26 anos de representação sindical
Fundada em 31 de outubro de 1986, a FENACI é uma entidade sindical de
grau superior com mais de 26 anos de atuação e que representa cerca de
280 mil profissionais liberais Corretores de Imóveis. Com o objetivo
principal de lutar pela valorização da classe, por sua formação técnica e
pelo princípio da ética e lisura profissional, reúne um número cada vez
maior de sindicatos da classe (hoje são 26).
Compromissos:• coordenar as atividades dos sindicatos filiados
• representar a categoria perante os poderes públicos federal, estaduais e
municipais
• apresentar as reivindicações de seus filiados
• incentivar a harmonia entre a classe
• propugnar pelos ideais de justiça social
www.fenaci.org.br
www.conaci.com.br
Já realizados:
• São Paulo
• Goiânia
• Porto Alegre
• Curitiba
• São Luiz
Próximos:
• 25 e 26/11: Rio Preto
• 03 e 04/12: Brasília
www.foreci.com.br
Curso TRC (Transnational Referral Certification): 43 países18 idiomas
ICREAICREAwww.worldproperties.comwww.worldproperties.com
Mercado Imobiliário
O momento atual é de transformações:
• muita concorrência
• mudanças rápidas
Valorização nos últimos 5 anos
Rio de Janeiro: 208%
São Paulo: 154%
Fonte: Veja Out/2013
Propriedades mais caras do mundo
140.000.000 de libras esterlinas = R$ 380.000.000,00
2.000 m²
localizado em KnightsBridge, em LondresFonte: Veja, Ago/2010
Nova York: R$ 180.000,00 o metro quadrado
(coberturas em construção em Manhattan)
Cada apartamento custará em torno de R$ 198.000.000,00
Fonte: Veja Out/2013
Propriedades mais caras do Brasil
Rio de Janeiro: R$ 60.000,00 o metro quadrado
(duplex de 1.000 metros quadrados na Av. Vieira Souto)
Fonte: Veja Out/2013
DEUS é brasileiro
Olhar do mundo atrai turismo e mais investimentos estrangeiros.
Novas indústrias, residências, escritórios.
* Ocupa 47,7% da América do Sul
* 93% do território localizado no Hemisfério Sul
* Temperatura: 28º no norte e 20º no sul
* Área total de 8.514.877 Km²
* 7.367 Km de costas
* 15.719 Km de divisa com países da América do Sul
Brasil
População por idade
43%
17%
25%
10%
6%
0-24 anos 25-34 anos 35-54 anos 55-70 anos + 70 anos
Brasil
REDUÇÃO DA TAXA DE CRESCIMENTO
AUMENTO DA EXPECTATIVA DE VIDA
2000 70 anos
2011 72 anos
2050 82 anos
2100 95 anos
Brasil
O brasileiro compra
em média 1,2 casa por vida
O americano compra
em média 2,8 casas por vida
Brasil
População: 201 milhões Homens: 48,96%Mulheres: 51,04%
Concentrada em jovens até 35 anos
Cresceu em 10 anos 12,3%
3,3 moradores para cada domicílio
Pobreza: 26%
Desemprego: 6,7%
Ranking IDH: 73º
(Fonte: IBGE / Folha de S.Paulo)
Brasil
67,6 milhões de domicílios
74% de imóveis próprios
18% de imóveis alugados
8% de imóveis cedidos
Fonte: IBGE 30/11/2010
Brasil
6 milhões: déficit habitacional em 2012
2012: 64 milhões de famílias: 90% casas
10% apartamentos2022: 80 milhões de famílias
Até 2022: aumento de 16 milhões de famílias
Então necessitaremos de aproximadamente
22 milhões de novas residências
Brasil
Fonte: Valor Setorial Construção Civil Set/2013
Brasil
AUMENTO DO NÚMERO DE CASAMENTOS NO BRASILAUMENTO DO NÚMERO DE CASAMENTOS NO BRASIL
2010 foram registrados 977 mil casamentos
Crescimento de 4,5% em relação a 2009
98% de cônjuges tinham 15 anos ou mais
Fontes: IBGE / Estatísticas do Registro Civil 2000/2010
APROXIMADAMENTE1 MILHÃO DECASAMENTOS
POR ANO
DIVÓRCIOS CRESCEM 36,8% - RECORDE NO PAÍSDIVÓRCIOS CRESCEM 36,8% - RECORDE NO PAÍS
Fontes: IBGE / O Estado de S. Paulo
“Em 2010, foram registrados 243 mil divórcios, entre processos judiciais e escrituras públicas ”
240 MILDIVÓRCIOS
ANO
A nova Classe C
53% da população brasileira = 106.500.000 de pessoas
Podem comprar casa própria e carro zero
Futuro ganha ainda mais fôlego
“O aumento do consumo foi de 7,5% ao ano.
