CAPITALIZAÇÃO

ESCOLA NACIONAL DE SEGUROS FUNENSEG

Silvio QuaggioFevereiro/2015

• Silvio Quaggio• 49 anos, casado, 3 filhos• silvio@squaggio.com.br• 011-99972-8826• Atualmente Corretor de Seguros Independente• Trabalho no mercado de Seguros desde 1980• Ultimo desafio , equipe de seguro Automóvel do Santander• Palestrante para Escola Nacional de Seguros – Funenseg , nos temas

Automóvel, Cascos Marítimos , Aeronáuticos, Previdência Complementar, Contabilidade , Riscos Diversos e Capitalização• Pós Graduado em Gestão de Negócios pelo IBMEC• Principal paixão , tentar viver como produtor rural

Capitalização : Você tem?

• Conhece alguém que tenha?• Já vendeu alguma?

• Conhece alguém que já ganhou um prêmio?

• Corretor ganha comissão sobre a venda?

Por que Capitalização? CAPITALIZAÇÃO

em

Pagando Pouco

Cliente pode

Ganhar Muito

E ainda...

Tem o dinheiro de volta (parte ou total)

Capitalização :Histórico e Regulamentação

• Origem França 1850

• Brasil Sulacap 1929

• Mercado cresceu em 27,2% em 2013

• Finalidade : Economia Programada aliada a sorteios

• Aplicação única, mensal ou periódica Pagina

11

Classificação das Sociedades

• Ligadas a conglomerados financeiros – Normalmente atuam com clientes do banco

• Independentes : Vendem por diversos canais, inclusive corretor de seguros

PAGINA 12

Concorrência CAPITALIZAÇÃO

Concorrência

Bradesco B. Brasil

Itaú

Caixa Econ. Federal

Grupo Silvio Santos

Caixa Econ. Federal

Igualamos ao mercado: somos um produto de sorte

Modalidades de Títulos

• Tradicional - no final da vigência recebe no mínimo o valor total pago• Compra-programada – no final recebe o bem escolhido ou o valor total pago. Popular – ao final dos pagamentos não recebe o total pago

. Incentivo – série fechada, promoção comercial

Pagina 13

Sistema Nacional de CapitalizaçãoConselho Nacional de Seguros Privados - CNSPSuperintendência de Seguros Privados – SUSEPSociedade Autorizadas a operar em CapitalizaçãoCorretores de Seguros

Todos sujeitos ao acompanhamento do Procon Sociedade de Capitalização : Também sujeita as regras da CMNSusep – Subordinada ao Ministério da Fazenda

Paginas 14 a 17

FUNDAMENTOS TECNICOS BÁSICOS E NORMAS DE CONTRATAÇÃO• Capitalização não é caderneta de poupança• Capitalização destina parte do que o subscritor paga para sorteio, para

formação do montante a ser resgatado pelo titular e parte para cobrir despesas administrativas das sociedades de capitalização• Poupança é garantida pelo FGC , cap não• Na poupança todo o dinheiro é do poupador• Cap é um “ jogo “• Proibido para menores de 16 anos• Formação de Reserva de Capitalização ou Capital ( efeito poupança

programada) Paginas 23 e 24

.SORTEIOS : Múltiplos da parcela , podendo ser mensal , Trimestral

É um titulo mobiliário e nominativo

Tem condições gerais( função de Contrato ) e Nota Técnica .

Subscritor quem compra e paga o título

Titular é quem deve receber todos os valores originados pelo titulo

Para a venda a Sociedade de Capitalização precisa de aprovação da SUSEP

Ficha de Cadastro ( Tradicional e Compra-Programada é obrigatória ) tem a mesma função da proposta de seguro.

Paginas 25 a 28

• Propaganda e Material De Comercialização : Sob Responsabilidade e supervisão da sociedade de capitalização• Condições Gerais : “ Contrato “ : Normas que regem o contrato entre a SC

e o subscritor. Deve ser entregue no ato da contratação do titulo ou enviada no máximo em 15 dias após a contratação• Informações Complementares as Condições Gerais : tudo que for

relevante ao contrato • Formas de Contratação: Ao vivo ou por meios eletrônicos • Subscritor que paga • Titular quem recebe o sorteio ou a reserva no final da vigência • Transferência de cessão é permitida para subscritor e titular ( cedente

quem cede o direito e cessionário é quem recebe o direitoPáginas 29 a 33

• Vigência :início com 1º pagamento ou aquisição do título, sendo o mínimo 12 meses , o máximo depende do que a Susep aprovou

• Prazo de Carência para resgates : Definido nas condições gerais com máximo de 24 meses. Após pedido de resgate só atualização monetária.

