EMEB. Dr. Liberato Salzano Vieira da Cunha

THALES REIS FERREIRA

DIVULGAÇÃO E PROPAGANDA DO PRIMEIRO PRODUTO

Porto Alegrre, Novembro de 2011

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THALES REIS FERREIRA

DIVULGAÇÃO E PROPAGANDA DO PRIMEIRO PRODUTO

Trabalho de conclusão para a

aprovação na disciplina de Informática do

Curso de Administração da EMEB. Dr.

Liberato Salzano Vieira da Cunha.

Porto Alegre, Novembro de 2011

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LISTA DE TABELAS

Tabela 1 - Participação de Biscoitos Recheados .................... 20

Tabela 2 - Venda 2010 x 2011 .................................................21

Tabela 3 - Pesquisa de Preços RS ..........................................21

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LISTA DE FIGURAS

Figura1: Mix de Marketing ............................................13

Figura 2: Participação no Volume de Vendas ...............18

Figura3: Consumo por Classe Social ............................18

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SUMÁRIO

ConteúdoPrefácio..................................................................................................................................................6

JUSTIFICATIVA....................................................................................................................................6

INTRODUÇÃO.........................................................................................................................................7

OBJETIVOS..............................................................................................................................................8

OBJETIVO GERAL................................................................................................................................8

OBJETIVOS ESPECÍFICOS.................................................................................................................8

ATIVIDADES............................................................................................................................................9

REFERENCIAL TEÓRICO.........................................................................................................................10

CONCEITO DE MARKETING E PROPAGANDA....................................................................................10

COMPOSTO DE MARKETING.........................................................................................................10

DEFINIÇÃO DOS 4 OS............................................................................................................................11

Produto............................................................................................................................................12

Preço............................................................................................................................................12

PESQUISA DE MARKETING....................................................................................................................15

PESQUISA DE PROPAGANDA................................................................................................................15

MATRIZ SWOT......................................................................................................................................16

ANÁLISE DA REALIDADE ORGANIZACIONAL.........................................................................................17

ANÁLISE DO CENÁRIO COMERCIAL ATUAL.......................................................................................17

Concorrentes................................................................................................................................18

Desempenho das vendas......................................................................................................................20

Pesquisa de preços de venda ao consumidor final...........................................................................20

ANÁLISE DOS PROBLEMAS E SUGESTÕES.............................................................................................21

CONCLUSÃO.........................................................................................................................................22

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.............................................................................................................23

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Prefácio

JUSTIFICATIVA

A empresa escolhida para realização do trabalho, bem como o tema proposto

para abordagem, se deve ao fato de eu já ter trabalhado na Kraft foods Brasil há três

anos como promotor de vendas junto ao Hipermercado BIG situado no estado do

Rio Grande do Sul.

A categoria de biscoitos foi escolhida porque de acordo com o Sindicato  da

Indústria de Massas Alimentícias e Biscoitos do Estado de São Paulo – SIMABESP,

o aumento no consumo é conseqüência de um crescimento no poder aquisitivo da

população e maior consumo por pessoa. Ainda segundo a Associação, o biscoito já

está presente em 98% dos lares brasileiros.

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INTRODUÇÃO

Este projeto visa ao atendimento do requisito básico da disciplina de

Informática ao curso de Administração, da Fundação Escola Técnica Liberato

Salzano da Cunha – LIBERATO, e tem por finalidade o desenvolvimento de um

plano de marketing e propaganda a fim de incrementar as vendas de bolacha

Trakinas da marca Trakinas comercializado pela empresa Kraft Foods Brasil junto ao

cliente Hipermercado Big atuante no estado do Rio Grande do Sul.

A Kraft Foods Inc. é a maior empresa de alimentos dos Estados Unidos da

América, e a segunda maior do mundo. Pertence a Philip Morris (renomeda para

Altria em 2003), à qual foi vendida em 1988 pelo valor de $ 12,9 bilhões,que

posteriormente fez uma fusão com outra subsidiaria chamada General Foods.

