AVALIAÇÃO DA CAPACIDADE EXPORTADORA

Capacidade exportadora é a capacidade da empresa de “pensar globalmente”, de adaptar a própria forma de gestão com base nas exigências do mercado internacional.

Responda as seguintes questões para avaliar a sua capacidade exportadora.

1. Por que você quer exportar?

2. Todos os setores da empresa estão cientes do esforço e da sintonia exigidos pela exportação ou é uma idéia que pertence apenas à direção geral ou comercial da empresa?

3. O seu produto possui características “universais” ou satisfaz apenas às exigências do mercado interno?

4. A sua capacidade produtiva é suficiente elástica para cobrir tanto o mercado interno quanto o mercado externo?

5. Os seus fornecedores estão prontos para eventualmente introduzir modificações no próprio controle de qualidade para satisfazer às exigências dos mercados internacionais?

6. Você dispõe de uma base mínima de informações para traçar um plano de ação para a internacionalização?

7. Você dispõe das informações necessárias para promover a própria capacidade produtiva nos mercados internacionais?

8. A sua empresa está disposta a efetuar possíveis mudanças no produto para satisfazer às exigências do mercado internacional?

9. Você poderá utilizar o mesmo sistema de comercialização que usa no mercado interno?

10. Quais problemas fiscais, tributários e jurídicos você poderá encontrar?

11. A abordagem promocional será diferente daquela já testada no mercado interno?

PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO

A primeira medida que deve ser tomada no processo de internacionalização é a de difundir internamente a cultura exportadora e motivar os participantes da iniciativa, considerando que a exportação é uma sucessão de fatos que envolve toda a empresa.

De uma forma geral, temos os seguintes setores da empresa envolvidos no processo de internacionalização:

1. Departamento de pesquisa e desenvolvimento:

• Contato constante com os clientes, acesso a banco de dados e assistência a feiras e congressos;

• Estudo de novos produtos e variantes para os já existentes;

• Monitoramento dos produtos dos concorrentes;

• Redação de documentos técnicos.

2. Departamento de Compras

• Identificação de fornecedores com padrão de qualidade em conformidade com as exigências do mercado internacional;

•Contato com fornecedores estrangeiros para uma melhor gama de escolha dos componentes e da matéria-prima;

•Monitoramento dos prazos de entrega.

3. Departamento de Produção

• Programação da produção para evitar atrasos nas entregas;

•Melhoria constante dos padrões de qualidade exigidos pelos mercados estrangeiros

•Otimização do uso das instalações (economia de escala)

•Otimização dos processos produtivos;

4. Departamento de Expedição

• Diferente dimensionamento de embalagens e etiquetas;

•Escolha de transportadores competitivos conforme o mercado;

•Preparação de documentação específica para a exportação.

5. Departamento de Marketing

• Identificação de oportunidades de negócios;

•Monitoramento constante da imagem da empresa;

•Criação, formação e manutenção da rede de vendas internacionais;

•Correta definição de preços;

•Desenho de outras formas inovadoras de distribuição.

6. Departamento Administrativo da Exportação

• Contato constante com os clientes;

•Verificação e aceitação dos pedidos;

•Preparação dos documentos necessários para exportação;

•Atualização das confirmações de pedidos.7. Departamento Administrativo/Financeiro

Procura e gestão de financiamentos;

Avaliação de novos investimentos;

Estudo de novas formas de pagamentos;

Análise dos riscos ao comércio internacionais;

Identificação de novos bancos;

Aprofundamento sobre normas de contratos internacionais

Aprofundamento sobre normas fiscais internacionais

PLANO DE AÇÃO PARA INTERNACIONALIZAÇÃO

1. Identifique quem pode lhe prestar assistência

Procurar reduzir o custo da inexperiência

2. Avalie sua capacidade exportadora

Conhecer a sua efetiva preparação ao mercado internacional

3. Defina seus objetivos

Definir os volumes, a gama de produtos, o tipo de parceiros, os prazos de entrega, as embalagens.

4. Defina a organização necessária

Estabelecer quais modificações você terá de efetuar na sua estrutura interna de pessoal, qualificação e formação.

5. Defina o suporte externo necessário

Estabelecer quais entidades, empresas e consultores poderão lhe dar apoio para cobrir as figuras profissionais que não tem no interior da empresa.

6. Defina os objetivos financeiros

É necessário um programa de custos e receitas por um período de 1 a 3 anos

7. Organize um banco de dados e defina as fontes de informação mais confiáveis

É fundamental filtrar somente as informações mais úteis

8. Elimine a priori os mercados em que não há possibilidades de exportação

Selecione os mercados em que você possa adquirir a primeira experiência, com o menor esforço.

9. Analise aspectos de comunicação, logística, normas, concorrência.

Dimensionar o seu plano de comunicação conforme as diferenças culturais dos vários países.

10. Defina os mercados por onde começar a exportar

Evitar extrema diversificação, considerando os poucos recursos que normalmente temos à disposição quando iniciamos a internacionalização. Avaliar as dimensões, as perspectivas de crescimento, o poder contratual dos clientes.

11. Localize o segmento de mercado de maior interesse

Concentrar os esforços onde é maior a vantagem competitiva. Atenção, o segmento de mercado pode ser diferente daquele em que você está presente no mercado interno.

12. Defina como entrar no mercado

Escolher entre as diferentes opções.

13. Avalie a possibilidade de pesquisa, registro e monitoramento da marca.

Antes de começar a promover sua empresa é oportuno verificar se você pode utilizar a sua marca ou se deveria mudá-la.

14. Defina a apresentação do seu produto

É preciso definir as normas que você deverá seguir, as dimensões, o rótulo, a embalagem, as instruções de uso etc.

15. Defina o plano de comunicação

É preciso divulgar a sua empresa: preparar catálogos, cartas, mala direta, website, viagens, feiras internacionais etc.

16. Selecione o parceiro

Com a decisão que tomou no item 11 e os resultados da sua comunicação dirigida, você receberá várias solicitações de possíveis candidatos a parceiros.

17. Elabore um acordo operacional com o seu parceiro por meio de uma carta de intenção e, posteriormente um contrato.

Uma carta de intenção e um contrato serão um guia de trabalho.

18. Faça uma “prova de mercado” verificando produto, marca, embalagem, comunicação, preço.

É mais prudente começar com pequenos passos. Comece com um pequeno investimento para sondar o mercado (por exemplo, efetuar uma visita a uma feira internacional).

19. Defina a política de gestão do mercado.

Deve ser definida em conjunto com o parceiro; será necessário definir promoção, volumes, níveis de preços, garantia e logística.

20. Trace um orçamento que inclua: previsões de vendas, custos, recursos, objetivos e revisão trimestral.

É preciso ter bem claros os objetivos, os custos e as formas de corrigir eventuais distorções.

21. Organize o controle dos resultados

Definir uma metodologia que lhe permita medir os progressos do seu projeto e corrigir os eventuais erros.