empreendedorismo e novos negócios

©2016 - Rede Inova São Paulo e Marcílio Oliveira.

Cursos de Capacitação AvançadaEmpreendedorismo e Novos Negócios

Marcílio OliveiraAgosto/2016

CoordenaçãoFinanciamentoRealização Oferecimento

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§ Marcílio Oliveira –[email protected]

§ Sócio e diretor de operações da Sensedia

§ Graduação UFV,Mestrado pela Unicamp.

§ Professor nos cursos:

§ Novos negócios

§ Unicamp (Agência de Inovação) - Especialização emPI

§ Empreendedorismo & inovação

§ IBMEC Campinas - MBA em Gestão de Projetos/PMI

§ Gestão de serviços

§ USP – Fundace - MBA de Gestão deTI

§ Responsável por treinamentos e consultorias em empresas comoBradesco Seguros,Vivo,Serasa,Telefônica, Abril,Embraer eVale.

Twitter:@marcilioso


mailto:[email protected]

● Plataforma de APIManagement

● Governança integrada com SOA

● Design e estratégia deAPIs

História

Fundada em 2007

Gartner SOA MQ 2009

API Suite2012

Forrester Report 2016

Bases

Campinas

São Paulo

Rio deJaneiro

USA

OrigensAPI Experience

2015 - 250pessoas

2016 - 550pessoas

Mobile

Applications

DigitalEcosystems

Internet of

Things

Open Innovation

API

Management

Quick Facts


Retail / eCommerc

Banking

Payments

Insurance

HighTech

Other

Client Base and Target Segments

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§ Criação de novos negócios

§ Empreendedorismo

§ Conceitos fundamentais para startups.

§ Modelos inovadores de startups

§ Identificação de oportunidades e job to be done

§ Validação e viabilidade

§ BMC –Business ModelCanvas

§ Ferramentas e metodologias para criação destartups

§ BMC - Business Model Canvas

§ Conceitos, modelo de uso eexemplos

§ Metodologia Lean

§ Metodologias para negócios ágeis

§ O processo lean de criação de startups e sua aplicação para novosprojetos.

§ A disrupção digital e seus efeitos nas

empresas tradicionais

§ Como grandes empresas podem usar (e vêm usando) startups para inovar

§ BMC e Modelos financeiros de startups

§ Modelos de investimento parastartups.Fontes públicas e fontes privadas.

§ Modelos de monetização em negócios inovadores

§ Entidades de apoio às startups


§ Construção do BMC

§ Ensaio para entrevistas e validações

§ Ensaio para o elevatorpitch


§ Por que estou fazendo este curso?

§ Quais minhas expectativas?


§ Asminhas...


§ The Innovator’s Dilemma:ClaytonChristensen

§ Endeavor Brasil [ www.endeavor.org.br ]

§ Business Model Generation

§ The lean Startup Enxuta - Eric Ries

§ A Menina doVale - Bel Pesce

§ Empreendedorismo - Transformando Ideias em Negócios–José C.Dornelas

§ A Estrategia do Oceano Azul - W.Chan Kim, ReneeMauborgne


http://www.endeavor.org.br/

§ Empreendedorismo e Intraempreendedorismo

§ Conceito

§ O perfil do Empreendedor Corporativo

§ Empreendedorismo

§ Conceitos fundamentais para startups.

§ Modelos inovadores de startups

§ Customer Discovery &

Customer validation & MVP

§ Identificação de oportunidades e job to bedone


Novo modelo econômico

Dirigido por novos modelosdenegócios

Recursos escassos são imaginação e conhecimento

Ativosintelectuais

Poder doconhecimento

Sobrevivência dos maisrápidos

By Prof. Haroldo Solberg

Modelo econômico tradicional

Dirigido pelosmodelos clássicos

Recursos escassos erammateriais

Barreiras de entrada

Ativosfísicos

Sobrevivência dosmaiores


A Harvard Business School considera empreendedorismo como

“identificação de novas oportunidades de

negócio, independentemente dos recursos que se apresentam disponíveis ao empreendedor”.


§Empreendedorismo é o estudo voltado para o desenvolvimento de competências e habilidadesrelacionadasà criação de um projeto. Tem origem no termoempreenderque significa realizar, fazer ouexecutar.

§Empreendedorismo é o principal fator promotor dodesenvolvimento econômico e social de um país. Identificar oportunidades, agarrá-las e buscar os recursos para transformá-las em negócio lucrativo.


Percebere

fazer acontecerações que gerem valor para

alguém, empresa ou sociedade.

