como começar um negocio na internet

CRIANDO UMAEMPRESA ENXUTA

LIVRO COMPLETO PARA START-UPS

E011

NDICE01 ANTES DE QUALQUERLINHA DE CDIGO

03

02 COMEANDO ODESENVOLVIMENTO10

03 DESENVOLVIMENTOA TODO VAPOR17

04 AJUSTES FINAIS EMATERIAL DE APOIO26

ANTES DE QUALQUER LINHA DE CDIGO01

Antes de iniciar a batalha diria e cansativa de comear a programar o seu produto, ns gostaramos que voc tirasse 10 minutos para ler o contedo dessa seo. Voc no se arrepender!

TRABALHE COM NICHOSNo mercado atual, a melhor maneira de uma empresa pequena competir com as grandes lderes atendendo a uma necessidade bem especfica de um certo segmento de clientes, em outras palavras, um nicho. Isso acontece, pois empresas de grande porte tem, por definio, de ter um relacionamento mais generalista com seus clientes e, desse modo, atingir um pblico de massa. J as pequenas empresas no possuem ainda uma estrutura cara e no precisam de tantos clientes para serem bem sucedidas e bastante lucrativas (isso chave de se entender). Assim, podem desenvolver um relacionamento estreito, mais fiel e, sem dvida, mais barato.

Uma boa dica : resolva um problema seu. Assim, voc faz parte do seu prprio segmento alvo.

Possuir um pblico-alvo bem definido e de nicho lhe fornece as seguintes vantagens:

1. MELHOR EFICINCIA DOS MEIOS DE COMUNICAO E VENDA2. MAIOR FACILIDADE DE SER LEMBRADO PELOS CLIENTES3. ECONOMIAS OPERACIONAIS E LOGSTICAS4. CRIAO DE UMA LINGUAGEM E MARCA MAIS EFETIVAS

01. ANTES DE QUALQUER LINHA DE CDIGO

!

04

A questo do nicho tambm essencial na gerao de valor. Quanto mais profundamente voc conhece seu cliente, mais valor voc consegue agregar ao seu produto atravs do conhecimento da situao.

VENDER GUA NO DESERTO

Esse um exemplo extremo, mas demonstra muito bem o ponto. Voc compreender ao mximo a necessidade do seu cliente e se posicionar num mercado com pouca oferta aumenta, em muito, o valor percebido de seu produto e as suas possibilidades de sucesso.

Quanto vale um copo de gua no deserto? Sua vida.

Em poucas palavras, a importncia de segmentar est em colocar o seu produto no seu valor mais alto possvel por entender as necessidades daquele grupo de clientes em uma determinada situao. S assim possvel lutar contra as grandes empresas que j possuem o nome no mercado.


!

05

aaaaaaaaaaaahaahaahhahahahahahahahhaahhahahahahahahhahahaahahahahhahahahahahahahahahahahahhahahahahahahahahahahahahahaaahahahahhahahahahahahahaaaa

"CAVE O POO ANTES DE SENTIR SEDE"provrbio chins

TESTE A SUA DEMANDAUma enorme vantagem das empresas cujo trabalho envolve tecnologia a facilidade de testar a demanda antes mesmo de comear a produo! Isso muito fcil de fazer e melhor do que qualquer tipo de pesquisa de mercado tradicional, grupos de foco, etc... Um teste de demanda bsico pode ser feito com aproximadamente R$500,00 e te fornece respostas reais do desejo de um pblico por seu produto. Gostou? Siga os passos a seguir e veja se o seu negcio tem potencial:

PREOCUPE-SE COM SEUS EARLY ADOPTERS

Muitas empresas nascentes, erroneamente, comeam se preocupando em atingir e entender todo o seu pblico-alvo, no entanto, a verdade que no comeo s quem testar seu produto so os early adopters, consumidores que gostam de fazer parte do processo de inovao. Eles so muito mais pacientes com erros e adoram dar feedback sobre o produto, inclusive sugerindo muitas alteraes valiosas. O que aprender com isso:

1. As primeiras pessoas que avaliaro seu produto provavelmente so compreensivas com bugs e etc.

2. Infelizmente voc no vai bombar da noite para o dia, aceite que o produto demora para chegar na maior parte do seu mercado.