• Tipos de Titulos: PU ( pagamento Único ), PP ( pagamento periódicos ) e PM ( Pagamentos Mensais )

• Composição do Pagamento : Dividido entre Quotas de Capitalização, Sorteio ( % ver pagina 73 ) e Carregamento Paginas

34 a 38

• Estruturação de um título : Pode ter ou não sorteio, com sorteio existe um número de títulos por série• Um título , pode ter vários números da sorte• Quanto maior a serie menor a possibilidade de ser sorteado• Todas as regras estão nas condições gerais e precisam de aprovação da SUSEP via nota

técnica• Valor da Parcela: mínimo pela legislação R$ 3,00 .• PU não pode ter atualização da parcela já que é unica• PM e PP podem ter atualização da parcela a cada 12 meses e normalmente pelo IGP-M• Informações ao consumidor : obrigatória via canais disponíveis • Em caso de sorteio o titular deverá ser avisado no máximo em 15 dias

• EXERCÍCIOS : páginas 43 a 49

Paginas 39 a 41

Atividades para a próxima aula

• Ler a apostila até a página 41 e anotar as dúvidas • Ler as condições gerais páginas 149 a 154• Exercícios unidade 1, páginas 19 a 20• Exercícios unidade 2, páginas 43 a 49

CAPITAL, RESGATE E SORTEIO

• Provisão Matemática ou Reserva de Capitalização : tem atualização monetária e juros. Parte dos pagamentos feitos pelo subscritor que será resgatado no final da vigência do título.• PU > valor é atualizado mensalmente sem novos pagamentos• PM/PP > acumulação ,além da atualização mensal entra parte dos

valores pagos ( quota de capitalização )• Taxa de Juros : Mínima 0.35% ao mês • Atualização Monetária : várias opções, mais usada TR

Páginas 53 a 57

• Resgate , após a carência , pode ser parcial ( não é comum ) ou total. Previsto nas condições gerais e aprovado na Susep via Nota Técnica.• Sorteio : Quando tiver o sorteio do título, podemos ter duas opções, já

definidas nas condições gerais : Continuidade normal da vigência ou obrigatoriedade da liquidação antecipada.• Penalidade : para resgate antecipado pode haver a penalidades( exceto

resgate em função do sorteio )• Tabela de Resgate ( após carência ): % de resgate em função do prazo ( ver

anexo )• A suspensão decorre da falta de pagamento de parcelas prevista nas

condições gerais mas continua ocorrendo juros e correção monetária . Não tem direito a sorteio .• Após a suspensão poderá ocorrer o cancelamento ,e ai reserva devida, fica

retida até o final do prazo de carência apenas corrigida pela atualização monetária. Não tem direito a sorteio. Paginas

58 a 66

• Reabilitação do Título ( antes do cancelamento ) : sem prorrogação de vigência ou com prorrogação • Títulos de Capitalização, direitos: resgate do valor da provisão e

participação nos sorteios • Efeitos sobre um titulo sorteado ( além do prêmio $$$$) : liquidação

antecipada por sorteio ou continuação normal do título• Prêmios dos Sorteios : sempre múltiplos dos valores pagos pelo

subscritor• IR sobre o valor sorteado: 25% para títulos com liquidação antecipada

ou 30% para títulos com continuidade• Tipos de sorteios : Instantâneo ou Comuns ( Loteria Federal ) ou na sede

da sociedade com auditoria presente

Paginas 66 a 71

• Limites aos Prêmios e as Quotas de Sorteio ( Regras )Tem que estar nas condições gerais e aprovado em nota técnica 1 ª -Fixado em múltiplos dos pagamentosModalidade Popular em PM , no mínimo 12 vezes o valor dos pagamentos 2 ª Premiação instantânea esta condicionada ao máximo de 30% do valor destinado para os sorteios

3ª % de pagamentos destinados a sorteios por modalidades vamos ver a tabela da página73

4ª o valor total do prêmios de sorteios previstos , estão limitados a 10% do PL auditado da sociedade de capitalização

Pagamento do Prêmio de Sorteio: Se não for feito em 15 dias, a sociedade de capitalização devera usar meios disponíveis para localizar o ganhador

Exercícios paginas 77 a 82

Páginas 72 a 76

AS MODALIDADES DE UM TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO

• Tradicional - no final da vigência recebe no mínimo o valor total pago• Compra-programada – no final recebe o bem escolhido ou o valor total pago. Popular – ao final dos pagamentos não recebe o total pago

. Incentivo – série fechada, promoção comercial

Exercícios pagina 93 a 95 Página 85 a 91

PREVENÇÃO A LAVAGEM DE DINHEIRO

• Etapas da lavagem de dinheiro : Colocação; ocultação, camuflagem, estratificação ou difusão ; integração• PPEs : agentes públicos Manter ficha cadastral rigorosamente em diaIdentificar origem dos valores para qualquer operação acima de R$ 10.000Confrontar patrimônio declarado na ficha de cadastro com a operação realizada , esta compatível ?Identificar todos os envolvidos Criar alçadas que protejam as operações. O corretor também é responsável por prevenir. Em caso de suspeita avise a SUSEP

