Modelos de Negócio Electrónico: B2C e B2B

Ana Paula Rocha

Tecnologias de Negócio Electrónico

2004/05

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Comércio Electrónico

• Transacção de mercado– conjunto finito de processos de interacção entre participantes com

diferentes objectivos (ex: comprador/vendedor)– estabelecimento de um acordo entre participantes, para troca de

produtos ou serviços (bens)

• Comércio Electrónico (CE)– B2C

• transacção entre vendedores e compradores individuais• objecto da transacção é um bem final

– B2B • transacção entre empresas • objecto da transacção é um bem a ser usado em processos de produção

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B2C e B2B

Centros Distribuição

Retalhistas

ManufacturaClienteFornecedores

B2BB2C

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Mercado Electrónico

• Rede de interacções onde ocorre troca de informação, produtos, serviços e pagamentos.– Suportar todas as transacções necessárias– Local onde compradores e vendedores se encontram

electronicamente– Compradores e vendedores negoceiam, apresentam propostas,

estabelecem um acordo

• Preços são estabelecidos de forma dinâmica– por mapeamento entre pequisa e oferta em tempo real.

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Incentivos para CE

– Infraestruturas tecnológicas de baixo custo, transacções electrónicas precisas e de baixo custo

– Integração externa com fornecedores e contratantes independentes

– Integração interna de operações

Económicos

Tecnológicos– Inovação e novas tecnologias– Rápido declínio em custo tecnologia vs desempenho

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Incentivos para CE

– Novos canais de marketing, de modo a atingir micro-segmentos ou pequenas audiências

– Melhorar satisfação cliente: criação de novos canais de serviço e suporte ao consumidor

– Nova estratégia de marketing:• Desenvolvimento, a baixo custo, de métodos para

prospecção ao cliente• Estabelecimento de relações mais próximas com o

cliente

Marketing

Mercado

– Competição elevada– Economia global– Alterações frequentes e significantes nos mercados– Requisitos crescentes dos consumidores

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Limitações para CE

• Técnicas– Segurança– Necessidade de standards– Necessidade de integração de sistemas de CE com aplicações e base

de dados existentes

• Outras– Confiança; consumidores não confiam em :

• Fornecedores desconhecidos ou transacções “sem papel”– Muitos assuntos legais por resolver– Serviços de suporte ao consumidor insuficientes– Relações humanas deixam de existir

Mudar de um mundo físico para um mundo virtual pode ser difícil...

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B2C

• Ciclo de vida– Informação

• Pesquisa de produtos• Pesquisa de fornecedores

– Negociação• Acordo sobre termos da transacção

– Resolução• Pagamento e entrega do produto• Serviços pós-venda• Avaliação (atribuída pelo cliente)

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B2C – Sistemas de recomendação

• Filtragem baseada em conteúdo– Pesquisa múltiplas fontes; extrai informação do conteúdo

• pesquisa baseada em palavras-chave• extracção de informação semântica

• Filtragem por colaboração– Uso de comentários e avaliações de diferentes consumidores com perfil

semelhante

• Filtragem por técnicas baseadas em restrições– Problema e espaço de estados formulados em termos de variáveis,

domínios e restrições– Atribuir valores a variáveis, satisfazendo todas as restrições (fortes e

fracas)

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Filtragem baseada em conteúdo

Procura preços de CD de nove fornecedores diferentes, e disponibiliza essa informação

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Filtragem por colaboração

Recomendação com base em opiniões de consumidores “semelhantes”

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Negociação• Negociação

– Tomada de decisão onde duas ou mais partes em conjunto (por vezes, competitivas) procuram um espaço de soluções possíveis de modo a atingir um consenso.

– Protocolos : Acções válidas (regras do jogo)– Estratégias : Plano de acção de modo a maximizar a função de utilidade

Um mecanismo de negociação:

Leilão

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Mecanismo de leilão

Valor do bem em negociação• Valor privado

– depende apenas das preferências dos participantes

• Valor geral– depende inteiramente de valores dos outros– ex: titulos do tesouro

• Valor correlacionado– depende em parte das preferências do participante e dos valores dos

outros– ex: tarefa de transporte qm que licitante a podem efectuar ou

releiloar a outros

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Mecanismo de leilão

• Leilão inglês (múltiplas rondas, leilão aberto)– Protocolo

• Licitantes devem aumentar as suas propostas• Termina quando nenhum licitante está disposto a aumentar• Licitante com proposta mais elevada vence ao preço da sua proposta

– Melhor estratégia:• Proposta ligeiramente superior à mais elevada actualmente, e pára quando

atinge o seu valor privado

• Leilão holandês (múltiplas rondas, leilão aberto)– Protocolo

• Leiloeiro vai decrescendo o valor até que este seja aceite por um licitante

– Melhor estratégia : não existe

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Mecanismo de leilão

• Leilão “primeiro preço” (ronda única, leilão fechado)– Protocolo

• Licitantes submetem uma proposta, sem conhecer as propostas dos outros• Licitante com proposta mais elevada vence ao preço da sua proposta

– Melhor estratégia : não existe

• Leilão de “Vickrey” (ronda única, leilão fechado)– Protocolo

• Licitantes submetem uma proposta, sem conhecer as propostas dos outros• Licitante com proposta mais elevada vence ao preço da segunda maior

proposta

– Melhor estratégia• Propor o seu valor privado

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Mecanismo de leilão

• Características– Vantagens : Simples, com regras bem definidas– Desvantagens

• Negociação realizada sobre um único atributo (geralmente preço)

