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PLANEJAMENTO DE NEGÓCIOS
Eduardo Alexandre Soares de Souza*
Resumo: O Trabalho busca abranger os aspectos introdutórios do planejamento de um negócio como ferramenta essencial para análise de viabilidade econômica financeira do empreendimento. Veremos pesquisas que demonstram o quanto o brasileiro é empreendedor e demonstra também que as micro e pequenas empresas brasileiras tem uma taxa de mortalidade acentuada nos primeiros anos de vida.
Como idéia central do trabalho, será relatado o objetivo, serão apresentadas e analisadas as pesquisas, emitirei comentários e conclusão do tema Planejamento de Negócios e finalmente introduzirei “Como Elaborar um Plano de Negócios”.
Palavras-Chave: Planejamento de Negócios, Plano de negócios, Empreendedorismo, Empreendedor, Micro e Pequenas Empresas.
Abstract: The Work searchs to enclose the introductory aspects of the planning of an essential business as tool for analysis of financial economic viability of the enterprise. We will see research that demonstrates how much the Brazilian is enterprising and also demonstrates that the micron and small Brazilian companies have a tax of mortality accented in the first years of life.
As central idea of the work, the objective will be told, will be presented and analyzed the research, I will emit commentaries and conclusion of the business-oriented subject Planning and finally I will introduce “As Elaborate a Plan of Businesses”.
Key Words: Planning business-oriented, Plan business-oriented, Entrepreneurship, Entrepreneur, Micron and Small Companies
1 – INTRODUÇÃO
Este é um trabalho de graduação que visa à conclusão do curso de Ciências Econômicas da Universidade Vale Paraibana de Ensino – UNIVAP e tem como finalidade de aplicar as habilidades adquiridas ao longo desses anos de ensino intenso numa reciprocidade incrível entre Mestres e alunos numa vontade única de crescer como profissional e individuo.
O tema Planejamento de Negócios tem como
idéia central demonstrar esta atividade como uma ferramenta necessária para a análise da viabilidade econômica e financeira do empreendimento, o planejamento de negócio demonstra a futuros financiadores e ao próprio empreendedor a potencialidade do negócio.
Enfim, o trabalho abordará a importância do
Planejamento de Negócios como uma ferramenta que norteia o empreendedor a elaborar uma estratégia para o seu negócio, evidência a potencialidade do empreendimento e as atividades sistêmicas do negócio fazendo com que o empresário antecipe os fatos, as
dificuldades e as oportunidades tão importantes para a sobrevivência de seu negócio.
________________________ * Orientado pelo Prof. José Almeida de Freitas, esp.
Serão analisadas pesquisas que demonstrarão a dificuldade que o empreendedor tem em antever os fatos em virtude da falta de um planejamento, em administrar e analisar a viabilidade do empreendimento, o tema planejamento de negócios será abordado como uma ferramenta de auxílio na análise de viabilidade econômica e financeira do empreendimento.
Serão apresentadas e analisadas pesquisas,
algumas ferramentas de gerenciamento financeiro das pequenas e médias empresas e será apresentada a conclusão do tema deste trabalho.
E Finalmente será introduzido um esboço de
“Como Elaborar o seu Plano de Negócios”. 2 – OBJETIVO
Incentivar os empreendedores na necessidade da elaboração do Planejamento de Negócios, disseminar a prática da elaboração do Plano de Negócios e introduzir um roteiro básico de como elaborar um plano de negócios destacando o planejamento financeiro do empreendimento. 3 – CONCEITOS • Empreendedor — Que empreende; ativo,
arrojado, cometedor.
• Empresário — Agente econômico que, percebendo oportunidades de lucro, toma a iniciativa de reunir fatores de produção numa empresa.
• Empresas — Organização econômica destinada à produção ou venda de mercadorias ou serviços, tendo em geral como objetivo o lucro.
• Micro e Pequenas Empresas — O número de
empregados e o faturamento bruto anual são os critérios mais utilizados para definir o porte das empresas conforme é demonstrado nas tabelas 1 e 2 logo abaixo.
Tabela 1 - Classificação das MPEs segundo o número de empregados
PORTE Empregados Microempresa No comércio e serviços até 09 empregados
Na indústria até 19 empregados Empr. de Pequeno Porte No comércio e serviços de 10 a 49 empregados
Na indústria de 20 a 99 empregados Empr. de Médio Porte No comércio e serviços de 50 a 99 empregados
Na indústria de 100 a 499 empregados Empr. de Grande Porte No comércio e serviços mais de 99 empregados
Na indústria mais de 499 empregados Fonte: Sebrae (classificação utilizada pela área de Pesquisas do Sebrae)
Tabela 2 - Classificação das MPEs segundo o faturamento bruto anual
PORTE Faturamento Bruto Anual Microempresa Até R$ 244.000,00 Empresa de Pequeno Porte Entre R$ 244.000,00 e R$ 1.200.000,00
Fonte: Lei Federal no. 9.841, de 05/10/99 (Estatuto da Micro e Pequena Empresa)
• Planejamento de Negócio — Organizar segundo um plano abrangendo todos os aspectos da estrutura de uma empresa. • Plano de negócios — é um item do planejamento de negócios, sendo o plano de negócios um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de negócios que sustenta a empresa. Sua elaboração envolve um processo de aprendizagem e autoconhecimento, e, ainda, permite ao empreendedor situar-se no seu ambiente de negócios. 4 – O EMPREENDEDORISMO NO BRASIL
O movimento do empreendedorismo no Brasil começou a tomar forma na década de 1990, quando entidades como Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) e Softex (Sociedade Brasileira para Exportação de Software) foram criadas. Antes disso, praticamente não se falava em empreendedorismo e em criação de pequenas empresas. Os ambientes político e econômico do país não eram propícios, e o empreendedor praticamente não encontrava informações para auxiliá-lo na jornada empreendedora. O Sebrae é um dos órgãos mais conhecidos do pequeno empresário brasileiro, que busca junto a essa entidade todo suporte de que precisa
para iniciar sua empresa, bem como consultorias para resolver pequenos problemas pontuais de seu negócio. O histórico da entidade Softex pode ser confundido com o histórico do empreendedorismo no Brasil na década de 1990. A entidade foi criada com o intuito de levar as empresas de software do país ao mercado externo, por meio de várias ações que proporcionavam ao empresário de informática a capacitação em gestão e tecnologia.