Hoje essa éa definição:


30s

© Copyright - todos os direitos reservados©2016 - Rede Inova São Paulo e Marcílio Oliveira.©2016 - Rede Inova São Paulo e Marcílio Oliveira.Todos os direitos reservados. Proibida a reprodução integral ou parcial sem o consentimento dos autores por escrito.

Uma pequena empresa em início de desenvolvimento

Uma média empresa em fase de crescimento

Em empresas já estabelecidas, que buscamrenovação ecrescimento

Uma ONG (Organização Não Governamental)

Em entidades e órgãos públicos

EmVocêmesmo!


Perceber e fazer acontecer ... o bem


Perceber e fazer acontecer ... O que ninguém acreditava


§ Dono de empresa??

Que tal ser empreendedor de sua própria vida?


“O uso, pela empresa, do talentocriativo dos seus funcionários para desenvolver produtos e serviços inovadores para a empresa”

(Gifford Pinchot,1978)


§ Desenvolvimento de novos negócios ou linha de negócios

dentro de uma empresa já existente.

§ O incentivo à prática de empreendedorismo pode gerar um aumento do desempenhoorganizacional.

§ Capacidade da empresa de inovarsistematicamente


Membro da organização que inova, identifica e cria

oportunidades, estruturam e coordenam novas

combinações e arranjos de recursos para gerar eagregar

valor por meio da exploração de necessidades não

atendidas.

WUNDERER,2001


Cria novos produtos,processos,serviços,conceitosde gestão ou novos

negócios

Assume a responsabilidade pela criaçãode inovações de qualquer espécie dentrode uma organização.


§ Desenvolvimento de um nova oferta;

§ Qualquer mudança na oferta ou na sua aplicação;

§ Qualquer mudança no mercado ou na produção;

§ Homologação de fornecedores e desenvolvimento de novas

parcerias;

§ Reformulação do plano de negócio;

§ Mudança de processos internos (metodologia).


30s


Empreendedor corporativo

Líderesempreendedores

Empresaempreendedora


§ Difundir conhecimento e informação:

§ todos devem conhecer a estratégia da organização e os seus objetivos;

§ Conhecer seu ramo de atuação:§ os colaboradores devem conhecer tudo sobre o seu ramo de atividade

(produtos,processos,matérias-primas,clientes,concorrentes, etc);

§ Recompensar a inovação:

§ para incentivar o comportamento inovativo é preciso recompensar de maneira adequada, determinando que tipo de recompensa conduz a um comportamento inovador mais efetivo e seu respectivo valor;

§ Estabelecer regras claras:

§ regras claras eliminam restrições desnecessárias à conduta dos colaboradores e inibem a inovação.

McGinnis eVerney(1987),

Empreendedor

corporativo

Líderes empreendedores

Empresa empreendedora


Em empresas sem cultura empreendedora, o risco aparece!

Muitos dos empreendimentos inovadores responsáveispela redução de alguns mercados vieram dos própriosquadros das empresas tradicionais (*).

Ou seja,os que não foram trabalhar para competidores tornaram-se, eles mesmos,competidores!

* MarcosHashimoto


Para que uma pessoa consiga desenvolver uma ideia com potencialde se tornar um negócio na empresa em que trabalha, é necessárioque o ambiente desta organização seja propício


O que os líderesprecisam fazer:

§ Encorajar colaboradores a desenvolver e exporideias;

§ Permitir que estas ideias sejam levadasadiante,de maneira incremental;

§ Facilitar os recursos e a liberdade necessários para avaliar,testar,modificar e testar ideias váriasvezes;

§ Aceitar falhas

§ Oferecer aperfeiçoamento.

Empreendedor

corporativo

Líderes empreendedores

Empresa empreendedora


30s


§ Empreendedor, muitas vezes, não é o dono

§ Há muito espaço, e muita resistência, parao empreendedorismo corporativo.

§ A inovação contínua depende de um comportamento empreendedor.


Conceitos fundamentais


§ The pitch! [the elevator pitch]

§ Monetização

§ Massification

§ Gamificaton

§ Aprendizagem &Validação

§ The elevator pitch

§ Spin-off

§ Pivotar


Startup é uma instituição projetada para criarnovos produtos e serviços sob condições de extrema

incerteza

Eric Ries,The LeanStartup


“É uma organizacão temporaria em busca de um modelode nego cio escalavel,repetivel e sustentável.”

STEVE BLANK ,Customer Development


§Falaremos sobre validação de ideais, validação de clientes,de prototipação...


A ideia é ótima, o negócio gera benefício, mas de onde e como vem o

dinheiro?!

§ Definir a forma de monetizar o novo negócio é crucial

§ É tão importante que tem um“canvas”só praele.


