"como construir uma carreira de sucesso para international trader"
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Prof. Doutor José Meireles de Sousa
Doutor em Administração e Comércio Internacional Consultor em Negócios Internacionais Sócio da JMS – Treinamento e Desenvolvimento Profissional Professor universitário de cursos na área dos negócios internacionais 9 livros publicados em temas de gestão e comércio internacional
• 5ª População Mundial
• 8° PIB (PPC) Mundial (US$ 3.073 tri.)
• Crescimento PIB (2014) 0,3% - 198º mundo
• PIB per capita – US$ 12.200 – 101º mundo
• 24° Exportador (US$ 242,7 bi) (mercadorias)
• 23° Importador (US$ 241,9 bi)
• Participação exportações mundiais mercadorias1,35 % (estável)
• Participação importações mundiais mercadorias 1,28 % (estável)
• Participação na Corrente de Comércio mundial – 1,31 % (estável)
• Exportação de serviços US$ 37 bi (2013)
• Importação de serviços US$ 83 bi (2013)
O Brasil no ambiente globalizado (2014)
Fonte: CIA World Factbook, 2015; Organização Mundial do Comércio – OMC (2015); MDIC (2015)
Fundado em 1991, com o tartado de Assunção, o MERCOSUL, visa promover a livre circulação e
troca de bens e pessoas entre os países membros
O Brasil é a porta de entrada para o MERCOSUL
Os países membros do MERCOSUL: Argentina, Brasil, Uruguai ;
Paraguai et Venezuela; Bolívia está em processo de adesão.
O Brasil na América do Sul
Principais produtos comercializados pelo Brasil (2014)
Exportações (US$ 225,101 bilhões) Importações (US$ 229,060 bilhões)
1. Complexo de Soja – 14,0%
2. Minérios – 12,6%
3. Petróleo e Combustíveis – 11,2%
4. Material de Transporte – 9,1%
5. Carnes – 7,5%
6. Químicos – 6,7%
7. Produtos Metalúrgicos – 6,4%
8. Açúcar e Etanol – 4,6%
9. Máquinas e Equipamentos – 3,9%
10. Papel e Celulose – 3,2%
Amostra refere 79,20 % do total
importado
1. Combustíveis e Lubrificantes - 19,7%;
2. Equipamentos Mecânicos - 13,9%
3. Equip. Elétricos e Eletrônicos – 11,8%
4. Automóveis e partes – 8,5%
5. Químicos Org. e Inorgânicos – 5,9 %
6. Plásticos e Obras – 3,9 %
7. Fertilizantes – 3,7%
8. Ferro, Aço e obras – 3,3%
9. Farmacêuticos – 3,2%
10. Instr. Ótica e Precisão – 3,0%
Amostra refere 76,90 % do total
importado Fonte: MDIC, 2015
A situação atual do comércio exterior brasileiro
• Participação das importações brasileiras no total mundial 1,26% (2012)
• Participação das exportações brasileiras no total mundial 1,36% (2012)
• Derivados de petróleo 19,1% do total das importações brasileiras (2013)
Tipos de empresas que operam em comércio exterior
As empresas industriais e de serviços
As empresas comerciais exportadoras
As empresas “Trading”
Os agentes comerciais
Os “brokers” de mercadorias
Os “traders”
Empresas que apoiam as operações de comércio exterior
Despachantes aduaneiros
Comissária de despacho aduaneiro
Transitários de carga
Empresas de logística
Armadores, empresas de transportes rodoviários, ferroviários e aéreos.
Empresas de inspeção (ex. Bureau Veritas)
Bancos
Seguradoras ( de transporte internacional e de crédito)
Tradings, comerciais exportadoras e os traders
Dominam procedimentos comerciais;
Conhecem mercados e suas características;
Identificam os riscos comerciais e fiscais;
Identificam os procedimentos necessários à contratação de transporte e seguro; formas de pagamentos;
Identificam os financiamentos disponíveis;
Atenuam as diferenças de idiomas e costumes entre empresas de diferentes países;
Facilitam a colocação dos produtos no exterior pela dedicação total aos mercados exteriores
Ser fonte de riqueza
Deixar-se comprar
Valorizar-se Negociar de forma pró-ativa
Os Dilemas das empresas exportadoras brasileiras...