A empresa Kraft Foods Brasil é líder no mercado nacional em varias

categorias de produtos como bolachas e chocolates, nutrição infantil, chocolates,

bebidas entre outras. Presente no Brasil desde 2001.

O cliente, a empresa Hipermercado BIG foi fundado pela Companhia Real de

Distribuição em Porto Alegre em 1990. Inicialmente só atendia a essa região, três

anos mais tarde o Grupo português Sonae propôs sociedade para a Companhia, e

começaram então a expansão da marca. Em 1998 o mesmo grupo, depois de ter

comprado a Companhia Real de Distribuição, fez um acordo com a Cândia Mercantil

Norte Sul, para abrir lojas em São Paulo, por isso o Hipermercado BIG no começo

era conhecido em São Paulo como BIG Cândia. E depois, ainda se associou a

Mercadorama, para penetrar no setor de varejo paranaense.

No final de 2005 a rede de Hipermercados BIG, foi comprada pela

estadunidense Wal-Mart por R$1,7 bilhões, conseguindo fazer com que a empresa

subisse ao terceiro lugar do patamar dos supermercados brasileiros, ficando atrás

do Pão de Açúcar e Carrefour, primeiro e segundo lugar respectivamente.

Mesmo após a compra, a Wal-Mart manteve a marca BIG em várias lojas

espalhadas pelo Brasil.

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OBJETIVOS

OBJETIVO GERAL

Traçar um plano para recuperação das vendas de bolacha trakinas de marca

Trakinas Brasil comercializado pela empresa Kraft Foods junto ao cliente

Hipermercado BIG situado no estado do Rio Grande do Sul.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Realizar análise mercadológica na categoria de biscoitos na empresa

Hipermercado BIG do estado do Rio Grande do Sul;

Identificar pontos fortes e fracos que interferem na aceitação do produto neste

segmento, através da análise SWOT (serve para fazer análise de cenário ou

ambiente);

Desenvolver um plano de ação buscando solucionar os pontos fracos

determinantes no desempenho do produto nesta categoria de mercado.

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ATIVIDADES

No decorrer do trabalho serão realizadas as seguintes atividades:

Analisar relatórios de vendas e pesquisas de preços;

Pesquisar ofertas dos principais concorrentes nesta rede;

Identificar a participação de mercado dos principais concorrentes.

Identificar o layout do produto.

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REFERENCIAL TEÓRICO

CONCEITO DE MARKETING E PROPAGANDA

O conceito de marketing pode ser entendido como a função empresarial que

cria continuamente valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura para

a empresa, por meio da gestão estratégica das variáveis controláveis de marketing:

produto, preço, comunicação e distribuição, a fim de criar trocas que satisfaçam

metas individuais e organizacionais, buscando ser mais eficaz que seus

concorrentes, superando as expectativas dos mercados alvos.

Propaganda é um modo específico de apresentar informação sobre um

produto, marca, empresa ou política que visa influenciar a atitude de uma audiência

para uma causa, posição ou atuação. Seu uso primário advém de contexto político,

referindo-se geralmente aos esforços de persuasão patrocinados por governos e

partidos políticos. Uma manipulação semelhante de informações é bem conhecida: a

propaganda comercial, que normalmente não é chamada de propaganda, mas sim

publicidade, embora no Brasil seja utilizada como sinônimo. Ao contrário da busca

de imparcialidade na comunicação, a propaganda apresenta informações com o

objetivo principal de influenciar uma audiência. Para tal, freqüentemente apresenta

os fatos seletivamente (possibilitando a mentira por omissão) para encorajar

determinadas conclusões, ou usa mensagens exageradas para produzir uma

resposta emocional e não racional à informação apresentada. O resultado desejado

é uma mudança de atitude em relação ao assunto no público-alvo para promover

uma agenda. A propaganda pode ser usada como uma forma de luta política.

