Download - CRN Brasil - Ed. 281
PRESENTE E FUTURO: ESTUDO EXCLUSIVO MOSTRA COMO SE COMPORTA O MERCADO E QUAIS AS PERSPECTIVAS PARA O SETOR NOS PRÓXIMOS ANOS
Dezembro 2008 - Número 281 www.crn.com.br
E D I Ç Ã O E S P E C I A L D E B A L A N Ç O 2 0 0 8
ESTUDO EXCLUSIVO MOSTRA COMO SE COMPORTA O MERCADO E QUAIS AS PERSPECTIVAS PARA O SETOR NOS
Dezembro 2008 - Número 281 www.crn.com.br
TRÊS LÍDERES E A MESMA MISSÃO
CNT BRASILFANY LUPION
LOCAL XFABIAN TEIXEIRA
V E N C E D O R E S D O D I S T R I B U I D O R P R E F E R I D O 2 0 0 8 E DONOS DO RECONHECIMENTO DA CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO PELO TRABALHO DESENVOLVIDO NO ANO
OFFICERFÁBIO GAIA
lay_Capa 1 12/17/08 3:21:55 PM
Untitled-1 2 12/15/08 12:14:59 PM
Untitled-1 3 12/15/08 12:15:40 PM
Untitled-1 4 12/12/08 3:56:49 PM
Untitled-1 5 12/12/08 3:57:20 PM
Untitled-1 6 12/12/08 3:42:42 PM
Untitled-1 7 12/12/08 3:43:36 PM
Untitled-2 8 12/15/08 3:10:43 PM
índice
14 | Mais braços|Em meio a rumores sobre negociações de compra da companhia, a Positivo prepara a nomeção de seis novos distribuidores, a partir de janeiro, e dá detalhes sobre a es-tratégia da divisão empresarial
24 | Balanço do mercado |Distribuidores e fabricantes resu-mem os principais feitos do ano, em termos de desenvolvimento do canal brasileiro, e contam os passos pro-gramados para o próximo exercício
14
21 | O planejamento e a crença |Crise? Para Dagoberto Hajjar, diretor-presiden-te da Advance Marketing, chega de falar sobre o assunto. É hora de agir, olhar para frente, pro-gramar os próximos passos e confiar nas pes-soas de seu time para alcançar o sucesso
19 | De olho nos custos |O corte de custos aparece como uma medida prioritária e emergencial para as empresas, em tempos de crise; Luis Lobão, professor da FDC, ensina como fazer isso de forma inteligente
c o l u n i s t a
Na décima edição, a premiação revelou Officer como Distribuidor de Volume Destaque; CNT Brasil como VAD Destaque; e Local X, na posição de Distribuidor Revelação do ano
Dezembro 2008 - Número 281
Foto
: Gle
ner
Foto
: Gle
ner
DISTRIBUIDORPREFERIDO 2008
64
lay_Indice 9 12/16/08 6:59:52 PM
10
carta ao leitor
Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
No momento em que esta edição está em suas mãos, caro leitor,
o nosso time, pelas minhas contas, já deve estar concentrado nos úl-
timos detalhes do fechamento da primeira CRN Brasil de 2009. Mas,
peço licença a você para fazer uma breve retrospectiva de alguns mo-
mentos marcantes desses últimos meses – compromisso pessoal de
encerramento de um ciclo, sabe como é? – e, assim, mergulhar de vez
no ano que se inicia.
Posso falar do primeiro prêmio criado para o canal de distribuição do
País, o Canais Referência, e do Distribuidor Preferido, que, aos dez anos
de idade, ganhou uma roupagem totalmente nova – além dos principais
vencedores, estampados na capa desta edição, você encontra os melho-
res momentos da premiação nas próximas páginas. Não posso deixar de
mencionar o Reseller Forum, que também comemorou dez edições em
2008, levando os principais players do canal brasileiro a quebrar paradig-
mas e compreender a colaboração como uma via obrigatória e compen-
satória para a evolução dos negócios no setor. E o que dizer de CRN Bra-
sil? Bem, essa é a mais velha de estrada – 12 anos, dá para acreditar?
Em 2008, CRN Brasil registrou em capas e páginas os momentos
mais marcantes na história do setor, como o lançamento do tão aguardado e polêmico
programa de canais da Dell, o reconhecimento da China como uma grande oportunidade
de aliança de negócios e os reflexos da transformação do cenário macroeconômico em
todos os elos da cadeia de distribuição. Que ano!
E por falar em retrospectiva, a última edição de 2008 traz um balanço dos princi-
pais feitos dos distribuidores e fabricantes do País. São informações fornecidas pelas
próprias companhias que compõem esta fonte de pesquisa do mercado. Mais desafiador
do que olhar para trás, tais empresas tiveram de contar o que o seus planos de negócios
determinaram para o próximo exercício – seja lá qual cenário encontrarmos em 2009.
Afinal, é para frente que se anda.
Para terminar, eu pensei em deixar aqui umas primeiras palavras sobre o que prepara-
mos para 2009, mas elas não vão caber em um parágrafo. O que posso adiantar é que você,
caro leitor, deve esperar ainda mais do que viu em 2008. Nos vemos dentro de alguns dias.
Ótima leitura!
Silvia Noara Paladino
Editora
P.S.: envie comentários para [email protected]
UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO
EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br
REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br
Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br
COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected]
EXE CU TI VOS DE CON TASBruno Gasciarino • [email protected] Guzzo • [email protected] Rogerio • [email protected] Nucci • [email protected]
MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]
ANALISTAS DE MAR KE TINGAna Luisa Luna Freire • [email protected] Vicari • [email protected]
PRO DU TOR DE ARTEBruno Cavini • bcavini@itmi dia. com.brFrancisco Yukio Porrino • fporrino@itmi dia. com.brRodrigo Martins • rmartins@itmi dia. com.br
REPRESENTANTES COMERCIAISRio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda.E-mail: [email protected].: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490
Stodolni Propaganda e MarketingAlexandre StodolniE-mail: [email protected].: (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253
USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West CoastTel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]
Europa: Huson International Mediatel.: (44-1932) 56-4999 - West [email protected]
ATENDIMENTO AO LEITORatendimento @itmi dia. com.br
Tel.: (11) 3823-6700
TRABALHE [email protected]
Impres são: LOG & PRINT GRÁFICA E LOGÍSTICA S/A.
CRN Bra sil
A mais impor tan te revis ta diri gi da de infor ma ções, ser vi ços e negó cios para os pro ve do res de solu ções em TI e Tele com do Bra sil. CRN Bra sil con tém arti gos sob licen ça da CMP Media LLC. Os arti gos publi ca dos são tra du zi dos e impres sos sob per mis são da CRN e VAR Busi ness, copy right © 2005 CMP Media LLC. CRN Bra sil é uma publi ca ção quinzenal da IT Mídia S.A. Car tas para a reda ção devem ser envia-das para Praça Profº José Lannes, 40 - 17º Andar - Edifício Berrini 500 – São Pau lo – SP - CEP: 04571-100 Tel.: (11) 3823-6600
www.itmi dia. com.br
Presidente – executivo:Adelson de Sousa – [email protected]
Vice-Presidente – executivo:Miguel Petrilli – [email protected]
Diretor de Recursos e Finanças:João Paulo Colombo – [email protected]
Presidente do Conselho Editorial:Stela Lachtermacher – [email protected]
Diretor Executivo:Alberto Leite – [email protected]
INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO
e CRN são mar cas regis tra das de
© CMP Media Inc.
CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios
Foto: Ricardo Benichio
“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”
PRÓXIMA PARADA:2009
lay_Carta ao Leitor 10 12/17/08 12:07:56 PM
Untitled-2 11 12/15/08 2:57:33 PM
Untitled-1 12 12/12/08 3:48:47 PM
Untitled-1 13 12/12/08 3:49:21 PM
mercado
14 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
a Positivomesmo com futuro incerto, companhia foca no aumento da base indireta
Mais braços
EstELa BERNaNDEs, Da Positivo: nossa orientação é para
que o canal aproveite a amplitude do
portfólio, para ajudar o cliente a acomodar a demanda dentro de
seu orçamento
Seis novos distribuidores farão parte
do time de vendas indiretas da Positivo
Informática, ao lado da Officer, a partir de
janeiro. Além disso, a fabricante de PCs
inaugura sua política comercial e lança a
divisão Positivo Empresas, que contempla
todos os negócios da fabricante, exceto a
área de varejo.
Estela Bernardes, diretora de canais e
portadora das novidades, conta que a base,
ou seja, a política comercial, traz bastante
solidez ao modelo de negócios, uma vez que
auxilia no ganho de competitividade entre
revendas e varejo. "Estabelecemos preços
ao cliente final, então o varejo vai competir
com seus trunfos, possivelmente com po-
der de financiamento; e as revendas podem
aproveitar sua capacidade de atendimento
e serviços", avalia a executiva, cujo obje-
tivo é assegurar rentabilidade tanto para
distribuidores, como para revendas.
Desde abril na Positivo, Estela já con-
tabiliza mais de 500 canais ativos na venda
de produtos da marca e espera alcançar os
mil parceiros, estimados em maio, muito
em breve. "Com a chegada de novos distri-
buidores (que estão em fase de teste), esse
número tende a se multiplicar facilmente".
Outro pilar que deve dar apoio ao mo-
delo de canais empresariais da Positivo é
o lançamento, também em janeiro, de uma
ferramenta online de registro de leads e
oportunidades, a ser lançada em três eta-
pas: primeiro aos canais já ativos, em se-
guida a canais sugeridos pelos distribuido-
res e, por fim, para todo o mercado.
Outra novidade é que, é que as reven-
das já podem vender monitores Positivo
junto à sua oferta de PCs.
CENáRio atuaL Estela garante que os negócios da Po-
sitivo se mantêm inalterados, mesmo em
tempos de crise. "No momento de instabi-
lidade, quem tem uma política estruturada
faz do cenário uma oportunidade", afirma
a executiva.
De agosto para cá, a oscilação do dólar
e o conseqüente aumento nas cotações de
componentes elevaram os preços da mar-
ca em 15%. "Nossa orientação é para que
o canal aproveite a amplitude do portfólio,
para ajudar o cliente a acomodar a deman-
da dentro de seu orçamento”.
Fatos E PaLPitEs Não param os rumores de que a Posi-
tivo está sendo sondada por grandes multi-
nacionais. Mesmo sem citar o nome da fa-
bricante brasileira, o Lenovo Group, quarto
maior fabricante mundial de computado-
res, confirmou, em meados de dezembro,
que está em negociação preliminar sobre
um possível investimento ou aquisição,
P o R h a L i N E m a y R [email protected]
Foto: Ricardo Benichio
para
lay_Mercado Abre 14 12/16/08 5:21:43 PM
1510 de outubro 2008 • www.crn.com.br
dia depois que suas ações dispararam com
rumores da transação. Até o fechamento
desta edição,
Como os seus concorrentes mundiais,
a fabricante chinesa vem enfrentando queda
de demanda devido à desaceleração da eco-
nomia mundial e à redução dos gastos em
tecnologia pelos consumidores e empresas.
Apenas a Acer, terceira maior fabricante
mundial de computadores, expressou otimis-
mo e afirmou que seu lucro no quarto trimes-
tre poderia exceder as expectativas iniciais
devido aos controles severos de custos.
Comportamentodo merCado
Recentemente, a consultoria IDC, diante
da crise financeira, reviu os investimentos
em TI para 2009 anunciados em agosto. No
ano que vem, o crescimento dos gastos com
TI no mundo deve ficar em 2,6%. Nos Estados
Unidos, que está no olho do furacão, a proje-
ção é de 0,9%, ante uma previsão de 4,2%.
Na América Latina o número é mais ex-
pressivo, ficando em torno de 7,8%. Antes, a
IDC acreditava que os investimentos latinos
chegassem a 13,7%, mas o próprio FMI, em
relatório do início de outubro, apresentava
um crescimento do PIB da região de 3,2%.
O segmento mais afetado, na AL, deve
ser o de hardware de consumo, como PCs,
impressoras e câmeras digitais, pois são in-
vestimentos mais voláteis e dependem dire-
tamente dos gastos dos consumidores. A IDC
havia mencionado que os gastos com esse
mercado já tinham desacelerado em meados
de outubro.
Para 2009, espera-se que o mercado de
hardware de consumo tenha um impacto nos
dois primeiros trimestres, voltando a ganhar
fôlego no segundo semestre.
lay_Mercado Abre.indd 15 12/16/08 5:25:57 PM
mercado
16 Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
MENOS UMApós a saída de Sérgio Basílio, agora é a vez de José Antonio Scodiero deixar a vice-presidência de marketing e vendas da AMD na América Latina. A medida faz parte do plano global de reestruturação anunciado pela fabricante. No comando de marketing e vendas da AMD na região des-de abril de 2007, Scodiero também foi dire-tor-geral da Oki Data, diretor-comercial da Apple e gerente de vendas da unidade de varejo para PCs da IBM.
DO RAMOMauro Dourado é o novo gerente de canais na 3Com do Brasil. O executi-vo atuou por quatro anos na Network1 e vai responder ao diretor de canais da subsidiária brasileira, Vladimir Brandão. Dourado é formado em admi-nistração e também trabalhou por sete anos na Lan Professional.
FORÇA NO VAREJOA diretoria de vendas da HP para o varejo está nas mãos de Mauro Gue-des. Responsável pelas áreas de vendas e trade marketing para o Grupo de Sistemas Pessoais, o executivo vai centralizar o contato com os prin-cipais varejistas do Brasil. Guedes registra passagem por empresas como Nokia, Danone e Pepsico. Antes de ir para a HP, atuava como diretor de desenvolvimento de vendas do Grupo Schincariol.
PROXIMIDADE COM O CANAL A Emerson Network Power reestrutura o time de vendas indiretas. A com-panhia criou uma gerência regional de vendas de canais para a América Latina e Caribe, que está sob o comando de Luciano Garrido, enquanto Daniel Vilardebó ficará responsável pela América do Sul. Na América do Norte, Alejandra Castellanos assume a área de canais. Vilardebó foi ge-rente de canais da Argentina e agora vai coordenar diretamente Brasil, Colômbia, Peru, Venezuela, Argentina, Chile, Paraguai e Uruguai. Já Ale-jandra fará a coordenação de México, América Central e Caribe.
GESTÃO DOS GRANDESA Netgear nomeia Rodney Baena e Luiz Pedro de Almeida para cuidar da gestão de revendas de alto valor agregado e do novo programa de canais da companhia. Almeida assume como engenheiro de sistemas de pré e pós-venda e focará no apoio aos VARs, além de garantir suporte às reven-das na especificação de projetos e desenvolvimento de oportunidades. Já a Baena cabe a gestão do programa de parcerias.
NOVOS DESAFIOSGuilherme Chaddad assume como principal executivo da Kaseya. Cha-ddad substitui Marcos Saad, que comandava a operação brasileira desde fevereiro deste ano e se desligou da companhia há dois meses. Chaddad atuava como gerente regional de vendas. Marcos Saad, por sua vez, disse que deixou a companhia em busca novos desafios profissionais e ainda não definiu sua recolocação no mercado.
Alinhada ao direcionamento global da
corporação, a Red Hat inaugura seu progra-
ma de canais na América Latina. A compa-
nhia espera contabilizar pouco menos da
totalidade dos negócios por meio das vendas
indiretas, já no ano que vem, com exceção
de clientes estratégicos que são atendidas
diretamente. “Mas, de alguma forma, essas
contas envolvem um parceiro”, garante Alan
Sanchez, diretor de vendas para a região.
Sem mencionar números, o executivo
limita-se a dizer que “a participação do canal
cresce bastante” no mercado local e que a crise
financeira global impacta a todos, mas que, no
entanto, a fornecedora ainda não notou retra-
ção de demanda. “Nosso produto reduz custos
de infra-estrutura”, argumenta Sanchez, colo-
cando o produto Red Hat como uma alternativa
aos demais sistemas operacionais.
No Brasil, a fornecedora de soluções Li-
nux e open source soma 60 parceiros envol-
vidos na nova política de canais, divididos en-
tre as categorias Ready Business e Advanced
Business, além das revendas atendidas pelos
distribuidores credenciados - Officer, Ingram
Micro e Ação. Roberto Marinelli, diretor de
canais no País, recorda que, há cerca de dois
anos, o time de vendas indiretas era compos-
to por aproximadamente 20 empresas.
“Naquele momento, estávamos em
trabalho de captação de parceiros, a fim de
aumentar a presença regional. Neste ano, de-
senvolvemos o programa de canais no Brasil,
com foco em qualificação e capacitação téc-
nica”, detalha o executivo. Hoje, a busca por
novos parceiros acontece, principalmente,
no interior de São Paulo e na região Norte.
O sistema de registro e mapeamento de
oportunidades é considerado um dos pon-
tos-chave da estratégia com vendas indire-
tas. “Investimos para criar uma versão light
do sistema que usamos internamente, da
Salesforce.com, para os parceiros. Os canais
foram treinados na ferramenta e através dela
eles registram o negócio”, conta Sanchez. O
recurso é um benefício do programa e não
tem custo para o canal.
Sobre as oportunidades de receita para
o parceiro com a Red Hat, Marinelli pontua
a venda de subscrição, treinamento e servi-
ços, com valor agregado em consultoria, com
margem variável de acordo com a composi-
ção da oferta. “O requisito é que o parceiro
tenha pelo menos um profissional RHCE (Red
Hat Certified Engineer)”, diz o executivo, lem-
brando que a Red Hat subsidia 50% dos cus-
tos de certificação para a revenda.
Em janeiro, a companhia também inicia
um processo de treinamento em vendas para
a rede. “O parceiro sabe falar da parte técni-
ca, agora, estamos fazendo um investimento
no comercial, com um programa de certifica-
ção sem custo”, adianta Sanchez.
No País, a Red Hat conta com um time de
pré-vendas, comercial, gerentes de contas e
apoio de inside sales para atender a base de
revendas. Também disponibiliza ao parceiro o
Partner Center, com materiais de marketing,
white paper e treinamento online.
No ano fiscal encerrado em 29 de feve-
reiro de 2008, a operação da Red Hat no Bra-
sil obteve crescimento superior a 100% em
todas as áreas da empresa: vendas, suporte,
desenvolvimento e consultoria.
Red Hat inaugura política de canais na América Latina e prepara treinamentos em vendas para as equipes de seus aliados
R E D H A T
Parceiros do mundo OPEN SOURCE
DANÇA DAS CADEIRAS
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
o
mercado
DANÇA DAS CADEIRAS
lay_Mercado_16 17 16 12/17/08 12:16:30 PM
1724 de março 2008 • www.crn.com.br
Com oito meses de existên-
cia, a Vir tus remodela sua estru-
tura de vendas indiretas, com
direcionamento ao mercado de
gerenciamento de TI. Sergio
Porto, diretor-comercial, conta
que, aos 20 parceiros atuais da
companhia, devem somar-se ou-
tros 20 a 25 até o fim de 2009.
No que diz respeito aos aliados
já qualificados, a Vir tus vai em-
preitar um processo de recerti-
ficação, oferecendo aos parcei-
ros a oportunidade de trabalhar
em todos os nichos alcançados
pelas marcas da empresa (Au-
tomatos, Biosalc, Dedalus, Inte-
lekto, Trellis, Visionnaire, Volans
e a mais recente, Tech4B ).
“Agora que consolidamos
o portfólio e nos posicionamos
como uma empresa de gestão
de TI, estamos abrindo para
que os canais que atuavam, por
exemplo, apenas com o portfó-
lio de uma das marcas, possam
aprofundar o trabalho e fornecer
a solução integral da Virtus”, ex-
plica Porto.
Para desenhar o processo
de recertificação e a redivisão
dos aliados, a empresa conta
com uma consultoria e espera,
até fevereiro, iniciar a primeira
turma. Nesse contexto, as alian-
ças com grandes companhias
também serão reorganizadas em
uma estrutura paralela. Quanto
aos novos canais, o maior inte-
resse está em empresas alinha-
das com a proposta da empresa,
de gestão total do ambiente
tecnológico, que tenham uma
oferta estabelecida de hardware
e pré-disposição à prestação de
serviços.
A aposta nos parceiros é
grande. Ainda em dezembro, a
Virtus deve apresentar ao mer-
cado seu gerente de canais, em
contratação, e, no ano que vem,
as vendas indiretas devem cor-
responder a 60% do crescimen-
to dos negócios. Hoje, cerca de
10% das vendas vêm do canal,
mas Porto diz que, apesar de
não ter metas precisas traçadas,
esse volume deve crescer bas-
tante no ano que vem.
