intensivo 80h - empreendedorismo e negócios digitais
TRANSCRIPT
Empreendedorismo eNegócios Digitais
Bruno Peroni
Agenda
Introdução
O que são startups?
Uma história de sucesso
Empreendedorismo Tradicional X Lean
Ferramentas
Problemas e soluções
Modelagem de Negócios
Business Model Canvas
Desenvolvimento de clientes
Apresentação do Negócio
O que é um pitch?
Como apresentar meu produto ou serviço?
Próximos Passos
Avaliação de negócios
Escalabilidade
Investimentos e bootstrapping
Empreender = criar valor
Organização
Sustentação de valor
GerenciarPessoasDinheiro
Processos
X
O que são startups?
“Uma startup é uma instituição humana criada para entregar um novo produto ou serviço em condições de extrema incerteza.”
Eric RiesThe Lean Startup (2011)
Por quê?
Fonte: SEBRAE
O que é necessário para fundar uma startup?
Uma história...
Qual foi o faturamento?
R$000.000,00
O que aconteceu?
2010 1993
Qual é o valor de uma ideia?
“O valor de uma idéia está no seu uso.”
Thomas Edison
O plano de negócios
simboliza o pensamento
tradicional sobre como fazer uma nova empresa
X
Tradicional Lean Startup
Uma nova forma de pensar
1) Nenhum plano de negócios sobrevive o primeiro contato com o cliente
2) Não pensou no modelo de negócio
3) Não pensou em possibilidades alternativas
4) Se esqueceu que tudo são hipóteses
5) Não crie sua empresa antes de validar o seu modelo de negócio
O que aconteceu?
Ferramentas
Business Model Canvas
Alex Osterwalder (2010)
Modelo de Desenvolvimento de Clientes
Validação dos clientes
Descoberta dos clientes
Criação dos clientes
Construção da empresa
Steve Blank (2005)
Lean Startup
Eric Ries (2011)
Premissas
1) STARTUPS são experimentos que buscam um modelo de negócios escalável.
2) Nós NÃO sabemos o que os clientes querem.
3) Nós NÃO conseguimos prever o futuro.
4) O ambiente de startups é caótico.
Princípios do movimentoLEAN STARTUP
Melhorar o uso de recursos e só gastar tempo e dinheiro no que interessa
Validar hipóteses antes de lançar o negócio no mercado
Aumentar chances de sucesso
WANTrepreneur
Porque é coolPorque você quer ganhar MUITO dinheiroPorque você tem um produto genial
Porque você está muito irritado com algoPorque você tem medo de algo
RAZÕES ERRADAS: RAZÕES CERTAS:
Why not to do a startup
Qual é a solução de negócios?
Qual é o problema que você quer resolver?
O problema
A solução
Qual é a sua ideia de negócio?
O que é um Modelo de Negócio?
“Um modelo de negócio descreve a lógica de como uma organização cria, entrega e captura valor”
Alex OsterwalderBusiness Model Generation (2008)
Usuários globais
Usuários globais que querem ligar
para telefones
Skype.com
Parceria com fabricantes de fones
Customização em massa
Gratuito
Pré-pago ou mensalidade
Vendas de hardware
Desenvolvimento de software
Suporte
Equipe de software
Código do sofware
Desenvolvimento de software
Gateways de pagamento
Parceiros de distribuição
Parceiros Telecom
Ligações gratuitas de
áudio e vídeo
Chamadas de baixo custo
para telefones
Por que testar hipóteses?
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Premissas
1) STARTUPS são experimentos que buscam um modelo de negócios escalável.
2) Nós NÃO sabemos o que os clientes querem.
3) Nós NÃO conseguimos prever o futuro.
4) O ambiente de startups é caótico.
15 min. de intervalo!
Modelo de Desenvolvimento de Clientes
Modelo de Desenvolvimento de Clientes
Validação dos clientes
Descoberta dos clientes
Criação dos clientes
Construção da empresa
1) Preparar-se para vender
2) Vender para clientes “visionários”
3) Desenvolver o posicionamento
4) Verificar
1) Engajar
2) Estabelecer / explicitar hipóteses
3) Testar & qualificar hipóteses
4) Testar & qualificar o conceito do produto
5) Verificar
1) Preparar lançamento
2) Posicionar empresa e produto
3) Lançar empresa e produto
4) Criar demanda
1) Alcançar clientes “mainstream”
2) Desenvolver identidade e corpo de gestão
3) Compor departamentos funcionais
4) Construir departamentos de resposta rápida
Modelo de NegócioHipóteses
Estratégia Plano Operacional + Projeções Financeiras
Organização2 times
(produto e clientes)liderados pelos
fundadores
Processo Customer Development,Desenvolvimento Ágil
Gestão de Desenvolvimento
de Produto
Organização funcionalpor departamento
Busca Execução
Steve BlankThe Startup Owner’s Manual (2012)
Pitch!