Foi com os programas criados, no âmbito da
Softex em todo país, junto a incubadoras de empresas e a universidades/cursos de ciências da computação/informática, que o tema empreendedorismo começou a despertar na sociedade brasileira. Até então, palavras como plano de negócios (business plan) eram praticamente desconhecidas e até ridicularizadas pelos pequenos empresários. Passados esses dez anos, pode-se dizer que o Brasil entrará neste próximo milênio com todo o potencial para desenvolver um dos maiores programas de ensino de empreendedorismo de todo o mundo, comparável apenas aos Estados Unidos, onde mais de 1.100 escolas ensinam empreendedorismo. Seria apenas ousadia se não fosse possível. As ações recentes desenvolvidas começam a apontar para essa direção. Seguem alguns exemplos:
• Os programas Softex e GENESIS (Geração de Novas Empresas de Software, Informação e Serviços), que apóiam atividades de empreendedorismo em software, estimulando o ensino da disciplina em universidades e a geração de novas empresas de software (start-ups). • Ações voltadas à capacitação do empreendedor, como os programas EMPRETEC e jovem Empreendedor do Sebrae. E ainda o programa Brasil Empreendedor, do Governo Federal, dirigido à capacitação de mais de 1 milhão de empreendedores em todo país e destinando recursos financeiros a esses empreendedores, totalizando um investimento de oito bilhões de reais. • Os diversos cursos e programas sendo criados nas universidades brasileiras para o ensino do empreendedorismo. E o caso de Santa Catarina, com o programa Engenheiro Empreendedor, que capacita alunos de graduação em engenharia de todo país. Destaca-se também o programa REUNE, da CNI (Confederação Nacional das Indústrias), de difusão do empreendedorismo nas escolas de ensino superior do país, presente em mais de duzentas instituições brasileiras. • A recente explosão do movimento de criação de empresas de Internet no país, motivando o surgimento
de entidades como o Instituto e-cobra, de apoio aos empreendedores das ponto.com (empresas baseadas em Internet), com cursos, palestras e até prêmios aos melhores planos de negócios de empresas start-ups de Internet, desenvolvidos por jovens empreendedores. • Finalmente, mas não menos importante, o enorme crescimento do movimento de incubadoras de empresas no Brasil. Dados da ANPROTEC (Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos de Tecnologias Avançadas) mostram que em 2000, havia mais de 135 incubadoras de empresas no país, sem considerar as incubadoras de empresas de Internet, totalizando mais de 1.100 empresas incubadas, que geram mais de 5.200 empregos diretos.
No relatório executivo de 2001 do Global Entrepreneurship Monitor (GEM, 2001), o Brasil líder do ranking entre as 21 nações pesquisadas em 2000, caímos para quinta posição em 2001, com a ampliação do universo da pesquisa para 29 países. Ainda assim, com uma proporção de 1 empreendedor para cada 7 adultos, o Brasil não ficou longe do campeão do ano, México (quase 1 para 5), e superou os Estados Unidos (1 para 8).
02468
101214161820
México Austrália Nova ZelânciaCoréia do Sul Brasil Irlanda EstadosUnidos
Cingapura Japão Bélgica
Gáfico 1 - Os Países mais e menos Empreendedoresem % população entre 18 e 64 anos.
Fonte: Global Entrepreneuship Monitor (GEM) 2001, Kauffman Center for Entrepreneurial Leadership, Bobson Collete, London Business School, IBM.
Isso mostra que, apesar de ocorrer de forma não tão organizada como em países mais desenvolvidos, o empreendedorismo no Brasil exerce papel fundamental na economia, merecendo o tema estudos mais aprofundados.
No entanto, ainda faltam políticas públicas
duradouras dirigidas à consolidação do empreendedorismo no país, como alternativa à falta de emprego, e visando a respaldar todo esse movimento proveniente da iniciativa privada e de entidades
não-governamentais, que estão fazendo a sua parte. A consolidação do capital de risco e o papel do angel ("anjo" - investidor pessoa física) também estão se tornando realidade, motivando o estabelecimento de cenários otimistas para os próximos anos.