COMPOSTO DE MARKETINGKotler (1998) menciona que uma empresa precisa criar um conjunto de

ferramentas para dividir um orçamento de marketing, este se chama composto de

marketing.

Churchill Jr. e Peter (2003) e Kotler (1998), definem o composto de marketing

como uma combinação de ferramentas estratégicas utilizadas para agregar valor

para os clientes e assim à organização atingir seus objetivos.

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Também conhecido como mix ou quatro Ps de marketing, elementos que

podem ser lembrados através de sua inicial produto, preço, praça e promoção.

DEFINIÇÃO DOS 4 OS

Segundo observação de Kotler e Keller (2006), os quatro PS representam a

visão de uma empresa vendedora tem das ferramentas de marketing disponíveis

para influenciar compradores (Esses PS representam as principais áreas onde o

marketing deve atuar: Produto, Preço, Promoção e Ponto de venda), observando

pela visão de um comprador cada ferramenta é projetada com intuito de levar

benefícios ao cliente.

Para Las Casas (1997), cada uma das variáveis que formam o mix de

marketing inclui uma série de subdivisões que são os instrumentos de marketing.

Conforme afirma Kotler (1999), a estrutura dos quatro PS requer que os

profissionais de marketing decidam sobre o produto e suas características, definam

o preço, decidam como distribuir o produto e selecionem métodos para promovê-lo.

Na figura a seguir, Kotler (1999, p. 125), detalha o tema.

Figura1: Mix de marketing

12

Fonte: Kotler (1999, p. 125)

Produto

Conforme Las Casas (1997), o composto mais importante do marketing é o

produto, todas as atividades da empresa visam a sua existência. Ele é o objeto

principal das relações de troca que podem ser oferecidos no mercado, visando

sempre a suprir as necessidades do consumidor.

Para Kotler e Keller (2006), um produto é tudo que pode ser oferecido a um

mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo.

Produto é uma orientação da administração que implica que os consumidores

responderam favoravelmente aos bons produtos, cujos preços sejam aceitáveis e

que basta um pouco de esforço de marketing da empresa para conseguir vendas e

lucros satisfatórios (KOTLER, 1998).

PreçoPreço são a quantidade de dinheiro ou outros recursos que deve ser dada em

troca de produtos e serviços (CHURCHILL JR. e PETER, 2003).

A decisão de compra muitas vezes é tomada com base nos preços dos

produtos (LAS CASAS, 1997).

13

A maioria dos consumidores possui desejos e necessidades ilimitadas, porém

recursos limitados. A alocação destes recursos de forma eficiente otimizará a

satisfação dos indivíduos de uma sociedade. O comprador, portanto, de modo geral,

somente comprará algum produto ou serviço se o preço justificar o nível de

satisfação que poderá derivar de sua compra.

Praça (PONTO DE VENDA)

Um bom produto e preço adequado não são o suficiente para assegurar as

vendas. É necessário também de uma forma eficiente conduzir os produtos até os

compradores finais (LAS CASAS, 1997).

Segundo Churchill e Peter (2003), distribuir bens e serviços envolve

levar os produtos até os clientes de forma eficiente e eficaz. Sendo que os

profissionais de marketing devem tornar os produtos disponíveis para os clientes,

quando e onde eles querem comprá-los, a fim de criar trocas que ofereçam valor.

(...) Através do sistema de distribuição o marketing proporciona

utilidade de lugar e de tempo. O fabricante elege os distribuidores de

tal modo que possam vender seus produtos nos locais certos e

também no tempo certo Las Casas (1997, p.215).

Promoção

Nickels e Wood (1999), afirma que a comunicação (promoção) não se limita

simplesmente a informar o mercado acerca de um produto/serviço, ele visa sim a

desenvolver uma comunicação capaz de levar e induzir o consumidor a adquirir o

produto, satisfazendo a necessidade do consumidor e, ao mesmo tempo, atingindo

os resultados da empresa, que é o máximo lucro.