As pessoas têm investido fortemente na satisfação de seus
desejos pessoais ligados à familia, à saúde e a moradia.”
Felicidade da população
Intenção de compra dos brasileiros
41.053 pessoas entrevistadas:
4% dispostas a comprar ou trocar de casa31% dispostas a construir ou reformar o imóvel
Cidades com maior disposição para comprar imóveis:
1º lugar: São Paulo2º lugar: Recife, Belo Horizonte, Curitiba e Goiânia
Fonte: FIABCI/BRASIL FEV/2013
Imóveis para comprar:
usados: 36% das pessoas
novo / recém construído: 31% das pessoas
na planta: 9% das pessoas
Pesquisa realizada com 2 milhões de famílias
TENDÊNCIAS
Ticket médio nacional = R$ 370.000,00
IMÓVEIS PRONTOS
38% dos compradores de imóveis são investidores
72% das vendas foram feitas para quem já tinha apartamento
80% dos apartamentos de 1 dormitório são vendidos a investidores
São Paulo
Queda ou aumento nos juros:
cada 1% de juros = 10% no valor da prestação do imóvel
Brasil
Investimentos privados estimados para os próximos 5 anos:
• 13,2 bilhões em aeroportos
• 23,5 bilhões em rodovias
• 9 bilhões em hidrovias
• 56 bilhões em ferrovias
• 54 bilhões em portos
• 12 bilhões em transportes urbanos (incluindo PPPs)
Brasil
Fonte: Dinheiro Out/2013
Treinar corretores
para vender financiamentos:
comissão boa
Os construtores gastam uma fortuna
em stands e mídia.
Melhorar a comissão dos corretores
Revista Exame Jul/2013
Revista AELO FEV/2013
São diplomados 2,5 milhões de universitários por ano
280.000 corretores no Brasil
30.000 pessoa jurídica
Profissionais
Corretores tem que ter conhecimento de clínico geral:
É fundamental ter conhecimento de todos os aspectos que envolve a negociação imobiliária.
Também é importante ser especialista em determinado produto para ter um
diferencial no mercado.
Transforme características em benefícios
Os bons resultados serão alcançados a partir do momento
em que o Consultor Imobiliário estabelecer o
VALOR do produto na mente do cliente,
criando com isso, o desejo de compra
por parte desse cliente.
1 - Se quiser mudar a curto prazo, é melhor alugar
2 - Nunca pague o valor pedido inicialmente pelo vendedor
3 - O corretor, em geral, defende o interesse do vendedor
4 - Imóvel perto da escola melhora a qualidade de vida
5 - Os impostos da transação correm por sua conta
6 - A documentação pode não estar em ordem
7 - Evite registrar o imóvel por valor inferior ao pago de fato
8 - O valor da reforma pode ser uma surpresa desagradável
8 itens que o comprador pensa ou precisa saber na hora de comprar um imóvel pronto
Os corretores ganharam na justiça o direito de avaliar imóvel.
Os engenheiros perderam.
Padronização internacional nas avaliações: rics.org
Avaliação Imobiliária
AVALIAÇÃO DE APARTAMENTOS
AVALIAÇÃO DE TERRENOS
Quais os produtos que farão sucesso no
mercado imobiliário nos próximos anos?
Para onde apontam as tendências?
Produto Inteligente
Inteligência Competitiva
Centralização para coleta e padronização de dados:
gerar informações úteis de todas as regiões do Brasil
Tão importante quanto vender: Por que não comprou? Quais os motivos?
Tão importante quanto vender: Qual o motivo de quem não gostou do produto?
Clientes que visitaram o plantão e não compraram
Motivos:
Cliente
Muda muito rápido seus hábitos e sua forma de agir:
O mundo da tecnologia está impactando
o comportamento dos interessados
em comprar imóveis.