Um último fator, que dependerá apenas dos brasileiros para ser desmificado, é a quebra de um paradigma cultural de não valorização de homens e mulheres de sucesso que têm construído esse país e gerado riquezas, sendo eles os grandes empreendedores, que dificilmente são reconhecidos e
admirados. Pelo contrário, muitas vezes são vistos como pessoas de sorte ou que venceram por outros meios alheios a sua competência. Isso deverá levar ainda alguns anos, mas a semente inicial foi plantada. É necessário agora regá-la com zelo, visando à obtenção de um pomar com muitos frutos no futuro.
A tabela 3 destaca a importância da necessidade
de incentivar novos empreendedores, rever e
implementar políticas mais ousadas para a micro e pequenas empresas buscando eliminar a burocracia, a falta de capital a custo baixos, tornar a carga tributária ainda menos onerosa e difundir através do ensino público e privado o planejamento de negócios como uma ferramenta dinâmica de acompanhamento e viabilidade do empreendimento, esta importância é evidenciado pela participação das micro e pequenas empresas na economia brasileira.
Tabela 3 - Participação das MPEs na Economia Brasileira
Variável As MPEs no Brasil (em %) Número de Empresas 98 % Pessoal Ocupado 59% Faturamento 28% PIB 20% Número de Empresas Exportadoras 29% Valor das Exportações 1,7%
Fonte: Elaboração a partir de dados do IBGE, FUNCEX, PNAD e RAIS/MTE (1994, 1995 e 1996) 5 - CRIANDO A SUA EMPRESA
A implantação de qualquer negócio implica em risco — risco de perda do capital empregado, das economias acumuladas ao longo de anos de poupança, além da possibilidade da contração de dívidas e, até mesmo, dos graves problemas de uma falência.
O oposto corresponde ao sucesso a
possibilidade da ampliação do patrimônio e, até mesmo, do enriquecimento. Todas as realizações humanas constroem-se pela ação empreendedora de pessoas com capacidade de agir para tornar reais seus sonhos. Para fazerem seus sonhos, visões e projetos se transformarem em realidade, estes empreendedores utilizam a própria capacidade de combinar recursos produtivos – Capital, Matéria-prima e Trabalho – para
realizar obras, fabricar produtos e prestar serviços destinados a satisfazer necessidades de sociedade.
A decisão de criar sua própria empresa e tornar-
se empresário é um desafio, que pode levar à realização profissional e pessoal. Para ir ao encontro deste sonho é importante fazer uma auto-avaliação para saber se você tem o perfil necessário, pois para se tornar empresário você tem que ser antes de tudo empreendedor.
Antes de partir para o registro da empresa, o
conhecimento da legislação referente à micro e pequenas empresas e um planejamento prévio, seguindo os passos de um plano de negócio é primordial para que você passe do sonho à realidade e na elaboração do plano de negócios é necessário obter algumas informações como demonstra a tabela 4.
Tabela 4 – Tabela de obtenção de informações
TIPO DE INFORMAÇÃO FONTES DE BUSCA Informações gerais sobre o Mercado e perfil dos futuros clientes
Publicações da Fundação IBGE Relatórios Especializados de Pesquisas de Mercado Revistas Especializadas – Balcão SEBRAE
Informações sobre os concorrentes, estratégias, práticas e preços
Associações Empresárias de Classe (existentes por ramos)
Informações sobre os fornecedores, condições de suprimento, variedades e preços praticados
Associações de Fornecedores Revistas Técnicas Associações Empresárias – Feiras Técnicas especializadas
Informações tecnológicas Equipamentos, processos produtivos, marcas, patentes e normas técnicas
Institutos de Pesquisas Tecnológicas – Universidades Balcão SEBRAE – Fornecedores Instituto Nacional de Metrologia (INMETRO) INPI
Informações fiscais, tributárias e de legalização da empresa Balcão SEBRAE Boletins Especializados – Escritórios de Contabilidade Escritórios de Advocacia
Num primeiro instante a atividade de
empreender nos faz pensar na ligação direta na criação de novos produtos e serviços, e, em novas tecnologias, porém, em 1999 a composição das empresas aberta no
Estado de São Paulo, 64% é referente ao ramo do comércio, como aparece no gráfico 2, isso reflete o fato da grande mobilidade do brasileiro em se livrar principalmente do desemprego.
64%
27%9%
ComércioServiçosIndústria
Gráfico 2 - Empresas abertas em 1999 por setor de atividade Fonte: Amostra aleatória obtida a partir do Diário Oficial do Estado de São Paulo – Caderno Junta Comercial Nota: O Cadastro da JUCESP não contempla sociedades civis, onde estão inseridas parte das empresas do setor de Serviços.
Portanto a decisão de empreender, implantar um negócio é algo que exige um acompanhamento especializado e um bom planejamento de negócios que não pode nem deve ser adotada precipitada ou impensadamente. Ser empreendedor não significa ser
imprudente, porém, no gráfico 3 demonstra que, cerca de 71% das empresas de micro e pequeno porte, encerram as suas atividade nos 5 primeiros anos de existência.
Gráfico 3 - Sobrevivência e mortalidade acumulada das empresas,no Estado de São Paulo (rastreamento realizado em nov/dez 2000)
Fonte: SEBRAE-SP/FIPE (Pesquisa de Campo)
Tendo em vista este alto índice de mortalidade das MPEs o Plano de Negócio tem como principal objetivo orientar o empreendedor com relação às decisões estratégicas do negócio antes de iniciar o seu empreendimento. Também permitirá avaliar a viabilidade da implantação da sua idéia de empresa: neste sentido, caso o negócio seja inviável, por
motivos econômico, financeiro, técnico ou de mercado, o empreendedor verificará esta conclusão "no papel" e, não, na prática após alguns meses de funcionamento da empresa, quando já investiu todo ou parte do seu capital disponível para o empreendimento.
