURA

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4º Passo: Agora, defina as AÇÕES para atingir as vendas

SER CLARAS E AUTOEXPLICATIVAS

TER PRAZOS DEFINIDOS

TER CUSTOS DETALHADOS

TER UM IMPACTO DIRETO NO OBJETIVO

Exemplos: • Ligar para 15 clientes;

• Fazer uma lista de possíveis fornecedores;

• Apresentar uma proposta comercial para

10 clientes

Suas ações devem:

ESTRATÉGIA FUTURA

COMO DESDOBRAR OS OBJETIVOS

EM AÇÕES?

OBJETIVO: LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS

O QUE QUEM QUANDO ONDE POR QUE COMO QUANTO

LEVANTAMENTO DE SUGESTÕES COM CLIENTES

FULANO DEZEMBRO/

2014 LOJAS

DA REDE

INSUMOS PARA NOVOS

PRODUTOS

PESQUISA PRIMÁRIA

R$2.500,00

APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA

COMERCIAL CICLANO JULHO/2013

LOCAL DE

TRABALHO

DOS

POTENCIAIS

CLIENTES

VALIDAÇÃO DOS

NOVOS

PRODUTOS COM

POTENCIAIS

CLIENTES

CONTATO DIRETO COM OS

CLIENTES

R$ 20.000,00

Metodologia

5W2H

ESTRATÉGIA FUTURA

Onde a empresa quer chegar

Lançamento de novos produtos

Aumento da produção

Abertura de filiais em outros estados

5 novos produtos

200 prod/ mês

3 estados

Levantamento de sugestões com clientes

Listagem de potenciais

fornecedores

Negociar com

prefeituras

Apresentação da proposta

comercal para 10 clientes

Negociação com

fornecedores

Levantar os

custos

necessários

para criação de

novas filiais

OB

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OB

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S

faturamento de 5 milhões/ ano em 2016

ESTRATÉGIA FUTURA

NÃO ADIANTA TER UMA ESTRATÉGIA SEM UM BOM TIME PARA EXECUTÁ-LA!

Construa um time que dê suporte à operação e, conforme

sua empresa for crescendo, seja capaz de auxiliá-lo na

tomada de decisões e na expansão do seu negócio.

ESTRATÉGIA FUTURA

CONTRATE PESSOAS MELHORES QUE VOCÊ;

CONSTRUA UM TIME COMPLEMENTAR;

UTILIZE A MERITOCRACIA NA SUA EMPRESA;

MANTENHA UMA GESTÃO POR RESULTADOS;

INVISTA NO DESENVOLVIMENTO DE COLABORADORES.

GENTE É O MAIOR ATIVO!

“Do planejamento à execução: as duas faces da mesma

moeda”

Especialista: Yoshio Kawakami

ASSISTA AO VÍDEO

PLANEJAMENTO E

EXECUÇÃO TEM QUE ESTAR

CONECTADOS

ESTRATÉGIA FUTURA

DEFINIR ONDE QUER CHEGAR LIÇÕES APRENDIDAS

Para elaborar uma estratégia de sucesso, é preciso:

DEFINIR COMO CHEGAR LÁ

(DIRECIONADORES DE CRESCIMENTO)

ESTIPULAR METAS

DEFINIR AÇÕES

MONTAR UM TIME E EXECUTAR O

PLANEJAMENTO

LIÇÕES APRENDIDAS

1. Defina onde você quer que o seu negócio esteja daqui a 3 anos.

2. Liste os objetivos que você vai precisar atingir para alcançar o que você

deseja.

Reflita: Esses objetivos são suficientes e relevantes para o seu negócio? Como cada

um impacta no negócio?

3. Para cada objetivo, estabeleça uma meta.

4. Utilize a metodologia proposta no slide 139 para transformar seus

objetivos em ações tangíveis.


EXERCÍCIO

AGENDA



MERCADO


ESTRATÉGIA FUTURA


resolver um não

problema”







“Um modelo de negócio

escalável é aquele que te

permite fazer mais com

menos”

“Foco e execução são a

chave para o

crescimento”

FECHAMENTO DO

CURSO

FECHAMENTO DO CURSO

APRENDEMOS QUE UM NEGÓCIO DE ALTO

IMPACTO DEVE TER:

UM DIFERENCIAL COMPETITIVO/INOVAÇÃO CLARO

UM MERCADO GRANDE

UM MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL

UMA ESTRATÉGIA FUTURA CLARA: MUITO FOCO!

