entendendo custos

Palestras Gerenciais • 29

Entendendo custos, despesas e preço de venda

Demonstrativo de Resultados

O empresário e gestor da pequena empresa, mais do que nunca, precisadedicar-se ao uso de técnicas e instrumentos adequados de gestão financei-ra, para mapear a situação do empreendimento e projetar caminhos e solu-ções para a boa performance econômico-financeira da empresa.

Para tanto, o empresário necessita elaborar um demonstrativo de resulta-dos, contemplando o valor das vendas realizadas, o custo das mercadorias/produtos/serviços vendidas, as despesas variáveis com as vendas, as des-pesas fixas e assim, apurar o lucro liquido obtido.

Avaliar constantemente os resultados obtidos envolvendo todos os aspec-tos da empresa como custos, despesas, produtividade, potencial de vendas,margem de ganho, volumes etc., para que se consiga sempre melhores re-sultados econômico-financeiros que remunerem melhor os investimentos epermitam a expansão do empreendimento.

Por isso, Entender Custos, Despesas e Preço de Venda, e ainda, utilizan-do-os em instrumentos de gestão financeira como margem de contribuição,ponto de equilíbrio e demonstrativo de resultados, compreende o desenvolvi-mento da capacidade gerencial que permite aos empresários, mais domíniosobre o negócio e, com isso, melhorar as condições de competitividade nassuas empresas.


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do volume vendido, para gerar lucros.A margem de contribuição das vendas totais indica a margem de contribui-

ção média resultante do volume atingido de vendas.Ter conhecimento da margem de contribuição é fundamental para avalia-

ção das atividades operacionais (custos, despesas, preço de venda, volu-mes, mix de produtos), para o planejamento da ações futuras, estabeleci-mento de metas e outros objetivos desejados.

Cálculo da Margem de Contribuição

A Margem de Contribuição é resultante da diferença do preço de vendacom os custos e despesas variáveis (que ocorrem diretamente proporcionalàs vendas), individual ou do conjunto de vendas. É a parcela da contribuiçãopara cobrir as despesas e gerar lucro.

Ponto de Equilíbrio

Ponto de Equilíbrio é o valor mínimo de vendas que a empresa deverárealizar para pagar todos os custos e despesas.

Permite ao gestor estabelecer o volume de vendas mínimo, que seja sufici-ente para cobrir as despesas fixas, assim como também para uma expectativade geração de lucro.

Para que não ocorram dificuldades de caixa, as vendas no ponto de equi-líbrio determinam três condições:

• Receber dos clientes o valor da venda no ponto de equilíbrio.• Que as compras sejam proporcionais às vendas no ponto de equilíbrio.• O valor das despesas fixas e o da margem de contribuição não se alteram.

Cálculo do Ponto de Equilíbrio e Ponto de Equilíbrio com Lucro

O ponto de equilibrio (sem lucro) é calculado da seguinte forma:• Valor das despesas fixas divido pelo percentual da margem de con-

tribuição.O ponto de equilibrio (com lucro) é calculado da seguinte forma:• Valor das despesas fixas dividido pelo percentual da margem de contri-

buição menos o percentual do lucro liquido desejado.

Margem de Contribuição = Preço de Venda - (Custos + Despesas Variáveis)ou

Margem de Contribuição total = Vendas - (Custos e Despesas variáveis total)



• Cobrir as despesas variáveis - impostos / comissões sobre as vendasrealizadas.

• Cobrir, através do volume de vendas adequado, todas as despesas fixas.• Gerar lucro como forma de remunerar capital investido e promover o

crescimento da empresa.• Ser competitivo em relação aos preços da concorrência.Na determinação do valor do Preço de Venda deve-se considerar sempre

essas premissas citadas, pois o mercado muitas vezes está regulando natu-ralmente os preços. Podemos dizer que o ideal é que o preço mínimo neces-sário para a empresa esteja abaixo do menor valor praticado pelo mercado,possibilitando à empresa melhores condições de competitividade para atingirresultados ainda melhores.

Estrutura do Preço de Venda

O valor do preço de venda compreende tanto os valores de custos decada produto/mercadoria/serviços, as depesas fixas e variáveis da empre-sa assim como as expectativas de lucro. A estrutura do Preço de Vendapermite a compreensão e a utilização das informações para o cálculo cor-reto do valor a ser praticado.