Outro aspecto do Plano de Negócio é que ele
passa a ser um instrumento de análise permanente da
32%
68%
44%
56%
56%
44%
63%
37%
71%
29%
0%
25%
50%
75%
100%
Empr. com 1 ano(fund. em 1999)
Empr. com 2 anos(fund. em 1998)
Empr. com 3 anos(fund. em 1997)
Empr. com 4 anos(fund. em 1996)
Empr. com 5 anos(fund. em 1995)
empresas encerradas empresas em atividade
54%
38%31%
23%21%
0%
30%
60%
Clientes(quantidade e
hábito)
Concorrentes(quantidade)
Produtos eserviços dosconcorrentes
Fornecedores(preço, prazo
pgto, etc)
Aspectoslegais relativos
ao negócio
situação do negócio, não só na fase de criação do empreendimento, como também nas fases de "decolagem" e de consolidação da empresa. Portanto, o Plano de Negócio não tem um caráter estático, mas, sim, dinâmico, acompanhando a evolução do ambiente externo do negócio e do próprio Mercado em que se situa.
Nesta visão ampliada, o Plano de Negócio
passa a ter as principais funções: Avaliar o novo empreendimento do ponto de
vista mercadológico, técnico, financeiro, jurídico e organizacional. Assim, o empreendedor terá uma noção prévia do funcionamento da sua empresa em cada dos seguintes aspectos:
• mercadológico: Qual o potencial do mercado no qual a empresa atuará? • financeiro: Quanto vai-se investir para entrar no negócio?
• jurídico: Qual o regime jurídico que a empresa vai adotar? • organizacional: Quais as principais funções que deverão ser executadas e quem se responsabilizará por elas?
Avaliar, retrospectivamente, a evolução do
empreendimento ao longo da sua implantação para cada um dos aspectos definidos no Plano de Negócio, o empreendedor poderá comparar o "previsto" com o "realizado".
O empreendedor ainda pode utilizar o Plano de
Negócio visando atrair clientes e fornecedores, que, com certeza, se sentirão mais seguros em estabelecer relações de negócio (compra ou venda) após terem a possibilidade de avaliar o planejamento feito. Um dos ex-participantes do Curso de Formação de Empreendedores (FIA/USP e SEBRAE) elaborou o Plano de Negócio do seu empreendimento, uma
pequena indústria voltada para a atividade de corte de chapas de alumínio. Tomando conhecimento de uma concorrência aberta por uma grande indústria de elevadores, ele inscreveu sua empresa e, como parte da documentação, entregou uma cópia do Plano de Negócio. Entre sete empresas concorrentes, a empresa dele foi à única a apresentar este Plano, o que somou pontos decisivos para que a mesma vencesse a concorrência, a partir do que o ritmo de expansão do negócio se acelerou, levando o empreendedor a expandir as instalações e a contratar novos empregados.
O Plano de Negócio constitui um instrumento
de grande utilidade, pois, auxilia a eliminar ou reduzir, ao máximo, a possibilidade de fracasso do empreendimento, risco natural inerente a todo negócio inovador; facilita o acesso a outras pessoas ou entidades que poderão apoiá-lo na implantação e/ou desenvolvimento do negócio — investidores ou potenciais sócios, contadores e advogados tributaristas, bancos e entidades financeiras e empresariais, de forma geral; permite maior acesso às fontes de informações para busca de dados necessários à elaboração dos estudos de Mercado, como estatísticas setoriais do ramo em que irá atuar.
Estimula-o a ver sua idéia evoluindo, à medida
que o Plano de Negócio vai avançando etapas, isto permite que reveja suas idéias iniciais sobre o negócio que até, se for o caso, mude de idéia quando verificar, por meio do Plano, que o negócio apresenta características fora do seu alcance, como falta de conhecimento técnico sobre a atividade desejada; investimento inicial bastante superior ao disponível; mercado potencial do produto ou serviço mais restrito do que se supunha, entre outras situações.
A explanação acima tem como justificativa a
importância na elaboração prévia do planejamento de negócios para a diminuição dos problemas enfrentados pelos empreendedores atuais, como demonstra o gráfico 4.
Gráfico 4 - Planejamento prévio à abertura: NÃO conheciam ou NÃO procuraram informar-se previamente sobre...
Fonte: SEBRAE-SP/FIPE (Pesquisa de Campo) Nota: Como as características apresentadas nesse gráfico são semelhantes entre as empresas em atividade e encerradas, todas as empresas foram agrupadas para efeito de análise. 5.1 - O primeiro ano
O primeiro ano de atividade é vital para um novo negócio. Durante esse período o empresário deve se dedicar com afinco à empresa para que os planos se tornem realidade. No primeiro ano é possível que a receita seja menor do que a prevista e a empresa talvez só tenha recursos suficientes para os primeiros meses.
Se o empresário tiver sorte e a receita crescer
mais rápido do que o esperado, pode surgir a dificuldade de controlar o volume de contas a receber e os estoques. O aumento desses dois itens leva a empresa, às vezes, a exceder sua capacidade financeira. Além do mais, o suposto lucro pode ser apenas contábil, porque se revela em contas a receber (que podem não ser pagas) e em estoques (que podem não ser vendidos). Portanto, no primeiro ano de atividade, do negócio, o empreendedor deve se concentrar somente no dinheiro em caixa, e não no lucro contábil. É por isso que o planejamento financeiro precisa ser bem detalhado.
