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CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Caminho particular pelo qual os produtos passam – centros de distribuição, atacadistas
e varejistas, até os consumidores.
Conjunto de organizações interdependentes, envolvidas no processo e que tornam um
produto ou serviço disponível para o consumo.
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CANAL LOGÍSTICO
O canal logístico serve de suporte ao canal de distribuição, cuidando dos aspectos
operacionais (recebimento, transporte, armazenagem, expedição) para atendimento
da cadeia de suprimentos.
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Canais de Distribuição
1. Venda direta ao varejo (distribuição horizontal)
2. Venda indireta ao varejo (distribuição vertical)
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Canais de Distribuição
Distribuição direta - do produtor para a exportação, para o fornecimento de fábricas,
para o varejo.
Distribuição indireta, por intermediários comerciais (cooperativas, atacadistas,
supermercados).
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Distribuição Direta
Vantagens
1. atender consumidores-alvos de forma personalizada
2. contato direto com consumidores, podendo ajustar o composto de marketing
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Distribuição Direta
Vantagens
3. não há necessidade de convencer outros membros do canal
4. os intermediários podem hesitar ou não estão disponíveis para vender novos
produtos
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Distribuição Indireta
Vantagens
1. alguns consumidores preferem fazer todas as suas compras em um único local. Assim, um atacadista ou varejista seria necessário.
2. consumidores dispersos geograficamente.
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Distribuição Indireta
Vantagens
3. menor investimento em instalações e pessoas.
4. intermediários podem ajudar os produtores a atender melhor às necessidades dos consumidores a custo mais baixo.
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CANAIS DE MARKETING
Kotler (2002) define canais de marketing como um conjunto de organizações
interdependentes envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou serviço
para uso ou consumo.
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Canal Convencional
Formado por um fabricante, atacadistas e varejistas, agindo de forma independentes.
Cada um é uma empresa que busca maximizar seus lucros, mesmo que essa meta reduza o
lucro do sistema como um todo.
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Canal Coordenado
Canal coordenado por uma empresa que gerencia as relações entre os agentes,
geralmente de grande porte.
Capitão do Canal
É uma grande empresa que coordenada a cadeia produtiva, determinando os
parâmetros de atuação de fornecedores e clientes.
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Coordenação do Canal
Corporativo (empresas do mesmo grupo atuam em diferentes partes da cadeia produtiva, produzem e comercializam seus bens).
Administrado (sistema convencional, leis de mercado)
Contratual (contratos, parcerias estratégicas)
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Estratégias de Distribuição
Envolve as atividades de transferência do produto do fabricante ao consumidor.
Intensiva Seletiva
Exclusiva
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Distribuição Intensiva
colocar o produto em um maior número possível de pontos-de-venda.
Para produtos de demanda elevada, compra freqüente de pequena
quantidade e baixo preço. Bens de conveniência.
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Distribuição Seletiva
São selecionados intermediários que estejam dispostos a vender o produto e
tenham boas condições. Para produtos com necessidade de conhecimentos específicos para vendê-
los, cuidados especiais de armazenamento e venda a preços
relativamente elevados. Bens duráveis, como eletrodomésticos.
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Distribuição Exclusiva
Revendedores diretos com exclusividade de distribuição dos produtos da empresa por
região geográfica. Os produtos devem demandar serviços técnicos durante e pós venda, treinamento especial de vendedores. O custo unitário é elevado. Roupas de grife, revenda de bens duráveis como veículos, móveis planejados.
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VAREJO
É uma unidade de negócio que compra mercadorias dos fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a
consumidores finais e eventualmente a outros consumidores.
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Classificação do Varejo
Varejo com Lojas Varejo sem lojas
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ATACADO
Inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços para aqueles que
compram para revenda ou uso industrial.
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TRADE MARKETING
Investimento em marketing efetuado por uma empresa para o seu cliente imediato na
cadeia de suprimentos, mais comumente do produtor em relação ao seu distribuidor, podendo-se estender eventualmente aos
sucessivos canais de distribuição.