Um modelo de negócios descreve a lógica de como o negócio cria,

entrega e captura valor

AlexanderOsterwalder


Linguagem compartilhada para descrever,visualizar, avaliar e mudar modelosde negócio


Oque? Que

m

?

Como

?

Quanto?


§ OProcesso


Parceiro

s Chaves

Atividad

es Chaves

Recurso

s Chaves

Estrutur

a de Custos

Fluxo de

Receitas

Proposta

deValorRelacioname

nto com Clientes

Segment

os de Clientes

Canais



Dinheiro que a empresa

gera a partir de cada

segmento

Perguntas a serem

respondidas

•Por qual valor os clientesestão

realmente dispostos apagar?

• Pelo que elesatualmente pagam?

•Como elesestãopagando

atualmente?


Baseado pelo poder do “efeito de rede”

Lei de Metcalfe:

“O Valor de uma rede como um todo é proporcional aoquadrado

do número departicipantes”*

* The LeanStartup


§ Duvida que a massificação faça a solução valer mais?

U$ 16 bilhões

• 70% que têm o aplicativo instaladoem seuscelulares o usamdiariamente.

• 1 milhão de novosusuários por dia


Uso de mecânicas e dinâmicas de jogos para engajarpessoas,resolver problemas e melhorar o aprendizado, motivando açõese comportamentos em ambientes fora do contexto de jogos.

+

instiga duas fortes características do ser humano:

a cooperação e acompetitividade


Social

+

Colaborativo

+

Gamification

+

Massification


§A aprendizagem é a unidade essencial do progresso das startups.

§A aprendizagem tem que ser demonstrada atravésdemelhorias positivas

Neste mundo, o erro é bem vindo!

* The LeanStartup


§ Descobrir e validar quem é seu cliente

§ Desenvolver o produto em conjunto com o seu cliente inicial

§ Usar este cliente para as principais validações


§ A conquista da atenção

§ Contato visual

“Tell me quickly what you do and why should I care”

§ Job to be done muito bem definido

§ Credibilidade

O grande objetivo é conseguir uma segundareunião!


§ Você sabe montar um?

§ Melhor construir um bom pitch


?


§ Startups

§ Experimentação

§ Diversas origens

§ Falhar rápido!


Vinod Khosla(Prof. em Stanford) give us a Bigmessage, in fewwords.

Ninguém vai te pagar

para resolver um

“não problema”


§ Empresas existem para resolver o problema de alguém,portanto,quanto maior e mais relevante for problema,maior

será o valor da solução.

Sempre levar em

conta a

perspectiva do

“problemático”

Ninguém vai te

pagar para

resolver um“não

problema”

“Problemático”??


Sabe uma boa forma de

identificar oportunidades??

Clientes

insatisfeitos!



30s


§Como um menino vendedor de batatas construiu a maior empresa de aluguel de geradores do país?


§ Na sua vida

§ Pense no seu dia-a-dia e liste 3 problemas que você enfrenta.

§Agora pense no dia-a-dia das pessoas próximas a você e veja se estes 3 problemas podem ser compartilhados com elas.

§ Na suaempresa

§Pense em oportunidades (problemas, clientes insatisfeitos, concorrentes...?)


§Considerando o problema

§ Qual é o perfil de quem tem este problema?

§ Por que oele pagaria para resolver este problema?

§ Em que situações/momentos este problema acontece?

§ O quão relevante são essas dores?

§ Quais são os benefícios que a sua solução oferece para seu cliente?

§ Quais alternativas o seu cliente tem para resolver essas dores?

©2016 - Rede Inova São Paulo e Marcílio Oliveira.©2016 - Rede Inova São Paulo e Marcílio Oliveira.

odos os direitos reservados. Proibida a reprodução integral ou parcial sem o consentimento dos autores por escrito.©2016 - Rede Inova São Paulo e Marcílio Oliveira.T

§O conceito de "Job to be done" nasceu em um artigo entitulado "Marketing Myopia” (1)

§ A visão de que uma indústria é um processo para satisfazer um anseio, e não um processo de produção de bens, é vitalpara todos os empresários de entender.

§ Uma indústria começa com o cliente e suas necessidades, e não comuma patente,uma matéria-prima,ou uma habilidade de venda.

(1) "Marketing Myopia", 1960, por Theodore Levitt - [publicado na Harvard

Business Review, ed. Julho-Agosto - https://hbr.org/2004/07/marketing-

myopia]


§ Dadas as necessidades do cliente, a indústria primeiro se preocupa com a atender o anseio do cliente.

§Em seguida, ele dá um passo atrás para criar as coisas pelasquais essas satisfações são,em parte,alcançados.

