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Junio 2020

www.acer.es/chrome-enterprise

Junio2020

Somos el canal del distribuidor informático

Mesa de debate: la nube como horizonte

Especial Teletrabajo: consejos e iniciativas altruistas del canal

Entrevista a López Monje: la “bundelización” alrededor del cloud

¿De qué pasta está hecho el “vendedor ganador”?

La oferta VDIaaS de Hewlett Packard Enterprise

4 junio 2020

Sumario

32HPE se compromete con el SaaS En estos tiempos de incertidumbre, en los que la capacidad de TI se ve sometida a una gran presión y es necesario controlar los costes, HPE proporciona a las empresas soluciones que pue-den ayudar a las TI a optimizar su infraestructura para ofrecer un acceso remoto seguro y fiable.

34Tickelia y el control de gastos La gestión y el control de gastos son esenciales en cualquier empresa para lograr el éxito mediante la eficiencia en los procesos internos. Por ello, dispo-ner de medios de pago inteligentes como las tarje-tas Visa Tickelia ofrece a las organizaciones seguri-dad en la administración y eficiencia en sus gastos.

36Vendedores de champions leagueAsistimos a un webminario organizado por Adju-dicacionesTIC cuyo título nos intrigó sobremane-ra: “Vendedor Ganador TIC en el Sector Público 2020”. Se trata de un estudio que analiza qué per-fil es el idóneo para vender a las AAPP, la liga de campeones de las ventas de tecnología.

42Especial teletrabajoHa sido el momento de dar la talla. Y el sector TI ha estado a la altura, respondiendo con generosidad y ofreciendo sus recursos para ayudar en esta etapa de transición con cientos de iniciativas, ofrecidas desinteresadamente. No hemos podido repasarlas todas, pero que sirvan estas de ejemplo.

12Mesa de debate: cloud computingCuarta cita del año, con un tema como la nube, que abordamos desde distintas perspectivas, y como ya es costumbre en estos tiempos de confinamiento, por videoconferencia. Los protagonis-tas en esta ocasión han sido: Ramón Fando (Esprinet), Alberto Pérez (Exclusive Netwoks), Javier Grande (Arrow ECS), Jonathan García (Net2Phone) y Roberto Alonso (GTI). No se lo pierdan.

07La “vacuna” definitiva de Acronis Acronis ha concluido el lanzamiento global de Acro-nis Cyber Protect Cloud, su primera solución de ciberseguridad que integra en una sola opción las copias de seguridad, recuperación de desastres, antimalware de última generación, antivirus, ciber-seguridad y herramientas de gestión. Todo en uno.

08Salicru colabora con hospitales Salicru ha suministrado diferentes Sistemas de Alimentación Ininterrumpida (SAI/UPS) a hospi-tales de España, Portugal y Perú que han refor-zado su equipamiento sanitario para hacer frente a la pandemia del coronavirus con sus equipos para aplicaciones críticas.

23Del Valle (Diode): «IoT es futuro»El Internet de las Cosas está en plena efervescencia y se preveía un crecimiento del 17,9% durante el año 2020 antes del covid-19. En todo caso, cada vez más, las empresas apostarán por esta tecno-logía innovadora y decisiva para el desarrollo de la sociedad actual en todos sus frentes.

28Monje (Arrow): «Nuevo ecosistema»Hoy es su plataforma ArrowSphere la que está marcando el rumbo entre CSPs, ISPs y MSPs a través de una amplia gama de recursos y servicios para soporte, certificación y financiación. El director general de Arrow ECS para España y Portugal, Ig-nacio López Monje, nos pone al día del mayorista.

Editorial

5junio 2020

Menos kick-off y más brainstorming Algunos los más impacientes pensarán que ya estamos saliendo del túnel... Todavía es-tos merecen cierta consideración en comparación con los muchos desecerebrados que saltan a las bravas sobre cualquier protocolo instalándose en la vieja normalidad desde el minuto uno como si nada y sin solución de continuidad. Bueno, pues incluso estos merecerían más indul-gencia que aquellos terraplanistas y negacionistas y retrogrados recalcitrantes que actúan sin tapujos por encima del bien y del mal, ajenos a una pandemia anunciada que ha traído decenas de miles de muertos solo en España. ¡Que ha habido muchas semanas seguidas que se nos caían tres o cuatro jumbos diarios o se derrumbaba una residencia de la tercera edad tras otra y así durante demasiado tiempo!... Flaco favor nos haremos si olvidamos esto por un daiquiri a pie de playa obtenido a toda costa para el Instagram. Sin códigos de prevención interiorizados, estamos condenados irremediablemente a repetir ese miserable destino a la vuelta del verano si no antes.

Pero en el entretanto, la película proyectada ya va a ser otra. También de terror, pero en esta ocasión en vez de tocar el alma tocará los bolsillos. Quienes ya la han visto antes en el 2008 y se han instalado en aquella otra normalidad de los “nómadas del conocimiento”, freelances que no llegan al salario mínimo y chapuzas a domicilio varias que trajo el estallido de la burbuja financiera e inmobiliaria, su capacidad de flotabilidad seguramente les venga hasta bien para sol-ventar una nueva marejada a fuerte marejada, aunque en algún punto se tornará mar arbolada.

Para aquellos que habían sorteado con suerte y seguían en su condición de asalariados por cuenta ajena o de propietarios con clientela fija porque yo lo valgo viviendo a lo grande pero al día, de repente ha cambiado el cuento total. Algunos de esos privilegiados habrán caído en ERTE y se verá dentro de cuatro meses cómo se despeja agotada la prórroga de no despedir a nadie alegando covid-19, pero otros que se daban más ínfulas de mi empresa no ha hecho ERTE y nos paga a riñón, ha visto cómo se le ha desecho el suelo cual azucarillo en infusión a las pri-meras de cambio, no vaya a ser que deroguen la reforma laboral de 2012 en su totalidad y vaya a tener que subir de 20 a 45 los días por año trabajado por despido a toda la plantilla...

Los que van llegando al límite comprueban horrorizados que cada nueva oleada te aleja más de la orilla arrastrado por el mar de fondo, sin saber que los nuevos náufragos del 2020, habiendo tenido más, son aun más pobres que los anteriores. Espérate tú cuando salten las costuras de rentistas, pensionistas y funcionarios cosidos a impuestos o secadas las fuentes de su maná. Hemos entrado de una patada y sin darnos cuenta en la nueva normalidad, y solo toca una cosa: hay que tener capacidad de reinvención, porque nos adentramos en un tramo de la humanidad que hacía mucho tiempo no estaba tan poco alumbrado. Y el que no sepa reinventarse, lo va a pasar muy mal.

Han sido innumerables las iniciativas del canal por mantener el sector TI vivo, ca-lificados de imprescindibles en los decretos de estado de alarma sucesivamente renovados, abriendo la mano para no asfixiar ni al pequeño ni al gran partner. Recogemos a modo de ejemplo unas pocas muestras de un mayorista (GTI) y un fabricante (HPE), pero es exten-sible al resto de actores que han estado todos a la altura requerida, y que han facilitado la incorporación del teletrabajo a la rutina diaria. Hemos podido confirmar en nuestra mesa de debate sobre Cloud Computing cómo la nube ha ayudado en este trance a las empresas más digitalizadas. Hemos elaborado un interesante reportaje sobre nuestros vendedores ganado-res a partir de un informe y un webinario de AdjudicacionesTIC, esos que son capaces de vender una nevera a un esquimal y que militan en la champions league de los concursos pú-blicos. Diode nos da su visión del IoT. Y tenemos una entrevista a López Monje, responsable de Arrow en Iberia, y aunque fue hecha antes de siquiera imaginar lo que el covid-19 traería, esperemos que pronto se retome su línea argumental, eso significará que hemos encontrado el buen sendero. Menos burros dando coces y más lluvia de ideas.

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6 junio 2020

Noticias

Acer presenta Veriton K, la nueva serie de sus potentes workstations

El fabricante taiwanés anuncia la disponibilidad de su serie de estaciones de trabajo Veriton K para profesionales preocupados por la seguri-dad que requieren una capacidad de procesa-miento sin igual para tareas tan exigentes como el diseño autoCAD asistido por ordenador y grandes flujos de trabajo para diseño de conte-nidos. Con lo último en procesadores Intel Xeon y GPU nVidia Quadro RTX, la estación de trabajo Acer Veriton K8 tiene toda la capacidad gráfica e informática, así como de almacenamiento ultra rápido y conectividad en general necesarios para el beneficio de ingenieros, arquitectos, profesionales de los medios y otros flujos de trabajo críticos.

La serie Acer Veriton K puede manejar con facilidad tareas que re-quieren de una GPU de gran potencia, múltiples núcleos y procesa-miento de alta frecuencia para procesos de diseño optimizados, lo cual es perfecto para que los diseñadores puedan trabajar con gran-des modelos 3D y trabajos complejos de renderizado en tiempo real. La gama Acer Veriton viene con Windows10 Pro 64-bit previamente instalado, la última generación de procesadores de la serie Intel Xeon E, lo último de nVidia Quadro, Quadro RTX o las gráficas nVidia GeFor-ce RTX y ancho de banda agregado de 802.11ac/a/b/g/n. Como todo equipo de alta potencia para entornos de trabajo de oficina o profe-sionales, entre las características que se incluyen encontramos: un módulo de plataforma de confianza v2.0, un botón de recuperación, una ranura de cierre de seguridad Kensington, una ranura para can-dado y cableado 2 en 1, capacitadores 100% sólidos, protección con password para disco duro (vía BIOS), tecnología de mantenimiento Intel Active y tecnología Intel vPro, entorno de ejecución de prearran-que PXE, soporte RAID (vía BIOS) y protocolo Wake on LAN (WOL). La nueva línea Acer Veriton K para profesionales está ya disponible.

Zyxel anuncia su alianza con McAfee

Zyxel Networks ha sellado un acuerdo con McAfee para ofrecer a sus clientes una solución de seguridad integrada en un solo dispositivo, especialmente diseñada para pequeñas y medianas empresas, que incluye seguridad basadas en IA y la nube. Las py-mes necesitan soluciones de seguridad robustas y fáciles de im-plementar y gestionar que se ajusten a su tamaño. La integración del antimalware de McAfee en la familia de firewalls ATP de alta gama de Zyxel proporciona detección de malware, rendimiento en seguridad y filtrado web. Todo ello en un solo dispositivo.

Zyxel también ha anunciado la incorporación de los modelos ZyWall ATP100W y ATP700 a la serie de productos para pymes Advanced Threat Protection (ATP) Firewall que integran sandbo-xing basado en la nube.

MCR refuerza su portfolio con más marcasPese al covid-19, MCR no ha estado de brazos cruzados. El mayorista espa-ñol ha anunciado diversos acuerdos en estos dos últimos meses: Sony, Pa-nasonic, Schneider, Laia, Subblim, Adata... Uno de los más significativos es el firmado para la distribución de los proyectores profesionales de la marca Panasonic. Tras el acuerdo firmado entre ambas, la compañía, añade a su oferta un completo conjunto de soluciones de proyección de vídeo para todo tipo de entornos que serán distribuidas por su división de soluciones profesionales, MCR Pro. “Promover la máxima excelencia en los distintos ámbitos de uso de los proyectores es una necesidad en un mercado cada vez más exigente. Este acuerdo de distribución que hemos sellado con Panasonic España es una respuesta a dicha exigencia y refuerza nuestro objetivo de alianza con aquellas marcas cuyos productos cumplen con los más altos estándares de la industria”, explica Enrique Hernández, director de MCR Pro. “Los productos de Panasonic están diseñados para ofrecer en todo momento la máxima calidad de imagen y fiabilidad en todo momento, ayudando a las empresas a maximizar su rentabilidad y profesionalidad”.

Panasonic ofrece una amplia gama de productos en soluciones de proyec-ción, ofreciendo productos en las tecnologías más fiables y probadas (LCD y DLP), segmentando el producto en cuatro categorías: Sistemas (con pro-yectores de alta luminosidad y altas prestaciones para grandes auditorios, escenarios y rental), Instalación (proyectores destinados a museos, salas de control, universidades y aplicaciones donde el uso intensivo y la calidad de imagen sean un primer requerimiento), Portátil (destinados a espacios reducidos en empresas y ámbito educativo) y Ultracorta (destinado a en-tornos educativos). “Nos sentimos especialmente orgullosos del acuerdo firmado con MCR, que reafirma su apuesta decidida por el mercado de AV profesional”, ha afirmado por su parte Oriol Massagué, responsable de Marketing de Panasonic Visual Systems Solutions para España y Portugal. “Juntos, vamos a ofrecer una alternativa de valor al canal IT y AV, con pro-ductos pioneros y profesionales. La capilaridad comercial y el soporte que MCR presta tanto a fabricantes como a al canal, son valores muy impor-tantes para nuestra marca”.

Tech Data España recibe la certificación de OEA Desde el domingo 26 de abril, Tech Data España está certificada como Operador Económico Autorizado (OEA) en su modalidad combinada de “Simplificaciones Adua-neras y de Seguridad y Protección”, al ser considerada por la Unión Europea como operador de confianza en la cadena de suministro, en relación con su actividad pro-fesional en materia aduanera. Las empresas que obtienen la certificación OEA, acce-den a beneficios relativos al control y simplificación de procesos aduaneros según su papel en la cadena de suministro. Los operadores certificados OEA, como Tech Data España, pueden demostrar el cumplimiento de los estándares de seguridad a sus clientes y partners, lo que les aporta una ventaja competitiva y permite la aparición de nuevas oportunidades de negocio.

El marco de estándares SAFE es un conjunto de recomendaciones de la UE que in-cluye aspectos como procedimientos de control aduanero integrado, autoridad para inspeccionar cargamentos con el uso de tecnología moderna, identificación de carga y contenedores de alto riesgo, envíos anticipados de información electrónica sobre la carga y los contenedores, identificación y revisión conjunta. “El certificado OEA confir-ma los altos estándares de seguridad de Tech Data al diseñar las cadenas de suminis-tro y nuestros mecanismos de control interno, sometidos a un permanente análisis para su mejora. El esfuerzo incansable y la profesionalidad de todo el equipo de Tech Data ha hecho posible este logro”, comenta Pauli Amat, Country Manager Tech Data España. El certificado de OEA es reconocido actualmente por los países miembros de la Unión Europea, Suiza, Noruega, Gran Bretaña, Japón, Estados Unidos y China.

Noticias

7junio 2020

Acronis Cyber Cloud: la “vacuna” para las amenazas cibernéticasAcronis ha concluido el lanzamiento global de Acronis Cyber Protect Cloud, su primera solución de ciberseguridad que integra en una sola opción las copias de seguridad, recuperación de desas-tres, antimalware de última generación, antivirus, ciberseguridad y herramientas de gestión. Ofrece por tanto una integración total para la protección de datos y la defensa contra ataques potenciada por la IA. Es el resultado de un esfuerzo de los cen-tros de I+D de Acronis (Schaffhausen, Sofía y Sin-gapur): 500 desarrolladores y analistas. “El backup tradicional está muerto porque no es lo suficien-temente seguro, y los anti-virus tradicionales no protegen los datos de las ciberamenazas actuales. Las soluciones heredadas ya no son capaces de contrarrestar los peligros que enfrentan las em-presas”, afirma el fundador y CEO de Acronis, Ser-guei “SB” Beloussov.

Cyber Protect Cloud permite a las organizaciones compartir datos altamente sensibles y proteger hasta las aplicaciones de las conferencias telefó-nicas; un recurso fundamental para la mayoría de las organizaciones de todo el mundo en la actuali-

dad. Cuenta con un modelo de licencia unificado, un agente y un backend, una consola de gestión, una interfaz de usuario, y un alto nivel de inte-gración entre los servicios, compartiendo datos y automatizando acciones para mejorar en gran medida la seguridad de los dispositivos de punto final. Esta integración también es positiva para los proveedores de servicios múltiples: la herramien-ta elimina la complejidad y les permite hacer de la seguridad un punto central de sus carteras de manera eficiente y satisfacer las expectativas de sus clientes. Aporta consolidación de proveedores y libera tiempo para centrarse en otras operacio-nes comerciales

Christophe Bertrand, analista principal del Grupo de Estrategia Empresarial, explica: “Como lo de-muestran los resultados de un reciente estudio de investigación multicliente, la industria de los pro-veedores de servicios móviles necesita desespe-radamente una transformación digital en la más reciente generación de servicios de protección ci-bernética, sustituyendo las soluciones heredadas y anticuadas por una oferta moderna e integrada.

Y ofrece costes más bajos a los MSP con nuevas oportunidades de ingresos”.

Por su parte, Tim Fitzgerald, vicepresidente de Ventas del Canal de Nube de Ingram Micro, afirma que “la integración única de la protección de datos impulsada por la IA y la ciberseguridad en Acronis Cyber Protect Cloud permite a Ingram Micro Cloud satisfacer las necesidades de protección cibernéti-ca de los proveedores de servicios, las pequeñas y medianas empresas y las cargas de trabajo de las empresas”. Acronis dispone de demos completas gratuitas para probar toda la plataforma.

Yealink Meeting se distribuirá en ex-clusiva en España por SPC for Business

SPC, la compañía tecnológica navarra especializada en electrónica de consumo, a través de su gama de solu-ciones empresariales SPC for Business, presenta Yea-link Meeting, la nueva plataforma de videoconferencia y trabajo colaborativo basada en la nube desarrollada expresamente para el ámbito profesional. El registro en la plataforma es gratuito y, durante el 2020, por la adquisición de una sola licencia de un usuario todos los equipos de sala registrados podrán acceder gratis a Room Connector.