Cálculo do Preço de Venda

O Preço de Venda será calculado da seguinte forma:• Custo da mercadoria / produto / serviço dividido pelo fator de cálculo do

preço de venda (mark-up).• Mark-up = (100% - (% despesas variáveis + % despesas fixas + % lucro

líquido desejado).Para se obter o percentual das despesas fixas deve-se dividir o valor des-

sas despesas pelo valor total das vendas (método mais utilizado em empre-sas comerciais), ou ainda, distribuí-las aos custos unitários dos produtos eserviços proporcionalmente de acordo com os critérios adotados, por exem-plo, proporcional à quantidade de horas de produção, no caso da indústria eprestadoras de serviços.

Margem de Contribuição

O preço de venda menos os custos das mercadorias / produtos / serviçosvendidos, menos as despesas variáveis, resulta na Margem de Contribuiçãode cada produto/mercadoria/serviço vendido e de acordo com o volume ven-dido, a margem de contribuição total das vendas.

A Margem de Contribuição representa com quanto cada venda ou asvendas totais contribuem para pagar as despesas fixas, e dependendo



Qualquer planejamento ou análise financeira da empresa deve levarem consideração valores médios mensais dessas despesas, para con-templar todos os desembolsos, inclusive aqueles que não ocorrem todos osmeses, como manutenções de máquinas e veículos, publicidade, provisõesde encargos sobre salários, por exemplo 13º salário e férias etc.

As despesas fixas existem e são necessárias, para o funcionamento daempresa. No entanto precisam ser estipuladas pelo mínimo necessário paraque as vendas possam gerar caixa suficiente para cobri-las e possibilitar lu-cro.

Despesas Variáveis

São as despesas cujos valores variam proporcionalmente com os valoresdas vendas realizadas.

Neste caso temos os Impostos sobre as Vendas (federais, estaduais e oumunicipais), Comissões de vendedores e, em alguns casos, os custos finan-ceiros das vendas a prazo (cartões de créditos, e por intermédio de financei-ras). As Despesas Variáveis normalmente representam um percentual dasvendas.

É importante que se faça um planejamento tributário, como estratégia parareduzir as despesas com impostos, enquadrando a empresa nas condiçõestributárias mais favoráveis.

Lucratividade e Rentabilidade

O objetivo de qualquer empresa é obter lucro, para que possa consolidar-se e crescer.

Lucro Líquido é o que sobra das vendas, deduzindo todos os custos e despe-sas relativos a mercadorias / produtos / serviços vendidos.

A Lucratividade é calculada dividindo-se o lucro líquido pelo valor das vendas.O lucro liquido deverá ser suficiente para remunerar de forma adequada

os investimentos realizados e atender às expectativas dos investidores.A Rentabilidade é calculada dividindo-se o lucro líquido pelo valor dos

investimentos.

Preço de Venda

Todos os custos das mercadorias / produtos / serviços, despesas fixas edespesas variáveis devem estar adequados à realidade da empresa e domercado que atua pois precisam ser considerados no momento da determi-nação do preço de venda que será praticado pela empresa.

Dessa forma o preço a ser estabelecido segue algumas premissas, como:• Recuperar os custos das mercadorias/produtos ou serviços vendidos.



Portanto, todos empresários precisam estar sempre preocupados com es-sas informações para terem melhores condições de obter sucesso em seusempreendimentos.

Custos, Despesas e Investimentos

Os empresários de pequenas empresas precisam centralizar esforços, eusar de sua criatividade para buscar a minimização dos custos e despesas,estratégias de preços de venda, maximização das receitas com as vendas e,com isso, otimizar os resultados, para remunerar os seus investimentos.

No que se refere aos itens de custos e despesas e investimentos, é preci-so desenvolver consciência clara de suas diferenças e os fatores que osinfluenciam para que se possa subsidiar as suas decisões.

Custo de Mercadorias, Produtos e Serviços

Os valores tidos como custos referem-se aos gastos diretamente relaci-onados com a atividade operacional (produzir/revender/prestar serviços),portanto sempre variam em função do volume comercializado, e, por isso,devem ser sempre gerenciados pelas quantidades adquiridas e/ou produzi-dos, assim como sempre negociados quanto ao valores pagos - ganhar nacompra.

Estamos nos referindo a matéria-prima, embalagens, insumos de produ-ção, mão-de-obra de produção e/ou de execução dos serviços, mercadoriasadquiridas para revenda. É preciso sempre:

• Comprar pelo menor valor possível, mantendo o padrão de qualidade eprodutividade.

• Avaliar/calcular rotineiramente os valores e as quantidades aplicadosno produto/mercadoria/serviços.