Como esses materiais são criados é uma questão de indiferença paracom o cliente,portanto,a forma

particular de fabricação,processamento,ouque-você não pode ser consideradocomo um aspecto vital daindústria.

§Por fim, a indústria se move para trás ainda mais para encontrar as matérias-primas necessárias para a tomada de seusprodutos.

(1) "Marketing Myopia", 1960, por Theodore Levitt - [publicado na Harvard Business Review]

1

2

3


§Pessoas “contratam” produtos ou serviços unicamente em função de tarefas que têm a realizar para resolver um problema. Um job to be done é umamotivaçãoíntima/básica/fundamental, muitas vezes inconsciente,que a pessoa tem

Clientes contratam seu produto em função

unicamente do seu job to be done.


“Empresários míopes acham que estão no negócio do produto em si. Alguém que abre uma doceria acha que vende doces! *”

§ Será que você é tem miopia? Teste :

§ CacauShow:

§ Natura:

§ Cassinera:

§ Wine.com:

* Marcelo Nakagawa


45s


§Cacau Show:§ A cacau show começou vendendo ovos de chocolate,(AlexandreTadeu da Costaa fundou em 1998) .

Sabiamente,Alexandre posicionou a empresa no negócio depresentes,que é muito maior que o de

chocolates.Todos nós,em algum momento do ano,precisamos dar um presente ou uma lembrancinha para

alguém.

§Natura:§Em 1969 Luis Seabra tirou do papel o seu sonho: usar seus tratamentos cosméticos paraaumentar a

autoestima dasmulheres. Este foi a missão da empresa desde o princípio.Posteriormente a

empresa ajustou sua visão de job to be done,com foco em bem estar pessoal.De autoestima,passou a atuar no

negócio de bem estar/estar bem.


§Cassinera§André Schuart fundou como uma empresa para montar cassino delivery. Foram necessários alguns entraves

para perceber que a Cassinera é uma empersa de trazer entretenimento para eventos coletivos. Elesconcorrem com DJ, máquina de pipoca e até com ter uma bebida melhor

na festa. No início,André achava estar no Oceano Azul!

§Wine.com:§A nossa missão não é vender vinho.É selecionar, indicar, entregar momentos

de prazer. Isso muda o jeito de enxergar o negócio. Foi com essa filosofia que incluímos cerveja no

portfólio. O próximo passo é a internacionalização. Acabamos de comprar duas empresas suíças que produzem cápsulas de café e que estão presente em 17 países.Rogério Salume,Fundador.


§ Grandes problemas à Grandes oportunidades

§ Ninguém paga para resolverum ”nãoproblema”

§ As pessoas pagam para resolverseus ”anseios”

§ Job to be done é o valor percebido!


Customer developement [discovery & validation]


IdéiaNovo

negócio


§Ao identificar um problema, é preciso analisar a viabilidade de transformá-lo em uma oportunidade de negócio, considerando:

Quem é afetado pelo problema

Quais são as características deste público

Quais as outras formas de resolver este problema


§O cliente é quem tem seu Job atendido!

§ O primeiro passo para definir o perfil do seu público-alvo é refletirsobre:

§ O seu cliente é uma pessoa, uma empresa, ou você atende os dois?

§ Quais são as principais características dele?


§ B2B – Business ToBusiness

§ Entre empresas

§ B2C – Business ToConsumer

§ Empresa e consumidor

§ B2E – Business ToEmployee

§ Empresa e funcionários

§ C2C – Consumer ToConsumer

§ Entre consumidores finais

§ B2M – Business To Management (E-Gov)

§ Pessoa jurídica e governo

§ C2M – Consumer To Management(E-Gov)

§ Pessoa física e governo


E-

business

B2B

B2C

B2E

C2C

B2M

C2M


B2C

Estimulável:função

(casual,ambiente)

Derivada de produtosde

consumo

Consumidores finais,

indivíduos/’famílias

Emocional

Propaganda e

Promoção devendas.

Governo,empresas,

instituições

Racional

Força de vendasé

fundamental.

Demanda

Cliente

Compra

Promoção

Característica B2B


§ Como conhecer seu cliente?


§ Uma história de quem conhece bem o cliente,

§ E conhece muito bem seu job to be done


30s


IdéiaNovo

negócio


§Ao identificar um problema, é preciso analisar a viabilidade de transformá-lo em uma oportunidade de negócio, considerando:

Quem é afetado pelo problema

Quais são as características deste público

Quais as outras formas de resolver este problema


VOCÊ NÃO ESTÁ SOZINHO

Quem resolve o mesmo problema que você?

§ Quais empresas do seu segmento resolvem o mesmo problema que você?

§ Ou ... Quais iniciativas internas resolvem?