Esta solución se ha diseñado con el objetivo de facilitar las reuniones y ofrecer herramientas de gran produc-tividad, orientada a todo tipo de empresas para que puedan gestionar encuentros a distancia de manera instantánea y cubrir diferentes escenarios. Además de intuición y sencillez de uso, también ha sido desarro-llada con un alto grado de seguridad para proteger la confidencialidad. La cuenta gratuita de Yealink Meeting ofrece reuniones virtuales de dos participantes sin lími-te de tiempo o de hasta 50 participantes durante un máximo de 40 minutos.

La compañía ofrece, además, acceso gratuito al Room Connector para aquellas empresas que adquieran una licencia por 16,99€/ mes durante 2020, lo que permite reunirse con todas las salas de conferencias sin ningún coste adicional para el usuario. Este acceso gratuito se mantendrá para 2021 y 2022, en aquellos dispositivos registrados en Yealink Meeting. Los partners y distri-buidores de SPC también contarán con una oferta de bonificación: podrán obtener hasta un 79% de des-cuento con su primer pedido de un dispositivo de sala.

Ireo suma las soluciones CASB de Bitglass a su cartera

Exclusive Networks potencia la protección de los datos con

la tecnología de Varonis

La emergencia sanitaria ha obligado a mu-chas empresas a adoptar de forma apresu-rada el teletrabajo, poniendo en riesgo sus datos. Para ayudar a estas organizaciones a mantener protegida su información frente a ataques internos y ciberamenazas, Exclu-sive Networks anuncia que cuenta en su porfolio con las soluciones de Varonis Sys-tems idóneas para esta situación. El teletra-bajo ha favorecido la continuidad operativa pero también ha expuesto los datos, al abrir la puerta a una mayor distribución y com-partición de información, incluso de datos sensibles que solo deberían ser conocidos por un número reducido de trabajadores.

“La crisis del coronavirus representa una tormenta perfecta para los insiders malin-tencionados. Las rutinas han sido alteradas, los empleados permanecen alejados de su entorno laboral y muchos trabajan desde dispositivos personales sin parches. Aun-que tengan las cerraduras virtuales más fuertes en sus puertas, solo se necesita un empleado para abrir la puerta a una bre-cha”, afirma Cristina Garrido, BDM de Varo-nis en Exclusive Networks Iberia. Los datos no estructurados son un activo extremada-mente vulnerable. De media, uno de cada cinco ficheros corporativos termina siendo accesible para todos los empleados.

El mayorista anunció la firma de un acuerdo de distribución con el fabricante estadounidense Bitglass, convirtiéndose en mayorista especiali-zado de sus soluciones CASB (Cloud Access and Security Broker) en España y Portugal. Bitglass está posicionado como fabricante líder en el cuadrante mágico de Gartner por segundo año consecutivo. Sus soluciones ofrecen protección de datos en tiempo real, visibilidad y control profundo, y una completa seguridad contra las amenazas en todas las aplicaciones de SaaS, IaaS y nube privada en cualquier dispositivo, gestionado o no. Su revolucionaria tecnología Zero-Day Core añade una importante ventaja, bloqueando las rutas de fugas de datos que se explotan por primera vez e identificando las amenazas previamente desconocidas. Con una arquitectura sin agentes para una rápida implantación, se gestiona fácilmente a través de una consola de administración unificada.

8 junio 2020

Noticias

Salicru colabora con hospitales nacionales e internacionales

Salicru ha suministrado diferentes Sistemas de Alimentación Ininterrumpida (SAI/UPS) a hos-pitales de España y Portugal que han reforzado su equipamiento sanitario para hacer frente a la pandemia del coronavirus con sus equipos para aplicaciones críticas. En concreto, se han

suministrado dos SLC Cube3+ para las UCIS de los hospitales de Vall d’Hebrón de Barcelona y Doctor Josep Trueta de Gerona, dos hospitales públicos de referencia en su sector. La misma serie SLC Cube3+ se ha suministrado también al prestigioso hospital Curry Cabral de Lisboa, un centro perteneciente al Serviço Nacional de Saú-de portugués que es una referencia nacional en el tratamiento de enfermedades infecciosas. Fi-nalmente, Salicru ha donado diez SAIs de la serie SLC Twin Pro 2 a la Marina de Guerra del Perú, para alimentar los primeros respiradores artifi-ciales básicos que ha desarrollado un comité de investigación del ejército para tratar a enfermos del covid-19 de ese país.

En una situación de excepcionalidad como la provocada por la pandemia del coronavirus, los Sistemas de Alimentación Ininterrumpida (SAI/UPS) son equipos que resultan imprescin-dibles para garantizar la alimentación eléctri-ca en servicios tan básicos como hospitales y centros sanitarios. Pero también para muchas más aplicaciones críticas donde es necesario asegurar un suministro eléctrico fiable, conti-nuo y de calidad como son las instalaciones de las compañías suministradoras de electricidad, agua y gas; las infraestructuras de transporte y telecomunicaciones; los servicios financieros y comerciales, los sistemas de seguridad y con-trol o los procesos industriales.

Arrow distribuirá las soluciones de ciberseguridad de Forcepoint en EspañaEl mayorista de tecnología Arrow ECS y el fabri-cante Forcepoint cierran un acuerdo para distri-buir sus productos a las empresas y partners de canal en España. Forcepoint ofrece soluciones de seguridad TI en distintas áreas clave como la pro-tección de aplicaciones y usuarios basados en la nube, la seguridad de datos y redes, así como la defensa frente amenazas internas. Forcepoint surge de la fusión en 2016 de las empresas de se-guridad TI Websense, Raytheon Cyber Products y Stonesoft Next Generation Firewalls, concentran-do ahora bajo una misma marca conocimientos y experiencia de varias décadas de experiencia

en el sector de la ciberseguridad. Entre el port-folio de soluciones que comercializa se encuen-tran firewalls de última generación y soluciones Secure Web Gateway para la protección de redes empresariales. Además, cuentan también con protección de datos como Data Loss Prevention (DLP) y Cloud Access Security Broker (CASB), así como soluciones para proteger las interfaces en-tre usuarios, sistemas y datos.

Elena Cerrada, directora general de Forcepoint para España y Portugal, explica que “considera-mos a Arrow un distribuidor de valor añadido,

con un amplio portfolio y experiencia, un líder en el mercado de la seguridad y un valioso socio en nuestro sector. Las amenazas aumentarán ine-vitablemente y lo harán de forma específica en los mercados de IoT, Cloud, Inteligencia Artificial, Analitycs y DevOps. En vista de un nuevo esce-nario donde los usuarios son el nuevo períme-tro, el enfoque de protección orientado al com-portamiento del usuario que ofrece Forcepoint constituye la mejor estrategia para securizar las conexiones de los usuarios y proteger los datos críticos, ayudando a las organizaciones en su re-corrido de la transformación digital”.

Patton y Wifidom, una nueva alianza para conquistar el mercado UC e Industrial

El fabricante de equipos en el ámbito de las comunicaciones unifi-cadas, la nube y soluciones de conectividad ha llegado a un acuer-do de colaboración con Wifidom, mayorista especializados en so-luciones de movilidad, conectividad y seguridad en España, para la distribución de sus productos. Este acuerdo abre al mercado español nuevas propuestas y soluciones innovadoras para provee-dores de servicio, ITSP e integradores de sistemas. Wifidom, es una compañía que forma parte de Allnet Italia, quien es distribuidor de los productos VoIP de Patton desde hace muchos años. Este mayorista de valor añadido se dedica exclusivamente al canal pro-porcionando soluciones completas que incluyen servicios como el asesoramiento, la ingeniería o la formación entre otros, impres-cindibles para el despliegue de proyectos complejos a gran escala.

Mediante este acuerdo, Wifidom integra en su portfolio las últi-mas soluciones en comunicaciones unificadas de Patton, como la Cloud, los SBC (Session Border Controllers) en versión hardware y virtual y Gateways de alta densidad. Adicionalmente formarán par-te de la gama de Wifidom las soluciones de Patton para las infraes-tructuras en cobre o fibra para despliegues militares, ferroviarios, en carretera o aeropuertos entre otros. Por su parte, Patton se be-neficiará de la amplia experiencia y especialización de Wifidom en el sector de las comunicaciones, así como de su capacidad logística y de comercialización en todo el territorio español, que sin duda le ayudará a consolidar sus operaciones en el país.

Ekon traslada su sede corporativa y distribuye a sus equipos entre el 22@ y Sant Cugat

El desarrollador de soluciones de gestión empresarial (ERP) en Cloud para la pyme comienza el traslado a su nueva sede corporativa, abandonando sus históricas instalaciones en Barberà del Vallés. Ahora tendrá en Barcelona dis-tribuidos a sus equipos en dos espacios: uno ubicado en Sant Cugat del Vallés y otro en el distrito 22@. El cambio de sede tiene el objetivo de facilitar a Ekon su ambicioso objetivo de expansión, permitiendo la incorporación de nuevo talento, así como los altos niveles de innovación de la organización. La compañía, que se encuentra en plena fase de crecimiento, trasladará a los departamentos de Soporte, Desarrollo y Servicios a un espacio de 1.200 me-

tros cuadrados en Vallsolana Garden Business Park, en Sant Cugat del Vallès (Barcelona). El traslado al parque empresarial se producirá “escalonadamen-te y cuando la actual situación vuelva a la normalidad”, según señalan fuentes de Ekon. Por su parte los departamentos de Ventas, Marketing, y algunas áreas de Dirección, se han esta-do trasladando durante mayo a un espacio ubicado en la zona del 22@ Front Marítim.

www.ofi.es

NFON

10 junio 2020

Esta situación nos resultará tan familiar como escuchar ladridos o timbres que anun-cian la llegada del repartidor de Amazon y es que esta crisis nos ha traído nuevos hábitos que han venido para quedarse.

Después de unos 2 meses ininterrumpidos teletrabajando, asistir a 15 webminars so-bre “digital workplaces” y docenas de ar-tículos leídos sobre la materia he querido resumir en tres capítulos, algunas observa-ciones sobre el pasado, presente y el pre-visible futuro del puesto de trabajo digital y del teletrabajo.

Comentaré que llevo compaginando tele-trabajo con presencial unos 8 años e incluso estuve 3 años seguidos en horario de Lati-noamérica. En los últimos años me he dedi-cado a asesorar sobre soluciones de comu-nicaciones empresariales y movilidad para muchas empresas, así que he tenido tiempo para entender lo que funciona, lo que no y

cuáles son los principales “fantasmas” que asaltan a las empresas y trabajadores a nivel de hardware, software y sobre todo a nivel “humano” y de procesos.

Al igual que en el cuento de Navidad, ter-minamos sacando ciertas enseñanzas que esta situación forzosa que se nos ha apa-recido sin avisar, como el fantasma de la historia.

1. El fantasma del pasado. Mucho ruido y poca digitalización

A nivel humano, el miedo de pasar al modelo de teletrabajo residía en muchas empresas y directivos, con-vencidos de que presencialismo era el mejor modelo de control y garantía de eficiencia para sus negocios. Aun-que en menor medida, había algunos trabajadores con preferencia en acu-dir al centro de trabajo para poder relacionarse con personas o para se-parar totalmente su vida personal de la profesional. La gran mayoría prefe-rían y prefieren las oportunidades de conciliación y comodidad que ofrece el teletrabajo.

Por otro lado, las comunicaciones re-caían sobre todo en soluciones hard-ware, smartphones o teléfonos de sobremesa y con instalaciones empre-sariales normalmente Stand-alone. En España había una bajísima penetra-ción (4,4% de empresas españolar en Q2 de 2019 según Cavell) de la VoIP basados sólo en la nube.

Lo más sorprendente del pasado que acabamos de abandonar es que, a pesar de una década con el mantra de la digitalización en general y del puesto de trabajo en particular, muy pocos iniciaron ese camino. Ahora to-dos tenemos en la cabeza una doce-na de productos de videoconferencia, de colaboración, de comunicaciones, centralita o proveedores de Voz IP, pero… ¿Cuántas empresas tienen cla-ro cómo unirlo todo y qué solución es la idónea?

2. El fantasma del presente: A marchas

forzadas Marzo de 2020. El confinamiento nos

ha metido en compras masivas de VPNs y actualización, “upgrade” o adquisición de distintos softwares (o usa gratuitos) para poder mantener videoconferencias maratonianas, ser-vicios de configuración de centralitas para hacer desvíos masivos a móviles e intentos de emergencia para mover a la nube algunos servicios, anclados a la oficina física.

Todas estas compras se han hecho con urgencia, con un criterio sesgado, sin visión a largo plazo y en muchos casos mezclando soluciones incompatibles o que se superponen.

El video de un fabricante, colaboración y chat de otro y comunicaciones de te-léfono fijo o móvil, todo por separa-do. Tanto las centralitas de recepción

Son las 9:45 de la mañana y se encuentran reunidos los directores de ventas de los seis territorios locales y el director global de Reino Unido. La reunión es muy tensa y estamos a punto de oír las cifras de cierre de mes, cuando una voz infantil irrumpe pidiendo ayuda con sus tareas.

“Cuento del teletrabajo” El fantasma del teletrabajo del pasado, del presente y del futuro.

www.nfon.com/es

NFON

11junio 2020

www.nfon.com/es

y transferencia a extensiones, como los contact centers de repente han visto como su recepcionista o sus teleopera-dores no podían hacer su trabajo sin una importante inversión o cambios de proceso de trabajo.

Se han resentido sensiblemente la ima-gen de empresas por el gran deterioro de la atención telefónica, las llamadas perdidas y un desconocimiento total de la actividad de comunicaciones de los empleados, pero también la segu-ridad y privacidad.

Los desvíos masivos a móviles sin dis-poner de colas ni un buzón de voz adecuado, han expuesto números de empresa o particulares que durante años sólo conocían un grupo reducido de contactos.

Algunos que han resuelto esto, tenien-do una marca líder con una instalación on-premise todavía por amortizar, lo han hecho a golpe de talonario si-multaneando su hardware y licencias, con otra instalación completamente SaaS. Los demás han ido montando un “Frankenstein” con soluciones tempora-les o haciendo artesanía con configu-raciones más o menos acertadas.

En la recta final de este periodo de confinamiento se ha generado una so-bre-información y madurez forzada que se empieza a notar en empresas que en tiempo record han fijado sus procesos. Con este periodo táctico y de constante ensayo-error, se han ter-minado de definir los modelos de es-pacio de trabajo digital y teletrabajo que inevitablemente, se van a implan-tar de modo generalizado.

3. El fantasma del futuro: Viene para quedarse

Después de las visiones del pasado y del presente, las empresas y trabaja-dores se apresuran a buscar soluciones definitivas y estratégicas, anticipándo-se a lo que les viene a contar el fantas-ma del futuro.

En resumen, en el futuro vamos a tener definido el combo puesto de trabajo digital y teletrabajo, por varios puntos muy claros:

• Procesos: Los empleados saben lo que tiene que hacer, conocen sus niveles de desempeño y objetivos porque la empresa ha definido unos objetivos y tiene herramientas para

medirlos. Es ese contexto da igual desde donde se va a trabajar.

• Herramientas y soluciones tecnológi-cas: Por un lado, hardware que cum-pla con requisitos de potencia y segu-ridad, así como líneas de comunicación suficientes al margen de donde viva cada empleado. Todo será “Mobile first” y se hará desde dos dispositivos preferentes: El PC y el móvil.

• Nube, SaaS, Cloud, on Demand, sof-tware…: Da igual como queramos ver-lo, el mundo del hierro y el on-premise dará paso a software y servicios en la nube. La combinación Microsoft Office con Teams + PBX IP cloud + Integración con sistema empresarial (CRM, ERP o lo que sea), se dibuja como la arquitectu-ra preferida por la mayoría.

• Integración: Esta carrera la ganarán los fabricantes o marcas que asegu-ren estabilidad y flexibilidad en las integraciones, que permita tener el menor número de soluciones con la ma-yor cobertura de casos de uso posible. Perderán las marcas monolíticas, con complejidad y costes ocultos en su licen-ciamiento o en sus servicios de imple-mentación y configuración. Los canales de integración serán imprescindibles para fabricantes y clientes finales.

• Marco legal y normativo: Veremos la aparición de empresas y nuevos servi-cios de riesgos laborales, para auditar e implementar los entornos de trabajo en casa, cumpliendo la ley y normas de cada empresa. Seguramente los gobiernos, sindicatos y las asegurado-ras aceleren y definan ese entorno.

Igual que en el cuento, esperamos que las enseñanzas de estos fantasmas nos lleven a ser mejores personas y a construir mejores proyectos empresariales, allá donde elija-mos trabajar.

Agustín Sánchez Responsable de desarrollo

de negocio de NFON Iberia

12 junio 2020

Debate Cloud

El escenario EL CLOUD computing lleva años demostrando que es una palanca primordial para la trans-formación digital de las empresas. Una base de nube híbrida proporciona la capacidad de evolución tecnológica e innovación acelerada que exigen los tiempos actuales, facilitando la construcción de aplicaciones a medida que las necesita, abriendo la búsqueda de nuevas vías de negocio, y en definitiva el ordenamiento de todo el circuito del dato.