Despesas Fixas

Despesas Fixas são valores gastos relacionados com a estrutura de admi-nistração da empresa, tais como aluguel, água, luz, telefone, salários admi-nistrativos, manutenção, contador, pró-labore, despesas financeiras etc.e que,na maioria das vezes, estão pouco ou nada relacionados com o volume deprodução, vendas ou serviços prestados.

Muitas empresas não vão bem financeiramente porque dimensionam malo valor gasto com essas despesas e as vendas acabam sendo insuficientespara sua cobertura.

É necessário separar totalmente os gastos pessoais dos proprietários (pró-labore) dos gastos da empresa. Para isso defina um valor adequado à capa-cidade financeira da empresa para retirada do pró-labore.



Entendendo custos,

despesas e preço de venda

Foco da palestra

• Orientar e esclarecer os conceitos básicos de custos e despesas e pre-ço de venda.

• Classificar os custos e despesas que possibilitem o adequado cálculodo preço de venda.

• Demonstrar os resultados financeiros da empresa, possibilitando reali-zar ações para a melhoria na performance econômica financeira daempresa.

• Propiciar, pelo estímulo ao desenvolvimento da capacidade gerencialdos empresários, a adoção de melhores práticas na condução de seusempreendimentos.

Objetivos da palestra

• Orientar a compreensão do comportamento de custos, despesas, pre-ço de venda, desenvolver habilidades gerenciais que proporcionem aosempresários competências para as ações de melhoria na performancefinanceira de suas empresas.

Cenário Atual

O momento econômico que atravessamos exige em qualquer atividadeeconômica, uma gestão financeira eficiente.

Os fatores externos (concorrência, escassez de recursos, políticas econô-micas etc.) pressionam fortemente todas as empresas, portanto os empresá-rios precisam dominar na íntegra todos os elementos internos (custos, des-pesas, produtividade, margens etc.), para realizar as ações necessárias paraobter resultados satisfatórios.

O comportamento gerencial nas empresas deve estar direcionado aindamais para o atendimento da necessidade de se obter informações precisassobre a empresa, os concorrentes, os hábitos de consumo do público-alvo e,principalmente, sobre as tendências futuras do cenário econômico, para que,em tempo rápido, possa tomar decisões que permitam manter e expandir osseus negócios.



ACREFone: (68) 223-2100

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Todas as ações, serviços e produtos SEBRAE visam, sobretudo, à gera-ção de mudanças, pela disponibilização de técnicas, tecnologias e conheci-mentos, que resultem em impactos diretos e indiretos no desenvolvimento esustentação das micro e pequenas empresas. O objetivo final é que as em-presas possam ter a base de conhecimento que as tornem cada vez maiscompetitivas, contribuindo para sua continuidade com sucesso no mercado.



Obrigado por participar de mais esta oportunidade de dis-seminarmos e dividirmos conhecimento. Afinal, é o conheci-mento a grande ferramenta competitiva no ambiente empre-sarial de hoje e o será, mais ainda, no futuro.

Portanto, aproveite esse tempo que você está dedicandoa essa palestra e abra-se para os novos conceitos, as novasidéias e para uma grande troca de experiências e conheci-mentos.

Sua participação e a troca de informações e idéias serãode grande valia para o seu aproveitamento.

Esperamos que essa palestra lhe proporcione conhecimen-to que, agregado à sua atividade, melhore a performance dasua empresa, no seu ambiente interno e na sua atuação nomercado.

Procure compartilhar este conhecimento com todos quecolaboram, direta e indiretamente, com o seu negócio. Trans-forme o que você está adquirindo aqui em processos demudança e aperfeiçoamento.

Desejamos a você um ótimo aproveitamento.

O SEBRAE conta sempre com sua presença e participa-ção e,especialmente, com a sua interação contínua conosco.Nossa organização estará sempre de portas abertas paraatendê-lo.

Se tiver dúvidas ou o desejo de conhecer melhor comopodemos ajudar e orientar no desenvolvimento do seu negó-cio, procure-nos.

Obrigado.

SEBRAE

Autoria:

Consultores Financeiros da Unidadede Orientação Empresarial de São PauloJosé Carlos CavalcanteJosé Eduardo Ferreira LopesLuis Alberto F. LobrigattiRicardo Simões CuradoRoberto Lessa

Revisado e atualizado em Agosto de 2003

Projeto Gráfico: Editoração Sebrae-SPDiagramação: Verbo e ArteRevisão: Entre LetrasFotolito: Binhos FotolitoImpressão: Rettec Artes Gráficas

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