entendendo a tomada de decisão e comportamento de compra do produtor rural

Entendendo a Tomada de

Decisão e o Comportamento

de Compra do Produtor Rural

Agenda

Apresentação Markestrat

O Contexto das Decisões do Produtor Rural

O Produtor Rural como Gestor de um Negócio Chamado “Fazenda”

Perguntas Chave do Novo Perfil do Produtor

O Perfil do Produtor Rural no Mundo e no Brasil

Entendendo o Comportamento de Compra do Produtor Rural

8 Tendências dos Negócios Agrícolas: Você está preparado?

2

3

É sócio da Markestrat com experiência em projetos de canais de distribuição, acesso ao mercado, lançamento de novos produtos, programas de relacionamento, planejamento e gestão estratégica de marketing e pesquisa de mercado, no Brasil e América Latina.

Graduado em Administração pela FEARP-USP. Mestrando em Administração de Organizações pela FEARP-USP, com foco nos determinantes de adoção de tecnologias de Agricultura de Precisão por agricultores.

Especialização em Marketing na EPHEC Bruxelas. Cursos realizados junto a DardenBusiness School da Universidade da Virginia e Universidade de Illinois em Urbana Champaign.

Já atuou em projetos de empresas como John Deere, BASF, Syngenta, UPL, Merial, Coca-Cola, Master Agro, Sebrae SP, Cooperativas Agropecuárias e Revendas de Insumos Agrícolas.

[email protected] www.markestrat.org

Leonardo Silva Antolini

mailto:[email protected]

http://www.markestrat.org/

• Apresentação MKS

4

O Contexto das

Decisões do Produtor

Rural

6

O Contexto das Decisões do Produtor Rural

Maior uso de tecnologias químicas, mecânicas e biotecnologia

Oportunidades de emprego fora da agricultura tem sido mais atrativas e recompensadoras

Elevação do custo da mão de obra

Algumas tecnologias estão disponíveis somente a partir de uma determinada escala de produção.

Elevação do Custo Brasil

SCARE e ANTOLINI, 2014. 7

A Agricultura passa por um processo de mudanças:

O Contexto das Decisões do Produtor Rural - Caso Produtor de Araras - SP

Cana - Araras - SP – 2013

Arquivo Pessoal

8

• Tenho gargalos no plantio e na colheita!• Utilizo 15 toneladas de mudas no plantio!

• Tenho problemas de pisoteio da soqueira e controle de tráfego!• Tenho problemas com podridão abacaxi!

• Tenho gargalos com o transporte das frentes de colheita!• Agora preciso lonar a carga dos caminhões!

O Contexto das Decisões de Compra do Produtor Rural

O cenário atual demanda mais eficiência na tomada de decisão do produtor rural.

Este novo cenário influencia na compra de insumos, máquinas, serviços financeiros, informação e tecnologia.


O Contexto das Decisões de Compra do Produtor Rural...

Pressão de Seleção e Resistência de Doenças a Produtos

Atuais Contra Ferrugem Asiática na Soja...

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Comitê de Combate a Resistência de Fungicidas

O Contexto das Decisões de Compra do Produtor Rural

O produtor rural deve enxergar a fazenda como um negócio e tomar decisões relacionadas a ele constantemente

O produtor rural busca informações técnicas, de mercado e de gestão visando otimização de recursos e elevação da sua competitividade.

O produtor rural precisa ser eficiente na aquisição de insumos e maquinários, nos processos internos, no financiamento, na comercialização e, principalmente, na gestão do risco.

O produtor rural precisa ser um gestor de negócio, um negócio chamado fazenda.


O Produtor Rural

como Gestor de um

Negócio Chamado

“Fazenda”

12



Existem Algumas Diferenças entre Gerente da Fazenda e o Gestor do Negócio Rural

Gerente da Fazenda foca nas Atividades de Produção

Além das habilidades técnicas de produção, o Gestor do Negócio Rural também necessita de habilidades em finanças, mercados, gestão de pessoas e relacionamento com o fornecedor e cliente.



Função Gerencial Gerente de Fazenda Gestor de Negócio Rural

Planejamento • Como produzir?

• O que deve ser feito para se

produzir?

• O que produzir?

• Como vender a produção?

• Iremos aumentar, manter ou

diminuir a área?

• Qual financiamento devemos

obter?

Organização • Os insumos estão disponíveis

no momento certo?

• A manutenção do maquinário e

implemento está adequada?

• Qual tecnologia de colheita

vamos utilizar?

• Comprar do distribuidor, da

cooperativa ou direto da

indústria?

• Qual fabricante é meu parceiro?

• Quem devemos contratar?