Hoy más que nunca las TI necesitan evolucionar para adaptarse a la amplia demanda de ser-vicios digitales siempre activos (always on), y a la conectividad siempre presente (real time). Casi todos los sectores, como sanidad, logística, comercio minorista, servicios financieros, adminis-tración pública o educación, entre otros, se están adaptando para dar respuesta a la demanda

de un acceso más rápido y generalizado a las aplicaciones y servicios esenciales, manteniendo al mismo tiempo la estabilidad operativa, y lo que es más crítico, poder escalar en función de la demanda. Por ejemplo, en el sector de las teleco-municaciones, el tráfico se ha disparado en más del 50% en algunas regiones del mundo a causa del confinamiento y el teletrabajo. Este aumento ha llevado a los proveedores de telecomunica-ciones y contenidos en streaming a ampliar la ca-pacidad y disponibilidad de sus infraestructuras para mantener los niveles de servicio y la expe-riencia de uso. En más ocasiones de las que uno pensaría las tecnologías para adaptarse a estas necesidades están sujetas a stacks de software heredados o arraigados en costosas tecnologías propietarias de mainframe. En su lugar, aparecen empresas disruptivas con mejor cintura que nacen nativas en la nube y que demuestran desparpajo y agilidad.

Las tecnologías de código abierto como Linux o Kubernetes están proporcionando a las organi-zaciones un acceso directo a la innovación que puede ayudarles a construir el futuro y mantener-se a la vanguardia de sus industrias; y además tienen a su disposición casos de uso probados basados en la automatización, la adaptación y el escalado de las operaciones existentes en los entornos de TI virtualizados y definidos por sof-tware, y que ademas cuentan con la riqueza de un ecosistema afín que no pueden tener los fabri-cantes propietarios.

La conversaciónEn esta mesa de debate queremos analizar todas estas tendencias para que nos ayuden a conocer mejor el presente e intuir el futuro. En el caso con-creto del Cloud, está claro que está influyendo de manera determinante en la manera de trabajar, en la productividad y en la explotación del dato.

Mesa redonda sobre cloud computingCuarta cita del año, con un amplio tema sobre la mesa como la nube, que abordamos desde distintas perspectivas, y como ya es costumbre en estos tiempos de confinamiento, por videoconferencia. Los pro-tagonistas en esta ocasión han sido: Ramón Fando Elías (Cloud Architect en V-Valley y responsable de desarrollo de negocio en Esprinet), Alberto Pérez Cuesta (director de desarrollo del portfolio Cloud de Exclusive Networks Iberia), Javier Grande Gil (Cloud Transfomation Unit manager de Arrow ECS), Jo-nathan García (CEO de Net2Phone) y Roberto Alonso (director de Cloud & Business de GTI); el repre-sentante de Ireo no pudo finalmente asistir al encuentro por problemas de agenda. No se lo pierdan.

13junio 2020

Debate Cloud

Ramón Fando Elías,Cloud Business Developer de Esprinet.

Pero no es solo una cuestión formal de mover car-gas de trabajo de una habitación de las ofici-nas a un lugar más o menos determinado de la nube. La sensación de control y seguridad debe acompañar toda decisión y hay que garantizarlo en todo momento, algo que se va complicando a medida que se multiplican los proyectos y se diversifica en número de nubes alojados en dife-rentes proveedores.

A todo ello, no basta con que la labor del pro-veedor sea excelente y tenga el mejor producto posible, luego hay que hacer llegar esta tecno-logía a la empresa y adaptarla a sus necesida-des específicas. El papel del canal es insustituible, como prescriptor, como integrador, como soporte, como formador... Cada figura tiene su espacio, desde el mayorista especializado al integrador CSP, y analizaremos el reparto de atribuciones.

El control del datos es básico. ¿Qué elementos son clave a la hora de dar el salto a la nube? Se da por sentado que es híbrida y multicloud... pero hay una lucha entre virtualizar el legacy o construir desde cero nativamente...Esprinet: Lo primero es tener claro qué aplicati-vos e infraestructuras que se quieren pasar a la nube son susceptibles de serlo, o no. Se quiere iniciar un proceso que incluya todo, y a menudo esto es una postura poco realista y nada fac-tible. Es imprescindible empezar por un buen análisis previo, que tenga en cuenta temas muy diversos para ver si es posible integrar cumpli-miento de OLPD/RGPD en la seguridad, ver el estado de las infraestructuras de comunicación por si hay que redimensionarlas para evitar fu-turos pasos atrás.

Exclusive: Es importante que los aspectos técnicos estén alineado con el negocio. Nos empeñamos en cloudificar aplicativos que no tienen una ven-taja clara y ha pasado del físico al virtual y del virtual al cloud. El cloud más allá de lo técnico es una filosofía de hacer las cosas que trastoca el modelo de explotación y despliegue del negocio.

Habrá aspectos de crecimiento, escalabilidad, rendimiento y otras muchas ventajas directas e indirectas, pero la clave está en el consumo de la tecnología y por qué me voy o no me voy al cloud. Debemos analizar y medirlo todo, ver si las ventajas compensan las desventajas, pero no solo la habilidad técnica, también el ROI. Necesitamos tener un precio real de la tecnología, que no es solo el que cuesta comprarlas, es también lo que cuesta desplegarlas y mantenerlas. Pues segui-mos sin mirar esto y muchas veces nos quedamos en el corto plazo, vemos si funciona y adelante, pero al año el proyecto desaparece en el limbo porque no tenía lógica haberlo arrancado ni se han tenido en cuenta cosas que el cliente necesi-taba y no se le ha preguntado si necesitaba más agilidad y flexibilidad o provisionar servicios de integración más internacionales y cumplir ciertas SLAs y ubicaciones... Es vital profesionalizar la puesta en marcha, meterse en la casa del clien-te y definir los servicios esenciales. Hacer el TCO [coste total de propiedad] es crítico, quizás echen pestes y les parezca más caro porque alguien les dijo una vez que el cloud era mejor y más barato. Mentira, es un modelo de consumo de la tecnología que mejora el aspecto global de la infraestructura y ayuda a la transformación di-gital del negocio, en especial si tienes que estar innovando constantemente, dependes de devops y das servicios a terceros.

Arrow: Es fundamental establecer el proceso a seguir para llegar a la nube, dejando bien claro el porqué. Una vez tenemos el objetivo marcado, saber si va a ser mejor on premise o en SaaS, qué cargas virtualizar, cómo entran los devops... Ni va a ser 100% una cosa u la otra, ni todo a la vez. Porque una vez tengamos todo esto claro, va a ser clave el coste... el coste de la incertidumbre. En la nube no tienes que pen-sar el futuro inmediato, te ahorras la bola de cristal. Con lo que cambia la tecnología, te des-preocupas de tener que estar calculando cuan-tas cuotas de amortización te quedan. Vas a te-ner siempre lo último y actualizado, pero sobre todo tener la tecnología necesaria aplicada a tu objetivo. Nadie se levanta por la mañana y se dice, voy a montar un CPD que me apetece, sino cómo voy a llegar mejor a mis clientes.

Net2Phone: Nuestro viaje a la nube no es solo cuestión de estar mejor conectados y contar con más seguridad en las comunicaciones. La mayo-ría de las veces de trata de escenarios mixtos con una parte en la nube y otra en local. Se trata de obtener la mejor combinación que nos propor-cione mayor control y dimensione correctamente. Ver las mejores opciones, sabiendo lo extendida que está la idea equivocada de que la nube es siempre la opción más barata. Pues depende si lo comparas con qué, si tienes que externalizar solo la infraestructura o el personal o también el servicio... La nube te proporciona tener todo lo que necesitas hoy casi en el momento. Pero de-bemos desechar la idea de que el 100% de los recursos de una empresa deben ir hacia el cloud. Es mejor empezar llevando pequeños procesos o aplicativos, como la voz IP, que tradicionalmente ha estado muy ligada a lo físico, al hardware de una centralita, con limitaciones de crecimien-to. En los entornos hoteleros el teléfono se había quedado de adorno en la habitación y lo cierto es que se están haciendo muchos proyectos de llevarlo a la nube que están aportando muchas otras ventajas al establecimiento.

GTI: El canal puede ayudar a responder el cuán-do y el cómo. La situación actual exige mucha flexibilidad y alta disponibilidad, pero requiere abrir también el discurso de la seguridad, por-que lo que antes queríamos primero es que todo funcionara. Pero ahora es el momento de que el partner ponga sus herramientas y soluciones de seguridad a disposición del cliente.

¿Qué ventajas inmediatas debe aportar un pro-yecto en la nube? ¿Y cuales a más largo plazo? Se habla ahora mucho del downturn, la deses-calada o vuelta atrás de determinadas cargas: ¿esto se vende como un pinchazo o como una característica beneficiosa de la nube?Esprinet: Un downturn puede cuestionar la labor del partner o mayorista porque cuando se hizo el despliegue no calculó todos los parámetros, o cuanto menos no hubo una labor de consulto-ría que verificara qué aplicativos legacy no se podían nuberizar. No es solo aplicar el sentido común: la labor de consultoría es para que no haya a posteriori problemas de performance y que todo funcione adecuadamente. Pero se ha trasladado al cliente la idea de que es un pro-blema, y resulta que poder dar un paso atrás es gracias a esa flexibilidad que nos da la nube y que no podríamos ejercer al revés si hubiéra-mos comprado on premise, así que más bien es cuestión de hacerlo con cierta elegancia y ex-plicarle que consigue más rendimiento o ahorro si ahora se monta en local.

Exclusive: Despliegue, agilidad, escala... son características maravillosas del cloud. La duda es: ¿Hacemos bien los deberes? ¿Recomendamos

«Antes de dar el paso definitivo, hay que

contar con una buena consultoría previa y ver si los elementos

que queremos virtuali-zar son los idóneos»

14 junio 2020

Debate Cloud

cloud porque lo necesita el cliente o porque se lleva ahora... aunque no lo necesite? El hecho simple del pago por uso sin letra pequeña y a veces se incumplen la expectativas y se quiere volver atrás, permite salir de un fuego con mu-cha agilidad dando de alta o de baja usuarios, resolver la incertidumbre mes a mes gracias a la flexibilidad, cosa que si le doy de alta en un on premise no es tan fácil ni cómodo. Si un diseño es bueno con un listado de servicios y SLAs, no debería sorprender dar de baja ahora servicios de nubes públicas, que muchas veces no es que desaparezcan, sino que se hibridan. Yo pensaba del on premise iríamos hacia la nube pública, y sin embargo es al revés. Para proyectos puntua-les utiliza el cloud público, sobre todo en fase de diseño y test, y cuando lanza a producción baja a on premise porque le sea más barato o le dé más control, pero la parte de elasticidad la dejo en la nube pública para no sufrir el componente de la incógnita. La elasticidad es el orbe entero y permite absorber picos. El problema es siempre no haber hecho el análisis de previsión correcto.

Arrow: Las ventaja que yo destacaría es el no tener que predecir el futuro para dimensionar correctamente. Los recursos se ajustan a tus nece-sidades (elasticidad), evitando sobredimensiona-mientos. Una vez decido el pasar dichas cargas a la nube, si se está subcontratando la infraes-tructura a algún CPD de terceros (collocation), recomendamos hacer un “lift & shift” para evitar pagar doblemente. Una vez en el hiperescalar elegido, hay dos opciones, o reescribir la apli-cación utilizando tecnologías de contenedores o utilizar PaaS para incrementar aún mas los bene-ficios de la nube publica elegidos.

Net2Phone: En el mundo devops se usa el cloud porque es una herramienta rápida y fiable para hacer los desarrollos concretos a un coste consi-derablemente menor y luego se traslada a on premise cuando entra en producción, y eso no sig-nifica una marcha atrás o un error de planifica-ción, como hacer correr un servicio público como DocumentDB de Amazon compatible MongoDB y ver dónde se adapta mejor, y según proyecciones ver si mejor todo en una nube pública o una hibri-dación. No siempre no es un error.

GTI: La desescalada y el efecto rebote es una ventaja, más si lo comparas con haber tenido que comprar el hardware, que una vez adqui-rido ya no tiene devolución y te lo tienes que comer aunque te hayas excedido en el proyecto o no te convence el CRM. Mientras que en el cloud pago por el uso y si no lo necesito dejo de pagarlo. El cloud no es barato, la clave es controlar costes y optimizar procesos. Es tarea del canal optimizar los servicios que quiere mantener el cliente pero también controlando el coste. Eso hace cambiar un poco las políticas de

cómo comprar, en marketplaces para levantar una máquina virtual no necesitan una mesa de compras. Esto lo veo como una facilidad en en-tornos de pruebas, luego optimizar la produc-ción y ver consumo constante si puedo negociar con mi proveedor de nube un precio.

¿Cómo es el perfil de empresa cliente/usuario y qué grado de madurez en de TxD (transforma-ción digital) debe tener? ¿Qué áreas o cargas son las primeras en subir a la nube y cuáles causan más reparos? Casos de uso.Esprinet: Más que el qué grado de digitalización, es ver el grado de expertice en entornos cloud y el enganche del proyecto. Convine distinguir si la compañía viene de entornos on premise con requisitos descomunales, que ha contado siempre con consultorías de preventa, o de aquellas figu-ras de partnes como ISV, las borning cloud que llevan mamando la nube desde el principio y son capaces de montar entornos multidisciplinares e híbridar usando distintos proveedores de servi-cios como AWS o Azure a la vez y meter todo esto en la coctelera y crear el cóctel perfecto. Hay que tener un grado de experiencia eleva-do para no fallar. Y esto ligado a la criticidad o tipología del proyecto: no es igual que automa-tizar un backup que correr CosmosDB de Azure con usuarios conectados de forma concurrente, en los que la latencia y el ancho de banda tienen una criticidad importante.

Exclusive: No es cuestión de si hay perfilados o roles más positivos que otros. Clientes 100% cloud hay contados con los dedos. Hay provee-dores de servicios cloud muy SaaS, y otros muy cerrado a la seguridad con 50.000 compliances que le vienen muy bien a la banca. Ni uno ni otro tienen razón. Puede ser 100% on premise con su propia infraestructura incluso en SaaS, o 100% seguros en una cloud pública. Servicio a servicio ver la conveniencia, algunos son baratos tenerlos on premise y si los llevas a un hoster o al cloud

por el simple hecho de tener cloudificación no te renta. Igual que se analiza qué nube te conviene más, hay que analizar los niveles de servicio y la tarificación uno a uno porque de eso va a de-pender que te vayas a este o a ese proveedor. Definir el catálogo de servicios con SLA, según los matices de ciberseguridad muy avanzados es que metas más SLA y si son menos sensibles los datos que manejan te puedes ahorrar ciertos requisitos, lo que desemboca en un mundo multi-cloud en el que creo que en España aún estamos un poco lejos. La gente busca un broker que le diga qué servicio coge de cada uno y eso al final da el ratio de hibridación. Pero al final el promo-tor principal es el precio. La opción cloud nació por el tema pasta, y una vez validando todas las funciones, a igualdad de servicio, pues elijes la más barata. Habrá proyectos antagónicos al cloud, pero otros alineados perfectamente arro-jan un ROI que ni en siete vidas. Hay que hacer el encaje incluso servicio a servicio. Incluso la opción del servicio 37 puede ser una propuesta SaaS de un proveedor que no es nube pero me en-canta. En Exclusive Networks estamos tendiendo a ser 100% SaaS, ni siquiera cloud público. Las diez cosas críticas las tenemos en SaaS por la comodidad e integración de poder hacerlo de manera inmedita.

Arrow: Satya Nadella, el CEO de Microsoft, decía que en dos meses hemos vivido la trans-formación digital de dos años. La necesidad ha hecho trabajar desde casa, colaborar de otra forma y reforzar las comunicaciones. Por mucho que nos empeñemos, la transformación digital es la transformación de las personas. Pero eso es solo el primer caso, es mucho más que sentar-se en el salón con el ordenador: acceder a los documentos compartidos que se pueden modifi-car a la vez y no estar en cola para que salga uno y pueda entrar otro... y el trabajo de uno se vea reforzado en el trabajo conjunto (Planner,

Alberto Pérez, responsable de Desarrollo de Negocio

de Exclusive Networks.

«Necesitamos tener un precio real de la tecno-logía, que no es solo el

que cuesta comprarlas, es también lo que cues-ta desplegarlas y man-

tenerlas, ver cuánto presupuesto tenemos

asignado, y si compen-sa para el negocio que esperamos y su creci-

miento a futuro»

www.arrow.com/ecs/es

16 junio 2020

Debate Cloud

SharePoint). Ya hay muchos servicios digitaliza-dos en SaaS que están virtualizados: ofimática, backup y disaster recovery, el VDI se está dando mucho ahora. Antes tenías que comprar toda la infraestructura y comprar un Citrix o un VMware para colocar encima, pero ahora que ya se co-noce la tecnología en vez de on premise se está yendo a los hiperescalar sin listas de espera de delivery. También en cuanto a digitalización, es estratégico el cambio de ERP en las empresa, es un proyecto largo con muchas cosas en paralelo y estamos viendo que hay proyectos que se es-tán retrasando pero no cancelados. Esperamos por eso ver en un futuro no muy lejano un gran crecimiento en este apartado.

