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CICLO DE VENDAS EM SAÚDE:CONHEÇA OS PRINCIPAIS PONTOSQUE SÃO ESSENCIAIS PARA O SUCESSODA SUA CLÍNICA OU CONSULTÓRIO.

É fato que a venda de serviços tende a ser uma das mais complexas negociações que existem, pela dificuldade em tangibilizar sua entrega. Toda venda deve ter início, meio e fim, e sua complexidade pode ser minimizada com o uso de um processo que deve existir em qualquer negócio: o ciclo de vendas.

Ao rever essas situações, decidi criar um novo treinamento focado em vendas de serviços em saúde, porém dessa vez com um foco maior no comportamento daqueles que vendem. Claro que iremos tratar do comportamento do cliente/paciente, mas o foco será naquele que conduz a venda, resumindo, todos que trabalham na clínica ou consultório, e principalmente naquele que negocia, que fecha a venda.

Assim decidi compartilhar a ideia desse treinamento nos próximos artigos e mostrar como podemos ter resultados incríveis quando sabemos como agir de forma segura e focada na qualidade de atendimento.

É importante entender que cada uma das partes do ciclo deve ser

trabalhada de acordo com as características do negócio, do

ambiente proposto, dos produtos ou serviços oferecidos, sendo

analisados caso a caso. Confira e atente-se para os pontos

destacados na lógica a seguir:

Recepção:

Nesta primeira fase do ciclo, é fundamental que a pessoa responsável por receber o cliente esteja preparada para isso. É preciso saber recepcionar, cumprimentando o cliente de forma adequada, com entusiasmo e simpatia. Se a ocasião for oportuna, apresente a clínica a ele;

Entender a necessidade do cliente: é nesta fase que investigamos o quanto e como nosso cliente precisa de nossos serviços. Mas cuidado com o quanto questiona, ele pode se sentir pressionado e isto acaba sendo desconfortável, por isso, não exagere;Conduzir o cliente a reconhecer a necessidade: neste momento temos que mostrar ao cliente quais serviços podem suprir suas necessidades, dando a ele informações que contemplem as necessidades coletadas no item anterior;

Preparar uma proposta, apresentar a solução e negociar:

Após entender quais as necessidades do cliente, o próximo passo é explicar como você irá resolver sua demanda. Quanto mais elaborada a proposta de solução, menos foco haverá no preço;

Resolução de objeções:

O cliente tem várias preocupações que precisamos estar preparados para responder. A dica é que em todo o processo do ciclo devemos trabalhar com benefícios aos clientes e menos características;

Decisão de compra:

Este é o momento em que não podemos deixar que o cliente se disperse em questionamentos ou dúvidas, por isso temos que ser firmes e acreditar na solução proposta. Para chegar neste ponto devemos mostrar ao cliente que ele tem um problema, que o problema tem solução e que você é a solução ideal. Se o cliente entender estes três tópicos, as chances de fechar o negócio são enormes;

Entrega:

Nesta fase temos que compreender a ansiedade do cliente e sua necessidade de informações, que a princípio, tem conotação de desconfiança, fruto da insegurança e falta de conhecimento no formato da entrega. Desta forma o comprometimento na qualidade da entrega deve ser máximo;

Administração de problemas pós-compra:

Esta é a fase em que podemos mostrar ao cliente que ele fez a escolha certa. Quando há administração dos problemas que porventura venham a aparecer, de forma adequada, mostre ao seu cliente que está preparado para atendê-lo e que a capacidade de solucionar seus problemas é um ponto forte do seu negócio;

Desenvolvimento do relacionamento:

Este pode e deve ser seu grande diferencial. Tratar seu cliente com empatia e dar a ele a possibilidade de conhecer melhor seu negócio, seus colaboradores e assim tornar a experiência dele surpreendente, depende muito da forma como ele irá se relacionar com todos. Portanto, faça com que todos em seu negócio se relacionem cada vez melhor com seus clientes, isto vai fazer a diferença.

Alex MartinianoCoach de Negócios e ExecutivosConsultor Estratégico em Gestão e Marketing em SaúdeDiretor Comercial e Sócio do Altera Marketing em Saúde