O que produzir? Caso Produtor de Jataí – GO - 2013

Cana x Milho Jataí – GO – 2013

Arquivo Pessoal

15

• O grão está pagando mais que a cana!• Devo investir em cana ou outro cultivo? O que é mais rentável?

• Devo alugar o maquinário ou comprar? • Devo fazer plantio direto?

MilhoCana



Função Gerencial Gerente de Fazenda Gestor de Negócio Rural

Direção • Treinar e motivar as pessoas

• Distribuir as atribuições diárias

de forma efetiva.

• Desenvolver os colaboradores;

• Desenvolver práticas de gestão

de recursos humanos.

Controle • Quanto estamos gastando?

• Está dentro do orçamento?

• Estamos produzindo com

qualidade?

• Como está o preparo de solos?

Plantio? Tratos Culturais? Corte?

Colheita? Transporte?

• Estabelecer o orçamento

operacional;

• Determinar os itens críticos que

precisam ser monitorados /

indicadores de negócio;

• Monitorar os competidores.

Caso Produtor de Hortaliças Colombiano - 2014

17 Tabasco – Valle del Cauca – Colombia 2014

Estou perdendo mão de obra para outras atividades!Como Atrair, Reter e Desenvolver os colaboradores?

Perguntas Chave do

Novo Perfil do

Produtor

18


Adaptado de BOEHLJE, Michael; DOBBINS, Craig; MILLER, Alan;. Are your Farm Business

Management Skills Ready for the 21st Century? ID 244 Purdue Extension, Purdue University,

West Lafayette, Indiana.

19

Perguntas-Chave do Novo Perfil do Produtor

Gestão Estratégica e Liderança

• Como estar aberto a novas ideias e ser capaz de desenvolver uma visão clara do que o negócio agrícola será no futuro?

• Como aproveitar oportunidades e elevar o desempenho do negócio?

• Como identificar as forças e fraquezas numa visão de longo prazo?

Produção e Técnicas • As operações estão sendo completadas no prazo estipulado?

• Qual é a melhor tecnologia para o ambiente de produção atual e futuro?

•Como consigo elevação de produtividade?


Adaptado de BOEHLJE, Michael; DOBBINS, Craig; MILLER, Alan;. Are your Farm Business

Management Skills Ready for the 21st Century? ID 244 Purdue Extension, Purdue University,

West Lafayette, Indiana.

20

Perguntas-Chave do Novo Perfil do Produtor

Finanças e Gestão do Risco • Existem sistemas de controle contábil e financeiro?

• Quais são as taxas de juros mais competitivas?

• Quando usar capital próprio e financiamento?

Gestão dos Recursos Humanos

• Como delegar autoridade e responsabilidadeapropriadamente?

• Quais são os programas de motivação e desenvolvimento da equipe?

Compra e Venda • Existe processo formal para compra de insumos e venda de produtos?

• A fazenda compra com a mentalidade de um comprador profissional?

• O negócio rural provê o valor para o cliente?

Exemplo de Geração de Valor para o

cliente

Coentro – Valle del Cauca, Colombia 2014.

http://www.nativeorganicos.com.br/

21

O Perfil do Produtor

Rural no Mundo e no

Brasil

22

O Perfil do Produtor Rural no MundoIdade do Produtor

Fonte: Purdue University. Universidade Austral, Associação Brasileira de Marketing Rural

e Agronegócios.

23

5%

30%

45%

20%

Estados Unidos

18-39 40-54

55-69 70 ou mais

38%

26%

20%

16%

Brasil

18-40 41-5051-60 60 ou mais

15%

33%52%

Argentina

Até 35 anos35-44 anosAcima 44 anos

Média: ~47 anos Média: ~42 anosMédia: ~45 anos

Falando de Idade...

Desafios do jovem produtor de soja em Campo Verde–MT–2013

Soja - Campo Verde – MT – 2013

Arquivo Pessoal

24

44%

46%

10%

Argentina

Ensino Médio Completo ou menos

Superior Completo

Pós Graduação

53%

5%

43%

Brasil

Ensino Médio Completo ou menos

Superior Incompleto

Superior Completo

34%

7%28%

31%

Estados Unidos

Ensino Médio ou menosEnsino TécnicoSuperior CompletoSuperior Incompleto

O Perfil do Produtor Rural no Mundo Educação

Fonte: Purdue University. Universidade Austral, OCB/FIESP. 25

26

Ações de Capacitação do Produtor Rural MAPA e Sebrae

O Perfil do Produtor Rural no BrasilPresença em Cooperativa e Sucessão Familiar

Fonte: OCB/FIESP, 2013. 27

33,7%

66,3%

O seu filho participa do dia-a-dia da propriedade?

Participa Não Participa

64%

36%

Participa de Cooperativas?

Participa Não Participa

Falando de Sucessão Familiar e Cooperativas (ausência)...