Net2Phone: No es madurez sino realismo lo que debemos pedir a la pyme. En una pyme tradi-cional 100% no podemos llevarla a la nube de golpe, se producirán errores y ahí las opciones SaaS para poco a poco entrar en servicios me-nos críticos. El escenario de repente ha cambiado de la noche a la mañana y cada trabajador a casa. Aquí es donde cogen valor todas aquellas soluciones que podemos ofrecer en remoto, en entornos seguros, gestión documental y comunica-ciones no tiene que depender del lugar físico, por lo que ver qué tipo de servicios se van a mejorar, con realismo, y poco a poco a otros procesos. Es un clásico error que el primer proceso sea el ERP, porque son procesos largos y abruptos y la pri-mera vez suele fallar y decepcionar a la vez de generar mucho gasto.

GTI: Al final cualquier empresa que camina hacia el cloud es susceptible que quiera SaaS para lle-var el consumo de sus recursos o servicios a todo el mundo y pagar por el número de usuario, esto es puro cloud: pagar por lo que usas, no por lo que tengas. Pero todo esto ha seguido una acele-ración brutal y ver cómo se gestiona el que todo el mundo se quede en casa de un día para otro cambiando radicalmente la forma de trabajar, ha venido para quedarse tanto al cloud como al teletrabajo. Muchas herramientas se han dado gratuitamente (como en educación) y los usuarios se encuentran con 27 herramientas que no cono-ce. Oyes, ¿cómo hago esto de Teams? No ha sido un proyecto meditado, ha sido por obligación, y la seguridad y la formación se han dejado en muchos casos atrás.

¿Cuál es el papel del canal en este campo? Además de prescriptores, se encargan de ges-tionar el servicio? ¿Cómo de importante es el papel de la formación y la certificación?Esprinet: Tenemos muy claro que la covid-19 ha acelerado muchos procesos, tipo herramientas Teams. El mayorista debe tener un papel for-mativo y formador, para ayudar al partner e indirectamente a los clientes a desarrollar e im-plementar este tipo de tecnologías. Se han dado

gratuitamente, sí, pero no es suficiente. Hemos te-nido que ofrecer la solución formativa para que se haga experto en un tiempo breve y que pueda expandir estas tecnologías a sus clientes. Aportar cariño y valor diferencial en un momento tan crí-tico le va a ayudar a fidelizarle. Si a eso aña-dimos soluciones de financiación para situaciones de ERTE y falta de liquidez para partners que no son capaces de acometer ciertos proyectos por falta de dinero, y Esprinet ofrece una mano amiga y acompañarle y darle soporte para que ahora más que nunca no se sienta solo. La inercia del canal está mostrando que proyectos grandes se están quedando en stand-by, pero otros más pequeños continúan.

Exclusive: Se decía que cloud iba a ser la muerte del canal, el integrador iba a sufrir y no iba a tener espacio como reseller y el distribuidor iba a desaparecer y no es cierto. Tanta tecnología y tantos frentes de desarrollo hace que no po-damos saber de todo ni que haya recursos para todo, y el tener un distribuidor especializado es clave para un fabricante y para un cliente. El integrador que ha sido generalista también tiene que especializarse, ya no se puede ir solo a todo ni a proyectos muy globales, se reduce la calidad de las propuestas de los proyectos. Cuando el partner es nicho y colabora, surgen recursos de valor añadido y mejora la calidad de los proyectos. Y si hablamos sobre el papel del distribuidor VAD sigue de manera parecida, el formato del producto venga en una o dos cajas, o si es un servicio SaaS dado en el cloud, nosotros nos seguimos encargando de evangelizar y dar soporte financiero pero sobre todo de formar. Cambian algunos matices pero es igual: apoyo al partner, hacer de analista y de tantas soluciones

como hay en el mercado, pues escoges te quedas con cinco disruptivas. Coges cierto expertice de ellas, y te haces presciptor de crosselling y up-selling, aportar capa de seguridad en proyectos cloud y un servicio de cloud en proyectos de CRM o ERP, hay mil opciones. Creo que es una labor bien acogida por los integradores, porque ha-ces que sus proyectos sean más completos y más beneficiosos. Después somos facilitadores en las fórmulas de flexibilidad en los pagos, sacamos un producto financiero más allá del renting, inte-ractuando entre el fabricante y el partner. Inten-tar hacer un sucedáneo del pago por uso incluso allí donde por el tipo de solución o proyecto no estaba contemplado. Y soporte al negocio desde preventa a acciones comerciales de marketing, al final facilitamos el consumo de tecnología.

Arrow: El papel del canal sigue siendo el mismo, ayudar a los fabricantes y a los partners en el go to market, formando al canal y mantenerle ac-tualizado con la velocidad frenética de productos y servicios. Dicha velocidad, es representada a la perfección en el constante cambio de APIs de los fabricantes, donde tener una plataforma, única, estable y constantemente actualizada es el factor diferencial. Con nuestras herramientas ArrowS-phere y MyCloudPortal, ayudamos a los partners a que se centren en el cliente final, dejando las complejas integraciones en nuestras manos.

Net2Phone: Nuestra relación con el canal es especial, somos nosotros el proveedor y el pro-pietario del producto. No solo es la formación al canal, que es imprescindible, nuestra relación es bastante interesante, tan cercana que nos mar-can el camino y escuchamos a ojos ciegos en este proceso marcando incluso la evolución de nuestro servicio. El nivel de ventas en educación y teletrabajo se ha disparado, y si necesitaban una integración con Teams, rápidamente la he-mos sacado. Llegamos a todo tipo de cliente, y nuestra herramienta para el partner al final es una solución de fidelización para esa figura del distribuidor que estaba tan abandonada y que tratamos de modernizar.

GTI: Partimos de dos estrategias paralelas. Si se trata de un proveedor de servicios, hay progra-mas para todos: desde hosters y telcos, a gente que tiene una especialización en algunas solucio-nes, por ejemplo de montar un VDI, o estar muy definida y orientada a un tipo de negocio. Y aquí como mayorista es donde ayudamos a presentar soluciones y productos, los preventas tienen el me-

Javier Grande, Business Solution and Transformation Manager de Arrow.

«Por mucho que nos empeñemos, la transformación di-gital es la transformación de las personas. En dos meses

hemos vivido la trans formación digital de dos años»

17junio 2020

Exclusive Networks

El cloud computing es el pilar esencial so-bre el que, según los analistas, se apoya-rán motores como la robótica, Inteligencia Artificial, drones y vehículos autónomos, además de las nuevas generaciones de Big Data que moverán el proceso global de la Transformación Digital. Por ello, las em-presas que quieran pervivir en la próxima década tendrán que apostar por medidas que fomenten la aceleración del proceso de innovación y despliegue, asegurando además la disponibilidad; sin dependen-cias físicas, de rendimiento, escalabilidad o cargas sobre los procesos de provisión, lo-gística, comercialización y soporte. Dichas medidas requerirán ser escaladas en fun-ción de la demanda, no estar sujetas a una inversión estática y basarse en un modelo de Pago por Uso real mensualizado.

Las empresas que no estén a la altura y no mantengan un cierto nivel de madurez tecnológica, haciendo foco e inversión, que-darán fuera del mercado. Así, será clave apostar por tecnologías novedosas, abier-

tas, potentes y con requisitos de gestión reducidos, en vez de por soluciones poco adaptadas a las nuevas necesidades y con dependencias rígidas de stacks de softwa-re heredados o arraigados en costosas tec-nologías propietarias. Esta decisión podría acarrear una deficiente adaptación a las nuevas condiciones de mercado (como el teletrabajo), lo cual impedirá competir con-tra empresas más disruptivas, nacidas en la Nube y con enorme agilidad de acción.

El necesario avance hacia la Transformación DigitalLa crisis del COVID-19 ha sido un exa-men sorpresa ante las nuevas amenazas globales que están por venir. Esta crisis ha obligado a transformar los negocios para disponer de opciones de despliegue ágiles, sin dependencias de la gestión física/pre-sencial, ni de una logística de cajas impo-sible de asegurar, tanto para las diversas soluciones de colaboración y teletrabajo como para los numerosos proyectos en cur-so abiertos allá por el mes de marzo.

Y en este punto tan sumamente cargado de incertidumbre es donde nos topamos de bruces con varios hándicaps enormes:

Los costes de todas las tecnologías que deben sumarse a la infraestructura Cloud: soluciones de ciberseguridad con toda la carga de gestión profesional asociada (servicios SOC); soluciones de monitoriza-ción multicloud, con capacidad de control de costes sobre los proveedores de Cloud pública y automatización de migración de cargas a proveedores más baratos; o el

apoyo sobre MSPs, para reducir la inver-sión, sin minimizar la calidad del servicio.

Además de sumar estas tecnologías, será necesario hacer detallados análisis de re-ducción de inversión en proyectos de hibri-dación para, manteniendo la agilidad y el enfoque Cloud, poder consolidar cargas y servicios en plataformas on-premise.

Otra limitación recae en la escasa dispo-nibilidad de personal con skills avanzados en muchas tecnologías requeridas. Por ello, las empresas enfocadas en Servicios Ges-tionados de alto nivel serán clave, así como el uso de soluciones SaaS forjadas como estándares de mercado y que permiten disponer de personal cualificado.

A destacar la creciente e ilimitada vulnera-bilidad de los servicios digitales asumidos por la ingente cantidad de datos sensibles y valiosos que mueven (tan ansiados por los expertos en hacking). Y ahí, un nuevo boom desorbitado: IoT, con miles de sensores y dispositivos que abrirán aún más el marco de exposición.

En Exclusive Networks estamos seguros que el éxito de un proyecto de Transformación Digital dependerá del talento de los recur-sos internos, de la sinergia entre los distin-tos equipos de negocio y tecnología, y del despliegue de una infraestructura tecnoló-gica que soporte todo ello con plenas ga-rantías de éxito. Se trata de una cuestión de competencia.

Alberto Pérez Cuesta, Director de Desarrollo de Negocio

de Exclusive Networks Iberia

www.exclusive-networks.com/es

Sensaciones sobre la evolución del negocio Cloud en EspañaDurante la última década, hemos sido partícipes, en mayor o menor medida, de la evolución e impacto del paradigma Cloud. Sin embargo, es ahora, cuando estamos empezando a entender la enverga¬-dura de todo ello, sin conocer aún la auténtica huella que tendrá en todo el inevitable proceso de Transformación Digital generalizada.

18 junio 2020

Debate Cloud

jor conocimiento, porque los catálogos en Microsoft o VMware son cada vez más amplios. Y una es-trategia en nube pública que incorpora el SaaS como un caballo de Troya para luego tocar las infraestructuras. Aquí lo que ha cambiado en un pago por uso es la propuesta de valor, no puede reducirse a solo al precio, porque mañana te viene otro que lo da 10 céntimos más barato o un euros y te lo quita. Nosotros ayudamos a que refuerce su propuesta de valor que pueda incluir formaciones o documentación o generación de demanda, por-que al final tienes que controlar otras variables: tienes un negocio recurrente pero puedes estar perdiendo clientes por un lado a la vez que los ganas nuevos por otro. Es un modelo escalable y de gestión remota, que se complementa con nues-tra oferta en Azure y IBM Cloud con un offering muy amplio donde el conocimiento es clave para que cada partner sepa adptarlo a su cartera.

Obviamente, la nube permite variar las inver-siones capex en gasto opex: ¿Existe una pla-taforma unificada de tarificación que permita verlo todo? ¿Qué modelos de consumo preva-lecen, pago por uso o licencias anuales? ¿Hay posibilidades aun así de financiación?Esprinet: Tener un punto de control de consumos ligado a servicios es esencial. Tenemos que ges-tionar para saber qué servicios tenemos para poder justificar los consumos. La plataforma uni-ficada de facturación sobe todo es importante para el mayorista, porque no trabaja con un único fabricante sino con muchos, debe tener la capacidad de albergar a todos. Otra área de valor es transmitir ese conocimiento y disipar cualquier tipo de duda, a menudo el partner o sus clientes pueden llegar a sentirse engañados, ¿me estarán cobrando más de lo que me dijeron en un principio, o un servicio que no necesito o que no he pedido?

Exclusive: Hemos sido un poco reduccionistas al decir esto es capex u opex, hay más matices en ello. Si son horas que estás echando por las noches actualizando equipos eso para ti es opex, pero el financiero que no las reconoce porque son capex te quedas sin ellas. A mí me gusta más el TCO, análisis del TCO por servicio ves la conveniencia de cada uno y lo atomizas, así no penalizas al-guno por tener un solo proveedor. Ahí es donde surgen la necesidad de este tipo de herramientas al ser multicloud, tarifas cambiantes y variables distintas, no hay fórmula única. Los orquestadores multicloud con tarificación han de ser agnósticos del fabricante o del hipervisor, y ser lo más co-mún para facilitar apertura de procesos. Cada proveedor le pone su precio, ahí te puedo sacar recomendaciones para mover servicios a esta otra plataforma que te va a convenir más. No siem-pre es posible meter la solución porque no está cloudificada, tiene mucha letra pequeña en las suscripciones, la permanencia, o el mantenimiento

y de ahí el tener que llegar a compromisos multi-laterales entre el fabricante y el proveedor cloud.

Arrow: En este nuevo mundo es vital y fundamen-tal tener la propiedad intelectual para poder ir desarrollándola como quieras. Desde el 2012 de ArrowSphere solo queda el nombre, ha cambia-do todo el código por debajo. Está adaptada a todos los fabricantes e hiperescalares con su ofer-ta PaaS, IaaS y SaaS. Construir servicios es igual de importante que tener una única plataforma y de los cinco hiperescalares solo falta Google, pero ya estamos trabajando ahí por el equipo de desarrollo en París. Súper importante tener todo unificado para el partner: un único punto de con-tacto. Las grandes telcos cuando ven que con una sola API tienen acceso a todos los fabricantes se les cambia la cara y no tienen que reprogramar como antes para cada uno distinto, que además está constantemente actualizando, Microsoft por ejemplo cada año cambia entre un 25 y un 50% y van dejando fases atrás con lo cual pierdes compatibilidades, lo que ayuda al soporte téc-nico de ese fabricante o partner de estar al día. Nos ocupamos nosotros con la evidente reducción de costes para el partner. Por otro lado hay que informar al cliente que sepa qué consume. El mar-ketplace tiene un look and feel del partner final con su logo sobre la plataforma de AWS, Azure, Alibaba e IBM y subir y bajar licencias, vamos más allá, dejamos al partner que incluya sus ser-vicios. Entras con el caballo de Troya que es Offi-ce y a partir de ahí servicios asociados que son personalizables por el partner.

Net2Phone: La información es muy valiosa para cualquier empresa y es fundamental para su con-trol y tener comparativas del gasto en que está incurriendo. Todo lo que sea capex que se pasa a opex es más interesante si lo logras llevar al ROI y poder hablar de retorno de la inversión más que de las auditorias de lo que has gastado. No te fijes en lo que has gastado sino lo que puedes

conseguir. El gasto es gasto, aunque en época de recesión intentar llevar al canal a optimizar ese ROI y que el euro que hoy te gastas van a ser dos euros que te van a entrar mañana.

Con la bola de cristal en la mano, ¿qué tenden-cias y tecnologías serán determinantes a dos años vista? (5G, SD-WAN, kubernetes, contene-dores, microservicios...)Esprinet: Hay dos piezas fundamentales: comuni-cación y seguridad. Las comunicaciones porque, como ha demostrado la explosión de servicios tipo Zoom, Teams o Skype, se han saturado por-que no había cabida para tantas sesiones simul-táneas, las redes no podían contar con este pico bestial en tan poco tiempo. Las comunicaciones son fundamentales para entrar con buen pie nue-vo en la nueva normalidad y el teletrabajo, ha-brá que rediseñarlas con esto en la mente. Y la seguridad sobre todo en el acceso al dato desde herramientas colaborativas, a qué recursos, audi-tar y monitorizar los usos, evitar suplantación de identidades. Si despliego en tiempo real bases de datos me da igual que sea en Kubernetes si luego tengo latencias de 8 milisegundos para un query que es donde las apps dan timeout y em-piezan a dar errores.

Exclusive: Hablar de cloud es igual a hablar de los servicios, te obliga a ser más profesional. Me pasó con ITIL, no soy muy fan pero era obligato-rio un análisis serio del proyecto y luego anali-zar por servicio. Hablas con el departamento de desarrollo y todo son microservicios, cloudificar por naturaleza, meter filosofía agile y de devops más vivo y dinámico todo eso lo facilita el cloud computing. A partir de ahí, la 5G dilapida todo, nos habilita las aplicaciones más densas y pesa-das, externalizaciones de servicios muy comple-jos, plataformas de streaming puestas a prueba en las casas, tener en tiempo real acceso muy exigente como el de los videojuegos que a poco que se le añada la realidad virtual van a dar un salto cualitativo así como aparecerán formatos de distribución multimedia que todavía no se han

Jonathan García, CEO de Net2Phone.

«No es madurez digital sino realismo lo que

debemos encontrar en esa pyme. No podemos

llevarla a la nube de golpe ni que el primer

proceso sea el ERP, porque son largos,

costosos y abruptos y la primera vez suele

fallar y decepcionar»

net2phone

19junio 2020

La implementación de medidas para tele-trabajar como consecuencia del coronavirus ha impulsado el uso de plataformas de co-laboración y comunicación en la nube. Según datos facilitados por Microsoft, más de 75 millones de usuarios activos diarios utilizan su plataforma de colaboración Microsoft Teams. Esta solución ha llegado a conectar a más de 200 millones de participantes en un solo día, superando los 4.100 millones de minutos de reunión.