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TRADE MARKETING
Marketing praticado por um produtor de bens e serviços conjuntamente com seus canais de distribuição para possibilitar uma melhor visibilidade de seus produtos e desenvolver
relacionamentos de longo prazo, por meio de uma relação ganha-ganha.
![Page 22: CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Caminho particular pelo qual os produtos passam – centros de distribuição, atacadistas e varejistas, até os consumidores. Conjunto](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062512/552fc0fa497959413d8b9296/html5/thumbnails/22.jpg)
TRADE MARKETING
Na visão do trade marketing o cliente varejista não pode ser encarado como um canal de
passagem para o consumidor final, mas sim como um consumidor que é independente,
que tem seus desejos e necessidades e que deve ser conquistado para que dê
preferência ao produto da empresa frente ao produto da concorrência.
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TRADE MARKETING
Merchandising
É a operação de planejamento necessária pra colocar o produto no mercado, no lugar e tempo certos, em
quantidades certas e a preço correto, segundo a AMA – American Marketing Association.
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TRADE MARKETING
Tarefas do Merchandising: layout da loja, design das estantes e gôndolas, exposição das mercadorias,
localização, apresentação visual, iluminação, fachadas, sortimento dos produtos, vitrinismo.
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Trade Marketing Mix
Expressão para as ações e ferramentas aplicas nas empresas como suporte ao
Trade Marketing, envolvendo ferramentas de marketing: promoção, venda, serviço, produto, preço, presença de mercado,
resultados e rentabilidade.
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PROMOÇÃO
Onde o principal objetivo é conseguir o balanceamento entre a promoção do produto no ponto de venda e as promoções gerais de
preço, buscando ainda o equilíbrio com a propaganda dirigida ao consumidor final, para construir a imagem da marca e do
produto.
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VENDAS
Substituição dos vendedores por Trade Marketers nos principais clientes, que têm
uma alta participação no faturamento.
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SERVIÇO
È o principal elemento de negociação e atendimento, normalmente existirão
diferenças entre o que o varejista deseja e demanda que o produtor pode efetivamente
fornecer.
![Page 29: CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Caminho particular pelo qual os produtos passam – centros de distribuição, atacadistas e varejistas, até os consumidores. Conjunto](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062512/552fc0fa497959413d8b9296/html5/thumbnails/29.jpg)
PRODUTO
Procurar diferenciação por meio da inovação ou de produtos dedicados ou exclusivos que
ajudem o varejista a manter seu nível de competitividade.
![Page 30: CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Caminho particular pelo qual os produtos passam – centros de distribuição, atacadistas e varejistas, até os consumidores. Conjunto](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062512/552fc0fa497959413d8b9296/html5/thumbnails/30.jpg)
PREÇO
A concentração neste item, como o principal ponto de negociação deve ser evitada,
buscando ampliar o conceito para o valor dos produtos e serviços oferecidos.
![Page 31: CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Caminho particular pelo qual os produtos passam – centros de distribuição, atacadistas e varejistas, até os consumidores. Conjunto](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062512/552fc0fa497959413d8b9296/html5/thumbnails/31.jpg)
PRESENÇA DE MERCADO
Buscar a otimização da presença no ponto de venda destinando recursos em função das
necessidades demandadas por cada cliente.
![Page 32: CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Caminho particular pelo qual os produtos passam – centros de distribuição, atacadistas e varejistas, até os consumidores. Conjunto](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062512/552fc0fa497959413d8b9296/html5/thumbnails/32.jpg)
RESULTADOS E CONTABILIDADE
O resultado total da empresa é obtido pelo somatório dos resultados individuais, e, portanto o custo de atendimento e as
margens obtidas em cada cliente devem ser apurados; devendo ainda ser estabelecidos
objetivos individuais de margem e rentabilidade para cada cliente e não apenas
de volume de vendas.
![Page 33: CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Caminho particular pelo qual os produtos passam – centros de distribuição, atacadistas e varejistas, até os consumidores. Conjunto](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062512/552fc0fa497959413d8b9296/html5/thumbnails/33.jpg)
Atividade 1
Artigo – Ecos do 1º ABA Trade
Questões