Outra investida de cresci-
mento da companhia é a divisão
de sua atuação. Agora, os negó-
cios passam a ser segmentados
em algumas verticais: grandes
contas (500 maiores do País);
outras empresas; e governo.
Esta última uma novidade que
a Virtus pretende gerenciar com
total apoio do canal.
De olho também em alcance
regional, a empresa busca par-
ceiros na região Sudeste, exceto
a área paulista ( já coberta), Nor-
deste e Sul do País.
Virtus refina plano de vendas indiretas para 2009, busca gerente de canais e espera adicionar 20 novos parceiros à rede no ano que vem
Em construção
v i r t u s
lay_Mercado_16 17 17 12/15/08 8:03:36 PM
mercado
18 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
Depois do lançamento global, a
Microsoft detalha a estratégia de ne-
gócios com a família Windows Essen-
tial Business Solutions, para peque-
nas e médias empresas. O SBS 2008
(Small Business Server) e o EBS 2008
(Essential Business Server) buscam
simplificar a compra de tecnologia de
empresas com 5 a 250 usuários e já
estão disponíveis na rede de canais
de vendas da fabricante.
Ambas as ofertas combinam ao
servidor soluções de segurança (Fo-
refront) e de e-mail (Exchange), entre
outras, o que barateia seu custo em
30% a 40%, em relação à compra
dos produtos isolados, diz Elis Quei-
roz, gerente de produto de infra-es-
trutura para SMB e parceiros.
Ela afirma também que, desde
novembro, os canais já vêm sendo
treinados nas ferramentas, tanto em
aspectos técnicos, como em abor-
dagem de vendas. “Como se trata de
uma oferta para empresas que nem
sempre têm profissionais de tecno-
logia, a revenda tem de ir preparada
para detectar as necessidades do
cliente e até mesmo para ser pró-ati-
vo na prestação de serviços”, diz ela.
O parceiro Microsoft pode ge-
renciar remotamente o ambiente do
cliente, se for o caso, além de agre-
gar projetos de virtualização, ser-
viços de personalização de website
- a ferramenta abrange suporte para
configuração de domínio -, help desk
com envio de relatórios periódicos e
outras operações, de acordo com o
contrato estabelecido, mostra Dani-
lo Bordini, gerente de produto.
Vale lembrar que o SBS está em
sua segunda versão e é indicado para
organizações com 5 a 75 usuários.
Já o EBS, lançamento, abrange em-
presas com 25 a 250 usuários e tem
como diferencial em relação ao SBS
um maior ferramental de gerencia-
mento de aplicações.
Os interessados podem adquirir
os produtos em 10 vezes sem juros e
acessar as ofertas de conteúdo em
vídeo no site de parceiros. Elis esti-
ma que os produtos devem colaborar
com um avanço de 32% nas vendas
da área de produtos para o SMB, em
um ano.
em baixa
Farol de Mercado
em alta
A partir de novas soluções para servidor, microsoft es-tima avanço de 32% nas vendas da área de produtos para o segmento, em um ano
M i c r o s o F t
Small business
elis Queiroz, da MicrosoFt: economia de 30% a 40% em relação à compra dos produtos isolados
Foto
: Div
ulga
ção
investiMento para o canal Para o início de 2009, a D-Link planeja investir r$ 500
mil no lançamento de um rmA (retorno de material Adquirido), em São Paulo. com porte três vezes maior que a sede anterior, a nova base vai ampliar o suporte
aos 40 canais que atendem ao mercado corporativo. A intenção é obter maior capacidade de atendimento si-
multâneo e reduzir o prazo de resolução de chamadas.
outsourcingo mercado latino-americano de outsourcing de in-
fra-estrutura em TI deve gerar receitas de US$ 3,48 bilhões, em 2013. A projeção da Frost & Sullivan aponta para um crescimento de 120% sobre o US$ 1,59 bilhão
movimentado em 2007. As empresas da região evo-luem no conceito de terceirização seduzidas pelas
vantagens de redução de custos operacionais, melhora dos sistemas e liberdade para focar nos negócios.
oportunidade do beM A Tata consultancy Services (TcS) e o Instituto Apren-
der selam parceria para capacitar 80 pessoas porta-doras de deficiência física ou visual, até final de 2009, para atuarem no setor de TI. Ao final do treinamento,
os alunos aprovados realizarão exames de certificação em programação e, se aprovados, passarão a fazer
parte do quadro de profissionais da companhia indiana.
algo erradoA TV digital brasileira completou um ano, porém, desde seu lançamento, está no ar em apenas 10 cidades, sendo que apenas 7 delas possuem transmissão digital em alta definição e para dispositivos móveis. Segundo o Fórum do Sistema brasileiro de TV Digital Terrestre, até final de 2008, 645 mil telespectadores devem fazer uso das transmissões digitais. o número é baixo, já que a tecnologia deve encerrar o ano com uma área de cobertura que atinge 40 milhões de habitantes.
saga aMarga A Abes prevê que a decisão da comissão Especial da reforma Tributária de deixar no documento a inclusão da cobrança do IcmS sobre a venda de software cau-sará uma retração de US$ 800 milhões ao ano, devido a uma redução de 8% do volume total do segmento. A carga tributária que incide sobre o setor subirá cerca de 12,5%, diz a entidade, que estima perdas de 19,2 mil empregos diretos e indiretos no setor e um aumento da pirataria, com o impacto no custo final do software.
ti e a criseA japonesa Sony vai cortar 16 mil vagas e reduzir inves-timentos. A meta é economizar US$ 1,1 bilhão no pró-ximo ano fiscal. A explicação é a crise financeira, que derrubou a demanda por produtos eletrônicos. o corte de posições motivado pela crise é o maior anunciado por uma empresa asiática. A companhia já perdeu para a Apple no mercado de aparelhos de mP3 e tem tido prejuízo com as TVs flat.
lay_Mercado_18 19 18 12/16/08 5:38:51 PM
19Dezembro 2008 • www.crn.com.br
A economia brasileira não ficou imune à crise global. A
queda das exportações em preço e quantidade, efeito danoso a
nossa economia, fica mais agudo se somarmos a ela a piora do
déficit externo e o enxugamento das linhas de financiamento.
No ambiente internacional, em 2009, a recessão deve trazer,
pela primeira vez desde 1982, a queda do PIB para EUA, Japão,
Europa e Reino Unido. A recuperação sustentada das economias
dependerá do sucesso das medidas adotadas pelo governo.
Assim, gostaria de tratar sobre o tema corte de custos. Fren-
te à desaceleração, há algumas medidas a serem tomadas, até
que a empresa possa ter um tendência futura consolidada para
o seu setor. O primeiro corte, numa ameaça de retração do mer-
cado em que atua, deve ser nos investimentos. Priorize aqueles
que tragam retorno de curto prazo, para garantir caixa e liquidez; o
restante, se possível, postergue. O segundo passo é flexibilizar os
custos que não fazem parte do negócio principal. Avalie bem o seu
pacote de valor ao cliente e aproveite para cortar o que não aten-
da à real necessidade dele. Se necessário, segmente os clientes e
ajuste o pacote de valor para cada setor. Não se resigne apenas a
cortar. O trabalho mais interessante é buscar alternativas criati-
vas para ampliar sua participação e oferecer um valor adicionado.
Cuidado para não ficar na defensiva. A crise pode minar o
ânimo da equipe e desmotivar a busca de novas iniciativas. Es-
teja atento à conquista de novos mercados e clientes. Acentue o
trabalho em equipe e valorize idéias e contribuições das pessoas.
Cuidado com a política de demissão, pois podem trazer queda
na produtividade, pela insegurança no ambiente de trabalho.
Lembre-se dos custos que implicarão a capacitação de novos,
caso necessite em curto espaço de tempo. Incentive o debate
na empresa sobre como torná-la mais competitiva, como me-
lhorar os custos. Faça todos sentirem-se responsáveis pelo ne-
gócio e investa tempo no aperfeiçoamento dos processos.
Embora sejam imprevisíveis os efeitos da crise mundial na
economia brasileira, é inegável, contudo, reconhecer que, nos
últimos anos, houve avanços significativos e que não ocorre-
rão retrocessos. De fato, as perspectivas para horizontes mais
alargados continuam favoráveis. O futuro requer visão ampla
das oportunidades e das ameaças, bem como ação integrada
de toda a equipe. Mobilize-se.
Luis Augusto Lobão é professor da Fundação Dom Cabral
E-mail: [email protected]
Depois de 15 anos de atuação direta na
venda de software para service desk, a Auto-
midia, em meados de 2008, começou a aderir
a modelos de parceria para incrementar as
vendas. Ao atender cerca de 30 grandes con-
tas, a desenvolvedora passou a ser abordada
por integradores em busca de suas soluções
de software para compor projetos. De situa-
ções como essa surgiu a aliança com a CPM
Braxis. “Não faz parte de nosso foco a pres-
tação do serviço, então, os integradores sur-
gem como meio de propagar nosso alcance a
mais empresas”, reconhece Marcio Vinholes
Ferreira, diretor-executivo da Automidia.
Mais cinco parcerias do gênero devem
surgir no próximo ano. O peso dos canais já
chegou a 15% das vendas em 2008 e, para
2009, a estimativa é dobrar esse número.
Em 2008, a Automidia vai alcançar um
avanço de 50% em termos de crescimento,
dos quais 10% foram propiciados pelo canal.
No próximo ano, os parceiros devem elevar
em 15% os negócios. Mas Vinholes não tem o
número previsto para o ano fechado, em face
das condições atuais de crise. "É no começo
do ano que veremos o tamanho do impacto”.
A partir da inauguração de um escritório
em São Paulo, prevista para o primeiro dia de
2009, a provedora de soluções de seguran-
ça Crossbeam Systems aporta no Brasil. A
operação será dirigida por Rogério Campos
Morais, vindo da IBM ISS para comandar as
iniciativas no País e na América Latina.
Com uma base de 700 clientes globais,
o executivo diz que alguns acordos contem-
plam a região. A estratégia é fornecer solu-
ções para grandes empresas nas verticais de
finanças, telecom e governo, além de compa-
nhias que precisam consolidar appliances.
Sem revelar números, Morais afirma que
a companhia está em fase de fechamento do
planejamento para 2009. O executivo salien-
ta que busca negócios “qualitativos”. “Minha
missão é fazer a operação local funcionar
bem para cobrir o mercado-alvo”, comenta.
Para conseguir capilaridade, a Crossbe-
am desenha modelo de venda indireta. “A idéia
é firmar acordos comerciais com distribuidor
e grandes integradores”, antecipa o executi-
vo. Nesse sentido, Morais menciona a aliança
de distribuição já firmada com a Westcon. A
companhia quer estabelecer parcerias com
cerca de 20 canais até o final de 2009.
A empresa mantém parceria de desen-
volvimento com Check Point, IBM Internet
Security Systems (ISS), Imperva, Trend Micro,
Sourcefire e Websense.
(Por Felipe Dreher, IT Web)
Opinião
Apertar os cintose os custos Fo
to: M
agda
lena
Gut
ierr
ez
Em busca de 20 canais no brasil, crossbeam Systems ancora no território nacional e anuncia acordo com a westcon
c r o s s b e a m
Na seara da segurança
Automidia encerra o ano com 15% de vendas indiretas, com a ex-pectativa de dobrar esse número, no próximo exercício
a u t o m i d i a
Caminho mandatório
lay_Mercado_18 19 19 12/17/08 12:11:27 PM
mercado
20 novembro 2008 • www.crn.com.br
A TecTotal – prestadora de
serviços de instalação, integração
e manutenção de PCs, equipa-
mentos de áudio e vídeo – anuncia,
após sete meses do início das suas
operações, faturamento de R$ 20
milhões, em 2008. Voltada ao va-
rejo e também às pequenas empre-
sas, a companhia assegura que já
foram comercializados 120 mil pla-
nos e 500 mil atendimentos reali-
zados. Cerca de 95% do total das
vendas foi conquistado por meio
de parceiros. “Assinamos acordos
importantes com 22 redes de vare-
jo, distribuição e serviços”, afirma
Regina Lopes, presidente da em-
presa. Entre as principais alianças
está o Carrefour. A Tectotal tem
penetração em 30% das vendas de
computadores, devices de áudio e
vídeo da varejista.
Segundo Regina, a recente
parceria com a distribuidora Offi-
cer – pertencente à mesma holding
da Tectotal – está voltada a peque-
nas revendas, que não possuem
técnicos em seu quadro de colabo-
radores. “Estamos segmentando
os 15 mil canais da Officer”, explica
a executiva, que pretende, até final
de 2009, conquistar de 3 mil a 5 mil
revendedores.
Para o próximo ano, estão pre-
vistas também outras parcerias,
incluindo distribuidores, empre-
sas de telecom, de banda larga, as
pontocom e o mercado financeiro.
Hoje, a companhia está presente
em 400 pontos de venda – entre
lojas físicas e comércio eletrônico
–, em 450 cidades de todo o País. A
meta é chegar aos R$ 60 milhões,
em 2009.
Tectotal fatura r$ 20 milhões com sete meses de operação e estima chegar aos r$ 60 milhões, em 2009
t e c t o t a l
Ponto de partida
lay_Mercado_20 21 20 12/15/08 8:10:31 PM
21Dezembro 2008 • www.crn.com.br
Margens entre 25% e 50% para as reven-
das é o desempenho que a distribuidora SaaS
tem visto desde que estreou no mercado, há
um ano e meio. O conceito da empresa é tra-
balhar exclusivamente com soluções como
serviço, objetivo para o qual foram investidos
R$ 1 milhão em infra-estrutura para hospedar
aplicativos eventualmente necessários, trei-
namento de pessoal etc.
Esse caráter sem estoque e com investi-
mento nulo por parte da revenda é o que garan-
te os bons ganhos, segundo João Miret, diretor
da empresa, experiente na área de segurança.
Até o momento, fazem parte de seu por-
tfólio produtos da McAfee, mas Miret planeja
extrapolar o alcance da SaaS
para outros nichos além da
segurança, o que inclui a área
de games. Sem muitos deta-
lhes, ele afirma também que
se trata da própria revenda
se conscientizar desse novo
modelo. “Elas também es-
tão aprendendo essa cultura.
Quem começa a ver a prati-
cidade de lidar com serviço,
percebe a verdadeira relação
de real valor com o cliente”.
E, no papel de distribuido-
ra, a SaaS entra com tarefas
como validar o usuário, fazer
a conexão comercial, o pro-
cesso de billing e o controle
de assinatura, entre outros
pontos, que o fabricante não
consegue administrar sozinho
junto a sua revenda.
Apesar dos revendedo-
res estarem no alvo da SaaS
- hoje, são mais de 250 - pro-
vedores de internet também são importantes
parceiros para empresas como menos de 10
usuários ou para usuários pessoais.
Nascida como um braço da integradora
Netsafe e agora independente, a SaaS deve ga-
nhar pelo menos mais uma marca de software
até o fim do primeiro trimestre de 2009, e ou-
tros 250 novos canais de venda.
Enquanto prepara uma estrutura para
reunir informações sobre produtos e treina-
mentos, a SaaS disponibiliza o site www.par-
tnersecurity.com.br para a obtenção de mais
informações sobre o modelo.
Para o próximo ano, a meta é faturar R$ 10
milhões, segundo Miret.
Chegou o final do ano. Hora de olhar para trás e ver o que
aconteceu de bom e de ruim. Faço um pedido a você. Este
ano, não faça retrospectiva. Faça diferente. Olhe para frente!
Fui o primeiro consultor de TI a falar que a crise seria grave e
está sendo. Fui o primeiro a falar que a crise viraria piada e já
está virando. Vou ser o primeiro consultor a parar de falar da
crise. Este é meu último artigo sobre o assunto.
Tenho uma excelente bola de cristal. O nome dela é
“pesquisa com os principais executivos e empresários”. Eu a
consulto todo mês e, em novembro, ela foi generosa. Ela me
disse qual será o tamanho da crise e a sua duração, quais os
setores que mais comprarão TI em 2009 (e de quem) e o que
executivos estão fazendo para minimizar os impactos. Não
será fácil, mas, esse mapa permitiu que eu refizesse o plano
estratégico para 2009 e acelerasse um processo de fusão
que dará grande diferencial competitivo à minha empresa.
Pela primeira vez na história, há grande possibilidade do
novo presidente norte-americano assumir o cargo, em janeiro,
e já lançar um “pacotaço” – como os presidentes brasileiros
faziam. O mundo dá voltas. Será um ano de reconstrução.
Meu avô esteve na segunda guerra mundial e contava
uma única história: “No dia em que a guerra acabou, todos
comemoraram, mas não tínhamos onde morar, o que vestir ou
o que comer. Achávamos que não conseguiríamos reconstruir
tudo, mas conseguimos, com muita garra e trabalho. O bom
de perder tudo, se é que tem algo bom nisso, é que não temos
o que olhar para trás. Temos de seguir em frente”. Quero dizer
que, neste momento, não adianta olhar para o agora.
Estive com o presidente de uma grande siderurgia e ele
comentou: “Não tenho certeza de nada. Tenho crença. Fiz o
planejamento, analisei os cenários e tenho plena convicção
de que minha equipe é capaz de executá-lo com maestria.
Neste momento, apenas duas coisas são importantes: o
planejamento e a crença”. Planejamento é olhar para frente.
Crença é acreditar em você e no seu time.
Nos últimos 30 dias, recebi mais de 200 e-mails de exe-
cutivos. Todos queriam saber: “O que eu faço?”. Meus conse-
lhos: faça o planejamento. Lidere, motive e tenha crença no
seu time. E certifique-se de ter o mapa do mercado para 2009
que minha bola de cristal gerou.
Dagoberto Hajjar é diretor-presidente da Advance Ma-
rketing - E-mail: [email protected]
Opinião
Não olhe para trás Fo
to: M
agda
lena
Gut
ierr
ez
Foto
: Div
ulga
ção
com atuais 250 parceiros, a distribuidora SaaS prevê margens en-tre 25% e 50% ao canal e quer dobrar a base, no ano que vem
s a a s
No nome e no modelo
João miret, diretor da empresa: Quem começa a ver a praticidade de lidar com serviço, percebe a verdadeira relação de real valor com o cliente
lay_Mercado_20 21 21 12/16/08 5:43:00 PM
Untitled-1 22 12/17/08 11:22:59 AM
Untitled-1 23 12/17/08 11:23:43 AM
24 Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Quando o final de ano se aproxima, em
meados de outubro, a equipe de CRN Brasil já
começa a se mobilizar para o fechamento da
edição que, além de ser uma fonte de pesquisa
sobre as principais empresas de TI e Telecom
que atuam no País, significa uma pausa para
uma respiração bem profunda, a fim de abrir
espaço para o que vem pela frente.
Esta edição especial de balanço de merca-
do, como o próprio nome diz, tem a proposta de
fazer uma retrospectiva do trabalho realizado
por fabricantes e distribuidores no último ano,
especialmente no que diz respeito ao desen-
volvimento do canal de distribuição do Brasil.
As informações fornecidas por essas em-
presas mostram que, embora os impactos da
crise financeira já sejam sentidos por pratica-
mente todos os grandes players do mercado
global – muitas companhias foram obrigadas a
rever as projeções de faturamento em 2008 e,
juntas, têm promovido a demissão de milhares
de profissionais em todo o mundo –, as opera-
ções em território nacional cresceram.
Se as opiniões mais pessimistas dão con-
ta de que a crise econômica não poupa países
ou setores, o balanço das empresas de TI e
Telecom confirma que a realidade de econo-
mias como a do Brasil – apoiado pelo cresci-
mento da classe C, pelo controle da inflação,
pela conquista do grau de investimento e por
outros sinais positivos – são um bom terreno
para a colheita de oportunidades.
Por outro lado, tal cenário vai ao encon-
tro da previsão de que o maior impacto será no
primeiro semestre de 2009. E é por isso que,
mais do que falar do que já passou, esta edição
traz os desafios das empresas para 2009, após
revisões e mais revisões do plano de negócios,
a fim de acompanhar as transformações do
cenário macroeconômicos.
O principal desafio apontado por grande
parte das companhias consultadas nesta edi-
ção é um só: enfrentar a crise. E o que dá para
perceber é que, para os players do setor, o pró-
ximo exercício dependerá fundamentalmente
de uma boa estratégia de canais de vendas.