Para que o negócio sobreviva, precisarão ser
elaboradas previsões detalhadas da receita, da produção, das despesas e fluxo de caixa. Dependendo do tipo de negocio, essas previsões terão de ser mensais, semanais ou até mesmo diárias. Como surpresas operacionais ou financeiras são capazes de arruinar uma nova empresa, o empreendedor não pode esperar o transcurso do primeiro ano fiscal para corrigir a situação. Para firmas que comercializam produtos caros, como revendedores de automóveis ou equipamentos de grande porte e construtoras, não vale a pena manter um sistema de previsão e controle diário ou semanal. Mas o proprietário de um restaurante pode se ver em sérias dificuldades financeiras se, desde o primeiro dia de atividade, não controlar as refeições servidas diariamente. Em geral, se as vendas variam dia a dia, a empresa deve preparar previsões diárias. Dependendo do tipo de negócio, deve elaborar as seguintes previsões:
• Previsão de vendas; • Previsão de produção;
• Previsão de compras; • Previsão de pessoal; • Previsão custos fixos; • Previsão do lucro operacional; • Previsão do fluxo de caixa; • Previsão do balancete; • Planejamento financeiro.
Em alguns casos, nem todos os tipos de plano
terão de ser elaborados, enquanto em outros serão necessárias informações ainda mais detalhadas do que as especificadas acima. Os orçamentos preparados para o primeiro ano fiscal devem se basear no plano operacional que faz parte do plano de negócios.
5.2 - O sucesso do empreendimento Um dos aspectos ligados ao sucesso do
empreendimento esta na determinação de fatores externos mais significativos que exercem influência sobre o negócio e na localização de fontes de informação sobre esses fatores, o empreendedor deve analisar a natureza do negócio e fazer uma previsão para o futuro.
Para isso, pode utilizar as projeções sobre
fatores externos elaboradas por especialistas, fazendo as adaptações necessárias à sua situação. Os prognósticos de vários economistas, por exemplo, podem ser usados como ponto de partida para a compilação dos dados estatísticos macroeconômicos que forem importantes para um determinado negócio. Previsões sobre dados econômicos como produto interno bruto, preços ao consumidor, taxas de juros e outros itens são encontrados regularmente em publicações especializada embora as previsões econômicas variem muito (e, na verdade, os economistas às vezes travem acalorados debates sobre elas), são uma fonte de informações mais confiável que os palpites de empresários que nunca estudaram economia. Em todo caso, a opinião do empreendedor deve prevalecer na decisão. Ele precisa ter certeza de que as previsões dos especialistas são relevantes para o seu caso.
Para analisar as possibilidades futuras do
negócio, o empreendedor tem à sua disposição muitas fontes de informação. Por exemplo, a Análise Setorial, do BNDES, é uma dessas fontes. Outro departamento governamental que reúne e interpreta dados é o Ministério do Trabalho. Esta organização elabora estudos sobre variáveis como força de trabalho e tendências de preços. Para uma pequena empresa que
opera numa área geográfica limitada, porém, essas previsões nacionais serão de pouca utilidade. Nesse caso, deverão ser analisadas as variáveis econômicas regionais. Felizmente, as câmaras de comércio, universidade, prefeituras e bancos das principais cidades costumam manter bancos de dados e projeções sobre as principais condições econômicas, demográficas e competitivas de suas comunidades.
O empreendedor não precisa reinventar a roda
para iniciar um negócio. Existem empresas de consultoria e análise de dados que reúnem informações e fazem projeções sobre importantes séries estatísticas. Gastar algum dinheiro na contratação de um consultor para analisar e prever o comportamento futuro de fatores externos pode ser bom investimento. Mesmo que o empreendedor seja um especialista, uma organização externa muito provavelmente levará menos tempo para reunir e analisar os dados mais relevantes.
Outra maneira de obter ajuda e consultoria é
contratar um professor de economia ou administração. Esses profissionais oferecem excelente serviço a preços razoáveis, porque grande parte de seus custos, como aluguel de escritório e contratação de pessoal, já está coberta. Além disso, muitos desses professores delegam o trabalho a alunos competentes, que em geral custam consideravelmente menos. Esses alunos por certo trabalharão para empresas de consultoria no futuro, quando seu custo será maior (embora o trabalho seja o mesmo), por consta do salário muito mais alto. 5.3 - A idéia do negocio determina os principais fatores que resultam em sucesso
Depois de analisar a natureza do negócio e fazer projeções para o futuro, o empreendedor precisa determinar os fatores internos capazes de influenciar o desempenho da empresa. Esses fatores variam de um ramo de negócios para outro. Para empresas que tenham certo grau de controle do mercado, por exemplo, a taxa de crescimento das vendas pode ser o elemento mais importante. Nesse caso, uma política agressiva de promoção de vendas e propaganda pode ser o caminho para o sucesso. Em situações de maior competitividade, adotar estratégias de venda agressivas talvez não ajude a empresa a conquistar uma fatia maior do mercado. Por exemplo, existem empresas que têm seus preços ditados por concorrentes mais fortes ou por clientes que ocupam importante posição no mercado. Nesse caso, os principais fatores internos podem ser o controle de custos e a eficiência operacional.