Las casas (1997) menciona que o administrador de marketing deve

preocupar-se com as várias formas, que sejam eficientes, para informar os

consumidores a respeito de seus produtos, serviços ou formação da própria imagem

da empresa.

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O mesmo autor ainda cita como recursos disponíveis para a comunicação da

empresa as seguintes ferramentas: propaganda, venda pessoal, promoção de

vendas, merchandising e relações públicas.

O composto promocional pode ser definido como os componentes básicos de

comunicação da empresa como o mercado e seus fornecedores. Esses

componentes são: publicidade, propaganda, relações públicas, marketing direto,

comunicação visual, promoção de vendas e merchandising, que aprofundaremos a

seguir (COBRA, 1997):

Publicidade – é a ferramenta responsável pela fixação da imagem do produto

na memória do consumidor. A mensagem é passada para todos do público-alvo, não

havendo individualização. Tem entre seus objetivos: lembrar, persuadir, induzir ou

informar sobre algum produto;

Relações Públicas – Usadas como apoio ao marketing das empresas, assa

ferramenta é muitas vezes usada para divulgar o lado institucional da organização.

Tem um grau de credibilidade maior por não estar diretamente ligada às vendas;

Marketing direto – busca atingir o público alvo individualmente. As maneiras

mais utilizadas são: ligações para residências, e-mails, mala-direta, etc. Geralmente

gera bons resultados, pois lida de maneira individual com determinado nicho de

mercado;

Comunicação visual – um dos suportes da publicidade, essa ferramenta é

utilizada para divulgar da melhor maneira possível a marca da empresa;

Promoção de vendas – tem por finalidade estimular o consumo através da

aquisição dos produtos ofertados, é realizada por cada linha de produtos. A

promoção algumas vezes é usada também para incentivar as equipes de vendas a

aumentarem suas vendas;

Merchandising – é o suporte necessário para que a promoção de vendas

tenha bons retornos. É o conjunto de operação no ponto de venda (PDV), tendo

principal destinatário de suas ações consumidor final. O merchandising segue a

premissa de buscar ter o produto certo, na quantidade certa, no momento certo, no

15

preço certo, no tempo certo, com impacto visual certo. Assim sendo, busca estimular

o consumidor à decisão final de compra, principalmente, à compra por impulso.

PESQUISA DE MARKETING

Define-se pesquisa de marketing como a elaboração de questionários

específicos para a área afim, coletando as informações relevantes e necessárias

para serem analisadas, podendo utilizar pesquisas quantitativas ou qualitativas para

após ser avaliada e finalmente tomada a decisão (KOTLER e KELLER, 2006).

Para Nickels e Wood (1999), a pesquisa de marketing é uma função de

suporte dentro do marketing. Seu primeiro uso está voltado para análise de clientes,

bem como de suas necessidades e nível de satisfação.

Pesquisa de marketing são planejamento, coleta, análise e

apresentação sistemática de dados e descobertas relevantes sobre uma situação

específica de marketing enfrentado por uma empresa (KOTLER, 1998).

Para Churchill Jr. e Peter (2003), a internet é uma ferramenta de

pesquisa com um impacto imensurável, pois através dela os profissionais de

marketing podem buscar referencias sobre qualquer empresa ou produto, além de

fazer contatos com outras empresas e obter um alto nível em suas respostas.

Segundo Las Casas (1997), a pesquisa de marketing não é a solução

para todos os problemas de marketing, ela é apenas um importante instrumento que

ajuda a minimizar o risco da tomada de decisões. Muitos administradores

supervalorizam a pesquisa, mas o verdadeiro valor da pesquisa está quando ela é

somada à experiência doa administrador e sua intuição.