Saiba mais sobre difuso da inovao clicando aqui.


!

06

DICA FORTE

PASSO A PASSO PARA TESTAR SUA DEMANDA

COM R$500,00

1. COMPRE O DOMNIO DESEJADO: o domnio seu endereo virtual, normalmente www.nomedaempresa.com.br e ele pode ser comprado no site oficial www.registro.br com uma anuidade de R$30,00. As empresas que fornecessem hospedagem tambm oferecem esse tipo de servio, o que pode ser bastante conveniente visto que preciso ter uma hospedagem para comprar o domnio. Dentro do mercado de hospedagens, existe uma infinidade de ofertas que vo desde gratuitas bem caras. Ns recomendamos:

www.arvixe.com www.kinghost.com.br

2. CRIE UM WEBSITE SIMPLES: A melhor maneira de fazer isso atravs da plataforma WordPress ( a nossa preferida!). Neste caso, voc tem a opo de usar a hospedagem fornecida por ele em www.wordpress.com ou baixar o sistema e instalar na sua prpria hospedagem em www.wordpress.org. Essa segunda opo para usurios mais experientes.

Outra sada utilizar sites que criam apenas landing pages com o formulrio de cadastro. Ns sugerimos a utilizao do www.unbounce.com ou do www.launchrock.com.Em todos os casos, importante inserir no seu site um formulrio onde os clientes possam solicitar o seu produto/servio. Mais para frente vai ficar claro o por qu desse formulrio.


!

07

3. ESCOLHA UM BOM TEMPLATE: Aps instalar o WordPress na sua hospedagem ou fazer a sua conta on-line usando a hospedagem fornecida, voc deve escolher um bom template para o seu site que esteja alinhado com a proposta do seu negcio. Segue abaixo uma lista de sites que fornecem bons templates. As opes de preo vo desde gratuitos at pagos que podem chegar R$200,00.

www.themeforest.com http://www.mojo-themes.com/ http://www.elegantthemes.com/ http://www.smashingmagazine.com/ http://www.woothemes.com www.press75.com http://thethemefoundry.com

O principal neste primeiro website ter uma landing page bastante focada na sua proposta de valor e que permita o cliente se inscrever para receber o produto caso fique interessado.

Veja aqui um excelente vdeo sobre landing page.

4. CRIE UM ADWORDS + TESTE A/B: Com seu website pronto, voc deve criar uma campanha no www.google.com/adwords para gerar um trfego inicial ao seu site. Uma estratgia boa para aprender qual o anncio que trs mais resultado criar 2 ou 3 opes diferentes e analisar qual est obtendo o maior sucesso.


!

08

XUm ponto importante neste processo criar um relatrio de converso (veja aqui uma srie de vdeos do Google Analytics), pois desta maneira, voc consegue melhorar ainda mais a sua campanha sabendo exatamente quais palavras-chave esto gerando inscries atravs do seu formulrio - Est a importncia dele! Ganhe R$100,00 para anunciar em http://www.cupomgoogleadwords.com.br/

5. FAA O CLCULO: Esse teste demora em mdia 1 a 2 meses e ao trmino do perodo, resta calcular suas chances. Veja o quanto voc teve que gastar com Adwords e quantos acessos/inscries voc conseguiu. Compare esse custo com o seu potencial de receita e veja se esse um negcio com um potencial lucrativo! (clique aqui para ver o tutorial sobre como calcular seu retorno)

OBSERVAOMesmo que o clculo inicial de retorno no seja positivo, no abandone os contatos que conseguiu. Mais frente veremos como utiliz-los para inovar a sua proposta de valor!


!

09

!

COMEANDO O DESENVOLVIMENTO02

CONCEITOS SOBRE DESENVOLVIMENTO ENXUTO

COMEE PEQUENO, SONHE GRANDEAlgum esperto

Se voc seguiu todos os passos anteriores e chegou at aqui, isso quer dizer que a sua proposta teve o mnimo de resposta do mercado e que vale a pena ser desenvolvida. Se no, por que voc est aqui? Volte e teste sua ideia!!!

