congresso gestão 2016 - como aumentar os lucros do seu e-commerce através da gestão de preços,...

SAMUEL GONSALES• Especialista em Omni-Channel, Sistemas de Gestão ERP e e-Commerce acumulando mais de 17 anos de experiência.• MBA em Gestão de Negócios e PÓS em Sistemas Integrados de Gestão (ERP).• Head de Produtos – e-Millennium.• Professor Universitário – IBTA e SENAC.• Articulista: e-Commerce Brasil, e-Commerce News, iMasters, TI Inside, TI Especialistas, ERP News, Administradores, etc• Palestrante: Eventos de e-Commerce e TI.• Vencedor Prêmio e-Commerce Brasil 2015/Cat. Operações.• Prêmio ABCOMM - Indicado em 2015/2016.

Como aumentar os lucros do seu e-commerce através da gestão de preços, compras, estoques e o fluxo do pedido

INTRODUÇÃOFormação de preços no e-commerce

Planejamento e gestão de compras

Planejamento e gestão de estoques

Otimização do fluxo do pedido de vendaConclusão

INTRODUÇÃOe-Commerce

e-Front, UX, Página de Produtos, Mídias Sociais,

Marketing, Remarketing, One Click Checkout, Mobilidade, etc...

CommerceBusiness, Sortimento, Preços, Compras, Estoques,

Financeiro, Fiscal, Pedidos, Logística, Fretes, Atendimento, Faturamento, Troca, Devolução, etc...

INTRODUÇÃOCo

rpor

ativo

Planejamento do Negócio

Planejamento de Demanda

Regras de Negócio

Planejamento, Gestão e Análise InformaçãoGestão do

ConhecimentoGestão das

Informações

Ope

raçã

o

Mix Compras Distribuição Marketing Vendas

Mix

Gestão de Produtos

Catálogo

Preços

Gestão de Fornecedores

Gestão de Compras

Gestão de Recebimentos

Qualidade e Compliance

Gestão de Armazém

Gestão de Logística

Gestão de Fretes

Logística Reversa

Gestão de Clientes

Gestão de Campanhas

Gestão de Mídias Sociais

Gestão de Promoções

Gestão de Transações

Gestão de Faturamento

Gestão de Canais

Gestão do Pós Venda

Inte

graç

ões

Suporte OrganizacionalRecursos Humanos

Sistemas de Informação

Suporte à Operação

Financeiro/ContábilGestão

Financeira ControladoriaSupo

rte

INTRODUÇÃO


Introdução

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEPlanejamento e gestão de compras


Otimização do fluxo do pedido de vendaConclusão

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEPilares da Formação do Preço de Venda

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCECustos Fixos

Independe da alteração da venda/produção para ser modificado. Não sofre variações.

Limpeza;Conservação;Aluguéis;Segurança;Vigilância;IPTU;Água;Luz;Telefone;Internet;

Planos de Saúde;Salários;Taxas Bancárias;Encargos salariais;Depreciação;Pró Labore;Escrit. de Contabilidade;Materiais de Escritório;Seguros; Outros...

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCECustos Variáveis

Variam conforme o aumento da produção ou venda. Variam de acordo com o volume de vendas ou produção dentro de determinados períodos

Comissões;Insumos;Embalagens;Impostos;Suprimentos;Horas extras;

Matérias-primas;Tarifas de cartões;Beneficiamento;Fretes de Vendas;Mão-de-obra industrial;Cobrança bancária;

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEOUTROS TIPOS DE CUSTOS

- Custos totaisSoma de custos fixos mais custos variáveis.

- Custos diretosCustos aplicados diretamente no produto. Mão-de-obra, matéria-prima.

- Custos indiretosCustos que são rateados no processo de produção. Energia elétrica, água.

- Custos própriosÉ o resultante de custos diretos e indiretos.

- Custos rateadosO mesmo que custo indireto.

- Custos comunsCusto comum a vários centros de custos. Durex, caneta.

- Custos estimadosBaseados em custos históricos. Planejamento estratégico, Fluxo de caixa anual

- Custo primárioCusto de mão-de-obra somado ao materiais diretos.

- Custos ocultosCusto de difícil mensuração. Custo do tempo de troca da agulha da máquina.

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCERateios

É a distribuição de custos comuns entre os produtos.

O objetivo fim do rateio é que o total dos custos comuns (custos indiretos – água, energia elétrica, canetas, etc) seja distribuído entre os produtos.