Todo negócio tem um conjunto específico de
fatores internos importantes. Na indústria
manufatureira, a renovação do estoque, os índices de rejeição ao produto, a vida útil do equipamento e a capacidade da fábrica são fundamentais. Se a empresa é prestadora de serviços, então o controle das despesas de produção, os custos de pessoal e a administração de contas a receber são os fatores mais importantes. As firmas que atuam no varejo precisam se concentrar nas margens de lucro, no controle do estoque e nas atividades promocionais. As empresas que tiverem custos fixos altos terão de prestar especial atenção a fatores como ponto de equilíbrio e estrutura de custos.
Fatores internos diversos influenciam o risco
que a empresa poderá vir a correr. O mais importante deles é a previsão de receitas. O planejamento do negócio ficará muito mais fácil se o empreendedor puder prever com certo grau de confiabilidade quais serão suas receitas para os próximos anos. A precisão da previsão de receita pode evitar futuras dificuldades financeiras. Mesmo quando o padrão de receita oscila durante determinado período, se o empreendedor entender a natureza dessa oscilação, poderá usar a informação em seu planejamento para reduzir o impacto dessas flutuações. Mas, quando as receitas são flutuantes e imprevisíveis, nenhum planejamento poderá reduzir o impacto da oscilação. 5.4 - Os relatórios financeiros são o coração do plano de negócios
Os relatórios financeiros simulados são o coração do plano de negócios. Eles contêm os números a que o empreendedor deve se ater para que a empresa tenha sucesso. O primeiro relatório a ser preparado deve ser o balanço de abertura simulado. Esse balanço deve especificar os bens patrimoniais e os compromissos financeiros da empresa no primeiro dia de operações. Se o empreendimento já está em atividade, o balanço deve refletir a situação da empresa no início do período abrangido pelo plano. Deve conter, ainda, ativo e passivo, os bens nos quais os recursos foram alocados e as obrigações financeiras; contraídas para que se pudesse financiar a empresa.
Os documentos simulados que precisam ser
preparados para cada ano do período abrangido pelo plano são: previsão de receitas, análise do fluxo de caixa e balanço. Devem ser feitas previsões detalhadas de receitas e despesas, lucros esperados, juros decorrentes de dívidas, fluxo de caixa, bens do Ativo e obrigações financeiras. Notas de rodapé podem ser incluídas para explicar a adoção de cada número.
Tabela 5 – O balanço simulado para a Companhia ABC seria o seguinte.
Balanço Simulado da Companhia ABC 1 de janeiro de 2002 (em R$) Ativo Passivo Caixa 110.000,00 Contas a pagar 150.000,00 Estoque 5.000,00 Patrimônio Líquido 100.000,00 Móveis e equipamentos 75.000,00 Bens adquiridos mediante leasing 60.000,00 250.000,00 250.000,00
Tabela 6 - O relatório simulado de previsão de receitas e fluxo de caixa para o período de 2002 a 2006 é o seguinte:
Previsão de Receita e Fluxo de Caixa Simulados da Companhia ABC 2002-2006 (em R$) 2002 2003 2004 2005 2006
Receita 400.000,00 500.000,00 600.000,00 700.000,00 800.000,00
Despesas de vendas 320.000,00 400.000,00 480.000,00 560.000,00 640.000,00 Receita Operacional 80.000,00 100.000,00 120.000,00 140.000,00 160.000,00 Despesas de juros 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00 15.000,00 Lucro antes do IR 65.000,00 85.000,00 105.000,00 125.000,00 145.000,00 IR 10.000,00 20.000,00 25.000,00 30.000,00 35.000,00 Lucro líquido 55.000,00 65.000,00 80.000,00 95.000,00 110.000,00 Depreciação acumulada 27.000,00 27.000,00 27.000,00 27.000,00 27.000,00 Fluxo de caixa líquido 82.000,00 92.000,00 107.000,00 122.000,00 137.000,00
Os relatórios simulados são o resultado do
processo de planejamento do negócio. Cada valor incluído é determinado por uma previsão inicial que será posteriormente corrigida com base nos objetivos da empresa. Portanto, esses relatórios baseiam-se no plano estratégico e no plano operacional, parte seguinte do plano de negócios. Para elaborar corretamente o balanço, a previsão de receita e fluxo de caixa simulados o empreendedor provavelmente precisará da ajuda de um contador.
Deve-se elaborar um plano estratégico para
determinar que produtos ou serviços a empresa vai oferecer.
É importante elaborar um plano estratégico para
determinar que produtos ou serviços a empresa vai oferecer e a que clientes eles serão oferecidos. A região onde a empresa será instalada também tem de ser especificada. O plano estratégico deve conter os objetivos gerais da empresa nos anos abrangidos pelo plano. Os itens que costumam fazer parte de um plano estratégico são:
• A missão da empresa; • Uma lista de objetivos dos negócios;
• As estratégias que serão desenvolvidas para a realização dos objetivos; • Uma declaração das premissas que irão nortear o planejamento. 6 – Estudo de caso I I - Definição da Empresa
A Companhia ABC oferecerá produtos e serviços destinados à lavagem completa de automóveis na região de Santo André, São Paulo. II - Objetivos da Empresa 1. Oferecer serviços de alta qualidade de lavagem de automóveis e caminhões. 2. Ser reconhecida com empresa idônea e ética. 3. Proporcionar a seu proprietário independência pessoal e financeira e satisfação de um serviço bem-feito. 4. Oferecer aos seus investidores um retorno justo é investimento.