Pero ¿y si además de compartir archivos, cha-tear y videoconferencias, los millones de usua-rios de Microsoft Teams pudieran también rea-lizar llamadas a cualquier persona, sea o no parte de su organización? Las posibilidades de crecimiento para el canal de distribución de Microsoft en España son infinitas.

Gracias a la integración del sistema de comu-nicación de net2phone con Microsoft Teams, ahora los usuarios cuentan con llamadas ilimi-tadas a sus contactos, números o extensiones, tanto si son de la empresa como si son usua-rios externos, igual que si utilizaran su teléfo-no fijo, pero con muchas más ventajas.

Grandes oportunidades para el canalLos distribuidores y partners de Microsoft que colaboran con net2phone completan su carte-ra de servicios ofreciendo a sus clientes una propuesta global y robusta que permite la movilidad y el teletrabajo aprovechando al máximo los recursos empresariales.

Además, se benefician de un interesante plan de incentivos y cuentan con el apoyo y soporte de más de 1.300 profesionales de net2pho-ne del área de ingeniería, marketing y ventas en todo momento. La empresa suma más de 25 años de experiencia ofreciendo soluciones

VoIP y cuenta con el apoyo de IDT Corpora-tion. Su plataforma de comunicaciones es tan robusta que soporta más de 450.000 llama-das de forma simultáneas.

La combinación ganadora de sof-tware colaborativo y comunicación para impulsar las organizacionesLos usuarios de Teams y net2phone ya disfrutan de llamadas ilimitadas a fijos y móviles de Es-paña y fijos de 33 países, además de numero-sas funcionalidades avanzadas para gestionar sus comunicaciones desde 12,90€ al mes por extensión. Además, al ser una solución multi-dispositivo, el usuario puede seguir conectado desde el ordenador, Tablet, smartphone o des-de su teléfono fijo gracias a las apps y el sof-tphone integrado en la plataforma de Teams.

El proceso de instalación e integración de ne-t2phone aprovecha el potencial de la nube para proporcionar una solución totalmente automatizada y administrada sin equipos ni infraestructura adicionales.

La solución integrada de telefonía de net2phone enriquece Microsoft Teams al proporcionar un avanzado sistema de te-lecomunicaciones testado y seguro dispo-nible al 100%. Esta integración permite aprovechar al máximo los recursos de las organizaciones, para aumentar la produc-tividad, mejorar la colaboración e impul-sar la innovación.

Centralita virtual para analizar y gestionar las comunicacionesSumado a las ventajas de la integración de Teams y el plan de llamadas ilimitado de net2phone, los usuarios también se benefician de la platafor-ma de gestión. Desde su intuitivo panel se puede medir y controlar en tiempo real los recursos de comunicación de la compañía. De esta forma se podrán diseñar estrategias e identificar patrones para aprovechar al máximo los recursos telefóni-cos de la compañía con el que dar un mejor servi-cio a sus clientes.

Jonathan García, CEO net2phone España

www.net2phone.es

net2phone, empresa tecnológica global especializada en comunicaciones en la nube para el entorno empresarial, lanza la integración de su plataforma de comunicación con Microsoft Teams. Esta integración pone a disposición de las organizaciones un sistema inteligente de telecomunicaciones en una plataforma colaborativa de primer nivel.

Grandes oportunidades para el canal con las llamadas ilimitadas de net2phone en Microsoft Teams

20 junio 2020

Debate Cloud

ideado, como partidos de fútbol con multicámara desde el móvil, o drones para dar transmisiones deportivas en videostreaming en una plataforma que fusiona 100 imágenes de 100 dispositivos en tiempo real. Y a partir de ahí distribuir pro-cesamiento en pedazos en módulos en una nube o en varias, que obligará a idear otra forma de escribir las aplicaciones, y donde se va a com-partir la densidad del buffer. Habrá nichos de mercado que ofrezcan una oportunidad brutal en herramientas colaborativas, en educación on-line, en nuevos formatos de ocio. Y luego está el boom del IoT, para un cacharro vale cualquier conectividad, pero si quieres una interacción más complejidad no te vale cualquier ancho de ban-da. Se prevé la sensorización de absolutamente todo, datos masivos y llevarlos a plataformas de Big Data e Inteligencis Artificial que ni soñába-mos. Al final son servicios, servicios y servicios, sin limitación pero con más vulnerabilidades y más necesidad de ciberseguridad porque la 5G va a ser un catalizador exponencial y a escala del ciberhacking, si ya ahora nos quita el sueño...

Arrow: Debido a que los datos están creciendo exponencialmente, toda aquella tecnología que disminuya la latencia y permita sacarles el ma-yor rendimiento. En el primer grupo, tanto el 5G como el SD-Wan, unidos a la creación de Data Center de Microsoft y AWS en España, serán fac-tores determinantes. Con respecto extraer valor de dichos datos, la Inteligencia Artificial no tiene competidor y aquellos con los algoritmos mejor entrenados destacaran con respecto del resto.

Net2Phone: 5G va a sufrir una gran aumento en uso y una inversión brutal porque llega a la base, al usuario particular, y sufrirán un gran empuje y

al final las inversiones se hacen rentables en las empresas que les da servicios. Al final 5G crecerá exponencialmente, pero lo interesante serán no solo las aplicaciones que ayuden a la humanidad, sino las que consigan traer más seguridad y más control. No pueden llevar a la gente a un acceso instantáneo sin pensar en la seguridad al mismo ritmo y en el mismo entorno. Pero creo que apren-deremos a base de sustos. De nada sirve tener un coche muy rápido y una curva mal peraltada.

¿Cómo está influyendo en la marcha de los ne-gocios la situación derivada de la pandemia y el auge del teletrabajo? ¿Qué balance hace de este primer cuatrimestre del 2020? ¿Cómo cree que acabará el ejercicio?Esprinet: Somos privilegiados por trabajar don-de estamos y en el entorno TI. En hostelería y construcción están teniendo muchos ERTES. Hemos tenido fases antes de la desescalada. Una pri-mera fase, en el primer mes, con un despliegue masivo de soluciones colaborativas tipo Teams y Skype y también servicios de escritorios remotos, para dotar de una nueva normalidad de manera muy rápida en un escenario alternativo para que el trabajo fuese lo más parecido al de la oficina, ha sido una oportunidad nueva muy potente que hemos recibido todos con los brazos abiertos y permitido mantener la linealidad de la factura-ción. En una segunda fase, mayor estabilización de la curva y por desgracia percibiendo que proyectos sin llegar a perderse se han quedado en stand by en el segundo mes, y ahora ya en el tercero con los brotes verdes se vuelven a reacti-var al ritmo de la economía. Esto está propician-do que proyectos de mayor enjundia monetaria permitiendo al canal volver a respirar cierta nor-malidad y recibir proyectos que ayuden a man-tener la tendencia y creo que volveremos a la normalidad en el desarrollo y cierre de proyectos en el ciclo de venta habitual.

Exclusive: Nosotros muy parecido también. El arranque del primer tercio del año muy bueno, marcando récord, muchos proyectos grandes más allá de las renovaciones pendientes, auténticas renovaciones de infraestructuras completas, cores de cortafuegos y correo corporativo, gestión de identidades... proyectos largos y complejos, ve-nían muy alimentados, y con la llegada del co-vid-19 frenazo. Primero ha habido un acelerón por cerrar proyectos empezados; en la fase si-guiente las VPN y escritorios remotos ha sido a lo bestia, la gente se ha visto pillada los dedos, no tenía plan de contingencia y ha habido que ex-

tender los proyectos que eran de un pequeño pool de empleados a la plantilla en general; y ahora creo que viene la securización, conscientes de su vulnerabilidad, ha habido muchas incidencias en seguridad y muchas redes comprometidas. Se ha salido del paso como hemos podido y ahora ya se puede analizar para meter más securizacion o bundlelizarlos. La gestión de identidades se tienen que poner muy en serio. Conectarse en remoto no es teletrabajar. Ahora al cierre del año habrá proyectos que ya no le da igual si le roban cre-denciales, porque estar dentro y legalmente lo-gueado es lo más peligroso, habrá una mutación de unos proyectos por estos que compensarán ya que íbamos camino de un año impresionante.

Arrow: Somos los privilegiados frente a otros más que lo están pasando muy mal, y como todo privilegiado, tenemos la obligación de responder bien y de ayudar al canal. Si tengo que trabajar desde casa, esto tiene que seguir factuando, ne-cesito que se siga con la menor incidencia posible. Es ahí donde hemos visto grandes proyectos de virtualización y de destensión de sus data centers, ha crecido la parte cloud, pero sobre todo sus partner conocidos en la línea más tradicional de compra de licencias y portátiles. Por eso es tan im-portante seguir formando a este canal para que pueda dar servicios a terceros, y sobr todo hacia dónde vamos en seguridad: doble factor de au-tenticación, ofertar el software con inteligencia ar-tificial incorporada, no solo antivirus con una lista de virus conocidos sino encontrar patrones de usos desconocidos. El resto del año vemos que el sector público va a ser muy importante para la reacti-vación, va a sacar muchos pliegos sobre todo en educación, así que estaremos atentos. El flujo de capital está más controlado en el sector servicios, no tiene músculo financiero y todo lo que ayude a esa conversión es bueno, con SaaS primero das el servicio y luego cobrar por ello.

Net2Phone: Teníamos el antecedente de la crisis previa, pero este cambio de paradigma va a su-poner una nueva oportunidad y nuestra labor es saber cómo aprovecharla y hacer partícipe al ca-nal. Los experimentados en otras crisis llevan ya tiempo adaptados en el pago por uso con solucio-nes de renting ágiles y que no requieren inversión. De las empresas que están hoy teletrabajando al 100%, muy pocas van a seguir con el teletrabajo en casa, pero sí van a demandar estar en la teleu-bicación, esto es, lo que quieren es tener los mismos requisitos de seguridad y acceso multidispositivo garantizado al menos en dos entornos, el de ofi-cina y hogar. Toda esta prisa lo que ha hecho es generar nuevas oportunidades, de securizar todo lo que se ha hecho, de dejar listo tecnologías que se han llevado a casa. Y si somos capaces de con-társelo de forma agil y cercana a las empresas sin tener que hablar de inversión vamos a encontrar un crecimiento interesante para el sector.

Roberto Alonso, Cloud & Business Director de GTI.

«La situación actual exige mucha flexibilidad y alta dis-ponibilidad, pero requiere abrir también el discurso de la seguridad, porque lo primero fue que todo funcionara»

Esprinet

21junio 2020

El Coronavirus ha cambiado la realidad de nuestra vida cotidiana y como no podía ser de otra manera, también ha influido en el mundo de las tecnologías y mas concreta-mente en el mundo del Cloud, acelerando la necesidad de conocer y aplicar estas tecnologías con mayor celeridad.

Por todo ello y en base a esta nueva nece-sidad derivada de esta “Nueva Normali-dad”, desde el Área de Cloud de V-Valley y desde Grupo Esprinet, proponemos una oferta basada en la formación, preventa, y prescripción tecnológica, de manera que seamos capaces de convertirnos en un Alia-do Tecnológico para los Partners, este nue-vo proceso de transformación digital que se ha acelerado, ayudándoles a crecer y desarrollarse en estos nuevos entornos, tan-to desde el punto de vista comercial, pre-venta, soporte , formativo y Marketing.

Tenemos que hacer un gran esfuerzo en la parte formativa con el fin de dar cobertura a todas las oportunidades como consecuen-cia de la necesidad impuesta por el Covid 19 de hacer uso de Tecnologías hasta aho-ra desconocidas o poco utilizadas, como por ejemplo pueden ser herramientas colabo-rativas, accesos remotos, escritorios virtua-les, despliegues en mayor o menor escala de servidores y servicios en la nube, con el fin de poder retomar una normalidad des-de el punto de vista empresarial y laboral.

Ahora más que nunca la propuesta de va-lor NO puede ni debe estar basad en el precio, sino muy por el contrario en una labor consultiva y formativa que ayude a disipar miedos, dudas y prejuicios relacio-nados con el Cloud, de manera que este proceso de transición sea lo más “liviano” posible.

Es muy importante hacer una buena labor de consultoría previa, con el fin de evaluar las cargas de trabajo, aplicativos o servi-cios que son susceptibles de ser llevados a la nube, con el objetivo de no incurrir en el mensaje de “llevemos todo a la nube” y tener que dar un paso atrás por que no hemos obtenido los resultados esperados.

Es necesario hacer un ejercicio de Realismo Vs Madurez Tecnológica a la hora de plan-tear ya cometer proyectos de migración a la nube, siendo conscientes en todo momento de las necesidades y conocimientos específicos

de cada Partner y Cliente Final, con el fin de poner encima de la mesa falsas expectativas.

A modo de resumen podríamos decir que la gran mayoría de las empresas, Part-ners y usuarios eran y son conocedores o estaban acostumbrados al uso del Cloud en mayor o menor medida, sin embargo, esta Pandemia ha actuado como un ace-lerado de procesos y proyectos latentes o embrionarios y la consecuencia ha sido que las empresas se han dado cuenta de las ventajas que aporta el Cloud, sobre todo en todo lo relacionado con la flexibilidad y agilidad en los despliegues.

Ahora más que nuca la tecnología va a ser un pilar fundamental en todo lo rela-cionado con los entornos de trabajo y el Cloud será sin duda uno de los “actores” fundamentales en esta Nueva Normalidad o realidad impuesta por el coronavirus.

Por todo ello desde el Área de Cloud de Grupo Esprinet, ponemos a disposición de nuestros Partners todos los recursos de pre-venta, desarrollo de negocio, arquitectos téc-nicos, marketing, facturación, etc, con el fin de apoyar en todo momento a nuestros Partners en ese camino y transición hacia la nube.

Ramón FandoBusiness Developer – Cloud Architect

Cloud & EaaS Division

www.esprinet.com

Desde Grupo Esprinet somos conscientes de que ahora más que nunca el Mayorista cobra un papel vital en esta nueva realidad que ha venido impuesta por el Covid 19.

Realismo Vs Madurez Tecnológica en el Cloud

GTI

22 junio 2020

Esta responsabilidad la vemos aumentada trabajando en GTI donde hace ya unos años el foco de nuestra compañía es el cloud. Un cloud que ha sufrido un empujón como nunca con la obligación del teletrabajo en las em-presas y que ha supuesto una aceleración en la llamada transformación digital que segu-ro nos hubiese costado muchos años. Tenemos que estar orgullosos como parte del canal de distribución de la respuesta que hemos dado para que todo el mundo pueda seguir trabajando y todo siga funcionando. Trans-formación que ha afectado a todos, desde pymes a grandes corporaciones.

Motivado por la urgencia sanitaria, asisti-mos en estos momentos al desarrollo de mo-delos basados en la nube y “as a service”. Los recientes acontecimientos han provoca-do que, en muchas empresas, esto suponga un reto por la precipitación e improvisación, ya que no todas cuentan con la tecnología necesaria previamente, o bien no disponen de un modelo lo suficientemente asentado.

Ahora es clave continuar trabajando cen-trados en ayudar a nuestros clientes en el desarrollo de lo necesario para favorecer el asentamiento del teletrabajo por parte de las empresas. Los recientes acontecimien-tos han provocado por un lado una falta de abastecimiento de hardware, y por otro han provocado dificultad en los desplazamientos a las instalaciones del cliente. Ambas razo-

nes han multiplicado la puesta en marcha de entornos e infraestructuras cloud. Es innega-ble las ventajas que aportan estos modelos, más allá de una tendencia, y ahora más que nunca el canal se convierte en prescriptor, socio y formador del cliente. Al final, lo que todo el mundo llama transformación digital, está en nuestras manos.

Después de la urgencia táctica viene lo más interesante e importante:1. Las soluciones cloud se establecen

como prioritarias en muchos casos. La flexibilidad, la disponibilidad inme-

diata, el dimensionamiento… son ra-zones que las posiciona incluso mejor que antes.

2. El consumo de la tecnología. Como canal, somos ahora en parte

responsables de cómo se usa. En un modelo cloud, solo se paga lo que se usa, ahí está la clave.

3. Formación. El despliegue de herramientas colabo-

rativas ha sido mayor que nunca, nues-tros clientes necesitan que les acompa-ñemos en el uso eficiente de ellas.

4. Se han ofrecido miles de suscripciones gratuitas.

Gran parte de ellas se traducirán en suscripciones de pago.

5. La seguridad. El usuario es la clave desde su concien-

ciación para proteger su identidad. Es un camino lleno de oportunidades y necesidades.

6. Cumplir las normativas. Cuidado con la GDPR en esta explo-

sión de colaboración remota.7. Y no nos olvidemos de la importancia

de los datos. Los servicios de backup y disaster re-

covery pueden ser nuestro último bas-tión de seguridad.

En todos estos puntos trabajamos con nues-tros clientes, además de mantener ese nue-vo rol de mayorista que ha evolucionado y donde el concepto partnership es cada vez más importante.

Destacamos por ejemplo que en estos momentos estamos apoyando en la ge-neración de demanda, un aspecto al que a veces no se le ha prestado la suficiente atención y que además se ha digitaliza-do más que nunca. En este sentido nuestros partners están aprovechando nuestra ex-periencia y conocimiento.

Roberto Alonso, Cloud & Business Director de GTI

www.gti.es

En estos duros momentos a los que nos estamos enfrentando, una situación sin precedentes, desde el canal IT tenemos que sentirnos privilegiados y a la vez responsabilizados por hacer lo máximo para que nuestra sociedad avanze.