Agua e luz utilizada na produção e na área administrativa, material de consumo utilizado na produção e na área administrativa, etc...

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEProcesso da Formação de Preço de Venda

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCE

EXEMPLO:

- Calça Jeans- Custo: R$ 137,50- Índice: 2,5

Preço: R$ 343,75

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEPLANILHA DE CUSTOS:As planilhas de custos reúnem todas as informações necessárias para compor o processo de Formação de Preço de Venda, tais como:

- Custos dos materiais diretos;- Custos com mão-de-obra;- impostos relativos ao negócio;- Custos com comissões;- Custo financeiro;- Custos com fretes; - Custos comerciais;- Custos administrativos;- Demais custos variáveis;- Demais custos fixos;- Outros custos específicos.


PLANILHA DE CUSTOS – Custos Fixos


PLANILHA DE CUSTOS – Materiais


PLANILHA DE CUSTOS – Produção


PLANILHA DE CUSTOS – Custo Total


PLANILHA DE CUSTOS – Preço de Venda / Lucro

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEPLANILHA DE CUSTOS – Fórmula

Custo de produzir ou adquirir o produto: R$ 137,50Rateio de Custos Fixos: R$ 60,50

CUSTO TOTAL DE PRODUÇÃO: R$ 198,00

Aplicando 10% de Comissão: R$ 45,00Aplicando 26% de Impostos: R$ 117,00

TOTAL COMISSÃO+IMPOSTOS: R$ 162,00

TOTAL CUSTO TOTAL + COMISSÕES + IMPOSTOS: R$ 360,00

LUCRO (20%): R$ 90,00

PREÇO DE VENDA CALCULADO: R$ 450,00

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEFormação de Preços de Venda – Notas explicativas

- Custo de Produzir ou Adquirir o Produto Total os materiais envolvidos ou valor da aquisição.

- Rateio de Custos FixosR$ 60.500,00 / 1000 itens produzidos = R$ 60,50 em cada item.

- Aplicando 10% de ComissãoA comissão foi aplicada sobre o valor de venda do produto – R$ 450,00.

- Aplicando 26% de ImpostosOs impostos são aplicados sobre o valor de venda do produto.(ICMS 12%; PIS 01,65%; COFINS 07,60%; CSLL 01,50%; IRPJ 3,25%)

- Aplicando o LucroLucro desejado de 20% (R$ 90,00) sobre o valor de venda do produto – R$ 450,00.

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEFormação de Preços de Venda

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEEXEMPLO:

- Calça Jeans- Custo: R$ 137,50- Índice: 2,5

Preço: R$ 343,75

PREÇO CALCULADO: R$ 450,00

DIFERENÇA DE:R$ 106,25

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEUsando a Fórmula do Markup

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEFICHA DE CUSTO NO SISTEMA DE GESTÃO (ERP)

Item Produzido – materiais

FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEFICHA DE CUSTO NO SISTEMA DE GESTÃO (ERP)

Item Comprado – revenda


Introdução

Formação de preços no e-commerce

PLANEJAMENTO E GESTÃO DE COMPRAS


Otimização do fluxo do pedido de venda

Conclusão


Sortimento• Identifique modelos ou gêneros de produtos;

• Defina o que vai vender e em que proporção vai vender;

• Cuidado com os itens similares que provocam canibalização;

• Sempre olhe para o mercado, concorrentes e players de seu segmento;

• Não ignore as necessidades latentes do seu consumidor / público-alvo.


Ponto de Pedido =(consumo médio mensal * tempo de reposição) + estoque mínimo

Produto X: - Vende 30 por mês;- Tempo de reposição é de 2 meses;- Estoque Mínimo referente a 1 mês de consumo (30 peças).

Ponto de Pedido = (Consumo * Tempo de Reposição) + Estoque MínimoPonto de Pedido = (30 * 2) + 30

Ponto de Pedido = 60 + 30Ponto de Pedido = 90 unidades

Planejamento de Compras – Reposição ContínuaPLANEJAMENTO E GESTÃO DE COMPRAS

Planejamento de Compras – Open To Buy

COMPRA PLANEJADA = (vendas planejadas no período + reduções + estoque final planejado) – estoque inicial planejado

OPEN TO BUY = (Compra planejada – pedidos de compra a receber)


Planejamento de Compras – Open To Buy


PLANEJAMENTO E GESTÃO DE COMPRASPlanejamento de Compras – Open To Buy


Introdução

Formação de preços no e-commerce


PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUESOtimização do fluxo do pedido de venda

Conclusão

PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES

- Consumo médio de estoques;- Estoque médio;- Giro de estoques;- Cobertura de estoques;- GMROII;- Custos de estoques;- Armazenagem;- Warehouse Management System;- Identificação de produtos;- RFID;- O que podemos aprender com os grandes Players.