Muitas empresas se perdem justamente no momento do desenvolvimento de seus softwares porque esquecem de manter o contato com o cliente e acabam, assim, criando um produto que s bom na cabea de quem estava nas reunies de equipe.

Na verdade, o foco tem que ser o oposto: APRENDER O MXIMO COM OS CLIENTES. Na etapa anterior, do teste de demanda, vimos que o cliente possui um problema ou uma necessidade. Em outras palavras, se interessou pelo que estvamos nos propondo a resolver. Agora, precisamos saber como fazer a melhor soluo e desenvolve-la de acordo com o que a maioria dos clientes est disposto a pagar.

ENCAIXE PRODUTO/MERCADO

O prximo passo depois de verificar se existe uma demanda para o que voc est se propondo a resolver, est na hora de encontrar o encaixe entre sua

02. COMEANDO O DESENVOLVIMENTO

!

11

soluo (produto) e quem vai consum-la (o mercado). Isso quer dizer testar todo o seu modelo de negcio (baixe nosso kit gratuito sobre modelos de negcios) passando pelo design, pacotes e precificao (baixe nossa planilha de avaliao de rentabilidade de modelo de negcios) entre outros fatores.

Ilustrao do Modelo de Negcio do site www.oqdar.com

Esse encaixe deve ser alcanado por uma srie de trocas com o cliente onde voc apresenta uma novidade no seu produto - podendo ser a incluso ou excluso de algum recurso - e analisa os resultados atravs dos nmeros e tambm de conversas com os clientes mais representativos do seu pblico alvo.


!

12

O essencial na etapa de desenvolvimento entender o grande mote do desenvolvimento gil: Lance rpido e lance sempre. Em outras palavras, dar o menor passo possvel de cada vez para aprender o mximo possvel e conseguir absorver as mudanas no ambiente. Como fazer isso?

O MNIMO PRODUTO VIVEL

O Mnimo Produto Vivel (MVP) o menor esforo possvel que voc pode fazer para aprender o mximo possvel sobre a soluo que voc est propondo para o problema que definiu (proposta de valor). Ele tem um papel essencial no desenvolvimento enxuto, pois ao desenvolver o MPV do seu produto, voc consegue mais rapidamente coloc-lo no mercado e comear a interagir com clientes - sem contar que, dependendo do MVP, o dinheiro tambm entra mais cedo.

Mas no confunda, o MPV no fazer o seu produto tosco (feito de qualquer jeito), nem 10% de cada uma de suas partes, mas sim, desenvolver o mnimo possvel para aprender o mximo possvel. Esse o conceito.

Tipicamente, o MVP de uma empresa de tecnologia um website bem simples que entrega a sua proposta de valor de maneira ainda bastante manual.

Vale lembrar que o MVP no necessariamente um prottipo, pode ser uma apresentao em powerpoint, vdeo ou landing page. O importante , como dissemos no incio, garantir que voc est realizando o menor esforo possvel para aprender o mximo possvel sobre a soluo que voc est propondo.

Nesta etapa, importante voc utilizar os conceitos apresentados anteriormente para, no apenas atrair novos visitantes ao seu site, mas


!

13

"Se eu perguntasse para os meus clientes o que eles desejavam, eles diriam:um cavalo mais veloz"

Henry Ford

tambm testar outros elementos como o seu cabealho (que representa sua oferta de valor). Por exemplo, voc pode testar por 15 dias algum recurso principal do seu sistema como Gerencie Projetos com Time Tracking e depois mudar para Gerencie Projetos e Clientes no Mesmo Software. Assim, voc consegue saber qual chamada gera mais resultado!

Caso O de SempreO sistema de entregas de restaurante O de Sempre tem como principal objetivo lembrar qual o pedido que o cliente do estabelecimento mais faz, para proporcionar no s um atendimento melhor, como tambm permitir sugestes de consumo que podem aumentar o valor da venda.. Quando paramos para conceb-lo, imaginamos vrios recursos legais, como um reconhecedor de chamada automtico que j busca o nmero do cliente sem precisar digitar, integrao com outros sistemas de gesto de restaurantes, acompanhamento por GPS dos entregadores, entre outras loucuras.