Foto: SnapVillage
Mais do que uma retrospectiva do trabalho realizado por fabricantes e distribuidores, em 2008, o balanço
de mercado de CRN Brasil, desta vez, mostra o que as empresas do segmento pretendem fazer para acompanhar
a nova realidade macroeconômica aguardada para 2009
QUE SE ANDAÉ para frente
P O R R E D A Ç Ã O C R N B R A S I L
balanço Fabricantes
lay_Balanco Fabricante 24 12/17/08 11:35:04 AM
25Dezembro 2008 • www.crn.com.br
3COMDistribuidores: Alcateia, cnT, officer, Philips e network1Canais ativos: 3 mil indiretos e 51 diretosParticipação do canal no faturamento: 100% Crescimento projetado para 2008: 100%Responsável pelas informações: Vladimir brandão, diretor de canais
O que foi feitoA 3com encerrou o primeiro semestre do ano fiscal de 2009 (junho a novembro de 2008) com um avanço de 19% no faturamento, se comparado com o mesmo período do exercício anterior. Entre as melhorias realizadas no programa estão: implementação de um conselho de canais; ajuste das políticas; 3com Partner club para parceiros Gold e Silver; e implementação do plano de retenção de canais. Segundo a fabricante, foram realizadas ainda reuniões de planejamento de negócios e de contas. Em termos de captação de parceiros, o foco esteve em empresas voltadas a segurança, para comercialização da linha TippingPoint.
O que está por virPara os próximos meses, a fabricante planeja ajustes na política de canais, de forma a simplificar o programa e desenvolver uma maior aproximação do parceiro em grandes projetos. neste sentido, a 3com espera captar 10 novas revendas. Já em termos de distribuição, não tem previsão de novas alianças.
Desafios para 2009Aprimorar a qualificação dos parceiros Gold, Silver e bronze e o próprio programa de canais, prover à revenda facilidades para certificação e treinamento, preparar a rede para grandes projetos e criar mais sinergia entre o time de vendas de projetos da 3com e as empresas aliadas.
ADOBEDistribuidores: brQ, officer e ParsCanais ativos: 1,4 mil indiretos e 21 diretosParticipação do canal no faturamento: 99,5%Crescimento projetado para 2008: 40%Responsável pelas informações: André Akira, gerente de canais
O que foi feitoEm 2008, a Adobe focou na execução de um trabalho voltado ao desenvolvimento de novos revendedores e no ajuste do programa de canais no brasil.
O que está por virPara 2009, a estratégia é mirar nos 21 revendedores autorizados e outros 80 parceiros que participaram do projeto de desenvolvimento de novos canais, realizado junto com um dos distribuidores da marca. o parceiro também pode esperar da Adobe um acompanhamento mais próximo da equipe de executivos no fechamento das oportunidades.
Desafios para 2009capacitação e especialização de todos os canais, criação de programas de marketing e co-marketing, expansão do portfólio de produtos e ações de geração de demanda nos mercados de criação, educação, governo e corporativo.
AMDDistribuidores: Alcateia, Agis, bell computer, bell micro, brighstar, Dexcom, Local X , mazer, move, myatech, notecel, n3 computadores, Pauta e SnDCanais ativos: 1,5 mil indiretos e 15 diretosParticipação do canal no faturamento: não informouCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: não informou
O que foi feitoAs ações de fomento de negócios fizeram parte da rotina da AmD neste ano. Desde o início de 2008, a empresa lançou campanhas de incentivo a vendas, de fidelização e criou meios para gerar atendimento qualificado aos elos da cadeia de distribuição. na mesma linha, foi desenvolvido um grupo de crm, com o objetivo de fomentar a marca e os produtos junto aos canais, dar suporte comercial e orientar quanto à disponibilidade de
produtos nos distribuidores. Um bI também foi introduzido como ferramenta de acompanhamento do desempenho dos revendedores. A AmD cita, ainda, o envio aos parceiros de material de ponto de venda, uma maior disponiblidade de e-training do novo portal e webseminars.
O que está por virmotivar o canal segue como prioridade. Dentro desse plano, a fabricante quer disponibilizar, no portal dos parceiros, ferramentas e conteúdo não só voltados a produtos, mas também treinamentos e profissionalização das operações.
Desafios para 2009crescer a capilaridade em pelo menos 40%. o foco são pequenos varejos de informática e pequenos e médios integradores de sistemas, não só nas grandes capitais, mas em todo o território nacional.
Foto
: Div
ulga
ção
Foto
: Div
ulga
ção
Vladimir Brandão, da 3Com: simplificação do programa de canais no plano de 2009
andré akira, da adoBe: mais proximidade no fechamento de oportunidades em 2009
lay_Balanco Fabricante 25 12/17/08 11:35:53 AM
balanço Fabricantes
26 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
Axis CommunicationsDistribuidores: Anixter, cnT brasil e AfinaCanais ativos: 224 indiretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 40%Responsável pelas informações: marcelo Ponte, coordenador de marketing para América do Sul
O que foi feitoEm 2008, a Axis communications realizou 112 treinamentos gerais, além de algumas sessões para aspectos técnicos específicos, no programa chamado de Axis communications Academy, lançado neste ano. Em paralelo à capacitação, a empresa utilizou seus parceiros consolidados e o portal corporativo para ativar a captação de novos aliados.
O que está por vir2009 marca a implementação do programa global de canais da Axis em toda a América do Sul, o que reforça a atenção da multinacional ao mercado local. com isso, o crescimento esperado no volume de treinamentos da companhia é de 100% e a rede de parceiros deve seguir em crescimento. o cadastramento de um novo distribuidor ainda está em estudo.
Desafios para 2009crescimento sustentável de 60% na América do Sul; lançamento do programa global de canais; lançamento do programa de consultores; aumento em 100% dos Axis Academies; lançamento de novos produtos com a nova geração de vídeo IP.
American PowerConversion (APC)Distribuidores: All nations, Abano, Alcateia, cAP, Dexcom, Handytech, Ingram micro, myatech, mude, officer, opção, Pauta, Plugmais, Qualitech, SnD e Tech DataCanais ativos: 2,5 mil indiretos e 25 diretosParticipação do canal no faturamento: não informouCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: cristina Defendi, gerente de marketing
O que foi feitoA APc, em 2008, redividiu sua rede de
parceiros entre as categorias Gold, Silver e Authorized e desenvolveu benefícios, como oferta de oportunidades ao canal, apoio comercial e técnico, prática de melhores margens e descontos. no campo da geração de leads, a fabricante priorizou atividades de marketing como anúncios, eventos, newsletters, promoções, campanhas de incentivo e outras. Por fim, o ano também foi marcado pelo aumento da capilaridade no País.
O que está por virno mesmo ritmo deste ano, a APc, em 2009, segue com novas ações de
marketing, promoções, treinamentos, eventos e anúncios, entre outros. Ao lado disso, a fabricante vai trazer novos produtos para aumentar a gama de oferta do canal. Será ampliado também o volume de compras do canal: o objetivo é que as 12 mil revendas que compram anualmente da empresa façam aquisições mais frequentes.
Desafios para 2009Atender às reais necessidades dos clientes; desenvolver o canal para que o usuário final seja atendido com excelência; e identificar as oportunidades do mercado, seja nos segmentos SoHo, Smb ou corporativo.
AvayaDistribuidores: Anixter, Tallard, network 1Canais ativos: 60 diretosParticipação do canal no faturamento: 33%Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: marcos corrêa, diretor de canais
O que foi feitoEm um ano sublinhado por ações mais agressivas de treinamento e incentivo ao canal, a Avaya priorizou a busca por empresas focadas no atendimento a
governo e pequenas e médias empresas, com maior prioridade em locais como interior de São Paulo, Sul e nordeste brasileiros.no que diz respeito a geração de leads, a fabricante desempenhou uma pesquisa via call center para levantar dados do mercado de leads e passar os contatos para os canais existentes.
O que está por virmantendo o alvo no governo, em 2009, a empresa visa a aumentar em 5% sua participação no segmento e transferir a estrutura da linha de Smb para os distribuidores e provedores de serviços. o movimento em direção ao fortalecimento do canal também será continuado por meio de ações de certificação e do desenvolvimento de um plano focado nas necessidades de cada região do País. Parceiros dedicados a governo, pequenas e médias empresas, serviços financeiros, telecom, telemarketing e cross industry continuam na mira da Avaya.
Desafios para 2009Ampliação da participação no mercado por meio do canal, foco em comunicações unificadas e atenção a usuários corporativos.
Foto
: Div
ulga
ção
Marcos corrêa, da avaya: plano de aumento de participação no mercado por meio do canal
lay_Balanco Fabricante.indd 26 12/15/08 7:34:31 PM
Untitled-1 27 12/12/08 5:06:44 PM
balanço Fabricantes
28 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
CADistribuidores: officer, Tech Data e Ingram microCanais ativos: 2,5 mil indiretas e 25 diretasParticipação do canal no faturamento: não informouCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: omar roman Pons, diretor de marketing na América Latina
O que foi feitomais benefícios ao canal, na forma de rebates e operações de marketing, entre outros, foram os alvos da cA em 2008. Enriquecidas com novas ações de geração de leads e de desenvolvimento de bussiness plan em conjunto, as vantagens ao canal de distribuição ocuparam a estratégia da companhia para o ano.
O que está por vircom ano fiscal a ser finalizado em março de 2009, a fabricante restringe as novidades para o ano, em função da conformidade necessária com a matriz. mas adianta que a execução do business plan e o auxílio na parte de gestão serão mantidos no próximo exercício. o que a companhia afirma é que estará em busca de novos parceiros, com foco em produtos de volume, mas também em modelo de venda consultiva.
Desafios para 2009Atuar como consultor dos parceiros de negócio, de forma ainda mais efetiva no momento de crise; capacitação de novos parceiros; e aumento de capilaridade.
BenQDistribuidores: AAT, Agis, Aldo, All nations, Dexcom, Handytech, Local X, mazer, megadata, move e n3Canais ativos: 500 diretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 35%Responsável pelas informações: marcelo café, diretor de vendas e marketing
O que foi feitoA benq optou por manter sua política de preços e canais inalterada, seguindo a estratégia adotada de distribuição regional. Em 2008, alguns trabalhos também foram feitos no sentido de fomentar negócios com projetores na área educacional.
O que está por virSem informar detalhes da estratégia para 2009, a benq tem a intenção de aperfeiçoar seu programa de canais, com atenção especial a ações para aprimorar a comunicação com seus parceiros. A fabricante não pretende ampliar seu time de distribuidores, mas quer consolidar a presença da marca nos aliados atuais.
Desafios para 2009os desafios elencados pela benQ estão ligados ao mercado de projetores; ao fortalecimento da marca no varejo; à estabilização da venda de monitores LcD; e ao lançamento de uma linha de netbooks no segundo trimestre.
CanonDistribuidores: Ingram micro e reis officeCanais ativos: 60 diretosParticipação do canal no faturamento: 42%Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Ana Paula de nóbrega, analista de marketing sênior
O que foi feitonovos treinamentos, conteúdos renovados e lançamentos de produtos foram as principais ações da canon, em 2008. Ao mesmo tempo em que buscou fomentar negócios via parceiros, a fabricante também atuou na conquista de novos canais. Pouco antes do fim do ano, a canon celebrava a conquista de 16 revendas, com o intuito de chegar a 20, antes do fim do ano.
O que está por virAmpliar a gama de distribuidores e revendas está nos planos da canon para 2009. no desenho do plano estão ações como campanhas de incentivo a vendas para as equipes de vendas dos revendedores; programas de relacionamento para apresentar tendências tecnológicas; lançamentos de produtos; e uma preparação do canal para uma possível adaptação ao cenário econômico atual. os VArs – que vendem a linha de multifuncionais para o corporativo e soluções de impressão, controle e gestão de documentos – devem saltar de 60, para 70, até 2010.
Desafios para 2009Aumentar o número de distribuidores de dois, em 2008, para dez, até o final de 2009.
Marcelo café, da Benq: linha de netbooks para o segundo trimestre de 2009
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
o
lay_Balanco Fabricante 28 12/15/08 7:26:16 PM
Untitled-2 29 12/15/08 3:01:02 PM
balanço Fabricantes
30 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
COLETEKDistribuidores: Agis, Among, bell
computer, byte, Datsan, Dexcom, braile,
Districomp, Free mix, Gazin, Gralha
Azul, Hayamax, Info Delivery, Koerich
Informatica, m bros, mazer, minsk, Pauta,
Pc case Distribuidora, Soltec, SVm do
brasil, Vega mercantil e Hardcooler
Canais ativos: 20 mil indiretos
Participação do canal no faturamento: 100%
Crescimento projetado para 2008: não
informou
Responsável pelas informações: Débora
Istoe, assistente de marketing
O que foi feitocom projeção de faturar r$ 130 milhões
no brasil, em 2008, a coletek iniciou,
neste ano, seu programa de treinamentos
comerciais e técnicos e também marca
como ponto alto do período o lançamento
de programas de criação de vitrines e
de distribuição de material de ponto de
venda. no que tange aos produtos, a
coletek lançou novas versões de speakers,
gabinetes, fontes, headsets e tablets.
O que está por virno ano que vem, a coletek quer aumentar
em 50% o volume de distribuidores que
tem hoje. Para dar sustentação a isso,
pretende também intensificar o programa
de treinamento com foco comercial e
técnico, lançar uma política de pontuação,
conforme o desempenho de vendas e
disponibilizar uma extranet para contato
direto do canal com a fábrica. com novos
produtos, em 2009, a empresa coloca na
mira a área de networking, para a qual
também pretende recrutar parceiros.
Desafios para 2009consolidar a Edimax como marca forte de
produtos de rede sem fio no País; colocar
em prática o projeto de produção local
de roteadores e de exportação para o
mercosul; e aumentar o market share das
marcas próprias.
COrEL COrpOraTiOnDistribuidores: Ingram micro, officer e XpressSoftCanais ativos: 1200 diretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: não informaResponsável pelas informações: Pedro Fontes, country manager
O que foi feitoPor meio de ações regionais, pelo portal e com a ajuda dos distribuidores, a corel trabalhou, em 2008, na busca de novos parceiros, para estimular sua venda de softwares gráficos, de produtividade e de mídia. no ano, a companhia apostou também em capacitação dos canais, comunicação com a base e melhorias no portal de parceiros. Um novo programa de direcionamento de leads definido por região e nível de parceria foi instituído.
O que está por virA corel planeja, em 2009, trazer novos benefícios, novos produtos verticais e novidades também no portal de parceiros. mas, o alvo central da estratégia está na conquista de 300 novos parceiros.
Desafios para 2009Aumentar a capilaridade de parceiros regionais; treinamento e capacitação de novos canais; e aumento de market share nas verticais de governo, indústria, finanças, varejo e mercado corporativo.
DiGiTrOnDistribuidores: Agis, Alcateia, Aldo, All nations, bell micro, conections, Handytech, mazer, nagem, officer, opção, Pauta, SnD, Solution e Tech DataCanais ativos: 12 mil indiretos 25 diretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 35%Responsável pelas informações: Luiz Pryzant, diretor de marketing
O que foi feitoA Digitron elevou em 33% seu faturamento, em 2008, chegando a r$ 480 milhões. na área de canais, a fabricante celebra treinamentos ao parceiro de conscientização sobre a importância da placa-mãe no desempenho dos Pcs. Ao lado disso, aumentou a gama de serviços ao usuário, com a criação da crr (central de relacionamento com revendas).
O que está por virno ano que chega, a Digitron prepara um novo programa de canais, direcionado segundo a estratégia de cada uma das marcas representadas pela empresa e de suas marcas próprias. A estratégia inclui ações promocionais diretas em PDVs, equipe em ponto de venda para treinamento e desenvolvimento de benefícios. o plano também contempla o credenciamento de novos distribuidores para novos fabricantes.
Desafios para 2009Apoiar o canal de venda com ações de relacionamento e inserir novas marcas de placas-mãe e servidores no mercado.
Foto
: Div
ulga
ção
PEDRO FONTES, COUNTRY MANAGER: verticais de governo, indústria, finanças, varejo e mercado corporativo na mira da companhia
lay_Balanco Fabricante 30 12/15/08 7:25:40 PM
31Dezembro 2008 • www.crn.com.br
EMCDistribuidores: Ação Informática, cnT brasil e Ingram micro Canais ativos: 50 indiretos e 13 diretosParticipação do canal no faturamento: 40%Crescimento projetado para 2008: 28%Responsável pelas informações: cristina blanco, diretora de marketing
O que foi feitoA adição de revendas, com a chegada do acordo com a Ação Informática, é ponto de destaque do ano na companhia, assim como diversas ações de melhoria ao canal. Entre elas, a criação do programa mDP (marketing Development Product), para parceiros diretos; a ampliação do Programa mDF (marketing Development Funds); e melhorias no programa de premiação Journey to the Top, que pontua os colaboradores das empresas parceiras por participação em treinamentos, vendas de determinados produtos e outras ações. Diversas iniciativas de marketing também marcaram o ano, assim como um aperfeiçoamento do sistema de registro de oportunidades. Por fim, o lançamento das linhas cLAriion cX4 e celerra nX4 e o início da fabricação da família cLAriion no brasil encerram o exercício de 2008 da Emc.
O que está por virPara o ano que começa, está prevista a nomeação de novos canais second tier, em especial no nordeste e centro-oeste, em Santa catarina e no interior de São Paulo. Além disso, a Emc estuda melhorias no sistema de registro de oportunidades e mais investimentos em treinamento. na área de produtos, está prevista a fabricação da linha cLAriion AX4, para pequenas e médias empresas.
Desafios para 2009Superar a atual crise de crédito; driblar a volatilidade do dólar; ampliar a participação do canal no faturamento da empresa; e expandir a atuação nas regiões nordeste, centro-oeste e interior de São Paulo.
D-LINKDistribuidores: Alcateia, cnT brasil, network1 e TeeleapCanais ativos: 1,2 mil indiretos e 110 diretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 38%Responsável pelas informações: Antenor nogara, diretor comercial
O que foi feitoA D-Link deve encerrar 2008 com faturamento de US$ 133 milhões no brasil, crescendo 38%. como destaques do período, a fabricante ressalta bonificações para alcance de metas e uma ferramenta para registro de projetos. nessa linha, também foi implementado um grupo para gestão do canal Specialist, combinado à expansão das linhas de conectividade, segurança, VoIP e Surveillance.
O que está por virno próximo exercício, a meta da empresa é refinar sua política de canais, com uma nova ferramenta via web para registro de oportunidades, acompanhamento de saldos de benefícios acumulados e configurador de negócios. A idéia é, também, saltar de 70, para 200 parceiros Specialist.
Desafios para 2009Adaptação ao novo cenário econômico mundial; desenvolvimento de novos modelos de negócio; capitalização de oportunidades em novos segmentos; e fortalecimento do canal.
ECS ELITEGROUPDistribuidores: bell micro, Handytech,
LocalX, Infoweb e Gralha Azul
Canais ativos: 70 indiretos e 5 diretos
Participação do canal no faturamento:
não informou
Crescimento projetado para 2008: não
informou
Responsável pelas informações: Valmir
Albertino, gerente de vendas de marketing
de canais
O que foi feitoo trabalho da EcS com canais este ano
envolveu a criação de campanhas de
premiação para gerentes de contas e de
produtos e treinamentos para equipes de
vendas e clientes do canal. Séries de road
shows, trabalhos de divulgação da marca e
capacitação para distribuidores e clientes
indiretos também foram implementados.
O que está por viro crescimento para 2009 está estimado em 20% e tem como base a reestruturação total do programa de canais, o que, por sua vez, decorre das mudanças geradas pela crise financeira mundial. Isso levou a empresa a detectar a necessidade de mais ações em conjunto e um trabalho praticamente dentro do canal, para garantir o apoio necessário. Além disso, 20 novos parceiros devem entrar para o time. A seleção de novos distribuidores também deve ocorrer no ano, mas a empresa não abre mais detalhes, por ora. Desafios para 2009contornar a crise da falta de crédito do exterior para o brasil e crescer os 15% desejados; manter a colocação no mercado; e proporcionar ganhos aos parceiros com produtos de qualidade e a preços acessíveis.
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
o
Antenor nogArA, dA d-Link: procura por canais especialistas
lay_Balanco Fabricante 31 12/15/08 7:25:11 PM
balanço Fabricantes
32 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
F-SecureDistribuidores: Ação Informática e S4n
Canais ativos: 100 indiretos e 15 diretos
Participação do canal no faturamento: 100%
Crescimento projetado para 2008: não informou
Responsável pelas informações: Ana Lúcia b. Guido, gerente de
marketing
O que foi feitoA F-Secure focou na ampliação do número de parceiros capacitados
por região, na segmentação de mercado e na reestruturação da
área de treinamento. Também criou uma célula de governo com
atendimento exclusivo e suporte nos editais, além de uma área
de geração de demanda com ativo e receptivo. Para suportar as
vendas indiretas, auxiliou na elaboração do plano de negócios.
