Como Administrar Pequenas e Médias

Empresas

O Planejamento EstratégicoO Planejamento Estratégicona Pequena e Média Empresana Pequena e Média Empresa

Renê Gallep

@renegallep

http://renegallep.wordpress.com

AS EMPRESAS e as formas de administração

• Intuitiva

• Planejada

• Não reativa

• Reativa

• Proativa

A RAPIDEZ DE RESPOSTA ÀS ALTERAÇÕES A RAPIDEZ DE RESPOSTA ÀS ALTERAÇÕES AMBIENTAIS É FATOR DECISIVO DE AMBIENTAIS É FATOR DECISIVO DE

SOBREVIVÊNCIA EMPRESARIALSOBREVIVÊNCIA EMPRESARIAL

O PROCESSO DEPLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

O processo inicia-se a partir da

VISÃOVISÃO

POR VEZES IRREALISTAQUANTO AOS DESTINOS DA EMPRESA

...continuando pela avaliação das

OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES AMEAÇASAMEAÇAS

Em termos de:

•mercados a explorar

•recursos a aproveitar

Que prejudicarão a empresa e as suas oportunidades

E continua...

O PROCESSO DEPLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Considerando a realidade da empresa e de seus

CONCORRENTESCONCORRENTESCom os seusCom os seus

PONTOS FORTESPONTOS FORTES

PONTOS FRACOSPONTOS FRACOS

Tudo isto dentro do horizonte estabelecido para aMISSÃOMISSÃO

E que deve conduzir à construção de CENÁRIOS ALTERNATIVOSCENÁRIOS ALTERNATIVOS

Respeitando a POSTURA ESTRATÉGICAPOSTURA ESTRATÉGICA

O PROCESSO DEPLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Orientando a formalização de

OBJETIVOS GERAISOBJETIVOS GERAIS

OBJETIVOS FUNCIONAISOBJETIVOS FUNCIONAIS

Mais realistas que as expectativas e os desejos,Mais realistas que as expectativas e os desejos,

ESTRATÉGIASESTRATÉGIAS

Capazes de• tirar proveito dos pontos fortes e das oportunidadespontos fortes e das oportunidades• evitar ou eliminar os pontos fracos e ameaçaspontos fracos e ameaças

e que permitirão o estabelecimento em nível funcional dee que permitirão o estabelecimento em nível funcional de

E que devem ser traduzidas em...E que devem ser traduzidas em...

O PROCESSO DEPLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

PROJETOSPROJETOS

ee

PLANOS DE AÇÃOPLANOS DE AÇÃO

Destinados a orientar a operacionalização doDestinados a orientar a operacionalização doPLANO ESTRATÉGICO, através doPLANO ESTRATÉGICO, através do

ORÇAMENTOORÇAMENTO

ECONÔMICO-FINANCEIROECONÔMICO-FINANCEIRO

CONTABILIDADE E CONTABILIDADE E FINANÇASFINANÇAS

O Planejamento Financeiro da Empresa

Como funciona uma empresa...

• As empresas funcionam através de fluxos de caixa, acumulando capital para comprar ativos, a fim de poderem desempenhar operações que produzem serviços e produtos para os clientes, que por sua vez dão lucros à empresa

CAPITAL Pagar materiais e empregados Venda aos clientes CAPITAL

CICLO DO FUNDO DE MANEIOCICLO DO FUNDO DE MANEIO

A CONTABILIDADE e a Empresa

• Contabilidade – reflete o desempenho da empresa• Auditoria – garante a precisão da contabilidade• Documentos financeiros básicos:

– Balanço– Demonstrativo de resultados– Mapa de fluxo de caixa

O BALANÇO “empresa ABC” - dez / 2005o ativo (000 reais)

ATIVO 2005 2004ATIVO FIXO

Imobilizado corpóreoTerrenosFábrica e equipamentosAmortizações

Total dos ativos fixos

2202100(560)1760

2202100(440)1820

ATIVO CIRCULANTEExistênciasDívidas de terceirosCaixa

Total do Ativo Circulante

780660280

1720

830700 50

1580ATIVO TOTAL 34803480 34003400

O BALANÇO “empresa ABC” - dez / 2005o capital próprio e passivo (000 reais)

CAPITAL PRÓPRIO E PASSIVO (Valor líquido) 2005 2004CAPITAL PRÓPRIO

CapitalResultados transitados

Total do capital próprio (valor líquido)