Porm, a grande verdade que a proposta de valor do sistema depende simplesmente e unicamente do momento no qual, atravs do calculo do histrico de pedido, o atendente oferece para o cliente: O senhor gostaria de pedir O de Sempre?. Ponto final. Qualquer outra coisa alm excedente e no faz parte do MPV.


!

14

Caso Oliandro BrasilOutro caso interessante aconteceu durante um projeto da LUZ. Dentro de um servio de acelerao de empresas criamos o modelo de negcio de um banco de imagens com o perfil tnico brasileiro para atender o segmento de empresas que precisam de um alto volume de fotos, porm s encontram banco com imagens estrangeiras.

Para validar esse negcio, criamos um primeiro site piloto usando a ferramenta www.wix.com e o sistema de pagamento da Locaweb. Em uma semana, foram vendidos R$3.000,00 em fotos e o projeto foi adiante.

S para esclarecer, esse primeiro site no tinha sistema de busca, cadastro ou qualquer outra coisa tpica de uma site de bancos de imagens. Apenas as fotos e um processo de checkout (www.oliandrobrasil.com.br).


!

15

ALGUNS LEMBRETES ESSENCIAIS:

1. MANTENHA A SIMPLICIDADEQuando pensar em inserir novos recursos, pense duas (ou dez) vezes e tente imaginar se aquilo necessrio para o MVP e, se sim, que alternativas mais simples existem para entregar o mesmo resultado para o cliente?

2. MENOS MAIS.Lembre-se de que o cliente no voc. Ele simplesmente quer ter alguma parte de sua vida facilitada e no resolver tudo ao mesmo tempo. Em um mercado dominado pelo excesso de funcionalidades que passam na maioria das vezes despercebidas, fazer menos significa entregar mais em termos de facilidade e usabilidade.

3. LEMBRE-SE DO SEU PBLICO-ALVONo caia na tentao de satisfazer todo e qualquer pedido dos seus clientes. Muitas vezes as pessoas que esto reclamando so o pblico errado e, ao satisfaz-las, voc deixa de lado o seu cliente que est satisfeito e quieto. S altere algo quando isso fizer sentido para a maioria.

4. FIQUE DE OLHO NOS PRODUTOS RELACIONADOSDurante o processo de desenvolvimento de um software acaba-se aprendendo muito sobre outras atividades como gerenciamento de projeto, finanas, etc..fique de olho para criar produtos relacionados esses conhecimento que podem ser uma excelente fonte de receita e gerao de leads. RECOMENDAMOS FORTEMENTE PARA EMPRESAS NESTA ETAPA QUE LEIAM O LIVRO REWORK!Veja mais informaes aqui.


!

16

!

DESENVOLVIMENTO A TODO VAPOR03

MONTANDO A SUA EQUIPEUma empresa nascente no pode nem deve se dar o luxo de ter todos os recursos necessrios dentro dela. Em outras palavras, no interessante ficar pagando salrios para diversos profissionais quando o volume de trabalho bem limitado e no se possui nenhuma garantia de receita futura.Felizmente, h diversas solues para esse caso:

1. CROWDSOURCING DE DESIGN

www.wedologos.com.br: Com a We do Logos voc cria uma concorrncia criativa para a sua arte que de acordo com o valor investido, envolve cada vez mais designers querendo ganhar o servio oferecendo o melhor material. uma excelente sada para um primeiro layout.

www.logochef.com.br: Diferentemente do We do Logos, com o Logo Chef voc pode comprar pacotes seguros de design em vrios nveis diferentes que variam em nmero de designers no projeto e nmero de revises envolvidas.

2. DESENVOLVEDORES FREELANCERS

Para conseguir desenvolvedores e designers indicamos os seguintes sites abaixo, mas vale lembrar que se tratando de design, a facilidade de comunicao (idioma) faz muita diferena.:

http://www.peopleperhour.com/ http://www.freelancer.com/ https://www.elance.com/

03. DESENVOLVIMENTO A TODO VAPOR

!