O que está por virEm 2009, a companhia espera ter melhoria no plano de canais
com o objetivo de torná-los mais capacitados, comprometidos e
com possibilidade de ampliar seus lucros com a linha de produtos
da F-Secure. A empresa deve manter a estratégia de captação de
novos canais em regiões que ainda não tenha representação ou
que necessitem de maior cobertura.
Desafios para 2009A F-Secure espera ampliar a participação da empresa no
mercado de soluções de segurança e promover a fidelização da
marca.
F5 NetwOrkSDistribuidores: Afina, Lan Professional e Acorp Canais ativos: 25 indiretos Participação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 62%Responsável pelas informações: Geraldo Van berghem, gerente-geral no brasil
O que foi feitocom novo site, agora em português, a F5 networks afirma que, durante 2008, trabalhou no reforço da capacitação técnica dos parceiros e na implementação de mapeamento de oportunidades via web. na área de gestão, a empresa focou na contratação de contact center para geração de leads
aos canais e no desenvolvimento de planejamento estratégico com parceiros selecionados.
O que está por virAlém da manutenção dos planos colocados em prática neste ano, para 2009, a F5 estuda nomear novos integradores com alta capacitação técnica.
Desafios para 2009Aumentar o conhecimento da marca e dos produtos da empresa no mercado; manter níveis atuais de crescimento dos negócios; e dar continuidade ao programa de certificação técnica de profissionais.
FortinetDistribuidores: westcon e Afina
Canais ativos: 60 diretos
Participação do canal no faturamento: 100%
Crescimento projetado para 2008: 62%
Responsável pelas informações: Eduardo Siqueira, country
manager
O que foi feitoEm ano de captação de canais com a ajuda de distribuidores, a
Fortinet estabeleceu algumas ações para fortificar sua base de
vendas indiretas. Entre elas estão o estabelecimento de uma
política clara de descontos por categoria; o trabalho de prospecção
em grandes contas e um acompanhamento mais próximo dos
canais, de forma a entender suas necessidades para evoluir nas
categorias. Também este ano, foram disponibilizados kits de
produtos para demonstração com desconto agressivo.
O que está por virSem precisar se vai ampliar o grupo de revendedores, a Fortinet
garante que, no ano que vem, vai continuar suas ações de
gerenciamento mais próximo do parceiro e trazer novos produtos e
funcionalidades às soluções existentes.
Desafios para 2009Superar dos efeitos da crise; sustentar o crescimento no mercado
enterprise; e captar canais em regiões específicas.
Geraldo Van BerGhem, Gerente-Geral: continuidade ao programa de certificação técnica de profissionais
Foto
: Div
ulga
ção
lay_Balanco Fabricante 32 12/15/08 7:24:41 PM
Untitled-1 33 12/12/08 3:44:38 PM
balanço Fabricantes
34 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
HitacHi Data SyStemSDistribuidores: bell micro e Intersmart Canais ativos: 16 indiretos e 4 diretosParticipação do canal no faturamento: não informou Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Ana claudia braga, gerente de marketing
O que foi feitoA Hitachi Data Systems estruturou seu programa de canais e captou novos parceiros, além de contratar Américo Simão para ficar totalmente dedicado às vendas indiretas. A companhia também se dedicou a estar mais próximo dos parceiros no momento das negociações, além de oferecer o programa Truenorth channel
Partner com recursos necessários para a revenda desenvolver ações de prospecção e treinamento.
O que está por virA companhia espera seguir com
treinamento e geração de demanda com
parceiros e focar na preparação do time
técnico para a abordagem de soluções
ao mercado. A Hitachi Data Systems vai
manter os programas de treinamento e
qualificação dos parceiros.
Desafios para 2009Triplicar o faturamento até 2010, com a
capacitação de canais e ações voltadas
a reforçar a plataforma de soluções
orientadas a serviços de storage (SoSS).
FURUKaWaDistribuidores: Delta cable, Dual comp, GH Telecom, Horus Telecom, Klint, Lanbras, Lantele, Lemos Telecom, Lidercon, Loja elétrica, maracabos, maxi cabos, multirede, net cia, nG Distribuidor, Para cabos, Ponto da rede, QualiLan, recicabos, rocco materiais Elétricos, StarLan, Telcabos, Vicksul e Zadock.Canais ativos: 130 indiretos e 5 diretosCrescimento projetado para 2008: 9%Participação do canal no faturamento: 55%Responsável pelas informações: roberto Kihara, gerente-comercial
O que foi feitoEm 2008, a Furukawa aumentou as exigências técnicas e comerciais para a classificação dos parceiros. De acordo com a companhia, tal movimentação gerou melhor qualificação entre os canais. A empresa também promoveu a aproximação de grandes empresas com suas revendas, incorporou uma nova linha voltada a datacenter e criou ações voltadas à valorização da capacitação do canal, e não à captação de novos. no período, a fabricante computou faturamento de r$ 405 milhões.
O que está por virA empresa espera, para 2009, ter verba de marketing sem teto limite e conquistar uma nova reclassificação de canais, mantendo o foco na lucratividade dos parceiros. no portfólio, devem ser incluídos produtos ecológicos e linhas de soluções ópticas e metálicas para o mercado enterprise. com as ações de reclassificação de canais, a companhia espera ter uma redução de 10% na base indireta. Ao mesmo tempo, a participação das vendas indiretas devem atingir 60% dos negócios.
Desafios para 2009Foco no mercado de datacenter e geração de leads, assim como ações de preservação do meio-ambiente.
HPDistribuidores: Ingram, officer, Techdata, Aldo, Allnations, martins, mazer, Agis, cDc, network1, Alcateia, StarbKS, brightStar e btelCanais ativos: 10 mil indiretos e 70 diretos Participação do canal no faturamento: entre 50% e 90%, variando por linha de produtosCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Silvino Lins, diretor de marketing de canais
O que foi feitoA corporação realizou diversos projetos de expansão geográfica a fim de buscar a cobertura do mercado brasileiro nas
regiões de maiores crescimentos fora dos grandes centros e do Sudeste. Focou também nas ações com os distribuidores na busca de atingir esses mercados, por meio de consultoria de inteligência. Em 2008, a empresa consolidou o HP Partner TV, como plataforma de comunicação web e treinamento para parceiros de negócios, garantindo a atualização de vendedores e técnicos do canal com velocidade e praticidade. Além disso, lançou, em dezembro, as primeiras HP Stores, lojas da companhia em parceria com revendas varejistas.
O que está por virA HP espera promover a evolução do programa de canais PartneronE, colocando mais foco na especialização da revenda em seus produtos e soluções. os principais benefícios que a política deve ganhar giram em torno de suporte a negócios, treinamentos focalizados, rebates por objetivo, fundos cooperados e participação nos programas de leads. os canais especializados, de acordo com a empresa, continuarão com acesso a verbas cooperadas e suporte de especialistas de negócios e de marketing da HP, para construção e execução de seus planos de desenvolvimento. Também quer crescer a quantidade de canais especializados nas geografias-alvo para acelerar as vendas de mobilidade e de acessórios e produtos integrados.
Desafios para 2009Aumento de market share no País.
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
o
Silvino linS: lojas em parceria com revendas varejistas
lay_Balanco Fabricante 34 12/15/08 7:24:13 PM
Untitled-1 35 12/12/08 3:39:55 PM
balanço Fabricantes
36 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
IronPortDistribuidores: Allier e westconCanais ativos: 35 indiretos Participação do canal no faturamento: 100% Crescimento projetado para 2008: 95%Responsável pelas informações: Arthur capella, country manager
o que foi feitoEm 2007, a venda da Iron Port para a cisco foi consolidada e, ao longo de 2008, a companhia focou em investimentos em marketing cooperado e incremento de capacitação técnica e comercial. Ainda com os canais, a empresa desenvolveu um plano conjunto de go to market e ampliou sua cobertura geográfica com a busca de parceiros em regiões que não eram plenamente atendidas. Em seu portfólio, disponível para a revenda, estão os appliances de segurança web e de e-mail e criptografia.
o que está por virmaior integração com os canais por meio de ações de incentivo é uma das medidas que serão adotadas pela companhia em 2009. os parceiros poderão contar ainda com maior oportunidade de integração com portfólio de segurança da cisco. A companhia afirma que vai continuar investindo no desenvolvimento e seleção de canais especializados em segurança.
Desafios para 2009Integração com soluções de segurança da cisco Systems, ampliando a atratividade do portfólio para os canais de distribuição.
IBMDistribuidores: Ingram micro, Ação Informática, Tallard, officer, Tech Data e VS Data. Canais ativos: 1 mil indiretos e 8 diretosParticipação do canal no faturamento: não informouCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: mauricio Sucasas, diretor de canais o que foi feitoTotalmente sob responsabilidade dos parceiros da Ibm, a companhia focou, em 2008, no mercado de midmarket. Para sustentar a operação no segmento, intensificou a geração de leads por indústria em conjunto com revendas e ISVs. Alocou arquitetos para o desenvolvimento de novas soluções com esses parceiros. Além disso, participou de eventos regionais com empresas como Totvs, SAP e oracle. A Ibm também negociou com a Fundação Dom cabral
para incluir parceiros da companhia no programa PAEX. Dedicou-se à captação de canais por meio dos distribuidores para negócios no mercado low-end.
o que está por vir A companhia deve, no ano que vem, buscar canais em novas localidades, tais como Serra Gaúcha, no interior de Santa catarina, interior de São Paulo, Espírito Santo e nordeste. A Ibm também aumentará o foco em integradores de sistema. Sem planos de acordos com novos distribuidores, a empresa quer atuar mais fortemente de forma regional em soluções para midmarket e governo, além de focar em consolidação de servidores e storage. Planeja novas ofertas de serviços, incluindo co-delivery, com o canal entregando serviços Ibm em conjunto com a empresa; continuidade do programa PAEX; programa de imersão de profissionais do canal na Ibm; e mais workshops de gestão de talentos.
Desafios para 2009Desenvolvimento e gestão de talentos, além de gerenciar e treinar os novos parceiros e aumentar a penetração no midmarket.
InforMatIca corPoratIonDistribuidores: Softtek e DTSCanais ativos: 6 indiretosParticipação do canal no faturamento: não informou Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Valdeni rodrigues de novaes, gerente de canais
o que foi feitoEm 2008, a companhia iniciou a captação de novos canais de distribuição. com o intuito de suportar o crescimento da base indireta, a empresa disponibilizou no portal de relacionamento as informações estratégicas e de produtos aos parceiros. Além disso, acompanhou a revenda em todo o ciclo de vendas e disponibilizou ferramentas para registro de oportunidades.
o que está por virAo longo de 2009, a Informatica deve lançar novos produtos no mercado e aprimorar as estratégias definidas junto aos parceiros e, desta forma, executar as principais iniciativas para a alavancagem dos negócios. Ainda para o ano que vem, um novo distribuidor e a seleção de novos parceiros para cobertura de territórios específicos devem acontecer já no primeiro semestre.
Desafios para 2009consolidar as iniciativas de 2008 e alavancar os resultados com aumento da capilaridade. A companhia destaca que deve manter o foco no mercado e, junto aos clientes, estar pronta para atender às demandas no momento de retomada da crise financeira.
Mauricio SucaSaS, diretor de canaiS: planos de fortalecer a atuação regional
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
o
lay_Balanco Fabricante 36 12/15/08 7:23:42 PM
Untitled-1 37 12/12/08 3:47:34 PM
balanço Fabricantes
38 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
LexmarkDistribuidores: All nations, Pauta, Agis, Ingram micro, officer, Tech Data, Alcatéia, nagem, Golden, Star bKS, Inforshop, VSData, Port, riomidia e KoraichoCanais ativos: 3,5 mil revendas indiretos e 14 varejistas diretosParticipação do canal no faturamento: não informouCrescimento projetado para 2008: 25%Responsável pelas informações: José carlos Yazbek, diretor de canais
O que foi feitoEntre as principais medidas da Lexmark, em 2008, está o desenvolvimento do mercado de jato de tinta junto ao canal de pequenas e médias empresas, bem como o crescimento da oferta de equipamentos multifuncionais laser mono e color. A empresa também destaca o incremento da oferta de suprimentos originais junto ao parceiro oficial de distribuição. As melhorias no programa Diamante para revendas, cujo objetivo é a fidelização do canal, também foram destaque no ano.
O que está por virPara 2009, a companhia foca no aumento da oferta de jato para o mercado Smb e planeja dar ênfase no mercado de cor. Também deve fortalecer a atuação do canal de distribuição por meio da expansão do programa Diamante. A empresa quer ainda incrementar a capilaridade das suas revendas no País.
Desafios para 2009A estabilidade cambial é o grande desafio. A companhia afirma que está atenta ao problema macro-econômico que atinge toda a cadeia de TI.
kaseyaDistribuidores: não temCanais ativos: 42 (diretos)Participação do canal no faturamento: 10% (confirmar)Crescimento projetado para 2008: 42%Responsável pelas informações: Guilherme chaddad, regional sales manager
O que foi feitoLançamento do programa emPower, com o objetivo de fortalecer o modelo pelo qual o canal deve fazer a venda de serviços com os produtos da empresa.Tal programa contempla um treinamento chamado business transformation, voltado para ajudar o parceiro a moldar e aprimorar seus serviços de TI baseados na solução Kaseya. A empresa também implementou no brasil a captação de leads por meio do Google, com isso, 60% dos parceiros chegam por meio da ferramenta. os canais podem trabalhar com a companhia em dois formatos diferentes de negócio: como revenda ou como fornecedor de serviço.
O que está por virFortificar e ampliar o programa emPower, que agora conta com serviços de um noc da Kaseya baseado na Índia afim de prestar consultoria para os parceiros. Em 2009, será incluído a venda das soluções Kaseya por meio de SaaS. Está previsto também a criação e concentração de grupos de trabalho para o provedor de serviço gerenciado. o objetivo será equilibrar os novos parceiros com os atuais, de modo que consigam continuar a prestação de serviço sem serem afetados pelos novos canais. De acordo com a companhia, o brasil é grande e ainda há espaço para provedores de serviço gerenciado. Entre outros destaques, a companhia planeja assinar com um distribuidor que deverá ter foco em venda da solução para o mercado corporativo.
Desafios para 2009o principal desafio da Kaseya será continuar seu crescimento de forma consistente, trazendo benefícios para os provedores de serviço a fim de se fixarem no mercado.
Juniper netwOrksDistribuidores: network 1, Ingram micro e AnixterCanais ativos: 60 diretos e 250 indiretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Fabio melchert, diretor de canais
O que foi feitoEm 2008, a companhia dedicou-se a fazer melhorias em seu programa de canais. A intenção foi tornar a política de descontos clara e transparente ao parceiro. Assim, auxiliou a revenda no planejamento, por meio de planos de negócios conjuntos. A ampliação do portfólio com o lançamento da linha de switches, novo firewall, a plataforma SrX, aceleradores de wAn, produtos de IDP, as soluções SSL, além de melhorias nas plataformas de roteamento, estão entre os destaques da companhia
no ano. A captação de novos canais com peso decisivo no mercado corporativo geraram um resultado importante no ano e serão fundamentais em 2009, segundo a fabricante.
O que está por virSem a intenção de aumentar a rede de distribuição, mas sim de captar cerca de 30 canais em regiões como Sul, nordeste e norte, a Juniper pretende expandir sua atuação. Para isso, deve investir cerca de 20% do faturamento em pesquisa e desenvolvimento, afim de aprimorar sua tecnologia. As melhorias no programa de canais continuarão e estuda-se a automatização do processo de registro de oportunidade, por meio de ferramenta web.
Desafios para 2009crescer e ganhar reconhecimento no mercado corporativo, focando em soluções de infra-estrutura de rede e segurança.
Foto
: Div
ulga
ção
josé carlos yazbek, da lexmark: expansão do programa Diamante para 2009
lay_Balanco Fabricante 38 12/15/08 7:23:08 PM
Untitled-1 39 12/12/08 3:40:48 PM
balanço Fabricantes
40 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
MicrosoftDistribuidores: Alcateia, Aldo, Agis, Ingram micro, officer, Pauta, SnD, TechData e mazer. Subdistribuidores oEm: Abano e nagemCanais ativos: 8,9 mil indiretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Ana claudia Plihal, gerente de desenvolvimento de parceiros
o que foi feitoAo longo de 2008, a microsoft lançou no mercado brasileiro competências de hosting, unified communications e business intelligence, graças a crescente demanda por essas soluções. Visando o suporte dos parceiros criou comunidades técnicas on-line, bem como uma pesquisa de satisfação da base de clientes dos parceiros. realizou também treinamento presencial de solution selling para executivos do canal. no quesito geração de leads, lançou novos manuais para realização de eventos referentes a windows Server 2008, Visual Studio 2008 e SQL Server 2008. Além de realizar eventos em 22 cidades para recrutamento e reativação de parceiros.
o que está por vircom a intenção de aumentar em 15% o número de revendas, a microsoft prepara algumas ações para os canais, tais como: distribuição digital do benefício de software para parceiros; lançamento da especialização de virtualização; e evolução e melhoria da ferramenta solution finder, “encontre um parceiro de negócios”, acessada por clientes para busca de parceiros microsoft. A empresa planeja o desenvolvimento de novos materiais para apoio em planejamento e a criação de atividades de geração de demanda com foco em clientes do segmento educacional, nas soluções na plataforma de produtividade e nos lançamentos Small business Server 2008 e Essential business Server 2008. Soma-se a isso treinamento presencial de solution selling para executivos em diversas regiões. Desafios para 2009Ajustar a eficiência da estrutura de relacionamento, a fim de contar as possíveis imprevisibilidades. Viabilizar fechamentos de negócios passa a ser o “desafio criativo”, contemplado em todas as estratégias da empresa. Assim, vai intensificar as ações de geração de demanda vinculada a parceiros no primeiro semestre.
McAfeeDistribuidores: cnT brasil, SnD, Ingram micro e mudeCanais ativos: 450 indiretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 45% Responsável pelas informações: márcio Lebrão, diretor-presidente
o que foi feitoDurante 2008, o programa de canais da mcAfee implementou o projeto de deal registration, a fim de proteger e aumentar
as margens do parceiro. A companhia também realizou um trabalho para a qualificação de leads voltados ao Smb. Todo portfólio de produtos está disponível ao parceiro, dependendo dos seus níveis de certificações. Para linhas mais sofisticadas, como data protection e risk management, são exigidas do canal certificações especiais. Além de participar de eventos voltados para as revendas - realizados pelos distribuidores -, a mcAfee brasil concluiu um programa de qualificação que atingiu uma base de 500 empresas. como resultado dessa ação, foram incorporadas à política de canais 153 novas empresas.
o que está por virEstá planejado o aprimoramento do programa de canais, a fim de criar melhores condições comerciais. Haverá também um programa especial de capacitação para revendas em novas tecnologias recém-adquiridas pela mcAfee, como aquelas relativas à Secure computing - cuja aquisição foi concluída em novembro de 2008.
Desafios para 2009A mcAfee acredita em um bom ano em 2009, mesmo ciente dos desafios apresentados pelo atual cenário econômico mundial. Porém, a demanda por tecnologia voltada a segurança de dados e de infra-estruturas seguirá forte, de acordo com a empresa.
LinksysDistribuidores: Alcateia, Ingram micro, officer e TeeleapCanais ativos: 2,5 mil indiretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 75% Responsável pelas informações: Emerson Yoshimura, gerente regional
o que foi feitocom a transferência do portfólio de produtos voltados ao mercado Smb para a cisco, a Linksys voltou sua atenção aos usuários residenciais. Essa mudança causou uma redução no número de itens do portfólio, que agora conta com roteadores, câmeras de monitoramento IP, adaptadores, sistemas de armazenamento e áudio e vídeo. Um novo programa para os revendedores, que passarão a ter um canal direto com a empresa, está em desenvolvimento. A política de precificação também sofreu alterações, com foco em volume e não mais em projetos.
o que está por virA Linksys espera aumentar em 50% a sua base de canais em 2009. o foco é dobrar a freqüência de compra e elevar o tíquete médio, com a meta de chegar a 50%. Seis novos parceiros devem ser incorporados com o objetivo de aumentar a capilaridade. Entre as metas está atuar mais fortemente
com iniciativas de inclusão digital e atuação no setor público, assim como a segmentação do varejo de forma a melhor atender os diferentes perfis de clientes. Tais medidas acontecerão por meio da consolidação de um programa de canais com foco total no mercado de consumo.
Desafios para 2009A retomada do nível de negócios dentro do atual cenário é um dos principais desafios para o próximo ano.
