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PERFIL DO PROFISSIONAL, OPORTUNIDADES E DESAFIOS

Todos os direitos reservados à Associação Brasileira de Consultoria e Assessoria

em Comércio Exterior.

Formação em International Trader. ABRACOMEX

Presidente da ABRACOMEX:

Marcus Vinicius F. Tatagiba.

Coordenador Acadêmico:

José Manuel Meireles de Sousa


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ABRACOMEX

� A ABRACOMEX é a associação que congrega as empresas e os profissionais que prestam serviços no segmento de comércio exterior.

� Reunimos mais de 600 associados.

� Realizamos ações na área de treinamentos, consultorias, estudos, pesquisas, produção de informações, fomento de oportunidades empresariais e profissionais.

Aguardamos a sua visita no site www.abracomex.org.

ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 8

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JOSÉ MANUEL MEIRELES DE SOUSA

� Licenciado em Engenharia de Produção.

� Doutor em Administração e Comércio Internacional.

� Professor Universitário nas áreas de ESTRATÉGIA EMPRESARIAL

e COMÉRCIO INTERNACIONAL

� Consultor de empresas em Estratégia e Internacionalização

� Sócio da JMS – Treinamento e Desenvolvimento Profissional

� Email: [email protected]

TRADER E CULTURA INTERNACIONAL

OBJETIVOS

Demonstrar a real necessidade para a formação de um profissional queatuará nos negócios internacionais da empresa, assim como fornecerelementos necessários para que esse profissional possa participar emrodadas de negociações com empresas do exterior.

TÓPICOS A SEREM ABORDADOS

� Formação Profissional� Culturas exigidas� Viagem de negócios� Comunicação� Como selecionar parceiros internacionais� Formas de Gestão de Mercados� Carreira profissional de um trader


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BIBLIOGRAFIA

Bibliografia Básica

• LUDOVICO, Nelson – Como preparar uma empresa para o comércio

exterior . São Paulo: Saraiva, 2009

• SOUSA, José Manuel Meireles de. Estratégia de Marketing Internacional .

São Paulo: Atlas 2009.

• SOUSA, José Meireles. Como evitar Fraudes em Comércio Exterior. São

Paulo, IOB, 2007


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O profissional na nova economiaOs vetores de desenvolvimento da Nova Economia

� RAPIDEZ

– Na tomada de decisão

� PROXIMIDADE

– Da organização aos seus públicos

� FOCO

– Atuação focada no público alvo

� INTEGRAÇÃO EMPRESA / SOCIEDADE

– Desenvolvimento harmonioso

Qualidades do Gestor

� PENSAMENTO SISTÊMICO

Capacidade de considerar as várias áreas da empresa e o seu

relacionamento

� COMPETENCIA INTERCULTURAL

Capacidade de compreender as diferenças

� TREINAMENTO CONTÍNUO E EXTENSIVO

“C.K.Prahalad”


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O profissional do século 21

1. Conhecimento próprio

2. Comunicar, por princípio

3. Inovar ou morrer

4. Fixar objetivos para traçar o caminho

5. Delegar

6. Felicitar para avançar

7. Avaliar para melhorar

8. Corrigir para mudar

9. Gerenciar o capital emocional

ProfissionalCosmopolita

Sem fronteiras

Pró-Ativo

Saber lidar com as adversidades

Administrar as emoções

Não desviar da trilha do sucesso

Prosperar para poder vender talento e habilidades


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Empesas de Comércio exterior e Traders

� As empresas industriais e de serviços

� As empresas comerciais exportadoras

� As empresas “Trading”

� Os agentes comerciais

� Os “brokers” de mercadorias

� Os “traders”

Tradings e Comerciais exportadoras

� Procedimentos comerciais;

� Mercados e suas características;

� Riscos comerciais e fiscais;

� Procedimentos necessários à contratação de transporte e seguro; formas de pagamentos;

� Financiamentos disponíveis;

� Atenuação das diferenças de idiomas e costumes entre empresas de diferentes países;

� Facilitam a colocação dos produtos no exterior pela dedicação total aos mercados exteriores


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Atividades diretas e indiretas

� Negociações com o Exterior

� Procedimentos Administrativos de Comex

� Normas Cambiais / Pagamentos

� Logística Operacional

� Incentivos Fiscais e Financeiros

� Sistema Aduaneiro

� Regimes Aduaneiros

� Legislação Internacional 13

Atividade

Quais as competências que os Traders devem desenvol ver?

