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Oportunidadespara os Parceiros Agis

Ivair RodriguesDiretor de Estudos de Mercado


SUCESSO NOS NEGÓCIOS


Para ter Sucesso precisamos...

1. Conhecer o nosso Concorrente

2. Nos Conhecer

3. Conhecer o nosso Cliente

4. Conhecer o Mercado

5. Aprender Sempre


Concorrente

A Concorrência

Varejista


O Varejista

• Preço mais competitivo;

• Oferece financiamento;

• Disponibilidade de produto;

• Localização;

• Propaganda;

• Vendem pela Internet;

• Lojas mais atraentes;

• Atingem um público (pessoa física) que a revenda não consegue.

Pontos Positivos


Vocês viram isto ?

• Pesquisa realizada pelo Wal Martapontam que as mulheresrepresentam 63% dos clientes quecompram produtos tecnológicos emsuas lojas.


O Varejista

• Não consegue vender serviços e nem software;

• Não consegue vender produtos tecnológicos que são sejam commodity;

• No mercado corporativo, ele só atinge as micro e parte das pequenas empresas;

• Os preços de produtos vendidos inferiores a 50,00 são mais caros do que na revenda;

• O atendimento é quase sempre sofrível;

• Maior parte do seu faturamento depende de 1 produto....

Pontos Negativos


70%

70% do faturamento do varejista na área de TI é oriundo da vendade PCs

O Varejista


Eles erram




2. Nos Conhecer



5. Aprender Sempre


As Revendas no Brasil

Nos últimos 5 anos, 47% das revendas fecharam as portas no Brasil.

Fonte: IT Data – Pesquisa realizado para a ABRADISTI



As Revendas de Commodities morreram

ou vão morrer



O mundo está cheio de empresas e pessoas

commodities



Poxa Ivair! Mas e as revendas quesobraram?

Ainda temos quase 30 mil revendasno Brasil.


Revendas

Colocaram foco no segmento corporativo

Especializaram em determinadoProduto, solução ou serviço.

As Revendas que estão conseguindo bons resultados

Diferenciaram o seu portifóliode produtos.


Análise das Revendas no Brasil

• Empregam 156 mil funcionários;

• Faturaram R$17 bilhões em 2010;

• É o grande parceiro de TI das micro, pequenas e médiasempresas no Brasil;

• 70% do número de licitações no Brasil são ganhas pelasrevendas.


Faturamento das Revendas no Brasil

870 revendas entrevistadas

Outros produtos

não relacionados

a TI

10%

Software

10%

Hardware

44%

Serviços

36%


Revenda: Qual é o produto mais importante no faturamento da sua

empresa ?

Produtos/Soluções %

Desktop 36%

Componentes: motherboard, processadores, memórias, etc 16%

Notebook 10%

Acessórios para PCs 9%

Roteadores e produtos de rede 6%

Software 6%

Suprimentos 5%

Impressoras e Multifuncionais 4%

Soluções para telecomunicações (VoIP, PBX, vídeo-conferência, etc.) 3%

Produtos eletro-eletrônicos: câmera digital, smartphone, etc 2%

Outros 4%

1.655 revendas entrevistadas


Faturamento das Revendas Oriundo do Mercado Corporativo

De 51% a 75%

17%

De 31% a 50%

12%

De 11% a 30%

13%

Menos de 5%

10%

De 6% a 10%

12%

Zero. Só

comercializa para

pessoas físicas.

14%

Mais de 75%

22%



Possui website,

mas não

comercializa

seus produtos

47%

Comercializa

seus produtos

pelo website

20%

Não possui

website

33%

Sua empresa possui website e/ou vende pela Internet ?

37% das micro e pequenas empresas preferem

adquirir produtos de TI pela Internet.



Previsão de Faturamento das Revendas em 2011

870 revendas entrevistadas

Revenda de Produtos = 5%

Revenda de maior valor agregado = 18%




2. Nos Conhecer



5. Aprender Sempre


Segmento Doméstico (Pessoas Físicas)


Análise da Renda no Brasil

• Segundo os dados do IBGE, o rendimento médio do brasileirofoi de R$1.557,00 em março de 2011, o melhor da história.Houve um aumento da renda, principalmente nas classes maisbaixas da população. O desemprego está atualmente em 6,2%,o melhor resultado desde 1980.

• Porém, observando no slide a seguir, 56% dos domicílios noBrasil ainda têm renda de até 3 salários mínimos.