18

MANTENDO-SE ENXUTOSe voc chegou at aqui seguindo nosso passo-a-passo, quer dizer que a sua empresa est se desenvolvendo de maneira bastante enxuta evitando riscos e investimentos desnecessrios e aprendendo o mximo possvel. Mas continue atento, pois ainda h muito caminho pela frente.

Agora que seu Mnimo Produto Vivel (MVP) est no ar, alguns primeiros clientes mais ousados (Early Adopters) j devem estar usando o seu sistema. Essas pessoas so os melhores amigos que voc tem na vida. Eles serviro como a primeira base de usurios para validar o seu modelo de negcio e ajustar seu encaixe produto/mercado.

DICAS PARA SE COMUNICAR COM O CLIENTE:

1. USE BONS SOFTWARES PARA COLETA DE FEEDBACK

De modo geral, todos esses programas seguem a estratgia Freemium, ou seja, possuem uma verso gratuita):

a) www.uservoice.com: Essa uma das nossas ferramentas favoritas. Ela pode servir tanto para receber feedbacks quanto para criar um sistema completo de helpdesk. Vale o investimento!

b) www.olark.com: Essa ferramenta permite que voc tenha um chat ao vivo no seu site que pode integrar as informaes obtidas no seu sistema de CRM ajudando o seu negcio a gerenciar melhor o seu funil de vendas.


!

19

c) www.hellobar.com junto com www.wufoo.com: O Hello Bar um programa que permite que voc crie uma barra chamativa no seu site para direcionar o seu usurio para o contedo mais importante. O Wufoo um sistema de criao de formulrios e pesquisas muito fcil de usar e que permite diferentes mtodos de distribuio. Ambos trabalhados conjuntamente so uma excelente maneira de obter feedbacks dos usurios.

2. FAA ENTREVISTAS EM PROFUNDIDADE

O objetivo sempre ficar atento ao usurio para compreender mais profundamente suas necessidades e as oportunidades que podem surgir. Por isso, alm de captar os feedbacks de modo virtual, tambm interessante marcar entrevistas com alguns dos primeiros usurios.

Se for possvel, marque um encontro presencial, caso contrrio uma ligao via Skype j vai ajudar bastante.

Segue abaixo um modelo de questionrio focado em desenvolvimento enxuto que um excelente guia para essas entrevistas.

1. Como voc se sentiria se esse servio no existisse? Indiferente Desapontado

2. O que voc usaria se esse servio no existisse? Resposta abertaResposta aberta

3. Qual o benefcio que voc enxerga no servio? Resposta abertaResposta aberta


!

20

4. Voc j recomendou esse servio para algum? Sim No

5. Quem voc acha que mais pode aproveitar esse servio? Resposta abertaResposta aberta

6. Como posso melhorar o servio prestado? Resposta abertaResposta aberta

7.Podemos entrar em contato eventualmente para entender melhor algumas questes?

Sim No

Assim, espera-se que voc consiga entender melhor questes como: Qual o real problema dele? O que ele tem feito atualmente para san-lo? Minha soluo boa para quem?

Informaes essenciais para voc entender seus reais concorrentes e substitutos e o valor percebido pelo cliente.

Lembre-se: Nas entrevistas o usurio no dar as informaes de maneira explicita. Ou seja, as objees que ele fizer sero as suas maiores aliadas para compreender a real situao.


!

21

O CONCEITO DE CUSTOMER DEVELOPMENTO conceito de Customer Development foi originalmente desenvolvido por Steve Blank e publicado no seu livro The Four Step to Epiphany. Em portugus bem claro esta uma metodologia para empresas nascentes encontrarem atravs do aprendizado um encaixe entre seu produto e um segmento de clientes conforme j falamos nas sees anteriores.


!

22

Nos dois primeiros captulos do livro ns j introduzimos temas como encaixe produto/mercado, mnimo produto vivel e modelo de negcio. A novidade agora o elemento pivot.

Dentro do jargo das start-ups, pivotar nada mais do que buscar uma nova alternativa para alguma hiptese que se mostrou falha. Mais simples ainda testar outra coisa para ajeitar algo que deu errado. Lembrando que todo o modelo de negcio ainda est sendo validado e todas as suas reas podem ser alteradas. Todas.