1000410

1410

1000190

1190

PASSIVO CIRCULANTEDívidas a terceirosFornecedores

Total do Passivo CirculanteDívida de Longo prazoTotal do Passivo

780190970

11002070

860220

108011302210

TOTAL DO CAPITAL PRÓPRIO E PASSIVO 34803480 34003400

RESULTADOS “empresa ABC”

dez / 2005 000 ReaisRECEITAS, CUSTOS E RESULTADOS 1996 1995

Receitas Brutas de VendasReceitas Brutas de VendasCusto dos produtos vendidos

Resultados BrutosMargem de Lucro Bruta

4000(2667)

1333(33,3%)

3700(2553)

1147(31%)

CustosCustosVendasGerais e administrativosAmortizações

Total de custosResultado OperacionalResultado Operacional

Custos financeirosResultado antes de impostosResultado antes de impostosImpostos (35%)

620140120880453115338118

700160115975172123

4917

RESULTADO LÍQUIDO (Lucro)RESULTADO LÍQUIDO (Lucro) 220220 3232

FLUXO DE CAIXA “empresa ABC” dez / 2005 000 Reais

ATIVIDADES OPERACIONAISResultado LíquidoAmortizaçõesDívidas de terceirosFornecedoresExistênciasDívidas a terceiros

Fluxo de Caixa Líquido

22012040

(30)50

(80)320

ATIVIDADES DE INVESTIMENTOImóveis, Fábrica e Equipamentos (60)

ATIVIDADES DE FINANCIAMENTODívida a Longo prazo (30)

FLUXO DE CAIXASaldo de Caixa no começo do anoSaldo de Caixa no final do ano

23023050280

Rácios Financeiros

circulante passivocirculante ativo geral liquidez de Rácio

circulante passivosexistência - circulante ativo reduzida liquidez de Rácio

receber a ContasVendas clientes de rotação de Rácio

2final-existência inicial-existência sexistência de médio Saldo

sexistência de médio saldovendidos produtos dos custo inventário do rotação de Taxa

totais próprios capitaistotais passivos financeira autonomia de Rácio

financeira malavancage (%)x ativos de rotação (%)x lucro de margem (%) ROE

próprios capitaistotais ativosx

totais ativosvendasx

vendaslíquidos resultadosROE

Rácios Financeiros

Rácios Financeiros

financeira malavancage (%)x RLA ROE

próprios capitaistotais ativosx

totais ativoslíquido resultado

próprios capitaislíquido resultado

totais ativostotais passivos adesolvabilid de Rácio

Rácios de Rentabilidade ROAROA e ROIROI

ativoloperaciona resultado (ROI) toinvestimen do adeRentabilid

ativos dos rotação (%)x LUCRO DE MARGEM (%) ROA

totais ativosvendasx

vendaslíquido resultado

totais ativoslíquido resultado

totais ativoslíquido resultado ativos das líquida adeRentabilid

O que é o Marketing?

• O Marketing para mim é…

O que é o Marketing?

• MARKETING é uma forma diferente de CONCEBER e de EXECUTAR

a função comercial - ou -

a relação de intercâmbio entre duas ou mais partes

FILOSOFIA• postura mental• atitude• forma de orientar um

negócio

TÉCNICA– modo específico de

executar ou levar a cabo a relação de intercâmbio, que consiste em identificar necessidades, criar, desenvolver e servir a procura

O que é o Marketing?

A finalidade do MARKETING é a satisfação, de um modo mais benéfico, das necessidades e desejos, tanto do consumidor como da empresa

MARKETING Necessidades, Desejos e Demanda

MARKETING

NECESSIDADESFatores sociais/culturais

Características pessoais

DESEJOSFatores econômicos

Recursos disponíveis

DEMANDA

identifica canaliza estimula

Marketing e Vendas

PONTO DE VISTA DE MARKETING

Informação sobre o cliente

Bens ou serviços pretendidos

EMPRESAEMPRESA CLIENTECLIENTE

PONTO DE VISTA DE VENDAS

bens ou serviços disponíveis

EMPRESAEMPRESA CLIENTECLIENTE

As Funções do Marketing

O papel funcional do MARKETING é coordenar as atividades e os recursos da

empresa em direção ao objetivo comum

Satisfação das necessidades dos

clientes

Marketing-Mix

PROMOÇÃO

PRAÇA Marketing-Mix

PREÇO

PRODUTO SERVIÇO

O Processo de Compra e Venda

Estratégias de Compra e Venda- Condicionantes

• Missão empresarial

• Valores da empresa

• Objetivos empresariais

• Posicionamento da empresa

• Atitudes da concorrência

• Nível de serviço

• Recursos – financeiros, humanos, logísticos

• Numa estratégia, existem determinados fatores que devem obrigatoriamente ser observados e que dependem de:– Tradição no setor– Cultura no setor e no país– Níveis mínimos de atendimento ao consumidor