Criação de espaço na
mente do consumidor Cultura de mercado do
empresário
Para as empresas se desenvolverem deverão transmitir
valor para os consumidores
Os Dilemas das empresas exportadoras brasileiras...
Controlando os seus produtos até aos seus consumidores
Somente com o controle de seus produtos até ao mercado as
empresas podem conhecer os seus consumidores, agregando valor e
possibilitando o seu desenvolvimento
Objetivos prioritários para as empresas
As dificuldades no crescimento das empresas nos mercados exteriores
AS SOLUÇÕES
“AS DIFERENÇAS CULTURAIS”
A necessidade de adaptação a diferentes culturas
A necessidade de adaptação a diferentes culturas
Os métodos que na sociedade utiliza para resolver os seus problemas
Uma programação coletiva de mentalidades
Ou simplesmente…
Cultura é a maneira como fazemos as coisas por aqui…
John Mole
Cultura e comportamento
• Uma cultura diferente implica:
– comportamento consumidor diferente
– tradições de trabalho diferente
– processos empresariais diferentes
• Não se adaptar à cultura local pode …
– Criar problemas de interpretação entre o trader e o ambiente
local
– Tornar as ações do trader menos efetivas
– Causar fracassos dispendiosos
Cultura e comportamento
• Assim é fundamental…
– Aprender o “máximo” possível sobre o mercado antes de entrar
– Entrar passo a passo
– Planejar uma organização flexível
– Construir com base em recursos humanos locais
– Conhecer os seus clientes, fornecedores e colegas:
Comprar “conhecimento”
Estabelecer joint ventures com entidades locais
Participar na sociedade local
O profissional na “nova economia”
Os vetores de desenvolvimento da Nova Economia
RAPIDEZ
– Na tomada de decisão
PROXIMIDADE
– Da organização aos seus públicos
FOCO
– Atuação focada no público alvo
INTEGRAÇÃO EMPRESA / SOCIEDADE
– Desenvolvimento harmonioso
O profissional da “nova economia”
Qualidades
PENSAMENTO SISTÊMICO
Capacidade de considerar as várias áreas da empresa e o seu relacionamento
COMPETENCIA INTERCULTURAL
Capacidade de compreender as diferenças
TREINAMENTO CONTÍNUO E EXTENSIVO
“C.K.Prahalad”
Profissional Cosmopolita
Sem fronteiras
Pró-Ativo
Saber lidar com as adversidades
Administra as emoções
Não desvia da trilha do sucesso
Prospera para poder vender talento e habilidades
Fonte: Ludovico (mimeo, 2009)
Perfil profissional do International Trader
Empreendedor – Persuasivo, social e se valoriza. Utiliza as palavras de
forma hábil.
Compreensivo – prestativo e amável, buscando seu apoio em amizades
Racional – extremamente organizado até nos detalhes
Controla o processo – voltado para resultados e detentor de todo o processo
Sabe negociar – planejamento / negociação distributiva e integrativa / MAANA
Fonte: Kuazaqui, 2007
PERFIL DO TRADER
Atividades do profissional de comércio exterior
Negociações com o Exterior
Procedimentos Administrativos de Comex
Normas Cambiais / Pagamentos
Logística Operacional
Incentivos Fiscais e Financeiros
Sistema Aduaneiro
Regimes Aduaneiros
Legislação Internacional
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Os Traders e as operações em mercados exteriores
Pesquisa de mercados exteriores
Intermediação na negociação entre exportador e importador
“Principal” e “Broker” de mercadorias
Resolução de problemas decorrentes das operações (follow-up)
Continuidade do relacionamento com fornecedores e clientes
• A necessidade de vender e não de se “deixar comprar”;
• A necessidade de ir mais longe na cadeia produtiva;
• A necessidade de entender os riscos das operações de compra e venda
internacional e como ultrapassá-los;
• A necessidade de controlar os seus produtos e não somente de os
vender.
• A necessidade de se INTERNACIONALIZAR e não somente de
exportar.
Concluindo
a pró-atividade necessária e o papel dos traders