Compreender...

Analisar...

Identificar...

Gerenciar...

Operacionalizar...

Controlar...


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Culturas exigidas

Gestão da Cultura

� A Cultura da Empresa

� A Cultura do Trader

� Os métodos que na sociedade utiliza para resolver os seus problemas

� Uma programação coletiva de mentalidades

Ou simplesmente…

Cultura é a maneira como fazemos as coisas por aqui

John Mole

As dificuldades no crescimento das empresas nos mer cados exteriores

AS SOLUÇÕES

“ AS DIFERENAS DIFERENAS DIFERENAS DIFERENÇ AS CULTURAISAS CULTURAISAS CULTURAISAS CULTURAIS”

ESTUDANDO E ADAPTANDO-SE A OUTRAS CULTURAS


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A empresa em processo de expansão

� Nova cultura local

� Implica

� “aculturação empresarial”

Cultura e comportamento

Não se adaptar à cultura local pode …

�Criar problemas de interpretação entre você e o ambiente local

�Tornar as suas ações menos efetivas

�Causar fracassos dispendiosos

Assim é fundamental…

� Aprender o “máximo” possível sobre o mercado antes de entrar

� Entrar passo a passo

� Planejar uma organização flexível

� Construir com base em recursos humanos locais


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Aprender o máximo possível

Uma cultura diferente implica:

� comportamento consumidor diferente

� tradições de trabalho diferente

� processos empresariais diferentes

Conheça os seus clientes, fornecedores e colegas:

� comprar “conhecimento”

� joint venture com entidades locais

� participar na sociedade local

A Negociação

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL é extremamentecomplexo, pois envolve pessoas e comportamento humano ocorrendo emambientes com culturas diferenciadas

A COMUNICAÇÃO envolve três etapas fundamentais:

1. Formulação de idéias

2. Exposição à outra parte o que se pretende

3. Certificação de que o que foi exposto foi bem entendido


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Aspectos a atender no processo de negociaçãoas 4 dimensões culturais que influenciam o processo

� Objetividade– Ir direto ao assunto versus dar a entender

� Hierarquia– Seguir ordens versus envolvido nos debates

� Consenso– As dissidências são aceites versus unanimidade

� Individualismo– Ganhadores individuais versus eficácia da equipe

As negociações multiculturais

Raízes Culturais Invisíveis

Diferenças Culturais visíveis

O QUE É DIFERENTE

� Estilos de comunicação� Formas de resolver conflitos� Formas de completar tarefas� Estilos de decidir� Atitudes ao revelar “segredos”� Atitudes com o conhecimento

O QUE ESTÁ ESCONDIDO

� Crenças

� Valores

� Percepções

� Expectativas

� Atitudes

� Presunções


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Discussão em sala

Viagem de negócios

� O trabalho de inteligência comercial da Apex, inclui a realização de viagensprecursoras para identificar os setores e países onde há maior demanda porprodutos brasileiros, de maneira a otimizar as missões.

� As viagens de negócios devem ser preparadas cuidadosamente, colhendoinformações sobre barreiras - tarifárias ou não –, concorrência, clientes,formas de pagamento mais utilizadas e cultura.

� A disponibilidade dos Traders é um fator positivo para a empresaexportadora.

� O conhecimento (exclusivo) pelo Trader do cliente é um fator negativo paraa empresa exportadora


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Comunicação

Comunicar é transmitir a nossa mensagem, divulgando o nosso produto, persuadindo o consumidor a mudar a sua atitude estimulando-o a adquirir o nosso produto, ou mesmo fazendo que ele recorde o nosso produto na hora de decidir a compra como sua opção de escolha

A comunicação poderá ser interpessoal sendo neste caso, referida comonegociação, e utilizada para vendas a intermediários ou vendas industriais,e a comunicação impessoal, muitas vezes referida genericamente comopropaganda ou promoção

Os traders são essencialmente comunicadores empresariais quetransmitem mensagens de exportadores ou importadores, divulgamprodutos, persuadem e conectam clientes e fornecedores de forma aobterem pedidos de compra ou propostas de venda satisfatórios a ambasas partes, podendo atuar de forma autônoma ou relacionada com algumadas partes.