§ Existem empresas, ainda que de segmentos e de maneiras diferentes, que resolvem o mesmo problema?


Resolver melhor um

problema de um jeitoque

seja difícil de ser copiado


Inovação como vantagem competitivasustentável no longoprazo


§ Tudo começa com um ”problema”

§ É fundamental conhecer bem o cliente

§ É importante validar sua proposta de valor

§ Veja seus concorrentes e defina os diferenciais


Transporte Alimentação Saúde

Compras Animais Social

Educação Comunicação [?]


§ Empresas precisam de funcionários Empreendedores

§ Empreendedores precisam de Empresas com culturaempreendedora.

§ Para ser um empreendedor de alto impacto,você deveresolver um problemarelevante

§ A proposta de valor é o motivo pelo qual os clientesescolhem uma solução

§ É importante saber quem é o seu cliente,qual é o tamanhodomercado e quem são seus concorrentes



A importância de conhecer seu negócio

Business ModelCanvas

A importância de conhecer seu mercado

Análise competitiva



Um modelo de negócios descreve a lógica de como o negócio cria, entrega e captura valor

Alexander Osterwalder



Linguagem compartilhada para descrever, visualizar, avaliar e

mudar modelos de negócio



Parceiros

ChavesAtividade

s Chaves

Recursos

Chaves

Estrutura

de

Custos

Fluxo deReceitas

Proposta

deValorRelacionament

o com

Clientes

Segmento

s de

Clientes

Canais



§ www.sebraecanvas.com


http://www.sebraecanvas.com/


O que? Quem?Como?

Quanto?



Parceiro Atividad Propo

s Chaves es de Va

Chaves

Recurso

sChaves

Estrutura

de

Custos

sta Relacionamen Segmento

lor to com sde

Clientes Clientes

Canais

Fluxo deReceitas



Pessoas ou

organizações que

uma empresa

pretende servir

Perguntas a serem respondidas

•Para quem está se criando valor?

• Quem são nossos mais importantes clientes?

•Esses clientes possuem necessidades em

comum?

Blog:www.modelodenegocios.tumblr.co


http://www.modelodenegocios.tumblr.co/


Suas necessidades exigem ofertadistinta

São alcançados por diferentes canais de distribuição

Precisam de diferentes tipos de relacionamento

Possuem uma grande diferença de lucro

Estão dispostos a pagar por diferentes aspectos da oferta

Diferenças

entre

segmentos

de clientes



Conjuntos de produtos

e serviços que criam

valor para um

segmento de clientes

especifico.

Quais os valores

gerados!


• Que valor é entregue ao cliente?

• Que problemas estamos ajudando a solucionar?

• Que necessidades estamos satisfazendo?



“Getting the job done”;

Desempenho;

Personalização

Design;

Marca;

Preço;

Redução de risco.

Conveniência/Usabilidade

Alguns elementos que

podem agregar valor

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§ 1. Saiba claramente qual é a sua solucão!§ Agora esqueca essa resposta: na o é isso que vai chamar a atencão

do cliente!

§ 2. Saiba qual é a DOR quevoce anestesia!

§ Este sim é o primeiro passo para se relacionar com o cliente.

§ 3.Agora defina:O que o cliente ganha ao comprar o seu “analge sico”?

§ Essa é a sua proposta de valor!

§ 4. Coloqueemocão!

§ Para que o seu “analgesico” gere valor, voce precisa emocionaro cliente!



É possível mapear dois segmentos de

clientes para duas propostas de valor diferentes



DEDIQUE O TEMPO QUE FOR NECESSÁRIO

PARA DEFINIR CLIENTE E

PROPOSTA DEVALOR

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Forma como a organização

comunica e tenta influenciar os

seus segmentos para

proporcionar uma proposta de

valor.


• Por quais canais seus segmentos de clientes querem ser atingidos?

• Como são atingidos agora?

• Como nossos canais se integram?

• Quais possuem melhor custo-benefício?

• Como são integrados a rotina do clientes?



Os canais podem ser de

comunicação, distribuição e

venda. Eles são a interfacecom

os clientes e possuem diversas

funções e tipos.

Funções dos Canais

• Dar visibilidade aos produtos e serviços da empresa

• Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor da empresa

• Permitir aos clientes comprar produtos e serviços específicos

• Entregar a proposta de valor aosconsumidores



CONHECIMENTO

Anúncios em jornais erevistas

Redessociais

Boca-a-boca

Divulgação emblogs

Mala-direta

Sitesagregadores

(Buscape )

Amostragrátis

Pesquisadesatisfação

TestDrive

COMPRA

Canaisdiretos

Canaisindiretos

ENTREGA

Lojasfísicas

Correios

Distribuidoras

PÓS-VENDA

SAC

Espaco para reclamações,

dúvidas esugestões



Descreve o tipo de relações que

uma empresa estabelece com

segmentos de Clientes

específicos.