Desafios do Produtor de Erva Mate em Castro PR - 2015

Erva Mate - Castro- PR – 2015

Arquivo Pessoal

28

3%

11%

8%

15%

10%

14%

39%

Até 5 anos

6-10 anos

11-15 anos

16-21 anos

21-25 anos

26-30 anos

Mais de 30 Anos

Anos De Experiência na Atividade

O Perfil do Produtor Rural no BrasilExperiência e Gestão

Fonte: OCB/FIESP, 2013 29

63% tem mais de 20 anos de experiência

40%

25%

22%

20%

Agrônomos,Zootecnistas,Veterinários

Empresas deConsultoria

Gerentes

Administradores

A operação do negócio conta com...

Tabasco – Valle del Cauca – Colombia 201430

Falando de Gestão...

Desafios do Produtor de Frutas e Hortaliças na Colômbia - 2014

Presença do Escritório de Gestão

O Perfil do Produtor Rural no BrasilHábitos de Mídia

Fonte: Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio. Safra 08/09. 31

11%

10%

12%

12%

14%

14%

18%

18%

20%

30%

37%

43%

64%

Outros

Revistas agropecuárias

Mala direta

Folhetos

Jornais de cooperativa

Demonstração de Produtos em…

Reuniões Técnicas

Jornal

Internet

Palestras

Dias de Campo

Rádio

Televisão

Na safra 14/15, o número já é de 40%

14%

24%

24%

27%

37%

41%

53%

62%

Representantes Técnicos do Fabricante

Balconista / Vendedor da Revenda

Internet

Órgão do Governo

Sindicato Rural

Vizinhos/Amigos

Cooperativas

Agrônomo/Veterinário/Particular

O Perfil do Produtor Rural no BrasilFontes de Informação Técnica

Fonte: Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio. Safra 08/09. 32

Hábitos de Mídia e Fontes de Informação do Produtor Rural

http://www.myfieldnet.com/fieldnet-apps

www.agrolink.com.br

https://myjohndeere.deere.com

33

Agrolink My John Deere Field Net

http://www.myfieldnet.com/fieldnet-apps

http://www.agrolink.com.br/

https://myjohndeere.deere.com/

O Perfil do Produtor Rural no BrasilFinanciamento: Como financia sua produção?

Fonte: OCB/FIESP.. 34

1%

1%

7%

13%

17%

22%

40%

66%

Fabricante de Máquinas

Distribuidores de Insumos

Empresas Compradoras da Produção

Fabricantes de Insumos

Cooperativas

Bancos Privados

Bancos Oficiais

Capítal Próprio

Entendendo o

Comportamento de

Compra do Produtor

Rural

35

Falando em Adoção de Tecnologias...

Cana de Açúcar – Australia

Davco Farming

37

Cana de Açúcar – Australia

Davco Farming

38


39


40



Segmentação baseada na Adoção de Tecnologias

Fonte: Rogers, 2003. 41


Segmentação baseada na Adoção de Tecnologias

Fonte: Rogers, 2003. 42

Perfil de

Adoção de

Tecnologias

Características do Produtor

Inovadores

2,5%

• Tomadores de riscos e Adeptos a novas tecnologias

• Alto Grau de Educação, mas não são tão influentes.

• Utilizam publicações cientificas e abordagem científica para a resolução de problemas.

Pioneiros

13,5%

• Primeiro grande movimento de adoção, são muito influentes nas organizações que atuam.

• Alto grau de educação.

• Utilizam publicações cientificas, artigos de revistas e publicações comerciais

• Competidores sólidos envolvidos com várias organizações, e muitas vezes em cargos de liderança.

Maioria Inicial

34%

• Tem muitos contatos e observam o comportamento dos inovadores e dos pioneiros para verificar

o sucesso da adoção de um novo produto ou ideia.

• Mais céticos: para eles, a adoção é uma quebra na tradição. Somente adotarão quando tiverem

certeza de que a nova tecnologia é vencedora

Maioria Final

34%

• Baixo grau de educação e baixo nível de acesso a informação

• Alto Nível de Ceticismo, são menos progressistas.

Retardatário

16%

• Avesso a riscos e mudanças; Mais fiel a marcas tradicionais

• Baixo grau de educação

• Fidelidade a tradição de seus negócios

8 Tendências dos

Negócios Agrícolas:

Você está preparado?

43

8 Tendências dos Negócios Agrícolas: Você está preparado?

1 - Novas Tecnologias

A Era da Informação

3- Controle dos Recursos Financeiros

4- Gestão dos Recursos Humanos

5- Atender as Demandas dos Consumidores

6- Estabelecer Contratos e Integração Vertical

7- Atender as Preocupações Ambientais e de Saúde

8- Globalização

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Obrigado!

Contato [email protected]

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