Exercicios página 103Páginas 97 a 101

A VENDA DE CAPITALIZAÇÃO

• Por que as pessoas compram capitalização??? • Produto intangível• Processo de venda : Conquistar a credibilidade; descobrir

necessidades; desenvolver soluções; concluir a venda e obter a satisfação do cliente no pós-venda• A excelência: conhecimento , habilidades • Planejamento : necessário , aumenta as suas chances de venda. Seus

instrumentos de venda : sua pasta , folhetos, simulações, ficha de cadastro

Páginas 107 a 115

• Prospecção de Clientes : O melhor lugar , dentro dos seus próprios clientes

• Visitas, ligações, e-mails , facebook.......crie a curiosidade

• A venda pode não acontecer no 1º contato. Insista

• Abordagem : Estou preparado, diferenciais, o que o cliente deseja

• Descubra as necessidades do cliente : quer guardar, gosta de sorteios, cabe no seu orçamento, quais os sonhos... Use os sonhos familiares ( viagens, passeios, estágio , intercâmbio ). Escute o cliente

Páginas 115 a 119

Argumentos de Vendas CAPITALIZAÇÃO

Hoje eu tenho a chance do senhor se tornar um milionário!

Como iniciar a conversa...

Qual o seu sonho?

Espera o cliente responder

Podemos te ajudar a realizar

Se o senhor ganhar um prêmio, gostaria de dividi-lo com outro ganhador?

Não venda um título de capitalização...

ofereça uma chance concreta do cliente ganhar prêmios diários.

• Desenvolvendo uma solução para o seu cliente : crie uma solução para que o cliente deseja, conquiste a sua credibilidade

• Não faz parte do negócio, aceite....

• Argumentação: é oferecer soluções e não ser chato

• Características e benefícios: Conheça o que esta propondo, o cliente deseja se conquistado , fale dos sorteios, do que oferece.

• Lidando com objeções : Vamos fazer uma dinâmica........

Páginas 119 a 125

Tratando Objeções CAPITALIZAÇÃO

Eu nunca ganho nada!As chances de ganhar uma capitalização são grandes, maiores do que a loteria: 1 para 1 milhão.

Mas pago menos em uma loteria...Como o senhor resgata parte do seu dinheiro de volta o senhor só está jogando $8,00 por mês. Na loteria o Senhor concorre a 1 sorteio, com a Capitalização senhor concorre a sorteios todos os dias!

Estou sem dinheiro pra este tipo de gasto Pagando R$1,33 (menos do que um café) você concorre a prêmios diários de R$40.000,00 e ao prêmio mensal de R$1,3 Milhões, durante 30 meses. Além disso, ao final do plano, o(a) Sr.(a) recebe todo ou parte valor pago, corrigido pela TR.

Eu já tenho capitalizaçãoQuanto mais títulos você tiver, mais chances terá de ganhar e ainda junta um dinheiro.

Brasileiro adora um jogo, se não fizer uma CAP com a gente, vai fazer na concorrência

1 para 1 milhão1 para cada 11 milhões 1 para cada 3 milhões1 para cada 50 milhões

Capitalização

• Concluindo a venda: saber identificar que vendeu não é fácil, mas existem dicas...• Pós-vendas: fundamental, veja se já recebeu as condições gerais,

entendeu, tem dúvidas, se possível leve pessoalmente• O que não dizer ao cliente: é igual a uma poupança , pode resgatar

daqui 12 meses , prazo em anos ( procure dizer meses ), ser resgatar vai perder dinheiro• Não use linguagem de seguros, seja simples• Sempre escute seu cliente

Páginas 125 a 128

Lembre-se CAPITALIZAÇÃO

Título de Capitalização não é INVESTIMENTO e nem POUPANÇA

Serve para TODAS as classes sociais

Permite uma DISCIPLINA financeira

Forma de PLANEJAR os objetivos

É uma forma de guardar dinheiro com a possibilidade de SER SORTEADO

Cliente recebe PARTE ou TODO o dinheiro no final do plano

O cliente escolhe a FORMA de pagamento: débito automático ou cartão de crédito

Caso seja sorteado, o prêmio é pago EM DINHEIRO, líquido de impostos

Se o cliente for sorteado, a sociedade de capitalização avisa

Proibido vender para MENORES de 16 anos

“ A figura de um corretor de seguros deixou de ser a de um vendedor insistente que quer fazer o cliente comprar a qualquer custo. Hoje, ele é um profissional respeitado, que depende de suas habilidades para ter sucesso profissional. “

Funenseg , página 129

MUITO OBRIGADO A TODOS , SUCESSO , MUITO BOM CONHECE-LOS

ESTOU A DISPOSIÇÃO

Silvio Quaggiosilvio@squaggio.com.br011-99972-8826