Número de Domicílios no BrasilPor Faixa de Renda (Mil)

Fonte: IBGE (2009)

Rendimento Familiar Brasil Norte Nordeste Sudeste Sul Centro-Oeste

Sem rendimentos 2.578 140 456 1.546 265 170

Até 1 salário mínimo 7.451 636 3.778 2.008 608 421

Mais de 1 até 2 salários mínimos 12.946 1.169 4.574 4.636 1.626 940

Mais de 2 até 3 salários mínimos 10.015 737 2.649 4.265 1.573 792



Mais de 10 até 20 salários mínimos 3.527 168 461 1.880 712 306

Mais de 20 salários mínimos 1.404 59 207 725 242 172

Total 58.646 4.122 15.356 25.745 9.067 4.357


Penetração dos PCs nas Residências

12%

17%

20%

24%

28%

36%

39%

42%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 *

* PrevisãoFonte: IBGE, CGI e IT Data


Inclusão Digital


Recomendações – Estado de Minas Gerais

• O estado possui 19.6 milhões de habitantes;

• 45% dos domicílios já possuem um PC;

• É um consumidor que conhece razoavelmente o assuntotecnologia.

• Desemprego na região metropolitana de BH foi de 8,2% em maio.


Mercado Brasileiro de TI Segmento Pessoa Física

11,1 11,1

12,9

14,7

0

2

4

6

8

10

12

14

16

2008 2009 2010 * 2011 *

Crescimento

2008 14%

2009 0%

2010 16%

2011 14%

* Previsão

Bilhões R$


Recomendações

Em todas as lojas de informática que euentro, os vendedores só têm duas formasde abordagem: ou eles falam logo o preçoou falam da parte técnica do produto.


Recomendações para você vender para as Mulheres

• Reconhecem que entendem menos de informática do que os homens, mas elas estão procurando mais informações;

• Buscam informações no local de compra;

• Pretensão de compra é maior para produtos menores e mais bonitos;

• Softwares instalados e antivírus são bem-vindos pelas mulheres. Elas preferem produtos originais;

• Buscam um PC completo com softwares instalados;

• Elas valorizam o aspecto visual da loja e do atendimento do vendedor.


• Valorizam produtos com melhor configuração;

• São mais sensíveis a preços e condições de pagamento;

• Os homens são os gamers, mesmo aqueles com mais de 30 anos.

Recomendações para você vender para os Homens


Segmento Corporativo


Mercado Brasileiro de TI Segmento Corporativo

47,3 48,4

53,8

59,3

0

10

20

30

40

50

60

70

2008 2009 2010 2011 *

Crescimento

2008 11%

2009 2%

2010 11%

2011 10%

* Previsão

Bilhões R$


Crescimentos dos Investimentos em TI em 2011

Utilidades

ComércioServiços

Finanças

Agrobusiness

Governo

Cre

scim

en

to d

e M

erc

ado

0% 15%

Crescimento Médio de 10,2%

5%

Industria

Óleo, Gás e Mineração

10%


Análise do Mercado Corporativo no Brasil

• Segundo os dados do IBGE, temos 5 milhões de empresas noBrasil;

• Apenas as empresas que investem mais de R$10 milhões porano são de alguma forma mapeadas pelos fornecedores, ouseja, 400 contas;

• Os canais são os principais fornecedores de TI para a maiorparte das empresas no Brasil.


Qual a quantidade de PCs, servidores, impressoras e equipamentos de proteção que sua empresa possui ?

Produtos

Desktop 2,71 9,40 6,06

Notebook 0,41 1,54 0,98

Servidores 0,26 0,84 0,55

Equipamento de impressão 1,30 2,46 1,88

Equipamento de proteção de energia 0,73 1,55 1,14

TotalMicroempresa Pequena empresa

• Microempresas: faturamento de até R$ 2.400.000,00.

• Pequenas empresas: possuem faturamento entre R$ 2.400.000,00

e R$10.000.000,00.

Das 5 Milhões de empresas no Brasil, apenas 40 mil faturam mais de R$10 Milhões por ano.


Principal Fornecedor de TI

1.070 empresas entrevistadas

Faixa de Número de funcionários Direto do Fabricante Canal Varejo

0 a 29 8% 57% 35%

30 a 49 12% 71% 17%

50 a 99 20% 73% 7%

100 a 249 27% 71% 2%

250 a 499 35% 65% 0%

Mais de 500 55% 45% 0%


Oportunidade

2 Milhões de Empresas no Brasil sequer possuem um PC.


Quais assuntos o decisor de TI está interessado em entender mais neste

Momento ?

Pela ordem :

• Governança e Itil (Grande e Média empresa)

• Cloud Computing

• Virtualização

• Segurança das informações


Quais serão os principais projetos para a área de TI em 2011 ?

Pela Ordem

1. BI 2. ERP3. Renovar Infraestrutura de TI4. Virtualização5. Cloud Computing6. Segurança7. Infraestrutura de Telecom


Desafio dos Responsáveis por TI nas Empresas

• Desafios Internos:

• Não temos profissionais qualificados para lidar com as enormesmudanças que houveram em TI nos últimos anos.

• Desafios com os Fornecedores de TI:

• Os fornecedores também não.


Mudanças dos CIOs com Relação aos Fornecedores

• Buscando cada vez mais referências junto a outros CIOs;

• Atendimento é mais importante do que preço;

• Buscando fornecedores que entendam o seu setor;

• Comprovação técnica é essencial;

• CIO buscando soluções de rápidos resultados.