III - Estratégias da Empresa 1. Fixar os preços de produtos e serviços num nível justo e competitivo. 2. Obter um ótimo nível de crescimento e lucratividade, de modo a conquistar uma posição de liderança entre as lavadoras de carros em Santo André. 3. Contratar e treinar funcionários competentes. 4. Desenvolver e manter uma empresa cuja conduta justifique em todos os níveis e durante todo o tempo, a confiança da comunidade. 5. Valorizar e recompensar os funcionários de acordo com sua capacidade e contribuição. IV - Declaração das Premissas do Planejamento 1. O financiamento necessário deverá ser integralizado em 1° de dezembro de 2000. 2. Oito funcionários qualificados deverão ser contratados antes do início das atividades 3. As instalações já estarão alugadas para que as atividades tenham início em 1° de janeiro. Outra parte importante do plano de negócios é o plano operacional, no qual será preciso especificar como a empresa irá se desenvolver nos meses do ano seguinte. O plano operacional deve conter estes itens: • Previsão de vendas; • Planejamento da produção; • Custeio dos produtos; • Previsão de lucro operacional; • Previsão de fluxo de caixa e balancete; • Balanço patrimonial simulado; • Planejamento financeiro; • Previsão de índices operacionais e financeiros.
Depois da preparação do plano operacional devem ser feitas várias previsões de receitas e despesas. Durante o ano seguinte, esses orçamentos irão servir para comparar o desempenho real com o desempenho planejado. 7 - Estudo de caso II
EASS Ltda. Av. Engenharia, 270 – Complexo Industrial São José dos Campos – SP cep: 27027-027
O NEGÓCIO I - Objetivo
A EASS Ltda. procura um investimento no valor de R$ 103.885,87 para: compra de componentes; aquisição de placas de circuito impresso; pagamento da mão-obra de engenharia, compreendendo projeto eletrônico, acompanhamento da produção, testes, documento no padrão militarizado, layout da placa de circuito impresso e o pagamento dos serviços técnicos de montagem das placas. Este investimento financiará a transição durante a fase de desenvolvimento de modo que o nosso produto possa operar com um nível mais alto de operacionalidade. II - Aplicação e Efeitos Esperados do Investimento
O investimento em questão será aplicado exclusivamente para o desenvolvimento do aumento da resolução do Módulo-PCI de 1024 x 768 para 1280 x 1024 atendendo assim uma necessidade do Cliente e do mercado global.
O desenvolvimento esta sendo elaborado pelo
nosso departamento de engenheira e foi discutido em reunião com Cliente final na qual foi aprovado a arquitetura do trabalho e a solução apresentada foi recebida com bastante entusiasmo. III - Descrição do Negócio – A Empresa
A EASS Ltda. é uma empresa de desenvolvimento e comercialização de produtos e soluções voltados para o setor de segurança e de aplicação civil e militar. Atualmente a EASS se dividiu e abriu negócios independentes para explorar setores específicos. O desmembramento está acontecendo com o objetivo da empresa otimizar as entradas de recursos e intensificar a exploração dos produtos já desenvolvidos.
Sendo assim a EASS fundada em 1990 volta a
suas raízes Fruto de uma parceira entre a EA e um grupo de engenheiros ligados ao desenvolvimento de sistemas, processamento digital de informações em tempo real e visualização gráfica. IV - Propriedade da Empresa
A EASS Ltda. é uma empresa subsidiária da
EA Indústria Ltda. sendo sua composição acionária dividida majoritariamente pela EA sendo representada pelo sócio-gerente e pelo sócio capitalista.
V - Histórico da Empresa
A EASS Ltda. fundada por um grupo de engenheiros com larga experiência no desenvolvimento de sistemas, processamento digital de informações em tempo real e visualização gráfica, iniciou suas atividades em 1990. Nesta ocasião a empresa foi contratada pelo Ministério da Aeronáutica para desenvolver e industrializar terminais e consoles com vídeo de alta resolução, para operação com radares meteorológicos e de controle de tráfego aéreo.
Já em 1991, teve início um duradouro
relacionamento comercial com o Ministério da Marinha. Desde esta época até a presente data a EASS vem sendo contratada para desenvolver e industrializar consoles para aplicações navais e prestar serviços de treinamento e assistência técnica. VI - Produto/Serviço
O Módulo-PCI é um conjunto de 2 placas com
“software” aplicativo objetivando transformar um PC numa poderosa estação de trabalho com capacidade de visualização e processamento de dados. Essas placas operam com o barramento PCI, o que permite uma rápida transferência de dados com o PC hospedeiro.
A placa FCI é responsável pelo processamento dos sinais provenientes dos sistemas, incluindo filtragem digital dos “clutters”. Ela também gerencia as janelas de vídeo.