Ahora más que nunca: cloud

23junio 2020

Opinión

EL AÑO pasado ya se estimaba el cre-cimiento del Internet de las Cosas o IoT (Internet of Things), sin embargo, este pa-rece que va a superar las expectativas previstas llegando a alcanzar los 23 mi-llones de euros, pero ¿seguirá creciendo esta cifra? Sin lugar a duda. El uso de dispositivos conectados ha aumentado un 66% en los últimos años y, este porcenta-je, lejos de reducirse prevé incrementarse con el paso del tiempo.

Pero ¿por qué? ¿Qué es el IoT? Curioso, porque muchos aún no aciertan a definir-lo, sin embargo y sin saberlo, la mayoría ya lo han experimentado entre sus ma-nos. Este es el mayor poder del IoT, que ni siquiera necesita definirse para estar presente, pues está enfrascado en todo lo que nos rodea. Relojes inteligentes, coches conectados, aspiradores robot o billeteras electrónicas (BIM), son solo al-gunos de los ejemplos de las aplicaciones del IoT en nuestras vidas.

Si la aplicación del IoT en elementos tan cotidianos como los anteriormente nom-brados significan una indudable mejora de la experiencia y de la productividad de estos objetos inertes, ahora do-tados de inteligencia gracias a que están conectados con la nube, ima-ginad la infinidad de aplicaciones de esta tecnología en el entramado empresarial: retail, transporte, logís-tica, etc. Ya son muchas las empresas españolas que apuestan por el IoT para la automatización de sus proce-sos (26%), la reducción de sus costes operacionales (24%) y la mejora de la experiencia del cliente (23%), se-gún desvelan los datos del informe del EAE Business School.

Sin embargo, todavía hay un número significativo de clientes que se mues-tran reticentes a la hora de invertir

en este tipo de soluciones, algunos mo-tivos suelen ser: el recelo a enfrentarse a una nueva tecnología y el reto de la seguridad y privacidad de los datos. En Diode, gracias a nuestra dilatada expe-riencia en el canal ofreciendo las mejores soluciones tecnológicas a nuestros clientes, contamos con ese plus de confianza por parte de nuestros clientes y partners, y hemos hecho un gran esfuerzo para facili-tar a nuestros clientes la adopción del IoT. Por ello nuestra división de IoT está cre-ciendo y representa hoy en día un 20% en auge de nuestro negocio.

Este año en especial, es para nosotros el momento clave de la consolidación de nuestra área dentro del canal. La madurez de las tecnologías de conectividad de bajo consumo ha impulsado el ritmo de creci-miento del IoT dentro del sector, y ha facili-tado el despliegue de un mayor número de soluciones completas en el mercado.

En este sentido, actualmente detectamos dos tendencias muy potentes en el mer-cado IoT: una relacionada con la propia conectividad, con el auge cada vez ma-yor de las tecnologías de conectividad

de bajo consumo y largo alcance (tecno-logías LPWA y en el futuro cercano ve-remos cómo se posiciona el 5G), para la que contamos con soluciones adaptadas a cada tecnología de conectividad, que están asociadas a cada caso de uso. Y una segunda, relacionada con los secto-res que más potencial IoT desarrollarán en los próximos meses, por lo que estamos trabajando en la creación de soluciones verticales extremo-a-extremo específica-mente orientadas a estos sectores.

Aunque somos mayoristas de referencia de los principales fabricantes de produc-tos M2M y Automatización, desde Diode proporcionamos dispositivos y soluciones para diversos sectores, desde el sector logístico de transporte, pasando por la Sanidad, la Domótica, Smart Cities, hasta la Industria 4.0. Asimismo, estamos imple-mentando una estrategia de cross-selling en las áreas de mayor presencia tradi-cional y estamos experimentando cómo estas divisiones (Identificación Automáti-ca, Comunicación e IoT) cada vez se están difuminando más entre sí, en gran parte por el IoT, que lo está transformando en un mercado transversal capaz de aplicar-

se a cualquier área o sector en el que exista la posibilidad de monito-rizar los procesos.

A finales del año 2020, se estima que habrán más de una veintena de millones de dispositivos conectados a Internet, y en Diode queremos es-tar ahí para que nuestros clientes den el salto al IoT con la seguridad de estar tomando la mejor decisión para su negocio, y apoyarles a tra-vés del asesoramiento y acompa-ñamiento a lo largo del proceso de transformación digital.

Jorge del Valle,director de IoT de Diode

Apostar por IoT es apostar por el futuroEl Internet de las Cosas está en plena efervescencia y se preveía un crecimiento del 17,9% durante el año 2020 antes del covid-19. En todo caso, cada vez más, las empresas apostarán por esta tecnología innovadora y decisiva para el desarrollo de la sociedad actual en todos sus frentes.

IREO

24 junio 2020

Debido al uso de las nuevas tecnologías y al aumento de regulaciones, cada vez se requiere mayor almacenamien-to de información y como resultado, lo que solía ser un problema propio de las grandes empresas, ahora es tam-bién un problema al que se enfrentan pequeñas y medianas empresas por igual. Ahora las PYMES deben contar con una capacidad de almacenamiento considerable.

¿Qué supone esto para las empresas?Esta investigación revela que un 81% de las empresas están preocupadas por el riesgo y el impacto comercial que tiene el incremento de datos. So-bre todo, por el aumento en los costos operativos, puesto que, cuantos más datos almacena una empresa, más de-berá pagar.

Es fundamental tener en cuenta que el modo de crecimiento de los datos está cambiando mucho. Los expertos pre-dicen que para 2022 el 93% de los datos digitales no tendrán una forma estructurada y no encajarán bien en las bases de datos organizadas por categorías fijas. Los datos no estructu-

rados, como correos electrónicos, men-sajes de texto, archivos de audio, car-gas de YouTube y archivos PDF están creciendo a gran velocidad mientras que la estructura actual se va quedan-do atrás.

A diferencia de los datos estructura-dos, que crecen de manera predecible, los datos no estructurados crecen de manera impredecible e ilimitada, con ramificaciones tanto en el ámbito de la gestión como en el de la seguridad. Así, una infraestructura que no pueda escalar y adaptarse al crecimiento im-predecible de los datos los está po-niendo en peligro.

Todo esto requiere una infraestructura de almacenamiento que pueda sopor-tar el crecimiento sin crear vulnerabi-lidades, para ello, en estos escenarios destaca el almacenamiento escalable basado en objetos que brinda a las or-ganizaciones los medios para afrontar el crecimiento exponencial de datos de manera rentable.

Planificación en caso de catástrofeHace años, la mayoría de las solicitu-des de recuperación estaban relacio-nadas con catástrofes naturales como fallos en los servidores, inundaciones, tormentas e incendios. Ahora, muchas complicaciones son resultado de ata-ques de ransomware. La capacidad de volver a poner en marcha un negocio

www.ireo.com

StorageCraft te muestra cómo el crecimiento desenfrenado de los datos y las infraestructuras de TI inadecuadas están afectando a las empresas

Un estudio de mercado de IDC predice que para 2025 la creación de datos a nivel mundial crecerá hasta la impresionante cifra de 163 zettabytes. Esto coincide con el reciente estudio de StorageCraft sobre la actitud de las empresas con respecto al crecimiento de los datos, en el cual se revela que el volumen de datos se multiplicará por 10 en los próximos cinco años.

Este estudio de StorageCraft muestra la actitud de las empresas con respecto al crecimiento de los datos.

IREO

25junio 2020

depende sobre todo de la planificación que se haya llevado a cabo antes de que tenga lugar una crisis para que los datos y sistemas críticos puedan recu-perarse lo antes posible.

Aquí es donde entran en juego los pla-nes de Recuperación de Desastres (DR). Un plan DR contiene la tecnología, los procesos y los procedimientos para re-cuperar datos críticos con el objetivo principal de minimizar el tiempo de in-actividad después de una emergencia o crisis para volver a poner en funcio-namiento un negocio lo antes posible.

Recuperación en caso de corteEl 46% de los encuestados pensaba que tardarían un día entero en recupe-rarse de un incidente. Aun siendo pre-visible, se trata de una tendencia pre-ocupante. Los ataques de ransomware siguen aumentando y el hecho de que las empresas almacenen cada vez más cantidad de datos aumenta el número

de puntos de entrada que los ciberde-lincuentes pueden aprovechar.

Muchas compañías dependen de sus datos, y tardar mucho tiempo en recu-perarlos podría tener un gran impacto negativo en la reputación de la empre-sa e incluso la pérdida potencial de ingresos.

Existen muchas medidas preventivas que se pueden tomar para evitar tiem-pos de inactividad. Los factores más importantes son realizar copias de se-guridad, recuperar datos de manera rápida y eficiente y probar regular-mente los planes de recuperación. Con apenas un 13% que afirma contar con una infraestructura de TI que les per-mitiría recuperarse en una hora, queda

de manifiesto la necesidad de que las empresas establezcan sistemas y pro-cesos para hacer frente a esta cuestión.

Las soluciones de StorageCraft per-miten que los usuarios mantengan la continuidad de su negocio en caso de desastre, cortes en el suministro o cual-quier otro evento no previsto, reducien-do el tiempo de inactividad, mejorando la seguridad y estabilidad de los siste-mas y la información y reduciendo el coste total de mantenimiento. Además, en caso de pérdida de datos es capaz de realizar una restauración total des-de cero.

ConclusiónEste estudio revela que el crecimiento desenfrenado de los datos y las in-fraestructuras de TI inadecuadas son un importante motivo de preocupación y riesgo. Muchas organizaciones se es-fuerzan (y fracasan) a la hora de brin-dar continuidad comercial en el caso de cortes de datos graves. A pesar de los esfuerzos de los administradores para mantener el rendimiento, estamos llegando a un punto de inflexión en el que las empresas no pueden mantener-se al día en lo referente al volumen y la complejidad de la gestión de datos.

Para lograr el éxito, las empresas de-ben configurar su infraestructura para que dé soporte y asegure la cantidad masiva de datos que se espera tanto en la actualidad como en el futuro.

Andy Zollo, Vicepresidente de Ventas para la región

EMEA, StorageCraft

www.ireo.com

Salicru

26 junio 2020

Se trata de una gama de SAI/UPS de tecno-logía line-interactive con salida senoidal con la que combatir las posibles fluctuaciones prove-nientes de la red de alimentación. Además, en-tre las funcionalidades comunes a las tres series destacan la compatibilidad con las fuentes de alimentación del tipo APFC (Active Power Fac-tor Correction) y la estabilización permanente AVR con regulación Buck&Boost, opciones que

convierten a esta gama en la mejor opción para cualquier tipo de carga a proteger.

En cuanto a las comunicaciones, las tres series disponen de una interface RS-232 y de un slot inteligente que puede alojar, opcionalmente, una tarjeta SNMP, MODBUS o contactos libres de potencial; también están disponibles paque-tes de software para la monitorización y ges-

tión de los equipos protegidos en los sistemas Windows, Linux y Mac.

Las prestaciones de los SAI/UPS de la gama SPS ADVANCE les convierten en una solución muy ver-sátil para proteger un amplio rango de equipa-miento IT, desde servidores entry-level y básicos, hasta sistemas de back-up, pasando por routers, switchs, hubs, equipos de red, puntos de acceso, ...

www.salicru.com

Salicru potencia los SAI/UPS de la gama SPS ADVANCE Salicru ha potenciado los Sistemas de Alimentación Ininterrumpida (SAI/UPS) de su gama SPS ADVANCE, con la renovación de la serie RT2 y la incorporación de las nuevas series T y R. Todas estas novedades, configuran una gama que ofrece unos niveles de eficiencia y confianza óptimos para todos los dispositivos críticos que necesitan continuidad y fiabilidad en el suministro eléctrico.

SPS ADVANCE RT2, flexibili-dad y versatilidad Entre las características especificas de esta renovada serie, de formato convertible to-rre/rack, se pueden destacar las solucio-nes para aplicaciones con larga autonomía (mediante equipos con cargadores extra y módulos de baterías adicionales), panta-lla orientable y adaptadores (pedestal y orejas) para colocación en formato torre o rack, salidas programables (cargas críticas/cargas no-críticas) para alargar la autono-mía disponible, ...

La gama de potencias para esta serie es de 800, 1.100, 1500, 2.000 y 3.000 VA.

Otras prestaciones destacables de esta serie son: factor de potencia de salida FP= 0’9, panel de control con pantalla LCD y tecla-do orientable, interface RS-232/USB-HID, protección ADSL/fax/módem, EPO-paro de emergencia, test de baterías manual y auto-mático, recarga de las baterías con el equipo apagado y cargador de baterías inteligen-tes que acorta el tiempo medio de recarga.

SPS ADVANCE T, respaldo eléctrico fiable y de alta disponibilidadEsta nueva serie se presenta en un formato torre muy compacto para ahorrar espacio en las salas de ser-vidores y computación.

Para un uso más fácil y cómodo, dispone, por un lado, de un display con todas las informaciones sobre el funcionamiento del equipo y sobre el suministro eléctrico (tensión entrada/salida, % de carga y de batería) y, por otro lado, de amplias opciones de comunicación con el exterior mediante el interface USB con proto-colo HID, el software de monitorización y gestión (descargable) o las opciones de comunicación a través del slot inteligente incorporado (SNMP).

Su gama de potencias es: 850, 1.000, 1.500, 2.000 y 3.000 VA.

Como prestaciones destacables de esta serie se pueden citar: formato torre compacto, posibilidad de ampliación de autono-mía, completo display con todas las informaciones de funcio-namiento, tomas de salida tipo IEC, test automático de batería en cada arranque y función Cold-start para arranque desde baterías.

SPS ADVANCE R, solución compacta de altas prestacionesSe trata de una nueva serie pensada especialmente para la instalación en racks con densidad alta de ocupación. Gracias a su altura de sólo una U, permiten liberar espacio para otros dispositivos. Además, con las tomas eléctricas de tipo IEC facilitan la conexión de todos los elementos de estos entornos informáticos.

La serie está disponible en las potencias de 750, 1.000 y 1.500 VA, todos en formato rack de 19” y con una altura de 1U. El fondo es de 216 mm para el modelo de 750 VA y 485 mm para los modelos de 1.000 y 1.500 VA.

Entre sus principales prestaciones destacan: eficiencia de hasta el 98%, display LCD + te-clas para operación e información, interface de comunicación RS-232, test automático de batería en cada arranque y función Cold-start para arranque desde baterías.

www.salicru.com

28 junio 2020

Entrevista

López Monje (Arrow): «Se está gestando un nuevo ecosistema en el que se están bundlelizando muchas soluciones alrededor del cloud»

ARROW ELECTRONICS nació de una pe-queña tienda que vendía aparatos de ra-dios entre otras muchas tiendas especializa-das en la “Radio Row “ del bajo Manhattan en 1935. Fue ampliando su catálogo de fabricantes (RCA, GE, Philco...), acaparan-do repuestos para reparaciones y abrien-do franquicias por el resto del país. En la década de los años 50 comenzó a vender piezas electrónicas a clientes industriales, y de ahí a jugar en la liga nacional de dis-tribuidores de electrónica (aunque con un tamaño ocho veces menor al del nº 1 en los años 70, Avnet). Una cuenta fundamental en su despegue fue Texas Instruments y el desarrollo de la informática, situándose en la segunda posición al adquirir a su rival Cramer Electronics en lo 80. A partir de ahí una estrategia de ampliación de la deuda y más de 50 adquisiciones por los cuatro

continentes la has posicionado al puesto 113 en la lista Fortune 500 y la segunda mayorista en aparecer en ella.

En España están presentes desde 2003. El pasado ejercicio crecieron a doble dígito, muy por encima de la media del sector, que los sitúa en una cómoda cuarta posición por facturación. Para conocer más a fondo los proyectos de la compañía, entrevistamos a su director general de Arrow ECS para Espa-ña y Portugal, Ignacio López Monje. Riojano de pro, en 2003 fundaba su propia empresa Mambo Technology, hasta que la vendió a Altimate en la que fue responsable de ven-tas. En 2009 es adquirida por Arrow ECS Spain para reforzar su posición en la penín-sula, y desde ahí López Monje fue escalando puestos hasta formar parte de la directiva de Arrow ECS EMEA.

Hemos visto en los últimos meses incorpora-ciones a su plataforma Cloud ArrowSphere tales como Alibaba Cloud o CheckPoint. ¿Cómo cree que están afrontando las em-presas la seguridad en la nube?Efectivamente, a principios de año anuncia-mos en el último kick-off de fabricante de seguridad, celebrado en Viena, la incorpo-ración de CheckPoint a nuestra plataforma de ArrowSphere y recientemente hemos anunciado también el acuerdo firmado con Alibaba Cloud para la distribución de sus soluciones en EMEA. Estos acuerdos son muy importantes para nosotros ya que nos per-miten ampliar el catálogo de soluciones que ofrecemos a nuestros partners a través de ArrowSphere y gestionar licencias cloud en la nube. La incorporación de estos fabrican-tes nos permite profundizar de forma espe-cífica en el área de la seguridad. Ya contá-bamos con soluciones hiperescalares y ahora tenemos un gran portfolio de soluciones nicho dentro de la seguridad.

En cuanto a cómo afrontan las empresas la seguridad en la nube observamos cierta in-certidumbre en muchas ocasiones. Al final, nuestros partners se encuentran con muchas soluciones en la nuble para proteger el cloud pero que cuentan también con múltiples pla-taformas de gestión, lo que las hace difíciles de manejar. Aquí es donde nosotros facili-tamos el acceso, brindándoles en una única plataforma la gestión múltiple de diferentes soluciones de seguridad.