PESQUISA DE PROPAGANDA

Mensagens comerciais e campanhas políticas foram encontradas em ruínas

da antiga Arábia. Egípcios usavam papiros para criar mensagens de venda e

cartazes, enquanto o conhecido volante (flyer) de hoje podia ser facilmente

16

encontrado na antiga Grécia e Roma. Pinturas em muros ou rochas utilizadas como

propagandas eram outras formas encontradas no tempo antigo e é utilizada até hoje

em várias partes da Ásia, África e alguns países da América do Sul, incluindo o

Brasil.

A tradicional pintura nas paredes pode ser encontrada desde expressões

artísticas em rochas feitas por populações indígenas que datam de 4.000 AC até

pinturas desenvolvidas nos séculos 15 e 16 que auxiliavam a divulgação de volantes

na época. No século 17 as propagandas começaram a aparecer em jornais

semanais na Inglaterra. Esses anúncios eram utilizados para promover livros e

jornais, que patrocinavam a imprensa, e medicamentos, que se tornaram muito

procurados após algumas doenças terem devastado a Europa. No entanto, falsas

propagandas, também conhecidas como quack (termo da época para designar uma

pessoa que dizia ter profissionalmente habilidades, conhecimentos ou qualificações

que não tinha), tornaram-se um problema, que culminou na regulamentação dos

conteúdos publicados nas propagandas.

Pesquisas que auxiliam nas decisões de Propaganda, normalmente

arriscadas e envolvendo altos custos. Permitem identificar o posicionamento de

comunicação de uma empresa, apontar o melhor caminho a ser seguido pela

campanha, monitorar os resultados de uma campanha em andamento e avaliar os

resultados depois que esta estiver encerrada.

MATRIZ SWOT

Um dos pontos mais importantes de um plano de marketing é a análise

SWOT (do termo inglês strengths, weaknesses, opportunities, threats), ou seja,

forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.

As organizações não precisam se vangloriar de todas suas forças, mas sim

controlá-las periodicamente, com o objetivo de tirar o melhor proveito delas

(KOTLER e KELLER, 2006).

17

Para Kotler e Keller (2006), dizem que uma boa administração de marketing é

aquela que encontra, desenvolve e lucra a partir das oportunidades encontradas no

ambiente externo.

ANÁLISE DA REALIDADE ORGANIZACIONAL

ANÁLISE DO CENÁRIO COMERCIAL ATUAL

Neste capitulo será analisada a situação atual do biscoito Trakinas de marca

Kraft Foods comercializado junto ao cliente BIG do estado do Rio Grande do sul.

O cliente varejista Hipermercado BIG ocupa a terceira posição nacional no

setor, atua em mais de 4 Estados com mais de 30 lojas, foi a terceira rede varejista

a programar o conceito de hipermercados no estado do Rio Grande do Sul, onde

atualmente possui 15 lojas no Rio Grande do Sul.

A indústria Kraft Foods Brasil conta em seu portfólio com a Marca Trakinas,

número 1 do mundo em seu segmento, a marca da Kraft Foods Brasil mais forte e

valiosa. No Brasil, possui sua sede brasileira em Curitiba. Possui seis fábricas no

Brasil: três em Curitiba (PR), uma em Bauru (SP), uma em Piracicaba (SP) e uma

em Vitória de Santo Antão (PE).

Interessante este quadro, sobre o consumo de biscoitos no Brasil, elaborado

pela Kraft, para a revista Supermercado Moderno. Os biscoitos recheados são os

que mais vendem e um dos mercados mais disputados, nos pontos-de-venda. Em

segundo vêm Água e Sal e Cream Cracker, que tem menos marcas na disputa. O

acirrado mercado dos biscoitos salgados representa só 8% do mercado nacional.

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Fonte: Kraft Foods

E o consumo por classe social? Os mais ricos consomem menos do que os mais pobres, no Brasil, segundo pesquisa Nielsen.