A placa FCE gera os sinais de temporização,
realiza a conversão de varredura e mistura o sinal de vídeo dedicado com o vídeo original do PC. VII - Principais Características Técnicas e Operacionais Um grande diferencial dos produtos desenvolvidos pela EASS frente aos concorrentes está na alta tecnologia aliada a custos finais menores. O Módulo-PCI é um bom exemplo disto. Composto por um conjunto de duas placas que transformam um PC com ambiente Microsoft Windows (95, 98 ou NT) em uma worktation capaz de realizar o processamento e a visualização das imagens provenientes de diversos sistemas dedicados, o Módulo custa cerca de US$ 9,000. Esse valor é três vezes inferior aos similares estrangeiros baseados em outro tipo de barramento. Até o momento foram comercializados 10 conjuntos do módulo para uma indústria brasileira. No Brasil, outras empresas nacionais manifestaram interesse em adquirir várias unidades e no mercado externo recebemos dezenas de solicitação de cotação de empresas interessadas.
VIII - O Mercado
Foi feita uma análise de mercado para elaborar
um estudo do potencial mercadológico do empreedimento e as estratégias de relacionamento com o cliente. Esta parte requer uma pesquisa em profundidade sobre o cenário macroeconômico e as tendências, a concorrência e como ela atua, o público-alvo e seu perfil e ainda sobre o mercado fornecedor. X - Marketing
Posicionamento (Imagem Desejada) — Sinônimo de alta tecnologia e confiabilidade.
Orçamento — Na fase de introdução do
produto serão gastos apenas os montantes necessários para dar cumprimento às tarefas específicas de promoção associadas com as sondagens e apresentações aos clientes-alvo.
Nesta fase de crescimento serão dedicados até
2% dos faturamentos mensais do produto em atividades (previamente planejadas e programadas) de promoção. Nas fases subsequentes esse limite será reduzido para no máximo 1% dos faturamentos.
Propaganda — Principalmente através de malas
diretas aos clientes-alvo (com o envio de folder institucional e folhetos e/ou disquetes de apresentação dos produtos).
Visitas de sondagem, apresentação dos
benefícios, demonstração e venda dos produtos e inserções em literatura selecionada para propaganda do produto (revistas, anuários e outras referências dos setores específicos utilizadas pelos setores de compra dos clientes-alvo).
Promoção de Venda — Participação nos
eventos importantes dos setores específicos freqüentados pelos clientes-alvo.
Publicidade — Press-releases (veiculação
ampla através da mídia para cada venda do produto). Articulação com os editores da literatura
selecionada para propaganda do produto, para publicar resenhas sobre o MÓDULO e suas aplicações.
Ponto de Venda (Distribuição) — Vendas
diretas (utilizando metodologia de marketing), vendas para parceiros (empresas da área específica) e vendas através de parceiros comerciais.
XI - Local do Negócio
A EASS Ltda. atualmente tem sua sede em 2 salas localizada em São José dos Campos, Estado de São Paulo. A área é zoneada para uso comercial.
À medida que a empresa crescer necessitará de espaço adicional para acomodar o estoque e, eventualmente, mais funcionários. XII - Gerenciamento
Sócio gerente Gerente comercial Gerente Administrativo/Financeiro
XIII - Pessoal
Engenheiro de Software Engenheiro de Hardware Técnicos Eletrônicos Observação: Por motivos estratégicos não foi
possível acrescentar e analisar as demonstrações econômicas e financeiras da empresa EASS Ltda.
8 – Conclusão
Apesar do tema Planejamento de Negócios esta
sendo bem mais difundido no Brasil do que a 10 anos atrás esta atividade esta longe de ser encarada como passo fundamental para a implantação de novos empreendimentos — o empreendimento deve ser visto como um novo investimento, a implantação de um novo produto, e não somente a criação de uma nova empresa — e a partir de então é essencial um novo Plano de Negócios e esta atividade deverá ser vista como uma ferramenta de viabilização do empreendimento, portanto, o Plano de Negócios é uma ferramenta dinâmica e não estática.
O estudo de caso II é um bom exemplo desta
deficiência, já que, este foi o primeiro planejamento de negócios elaborado pela empresa EASS Ltda.
Concluo também, que o planejamento de
negócios é uma ferramenta de auxílio e não a tabua de salvação dos empreendimentos mal sucedidos.
É visível que o Brasil tem dado atenção
especial para o empreendedorismo através de iniciativas como o SOFTEX, SEBRAE, CNI e o próprio governo como o programa Brasil Empreendedor, porém é preocupante a taxa de mortalidade de 71% da MPEs brasileiras, nos seus primeiros 5 anos de existência.
Por fim, estamos na direção certa, contudo, o
termo Planejamento de Negócios deve se tornar tão
comum aos futuros empresários quanto o termo Balanço Patrimonial. Há a necessidade de incentivar a cultura de investimento de risco em novos empreendimentos e minimizar ao máximo os problemas estruturais brasileiros tais como — diminuir a taxa de juros, reestruturar a carga tributária a fim de desonerar a produção e a mão-de-obra, minimizar a instabilidade política entre outros.
9 - Referências Bibliográficas a) Bangs Jr., David H., Guia Prático - Planejamento de Negócios;criando um lano para seu negócio ser bem-sucedido; tradução Rosa Krausz. São Paulo: Nobel, 1999. b) Dornelas, José Carlos Assis, Empreendorismo: transformando idéias em negócios. Rio de Janeiro: Campus, 2001. c) Stone, Phil, O plano de negócios definitivo; tradução Roger Maioli dos Santos. São Paulo: Maket Books, 2001. d) Williams, Edward E.; Thompson, Janes R.; Napier, H. Albert; Plano de negócios: 25 princípios para um planejamento consistente; tradução Eliana Rocha. São Paulo: Publifolha, 2002.