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
o
EmErson Yoshimura, gErEntE rEgional: Em 2009, teremos um novo programa de canais com foco total no mercado de consumo
Foto
: Mag
dale
na G
utie
rrez
márcio lEbrão, dirEtor-prEsidEntE: Estamos cientes dos desafios apresentados pelo atual cenário econômico mundial,
lay_Balanco Fabricante.indd 40 12/15/08 7:39:04 PM
41Dezembro 2008 • www.crn.com.br
Oki Data Distribuidores: officer, Ingram micro e Star bKS (impressoras); officer, Ingram micro, Star bKS, VS Data, Koraicho, reis office, Sharpener e megadata (suprimentos)Canais ativos: 600 indiretos e 60 diretosParticipação do canal no faturamento: 95%Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Henrique Amorosino, diretor de marketing
O que foi feitomesmo sem revelar os números que devem encerrar 2008, a oki afirma que vem crescendo de forma acelerada nos últimos anos. Porém neste momento de flutuações no mercado global, há a expectativa de uma retração na atividade econômica e conseqüentemente nos investimentos de TI. no entanto, a companhia enxerga oportunidade de apresentar projetos que incrementem a produtividade dos clientes em patamares de custo/benefício mais atrativos com a adoção de práticas mais atuais em impressão. Entre as principais ações do ano está o
investimento em treinamento, certificação e qualificação dos parceiros.
O que está por virrecentemente, a oki reestruturou as tradicionais áreas de canais em três segmentos: distribuição e varejo; Var s (integradores de soluções de impressão); e suprimentos e serviços. A nova organização visa consolidar o grau de especialização dos respectivos times para prover pacotes customizados de políticas e programas que atendam às peculiaridades de cada segmento, fortalecendo a relação com os parceiros, com o objetivo de alavancar volumes e rentabilidade. Para 2009, planeja o lançamento de novas soluções de impressão a fim de aumentar a competitividade da empresa no mercado.
Desafios para 2009Intensificar a propagação dos diferenciais competitivos das soluções para o mercado corporativo, ampliar o leque de ferramentas para os parceiros atuarem como consultores em soluções de impressão e preparar a base de revendedores para prover a devida cobertura das oportunidades.
MSiDistribuidores: Handytech, Aldo, SnD, connection, Ingram micro e AgisCanais ativos: 5 diretosParticipação do canal no faturamento: 35%Crescimento projetado para 2008: 22%Responsável pelas informações: marcelo martins, diretor-comercial e de marketing
O que foi feitoA mSI reestruturou sua área de canais, fortalecendo as parcerias já formadas e firmando novas parcerias, apostando na atuação regional como forma de aumentar a presença da marca em todo o mercado brasileiro.
A companhia aumentou o prazo de garantia dos produtos fabricados localmente de um ano para três anos, proporcionando maior conforto e segurança aos clientes. A companhia também esteve presente na maioria das ações de marketing dos parceiros. Além dos produtos nacionais, também disponibilizou modelos de placas de vídeo e placas mãe importados pela mSI miami com garantia e suporte local.
O que está por virA companhia busca fortalecer a parceria junto aos seus clientes e acredita no aumento no número de distribuidores devido a expectativa de aumento no volume de fabricação e vendas. A mSI também está desenvolvendo um programa de fidelização do canal que deve ser divulgado ainda no primeiro semestre de 2009. Além disso, pretende aumentar o portfólio de produtos nacionais, além de ampliar o acesso aos produtos importados a todos os distribuidores. A participação do canal projetada para 2009 é de 60%.
Desafios para 2009Desenvolvimento e introdução de novos produtos no mercado brasileiro, tais como notebooks, netbooks e nettops, e fortalecimento da marca no País.
MODulO SecurityDistribuidores: não temCanais ativos: 51 diretosParticipação do canal no faturamento: 20%Crescimento projetado para 2008: 100% Responsável pelas informações: Ana Flávia corujo, gerente de parcerias
O que foi feitoA modulo, em 2008, deu atenção especial aos seus principais canais e investiu em capacitação, alavancagem de produtos específicos, soluções escaláveis, política de
preço diferenciada. Além disso, promoveu eventos conjuntos com os parceiros, realizou webinars; ações comerciais e de marketing. Apostou também em soluções cobrand e em soluções específicas com preço competitivo.
O que está por vir A companhia vai promover ações de escalabilidade, promoções e política de prêmio, além de intensificar os treinamentos e encontros com os canais. A fim de desenvolver ainda mais negócios
de forma indireta, a companhia pretende captar mais 20 canais, no próximo ano. A intenção é expandir a atuação geográfica no País, com foco, sobretudo, no nordeste e Sul do brasil. Tais parceiros devem atuar em segmentos distintos, como financeiro, indústria e comércio.
Desafios para 2009Investir em capacitação de parceiros de todo o País, a fim de atrair o canal às ações de vendas da módulo.
Foto
: Mag
dale
na G
utie
rrez
Marcelo Martins, diretor-coMercial e de Marketing: desafio de fortalecer a marca no País
lay_Balanco Fabricante.indd 41 12/15/08 7:46:36 PM
balanço Fabricantes
42 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
POLYCOMDistribuidores: Anixter, commlogik e TallardCanais ativos: 50 indiretosParticipação do canal no faturamento: 100% Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Pierre rodriguez, diretor de operações e marketing para AL e caribe
O que foi feitoEm um ano marcado pela realização de diversos road shows regionais e ações pontuais de marketing, a Polycom celerba o aperfeiçoamento no programa de canais, que rendeu novos níveis classificatórios e benefícios ao parceiro. Em 2008, a fabricante focou seu negócio na venda indireta, principalmente, de soluções de telefonia IP, telefonia sem fio wi-Fi empresarial, telefones de conferência, sistemas de telepresença e vídeo conferência e soluções de infra-estrutura de colaboração.
O que está por virInteressada em mais parcerias com canais,
a Polycom segue sua estratégia de road
shows em 2009 e pretende incrementar
os níveis de certficação, com vistas ao
crescimento do canal. Em função disso, está
prevista a contratação de mais profissionais
especialistas em gestão de canais, que
devem contribuir com a entrada de 20
novos parceiros, em sua maioria, focados
em soluções de telefonia IP e telefonia
wireless (wIFI e DEcT) corporativa.
mercados verticais como saúde e educação
também está nos planos para 2009.
Desafios para 2009Ao observar o atual ritmo de crescimento
do mercado local, a fabricante vê como
missão uma melhor cobertura em algumas
geografias e mercados verticais no País.
PanDuitDistribuidores: Anixter, Dimensional, Ferramentas Gerais e LadderCanais ativos: 200 indiretosParticipação do canal no faturamento: 100% Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: maria cecilia S. miquel, coordenadora de marketing
O que foi feitoUm novo programa de canais marcou as ações de 2008 da Panduit. novas classificações e benefícios serviram de pano de fundo para a fabricante da área de cabeamento estruturado dedicasse mais atenção aos parceiros. Ao lado disso, ações paralelas com distribuidores e reuniões de planejamento, suporte e acompanhamento junto ao canal completam o trabalho realizado pelo time de parceiras da empresa. no âmbito dos produtos, foram adicionados ao portfólio as linhas de rack fechado nET-AccESS, o sistema de calhas aramadas Gridrunner e os bloqueadores de rJ45, entre outros.
O que está por vircom a estrutura renovada, em 2009, a fabricante vai se dedicar ao
aperfeiçoamento e à expansão do programa, a partir de novos treinamentos e maior acompanhamento da política. Um reforço no suporte de marketing e uma nova ampliação da gama de produtos também estão no plano, assim como o recrutamento de 200 novos canais de integração, com foco em soluções de alto nível.
Desafios para 2009captação dos novos parceiros, lançamento de novos treinamentos e uma maior divulgação do conceito de infra-estrutura física unificada para o mercado.
PanDa SeCuritYDistribuidores: nagem, Ingram micro, Aldo,
mazer e Districomp
Canais ativos: 350 indiretos e 120 diretos
Participação do canal no faturamento:
em varejo, 100%; no corporativo, 85%
Crescimento projetado para 2008: não
informou
Responsável pelas informações: Eduardo
Garcia D Antona, country manager
O que foi feitono ano de 2008, a Panda Security nomeou
seu primeiro gestor de canais no brasil e
investiu na contratação de pessoal para
estimular a geração de leads. Além disso
e do lançamento de novos produtos,
a fabricante trabalhou no aumento de
margens aos parceiros e em certificações
mensais para os profissionais. A empresa
também disponibilizou seu departamento
administrativo para faturamento e contas
a pagar e a receber ao canal. A busca
por novas revendas também fez parte da
estratégia do ano.
O que está por virDe olho nas pequenas e médias
empresas, a Panda quer incluir 100
parceiros novos em seu time, para
atingir companhias com 50 a 500 Pcs,
e mais três distribuidores com o mesmo
foco. Também para o próximo ano,
podem-se esperar novas ferramentas de
demonstração para uso do revendedor.
Desafios para 2009Disponibilizar um novo portal, com a função
de uma intranet, à rede de parceiros.
Foto
: Div
ulga
ção
Maria CeCilia Miquel, da Panduit: fabricante busca 200 novos integradores
lay_Balanco Fabricante.indd 42 12/15/08 8:59:26 PM
Untitled-1 43 12/12/08 4:06:33 PM
balanço Fabricantes
44 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
SAPDistribuidores: não temCanais ativos: 67 diretosParticipação do canal no faturamento: não informouCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Zenos Strazzeri, diretor de canais SmE
O que foi feitono ano que se encerra, a SAP se dedicou à criação de modalidades distintas de parceria, como o referral & Influencer, o Ebm (Extended business member), VArs (Gold, Silver e Associate) e os Service Partners. no período, a fabricante também lembra o desenvolvimento de um programa de marketing cooperado, de uma universidade de marketing, uma ferramenta de e-marketing, atrelados a eventos nacionais e regionais. no que diz respeito ao quesito gestão, a SAP procurou desenhar, junto com o parceiro, um business plan, além de revisões trimestrais, coaching de vendas, pré-vendas e delivery de serviços.
O que está por virEm continuidade, em 2009, está planejada a expansão do número de parceiros referrals, VArs, e Ebms, além de 30 novos parceiros com alvo nas pequenas e médias.
Desafios para 2009crescimento equilibrado em grandes clientes e em pequenas e médias empresas; oferta integrada de soluções para business users (bI, governança corporativa, gestão de riscos); e foco em aplicações baseadas em SoA.
SAnDiSkDistribuidores: Allied, All Plus (Alcateia e Abano), All nations, mobimax, opeco, SImm, Golden Sharpener e SosecalCanais ativos: não informouParticipação do canal no faturamento: 100% Crescimento projetado para 2008: 100%Responsável pelas informações: Jose roberto J. Santos, country manager
O que foi feitoEm 2008, a prioridade da Sandisk foi a captação de novos distribuidores e as adaptações para aprimorar
o atual programa de parcerias, enquanto aguarda o lançamento de uma nova política, no próximo ano. A fabricante optou pela contratação de gerentes de contas de distribuição e varejo, com vistas a melhores condições de relacionamento com o parceiro.
O que está por virJá para 2009, a Sandisk prepara o lançamento do programa de canais SanDisk, que virá acompanhado de um reforço no portfólio de USb (pendrives), mP3/mP4 (linha de produtos com a marca Sansa), mobile (cartões de memória de celular) e cards (cartões de memória para câmeras digitais e filmadoras). o novo programa deve gerar a adição de alguns novos aliados, embora a empresa não tenha um número em mente.
Desafios para 2009Apesar do atual cenário de recessão mundial, o mercado brasileiro, segundo a fabricante, permite um grande crescimento, desempenho que a empresa perseguirá, por meio da estruturação minuciosa do canal desde o início das operações.
SAmSungDistribuidores: Alcateia, Abano, Agis, Aldo, officer, mazer, martins, opção, myatech,
nagem, Pauta, SnD, Ingram e Tech DataCanais ativos: 7,8 mil indiretos e 132 diretosParticipação do canal no faturamento: não informouCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: ronaldo miranda, diretor de vendas e marketing
O que foi feitomelhorar o relacionamento com o canal brasileiro foi um dos alvos da Samsung em 2008. A fabricante desenvolveu e priorizou estratégias de sell out, no lugar de sell in, e procurou incrementar a rentabilidade dos parceiros. Em termos de produtos, foram lançadas linhas de monitores, HDD, ópticos, projetores e digital media players.
O que está por virPara o ano que se inicia, o plano é implementar dois novos programas de gestão e controle de canais, mantendo a captação de novos parceiros de valor agregado via distribuidores, além de dar continuidade às melhorias na política, com atenção especial à geração de demanda. no tocante ao portfólio, as linhas negociadas serão as mesmas, com renovação de modelos periodicamente.
Desafios para 2009o desafio central da Samsung está na transição tecnológica atual e se estende à criação de ações para manter a competitividade em um universo onde a concorrência está muito acirrada, em especial, na atual fase de crise econômica.
Foto
: Div
ulga
ção
Foto
: Mag
dale
na G
utie
rrez
Ronaldo MiRanda, da SaMSung: fabricante busca estimular a competitividade em 2009
JoSe RobeRto J. SantoS, da SandiSk: programa de canais oficial prestes a ser lançado
lay_Balanco Fabricante.indd 44 12/15/08 7:52:09 PM
Untitled-1 45 12/12/08 5:05:20 PM
balanço Fabricantes
46 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
SymantecDistribuidores: Acorp, Afina, Ingram micro,
officer e Tech Data
Canais ativos: 1,15 mil indiretos e 60
diretos
Participação do canal no faturamento: 90%
Crescimento projetado para 2008: 30%
Responsável pelas informações: marina
cavallo, relações públicas
O que foi feitoA Symantec, em 2008, priorizou a
renovação de seu programa de margens
e descontos, as ações de geração de
demanda e a introdução do Plano de
negócios Symantec aos Parceiros
Gerenciados, o que contempla um plano de
ação, de marketing e um plano operacional
de vendas. Ainda no mesmo ano, foi
lançada a central de relacionamento do
parceiro Symantec (Pro Sym), além da
captação de canais com perfil de grandes
integradores de sistemas.
O que está por virA idéia da empresa é introduzir novas
ferramentas e processos de apoio à base;
qualificar os canais por meio da Symantec
University para Parceiros; e facilitar o
acesso do canal ao cliente, com o Symbrain
que servirá para conectar as necessidades
de negócios dos clientes aos pilares de
soluções da Symantec. Também está nos
planos a mudança de perfil dos Partner
Account managers, para uma atuação
como business Development managers,
a fim de fornecer apoio voltado aos
negócios do Parceiro Gerenciado, além da
especialização dos parceiros e a busca por
parceiros oEm.
Desafios para 2009capacitar os parceiros para venda de
soluções; disseminar a venda de contratos
de médio e longo prazo; e aumentar a
penetração de soluções “entry-level” sob o
regime de oEm em mercados não cobertos.
Sun micrOSyStemSDistribuidor: Ingram microCanais ativos: 15 indiretos e 19 diretos Participação do canal no faturamento: 45% Crescimento projetado para 2008: crescimento de dois dígitosResponsável pelas informações: Francisco moltedo, diretor de canais
O que foi feitoExpansão do programa de fundos de marketing, programas para a conquista de novos clientes; desenvolvimento de parcerias para distribuição de software; e programas open source marcaram o ano de 2008 na Sun.
O que está por virPara 2009, os planos da fabricante
continuam voltados para o marketing. A área deve ganhar um setor dedicado exclusivamente ao marketing cooperado, no qual um executivo ficará responsável pelo relacionamento com os parceiros e por eventos estratégicos. Além disso, as regiões Sul, norte e nordeste, mais o interior de São Paulo devem gerar novos canais de negócios para a companhia no ano que vem. mais treinamentos e certificações e melhores ferramentas de gestão de oportunidades também entram em vigor nesse ano.
Desafios para 2009Aumento do volume de vendas indiretas no brasil e entrada em novos mercados, como de software e enterprise.
SOnicwallDistribuidores: commlogik, Ingram micro e
network1
Canais ativos: 90 indiretos
Participação do canal no faturamento: 100%
Crescimento projetado para 2008: 50%
Responsável pelas informações: Daniel
Kanaoka, diretor de canais
O que foi feitoDepois de lançar, em julho o programa
Sonicwall medallion América Latina, a
fabricante priorizou ações de apoio aos
canais, protagonizadas por consultorias
e suporte no desenvolvimento de
projetos de segurança; estímulo à
profissionalização; oferta de leasing para
compra e de produtos para showroom,
teste e homologação.
O que está por virno próximo exercício, a Sonicwal tem entre
suas prioridades a melhoria na política
comercial, um maior apoio em pré-vendas,
o aumento no número de treinamentos
técnicos e comerciais, mais foco no
desenvolvimento e apoio em novos projetos
e na carreira do canal. Também estão no
alvo, ações de incentivo e formatos de
orientação comercial e técnica. Em busca
de novos canais, a fabricante está de olho
em empresas que oferecem soluções
complementares de segurança e que
atinjam clientes com diversos escritórios ou
filiais espalhados pelo País.
Desafios para 2009Estimular a demanda entre as empresas,
não somente quando sofrem algum tipo
de ataque, seguido de provável perda
monetária.
Foto
: Div
ulga
ção
Daniel KanaoKa, Da Sonicwall: mira em canais que vendam soluções complementares de segurança
lay_Balanco Fabricante.indd 46 12/15/08 7:54:03 PM
Untitled-2 1 11/19/08 3:33:44 PM
balanço Fabricantes
48 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
TransiT Telecom Distribuidores: não informou (checar)Canais ativos: 573Participação do canal no faturamento: não informoucrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Jorge noboru, vice-presidente comercial
o que foi feitoA área de canais Indiretos na Transit Telecom foi iniciada em 2003 com apenas 14 canais indiretos. Hoje, este número alcançou a média de 573. A Transit Telecom investe em campanhas de captação de novas parcerias por meio de representantes autorizados, cadastrados como canais indiretos da operadora. Tais parceiros contam com a assistência dos seus respectivos gerentes e equipes, que trabalham com exclusividade as regiões do brasil podendo assim, oferecer um atendimento mais próximo de cada canal. A cada ampliação do portfólio de serviços, as equipes responsáveis por cada canal são incumbidas de providenciar os treinamentos para que as revendas estejam sempre a par das novidades. Em 2008, a Transit Telecom iniciou as atividades em três pontos operacionais de presença, através das co-ligadas de Portugal, Japão e Estados Unidos.
o que está por virA companhia tem como meta cadastrar cerca de 150 novos canais, pois vai lançar novos PoPs no nordeste. o atendimento ao canal continua sendo uma das prioridades da Transit Telecom. os parceiros têm à disposição um serviço de atendimento ao consumidor (SAc), que funciona 24 horas, sete dias por semana. no próximo ano, a empresa também irá otimizar os treinamentos de canais, fará campanhas intensificadas de acordo com a região e expansão de captação na região nordeste do brasil.
Desafios para 2009Seguir a expansão da área de atendimento da companhia, mantendo o nível de qualidade nos serviços prestados frente à demanda tecnológica, tanto nacionalmente quanto internacionalmente.
TecnoworlD Distribuidores: 6 distribuidores Canais ativos: 10 mil indiretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento registrado em 2008: 11,17%Responsável pelas informações: beatriz ribeiro Fagundes, coordenadora de marketing
o que foi feitoAs melhorias do programa de canais da Tecnoworld se deram principalmente por meio da aproximação com seus
parceiros. Este ano, a companhia trabalhou com leads on-line e realizou pesquisas de satisfação para saber qual é a necessidade do mercado em relação à área de atuação da companhia.
o que está por virPor meio dos seus distribuidores, a companhia espera captar novos canais ao longo de 2009. Para isso, está fazendo estudos para localizar as regiões geográficas potenciais. A empresa deve manter as ações que a aproxima dos seus parceiros, tais como eventos, road shows,
visitas regulares, apoio técnico e comercial, atendimento personalizado, programa de incentivo e planejamentos para aumentar a venda dos produtos. com isso, espera manter o trabalho de mapeamento e acompanhamento dos clientes para apoiá-los no que for necessário. Desafios para 2009mediante ao atual cenário de crise econômica, a companhia afirma que suas estratégias estão sendo alteradas e analisadas novamente.
Ts sharaDistribuidores: Pauta, bell
computer, Local X, orbicenter,
office net, Sharpner, conti
mercantil, Qualitech, myatech e
Fujioka.
Canais ativos: 8 mil indiretos e
15 diretos
Participação do canal no
faturamento: 78%
Crescimento projetado para
2008: 20%
Responsável pelas
informações: Pedro Al Shara,
diretor-presidente, e Jamil
mouallem, diretor-comercial e
de marketing
o que foi feitoDurante 2008, a TS Shara se
preocupou em direcionar seus
parceiros aos nichos de atuação
que se enquadrassem em
suas qualificações. Para isso,
identificou junto ao canal quais
são as principais necessidades
e procurou maneiras mais
eficientes de torná-lo mais
capacitado para atender sua
rede de revendas. A base indireta
da companhia contou também
com pesquisas para identificar
as novas demandas do mercado.