• A estratégia deve atender às sinergias empresariais:– Administrativas– Patrimoniais– De venda

Estratégias de Compra e Venda- Fatores críticos de sucesso

1. Atingir os objetivos propostos, isto é, fornecer a rentabilidade proposta pela estratégia empresarial

2. Manter o posicionamento empresarial3. Diferenciar a empresa, encantando clientes e

consumidores

Estratégias de Compra e Venda- Metas

PUSH - PUSH - “empurrar”“empurrar”

PULL -PULL - “atrair”“atrair”

PUSH & PULL -PUSH & PULL - “atraindo consumidores e “atraindo consumidores e

empurrando produtos ou serviços”empurrando produtos ou serviços”

Estratégias de Compra e Venda- Tipos

• Os canais terão o ônus da venda

• Fator crítico do sucesso da estratégia:

- Equipe de vendas

• Necessita forte investimento em formação de Necessita forte investimento em formação de vendedoresvendedores

• EXEMPLOS: vendas industriais, commoditiesEXEMPLOS: vendas industriais, commodities

Estratégias de Compra e Venda- Push (empurrar)

• Os consumidores são atraídos aos canais de distribuição

• Fator crítico do sucesso da estratégia:

- Imagem da empresa / produto• Necessita forte investimento em propagandaNecessita forte investimento em propaganda• EXEMPLO: venda de “brand products” EXEMPLO: venda de “brand products”

Estratégias de Compra e Venda- Pull (atrair)

• Os consumidores são atraídos aos canais de distribuição, mas o vendedor é parte fundamental no negócio

• Fator crítico do sucesso da estratégia:• Nível de atendimento

• Necessita forte investimento em propaganda e treinamento de vendedores

• EXEMPLO: venda de automóveis

Estratégias de Compra e Venda- Push & Pull

Planejamento das Planejamento das comprascompras

Objetivos da função Compras

• Obter fluxo contínuo de suprimentos• Coordenar esse fluxo de modo que seja aplicado um

mínimo de investimento• Comprar materiais e insumos aos menores preços,

obedecendo padrões de quantidade e qualidade definidas

• Negociar de forma justa e honesta, garantindo as melhores condições de pagamento para a empresa

Principais atribuiçõesdo setor de compras

• Manter atualizadas as informações dos fornecedores cadastrados

• Efetuar as licitações em conformidade com as necessidades da empresa, identificando no mercado as melhores condições contratuais

• Garantir o cumprimento das cláusulas contratuais, mediante diligenciamento (follow-up)

• Manter atualizados os registros necessários à atividade

Políticas de estoques

• Metas de empresas quanto a tempo de entrega dos produtos aos clientes

• Definição do número de depósitos e / ou almoxarifados e da lista de materiais a serem estocados neles

• Qual o nível de flutuação de estoques para atender uma alta ou baixa das vendas, ou alteração no consumo

• Até que ponto poderemos especular na compra (antecipada) ou em maior quantidade

• Definir a rotatividade dos estoques

Princípios básicos decontrole de estoques

• Receber, armazenar e atender os materiais estocados de acordo com as necessidades

• Controlar os estoques em termos de quantidade e valor; fornecer informações sobre a posição do estoque

• Manter inventários periódicos para avaliação das quantidades e estados dos materiais estocados