Uma empresa precisa definir que

tipo de relacionamento ela quer

estabelecer.


•Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera ser

estabelecido e mantido com eles?

• Quais tipos de relacionamento tem sido estabelecidos?

• Como eles estão integrados com o modelo de negócios?



• Captura declientes

• Retenção de clientes

• Fortalecimento da marca

Paraque?

Assistência pessoal

Assistência pessoaldedicada

Auto atendimento

Serviço automatizado

Comunidades

Co-criação

Categorias de

Relacionamento



Dinheiro que a empresa gera a

partir de cada segmento


• Por qual valor os clientes estão realmente dispostos a pagar?

• Pelo que eles atualmente pagam?

• Como eles estão pagando atualmente?



Esse bloco visa representar as formas

que a empresa gera receita e o

dinheiro gerado por cada segmento

de clientes,

Venda de ativo

Taxa de utilização

Taxa de assinatura

Aluguel

Licença

Taxa de corretagem

Publicidade

Formas de Receita



§ Modelos de negócio que ainda não capturam valor...

Marcelo salim (8:32 -10:07)



Parceiro Atividad Propo

s Chaves es de Va

Chaves

Recurso

sChaves

Estrutura

de

Custos

sta Relacionamen Segmento

lor to com sde

Clientes Clientes

Canais

Fluxo deReceitas



Os ativos mais importantes para

que o nosso modelo de negócio

funcione


• Quais recursos chave a proposta de valorprecisa?

• E para o canal de distribuição?

• E para o relacionamento com o cliente?

• E para o fluxo de receitas?



Caso a empresa não tenha tais

recursos, ela precisará deparceiros

chave.

Físico

Intelectual

Humano

Financeiro

Categorias

de Recursos



As coisas mais

importantes que uma

empresa deve fazer para

que o modelode negócio

funcione.


• Quais as atividades chave que a proposta de valor precisa?

• E os canais de distribuição?

• E o relacionamento com o cliente?

• E o fluxo de receitas?



É importante que a empresa consiga

fazer essas atividades internamente

ou por parceiros, podendo terceirizar

asdemais.

Produção

Solução de problemas

Marketing

Plataforma/rede

Categorias de

Atividades Chaves



Rede de fornecedores

e parceiros que

fazem o modelo de

negócio funcionar.


• Quem são os nossos principais fornecedores/parceiros?

• Quais recursos chave são adquiridos dos parceiros?

• Quais atividades chave os parceiros fazem?



MotivaçãoOtimização e economias de escala.

Redução do risco e incerteza;

Compra de determinados recursos ouatividades.

Tipos de

parceiriasAlianças Estratégicas

Coopetição

JointVenture

Comprador-Fornecedor©2016 - Rede Inova São Paulo e Marcílio Oliveira.Todos os direitos reservados. Proibida a reprodução integral ou parcial sem o consentimento dos autores por escrito.


Os custos envolvidos

na operação do

modelode negócio.


•Quais são os principais custos inerentes ao modelo de

negócios?

• Quais recursos chave são mais caros?

• Quais atividades chave são maiscaras?



Esse bloco visa descrever todos

os custos envolvidos na operação

do modelo de negócios.

Se possível, colocar valores para

verificar a viabilidade oumelhora

do modelo de negócios.

Criar e entregar valor,manter

relacionamento com clientes e

gerar receitas todos acarretam em

custos.



Parceiros

ChavesAtividade

s Chaves

Recursos

Chaves

Estrutura

de

Custos

Fluxode

Receitas

Proposta


o com

Clientes

Segmento

s de

Clientes

Canais



O que? Quem?Como?

Quanto?



O Process

§

o



Parceiros

ChavesAtividade

s Chaves

Recursos

Chaves

Estrutura

de

Custos

Fluxode

Receitas

Proposta


o com

Clientes

Segmento

s de

Clientes

Canais



Parceiros

ChavesAtividade

s Chaves

Recursos

Chaves

Estrutura

de

Custos

Fluxode

Receitas

Proposta


o com

Clientes

Segmento

s de

Clientes

Canais

Gerar hipóteses



Parceiros

ChavesAtividade

s Chaves

Recursos

Chaves

Estrutura

de

Custos

Fluxode

Receitas

Proposta


o com

Clientes

Segmento

s de

Clientes

Canais



§ Modelo construído e revisadoconstantemente

§ Valide o lado direito primeiro

§ Gerehipóteses

§ Foque em segmentosiniciais



Processos devalidação



1:VALIDANDO A

SUA IDEIA

2:VALIDANDO O PROBLEMA

3: VALIDANDOA SUA SOLUÇÃO



Validar

§ Existe uma demanda que eu posso suprir?(PROBLEMA)

§Quem tem este problema de maneiraconsistente?(CLIENTES)

§ Posso atender a este público com algo queeles queiram e valorizem?(SOLUÇÃO)



Como seus clientes se comportam?