Consumo Médio Quantidade referente à média aritmética das saídas mensais de estoque.

Consumo Médio = C1 + C2 + C3... Cn ____________________________________________________________________

nEstoque Médio Nível médio de estoque em torno do qual as operações de compra e consumo se realizaram.

Estoque Médio = Quantidade (comprada ou consumida)____________________________________________________________________________________________________________________________________________

2


Giro de estoque é o número de vezes, durante um período, em que o estoque foi renovado.

giro de estoque = total consumido no período (saídas) / total de estoque médio no período

Cobertura é o período em que o estoque médio será suficiente para cobrir a demanda média.

cobertura (dias de estoque) = número de dias do período ÷ giro


Giro de Estoques


Cobertura de Estoques


PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUESGMROII – Gross Margin Return on Inventory Investment

Quais itens tem o maior retorno financeiro? Qual o giro desses itens?

CUSTOS DE ESTOQUES

• Custos de aquisição / fabricação das mercadorias;

• Custos de manutenção dos estoques;

• Custos de armazenagem (espaços necessários);

• Custos do risco de manter estoques;

• Custos por falta de estoques.


Layout do Armazém PequenoPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES

Endereçamento de EstoquesPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES

Layout do Armazém Médio


Planta de Armazém GrandePLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES

Centro Logístico Marabraz – Cajamar/SPPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES

WMS – Warehouse Management SystemPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES

Identificação dos Produtos – Código de BarrasPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES

Identificação dos Produtos – RFID


Identificação dos Produtos – RFID PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES

Isso que vimos é só o básico e já se aplica a empresas pequenas e médias.

Os grandes players estão indo muito além!!!


Armazém – Case Amazon – Europa


PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUESArmazém – Case Amazon – USA

Encabidados – V&D HolandaPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES

Picking por Comando de VozPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES


IntroduçãoFormação de preços no e-commerce


Planejamento e gestão de estoquesOTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA

Conclusão

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA

Macro Fluxo – Visão de Mercado

Fonte: In Hsieh – http://goo.gl/o7EbnU

http://goo.gl/o7EbnU



OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMacro Fluxo – Visão Lojista

Mar

ketin

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Hom

e

Sear

ch

Prod

uto

Carr

inho

Paga

men

to

OM

S

WM

S

ERP

Front BackFonte: Eric Gallardo

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMacro Fluxo – Visão Consumidor

Processos do fluxo do PedidoReceber o Pedido e Reservar Estoques

Confirmar Pagamento e Separar

Conferir e Emitir NF-e

Despachar e Tracking

Entregar

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMacro Fluxo – Visão Multicanal

Fonte: Hybris

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMacro Fluxo – Generalista


Fluxos Manuais

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAFluxos Manuais

01- Permite controles quando há poucos pedidos diários;02- Demanda alto grau de comprometimento – pessoas;03- Aumenta significativamente as chances de erros;04- Não permite mensuração exata das atividades e tempos das atividades, tampouco da eficiência;05- Não permite conhecer e entender gargalos e retrabalhos do processo;06- Tende a ser moroso e ineficiente;07- Gera stress contínuo aos envolvidos no processo, inclusive ao consumidor final.

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAFluxos Manuais

08- Dificulta a acurácia dos estoques;09- Gera erros que só são percebidos pelo consumidor;10- Tende a ter um alto custo com erros e retrabalhos;11- Os empreendedores e gestores sabem que é algo temporário e que precisarão rever isso algum dia;12- Impede a rápida expansão e crescimento em escala;13- Dificulta o acesso rápido às informações do processo;14- Dificulta a implantação de modelos de Planejamento e Gestão das atividades de estoques, expedição e despacho de mercadorias.


Fluxos controlados através de Sistemas de Gestão

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAFluxos através de Sistemas de Gestão – Integração


Fluxos controlados através de Sistemas de Gestão

01- Permite controles quando há muitos pedidos diários;02- Diminui a dependência de pessoas;03- Diminui as chances de erros;04- Permite o acompanhamento das atividades, mas não necessariamente realiza mensuração dos tempos ou eficiência;05- Permite conhecer/entender retrabalhos do processo;06- Tende a ser mais ágil;07- Diminui o stress dos envolvidos no processo, inclusive do consumidor final.

