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CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Caminho particular pelo qual os produtos passam – centros de distribuição, atacadistas
e varejistas, até os consumidores.
Conjunto de organizações interdependentes, envolvidas no processo e que tornam um
produto ou serviço disponível para o consumo.
CANAL LOGÍSTICO
O canal logístico serve de suporte ao canal de distribuição, cuidando dos aspectos
operacionais (recebimento, transporte, armazenagem, expedição) para atendimento
da cadeia de suprimentos.
Canais de Distribuição
1. Venda direta ao varejo (distribuição horizontal)
2. Venda indireta ao varejo (distribuição vertical)
Canais de Distribuição
Distribuição direta - do produtor para a exportação, para o fornecimento de fábricas,
para o varejo.
Distribuição indireta, por intermediários comerciais (cooperativas, atacadistas,
supermercados).
Distribuição Direta
Vantagens
1. atender consumidores-alvos de forma personalizada
2. contato direto com consumidores, podendo ajustar o composto de marketing
Distribuição Direta
Vantagens
3. não há necessidade de convencer outros membros do canal
4. os intermediários podem hesitar ou não estão disponíveis para vender novos
produtos
Distribuição Indireta
Vantagens
1. alguns consumidores preferem fazer todas as suas compras em um único local. Assim, um atacadista ou varejista seria necessário.
2. consumidores dispersos geograficamente.
Distribuição Indireta
Vantagens
3. menor investimento em instalações e pessoas.
4. intermediários podem ajudar os produtores a atender melhor às necessidades dos consumidores a custo mais baixo.
CANAIS DE MARKETING
Kotler (2002) define canais de marketing como um conjunto de organizações
interdependentes envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou serviço
para uso ou consumo.
Canal Convencional
Formado por um fabricante, atacadistas e varejistas, agindo de forma independentes.
Cada um é uma empresa que busca maximizar seus lucros, mesmo que essa meta reduza o
lucro do sistema como um todo.
Canal Coordenado
Canal coordenado por uma empresa que gerencia as relações entre os agentes,
geralmente de grande porte.
Capitão do Canal
É uma grande empresa que coordenada a cadeia produtiva, determinando os
parâmetros de atuação de fornecedores e clientes.
Coordenação do Canal
Corporativo (empresas do mesmo grupo atuam em diferentes partes da cadeia produtiva, produzem e comercializam seus bens).
Administrado (sistema convencional, leis de mercado)
Contratual (contratos, parcerias estratégicas)
Estratégias de Distribuição
Envolve as atividades de transferência do produto do fabricante ao consumidor.
Intensiva Seletiva
Exclusiva
Distribuição Intensiva
colocar o produto em um maior número possível de pontos-de-venda.
Para produtos de demanda elevada, compra freqüente de pequena
quantidade e baixo preço. Bens de conveniência.
Distribuição Seletiva
São selecionados intermediários que estejam dispostos a vender o produto e
tenham boas condições. Para produtos com necessidade de conhecimentos específicos para vendê-
los, cuidados especiais de armazenamento e venda a preços
relativamente elevados. Bens duráveis, como eletrodomésticos.
Distribuição Exclusiva
Revendedores diretos com exclusividade de distribuição dos produtos da empresa por
região geográfica. Os produtos devem demandar serviços técnicos durante e pós venda, treinamento especial de vendedores. O custo unitário é elevado. Roupas de grife, revenda de bens duráveis como veículos, móveis planejados.
VAREJO
É uma unidade de negócio que compra mercadorias dos fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a
consumidores finais e eventualmente a outros consumidores.
Classificação do Varejo
Varejo com Lojas Varejo sem lojas
ATACADO
Inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços para aqueles que
compram para revenda ou uso industrial.
TRADE MARKETING
Investimento em marketing efetuado por uma empresa para o seu cliente imediato na
cadeia de suprimentos, mais comumente do produtor em relação ao seu distribuidor, podendo-se estender eventualmente aos
sucessivos canais de distribuição.
TRADE MARKETING
Marketing praticado por um produtor de bens e serviços conjuntamente com seus canais de distribuição para possibilitar uma melhor visibilidade de seus produtos e desenvolver
relacionamentos de longo prazo, por meio de uma relação ganha-ganha.
TRADE MARKETING
Na visão do trade marketing o cliente varejista não pode ser encarado como um canal de
passagem para o consumidor final, mas sim como um consumidor que é independente,
que tem seus desejos e necessidades e que deve ser conquistado para que dê
preferência ao produto da empresa frente ao produto da concorrência.
TRADE MARKETING
Merchandising
É a operação de planejamento necessária pra colocar o produto no mercado, no lugar e tempo certos, em
quantidades certas e a preço correto, segundo a AMA – American Marketing Association.
TRADE MARKETING
Tarefas do Merchandising: layout da loja, design das estantes e gôndolas, exposição das mercadorias,
localização, apresentação visual, iluminação, fachadas, sortimento dos produtos, vitrinismo.
Trade Marketing Mix
Expressão para as ações e ferramentas aplicas nas empresas como suporte ao
Trade Marketing, envolvendo ferramentas de marketing: promoção, venda, serviço, produto, preço, presença de mercado,
resultados e rentabilidade.
PROMOÇÃO
Onde o principal objetivo é conseguir o balanceamento entre a promoção do produto no ponto de venda e as promoções gerais de
preço, buscando ainda o equilíbrio com a propaganda dirigida ao consumidor final, para construir a imagem da marca e do
produto.
VENDAS
Substituição dos vendedores por Trade Marketers nos principais clientes, que têm
uma alta participação no faturamento.
SERVIÇO
È o principal elemento de negociação e atendimento, normalmente existirão
diferenças entre o que o varejista deseja e demanda que o produtor pode efetivamente
fornecer.
PRODUTO
Procurar diferenciação por meio da inovação ou de produtos dedicados ou exclusivos que
ajudem o varejista a manter seu nível de competitividade.
PREÇO
A concentração neste item, como o principal ponto de negociação deve ser evitada,
buscando ampliar o conceito para o valor dos produtos e serviços oferecidos.
PRESENÇA DE MERCADO
Buscar a otimização da presença no ponto de venda destinando recursos em função das
necessidades demandadas por cada cliente.
RESULTADOS E CONTABILIDADE
O resultado total da empresa é obtido pelo somatório dos resultados individuais, e, portanto o custo de atendimento e as
margens obtidas em cada cliente devem ser apurados; devendo ainda ser estabelecidos
objetivos individuais de margem e rentabilidade para cada cliente e não apenas
de volume de vendas.
Atividade 1
Artigo – Ecos do 1º ABA Trade
Questões