• Possibilidade de fraudes– Licitantes fantasmas

• Colocados pelos vendedores• Oferecem preços muito elevados, para fazer subir o preço de mercado

– Associações de licitantes• Grupo de compradores• Concordam em não realizar propostas uns contra os outros

– Leiloeiro não sincero

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Amazon.com (estudo de um caso)

• Venda de diversos produtos:– Livros, CDs, videos, electrónica, software

• Características:– Pesquisa fácil– Recomendações, personalização

• Envia recomendações de compra ao cliente (via e-mail) baseando-se na sua história

– Selecção de produtos– Departamento de ofertas (marketing)

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Amazon.com

19

Amazon.com

20

Amazon.com

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Empresa 1Empresa 4

Empresa 3 Empresa 2

B2B - A Empresa Virtual

• A alteração constante dos requisitos dos consumidores, implica rápidas reconfigurações das corporações de empresas

• Empresa Virtual(EV)– Corporação

temporária de empresas

– Empresasindividuais são um nicho de competência

EmpresaVirtual

Módulo w Empresa 3Módulo y

Empresa 2

Módulo z Empresa 4

Módulo x Empresa 1

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A Empresa Virtual

Rede de Empresas

Organização em rede- não partilham necessaria/ competências ou recursos

Empresa Alargada ou Estendida - uma empresa é a dominante

Organização Virtual- participantes são qq organização (empresa ou não)

Empresa Virtual

EmpresaPlaneta-Satélite

Aliança Estratégica

Empresa Virtual EV Interna (X)- equipas autónomas

EV Estável- organização principal:

efectua contratação

EV Dinâmica- oportunismo; não

existe parceiro principalCompanhia “Web”

- totalmente baseada TI

nível de dependência mútua

estr

utur

a or

gani

zaci

onal

tipologia

- empresas possuem interesse no sucesso umas das outras

- produto final depende das competências da parceria

- participantes são empresas

- empresa planeta subcontrata satélites

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A Empresa Virtual

Empresa Virtual Estável

Aliança Estratégica

Empresa Satélite/ Alargada

Companhia “Web”

Empresa Virtual/ EV Dinâmica

Organização Virtual

Organização em Rede

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A Empresa Virtual

√Sriram et al., 96]√[Sims, 96]√[Reid et al., 96]

√√√√[Ott e Nastansky, 97]√√[NIIIP, 98]

√√√[Jagers et al., 98]√√[Hardwick et al.,98]

√[Cole e Gamble, 97]√√√√[Camarinha et al.,99]

√√[Byrne et al., 93]√√[Arnold et al., 95]√√√[Amberg, 97]

divisão igual de poder

excelênciatecnologia

informação e comunicação

flexibilidadepartilha

competências e recursos

carácter temporal

• Rede de empresas independentes

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AIMSNet – estudo de um caso

Suportar a rápida organização e operação de uma rede de fornecedores que responde aos requisitos de um cliente com qualidade elevada

Clientes

Base Dados

AIMSNet servidor

Suporte àcolaboração

Serviços Segurança

INTERNET

Lockheed Martin Missiles and Space

Palo Alto, CA

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AIMSNet

• Suporte à colaboração– Catálogos fornecedores e pesquisa

• Colecção de dados sobre fornecedores (obedecem a ontologia especificada)• Pesquisa de potenciais parceiros

– Obtenção parceiros• Submissão de requisitos, propostas e envio ordens • Cliente envia requisito:

• Requisito é disponibilizado para a lista de fornecdores seleccionada• Fornecedores submetem as suas propostas• Cliente recebe propostas e selecciona

– Documento com termos e condições– Preenchimento do formulário RFQ– Outra informação (projecto CAD, videos, ...)

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AIMSNet

Página Web, onde cliente coloca: - Especificações do

produto- Representação

gráfica do produto

Painel de distribuição de energia para um veículo lançador de satélites

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AIMSNet

• Suporte à colaboração (cont.)– Serviços de colaboração

• Colaboração, em tempo real, entre membros dispersos geograficamente: “hypermedia notebooks”

– Serviços contratação• Criação de documentos formais necessários à formação da EV

– Serviços coordenação• Obtenção informação em eventos especificados (operação da EV)

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AIMSNet

• Serviços Segurança– Privacidade

• Encriptação mensagens

– Integridade• Garantir que mensagens ou ficheiros não são alterados

– Controlo de Acesso• São atribuídas diferentes permissões a diferentes elementos

– Autenticação• Verificação das identidades de pessoas ou organizações que participam em

uma transacção electrónica

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Croosflow – estudo de um caso

Suportar parcerias dinâmicas entre organizações

Lab. Investigação IBM Zurich

D

E

D

E

A

B

C

F

G

D+

E+

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Croosflow – estudo de um caso

• Serviço “matchmaking”

são realizadas publicitações e pesquisas de parceiros de negócio- envio de “templates” de contratos

• Estabelecimento e monitoração de contratos- preenchimento do “template”

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Fornecedor

A

B

C

Cliente

Crossflow

F

G

Proxy Gateways

D

EDn+D1+

Em+Results

E1+

Monitoração

Control

Activação

Proxy Gateways

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Crossflow

DTD de especificação de um contrato (fragmento)

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Crossflow

• Exemplo de uma aplicação: seguros de automóveis– Companhia seguros contrata serviços externos para tratar

reclamações:• Centro de chamadas externo (parceria geralmente estática)• Agência de avaliadores de prejuízo• Oficinas de automóveis (parceria normalmente dinâmica)