Pesquisa: clientes que compraram imóveis na planta (novos)
30% indicação do corretor
20% indicação de amigo
20% estande de vendas
15% jornal, placa, panfletos
5% direto na imobiliária
5% site da empresa
5% Google
10% da origem dos compradores: internet
(1500 clientes pesquisados)
Pesquisa: clientes que compraram imóveis usados
20% indicação do corretor
20% indicação de amigo
15% jornal, placa
15% direto na imobiliária
15% site da empresa
15% Google
30% da origem dos compradores: internet
(300 clientes pesquisados)
Focar em sites e portais imobiliários
Atenção às informações disponibilizadas aos clientes na internet:
• quantidade e qualidade dos dados dos imóveis
• quantidade e qualidade das fotos e vídeos
• constante atualização das informações
• facilidades para o contato com a empresa e o corretor
• rapidez e eficácia no atendimento ao cliente online
Usada através da internet para comunicação com o consumidor
• comunicar com o cliente
• fazer promoções
• gerar demanda
• estimular clientes
Relevante para o novo comprador de imóveis
Mídia digital ou mídia online
Imóveis econômicos e de médio padrão:
Procuram mais jornais impressos e pontos de vendas
Jovens:
buscam mais na internet
Mais velhos:
preferem ir pessoalmente
na imobiliária ou no stand de vendas
SMS
Ofereça produtos para seus clientes:
diferente do e-mail, o cliente lê na hora.
Erros de linguagem
O atendimento que o cliente quer
Ser atendido por profissional que resolva seu problema
tratamento X atendimento
Os corretores tem que atualizar diariamente seu cadastro de clientes e os imóveis ofertados na carteira
Perdem o cliente com 15 dias sem atualização
Gerente tem que cuidar dos compradores
ACOMPANHAMENTO DE CLIENTES(FOLLOW-UP)
PRESTAÇÃO DE CONTAS AO PROPRIETÁRIO
Quando o proprietário quer saber porque seu imóvel ainda não foi vendido,
o corretor deve ter informações suficientes para
convencê-lo a deixar o imóvel na carteira:
• todos os anúncios efetuados, com as datas e os valores gastos
• o retorno desses anúncios
• todas as visitas de clientes ao imóvel
• a opinião de cada cliente que visitou o imóvel
• o histórico das propostas e reservas que o imóvel teve
1 - Preço incorreto
2 - Má conservação e apresentação do imóvel
3 - Não receber ajuda de um profissional
4 - Não pré-selecionar os possíveis compradores
5 - Não saber dos seus direitos e obrigações
6 - Envolver-se direta e emocionalmente nas negociações
7 - Perder oportunidade de fechar com potencial comprador
8 - Escolhe um “corretor” que não é Corretor
Os 8 erros mais comuns cometidos pelos proprietários na venda do imóvel pronto
Fechamento da venda
A importância do pós-venda
50% dos negócios realizados no mercado imobiliário
vem da indicação dos clientes do próprio corretor.
O relacionamento com o cliente deve ser transparente,
de parceiro para parceiro, e deve acompanhar todos os passos depois da assinatura do contrato.
O cliente que já realizou negócio é uma permanente fonte de renda para o corretor:
cliente satisfeito = cliente fidelizado
Relacione-se
Tenha clientes leais e verá o resultado!
Força de venda do total de seus corretores:
• 20% são bons e faturam 40% do faturamento total
• 60% são médios e faturam 50% do faturamento total
• 20% são maus vendedores e faturam 10% do faturamento total
Por que um corretor não é bem sucedido?
Indefinição de objetivos e metas.
Defina por escrito suas metas e objetivos:
o que quer, porque quer,
o que fazer para chegar lá,
o que vai ganhar com isso.
METAS: O CORRETOR DE SUCESSO
• tempo dedicado à preparação de demonstração de imóveis;
• tempo para atendimento de compradores;
• tempo para contato com clientes vendedores;
• tempo para confecção de anúncios elaborados;
• tempo para colocação de placas.
Venda mais planejando seu tempo:
Palavras chaves para gerar negócios
Pesquisar
Transformar (conhecimento em ação)
Treinar
Buscar (o cliente)
Oferecer (produtos)
Fidelizar (o cliente)
Relacionar (se)
Superior Tribunal e Justiça tem garantido a
corretores de imóveis o direito ao
recebimento de comissão,
independente da conclusão do negócio,
desde que tenha contrato assinado e pagamento de sinal.
Legislação
Fonte: Valor Jul/2013
O círculo do medo
O círculo do medo
O círculo do medo
O círculo do medo
O círculo do medo
O círculo do medo
Que Deus nos ilumine !