EMPREENDEDOR E TIME COM SONHO GRANDE

E CAPACIDADE DE EXECUÇÃO

CASO TECVERDE

PROVER SOLUÇÕES

CONSTRUTIVAS E

INOVADORAS QUE

PROPORCIONEM UMA

EXPERIÊNCIA

SUPERIOR

DE CONSUMO EM

HABITAÇÕES

POPULARES

EM UMA EXPERIÊNCIA TRADICIONAL DE CONSTRUÇÃO DE CASAS, O CLIENTE DEVE:

COMPRAR O TERRENO

CONTRATAR MÃO-DE-OBRA

COMPRAR MATERIAL DE CONSTRUÇÃO PROBLEMAS ENFRENTADOS:

NÃO SE SABE EXATAMENTE QUANTO SERÁ NECESSÁRIO DE CADA MATERIAL O CUSTO FINAL DA OBRA COSTUMA EXTRAPOLAR EM ATÉ 50% O VALOR INICIAL

OS PRAZOS DA OBRA DIFICILMENTE SÃO CUMPRIDOS

A solução da Tecverde melhora a

experiência de compra, oferecendo

um produto diferenciado e

simplificando o processo de

construção da casa para o cliente

final.

QUAL PROBLEMA A TECVERDE RESOLVE?

CASO TECVERDE

PRODUTO: UTILIZA UMA TECNOLOGIA

DIFERENCIADA PARA CONSTRUÇÃO DE

CASAS (WOOD FRAME), ADAPTADA AO

ESTILO DO BRASILEIRO.

CASA DE 150 M2 CONSTRUÇÃO TRADICIONAL

CONSTRUÇÃO COM TECNOLOGIA

TECVERDE: REDUÇÃO

Prazo total 280 dias 60 dias 79%

Emissão CO 22t 4t 80%

Resíduos de construção

21t 3t 85%

POR QUE ELA É INOVADORA?

CASO TECVERDE

PARCERIA COM

INCORPORADORAS

INCLUSIVE

PELA

INTERNET

FINANCIAMENTO

BANCÁRIO DO IMÓVEL.

GARANTIA DE PRAZO E

PREÇO

CASO TECVERDE

Experiência de consumo

Garantia de preço e prazo

Experiência de consumo

Tecverde

Sustentabilidade

Financiamento

Domínio da

tecnologia

CASO TECVERDE

POR QUE ELA É ESCALÁVEL? – MERCADO

Mercado total: O mercado de novos empreendimentos (residenciais e comerciais), em

2010, nas principais regiões brasileiras somou um valor total de vendas

de R$ 57 bilhões. Mas e o mercado de Curitiba? Quantas pessoas têm interesse em comprar

uma casa? 90 mil famílias curitibanas têm intenção de comprar um imóvel nos

próximos 3 anos. Desses, 45% tem intenção de comprar uma casa (40.500 pessoas).

Entre as pessoas que têm interesse, quantas têm renda para comprar uma

casa da tecverde? Das 40.500 casas que as famílias curitibanas têm intenção de

comprar, 11% são de médio/alto padrão (acima de R$250.000), o foco da TecVerde.

O MERCADO DISPONÍVEL DA TECVERDE É DE 4.500 CASAS. SUPONDO UM

TICKET MÉDIO (RECEITA POR CASA) DE R$450.000, O MERCADO DISPONÍVEL

DA TECVERDE É DE 450.000 X 4.500 = R$ 2 BILHÕES . Fonte de dados: Sinducon-PR

CASO TECVERDE

POR QUE ELA É ESCALÁVEL? – MODELO DE NEGÓCIO

• Industrializou o processo de construção de uma casa

• Modelo de vendas que permite que o consumidor

compre uma casa pela internet

CASO TECVERDE

1.LANÇAMENTO DE 2 NOVOS PRODUTOS PARA ENTRADA EM

NOVOS SEGMENTOS DE CLIENTES;

2. REALIZAÇÃO DE PARCERIAS COM MAIS

INCORPORADORAS;

3. UTILIZAÇÃO DE NOVOS CANAIS DE VENDA PARA AGILIZAR

O PROCESSO DE COMPRA DOS CLIENTES;

4. LICENCIAMENTO DA TECNOLOGIA PARA

CONSTRUTORAS PARCEIRAS.

QUAL É A SUA ESTRATÉGIA FUTURA?

CASO TECVERDE

COMECE PEQUENO MAS

SONHE GRANDE

FECHAMENTO DO CURSO

SONHE GRANDE

“Se você tem um sonho pequeno, qualquer obstáculo pequeno é

intransponível. Agora, se você pensar grande, qualquer

problema grande que aparecer no caminho vai parecer

pequeno. Com um sonho grande, os obstáculos viram parte da

rotina, como acordar, escovar os dentes e tomar café. Às vezes,

você pode até bater no muro, mas vai voltar, contorná-lo ou

derrubá-lo para chegar em algum lugar.”

Beto Sicupira, empreendedor da ABInBev

Empreendedor: Caio Bonatto – Tec Verde

SONHE GRANDE

Assista ao vídeo da série “Sonho grande” do

empreendedor da Tec Verde

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