Caso Scrumhalf.comEm meados de 2010, a LUZ comeou a atender dentro da incubadora de empresas da COPPE/UFRJ a GPE, empresa desenvolvedora do software Scrumhalf que um sistema de gerenciamento de projetos geis (SCRUM).

Esse um caso interessante de desenvolvimento enxuto, pois uma semana aps o lanamento do MVP a empresa obteve, atravs de uma boa campanha de marketing digital, mais de 1000 inscritos na verso gratuita do sistema.


!

23

No entanto, logo percebemos que poucos projetos estavam sendo criados e buscamos atravs de entrevistas com alguns dos primeiros cadastrados descobrir a razo. Resultado? Eles no entendiam como criar um primeiro projeto e no existia um tutorial. Soluo? Criar um vdeo tutorial. :P

A estratgia funcionou. O nmero de projetos ativos aumentou consideravelmente aps os novos tutoriais e ficou claro que a gerao de contedo para os usurios deveria ser a atividade principal no esforo de converso dos mesmo.

Em seguida, com o aumento da criao de projetos, comeou o desafio para convert-los usurios pagos. Para isso, testamos novos pacotes pagos com mais recursos, conseguindo deste modo, aumentar significativamente a converso.


!

24

START-UP GENOMEO conceito de customer development se tornou to popular entre as empresas nascentes que hoje ele utilizado como um dos principais parmetros para avaliar os estgios de desenvolvimento dessas empresas, alm de ser base para categorizao em algumas pesquisas do meio.

A maior delas o Start-Up Genome Compass, pesquisa feita com mais de 3.000 empresas e que fornece indicadores bastante interessantes como estgio mais interessante para obter aporte ou at mesmo o nmero de pivots cruzado com o nmero de scios do empreendimento, assim como tempo mdio de transio entre cada etapa.


!

25

!

AJUSTES FINAIS E MATERIAL DE APOIO04

01. MTODOS DE PAGAMENTOUma das principais preocupaes de softwares on-line definir como ser feita a cobrana. Normalmente, a discusso fica entre utilizar um gateway de pagamento direto ou um intermedirio.

O pessoal da www.webholic.com.br fez um post excelente sobre isso que segue em parte abaixo (a verso completa com a lista de fornecedores pode ser vista aqui).

GATEWAY DE PAGAMENTOS:Para usar um gateway, necessrio que a empresa j tenha uma pessoa jurdica criada e tenha contratos com as instituies dos pagamentos que ela deseja aceitar (contrato com a Redecard ou Cielo, bancos pelos quais se deseja emitir boletos, etc.), porm alguns gateways conseguem facilitar a vida do cliente obtendo e gerenciando esses contratos. Os gateways geralmente so recomendados para solues mais profissionais dado a flexibilidade que oferecem e o volume de transaes que exigem para atingir os custos de setup, fee e outros.

Geralmente, cobram um custo fixo por transao, o que os torna mais viveis e baratos para solues de larga escala. Quase sempre possuem um volume mnimo de transaes mensais, o que pode tornar essa uma escolha mais cara para quem est comeando. Um grande diferencial a experincia de uso realizada totalmente dentro do site da empresa, com um look e feel 100% customizvel.

Prs:

04. AJUSTES FINAIS E MATERIAL DE APOIO

!

27

Look n feel customizvel;Mais barato para quem transaciona grandes volumes.

Contras:Custos de Setup;Burocracia e dependncia de contratos com instituies;Necessidade de contratao de empresa de gesto de risco (ClearSale, por exemplo), ou gesto de risco prpria.

INTERMEDIADORES DE PAGAMENTOS: Estes meios j possuem contratos com as instituies financeiras e retiram a burocracia inicial do processo. Geralmente tem um custo fixo por transao, mais um adicional varivel que vai de 4 a 7%. Saem mais caros para uso em escala, mas podem ser a soluo mais rpida para comear a cobrar. As solues do mercado brasileiro, salvo raras excees, possuem APIs com poucas funcionalidades (ou no possuem APIs) e do pouca ou nula possibilidade de customizao. O checkout quase sempre efetuado numa pgina do provedor, sob a qual voc no tem muitas opes de customizao.