Faturamento projetado para
2008: r$ 74 milhões.
o que está por virno programa de canais da empresa, em 2009, devem ser feitas implementações de acordo com o desenvolvimento do mercado e a capacidade de resposta por demanda das revendas. A TS Shara afirma que se dedicará também ao aprimoramento e melhoraria do plano de incentivo aos canais. A fim de potencializar os resultados, a empresa espera se aproximar ainda mais do time indireto. Ações complementares como campanhas institucionais e de conscientização da importância do uso de equipamentos de proteção, estão entre os planos. Para o próximo ano, a companhia deve captar canais que tenham foco em corporações de grande e médio porte em segmentos distintos.
Desafios para 2009A companhia se prepara para um ano de turbulência financeira, com falta de crédito, subida de câmbio, aumento expressivo dos insumos dolarizados e aumento nas alíquotas de impostos. E enxerga até um possível aumento da inadimplência.
lay_Balanco Fabricante.indd 48 12/15/08 7:56:36 PM
Untitled-2 49 12/15/08 3:08:32 PM
balanço Fabricantes
50 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
Western Digital
Distribuidores: Intcomex, bell micro,
Ingram micro, Twc e Aldo componentes
Canais ativos: 4 diretos e 2 indiretos
Participação do canal no faturamento:
25% de distribuição e 75% de oEms
Faturamento em 2008: r$ 105 milhões
Crescimento projetado para 2008:
Responsável pelas informações: Alejandro
Surin, gerente de vendas da América do Sul
O que foi feitoA western Digital reformulou sua política
de canais, em 2008. o programa select wD
ficou divido em duas categorias: platinum
e gold. A estratégia elaborada pela
companhia passa por munir seu parceiro
com informações sobre o setor por meio
de fornecimento de dados de mercado,
projeções, estimativas, treinamento em
geração de relatórios, treinamentos
técnicos e comerciais.
O que está por vir
Ao longo de 2009, a empresa terá foco
nas revendas pequenas e médias e em
parcerias oEm que produzam até 400 Pcs
por mês. Dois novos distribuidores devem
complementar o time indireto, no nordeste
e centro-oeste do País. Também dois novos
VArs devem ser selecionados. o programa
de canais passará por uma recategorização
dos parceiros. Serão incluídos, de acordo
com a companhia, novos produtos ao
portfólio. Para isso, a empresa garante,
além da disponibilidade dos produtos,
qualificação do parceiro.
Desafios para 2009crescer em um ambiente de turbulências
é o desafio que a western Digital enfrenta
em 2009. A companhia também deseja
ampliar sua equipe de trabalho e aumentar
o market share, bem como manter a
fidelidade dos atuais clientes.
WebsenseDistribuidores: cnT brasil e westcon
Canais ativos: 42 indiretos
Participação do canal no faturamento: 100%
Crescimento projetado para 2008: não
informou
Responsável pelas informações: marcos
Prado, desenvolvimento de canais para
América Latina
O que foi feitoneste ano, a websense proveu a seus
canais de revenda uma expansão dos
recursos de capacitação online, melhoria
nos canais de comunicação com a rede
e campanhas de incentivo e fidelização a
vendas. Também, em paralelo aos eventos
corporativos e ao patrocínio de campanhas
de geração de demanda e incentivo a
cross-selling, a companhia de segurança
aprimorou seu portal channelconnect,
com mais conteúdo, treinamento e
comunicação. Portal de mesmo nome do
programa recém-lançado, o websense
channelconnect Express Partner, para
canais focados no Smb.
no campo dos produtos, duas novas áreas
foram adicionadas à estratégia: messaging
Security e Data Security, além de três
novos produtos (websense Security
Gateway, Data Security Suite Endpoint e
Hosted Security Solutions).
O que está por virPara 2009, o plano é ampliar os benefícios
existentes, com mais recursos aos canais
fidelizados. A medida inclui um programa
específico e simplificado para canais Smb,
com certificações online e facilidade de
gerenciamento. nessa área de pequenas e
médias, a websense pretende reunir novos
parceiros, mas as atenções também se
voltam a canais de Hosted Security e DLP.
o portal deve ser atualizado novamente,
com melhores recursos para prospecção,
venda e pós-venda e capacitação de
equipes.
Desafios para 2009Proporcionar melhor comunicação da visão
de proteção da informação essencial ao
mercado brasileiro.
Foto
: Div
ulga
ção
Marcos Prado, da Websense: SMB aparece como alvo de negócios da fabricante
lay_Balanco Fabricante.indd 50 12/15/08 8:17:53 PM
51Dezembro 2008 • www.crn.com.br
XeroXDistribuidores: PnA brasil, Golden, Tech Data, Ingram micro, Pauta, Agis, officer, Alcatéia e Star bKS Canais ativos: 1,4 mil indiretos e 9 diretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 25%Responsável pelas informações: Sandra Faria e Luis Henrique Alves, gerentes de marketing o que foi feitoEm 2008, a Xerox realizou treinamentos de produtos e de vendas, que além de viabilizar a capacitação dos canais, permitiu também anunciar os novos produtos lançados durante o ano. A intensa interação e comunicação proporcionada por estes eventos permitiu prospectar novas oportunidades de negócio, seja pela aproximação de novos parceiros ou mesmo pela viabilização de novos negócios, não possíveis antes devido ao desconhecimento do portfólio e proposta de valor. Já a equipe de gerentes de relacionamento de canais, assegurou a harmonização entre os parceiros, por meio da minimização de conflitos e capacitação para o desenvolvimento de novas oportunidades de negócio.
o que está por vir Para 2009, a companhia irá implementar programas para incentivar o aumento no volume de negócios e cobertura, explorando as possibilidade de permitir ao canal ganhar mais. A empresa espera definir também o perfil de atividade dos parceiros, incentivando a oferta de valor e a atuação segmentada. A equipe de gerenciamento de canais deve ser reforçada, com o objetivo de maior agressividade no aumento da cobertura e suporte às revendas. As atividades de treinamento, capacitação e comunicação também devem ser potencializadas. A meta da empresa é crescer em 70% a base de revendas ativas, com foco, sobretudo, no mercado de pequenas e médias empresas.
Desafios para 2009Enfrentar o cenário econômico mundial.
WyseDistribuidores: cnT brasil
Canais ativos: 50 indiretos
Participação do canal no faturamento:
100%
Crescimento projetado para 2008: 30%
Responsável pelas informações: Steve
Sandle, diretor comercial para américa
latina
o que foi feitoA wyse investiu na disseminação de suas
soluções, em 2008. Para sustentar a
estratégia a empresa promoveu eventos
junto com as revendas, ofereceu consultoria
junto aos clientes finais, trabalhou na
divulgação de cases de sucesso, bem como
fez oferta de equipamentos para testes e
ofereceu suporte comercial e técnico.
o que está por vir
Em 2009, a companhia espera manter e
intensificar as ações realizadas ao longo
deste ano, e promover ainda mais preços
especiais, oferta de equipamento para
teste, e consultoria conjunta. Além disso,
espera aumentar em 30% sua base
indireta, conquistando parceiros para
atuar em verticais de educação, governo,
saúde e varejo.
Desafios para 2009A wyse encara como o maior desafio do
próximo ano a crise econômica mundial,
o dólar instável para a importação de
produtos, e acredita que a oferta de
preços competitivos no brasil pode ser
um grande diferencial.
steve sandle, da wyse: novos parceiros para governo, educação, saúde e varejo
Foto
: Div
ulga
ção
lay_Balanco Fabricante 51 12/17/08 11:59:34 AM
Untitled-1 67 12/12/08 3:37:21 PM
Untitled-1 68 12/12/08 3:37:54 PM
balanço Distribuidores
54 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
BANCA DE CARTUCHOS DE SÃO PAULOSede: São Paulo (SP)Fabricantes parceiros: Lexmark, HP, Samsung, Pleomax, ovislink, Philips, canon, Aoc, entre outrosCanais ativos: 7 milCrescimento projetado para 2008: 70% (confirmar)Responsável pelas informações: Francine Yegh Horvat, gerente de marketing e comunicação
O que foi feito?A implementação de um setor de atendimento personalizado para clientes de médio e grande portes, o lançamento do portal westcores e o oferecimento de cursos desenvolvidos em parcerias com fabricantes sobre novos produtos e tecnologias foram algumas das ações construídas pela empresa em 2008. Também foram estabelecidas novas alianças para expansão do portfólio, além da ampliação das linhas de produtos existentes. o faturamento passou de r$ 40 milhões, em 2007, para r$ 70 milhões, neste ano.
O que vem por aí?A banca de cartuchos planeja para o próximo exercício a implementação de sistemas de crm e bI, para aprimorar a relação com as revendas. A promoção de ações específicas de marketing e vendas e o mapeamento de potenciais revendas e da concorrência também estão na mira da companhia. A expectativa é de elevar em 25% o número de canais com foco em produtos eletrônicos, informática e prestação de serviços – o que significa a conquista de 2 mil novos revendedores, além de novos acordos com fabricantes.
Desafios para 2009Vemos que o cenários dos distribuidores está cada vez mais se tornando especializado, pretendemos direcionarmos nossa empresa como um centro de distribuição, podemos dizer que esse é o nosso maior objetivo.
ALDO COMPONENTES ELETRÔNICOSSede: maringá (Paraná)Fabricantes parceiros: Acer, Aoc, benq, D-Link, Genius, Gigabyte, HP, microsoft, Panda, Philips, Samsung, SmS, Sony, western Digital, clone, cooler master, Intel, Kingston, Kmex, mSI, nvidia, Supermicro, nexans, VS, belkin e International PaperCanais ativos: 7,4 milCrescimento projetado para 2008: 8%Responsável pelas informações: Aldo Teixeira, presidente
O que foi feito?com faturamento projetado em r$ 355 milhões para 2008, a Aldo viu seu mix de produtos crescer e esteve atenta à consolidação das relações com os fabricantes. Entre os acordos que passaram a vigorar neste ano e que impulsionaram os resultados estão benQ, cooler master, belkin, Acer, nvidia, Sony e western Digital. Tudo isso apoiado por campanhas de comunicação e facilidades disponibilizadas às revendas, como o Aldo crazy card. Somam-se às realizações o desenvolvimento de duas novas áreas de negócios – uma voltada ao mercado corporativo e outra ao varejo –, a reformulação do site da distribuidora e ações antipirataria.
O que vem por aí?o fortalecimento da atuação no mercado corporativo está entre as principais missões da empresa, como parte da estratégia de busca por novos segmentos de negócios. neste sentido, a expectativa é de captar cerca de 3 mil novos canais. Em termos de faturamento, a distribuidora estima um acréscimo de r$ 27,3 milhões no balanço de 2009, sobre os r$ 355 milhões apurados no ano anterior.
Desafios para 2009Fidelização e retenção do canal e inovação.
AGIS DISTRIBUIÇÃOSede: campinas (São Paulo)Fabricantes parceiros: AmD, Aoc, Asus, Enermax, HP, Intel, Gigabyte, Lexmark, LG, microsoft, Panasonic, Philips, Samsung, Smc, SmS, ovislink, Sony e XeroxCanais ativos: 5,5 milCrescimento projetado para 2008: 25%Responsável pelas informações: bruno coelho, gerente de marketing
O que foi feitoPara a Agis, 2009 foi um ano importante em termos de ampliação de portfólio e, também, em função do lançamento da ferramenta b2c, que oferece à revenda a opção de faturamento direto ao cliente final pela distribuidora. como benefícios, o canal não precisa manter estoque e pode vender parcelado ao comprador, o que ajuda a rede a competir com o varejo. Hoje, o recurso contempla 200 revendedores, mas 1,2 mil empresas estão cadastradas para usá-lo. Até o final do ano, o b2c ganha novos recursos, como mais flexibilidade na forma de pagamento e expansão de crédito.
Entre as marcas e linhas de produtos incorporados pela distribuidora, figuram os portfólios de impressoras, multifuncionais e Pcs corporativos da HP; licenças oEm microsoft; placas-mãe da Terra da Amazônia; notebooks da Gigabyte e multifuncionais da Panasonic.
O que está por virAlém de aperfeiçoar as operações do b2c, com a ampliação da atuação no corporativo, a distribuidora quer aumentar brutalmente as vendas b2b, a partir de investimento no site. manter a série de eventos Expedition, como forma de consolidar parcerias e abrir novos canais, e consolidar as mais recentes alianças com fabricantes também estão na pauta da Agis.
Desafios para 2009consolidar os colaboradores como um time coeso e sinérgico, manter os principais clientes e conseguir novos clientes com perfil de projetos de impressão formam os três pilares da estratégia da Agis para os próximos meses.
Foto
: Mag
dale
na G
utie
rrez
Aldo TeixeirA, direTor-presidenTe: esforços de captação de 3 mil canais em 2009
lay_Balanco Fabricante.indd 54 12/15/08 8:28:39 PM
55Dezembro 2008 • www.crn.com.br
LOCAL XSede: São José (Santa catarina)Fabricantes parceiros: Asus, Philips, nvidia, EcS, Ho, wisecase, A4tech, benq, AmD, Kingston, D-Link, Intelbras, Targus, multitoc, Init, connec e nitrix estão entre os principaisCanais ativos: 3,3 milCrescimento projetado para 2008: 110%Responsável pelas informações: ruth borges Teixeira, gerente de marketing
O que foi feitoA companhia projeta saltar de um faturamento de r$ 77 milhões, em 2007, para r$ 160 milhões, neste ano, o que significa dobrar as operações. E o desempenho anual é fruto de um trabalho de negociação contínua com novos fabricantes e da ampliação do mix de produtos das marcas que já são comercializadas. Em novembro, a LocalX foi reconhecida como distribuidor revelação no prêmio Distribuidor Preferido 2008, troféu entregue a Fabian
Teixeira, presidente da empresa catarinense.
O que vem por aí?Em 2009, a distribuidora pretende chegar a 4 mil revendas e, para isso, prepara algumas ações. A ampliação do número de eventos próprios, colocando a subdistribuição como modelo a caminho da consolidação na cadeia de vendas, é um dos pilares da estratégia. Além disso, aposta na ampliação das equipes regionais, com atuação focada, e no portal de comércio eletrônico. A opção de faturamento direto ao cliente final, por meio do site, também é destacada pela companhia. A meta é recrutar 700 novos parceiros nos diversos segmentos – corporativo, Smb, governo e mercado doméstico.
Desafios para 2009Enfrentar a possível restrição de crédito aos consumidores finais, que pode prejudicar a cadeia como um todo.
BP SOLUTIONSSede: São Paulo (SP)Fabricantes parceiros: Epson, Ibm, Daruma, Diebold, metrologic, Honeywell, Zebra, brother, Elgin, Gertec, Tyco, Argox,
Datamax, cIS, Datalogic, Fourth, Gerbo, Verifone, Sunix, Perto, ncr, Ingenico, menno, Innal, entre outrosCanais ativos: 4,5 mil Crescimento projetado para 2008: 25%Responsável pelas informações: Julio Vidotti, diretor-executivo
O que foi feito?Voltada ao mercado de automação, a distribuidora aumentou o mix de produtos por especialização e nichos de mercado, a partir de acordos com fabricantes como Tyco, para venda de computadores e TVs interativas (touch screen), e Zebra, na área de impressoras de cartões e impressoras industriais. A realização de eventos regionais, o treinamento de colaboradores dos canais e a prospecção ativa de revendas estiveram entre as ações desenvolvidas em 2008.
O que vem por aí?Para o próximo exercício, a bP Solutions prepara melhorias no atendimento ao canal, com a ampliação do time de colaboradores e a expansão de filiais. Soma-se a isso o desenvolvimento de campanhas por nicho e a implementação de um sistema de gerenciamento de leads, além da disponibilidade de verba de marketing cooperado para as 50 revendas top. A empresa espera captar uma média de 50 novos canais ao mês e concretizar dois acordos com fabricantes na área de periféricos de automação.
Desafios para 2009Expansão dos negócios a partir das filiais no nordeste e centro-oeste e do foco em áreas de aplicações de negócios.
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
o
Julio Vidotti, diretor-executiVo: a empresa espera captar uma média de 50 novos canais ao mês e concretizar dois acordos com fabricantes
METROCOMMSede: São Paulo
Fabricantes parceiros: Epson, Apple e nardelli estão entre os
principais
Canais ativos: 50
Crescimento projetado para 2008: 12%Responsável pelas
informações: Gerson Salles Trigo, gerente
O que foi feito?
Em 2008, a distribuidora iniciou o trabalho de ampliação da
estrutura de telemarketing e começou a abrir vendas diretas
nas principais regiões do País. De r$ 25 milhões, em 2007, a
metrocomm projeta saltar para r$ 28 milhões neste ano.
O que vem por aí?A companhia vai manter a estratégia iniciada em 2008 e
quer recrutar e capacitar novos profissionais para reforçar o
atendimento ao canal. o plano deve acontecer paralelamente à
expansão da equipe comercial, o que vai ao encontro do objetivo
de aumentar o número de revendas que compram da distribuidora
e recuperar as que estão inativas, com 60 novos canais. Em
termos de portfólio, a metrocomm planeja contar com três novos
fabricantes.
Desafios para 2009Inovar.
lay_Balanco Fabricante.indd 55 12/15/08 8:29:47 PM
balanço Distribuidores
56 Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
NETWORK1Sede: São Paulo (São Paulo)Fabricantes parceiros: 3Com, Alcatel-Lucent, Avaya, Tandberg, SonicWall, D-Link, AOC, Juniper, HP, TRENDnet, Alvarion, Microsoft, Engetron, Blue Coat, Netscout, Ipswitch e Aruba estão entre os principaisCanais ativos: 8,6 milCrescimento projetado para 2008: 35%Responsável pelas informações: Paulo Cardoso, diretor de marketing
O que foi feitoAções diretas de apresentações de oportunidades de negócios com cross selling de soluções convergentes; intensificação de workshops corporativos regionais; personalização de opções de crédito, com o cartão Network1; consultoria em projetos e licitações; e ampliação do portfólio de videoconferência, soluções sem fio e segurança foram os destaques da distribuidora em 2008.
O que vem por aí?Para os próximos meses, a Network1 quer fortalecer a equipe de executivos de contas
e consultores de projetos e engenharia, além de lançar um portal consultivo com uma série de recursos de atendimento e consultoria online. O novo site vai incluir ferramenta para geração e distribuição de leads categorizados por região geográfica, competências e foco das revendas.Além disso, pretende criar unidades de negócios com atendimento exclusivo para canais de varejo, projetos e subdistribuidores. Soluções de personalização de crédito também devem apoiar o trabalho com as revendas. Em termos de captação, o objetivo é ter ações para atrair revendedores ao portal de vendas, chegando ao final de 2009 com 400 novos canais, entre integradores, subdistribuidores e revendas em geral.Para o portfólio, estão previstos de 3 a 4 novos acordos com fabricantes, principalmente para soluções de convergência, monitoramento, software, segurança, storage e servidores.
Desafios para 2009Capacitação do canal em suas regiões e expansão da oferta com foco em soluções.
MUDESede: Campinas (São Paulo)Fabricantes parceiros: APC, Check Point, Expand, Intelbras, McAfee, Parks e Vasco estão entre os principaisCanais ativos: 750Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Francisco Gandin, diretor-comercial
O que foi feitoSem mencionar resultados financeiros, a Mude, em entrevista a CRN Brasil, em novembro, afirmou que planeja encerrar 2008 dentro break even, com o equilíbrio das operações. Depois dos abalos sofridos desde o final do ano passado, a distribuidora desenvolveu uma série de ações para aumentar capilaridade e recompor o portfólio de produtos, com mais abrangência a áreas como energia, otimização de redes WAN, WiMax, entre outras. Intelbras e Parks foram marcas adicionadas ao leque de ofertas neste ano.
O que vem por aí?A Mude espera dar continuidade ao processo de captação e fidelização das revendas, com a expectativa de elevar em 30% o número de canais, na comparação com 2008. As negociações para trazer novas marcas ao portfólio também devem continuar. Condições de pagamento facilitadas, como o uso do cartão do BNDES, também devem apoiar o desenvolvimento dos negócios no próximo exercício.
Desafios para 2009Dobrar o faturamento obtido em 2007.