Mercado Corporativo Minas Gerais

E s tados

T otal

E mpres as

T otal

F unc ionários

S alário

Médio (Mínimo)

Minas G erais 544.908 4.650.115 2,9

0-4 F uncionários 410.315 75%







250-499 F uncionários 1.039 0%Mais de 500 F uncionários 987 0%

Número de E mpres as por F aixa de F unc ionários - IB G E



• Conhecer o nosso Concorrente

• Nos Conhecer

• Conhecer o nosso Cliente

• Conhecer o Mercado

• Aprender Sempre


Previsões do Mercado de PCsDesktop x Notebook

7,6

6,7 6,6 6,4

4,14,6

6,7

8,6

11,711,3

13,3

15,0

0

2

4

6

8

10

12

14

16

2008 2009 2010 2011 *

Desktop Notebook Total

Crescimento Desktop

2009 - 12%

2010 - 1%

2011 - 2%

Milhões

Crescimento Notebook

2009 13%

2010 44%

2011 28%

Crescimento PCs

2009 - 3%

2010 17%

2011 13%

* Previsão


Base Instalada das Empresas que Participaram da Pesquisa

1.140 empresas entrevistadas

Base Instalada Unidades %

Número de Desktops 1.838.945 90,3%

Número de Notebooks 197.510 9,7%

Total PCs 2.036.455 100,0%

Número de Impressoras 217.603

Impressoras por PC 10,7%

Número de Servidores 74.619

PCs por Servidor 27,3

Número de Mainframes 121


Tablets

• As vendas do produto ainda são pequenas. Se vendeu 3 vezes mais netbooks do que Tablets no Brasil no 1o trimestre;

• Porém, os preços vão cair MUITO e será mais opção para o consumidor;

• Na opinião da IT Data, o produto tende a canibalizar mais o mercado de smartphones do que o de netbooks.


Componentes

• A indústria mundial de componentes teve o seu piorresultado em 2010. Algumas empresas estão segurando aprodução com o objetivo de aumentar os preços;

• Aumento de concentração mundial dos fornecedores;

• Alguns componentes estão faltando no mercado brasileiro,em especial HDs, Óticos e Motherboard.


Produtos que Merecem atenção das Revendas

Smartphones = 209%

Projetores = 46%

HD Externo = 117%

GPS = 104%

Receptor de TV Digital = 232%

Placa de vídeo: 28%

Roteadores: 27%

Crescimento: 2010 x 2009


Serviços

• Virtualização de servidores e desktops

• Segurança/Contingência

• Implantação de ERP nas empresas até 200 funcionários

• Ferramentas de extração de informações nas empresas depequeno e médio porte e BI nas grandes empresas

• Serviços de Telecom (VoIP, Comunicação Unificada, mobilidade, etc.)

Serviços que Merecem atenção das Revendas




2. Nos Conhecer



5. Aprender Sempre


1. Ganhar e gerenciar dinheiro;

2. Estar aberto ao novo;

3. Identificar o nosso talento e dos outros;

4. Negociar

5. Ser empreendedor.

6. Comunicar-se;

O que a escola e os nossos pais não nos ensinaram ?






4. Negociar


6. Comunicar-se;


Aberto ao Novo

• Sem preconceito;

• O novo sempre vem;

• Não seja orgulhoso e nem arrogante;

• Experimente e aprenda;






4. Negociar;

5. Ser empreendedor;

6. Comunicar-se.


Talento é aquilo quevocê faz que os outros

acham que você faz

melhor que outros






4. Negociar;


6. Comunicar-se.


Saber lidar com Pessoas é Garantia de Sucesso...Sempre


Tipos de Pessoas

Condutor

Determinado, exigente, direto,

dominador e severo.Laborioso, persistente, sério,

exato, crítico, maçante e

seguro.

Amigável

Compreensivo, fácil de lidar,

coração mole, tímido e

inseguro.

Expressivo

Extravagante, entusiástico,

estimulador, persuasivo e

manipulador.

Analítico


Como conquistar estas pessoas ?

Condutor

Seja objetivo, sincero, rápido,mostre credibilidade e interessepelo negócio dele. O lema desteindivíduo é resultado.

Demonstre metodologia, números,conhecimento e credibilidade. Deixeele pensar e escute a opinião dele.Tenha paciência.

Amigável

Seja amigável, cordial, mas conduza sempre a conversa.

Expressivo

Escute bastante, suba o ego doentrevistado, mas não deixeele divagar muito. Nuncadiscuta com ele.

Analítico






4. Negociar;

5. Ser empreendedor;

6. Comunicar-se.


Uma dica de um marketeiro com relação à sua Comunicação

Lembre-se de que as pessoas não vão esquecer de você quando:

• Você as ensina algo;

• Você as tira da realidade;

• Você as diverte.


Contato:

Ivair Rodrigues

[email protected]

(55 11) 3862 - 6256

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