• Identificar e retirar de estoque os itens obsoletos e danificados

Problemas que afetam agestão de estoques

• Má localização de estoques• Armazenamento inadequado• Erros de cálculo nos relatórios de entrada e saída de

materiais• Erros gerados no recebimento• Esquecimento e atraso na emissão de documentos

relativos à entrada e saída de material• Procedimentos de contagem inadequados

Dimensionamento de estoques- Enfoque financeiro

RETORNO DO CAPITAL

RENTABILIDADE DE VENDAS GIRO DE CAPITALxLUCRO VENDAS VENDAS CAPITAL÷ ÷

RECEITA

DESPESAS

(-)CIRCULANT

E

REALIZÁVEL

PERMANENTE

+

+

Capital de Giro e os estoques

• Estoque elevado capital de giro elevado• Capital de giro elevado menor lucro

• Estoque baixo menor capital de giro• Estoque baixo risco de ruptura de estoque

• Ruptura de estoque custo de oportunidade• Ruptura de estoque menor lucro

Capital de Giro e os estoques

-

ES

TOQ

UE

+< CAPITAL DE GIRO

> CAPITAL DE GIRO

MENOR MENOR LUCRO LUCRO

MAIOR MAIOR LUCROLUCRO

A Internacionalização Empresarial

Etapas do processo de internacionalização das empresas

– Venda no mercado interno– Exportação– Implantação comercial no exterior– Licenciamento– Implantação de filiais no exterior que montam os

produtos– Implantação completa (industrial ou comercial)– Desenvolvimento de operações conjuntas

(Joint Ventures)

Nível de risco e de controle com relação às formas de entrada em mercados exteriores

Sociedade

Investimento direto

Concessão de licença

Exportação direta

Exportação indireta

Nível de implicação, risco de controle do mercado

e de potenciais benefícios

Departamento de Recursos Humanos

Máquinas não foram inventadas para substituir pessoas, mas para

lhes facilitar o trabalho...

O desafio das pequenase médias empresas

• Admitir pessoal com atitude, para poder ser integrado à cultura empresarial, e formá-lo dentro da organização?

• Admitir pessoal já formado, mas com grande dificuldade de adaptação?

Gestão eGestão eResponsabilidade SocialResponsabilidade Social

Responsabilidade Social Empresarial Temas emergentes

• Ecologia e Ambiente

• Saúde e Bem-Estar

• Diversidade e Direitos Humanos

• Comunidades

Fonte: Grayson et al. (2002)

Ecologia e meio ambiente

Ecologia e meio ambiente

• Cada vez mais os fatores ambientais afetam as decisões empresariais, especialmente as práticas de comércio– As reservas mundiais de petróleo se esgotam –

Utilização racional de energia– Um quinto das florestas originais do planeta já se

perdeu – Utilização racional dos recursos ambientais

– O alto consumo estimula a dilapidação dos recursos – Consciência do consumidor de que os recursos não são infinitos

Ecologia e meio ambiente

– A água potável é essencial ao ser humano – A água deverá ter valor como recurso finito

– O turismo é uma atividade que não se esgota nesta geração – Respeito pelo meio ambiente

– Os ambientalistas e o meio ambiente – RECONHECIMENTO QUE O MEIO AMBIENTE DEVE SER PRESERVADO – Os interesses políticos e os interesses das comunidades

Saúde e meio ambiente

Saúde e meio ambiente

• Saúde e Segurança– Diz respeito não só à saúde e à segurança dos

trabalhadores, como também à responsabilidade de garantir a qualidade dos produtos para consumo

• Segurança e Bem-Estar– Interesse pela saúde pessoal e boa forma física.

As empresas assumem gastos com a saúde dos seus funcionários até então cobertos pela assistência oficial

• Saúde Física e Mental– Cada vez mais a saúde mental e os problemas

correlatos são mais abertamente discutidos

Saúde e meio ambiente

• Equilíbrio trabalho-lazer– Atenção ao estresse (um em cada dez trabalhadores da Europa e da América do Norte sofre de depressão, ansiedade, estresse ou estafa, segundo a OIT)

• Segurança e empregabilidade

– A empresa deve ter uma cultura de aprendizado e treinamento também para que as pessoas demitidas tenham onde se recolocar no mercado de trabalho

Diversidade e Direitos Humanos

“Se o êxito empresarial também depende da capacidade de entender necessidades de

diferentes consumidores, a empresa diversificada irá suplantar com o raciocínio e a ação, em todo o

momento, as empresas homogêneas”

• Os stakeholders têm direito de ser tratados com justiça e correção independentemente de sexo, origem étnica, credo, cor, orientação sexual ou deficiência

Comunidades

• A qualidade do relacionamento entre uma empresa e as comunidades com as quais ela interage deve ser fator preponderante no sucesso dos negócios

• PARCERIAS – As contribuições dadas pelas empresas para os problemas comunitários são, em geral, melhores se forem feitas com outras empresas, com o governo ou as ONGs, pois cortam-se custos, somam-se recursos e os riscos são divididos entre parceiros