Fonte: Nelsen

Concorrentes

Os principais concorrentes do Biscoito Trakinas encontrados no ponto de

venda das lojas BIG são os listados a seguir:

1. Bono/Negresco

2. Passa Tempo

3. Bauduco

4. BIG (Marca própria)

19

Participação de Mercado

Abaixo segue a participação de mercado segundo ACNielsen no estado do

Rio Grande do Sul:

Tabela 1 - Participação de Biscoitos Recheados

PARTICIPAÇÃO DE MERCADO RS FABRICANTE % Trakinas 22,6Passa Tempo 14,0Bono/Negresco 11,8Bauduco 10,5Outros 6,2Fonte: ACNilsen

Trakinas é o biscoito recheado doce preferido pelos gaúchos com mais de 22

% participação versus seus concorrentes.

O mercado de biscoitos doces e recheados, no Brasil, movimenta cerca de 2

bilhões de reais em vendas, por ano, segundo relatório da revista Supermercado

Moderno, com base em relatórios Nielsen.

Os recheados mais vendidos em nosso país são: Passatempo, Trakinas,

Bono e Visconti. Na região VI Nielsen, que é composta pelos três estados do Sul, as

marcas preferidas dos consumidores são: Passatempo, Trakinas, Bono e Parati

(Cartoon).

O que é interessante é que Passatempo da Nestlé e Danix da Arcor são os

únicos biscoitos recheados quadrados (e custam mais caro, sem que se saiba o

motivo para isso, pois tem a mesma composição e gramatura dos demais recheados

que são redondos). Passatempo e Danix não têm concorrentes no formato.

Entre todas estas marcas preferidas, Trakinas, da Kraft, é a que mais investe

em comunicação de marketing – disparado.

20

Na pesquisa sobre biscoitos recheados, a marca mais lembrada foi a Tostines

(17%) e em seguida ficaram Nestlé (16%), São Luiz (9%) e Bauducco e Bono (8%).

A Nestlé também aparece entre as primeiras nos biscoitos recheados, já que

Tostines, São Luis e Bono são de sua propriedade.

A marca de biscoito recheado preferida da amostra pesquisada é a Nestlé

(23%), seguidas de outras marcas de sua propriedade: Tostines (12%), Passatempo

(10%) e São Luis e Trakinas (9%).

Desempenho das vendas

As vendas do biscoito Trakinas no cliente BIG neste ano estão apresentando

uma retração em relação ao mesmo período de 2010. Segue abaixo

acompanhamento das vendas acumulado 2011 x 2010.

Tabela 2 - Venda 2010 x 2011

CATEGORIA 2010 2011 %

BIS

CO

ITO

S

Biscoito Trakinas carinhas recheado de morango 164g 2,12 1,95 92%Biscoito Trakinas mini recheado de morango 40g 0,53 0,4 76%Biscoito Trakinas recheado mini 25g chocolate 0,84 0,74 88%Totais 3,49 3,1 89%

Fonte: BW Kraft Foods

Pesquisa de preços de venda ao consumidor final

Abaixo destacamos os preços do Biscoito Trakinas praticados pelas principais

redes varejistas do estado concorrentes ao BIG:

21

Tabela 3 - Pesquisa de Preços RS

PRODUTO BIGNACIONAL

ZAFFARI

CARREFOUR MÉDIA

Pacote de Biscoito Recheado Tradicional R$ 1,79 R$ 1,75 R$ 1,95 R$ 2,10 R$ 1,90 Fonte: Própria.

Quando analisamos o preço de venda do Biscoito, ao consumidor final, entre

os players supermercadistas do estado, percebemos que o preço de venda na rede

Carrefour está acima em relação à média de preço praticado no mercado.