Lo que es evidente es que las empresas son cada vez más conscientes de la importancia de invertir en seguridad. Actualmente no hay tendencia, situación o evento que no tenga una afectación en la ciberseguridad. Lo he-

Una baza determinante en la historia de Arrow ECS promovida por sus ejecutivos formados en la Harvard Business School fue la de suspender sus operaciones minoristas e inaugurar el primer sistema informático integrado en línea y en tiempo real de la distribución de productos electrónicos para pro-porcionar posiciones de inventario actualizadas y facilitar la entrada remota de pedidos, de lo que fueron pioneros. Hoy es su plataforma ArrowSphere la que está marcando el rumbo entre CSPs, ISPs y MSPs a través de una amplia gama de recursos y servicios para soporte, certificación y financiación.

29junio 2020

Entrevista

mos visto en todo lo ocurrido en los últimos meses, con múltiples ataques de phishing o ransomware. La situación de la seguridad está afectando constantemente a todas las situaciones cotidianas y las empresas cada día lo están abordando más y haciendo la inversión correcta.

¿Qué importancia tienen y tendrán den-tro de la digitalización de las empresas la soluciones cloud?Si dirigimos la mirada internamente a cómo están compuestas tecnológicamente nuestras compañías, nos damos cuenta de que hay un porcentaje muy alto de soluciones cloud implicadas en el día a día. En el momento en que algo tan importante como son las herramientas de Office están basándose en soluciones cloud, se pone de manifiesto ha-cia dónde se orienta la digitalización de las empresas. Ya no solo se trata de las últimas soluciones, porque ya veníamos utilizando soluciones ERP, por ejemplo, o todo tipo de aplicaciones de almacenamiento basadas en la nube desde hace bastante tiempo. Este tipo de pasos dados en la digitalización creo que darán como resultado la combina-ción perfecta entre los cloud hiperescalares y cloud híbrido o, a fin de cuentas, la com-binación de la cloud privada con la cloud híbrida.

Conocer y descubrir los beneficios y va-lor de los últimos desarrollos tecnológicos que aparecen continuamente en el merca-do no es una tarea sencilla. ¿Qué papel juega en este sentido un mayorista de va-lor añadido como Arrow?Un ejemplo de cómo focalizar el valor de los avances tecnológicos y, en nuestro caso, del papel que juega Arrow, puede verse, de nuevo, en nuestra plataforma ArrowSphere. Esta plataforma no es algo que se ha cons-truido de un día para otro. ArrowSphere se diseña en 2013 y es en ese momento cuando Arrow empieza a invertir en una de las pri-meras plataformas en el mercado para ges-

tionar soluciones cloud. Ha sido una inversión de mucho esfuerzo, mucho dinero y muchos recursos para que esta plataforma, ocho años después, sea un referente en el mer-cado. El desarrollo tecnológico de ArrowS-phere lleva detrás también mucho trabajo, ya que cada fabricante que incorporamos a nuestra solución para que pueda ser gestio-nado desde nuestra plataforma tiene detrás un desarrollo, unas APIs y una serie de inver-siones importantes. Este trabajo, precursor en su momento, y que hemos mantenido con la máxima exigencia durante los últimos años, nos ha llevado, por ejemplo, a ser nombra-dos por la consultora IDC como la mejor pla-taforma no perteneciente a un fabricante de gestión de licencias en la nube.

¿De qué forma Arrow facilita el acceso del canal a estos constantes desarrollos tecnológicos?En Arrow apostamos desde siempre por el valor. En nuestra compañía trabajamos, tanto a nivel nacional como internacional, en dar

esa capa de valor que realmente nos per-mite acercar ese desarrollo tecnológico al canal. Para nosotros, el valor que aporta un mayorista es todo lo referente al desarrollo de negocio, a los planes de marketing, a los planes de formación y a todo lo que tenga que ver con un plan de negocio para apo-yar a nuestros partners y que puedan bene-ficiarse de estos servicios para potenciar su negocio y para encajar todas las tecnolo-gías que ofrecemos. Independientemente de la línea de negocio de la que se trate, bien sea ciberseguridad, Data Center de siguien-te generación, virtualización, Inteligencia Ar-tificial o cualquier línea que trabajemos, es importante que ese valor sea aportado por todos nuestros profesionales.

Un ejemplo del valor que aporta Arrow son todas las acciones que hemos desarrollado en los últimos meses, en los que muchas em-presas están pasando por momentos difíciles. Nosotros también hemos estado trabajando de una forma diferente y hemos tenido que introducir cambios, pero siempre enfocados en seguir brindándole a nuestros socios la oportunidad de continuar desarrollando sus negocios. Por eso se han llevado a cabo más de 225 webex, formaciones y contenidos para poder seguir desarrollando el negocio y que no pare el reparto de delivery y de conocimiento que aporta valor.

¿En qué momento se encuentra actualmen-te la compañía? Este está siendo un año muy complicado para muchas empresas, en el que vivimos momen-tos de mucha incertidumbre. En Arrow siem-pre hemos estado a disposición de nuestros partners para ayudarles a avanzar en sus procesos de transformación y apoyarles en el desarrollo de las tecnologías necesarias.

La implementación del teletrabajo es un pro-ceso que hasta ahora se desarrollaba de forma más moderada y que en los últimos meses se ha acelerado con urgencia debido a las circunstancias. Como es obvio, a princi-pio de año vivimos un repunte en todo lo que tenía que ver con el puesto de trabajo. Ya no solo de los temas evidentes sino también de todas las herramientas que permiten acele-rar las comunicaciones, el networking, la se-guridad, la virtualización, y prácticamente todo tipo de tecnologías que entran dentro de nuestro catálogo.

Hemos tenido que trabajar muy duro y gracias a un gran equipo de profesionales,

«En Arrow apostamos desde siempre en dar esa capa de valor que realmente nos permite acercar ese desarrollo tecnológico al canal para apoyar

a nuestros partners y que puedan beneficiarse de nuestros servicios para potenciar su negocio y

para encajar todas las tecnologías que ofrecemos»

30 junio 2020

Entrevista

hemos estado al lado de nuestros partners ayudándoles a desplegar todas estas solu-ciones y apoyándoles para impulsar sus ne-gocios, igual que lo seguiremos haciendo en el futuro. Siempre con el objetivo de impulsar los negocios y su transformación digital y co-laborar para superar la situación de extre-ma vulnerabilidad que vivimos con el mayor éxito posible.

Por nuestra parte, estamos manteniendo buenos resultados e incorporando nuevas tecnologías como viene siendo marca de la casa. Nuestra intención es incorporar seis nuevos fabricantes durante este año en di-ferentes áreas de negocio, y en esa línea estamos trabajando.

¿Y cuáles son los principales cambios del mer-cado que se detectan desde la compañía?A pesar de la volatilidad actual del merca-do y de la dura situación que estamos vi-viendo a nivel global, podemos observar crecimientos positivos en algunas áreas. El cloud se está multiplicando, las soluciones hi-perescalares como es el caso de Microsoft se están acelerando mucho y además se está gestando un nuevo ecosistema en el que se están bundlelizando muchas soluciones al-rededor del cloud. De todos estos cambios podemos extraer una conclusión positiva, y es el crecimiento en la digitalización del mercado. Muchas compañías han acelerado sus procesos de transformación digital y creo que esta tendencia ha llegado para quedar-se. Sobre todo, en lo que se refiere a las comunicaciones y a la transformación de los negocios, creo que es algo que se va a que-dar y que va a suponer un cambio positivo, que se ha visto también en el gran nivel de profesionales y de compañías de tecnología que tenemos tanto a nivel internacional como en España.

¿Cuáles son las industrias que más se es-tán volcando en la digitalización de sus infraestructuras de TI?Con la situación actual, realmente, han sido todas. Evidentemente, las que más peso tie-nen son aquellas que cuentan con mayor número de usuarios o dispositivos, como la Administración Pública, que tanto a nivel nacional como regional ha tenido que dar una importante aceleración a esta digitali-zación. Pero realmente todas las compañías, en todos los verticales, han impulsado esta aceleración. Es cierto que algunas no han podido desarrollar este proceso tan rápi-do como deberían, achacable a la situación

que estamos viviendo y que está afectando a su fuente de ingresos. Pero sin duda, un gran contribuidor en la digitalización de las infraestructuras de TI este año va a ser la Administración Pública.

¿Cuáles son los puntos fuertes de Arrow y qué iniciativas ha seguido para hacer frente a los retos que plantea el mercado en España?Nosotros siempre nos hemos definido como un mayorista de valor enfocado a solucio-nes enterprise para un mercado enterprise. A pesar de que trabajamos otras tecnolo-gías, la palabra enterprise está muy ligada al mercado mid-market y es ahí donde nos gusta posicionarnos.

Si hablamos de los puntos fuertes de Arrow y de sus estrategias uno de los más importan-tes es la continuación en el desarrollo del ne-gocio, invertir en un desarrollo proactivo en el que permitamos tanto a clientes-fabrican-te como a clientes-proveedor abrir nuevas metas o nuevas líneas de negocio y llegar donde ellos no llegan.

Construir soluciones desde nuestro amplio catálogo es otra de las iniciativas que, aunque requieren mucho esfuerzo, creo que tienen su recompensa, uno de los mejo-res catálogos profesionales que se puede encontrar. Este trabajo nos permite crear nuestras soluciones, crear bundles especí-ficos dependiendo del potencial del part-ner o de la dirección a la que se dirija su negocio. Cuando eres capaz de mezclar

soluciones, te encuentras, por ejemplo, con partners o negocios en entornos cloud a los que les falta la capa de seguridad. El poder dar esa capa, esa ayuda al part-ner a abordar ese negocio, ya sea clien-te-proveedor o cliente-partner es una de las iniciativas que estamos reforzando. Esto a su vez, brinda a nuestros socios una opor-tunidad de negocio donde pueden poner su capa, que es muy importante en la in-tegración y en el know-how que tiene del cliente, mientras nosotros aportamos la ca-pacitación y todo lo que tiene que ver con el desarrollo de todos los productos.

Por último, estamos desarrollando iniciati-vas innovadoras que nos permitan explorar nuevas vías. “Divergente” es un ejemplo de ello, un proyecto en el que hemos creado una comunidad dedicada específicamente a los profesionales preventas, para seguir conec-tando al canal de TI y añadir nuevos perfiles y ser proactivos con ellos.

¿Cuál es la fórmula para mantenerse a la vanguardia en un mercado tan competiti-vo como es el canal de TI en España?Nuestra fórmula se basa en el esfuerzo del equipo humano, en primer lugar, a nivel in-ternacional. Arrow es una corporación con una historia muy rica y con una serie de éxi-tos a las espaldas que nos hacen tener una muy buena imagen internacional. Esto nos permite que, cuando fabricantes de otros continentes se plantean aterrizar en el con-tinente europeo, elijan Arrow como uno de los grandes players para ser su mayorista de confianza.

Y, en segundo lugar y aún más importan-te, está la prueba demostrada del trabajo que hacemos a nivel nacional. Son muchos años trabajando con un equipo de profe-sionales muy competitivo que dedica mucho esfuerzo y pone toda su pasión en lo que hacen, indistintamente del área en la que estén. Desde nuestros compañeros de mar-keting, preventa, Arrow Education, todo el equipo que tenemos en desarrollo de ne-gocio, comerciales, ingenieros, etc. hacen realmente que nos podamos mantener a la vanguardia. Como digo, tenemos equipos muy competentes y competitivos con los que intentamos que no se basen solamente en una tecnología, sino que vayan un poco más allá, dando un paso más de su día a día con los fabricantes y nos permitan hacer esas soluciones que nos hacen únicos, que es la combinación de tecnologías.

«Vivimos un repunte en todo lo que tenía

que ver con el puesto de trabajo, de todas

las herramientas que permiten acelerar las

comunicaciones, el networking, la seguri-dad, la virtualización, y prácticamente todo

tipo de tecnologías que entran dentro de

nuestro catálogo»

www.acer.es/chrome-enterprise

32 junio 2020

Reportaje

EN UN entorno subyugado a las restricciones impuestas por la crisis sanitaria, se pide a las organizaciones cambiar a un entorno de oficina virtual para frenar la propagación de covid-19. Esto plantea nuevos y urgentes requisitos a las TI para permitir rápidamente una fuerza de tra-bajo desubicada que comience a producir en remoto. Satisfacer las necesidades del negocio y de los empleados en cuanto a VDI (infraestruc-tura de escritorio virtual) requiere resolver los re-tos asociados al rendimiento, la escalabilidad, la complejidad y la protección de datos que había antes en modo presencial.

HPE SimpliVity y HPE Nimble Storage dHCI son dos soluciones que superan las limitaciones de la infraestructura tradicional con una gestión inteligente, una mayor facilidad de crecimiento, protección eficiente de los datos y el rendimiento necesario para apoyar a todas las tipologías de trabajadores, incluidos los usuarios avanzados y los que precisan uso intensivo de cómputo y acelerador gráfico. La solución de infraestruc-tura hiperconvergente (HCI) HPE SimpliVity 325 Gen 10, con el nuevo procesador de segunda generación de AMD EPYC, dobla la cantidad de escritorios virtuales soportados por servidor para proporcionar a los negocios un 50% menos de coste por trabajador remoto.

Además, HPE Nimble Storage dHCI, una plata-forma desagregada HCI presentada el año pa-sado, está ahora también disponible a través de HPE Greenlake, permitiendo tanto una VDI como

máquinas virtuales en modo “as a service” con un modelo de pago por uso. Los avances de Nim-ble Storage dHCI también incluyen una mayor escalabilidad (hasta 32 servidores) y compatibi-lidad con los nuevos modelos los servidores HPE ProLiant (que ya incluyen AMD EPYC Gen 2nd), lo que ayuda a sus clientes a introducir VDI para entornos de trabajo impredecibles como los que se avecinan, a gran escala y sin comprometer los recursos de rendimiento para aplicaciones críti-cas y cargas de trabajo mixtas.

“Nimble Storage dHCI ya está disponible a tra-vés de Greenlake, que ofrece VDI como servicio, acelerando el tiempo de obtención de valor y simplificando la gestión de TI”, señalaba Jorge Fernández, director de Tecnología para España

y Sur de Europa de HPE. “En base a la experien-cia de ver cómo las empresas consumen recursos en la nube, pagan mensualmente por lo que uti-lizan, GreenLake permite convertir el capital en gastos operativos y escalar tanto la computación como el almacenamiento bajo demanda”. Nimble Storage dHCI también ha facilitado la gestión del ciclo de vida de las actualizacio-nes de software, simplificándolas en un solo clic para el firmware de los servidores, el hipervisor y el software de almacenamiento, lo que aho-rra tiempo de productividad de TI. Las actua-lizaciones se pueden realizar incluso desde la consola de VMware vCenter directamente. “El soporte extendido de servidores existentes, me-joras en la escalabilidad y en las actualizaciones del software con un solo clic estarán disponibles globalmente de forma directa y a través de los partners del canal en la segunda mitad del año”, confirma Gonzalo de Celis, director del Canal de Distribución en España de HPE.

“El pilar fundamental de la estrategia de HPE para poder llegar al cliente final descansa en el canal que es el mejor dotado para sacar el máximo a sus inversiones en tecnología. Para ello y para ampliar la cobertura del mercado es fundamental su capacitación y la adquisición de certificaciones, no solo técnicas, también co-merciales, que puedan trasladar al cliente final nuestros bundles de tecnología y financiamiento”, añadía De Celis en su turno en el webinar.

Webminar de “Tu empresa en remoto” de HPE En estos tiempos de incertidumbre, en los que la capacidad de TI se ve sometida a una gran presión y es necesario controlar los costes, HPE proporciona a las empresas soluciones que pueden ayudar a las TI a optimizar su infraes-tructura para ofrecer un acceso remoto seguro y fiable. Y todo ello bajo una decidida estrategia del pago por uso. En estos tiempos de confinamiento, fuimos convocados a un seminario online para aprender de su visión al respecto.

33junio 2020

Reportaje

«Tenemos máquinas cuidando de personas; perso-nas cuidando de máquinas; incluso máquinas cui-

dando de máquinas. Es el momento de las personas cuidando de personas»

VDIaaS todo incluidoSobre la experiencia de HPE en escritorio remoto en la nube habló Victoria Ibáñez, preventa de Servicios de Pago por Uso en HPE, que indicó cómo ya el presidente de la compañía Antonio Neri se reafirmaba en el compromiso de aquí a tres años tener todo el portfolio de HPE “como servicio”. Y en esta estrategia, es piedra angular Greenlake. “No es algo reciente, llevamos más de ocho años desarrollando esta plataforma, donde en la actualidad más de la mitad de las car-gas de trabajo ya están en modelo de consu-mo”, decía Ibáñez. “Cubrimos todo, desde el IaaS (almacenamiento barato en teras consu-midos, cómputo a servicios SaaS en entornos de Big Data, bases de datos, VDI, Inteligen-cia Artificial...”.

