consultoria em vendas roteiro de elaboração de campanha de incentivo

ROTEIRO DE ELABORAÇÃO DE CAMPANHAS DE INCENTIVO

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MAIS DE 20 ANOS DE EXPERIÊNCIA

A Lederman Consulting & Education é uma empresa de consultoria e treinamen-to especializada na elaboração e implementação de planos estratégicos deaquisição e relacionamento com o cliente, tratando assim dos temas de Vendas,Relacionamento e Fidelização, Atendimento e Call Center e Pós Vendas e Ex-celência em Serviços. Seus consultores têm mais de 20 anos de experiência,tendo realizado mais de 300 projetos, treinado mais de 10.000 profissionais erealizado mais de 400 cursos, palestrealizado mais de 400 cursos, palestras motivacionais e workshops no Brasil eno exterior.

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Os objetivos devem ser de fácil compreensão para os participantes e semmuita elaboração para se chegar ao resultado. Quanto mais simples a numero-logia, maior a probabilidade de sucesso.Caso exista algum objetivo qualitativo,ele deve ser bem claro, como, por exemplo, entregar uma determinada fase deum projeto num determinado prazo, com um aceite formal certificando a satis-fação do usuário.

1. DEFINA CLARAMENTE OS OBJETIVOS QUALITATIVOS E QUANTITATIVOS.

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Não force a entrada na campanha de quem não possa ser objetivamentemedido, sob pena de ter problemas futuros na premiação.Podemos até admitirque uma equipe tenha uma meta global desde que esteja previamente definidocomo será a medida e como o prêmio será dividido se conquistado.

2. ESTABELEÇA O UNIVERSO DE PARTICIPANTES E SUAS METAS (SÓ PODERÁ PARTICIPAR QUEM TIVER MENSURAÇÃO CLARA E INDIVIDUALIZADA).



Gosto muito de incentivar a meritocracia, premiando indivíduos de alta perfor-mance, porém sem que percam de vista o resultado da equipe como um todo.Assim por exemplo, premiar numa Central de Atendimento o atendente demelhor tempo médio e qualidade, porém condicionando todas as premiações aum patamar mínimo a ser atingido por todo o grupo. Evitamos aquele famosoefeito: “estou remando na minha parte da canoa com muita velocidade e força,em que pese que ela esteja fuem que pese que ela esteja furada”. Caso a meta global seja atingida, poderáhaver uma premiação a todos os membros desde que menor que a do desem-penho individual.

3. ESTABELEÇA METAS COLETIVAS PARA DAR SENSO DE EQUIPE E INTEGRAR CASOS DAQUELES QUE EVENTUALMENTE NÃO TÊM META INDIVIDUALIZADA.



Este é um dos pontos cruciais de campanhas, pois quase sempre no começoainda não temos precisão suficiente para acerto da meta. Assim sendo, arecomendação é, por exemplo, ter um tema de campanha anual ou semestralonde a cada mês podemos estabelecer as metas com precisão cada vez maior.Até mesmo a meta e premiação final pode ser mantida como uma surpresa noinício até ganharmos experiência e conseguirmos fazê-la desafiadora, porémfactífactível.

4. TENHA UM HORIZONTE DE TEMPO DE LONGO PRAZO, MAS OPERE EM INTERVALOS MAIS CURTOS (PREFERÊNCIA MENSAIS) PARA PODER MANOBRAR A TEMPO DE CALIBRAR E GERENCIAR A CAMPANHA (METAS DE CURTO E LONGO PRAZO).



Mudar a regra do jogo no meio do caminho é o erro mais mortal que pode sercometido pelo administrador da campanha de incentivo. Gera descrédito e ceti-cismo. Melhor juntar a equipe e assumir os erros da campanha – trate-os comoadultos que são – do que a tentação de qualquer casuísmo.

5. REGRAS DE UM PERÍODO JAMAIS DEVEM SER MUDADAS NO SEU DECORRER.



A comunicação, no mínimo semanal, do andamento da campanha e o estímulosaudável através do elogio aos que estão na frente e o incentivo aos que estãoatrás, mantém a campanha viva na mente de todos, relembrando constante-mente as metas. Pense num toque lúdico nestes comunicados, pois a vida dopessoal de linha de frente é dura e necessita descompressões.

6. COMUNIQUE PERIODICAMENTE (PREFERÊNCIA SEMANAL) OS RESULTADOS, TANTO POSITIVOS QUANTO NEGATIVOS.



As melhores experiências que já tive em campanhas de incentivo foramaquelas nas quais elegemos uma equipe com representantes de todos os níveise departamentos para elaboração tanto das regras de campanha quanto dotema da campanha e sua execução. Ninguém melhor que seu pessoal saberá oque mais motiva as pessoas. Não tome estas decisões do gabinete, é maravilho-so ver os talentos desabrocharem.

7. DESENVOLVA UM TEMA QUE PARTA DO UNIVERSO DOS PARTICIPANTES, ENVOLVA-OS NA CONCEPÇÃO E EXECUÇÃO.



É muito provável que se o tema tiver nascido de “baixo para cima” o espaçopara diversão e integração das pessoas nasça automaticamente. Por exemplo,uma campanha entre países pode permitir que se faça o dia da comida típicadaquele País. Atenção: não há contradição entre ser competente e alegre aomesmo tempo. Afinal, onde está a prova que departamentos “sérios” são maisprodutivos?

8. O TEMA DEVE PERMITIR UMA COMPETIÇÃO SAUDÁVEL E POSSIBILIDADE DE INTERVALOS LÚDICOS E DE DESCONTRAÇÃO.



Mesmo seguindo todos os passos de 1 a 8, poderemos nos defrontar com situ-ações de marasmo ou baixa de rendimento. Neste caso deveremos prever comoagitar o ambiente dentro do tema e do orçamento da campanha. É natural queisto ocorra e o segredo é pensar antes como fazer surpresas e campanhasrelâmpago.

9. DEFINA COMO VAI SUSTENTAR A CAMPANHA EM CASO DE BAIXA DE RENDIMENTO E EM ROTINA NORMAL (SURPRESAS, BRINDES, OFERTAS RELÂMPAGOS, ETC.)



10. ANTES DE INICIAR, VERIFIQUE SE O SISTEMA DE INFORMAÇÕES GERENCIAIS E ADMINISTRATIVAS DA CAMPANHA ESTÁ COMPLETO E OPERACIONAL.

CASO CONTRÁRIO, NÃO COMECE!


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