§ Quais são os problemas?

§ Relacionamento com os problemas?

§ O que eles valorizam

§ O que eles temem

A maioria das empresas morre não é por falta de

feature, é por falta de mercado

Saibaque...



Um roteiro*

§ Relação das pessoas com o problema

§ Experiências marcantes

§ Pontos positivos enegativos

§ Usando a varinha mágica

* Ref: http://cursos.endeavor.org.br/


http://cursos.endeavor.org.br/


Dicas

1 - Perguntas abertas trazem mais valor

“Você procura por restaurantes na internet?”

“como você faz quando não conhece a região e

quer comer em um lugar legal?”



Dicas

2 – foque em experiências já vividas

O que você faria se tivesse marcado uma festa/evento e nãotivesse mobiliáriosuficiente?

Você já deu uma festa/fez um evento e notou que não havia móveis

suficientespara os convidados? como foi? O que pensou,sentiue fez?

Quais foram as dificuldades? O que deu certo?



ENTREVISTA SIMPLES

1. Você tem problema com...

2. Conte para mim sobre uma vez quando você teve este problema:

como foi, o que você fez, o que aconteceu, o que você pensou?

3. Se você pudesse criar uma solução ideal para este problema, como

ela seria?



Vai lá!

§ Faça entrevista simples com 5 pessoas.

§ Cuidado para não tentar convencer ninguém

§ Ouça mais do que fale



1:VALIDANDO A

SUA IDEIA





Quem é o

cliente?

§Descubra quem tem oproblema

§É importante identificar um padrão para especificar ao máximo seu cliente, sem deixar ninguém de fora.

§Porém, específicoa ponto devocê conhecer seu comportamento e suas necessidades



Sabe uma boa forma de

identificar oportunidades??

Clientes

insatisfeitos!




Tente INVALIDAR suas hipóteses

ü Evite a tendência de comprovar oquevocê pensa

ü Uma vez não que você não conseguiu ”quebrar” suas hipóteses, então elas podem mesmo ser válida

ü Testes com protótipos experimentos



CLIENTES

http://endeavor.org.br/

Profissionais, pais de crianças pequenas eadolescentes

PROBLEMA

Pais trabalham muito longe de casae acabam não tendo tempo de participar da vida dos filhos

SOLUÇÃO

Site que aproxima profissionais e empresas próximas ao seu local de moradia

PREMISSA QUE DEVE SER VALIDADA:O pais-profissionais estão dispostos a mudar de emprego só para ficar mais perto de casa?




§Exemplo 1

§ EXPERIMENTO§ A maioria (60%) dos pais-profissionais entrevistados se mostraria

interessado por troçar de emprego para ficar mais perto dos filhos.

§ METODO

§ Entrevista pitch: Apresentar o novo produto a eles e perguntarnome, cargo,salario,objetivo profissional, etc. Ação

§ CRITE RIO DESUCESSO

§ 60% dos entrevistados darão todas as informações pessoais e se mostrarão dispostos a receber pedidos de entrevista.





PROBLEMA

Pais trabalham muito longe de casae acabam não tendo tempo de participar da vida dos filhos

SOLUÇÃO

Site que aproxima profissionais e empresas próximas ao seu local de moradia

CONSTATAÇÃO:Pessoas com cargos mais altos não estão dispostos a trocar de emprego só para ficar mais perto de casa

CLIENTES

Profissionais DEBAIXA QUALIFICAÇÃO, pais de crianças pequenas e adolescentes





... é quando você precisa fazer uma mudança substancial noseu Business Model Canvas.

O quão antes conseguir identificar, melhor!

PIVOTAR ...



PIVOTAR ...



1:VALIDANDO A

SUA IDEIA





MVP – PRODUTO MÍNIMO VIÁVEL



§ É a menor quantidade de produto possível paraquevocê consiga validar suasolução.

§ O objetivo é validar se a solução atenderiao produto, quando ela estiver pronta

§ Neste momento,gaste o menor“tempode engenharia”erecursos necessários para ser comercializado.