As Feiras Comerciaispreparação

1. Qual o segmento de mercado que se pretende atingir, com o evento

2. O segmento de mercado a atingir, coincide com os interesses da empresa, nomeadamente em função do seu posicionamento

3. Qual o grau de preparação da empresa para o evento

4. Cumpre o nosso produto com as exigências dos consumidores locais

5. Será que o nosso produto cumpre com todos os requisitos legais

6. Existe ou não necessidade de homologação no mercado em causa


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As Feiras Comerciais

� Contatos com potenciais compradores

� Contatos com agentes / distribuidores potenciais

� Conhecimento da concorrência

� Conhecimento geral do mercado e do setor que nos interessa

� É o local onde poderão começar a maioria das negociações

� É uma vitrine publicitária onde poderemos mostrar os nossos produtos

� Num ambiente privilegiado sendo como uma embaixada da nossa empresa

Comunicação interpessoalaspectos das vendas internacionais

� Não se apressar em demasia

� Estar preparado para executar a sua tarefa de forma diferenciada

� Conseguir uma relação de confiança antes de expor o negócio

� Conhecer o idioma, e a comunicação não verbal

� Respeitar a cultura local

Evidentemente que a força de vendas e os tradersestão perfeitamente convencidos de que o

seu produto é o melhormelhor !


17/3/2011

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Formas de Gestão de Mercados

Avaliação do risco global nos mercados exteriores

� Riscos de caráter nacional

– Risco econômico, motivado por fatores comerciais

– Risco financeiro motivado pelos montantes de endividamento

� Riscos de caráter internacional

– Risco de câmbio – Motivado pelas flutuações da paridade das divisas

– Risco político – Motivado por fatores de índole política e social


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Estratégias de entrada

A seleção de uma estratégia de entrada em mercados internacionais vai

depender:

� Orientação da empresa

�Etnocêntrica

�Policêntrica

�Geocêntrica

� Risco a ser assumido

� Rentabilidade desejada

Etapas do processo de crescimento e internacionalização das empresas.

� Venda no mercado interno

� Exportação

� Implantação comercial no exterior

� Licenciamento

� Implantação de filiais no exterior que montam os produtos

� Implantação completa (industrial ou comercial)

� Desenvolvimento de operações conjuntas


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Nível de implicação, de risco e de controle com rel ação às formas de entrada em mercados exteriores

Sociedade

Investimento direto

Concessão de licença

Exportação direta

Exportação indireta

Nível de implicação, risco, de controle do mercado

e de potenciais benefícios

Os Traders e as operações em mercados exteriores

� Pesquisa de mercados exteriores

� Intermediação na negociação entre exportador e importador

� “Principal” e “Broker” de mercadorias

� Resolução de problemas decorrentes das operações (follow-up)

� Continuidade do relacionamento com fornecedores e clientes


17/3/2011

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A carreira em Comércio Exterior

• R$ 700/1000

Estagiário• R$ 1.000/2.000

Auxiliar• R$

1.500/2.500

Assistente

• R$ 2.300/ 2.700

Analista• R$ 3.000 /

4/000

Coordenador/

supervisor

• R$ 7.000 / 10.000

Gerente operacional

• R$ 2.300 / 2700

Costumer

Service

Costumer

Service

• R$ 3.000 / 6.0000

TraderTrader • R$ 7.000/ 10.000

Gerente Importação / Exportação

Gerente Importação / Exportação

• > R$ 15.000

Diretor comercial

Diretor comercial

Fonte: Gazeta Mercantil

A PROFISSÃO DE “Trader”

� Empreendedor – persuasivo, social e se valoriza. Utiliza as palavras de forma hábil.

� Compreensivo – prestativo e amável, buscando seu apoio em amizades

� Racional – extremamente organizado até nos detalhes

� Controlador – voltado para resultados e detentor de todo o processo

Fonte: Kuazaqui, 2007

PERFIL DO TRADER


14/07/2011

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Atividade final

• Quais as diferenças na característica de perfil entre um vendedor em

trader?

• Que tipo de formação é necessário um trader possuir?

• Na atualidade brasileira identifique as vantagens e inconvenientes que os

traders podem proporcionar na internacionalização da empresa brasileira.

• Na sua exposição refira-se os principais aspectos de atuação dos traders

Obrigado pela participação!

Contatos:

� Site: www.abracomex.org

� Portal de ensino: http://WWW.ABRACOMEXONLINE.ORG

� E-mail: [email protected]

� Telefones: � 4062-0660 Ramal:0405 / (11) 2171-1528 / (27) 3345-7349

� Skype: abracomex

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