O que é um pitch?Técnica de apresentação de um negócio ou ideia de negócio para qualquer público em uma fala concisa que pode variar de 30seg até 20min.
Tipos mais comuns de pitches?– Elevador (30s. a 1min.)– Corredor/Café (2 a 5min.)– Apresentação do Negócio (5 a 10min.)– Sumário Executivo(15 a 20min.)
Dica simples para um Pitch
“Minha empresa, (nome da empresa), está desenvolvendo (a seguinte oferta) para ajudar (um segmento de cliente) (a resolver um problema) (com um ingrediente especial).”
1. Amor no ElevadorUma rapidinha de 30 segundos
• Curto, Simples e Memorável “O que, Como, Por que.”– “Nós fazemos X para Y”
• Duas frases no máximo– SlideShare é uma communidade para compartilhar informações.
– TeachStreet é um lugar para aprender ou ensinar qualquer coisa.
• Pode ter logo ou imagem• Use palavras que todo mundo entenda e
evite linguagem técnica• Sorria. É legal divertir sua plateia.
2. O Problema• Qual é o Problema? Deixe-o BEM CLARO.
• Quem enfrenta esse problema?
• Quantas Pessoas? Muitas? Como você sabe? Estatística, exemplo, pesquisa, links, etc
3. Sua Solução
• Descreva por que sua solução:– Deixa os clientes felizes– É melhor e diferente das outras– Lembre-se: TENHA UM NICHO
Até o Facebook tinha!
DemonstraçãoScreen Shots
Vídeo
4. Tamanho de Mercado
Quanto maior, melhor!
• Top Down = uma empresa de pesquisas disse– Forrester, Gartner, IBOPE…
• Bottom Up = calcule $/cliente– Ticket Médio = $10– 20.000 clientes no meu mercado– Cliente mediano compra 5 vezes ao ano– Tamanho do Mercado = 10 * 20000 * 5 = MUITO
DINHEIRO– Taxa de crescimento do mercado
5. Modelo de Negócio(Como você vai ganhar dinheiro?)
Descreva de uma a três fontes de receita– Cite apenas as maiores e mais promissoras– Cite seus clientes atuais como exemplo– Mostre quando você será lucrativo
Tipos de receita
– Direta: venda de bens, mensalidade, assinatura, comissão, freemium, etc.
– Indiretas: anúncios
6. EquipePessoas que os investidores adoram Nerds com ótimas habilidades técnicas Empreendedores que tenham vendido
empresas Vendedores que fazem chover
Mencione também:Competências que você DEVERIA ter, mas não
tem…Conselho de mentores
Avaliação de NegóciosCritérios para startups
• Equipe: Qual é a capacidade técnica da equipe? Os fundadores tem o drive necessário para empreender?
• Tamanho de mercado: Até que ponto é possível crescer? É possível atingir outros segmentos?
• Potencial de receita: Qual é o potencial de geração de receita? Qual é o ticket médio?
• Escalabilidade: Esse é um negócio que pode ganhar escala facilmente? Qual é o custo de aquisição de novos clientes?
Notas sobre escalabilidade
Quando se fala em escalabilidade em startups, se refere ao modelo de negócio.
O quanto o modelo de negócios é repetível?É possível adquirir mais clientes sem aumentar os custos?Quando aumenta o número de clientes, o custo unitário por cliente aumenta em que escala?
Financiamento
Friends, Family, Fools,
Investidores Anjo
Venture Capital
Private Equity
IPO
Capital Semente
Bootstrapping
Capacidade de criar uma startup usando somente recursos próprios, sem recorrer a investidores externos. Se há alguma entrada de capital, ela vem dos primeiros clientes.
Bootstrapping
• Quem vai comprar seu produto ou serviço?
• Quanto eles vão pagar?
• Onde eles vão encontrar?
• Qual o custo para fazer 1 venda?
Alguns aprendizados
Investimento não resolve nada, apenas acelera.
Acesso a muitos recursos no estágio inicial é prejudicial ao resultado do negócio
No estágio inicial, o mais importante é contatos e capacidade de execução e não dinheiro.
Referências:
Business Model Generation – Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
The Lean Startup – Eric Ries
The Four Steps to the Epiphany – Steve Blank
www.businessmodelgeneration.com
www.theleanstartup.com
www.steveblank.com
“Um problema não pode ser resolvido usando o mesmo
tipo de pensamento que o criou”
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