ANÁLISE DOS PROBLEMAS E SUGESTÕES

Não foram realizadas neste período promoções para a marca Trakinas. No

entendimento de Kotler (2001), “promoção” é o conjunto de ações que estarão

incidindo sobre certo produto, de forma a estimular a sua comercialização ou

divulgação. Também os autores Nickels e Wood (1999), afirmam que a comunicação

(promoção) não se limita simplesmente a informar o mercado acerca de um

produto/serviço, ele visa sim a desenvolver uma comunicação capaz de levar e

induzir o consumidor a adquirir o produto, satisfazendo a necessidade do

consumidor e, ao mesmo tempo, atingindo os resultados da empresa, que é o

máximo lucro. Desta forma, sugerimos a intensificação ações promocionais, por

meio da utilização de diferentes veículos de comunicação, como rádio, TV, displays

em ponto de venda e assim criar a imagem do produto para o consumidor,

motivando-o a consumir.

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CONCLUSÃO

Quando uma empresa por algum motivo específico não consegue fidelizar um

cliente e o perde para a concorrência, o elo estabelecido no processo lógico é

quebrado. De alguma forma o cliente não obteve a satisfação desejada e buscará no

concorrente uma possibilidade maior de atingi-la.

Este relatório teve por objetivo mapear e analisar os fatores determinantes

para o baixo desempenho do produto Trakinas produzido pela empresa Kraft Foods

Brasil junto ao cliente Hipermercado BIG atuante no estado do Rio Grande do Sul,

bem como identificar as causas, para a partir desse conhecimento, propor melhorias

a fim de ajudar a mesma a aumentar suas vendas com divulgação e propaganda.

Para isso, foi analisada a atual situação da categoria, através de relatórios de

vendas, pesquisas de preços e demais relatórios do departamento comercial, para

então apresentar propostas que possibilitem a recuperação de vendas nesta

categoria que é de extrema importância para a região sul e para o resultado da

companhia.

Houve, aqui, a interação da teoria com a prática que possibilitará à empresa

atender seus clientes com qualidade, tornando-se mais eficiente e,

conseqüentemente, alcançando o tão almejado sucesso.

O benefício deste trabalho para o aluno foi o de empregar o conhecimento

acadêmico adquirido o curso, analisando e interagindo com as práticas empregadas

na empresa com relação ao mercado e seus clientes. O trabalho permitiu a

aquisição de maior experiência e qualificação para atuar no mercado de trabalho.

Desta forma, conclui-se que o objetivo proposto para este trabalho foi

alcançado e com isso a empresa deverá rever constantemente suas estratégias para

administrar suas vendas, clientes e consumidores, e assim de forma eficaz atingir

seus objetivos.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

CHURCHILL, Gilbert A. Jr; PETER, J. PAUL. Marketing: criando valor para

os clientes. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2003.

COBRA, Marcos Henrique Nogueira. Marketing básico: uma perspectiva

brasileira. 4 ed. São Paulo: Atlas, 1997.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing: análise, planejamento

implementação e controle. Bíblia do Marketing. 5 ed. São Paulo: Atlas, 1998.

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin. Administração de Marketing. São Paulo:

Pearson Prentice Hall, 2006.

KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI: como conquistar e dominar

mercados. São Paulo: Futura, 1999.

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos, exercícios, casos. São

Paulo: Atlas, 1997.

24

NICKELS, William G.; WOOD, Marian Burk. Marketing: relacionamentos,

qualidade, valor. Rio de Janeiro: LTC, 1999.

TORRES, Bruno. Guia de lojas e produtos. Disponível:

<http://brunotorres.net/p/big-hipermercados-tudo-sobre-a-rede-de-hipermercados-

big-agora-parte-do-wal-mart.html#axzz1bvCJnJsz > Acesso: 26/10/11.

KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. São Paulo: Atlas, 2001, 6. ed.

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LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos, exercícios, casos. São Paulo: Atlas, 1997.

NICKELS, William G.; WOOD, Marian Burk. Marketing: relacionamentos, qualidade, valor. Rio de Janeiro: LTC, 1999.