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
o
FRANCISCO GANDIN, DIRETOR-COMERCIAL DA MUDE: esforços para aumentar capilaridade, com projeção de aumentar em 30% o número de revendas
OFFICERSede: São Paulo (São Paulo)Fabricantes parceiros: HP, Microsoft, Samsung, Intel, IBM, LG, Oracle, Xerox, Adobe, Lenovo e CA estão entre os principaisCanais ativos: 11,5 milCrescimento projetado para 2008: 15%Responsável pelas informações: Daniela de Paoli, gerente de marketing
O que foi feitoFechar o ano com faturamento na casa dos R$ 940 milhões, para o Officer, significa o resultado de seu trabalho de captação de novas revendas, por meio de eventos próprios e de fabricantes parceiros, e de desenvolvimento do canal. Neste sentido, a distribuidora criou, entre outras ações, um programa voltado à venda de software, com o objetivo de incentivar a oferta de soluções completas. Nenhum fabricante foi incorporado ao portfólio em 2008, mas houve aumento do mix de produtos das marcas já comercializadas, como Linksys,
LG, Samsung, Intel e Microsoft. Em agosto, foi lançado o novo portal, para aprimorar o atendimento e fornecer ferramentas de apoio ao negócio da revenda. Capacitar o canal também tem sido um investimento prioritário da Officer.
O que vem por aí?Já estão programados mais de 40
eventos regionais ao longo do ano, para
captação de revendas. A expectativa
é de atrair 3 mil novos canais, entre
integradores, livrarias, papelarias e
pequenos varejistas. Não há previsão
de distribuição de produtos de novos
fabricantes. A idéia é trabalhar com
os fornecedores que já fazem parte do
portfólio.
Desafios para 2009Trabalhar o mix de produtos para compor
solução, aprimorar o atendimento ao canal
e ter a melhor logística do mercado.
lay_Balanco Fabricante.indd 56 12/15/08 8:33:20 PM
Untitled-1 53 12/12/08 3:55:47 PM
balanço Distribuidores
58 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
RIOMÍDIASede: rio de Janeiro (rJ)Fabricantes parceiros: Aoc, brother, canon/Elgin, Epson, HP, Imation, Lexmark, report e XeroxCanais ativos: 1,2 milCrescimento projetado para 2008: 30%Responsável pelas informações: mauricio campos, diretor-executivo
O que foi feitoAté então apoiada por um modelo de atuação híbrida – ou seja, com vendas realizadas também de forma direta –, a riomidia reformulou seu posicionamento, em 2008, a fim de se colocar no mercado como distribuidor nacional, a partir da abertura da filial São Paulo e de investimentos em equipe especializada. A companhia repassou os clientes atendidos antes por ela aos seus parceiros e agora defende a participação da revenda no Smb. Além de fortalecer as parcerias com os fabricantes e ampliar o portfólio, a companhia lançou a opção de faturamento direto ao cliente final, com comissionamento da revenda.
O que vem por aíA distribuidora quer desenvolver um programa de relacionamento com revendas e, em março, inicia o projeto de análise do perfil dos canais, para que, no segundo semestre, tenha início a implementação de um sistema de crm. A empresa também pretende consolidar o novo posicionamento de distribuidor, com foco em revendas de suprimentos e papel. o objetivo é aumentar em 50% a base de canais, que podem atuar nos mercados de varejo, corporativo ou governo. A empresa acredita que a concentração do atendimento às revendas na filial São Paulo vai fortalecer os negócios para o canal de todo o País.
Desafios para 2009consolidar o novo posicionamento, com foco em aumento de margem e redução de custos, e inovar.Fo
to: D
ivul
gaçã
o
Arlindo dAmiAn, presidente-executivo dA pAutA: busca por revendas corporativas e expansão da área de networking
PAUTA DISTRIBUIÇÃOSede: Florianópolis (Santa catarina)Fabricantes parceiros: AmD, Intel, microsoft, LG, Samsung, Aoc, Epson, Lexmark, Xerox, LG/nortel, Siemens, ovislink, D-link, APc e TS Shara estão entre as principaisCanais ativos: 8,5 milCrescimento projetado para 2008: 20%Responsável pelas informações: Arlindo Damian, presidente-executivo
O que foi feitoA Pauta saltou de um faturamento de r$ 340 milhões, em 2007, para r$ 400 milhões, neste ano, e atribui o desempenho
a uma série de recursos de apoio ao canal, como seminários tecnológicos, treinamentos técnicos e comerciais, setor de crédito especializado, opção de faturamento direto, e-commerce e facilidade de financiamento. A distribuidora aumentou em 20% sua base de revendas na comparação anual e ampliou o portfólio nas áreas de telecom e networking, além da linha própria de Pcs.
O que vem por aímelhoria do atendimento ao canal, com investimentos em novas centrais telefônicas, ampliação da unidade do rio de Janeiro, capacitação interna, ampliação da frota própria e aumento das linhas de financiamento e crédito.Ações de geração de leads com células especializadas em negócios estratégicos, gerências de telecom e de negócios corporativos. com foco em revendas corporativas e com atuação Smb, a distribuidora espera chegar a 10 mil canais e busca novas parcerias com fabricantes que complementem o portfólio, com ênfase na área de redes.capacitação, excelência em logística e facilidades de negociação são os principais pilares do negócio para o ano que vem.
Desafios para 2009o principal desafio é a captação de crédito no mercado internacional para realização de operações de importação. no mercado interno, será concorrer com o grande varejo.
OPÇÃO DISTRIBUIDORASede: belo Horizonte (minas Gerais)Fabricantes parceiros: Samsung, Gigabyte,Pcware, megasus, Asus, Point of View, Aoc, APc, SmS, Intel, AmD, microsoft, HP, canon, Epson, coletek, wisecase, mtek, Kingston e Tech FácilCanais ativos: 2,3 milCrescimento projetado para 2008: 57%Responsável pelas informações: Paulo Soares, presidente
O que foi feitocom faturamento projetado em r$ 110 milhões para 2008, sobre os r$ 70 milhões apurados no ano anterior, a opção trabalhou a atuação no mercado mineiro a partir de roadshows e ações de comunicação. A pronta entrega e a diversificação da linha de produtos foram pontos-chave da estratégia, bem como financiamento, treinamento e ampliação dos centros de logistica. novas parcerias com Point of View, Aoc e APc incrementaram a linha de produtos.
O que vem por aíA ampliação da central de logística e o incentivo às vendas pelo site serão os focos para os ano que vem. A companhia mineira pretende realizar, logo no início de 2009, estudos do mercado e, a partir de março, prevê um pacote de apoio e função das incertezas da economia. Planeja ter dois novos fabricantes no portfólio - um na linha de impressoras e outro em notebooks. A captação de canais deve chegar a 300 novas revendas no período.Paulo Soares, presidente da companhia, acredita em um novo alinhamento do mercado de distribuição, em que os médios players terão mais flexibilidade de atuação. Fatores como linhas de crédito para revendas, asseguradas por apólices; agilidade de atuação; comunicação; e adaptação às oscilações econômicas serão fatores de ganhos de mercados e clientes, na visão do executivo, que indica ainda a regionalização como ponto-chave na decisão de compra do canal.
Desafios para 2009obter crescimento sustentável na ordem de 20% a 25%.
lay_Balanco Fabricante.indd 58 12/15/08 8:43:33 PM
Untitled-1 57 12/12/08 4:07:27 PM
balanço Distribuidores
60 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
SIMPRESSSede: São Paulo (São Paulo)Fabricante parceiro: ricohCanais ativos: 360Crescimento projetado para 2008: 10%Responsável pelas informações: Vittorio Danesi, diretor-presidente
O que foi feitoA companhia reformulou a estratégia e a estrutura de canais, o que permitiu o aumento de 30% da base de revendas. Promoveu treinamentos em soluções e software e ampliou o mix de produtos – da venda de caixa ao mercado SoHo à oferta de soluções de alto volume para grandes clientes.
O que vem por aínovas ferramentas de treinamento e qualificação para a revenda, ampliação dos recursos disponibilizados no site – incluindo espaço para troca de experiência entre os parceiros – e captação de canais estão nos planos da distribuidora para o ano que se aproxima. Será mantido o foco na distribuição exclusiva dos produtos ricoh. Atenção constante à especialização da equipe interna e de parceiros, desenvolvimento de novas soluções e investimentos em TI e logística são pilares da estratégia.
Desafios para 2009Alcançar um crescimento de aproximadamente 30% mesmo no cenário econômico atual.
Foto
: Div
ulga
ção
vittorio danesi, diretor-presidente: desafio de alcançar crescimento de 30% no cenário econômico atual
SOFTRONICSede: São Paulo (São Paulo)
Fabricantes parceiros: Logitech,
Sumdex, Texas Instruments,
Agfa Photo e ZAGG estão entre
os principais
Canais ativos: 350
Crescimento projetado para
2008: 233%
Responsável pelas
informações: Jacques Storch,
diretor
O que foi feitoEm 2008, a Softronic deixou
de atuar de forma indireta,
por meio de subdistribuidores,
para atender ao canal de
revendas diretamente. Foi
criada uma diretoria de canais
e formada uma equipe de
gerentes de contas. A empresa
desenvolveu sites para todos
os fabricantes parceiros que
ainda não tinham presença
no brasil e estruturou um
programa de canais, chamado
Softchannel, que contempla
preços mínimos sugeridos para
os consumidores, como forma
de preservar as margens dos
canais, rebates para metas
de compra atingidas, venda
em até 6 parcelas mensais,
templates para ações de
marketing, material de ponto
de venda e visitação de
promotores nas principais
cidades do brasil.
Inicialmente, a Softronic
distribuía somente Logitech.
Em 2008, foram desenvolvidos
5 novos parceiros com
exclusividade no brasil e criadas
duas linhas de marca própria.
O que vem por aíAmpliação da equipe
de gerentes de contas e
promotores, implementação do
e-commerce b2b, alterações
nos processos de logística,
buscando redução do tempo
de entrega, treinamento
e certificação online para
equipes comercial e técnica
das revendas, captação de
450 novos canais ativos – que
atendam a consumidores de
gamers e sejam focados em
produtos de varejo/acessórios
– e desenvolvimento de cinco
novos acordos com fabricantes.
Desafios para 2009consolidar a presença no
varejo, buscando maior
estabilidade de vendas com
ações para gerar demanda.
Identificar e conquistar novos
canais com foco não somente
em integração ou venda de
Pcs de baixo custo, mas que
tenham alinhamento com nossa
estratégia de crescimento em
mercados high end e de valor
agregado. Treinar e capacitar
as equipes comerciais dos
canais. Aprimorar nossos
processos de logística,
atendendo com maior agilidade.
Aumentar a massa crítica
de marcas e produtos, para
maximizar nossa estrutura
física e de pessoal. crescer com
margens saudáveis.
lay_Balanco Fabricante.indd 60 12/15/08 8:48:40 PM
Parceiros:
Apenas o começo
Responsabilidade Social
Há dez anos surgia no mercado brasileiro de mídia uma empresa que mudaria a maneira de gerar e distribuir informações e conhecimentos relevantes aos negócios. Após conquistar mercados e profissionais, a IT Mídia enxergou como evolução natural integrar , em sua forma única de fazer negócios, condutas de sustentabilidade e responsabilidade social.
Dentre os pilares destas condutas - ambiental, econômico e social - nasceu o Projeto Profissional do Futuro que, por meio de seus quatro Fóruns e em convênio com instituições de ensino, subdisia bolsas de estudo a jovens carentes que estão na fase pré-vestibular e que se encontram em situação de exclusão.
Saiba mais sobre o Projeto Profissional do Futuro eoutras condutas de sustentabilidade da IT Mídia:www.itmidia.com.br
Untitled-1 1 12/17/08 11:01:48 AM
balanço Distribuidores
62 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
WDC NETWORKSSede: São Paulo (São Paulo)
Fabricantes parceiros: radwin, Pelco,
Grandstream, mikrotik, Ubiquiti, motorola,
Proxim, Livetech, ovislink, Verint, Digifort,
Everfocus, rainbow, Kbc e nVT
Canais ativos: 400
Crescimento projetado para 2008: não
informou
Responsável pelas informações: Paulo de
Tarso b. Pacífico, diretor-comercial
O que foi feitoA criação de um programa consultivo
para VArs e integradores, voltado a atrair
canais do mundo de TI e a conferir a eles
mais autonomia na implementação de
projetos, foi uma das principais realizações
da distribuidora no ano. no período,
três novas marcas foram adicionadas ao
portfólio; radwin, Everfocus e rainbow.
o trabalho com os parceiros foi apoiado
por um programa de fidelidade, opções de
pagamento diferenciadas e roadshows em
São Paulo (SP), belo Horizonte (mG), rio de
Janeiro (rJ), Salvador (bA), recife (PE) e
curitiba (Pr).
com a crise econômica em evidência,
a wDc tem trabalhado um uma série
de medidas que visam amenizar as
perdas e garantir que os contratos sejam
executados.
O que vem por aícom lançamento programado para
início de 2009, o centro de certificação
de Tecnologia será focado nas linhas
de produtos e soluções oferecidos pela
wDc aos seus canais, a fim de facilitar a
formação da rede. A iniciativa tem apoio
dos fabricantes parceiros e, quando
certificadas, as revendas saem aptas
a desenvolver todas as ativações e a
manutenções dos equipamentos. Dentro
do plano de captação de revendas de TI,
a distribuidora pretende ainda credenciar
500 empresas, ao longo do ano que vem,
e ampliar o programa consultivo, com a
possibilidade de enviar um engenheiro para
trabalhar dentro do canal.
Desafios para 2009Superar a crise que se iniciou no final
de 2008 e ajudar o canal a enfrentar os
obstáculos que aparecerem pela frente.
TECH DATASede: barueri (São Paulo)Fabricantes parceiros: HP, microsoft, cisco, Samsung, LG, Apple e Xerox estão entre os principaisCanais ativos: 5 milCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: ricardo Palma, gerente de marketing
O que foi feitoAo longo do ano, a Tech Data aumentou a equipe comercial em 50%, ampliando o atendimento a novos canais. Também expandiu o time de campo, que passou a prospectar parceiros regionalmente. neste sentido, foi inaugurada a filial de recife (PE), para cobrir norte e nordeste do País. A empresa também abriu uma unidade de negócios de networking para os portfólios de cisco e netgear.Ainda em 2008, a distribuidora colocou à disposição do canal o Direct mail, ferramenta com conteúdos de email marketing pré-formatados e que podem ser enviados pela revenda ao seu cliente. Hoje, mais de 400 parceiros utilizam o recurso. Em termos de qualificação, a empresa treinou 1,5 mil revendedores de todo o País no Programa de capacitação Venda mais, além de ações técnico-comerciais com os fabricantes parceiros. Segundo a Tech Data, outro benefício oferecido aos principais canais foi o atendimento consultivo, como apoio ao desenvolvimento dos negócios, a partir da ampliação do time de relacionamento.
O que vem por aíA distribuidora não informa previsões em relação a novos fabricantes e canais, mas espera um aumento de sua participação no mercado de soluções, por meio da unidade de negócios cisco. Também quer desenvolver ações específicas para a filial nordeste e outros territórios de atuação, por meio da equipe de campo.
Desafios para 2009Intensificar a estratégia de regionalização.
Foto
: Div
ulga
ção
Paulo de Tarso B. Pacífico, direTor-comercial: ajudar o canal a enfrentar os obstáculos é o desafio da distribuidora
lay_Balanco Fabricante.indd 62 12/15/08 8:58:40 PM
Untitled-1 61 12/12/08 3:38:54 PM
distribuidor Preferido
64 Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
PREFERIDOS P OR EXCELÊNCIAPREFERIDOS P OR EXCELÊNCIAPREFERIDOS PREFERIDOS PREFERIDOS PREFERIDOS
FANY LUPION, FABIO GAIA E FABIAN
TEIXEIRA: Destaques da 10º edição do Distribuidor
Preferido 2008
distribuidor Preferido
lay_Distribuidor 64 12/15/08 9:10:31 PM
65Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Na noite de 26 de novembro, a IT Mídia abriu as portas para
mais de 150 representantes da cadeia de distribuição de TI e
Telecom, que foram os primeiros a conhecer os vencedores do
Distribuidor Preferido 2008. Com 34 troféus entregues às em-
presas do setor que mais se destacaram no ano, da perspectiva
do canal e da indústria, a ocasião consagrou Officer, CNT Brasil
e Local X como os destaques da décima edição do prêmio reali-
zado por CRN Brasil.
Totalmente reformulada, a fim de ajustar a metodologia às
transformações do mercado de distribuição, a premiação, pela
primeira vez, fez a distinção entre distribuidores de valor agregado
(VAD) e distribuidores de volume, com categorias que determinam o
desenvolvimento de cada um desses modelos de negócio.
Uma segunda mudança implementada neste ano foi a coleta
de informações por meio de um questionário detalhado respon-
dido pelos participantes. Além do intenso trabalho de validação
dos dados junto ao mercado, a avaliação das empresas, com
a indicação da lista tríplice que seguiu para votação de canais
e fabricantes na internet, foi uma missão do comitê julgador
do Distribuidor Preferido, um grupo seleto de profissionais da
cadeia, apoiado pelo time de CRN Brasil. São eles: José Carlos
Yazbek (Lexmark), Márcio Quaiato Perez (Full Service), Marcos
Chiavone (McAfee), Marcos Corrêa (Avaya), Marco Sena (Cisco),
Marcos Silva (Added), Pedro Gondim (Infobox), Ronaldo Miranda
(Samsung) e Silvino Lins (HP).
No grupo de distribuidores de volume, a Officer levou os
onze dos doze troféus entregues, o que a posicionou também
como distribuidor destaque do ano. Já no universo de VADs, a
CNT Brasil foi a vencedora em sete categorias e eleita o des-
taque no segmento, seguida pela Network1, que recebeu seis
O F F I C E R E C N T B R A S I L S Ã O O S D E S T A Q U E S D A 1 0 ª E D I Ç Ã O D O D I S T R I B U I D O R P R E F E R I D O ; L O C A L X É
R E C O N H E C I D A C O M O R E V E L A Ç Ã O D O A N O
PREFERIDOS P OR EXCELÊNCIAP O R R E D A Ç Ã O D E C R N B R A S I L
prêmios. E, ainda, a catarinense Local X
ganhou a posição de distribuidor revela-
ção do ano. Lan Professional, Star BKS
e Westcon completam a lista de empre-
sas premiadas.
Além de reconhecer o trabalho das
empresas, o Distribuidor Preferido con-
tou com cinco categorias dedicadas às
pessoas responsáveis pelo negócio. E,
neste quesito, Fábio Gaia foi eleito o
melhor executivo do distribuidor, con-
correndo com Aldo Teixeira, da Aldo, e
Arlindo Damian, da Pauta. O diretor-co-
mercial da Officer também comemorou
o reconhecimento do mercado quanto
ao desempenho de sua equipe. Danie-
la de Paoli e Betina Testoni, ambas da
Officer, foram as escolhidas nas cate-
gorias de melhor profissional de marke-
ting e melhor profissional de vendas,
respectivamente.
Mais informações sobre a meto-
dologia do prêmio em www.crn.com.br/
distribuidorpreferido. Veja a seguir os
melhores momentos da festa e a lista
de finalistas e vencedores.
lay_Distribuidor 65 12/15/08 9:10:52 PM
distribuidor Preferido
66 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
1. daniela de paoli, da officer, e miguel petrilli, da it mdia: melhor profissional de marketing do distribuidor. 2. ADILSON DE CARVALHO, DA NETWORK1, E SILVIA PALADINO, DA IT MÍDIA: companhia levou seis troféus. 3. MIGUEL PETRILLI E ADELSON DE SOUZA, DA IT MÍDIA: dez anos da única que reconhece o trabalho dos distribuidores do País. 4. DIRCE PAGANINI, DA CNT BRASIL, E OSMAR LUIS, DA IT MÍDIA: VAD Destaque do ano. 5. FABIO GAIA, DA OFFICER: eleito melhor executivo do distribuidor. 6. BETINA TESTONI, DA OFFICER, E MIGUEL PETRILLI, DA IT MIDIA: melhor profissional de vendas, na opinião do canal e da indústria. 7. ADRIANO BARCELLOS, DA LAN PROFESSIONAL, E SILVIA PALADINO, DA IT MÍDIA: melhor política de geração de leads. 8. HUMBERTO MENEZES, DA WESTCON, E OSMAR LUIS, DA IT MÍDIA: prêmio por fidelidade à tecnologia. 9. WILLIAM UZUM, DA NETWORK1, E SILVIA PALADINO, DA IT MÍDIA: melhor política de faturamento e melhor suporte. 10. ALEXANDRE FONTANA, DA CNT BRASIL, E OSMAR LUIS, DA IT MÍDIA: sete troféus conquistados.