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAFluxos controlados através de Sistemas de Gestão

08- Aumenta a acurácia dos estoques;09- Diminui erros que só seriam percebidos pelo consumidor final, após a entrega, evitando trocas;10- Diminuiu os custos com erros e retrabalhos;11- O sistema substitui o processo manual/temporário;12- Aumenta as chances de expansão do negócio, mas nem sempre é eficiente para o crescimento em escala;13- Aumenta o acesso às informações do processo;14- Permite a implantação de modelos de Planejamento e Gestão das atividades de estoques, expedição e despacho de mercadorias.

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAOMS – Order Management SystemSISTEMA DE GERENCIAMENTO DE PEDIDOS é um Software usado para Gerenciar o Processamento de Pedidos de Venda. Está presente em ERP´s e ajuda na otimização do Fluxo.

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAComo otimizar o Fluxo do Pedido?

Usando BPMBusiness Process Management

Gerenciamento de Processos de Negócio

www.ABPMP.org e www.ABPM-BR.org

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAComo otimizar o Fluxo do Pedido?BPM – Business Process Management1. Gerenciamento de Processos2. Modelagem de Processos3. Análise de Processos4. Desenho de Processos5. Gerenciamento de Desempenho6. Transformação de Processos7. Organização de Processos8. Gerenciamento de Processos Corporativos9. Tecnologias de Gerenciamento de ProcessosFonte: BPM CBOK 9 áreas de conhecimento

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAComo otimizar o Fluxo do Pedido?

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAOtimizar o Fluxo do Pedido

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA Prevendo vários Canais

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAOMS Completo

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMash


MashAções do usuário para Conferência do Pedido de venda:

1) Ler o Romaneio de Separação;

2) Ler os Códigos de Barras dos Produtos para Conferência;

3) Dar OK para Emissão da NF-e e Etiqueta de Rastreio;

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMashAções Automáticas do OMS:1) Impressão da NF-e

- Se comunica com a Sefaz, Autoriza a NF-e e retorna o número;- Atualiza os status na Plataforma – Pedido Faturado e número da NF-e;- Atualiza o Contas a Receber;- Atualiza o Estoque - troca de reserva para saída por faturamento;- Atualiza os Livros Fiscais e informações Contábeis (SPED, Partilhas, etc)

2) Correios – Etiqueta de Rastreio- Se comunica com os Correios – acessa o contrato via WS;- Busca o Código de Rastreio;- Grava o Código de Rastreio no ERP;- Informa a Plataforma sobre a emissão do Código de Rastreio.

3) As impressoras começam a trabalhar- Uma impressora emite a etiqueta de despacho;- Outra impressora emite a NF-e;

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAOMS Avançado

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMídias Sociais integradas ao OMS


Exemplo de Fluxo Otimizado

- Cliente: Alexandro da Silva Rodrigues.- Pedido: e-Commerce.- Valor: R$ 59,90- Pagamento: Boleto Bancário – não pago.- Status Atual: Pedido Cancelado por falta de pagamento.

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMedir cada tarefa/etapa do OMS

OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAAmaro


IntroduçãoFormação de preços no e-commerce


Planejamento e gestão de estoquesOtimização do fluxo do pedido de venda

CONCLUSÃO

CONCLUSÃO1) A correta formação do preço de venda ajudará o e-Commerce a manter as margens

necessárias para obter o lucro desejado, planejar promoções e liquidações;

2) O planejamento e a gestão das compras ajudarão a comprar na hora certa, o item certo para aumentar os lucros do e-Commerce;

3) O planejamento e a gestão de estoques ajudarão a diminuir rupturas, ser mais assertivo e eficiente, desonerando os custos operacionais, portanto tornando o e-Commerce mais lucrativo;

4) A otimização do fluxo do pedido de venda dará agilidade aos processos e com um OMS orquestrando o fluxo o e-Commerce será mais ágil, fluído e adaptável às mudanças necessárias;

5) Sistemas de Gestão ERP idealizados para a Omniera são ferramentas poderosas para melhor a eficiência, otimizar a gestão, diminuir custos, planejar e gerir melhor as empresas de e-Commerce e Omni-Channel.

OBRIGADOSamuel Gonsales

[email protected]

br.linkedin.com/in/samuelgonsales/

(11) 9-5417-0314

Setembro/2016