Prs:Zero burocracia inicial;Custo baixo de integrao;Recebimento em apenas uma conta bancria;Gesto de risco de transaes feita pelo provedor, sem custo adicional.

Contras:Taxas mais altas;Pouca ou nenhuma flexibilidade de customizao das pginas de checkout;Ausncias de APIs.


!

28

02. PRECIFICAO DO SERVIOOutro grande ponto de insegurana para quem est lanando seu novo sistema definir como ir precific-lo. De fato, esse um grande desafio devido infinidade de possibilidade de cobrar por: espao, usurio, nmero de projetos criados, hora de uso e assim por diante.

Como qualquer outra rea do modelo de negcios, essa precisa ser validada para encontrar um encaixe entre o que vivel operacional e financeiramente para a empresa, e que ao mesmo tempo, atraia o nmero de usurios necessrio para obter retorno. Embora no seja possvel dar uma resposta definitiva nesse livro, existem algumas prticas gerais que podem ajudar.

A ESTRATGIA DO TRAFICANTE DE DROGAS

No livro Rework (Crown Business, 2010), os autores Jason Fried e David Heinemeier Hansson -- co-fundadores da 37Signals - apontam uma velha estratgia dos traficantes de drogas como o caminho para conseguir cliente: se o seu produto for viciante, oferea uma amostra grtis.

Logicamente, estamos falando aqui mais uma vez do modelo Freemium que tem se tornado um padro de mercado. Segue abaixo alguns links sobre como pode funcionar o Freemium:


!

29

Artigo Porque o Modelo Freemium pode No ser o Ideal para sua Start-up Artigo The Complete Guide for Freemium Business Models Artigo The Reality of Freemium in SaaS Post How to Create a Profitable Freemium Start-Up (planilha inclusa)

FAA AS CONTAS

O primeiro exerccio que deve ser realizado o do custo. Antes de mais nada, voc deve enumerar todos os custos da sua operao para determinado nvel de usurio incluindo hospedagem, manuteno de domnio, assistncia tcnica, impostos e qualquer outra atividade que seja cabvel. Lembrando que em um modelo Freemium os usurios Free s geram custos. Ou seja, os que pagam tero que cobrir isso.

Com o seu custo por ms e uma projeo de converso de usurios, voc ter um primeiro valor mnimo que, teoricamente, ser suficiente para pagar as contas.

Mas lembre-se, ningum abre uma empresa apenas para pagar as contas, mas para lucrar tambm.


!

30

ESTUDE A CONCORRNCIA

Aps calcular o valor mnimo que pode ser cobrado para cobrir os custos e obter o retorno desejado, interessante pesquisar o preo praticado pelos seus concorrentes e substitutos para refinar a precificao. E, por favor, no me diga que sua tecnologia nica e no tem como comparar com ningum.

Com essa informao, voc poder comparar os atributos de valor da sua proposta e precificar tambm de acordo com o posicionamento de seu negcio.

Para mais informaes sobre precificao, leia nosso post sobre o tema!


!

31

03. MARKETING DIGITALPor fim, no basta ter feito tudo certinho e no ser achado no oceano do mundo online. No pretendemos esgotar nessa seo o tema de marketing digital, visto que assunto suficiente para alguns livros, mas introduziremos alguns conceitos e dicas que podem ser muito teis em um primeiro momento.

CONCEITO DE FUNIL DE CONVERSO

Uma boa maneira de visualizar as iniciativas de marketing e/ou vendas de uma empresa o funil. Esse um bom mtodo, pois ele representa fielmente a realidade. Ou seja, entraremos em contato inicial, por exemplo, com 100 pessoas das quais somente 50 realmente se interessaro e, por fim, apenas 10 fecharo negcio com a gente. Isso ainda mais verdade no marketing digital, pois os indicadores so precisos.

TOPO DO FUNIL

A parte de cima do funil se refere s estratgias de captao de novos contatos (leads). Isso inclui campanhas de links patrocinados (dicas de como escolher palavras-chave), utilizao de mdias sociais, gerao de contedo e otimizao do site (SEO). Todos esses assuntos so bastante complexos e tratados com detalhes em outros livros, porm consideramos essencial j apresentar nesse livro conceitos gerais de otimizao.