§A experiência de validação do MVP vai ajudar a decidiras próximas features dasolução

MVP – PRODUTO MÍNIMO VIÁVEL



§ Cartolina com desenhos do seu site

§ Funcionalidades reduzidas

§ Simulações em vídeo

§ Simulação em planilha de excel

Qual é o mínimo de

esforço possível que você pode fazer

para testar a sua solucão?



“Se você não tem vergonha do

seu produto na primeira vez em

que o apresenta para um cliente,

provavelmente esta mostrando o

produto tarde demais.”

REID HOFFMAN, FUNDADORDO

LINKEDIN



§ A conquista da atenção

§ Contato visual

“Tell me quickly what you do and why should I

care”

§ Job to be done muito bem definido

§ Credibilidade

O grande objetivo é conseguir uma segundareunião!©2016 - Rede Inova São Paulo e Marcílio Oliveira.Todos os direitos reservados. Proibida a reprodução integral ou parcial sem o consentimento dos autores por escrito.


§Exemplos



§ Monte seu elevator pitch!!!

§ Apresente seu BMC para a turma!



§Ao testar sua solução,tente sempre entender as razõesde falha,não busquevalidação

§Sua Proposta de Valor não éa

solução



Modelo de financiamento para startups



Idéia

Mercado

Escal a Globa l

$

$$

Protótipo

$$$



§ Os 4Fs &Crowd§ Founders, Family, Friends and Fools

§ Seed captal§ Fundo de investimento ainda pouco difundido no Brasil

§ É necessário Equity

§ Fomento§ Algumas instituições principais no Brasil

§ Acessado através de editais, que por sua vez,geralmente são burocráticos

§ Anjos§ Empresários

§ Network ,experiência e dinheiro

§ www.anjosdobrasil.net

$


http://www.anjosdobrasil.net/


§Anjos

§ Mais profissionais e experientes

§ Com bom network com fundos maiores e já tem estratégia de

saída

§ Exigem Equity menor neste momento.

§ Aceleração§ Evolução das incubadoras

§ Exigem Equity e ou preferência de compra

§ Algumas iniciativas interessantes do governo

§ Venture Capital§ Fundos de investimentos

§ Foco na escala da empresa

$$



§ VentureCaptal

§ Existem fundos que fazem investimentos maiores

§ Modelo de escala já comprovado

§ Bancos governamentais e de fomento

§ BB,Caixa,BNDS

§ Muito recurso disponível

§ IPO

§ Oferta pública de ações

§ É o ponto de maturidade e exige uma gestão totalmente madura

$$$



Venture

Capital

Risco Descrescente

Re

tor

no

De

scre

sce

nte

FFF

Ideia BetaProtótipoPlano de Negócios

Vendas Lucratividade

Crow

d

Angels

Gov100K

1M

10MParceiros Estratégicos (aceleração e fomento)

Bancos

IPO

Fonte:TomByers,Stanford University



1.Necessidade

não-Atendida?

2.Oportunidade

Enorme?

3.Vantagem

Competitiva Sustentável?

4.Negócio

Escalável?

5.Por queNós?

Porque Agora?

5 Perguntas-Chave

Fonte:Jack Fuchs,StanfordUniversi



O Processo

§



AceleraçãoCo-working

Mentores

Demo Day



§ No Brasil o modelo pareceganharforça

§ A desconfiança ainda é percebida,em investirno que pouco conhece

§ Algumas grandes empresas e produtos/serviçosque conhecemos hoje já tiveram suas rodadas de investimento coletivo,como:§ Wikipédia,

§ Linux,

§ YouTube

§ e ...



Estátua da Liberdade,símbolo

mor dos EUA, precisou de

investimento coletivo para ser

construída e transportada



§“Apesar do recente surgimento das plataformas de crowdfunding e da explosão das mídias sociais que facilitammuito a divulgação e arrecadaçãonecessário para tirar idéias do papel,

do capitalessas

§“teOcnqouleofgaizacsosãmoqaupeecnaamspiannshtrausmdeenctroosw.”dfunding sejam bem sucedidas são projetos que possuem algo mais,que conseguem cativar a atenção e o carinho das pessoas, tornando-as engajadas e motivadas a transformarem sonhos em realidade.”

http://crowdfundingbr.com.br


http://crowdfundingbr.com.br/


Exemplos de sites de crowdfunding

Estrangeiros:

§ KickStarter - http://www.kickstarter.com/

§ PeerBackers - http://peerbackers.com/

§ IndieGoGO - http://www.indiegogo.com/


http://www.kickstarter.com/

http://peerbackers.com/

http://www.indiegogo.com/


§ Diferentes fases à diferentes investimentos

§ Importância do BMC

§A idéia é fundamental!

§A validação é fundamental!

§O Sonho é fundamental!



Marcilio [email protected]

tt:@marcilioso




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