1
2
3
4 5
6
7
8
109
11. alBerto leito, da it mÍdia: reformulação da metodologia do prêmio, seguindo as transformações do mercado. 12. adilson de carvalho, da network1, e adelson de sousa, da it midia: relacionamento e negócios na noite de premiação do Distribuidor Preferido 2008. 13. FÁBIO GAIA, DA OFFICER, E WILSON GALLUZZI, DA IT MÍDIA: conquista de Distribuidor de Volume Destaque do ano. 14. VENCEDORES: eleitos pelo canal e pela indústria. 15. RICARDO COLLAZO, DA STARBKS, E WILSON GALLUZZI, DA ITMÍDIA: reconhecimento por melhor política de crédito. 16. FABIAN TEIXEIRA, DA LOCALX: Distribuidor Revelação do ano.
Foto
s: G
lene
r
14
lay_Distribuidor 66 12/15/08 9:11:29 PM
67Dezembro 2008 • www.crn.com.br
11. ALBERTO LEITO, DA IT MÍDIA: reformulação da metodologia do prêmio, seguindo as transformações do mercado. 12. ADILsOn DE cARvALhO, DA nETwORk1, E ADELsOn DE sOusA, DA IT MIDIA: relacionamento e negócios na noite de premiação do Distribuidor Preferido 2008. 13. FÁBIO GAIA, DA OFFICER, E WILSON GALLUZZI, DA IT MÍDIA: conquista de Distribuidor de Volume Destaque do ano. 14. VENCEDORES: eleitos pelo canal e pela indústria. 15. RICARDO COLLAZO, DA STARBKS, E WILSON GALLUZZI, DA ITMÍDIA: reconhecimento por melhor política de crédito. 16. FABIAN TEIXEIRA, DA LOCALX: Distribuidor Revelação do ano.
16
11
13
14 15
12
lay_Distribuidor 67 12/15/08 9:11:59 PM
distribuidor Preferido
68 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
FINALISTAS DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2008
CATEgORIAS POR ATUAçãO DE MERCADODISTRIBUIDOR DE VOLUME
CATEgORIAS FINALISTASMix de Produtos INgRAM MICRO OFFICER TECH DATA
Entrega ALCATEIA OFFICER TECH DATA
Treinamento / Certificação ALCATEIA OFFICER PAUTA
Disponibilidade de produtos ALCATEIA OFFICER PAUTA
Crédito DELTA CABLE OLIFONE STAR BKS
Site ALDO OFFICER PAUTA
Política de Faturamento INgRAM MICRO OFFICER TECH DATA
Política de RMA ALCATEIA ALDO OFFICER
Alcance geográfico/Capilaridade ALCATEIA OFFICER PAUTA
Política Comercial ALDO OFFICER TECH DATA
gestão de Fundo de Marketing Cooperado ALCATEIA OFFICER PAUTA
giro de Estoque ALCATEIA OFFICER PAUTA
DISTRIBUIDOR DE VALOR AgREgADOCATEgORIAS FINALISTAS
Mix de Produtos CNT BRASIL NETWORK 1 WESTCON
Treinamento / Certificação CNT BRASIL CONTROLENET MUDE
Política Comercial AFINA CNT BRASIL WDC NETWORKS
Proteção do Projeto CNT BRASIL LAN PROFESSIONAL WESTCON
Crédito CNT BRASIL NETWORK 1 WESTCON
Suporte (Vendas/Atendimento/Técnico) CNT BRASIL NETWORK 1 WESTCON
Entrega CNT BRASIL LAN PROFESSIONAL NETWORK 1
Política de RMA AFINA AgORA TELECOM NETWORK 1
Política de Faturamento CNT BRASIL NETWORK 1 WESTCON
Site MUDE NETWORK 1 WESTCON
Política geração de Leads AFINA LAN PROFESSIONAL WESTCON
Acompanhamento de Projetos CNT BRASIL NETWORK 1 WESTCON
Fidelização do Canal CNT BRASIL NETWORK 1 WDC NETWORKS
Fidelidade à tecnologia AFINA LAN PROFESSIONAL WESTCON
gestão de Forecast AFINA CNT BRASIL NETWORK 1
gestão de Fundo de Marketing Cooperado AFINA LAN PROFESSIONAL WDC NETWORKS
CATEgORIAS ESPECIAISCATEgORIAS FINALISTAS
Melhor Executivo do Distribuidor Aldo Teixeria - Aldo Arlindo Damian - Pauta Fabio gaia - Officer
Melhor Profissional de Marketing do Distribuidor Daniela de Paoli - Officer Marco Aurélio Floriani - Pauta Ruth Teixeira - Local X
Melhor Profissional de Vendas do Distribuidor Betina Testoni - Officer Carlos Tirich - Alcateia Renato Lovisi - Tech Data
Distribuidor de Volume Destaque do Ano Officer
Distribuidor de Valor Agregado Destaque do Ano CNT Brasil
Distribuidor Revelação do Ano Local-X
lay_Distribuidor 68 12/15/08 9:12:19 PM
market place
MarketPlace.indd 80 12/12/08 3:58:22 PM
70 Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
eu recomendo!dicas e novidades culturais
A nova história de Saramago traz um tom fabulesco sobre o trajeto do ele-fante Salomão, que cruzou a metade da Europa no século XVI a mando de um rei e um arquiduque. Em cima des-te fato histórico, o autor usa de seus recursos criativos para contar sobre os desdobramentos num livro repleto de personagens únicos que cercam o curioso animal.
Autor: José SaramagoEditora: Companhia das Letras264 páginasPreço sugerido: R$ 42
A viagem do elefante
Dentro do padrãoOs novos desktops da Megaware são opção para quem já têm monitor de acaba-mento piano black e querem combinar todo o restante do computador. As configu-rações vão das mais simples – com memória cachê de 512KB e velocidade de 1.6 a 2.0Ghz – até o desktop Intel Core 2 Quad, com memória cachê de 8MB e veloci-dade de 2.8 a 3.0Ghz.
Preços sugeridos: de R$ 699 a R$ 2.699Megaware: www.megaware.com.br
O livro gastronômico é uma boa pedida tanto para quem aprecia gastronomia quanto aos que gostam de pôr a mão na massa. A pesquisadora Sheila Hue mostra o que os portugueses encontra-ram para comer quando chegaram ao Brasil e, claro, passa a receita ao leitor, que pode provar o gosto dos pratos fa-voritos das personalidades da época.
Autora: Sheila Moura HueEditora: Jorge Zahar208 páginasPreço sugerido: R$ 34
Delícias do descobrimento
The Instant Productivity ToolkitAutor: Len Maerson Editora: Sourcebooks240 páginasPreço médio: sob consulta
Fala-se muito sobre gerencia-mento do tempo, mas pouco
é feito sobre o assunto. O livro é uma verdadeira obra-prima, levando o lei-tor a revolucionar o modo como trata de suas prioridades e seus desafios. O resultado final do uso do livro é uma melhora significativa na qualidade de vida do leitor. Recomendo!OSCAR JULIO BURD, DIRE-TOR DA FÓRUM ACCESS
SurroundAlta qualidade, fidelidade sonora e aparência são ele-mentos que as caixas de som da C3Tech prometem para equipar o home theater. Além das caixas de potência 2.1, a marca conta com os modelos B511-ME e B3191-MZ, de formato 5.1. Ambos possuem amplificador interno de alta potência e resposta de freqüência de 120Hz a 20KHZ. Com estrutura de madeira, os produtos têm compatibilida-de com PCs, MP3 e DVDs.
Preço sugerido: a definirColetek: www.coletek.com.br
Mais completoO BDP-S350 é o tocador de blue-ray da nova geração da Sony. Uma das novidades é o DB Live Ready, que possibilita baixar e assistir a conteúdos exclusivos pela internet, via USB. O impacto
visual é potencializado e aperfeiçoado a partir do Cinema Tuned Picture, de acordo com diferentes iluminações do ambiente. Além de tocar blue-ray, o aparelho toca DVD normalmente e pode con-
verter os sinais convencionais de 480i para 1080p.
Preço sugerido: R$ 1.999Sony: www.sonystile.com.br
vitrine
Fot
o: D
ivul
gaçã
o
lay_Vitrine 70 12/16/08 4:01:56 PM
71Dezembro 2008 • www.crn.com.br
PotênciaImponente e robusto em sua aparência, o gabinete HAF 932, da Cooler Master, é resistente, tem fluxo de ar eficiente para aumentar e proteger qualquer elemento do hardware na mais alta performance. Suas fans refrigeram todo o sistema, como também as placas de vídeo e os dispositivos internos. Além disso, o desempenho do gabinete garante lon-gevidade a qualquer tipo de hardware.
Preço sugerido: R$ 700Cooler Master: www.coolermaster.com.br
PerformancemultiplicadaPara aproveitar a capacidade ociosa das máquinas modernas e poupar energia, a Ory apresenta o X300. Ideal para escolas e peque-nas empresas, a solução multiplica um desktop em até sete estações de trabalho, sem perda de performance. Além de prática, compacta e silenciosa, essa virtualização é econômica, reduzindo os custos por usuário em até 70%, segundo a companhia.
Preço sugerido: R$ 825Ory Soluções Tecnológicas: www.ory.com.br
Segurança erapidezA D-Link apresenta uma série de três mode-los de switches gerenciáveis de acesso, equipados com pacotes que protegem as estações da rede. Entre as novidades, está o DGS-3100-24, que suporta 24 portas giga (10/100/1000Mbps) e portas dedicadas para empilhamento em 10Gb. Ainda facilita o trá-fego de vídeos e de VoIP e incorpora meca-nismos avançados para detectar e corrigir um ataque contra a CPU.
Preço sugerido: sob consultaD-Link: www.dlink.com.br
Imagem eelegânciaA nova linha de monitores Samsung, a Sync-Master 933BW e 933SN, se destaca pela alta taxa de contraste, de 15000:1, e a velocidade do tempo de resposta, de 5 milissegundos. As polegadas variam de 18.5 e 19, acompanhando o design de moldura arredondada, em preto glossy e uma fina moldura de acrílico. Entre as funções de imagem está a configuração auto-mática de brilho e contraste e tratamento das cores feitos a partir de chip especial.
Preços sugeridos: R$ 609 (18.5’’) e R$ 649 (19’’)Samsung: www.samsung.com.br
Novos fonesA Mobimax traz ao Brasil uma série de fones de ouvido da Skullcan-dy que, além da diversidade de opções, valem para todos os gostos e bolsos, com variação no design e na qualidade de som. Um dos modelos é o Hesh, com potência de 100Mw e alto falante de 50mm. A linha ainda conta com o Noise Can-celing, o Lowrider, Smokin Buds, entre outros.
Preços sugeridos: de R$ 93 a R$ 1.293Mobimax: www.mobimax.com.br
Memória de elefanteA Kingston lança o pendrive DT150, que tem 32GB e facilita a vida do usu-ário, no momento em que cresce o hábito de levar consigo o máximo de informações necessárias. Com um espaço desses, não é mais preciso se preocupar em compactar músicas, reduzir fotos ou salvar grandes arqui-vos em vários documentos.
Preço sugerido: R$ 479,90Kingston: www.kingston.com.br
vitrine
lay_Vitrine 71 12/16/08 4:02:57 PM
Untitled-2 72 12/16/08 6:01:36 PM
Untitled-2 73 12/16/08 6:02:10 PM
market place
MarketPlace.indd 74 12/12/08 3:46:37 PM
market place
MarketPlace.indd 59 12/16/08 3:00:34 PM
market place
MarketPlace.indd 65 12/15/08 4:03:11 PM
MarketPlace.indd 63 12/12/08 5:12:15 PM
market place
MarketPlace.indd 78 12/12/08 4:04:07 PM
MarketPlace.indd 79 12/16/08 6:18:38 PM
80 Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Empresas & Anunciantes
3Com(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5643-2694
Adobe(Balanço – pág. 24 a 62)0800 16 1009
Agis(Balanço – pág. 24 a 62)(19) 3756-4600
Aldo(Balanço – pág. 24 a 62)(044) 3261-2000
Amd(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3478-2150
APC(Balanço – pág. 24 a 62)0800 555 272
APPle(Mercado – pág. 14)www.apple.coM/Br
AvAyA(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5185-6202
Axis(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3050-6600
bAnCA de CArtuChos de são PAulo(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 5077-7199
benQ(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 2245-8026
bPsolutions(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3388-7700
CA(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5509-6000
CAnon(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5070-7200
Cnt brAsil(Balanço – pág. 24 a 62 / distriBuidor preferido – pág. 64 a 68)(011) 3549-3155
Coletek(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 2020-9016
CrossbeAm systems(Mercado – pág. 19)www.crossBeaMsysteMs.coM
digitron(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 4501-5100
d-link(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 2185-9492
eCs(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5543-2637
emC(Balanço – pág. 24 a 62)0800-553622
F5(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3048-4220
FormulA ComerCiAl(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 5033-5400
F-seCure(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 2108-3300
FurukAwA(Balanço – pág. 24 a 62)0800-412100
hitAChi dAtA systems(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3524-3400
hP(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5502-5653
ibm brAsil(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 2132-5455
inFormAtiCA CorPorAtion(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5103-5907
ironPort(Balanço – pág. 24 a 62)www.ironport.coM/Br
JuniPer networks(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 3443-7507
kAseyA(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 3521-7092
lAn ProFessionAl(Balanço – pág. 24 a 62 / distriBuidor preferido – pág. 64 a 68)(11) 5095.9944
lexmArk(Balanço – pág. 24 a 62)3351-4945 (capital) / 0800-7077326 (outras cidades)
linksys(Balanço – pág. 24 a 62)(080) 0891-1336
loCAl x(Balanço – pág. 24 a 62 / distriBuidor preferido – pág. 64 a 68)(048) 3035-9800
mCAFee brAsil(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3711-8200
metroComm(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 3866-2687
miCrosoFt brAsil(Balanço – pág. 24 a 62 / Mercado – pág. 18)0800-8918217
modulo seCurity(Balanço – pág. 24 a 62)(021) 2123-4620
msi(Balanço – pág. 24 a 62)11 5181-3889
mude(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 4502-9700
network1(Balanço – pág. 24 a 62 / distriBuidor preferido – pág. 64 a 68) (11) 3049-0300
oFFiCer(Balanço – pág. 24 a 62 / distriBuidor preferido – pág. 64 a 68)(011) 5014-2000
oPção distribuidorA(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 3488-7800
oki dAtA(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3444.3537
PAndA(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3045-9310
PAnduit(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3611-2434
PAutA distribuidorA(Balanço – pág. 24 a 62 / distriBuidor preferido – pág. 64
a 68)(48) 3281-7500
Positivo(Mercado – pág. 16)0800 644 7500
PolyCom(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3443-7936
red hAt(Mercado – pág. 17)(11) 3529-6000
riomídiA(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3254-7530
sAmsung(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 2107-9800
sAndisk(Balanço – pág. 24 a 62)[email protected]; [email protected]
sAP(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5643-2694
sAs(Balanço – pág. 24 a 62)0800 704 4703
simPress(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 2103-9600
soFtroniC(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 3879-6678
soniCwAll(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5095-3490
sun(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5187-2100
symAnteC(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5189-6238
teCnoworld(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5105-9000
teCh dAtA(Balanço – pág. 24 a 62 / distriBuidor preferido – pág. 64 a 68)(011) 4166-130
teCtotAl(Balanço – pág. 24 a 62)0300 115 4505
trAnsit teleCom(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3511 8333(11) 3511 8687
ts shArA(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 2018-6000
wdC networks(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 3035-3777
websense(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3568-2050
western digitAl(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 5044-9686
wyse(Balanço – pág. 24 a 62)xxxxxxxxxxxxxxxx
xerox(Balanço – pág. 24 a 62)(21) 4009-2675
Empresas citadasnesta edição:
Anunciantesdesta edição:A-dAtA3ª capa(11) 3711-8002www.adatausa.coM
AlCAteiA4ª capa(11) 3226-2626www.alcateia.coM.Br
Aldopáginas 22, 23, 52 e 53(44) 3261-2000www.aldo.coM.Br
AoCpáginas 2ª capa e 03(11) 3841-9993www.aoc.coM.Br
AvAyApágina 80800-701-7100www.avaya.coM.Br
bell ComPuterpágina 63(11) 2134-6050www.BellcoMputerinfo.coM.Br
disteChpágina 78(11) 2141-0700www.distech.coM.Br
emersonpágina 35(11) 3618-6644www.liBert.coM.Br/canais
ePsonpágina 11(11) 3956-6868www.epson.coM.Br
gruPo movepágina 47(11) 3526-6565www.Move.ind.Br
i-bytepágina 75(85) 3535-7777 www.iByte.coM.Br
ingrAm miCropágina 75(11) 3677-5800www.ingraMMicro.coM.Br
intelbrÁspágina 390800 726-6682 www.intelBras.coM.Br
k-mexpágina 79(11) 5096-1001www.k-Mex.coM.Br
koeriChpágina 77(48) 3033-1188www.koerichdistriBuidora.coM.Br
lgpágina 27(11) 3643-1700www.lge.coM.Br
loCAl xpáginas 06 e 07(48) 3035-9800www.localx.coM.Br
mudepágina 49(11) 4502-9700www.Mude.coM.Br
nACionAl distribuidorApágina 45(31) 3057-1777www.nacionalonline.coM.Br
nAgempágina 33(81) 2121-2121www.nageM.coM.Br
netgeArpágina 74www.netgear.coM.Br
oFFiCerpágina 37(11) 5014-2000www.officer.coM.Br
ovislinkpágina 20(12) 3648-6040www.ovislink.coM.Br
PAutApáginas 12 e 13(48) 3281-4500www.pauta.coM.Br
PhitroniCspágina 81www.phitronics.coM.Br
PhonowAypágina 77(11) 3874-7111www.phonoway.coM.Br
PlAnACpágina 75(11) 2106-2306www.planac.coM.Br
Positivopágina 29www.positivoinforMatica.coM.Br
ProtAgonpágina 15(11) 4191-0420www.esetsMartsecurity.coM.Br
s4npágina 57(11) 3569-2261www.s4n.coM.Br
semP toshibApáginas 04 e 05(11) 3232-2000www.seMptoshiBa.coM.Br
suPer tAlentpágina 69www.supertalent.coM
teCh dAtApágina 59(11) 4166-1300www.techdata.coM.Br
ts shArApágina 78(11) 2018-6000www.tsshara.coM.Br
viA teChnologiespágina 761-510-683 3300Br.viatech.coM/Br
visum / vs ComPAnypágina 17(41) 3077-6565www.vscoM.coM.Br
lay_Lista de Empresas 80 12/17/08 10:19:24 AM
market place
MarketPlace.indd 80 12/12/08 3:53:05 PM
On the record
82 Dezembro 2008 • www.crn.com.br
Ouviram que o canal tem margens flácidas
E o povo heróico está no fabricante
E o tal valor agregado é o fim do túnel
Brilhando o céu de todos neste instante
E o distribuidor
Onde é que está?
Os melhores ficarão, o resto é morte
E com tudo vem essa crise
Sem gestão não dá pra arriscar a sorte
Canal amado,
Idolatrado,
Salve! Salve!
Brasil, um sonho intenso
Um canal vivo
Com valor e com serviço a margem cresce
Se em teu formoso bairro, setor ou nicho
A imagem do mercado resplandece
Rebate pra gastar com os marketeiros
Outdoor, anúncio e folder para o povo
Retorno pra quem paga e mais dinheiro
Canal amado
Uns vinte mil
Só no Brasil
Canal amado,
Vendendo tudo que aparece de TI
Canal amado do Brasil
Pensando eternamente em crescimento
E ser um VAR que vende pra todo mundo
Em Road show que varre toda a América
Crescendo até se associar a um Fundo
E as promessas esquecidas
Leads novos, pipelines de várias cores
Nossas contas negativas
Pra vendermos felizes temos que ser atores
Canal amado,
Idolatrado,
Salve! Salve!
Brasil, como canal eu quero um mimo
A comissão só passa do meu lado
E a MP do bem, o que foi aquilo?
Está com cara de quem fomos enganados
Mas, se ergues que está chegando 2009
Verás que um filho teu não foge a luta,
Nem teme, nem acredite só na sorte
Canal amado
Uns vinte mil
Só no Brasil
Canal amado,
Uma homenagem deste amigo daqui da
CRN Brasil
Alberto leite é diretor-executivo dA it MídiA S.A.
ProPosta De Hino nacional
albertoleite
lay_On The Record 82 12/16/08 4:52:25 PM
Untitled-1 1 12/15/08 10:02:58 AM
Untitled-1 84 12/12/08 3:36:01 PM