Marcelo Magalhães

Conheça o consumidor do mercado imobiliário e como isso impacta em suas vendas

Shopper Consumidor

Você está sentindo que o mercado deixou de ser comprador?

Você tem ideia de quantos interessados passam pelos seus stands sem comprar? E o que você faz ou

aprende com essas pessoas?

Jornada de compra de imóveis

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A família de João e Maria vai aumentar. Eles decidiram comprar um apartamento e já começam a sonhar com o novo lar.Está iniciando a jornada de compra de

um imóvel.

A etapa seguinte é procurar informações sobre as ofertas do mercado, ou apenas ficar sensível as mensagens publicitárias que os alcançam.

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Nos stands, João e Maria, recebem mais informações sobre o empreendimento e conhecem as argumentações de venda do corretor. O sonho muitas vezes se materializa no decorado.

O casal vai conhecer os empreendimentos candidatos à compra. No caminho, são impactados por diversos estímulos de comunicação.

Jornada de compra de imóveis

5 6Após a visita aos stands, provavelmente o casal já tem seu imóvel preferido. Mas a jornada continua em busca de mais informações que os ajudem a tomar a decisão de compra.

Após um período de pesquisas e avaliações, uma nova rodada de conversas se estabelece com o corretor: o casal precisa dirimir dúvidas e fazer negociações para a realização da compra.

Jornada de compra de imóveis

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João e Maria tomaram a decisão e formalizaram a compra: assinaram contrato e iniciaram a reunião da documentação necessária para a aprovação de crédito.

Aqui se encerra a jornada de compra do casal.A partir desse momento se inicia outra jornada: o relacionamento com o cliente.

Jornada de compra de imóveis

Shoppers em jornada de compra

Shoppers em jornada de compra

Qual o perfil desses shoppers?

O que eles percebem de valor no nosso empreendimento?

Qual o nível de intenção de compra?

Em que momento da jornada de compra eles estão?

De que localização eles estão vindo?

Quais foram os investimentos de marketing e comunicação que os impactaram?

Comprador da unidade

Shoppers em jornada de compra

Taxa deconversão exemplo:

10%

Qual o perfil dos compradores?

Quais fatores explicam a decisão de compra?

De que localização eles estão vindo?

Qual imobiliária, ou qual corretor, está mais preparada para vender o empreendimento?

Comprador da unidade

Shoppers que não compraram

Qual o perfil desses não-compradores?

Quantos ainda estão considerando comprar conosco?

Com quais outros empreendimentos estamos sendo comparados?

Quantos desistiram de comprar conosco?

O que lhes fez desistir do nosso empreendimento?

Equação fundamental de vendas

Fluxo = Número de pessoas que visitam o stand.

Taxa de conversão = ‘unidades vendidas’ dividido pelo número de pessoas que visitaram o stand.

VENDAS' FLUXO'DE'INTERESSADOS'

TAXA'DE'CONVERSÃO'

Exemplo:Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.

VENDAS' FLUXO'DE'INTERESSADOS'

TAXA'DE'CONVERSÃO'

Exemplo:Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.

100# FLUXO#DE#INTERESSADOS#

TAXA#DE#CONVERSÃO#

Exemplo:Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.

Supondo que minha incorporadora tenha uma taxa histórica de 10% de conversão média.

100# FLUXO#DE#INTERESSADOS#

TAXA#DE#CONVERSÃO#

100# FLUXO#DE#INTERESSADOS#

TAXA#DE#CONVERSÃO#

Exemplo:Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.

Supondo que minha incorporadora tenha uma taxa histórica de 10% de conversão média.

100# FLUXO#DE#INTERESSADOS#

TAXA#DE#CONVERSÃO#

100# FLUXO#DE#INTERESSADOS# 10%#

100# FLUXO#DE#INTERESSADOS# 10%#

Exemplo:Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.

Supondo que minha incorporadora tenha uma taxa histórica de 10% de conversão média.

Logo:

100# FLUXO#DE#INTERESSADOS#

TAXA#DE#CONVERSÃO#

100# FLUXO#DE#INTERESSADOS# 10%#

Exemplo:Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.

Supondo que minha incorporadora tenha uma taxa histórica de 10% de conversão média.

Logo:

Meu objetivo de marketing é gerar um fluxo de 1.000 pessoas interessadas no stand de vendas.

100# FLUXO#DE#INTERESSADOS#

TAXA#DE#CONVERSÃO#

100# FLUXO#DE#INTERESSADOS# 10%#

100# 1.000# 10%#

E a gestão do fluxo?

Como se comporta o fluxo em um lançamento imobiliário?

Base: 40 lançamentos imobiliários nos últimos 2 anos, em cinco estados, de alto à baixo padrão.

Mês1% Mês2% Mês3% Mês4% Mês5% Mês6% Mês…%

Como se comporta o fluxo em um lançamento imobiliário?

Base: 40 lançamentos imobiliários nos últimos 2 anos, em cinco estados, de alto à baixo padrão.

50% - 60% do fluxo de interessados de toda a vida do stand se concentra nos três primeiros meses.

Mês1% Mês2% Mês3% Mês4% Mês5% Mês6% Mês…%

Como devem se comportar as vendas?

50% - 60% das vendas nos três primeiros meses.

Mês1% Mês2% Mês3% Mês4% Mês5% Mês6% Mês…%

Como devem se comportar as vendas?

50% - 60% das vendas nos três primeiros meses.

Mês1% Mês2% Mês3% Mês4% Mês5% Mês6% Mês…%

Estoque de remanescentes

Maior dificuldade para vender esse estoque

Mais esforços de marketing e vendas

E a gestão das mensagens e meios de comunicação?

LocalizaçãoSegurança

Área de lazer

Área dos dormitórios

Vista

Vagas de garagem

Casal comdois filhos

Casal sem filhos

Solteiro

Divorciado

Viúvo

E a gestão do stand?

A evolução dos stands de vendas

1.0 2.0

Stand 3.0

Conclusões

O shopper vai ficar cada vez mais empoderado:

Disponibilidade de produtosAcesso a informação

Crédito

A gestão da jornada de compra é hoje uma ferramenta imprescindível para o sucesso de vendas.

Atualmente as incorporadoras competem pelo shopper e não contra outro produto.

Marketing e vendas devem sentar na mesma mesa, agindo como uma unidade de negócios única.

Marcelo Magalhãesmarcelo@predictbrasil.com.br

(11) 5051-9194

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Muito obrigado!