O melhor contedo que j encontramos sobre o tema um post da SEOmoz.com que foi traduzido pela e-commercebrasil.com.br que segue abaixo (para ver o post na integra, clique aqui)


!

32


!

33

Outra boa dica para saber se o seu site est bem otimizado utilizar a ferramenta www.marketing.grader.com da Hubspot.com

MEIO DO FUNIL

O meio do funil diz respeito s suas estratgias para converter os leads obtidos e ajud-lo a caminhar dentro de seu funil de vendas, caminhando para um estgio pago e mais lucrativo. Isso vai incluir a criao de landing pages, formulrios de cadastro, utilizao de e-mail marketing e respostas automticas.

Dentre todas essas estratgias, acreditamos que o e-mail marketing ainda a mais eficaz, por isso seguem abaixo algumas dicas bsicas de como utiliz-lo.


!

34

1. Utilize Incentivos para Aumentar as Taxas de Abertura: Quando voc inclui um incentivo no assunto do e-mail as taxas de converso podem aumentar em at 50%. Envio gratuito para compras acima de R$25,00 ou Receba um iPod gratuito com uma demonstrao so bons exemplos disso.

2. Utilize Menos de 3 Tipos de Fontes: Quanto mais limpo e objetivo estiver seu e-mail, mais converses voc conseguir.

3. Mantenha a Mensagem Principal e o Call-to-Action (CTA) Acima da Dobra: Se o seu call-to-action principal ficar abaixo da dobra 70% dos leitores no iro v-lo. Alm disso, qualquer CTA deve ser repetido pelo menos 3 vezes no e-mail..

4. Faa seu E-mail entre 500-650 Pixels de Largura: Se voc fizer um e-mail maior do que 650 px seus leitores tero que rolar a tela na horizontal. Isso simplesmente no vai acontecer.

5. Insira sua Logo na Parte de Cima e Esquerda do seu E-mail: Estudos de Eye Tracking descobriram que as pessoas instintivamente olham nessa direo ao lerem e-mails. Isso aumentar a sua credibilidade.

6. Crie um Ttulo Chamativo: Um bom ttulo deve ter entre 30 a 50 caracteres, alm disso deve possuir algum senso de urgncia e indicar o que o leitor encontrar ao abrir o e-mail.

7. Faa um Micro Teste: Envie um e-mail de teste para um amigo ou colega de trabalho. Eles conseguem dizer rapidamente qual seu Call to Action? Caso positivo, mande ver. Caso negativo, melhore seu e-mail.


!

35

Dentro do contexto de converses, uma excelente apresentao sobre mtricas foi feita por Davic McClure, chamada Start-up Metrics for Pirates

http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version

Assista uma apresentao louca e dinnica do Dave Mc. Clure clicando aqui

FINAL DO FUNIL


!

36

Quando se tratando dessa etapa, tratamos de todo tipo de indicador que possvel coletar para melhorar e otimizar as iniciativas de marketing no Google Analytics. Utilize-o, altamente recomendado!!!


!

37

!

CONTINUA COM FOME?D O PRXIMO PASSO05

CONTINUA COM FOME?Se esse livro abriu seu apetite de conhecimentos sobre

os principais termos relacionados a gesto de

empresas no tem problema! No nosso site e blog

voc encontrar mais contedos relacionados. Voc

pode escolher por outros livros, cursos, palestras

gratuitas e at uma consultoria.

www.lojadeconsultoria.com.br ou www.blog.lojadeconsultoria.com.br

QUER AJUDAR?Contamos com a sua ajuda para melhorar esse produto. Se tiver qualquer dica ou

sugesto que queira dividir conosco, envie-nos um e-mail para

[email protected] e tenha o seu contedo inserido nas prximas

verses desse livro com o seu nome e o nosso agradecimento!

05. CONTINUA COM FOME? D O PRXIMO PASSO

!

39

aihaoihaohaohaohaohaoa

como começar um negocio na internet

Documents