En todo caso, en HPE están convencidos que el mundo TI será híbrido, por lo que seguirán desarrollando nuevos modelos sin olvidar los viejos entornos. Desde quién desee tener su propio centro de datos on premise hasta los que prefieran la nube pública de AWS, Goo-gle o Azure. “La base nuestra es que podemos abstraer el escritorio de su localización, y cu-brir el servicio por un tanto al mes por tipo de usuario (ofimático orientado a tareas, intensivo orientado a gestión del dato, privilegiado con

acceso de administrador...), y nos ocupamos de todo lo que conlleva”, señalaba Ibáñez. “Todo incluido, sin costes ocultos, toda la arquitectura de backend y el stack completo desde el hard-ware hasta el software: instalación, manteni-miento, soporte proactivo premium DC Care...”. A ello se suma también la actualización y re-novación, pues HPE dispone de sus propias he-rramientas con la capacidad de medir cuándo ampliar o reducir capacidad, o cuando toca el cambio de ciclo tecnológico.

Iniciativas de ayuda y apoyo para partners afectados por covid-19 HPE ha puesto en marcha una serie de ini-ciativas provisionales diseñadas específi-camente para aliviar la presión financiera y ayudar en la planificación de la conti-nuidad de sus negocios. Estas iniciativas se unen a una serie de nuevos programas ofrecidos por HPE Financial Services como parte de una asignación de 2.000 millones de dólares para ayudar a sus clientes y partners. Estas son algunas de sus medidas estrella:

Apoyo a la planificación financiera• Suspensión del umbral de ingresos del

programa HPE Partner Ready. Para pro-porcionar estabilidad a los partners que se enfrentan a la incertidumbre financiera, HPE ha suspendido los obje-tivos de ingresos requeridos para que mantengan su estatus en el programa HPE Hybrid IT Partner Ready para la elegibilidad de 2021, así como en el programa Aruba Partner Ready for Networking. Durante 2020, ambos programas se centrarán en cumplir los objetivos de formación y certificación.

Ofrecer liquidez a los mayoristas• Mejora de los términos de pago de los

mayoristas. HPE ampliará los términos de pago de 60 a 90 días en Europa en los actuales programas de factoring durante su tercer trimestre financiero (solo para productos HIT, válido desde 1 de mayo hasta 31 de julio.

• Reducción de objetivos SDI. HPE ha eli-minado o ha reducido significativamen-te los objetivos de los SDI (Strategic Development Initiative), pagando a los mayoristas como si hubiesen alcanzado el 100%, a partir de un dólar vendido.

Propuestas de partners de TI híbrida • Gestión remota gratuita de servidores.

Durante el resto del año ofrecerá gra-tuitamente a sus partners y clientes su software de gestión remota de servido-res Integrated Lights-Out (iLo) Advan-ced, que permite configurar, supervisar y actualizar los servidores de HPE des-de cualquier lugar y con un mínimo de recursos.

• Nueva página Cloud28+ Spotlight. Se está trabajando en ofrecer servicios de continuidad de negocio para encontrar rápidamente al partner de HPE ade-cuado y servicios en la nube capaces de apoyar sus necesidades. Entre otras, so-luciones de trabajo remoto, capacidad extra de TI, conectividad.

• Opciones rápidas de HPE GreenLake. Los partners pueden aprovechar la cotiza-ción rápida de HPE GreenLake y las ofertas específicas para mid-market para responder rápidamente a los de-safíos comerciales de los clientes tales como la conservación de efectivo y la planificación de necesidades de TI im-predecibles. HPE ha desarrollado otras arquitecturas de referencia preconfigu-

radas a precios preacordados que ace-leran el tiempo de implementación.

Capacitación continua de partners • A través de nuevas soluciones virtuales.

Para apoyar el aprendizaje continuo de los partners, HPE presentó en mayo el Centro de Aprendizaje HPE Sales Pro, una nueva experiencia de capacitación en ventas con formaciones y microapren-dizajes, que ayudará a los líderes de ventas a desarrollar las sofisticadas habilidades. Los partners también se benefician de la nueva metodología de examen práctico desarrollada por HPE.

• HPE Discover 2020 DigitalExperience. Además, los partners pueden seguir participando en los eventos de HPE que se han convertido en experiencias vir-tuales, tal y como ha anunciado Antonio Neri, HPE Discover 2020 y HPE Partner Growth Summit (PGS) pasarán de pre-senciales a HPE Discover 2020 Digita-lExperience el 22 de junio, con asistentes de todo el mundo.

• Demo virtuales y pruebas de concepto. Las demostraciones virtuales y las prue-bas de concepto son ahora posibles a través del Portal de Demostraciones sin coste alguno y en una fórmula de autoservicio, incluyendo un número de demostraciones cortas de laboratorio pregrabadas para partners y clientes, así como visitas virtuales a los HPE Brie-fing Centers.

Tickelia

34 junio 2020

LA GESTIÓN y el control de gastos son esenciales en cualquier empresa para lograr el éxito mediante la eficiencia en los procesos internos. Por ello, disponer de medios de pago inteligentes como las tarjetas Visa Tickelia ofrece a las organi-zaciones seguridad en la administración y eficiencia en sus gastos. Además, las tarjetas Visa Tickelia permiten mejorar el control de los gastos de las empresas configurando restricciones, simplificando el reporte del gasto y eliminando la pre-ocupación de seguimiento y conciliación de las tarjetas corporativas.

Estas tarjetas están vinculadas a una cuenta EDE (Entidad de Dinero Electróni-co) homologada por el Banco de España, para gestionar, en un único entorno, el

pago y la gestión de las notas de gas-to y viajes de empresa. Con las tarjetas Visa Tickelia tu equipo podrá pagar con total autonomía gastos de empresa como billetes de avión o comidas, entre otros gastos. Estas tarjetas son el instrumento financiero creado para la comodidad tanto del viajero como del departamento de Finanzas de la empresa.

Con Tickelia nunca ha sido tan fácil reportar los gastos de empresa y más ahora con las tarjetas Visa Tickelia. El proceso de gestión de gastos con Tic-kelia es muy sencillo y rápido, olvída-te de gestionarlos manualmente. ¡Paga con tu tarjeta Visa Tickelia, realiza una foto del tique y listo! Tickelia gestio-na íntegramente el flujo de tu empresa como la aprobación, el control de po-líticas de gasto, la gestión de anticipos y viajes, el pago al empleado y la con-tabilización con tu ERP.

Con las tarjetas Visa Tickelia la em-presa podrá tener un exhaustivo con-trol y un cumplimiento de su política de gastos mediante la configuración de múltiples restricciones. Por ejemplo, establecer un límite de gasto mensual o diario, indicar si el usuario puede realizar gastos en portales web o en el extranjero, configurar qué días de

www.tickelia.com/es/

Tickelia presenta sus tarjetas Visa Tickelia que fusionan la gestión de gastos con los métodos de pago inteligenteTickelia, la solución global de notas de gasto líder en España con más de 1.600 clientes presenta las tarjetas Visa Tickelia, unas tarjetas que permiten simplificar aún más el proceso de gestión de gastos gracias a la integración automática del pago con la cuenta de gastos.

¡Paga con tu tarjeta Visa Tickelia, realiza una foto del tique y listo!

El departamento financiero podrá establecer y editar los parámetros de control y política de gastos para cada empleado.

Tickelia

35junio 2020

la semana puede reportar gastos y en qué franja horaria, como por ejemplo en su horario laboral de 8 a 18 h, en-tre otros. Y además, gracias a la fun-ción Smart AutoBlock, el departamento de Finanzas no se deberá de preocu-par de nada, ya que esta función se encarga de gestionar todo el proceso de seguimiento del correcto uso de la tarjeta.

El funcionamiento de las tarjetas Visa Tickelia es muy sencillo, el usuario de-berá realizar un pago en cualquier establecimiento que admita tarjetas Visa, una vez confirmado el pago, recibirá una notificaición push de Tickelia para que pueda realizar una fotografía del tique del gasto vinculado al movimiento de la tar-jeta y Tickelia realiza el resto, ya que el usuario no tendrá que teclear manualmente la información del tique. Tickelia trabaja con tecnología OCR+I-CR permitiendo capturar hasta 18 campos del gasto con la mayor fiabili-dad del mercado independientemente del idioma y país.

Ventajas para la empresa Las tarjetas Visa Tickelia traen consigo beneficios tanto para el viajero como para el departamento de Finanzas. Con estas tarjetas, el viajero no tendrá que adelantar dinero, recibirá recor-datorios para la justificación del gas-to, podrá controlar el saldo disponible y en caso de robo o pérdida, desde la app de Tickelia podrá bloquear la tarjeta. Y respecto al departamento de Finanzas, eliminarán el seguimiento y la conciliación respecto a las tarjetas corporativas tradiciones, se desharán de la gestión de anticipos y eliminaran los ajustes de cambio bancario en tran-sacciones en el extranjero.

Óscar Llonch, Product Manager de Tickelia señala que “con las tarjetas Visa Tickelia ayudamos a las empre-sas a humanizar el trabajo, ya que proporcionamos una solución simple, intuitiva y fácil de usar para que los empleados puedan ahorrar en su va-lioso tiempo y sin adelantar dinero”. Y además, Óscar Llonch añade que “con estas tarjetas las empresas simplifican y eliminan la complejidad que supone

gestionar los gastos y las facturas de los viajes de empresa”.

Tickelia pone a disposición de las em-presas las tarjetas Visa Tickelia para que su gestión de gastos sea segura, fácil y ágil, configurando la tarjeta en base a su política de empresa y hacien-do que sus empleados sean comple-tamente autónomos de los gastos que realicen. Asimismo, con estas tarjetas, al departamento de Finanzas le per-mitirá realizar una gestión integral una vez las notas de gasto han sido apro-badas y podrá aliviarse de más proce-sos tediosos e improductivos como es la gestión de gastos de viaje, el pago de dichos gastos o la gestión de caja me-diante un proceso completamente auto-matizado como el que Tickelia ofrece.Para más información:

info@tickelia.com / 902 116 981

www.tickelia.com/es/

Tickelia trabaja con tecnología OCR+ICR permitiendo capturar hasta 18 campos del gasto inde-pendientemente del idioma.

Óscar Llonch, Product Manager de Tickelia.

Tickelia presenta sus tarjetas Visa

Tickelia que fusio-nan la gestión de

gastos con los mé-todos de pago in-teligente, para la comodidad tanto del viajero como

del departamento de Finanzas de la

empresa

36 junio 2020

Informe

HAY COSAS en la que los EEUU aún nos dan dos vueltas, y esa es la del arte de vender. Cuando Pepín Fernández importó el concepto de grandes almacenes con Sederías Carretas (germen de Galerías Preciados) se nos abrió la boca a una España cateta de mostradores y balanza romanas donde solo de despachaba o se arañaba margen en el peso; allí de podía tocar el género y un amable dependiente o dependienta nos guiaba en el customer journey desde el probador hasta la caja registradora.

Pero al otro lado del charco los vendedores están muy bien considerados (y pagados en concordancia a la calidad de su agenda o cartera). Hasta la figura del vendedor de cre-cepelos en el viejo Oeste goza de una míni-ma simpatía, así como el broker que se mueve como lobo estepario por Wall Street. Aquí la figura del vendedor es como un mal necesario, y en el mejor de los casos su habilidad es la de acortar los tramos de comisionistas hasta llegar a la persona que decide y libera la cuenta de pago desde su torre de marfil.

O esa es la imagen idealizada en las revistas satíricas alimentadas por cientos de concejalías de urbanismo creadas ad-hoc en este tiempo. En la realidad, el vendedor es un cooperador necesario en toda la cadena de valor que parte del fabricante o productor, pasa por el mayoris-ta o asentador, llega al distribuidor o consultor y finaliza en el integrador o instalador. Es más, en vez de una figura aislada, debería ser conside-rada como una habilidad intrínseca que debe aflorar en cada etapa y estar en el blended de las aptitudes deseables de todo profesional.

Ha sido AdjudicacionesTIC, consultora especia-lizada en información sobre contratación con las AAPP, junto al economista Roberto Espino-

sa Blanco, quienes han analizado la situación española y realizado un primer estudio a los mayores adjudicatarios de proyectos públicos de los últimos años para responder a esas pre-guntas fundamentales que se hace cualquier departamento comercial con el afán de buscar si hay algo común en los comerciales más exi-tosos en la venta de tecnología, y si ese algo se pude aprender y replicar.

Las ventas de ciclo largo como suelen ser la de equipación tecnológica son un proceso laborio-so y complejo, si bien el ritmo de cambio al que corre la tecnología está acortando los tiempos. Por otro lado, si consideramos la venta de solu-ciones de tecnología cómo la primera división del mundo de las ventas, la venta de soluciones de tecnología a las AAPP sería algo así como la Champions League.

Y ello es porque desde hace dos años con la nue-va Ley 9/2017 de Contratos del Sector Público, donde el legislador menciona como objetivos “en primer lugar, lograr una mayor transparencia en la contratación pública, y en segundo lugar el de conseguir una mejor relación calidad-precio”, esta solo tiene una dirección, y es a la baja. Pa-recería que esto facilita y limita a la vez la habi-lidad de venta hacia el vector de precio, pero la práctica revela que no siempre es así.

Es más, que en los últimos cinco años ha ha-bido 4.000 empresas adjudicatarias de con-tratos públicos, que han sumado un monto de 14.200 millones de euros entre 2015-2019 (dejada atrás la contracción que supuso la crisis financiera de 2008). Sin embargo, si se cogen los primeros 5.000 millones presupues-tados en los proyectos más importantes, la cifra se reduce a 49 empresas concurrentes, los patanegra del sector.

“La venta de soluciones TIC a las AAPP es probablemente una de las ventas más com-petitivas que hay. Muchas grandes empresas compitiendo, con soluciones en muchos casos sustitutivas, en unas operaciones con un mar-co legal muy exigente que fundamentalmente está definido para poner la mayor presión po-sible sobre el precio”, señala Roberto Espinosa, economista y autor del estudio. “Los procesos de compra a través de licitaciones, que en otra época prácticamente no se conocían más que en grandísimas corporaciones, son hoy en día una práctica habitual en la gran empresa. De la misma forma que los procesos de RFI (so-licitud de información), RFP (solicitud de pro-puesta) y RFQ (solicitud de presupuesto) son ya pan nuestro de cada día, se pueden encontrar incluso en empresas medianas. Hace diez años eran aún algo exclusivo de grandes corpora-ciones. En definitiva, estamos buscando pistas que nos digan si hay algo diferente, tanto en sus organizaciones como a nivel personal, que nos ayude a entender qué hace diferentes a este selecto equipo de comerciales”.

Pero la razón también era otra. Con 20 años de experiencia en venta consultiva y prescriptiva en el entorno TI, el profesor y habitual de las charlas TEDx tiene una espina clavada: la mala prensa que tienen los vendedores: “Este proyec-to de la encuesta sobre el Vendedor Ganador nació de una idea loca hace más de un año. Du-rante un seminario en un curso con cien jóvenes “pro” de una consultora con currículums muy bri-llantes, la mayoría ingenieros y con idiomas, sin embargo carecían de una preparación siquiera mínima de ventas. A la pregunta de “quién que-rría dedicarse a una carrera comercial” nadie

¿De qué pasta está hecho el “vendedor ganador”?Asistimos a un webminar organizado por AdjudicacionesTIC cuyo título nos intrigó sobremanera: “Vendedor Ganador TIC en el Sector Público 2020”. Se trata de un estudio recién sa-lido del horno que trata de analizar qué perfil es el idóneo para vender a las administraciones públicas, la champions league de las ventas de tecnología. Lo cierto es que sí hay una serie de empresas que son más exitosas en sus ventas a las Administraciones Públicas que otras, y por tanto, que dentro de esas empresas debe haber unos comerciales que son más exitosos que otros. Conozcámosles.

37junio 2020

Informe

En el sentido de las agujas del reloj: Luis Font, Carlos Canitrot y Roberto Espinosa.

Las ventas de ciclo largo son un proceso de ventas muy com-plejo. Sin embargo, en este entorno, hay un grupo de vende-dores que son con-sistentemente más

exitosos que el resto de sus compañeros. ¿Por qué? ¿Es algo

replicable?

levantó la mano. Por entonces mi hermana, que también es ingeniera, le salió un trabajo de co-mercial, y cuando mi madre se enteró se echó a llorar... Parece que sea un estigma en nuestra sociedad, algunos para disimular se hacen lla-mar ‘Business Account Manager’. Pero los que nos dedicamos a vender sabemos que esto es muy complejo, que requiere una parte de arte y otra de ciencia”.

Efectivamente. Según apuntaba Luis Font, pro-fesor en el Marketing Institute y conductor del webminar que logró reunir a 130 curiosos en lí-nea durante su coloquio: “La venta en este país está mal vista y parece peyorativa. En EEUU el vendedor es una persona de éxito y de los mejor pagados y considerados. Aquí, aunque te vendan un proyecto de 10 millones de euros, están al mismo nivel de un vendedor en un con-cesionario de coches”. Ha llegado la hora de conocer más a fondo la profesión dentro del sector TI y ver qué hace de especial a los mejo-res vendedores, “los vendedores ganadores”.

Los patanegra de las ventas TI“Aprovechamos también para poner negro sobre blanco. Así que empezamos viendo qué literatura y metodologías había al respecto, comprobamos que ya en el s. XIX se referían a la venta de tecnología como una venta comple-ja”, explica Espinosa. “Se trata de ventas de ciclo largo y muy competitivas. Si somos capa-ces de aprender de todo esto, contribuiremos a mejorar el sector con best practices, a buscar y encontrar talento, y a ver qué perfiles son más idóneos”.

Con las preguntas en la cabeza, se determi-nó la muestra a consultar. Aquí entró en jue-go el amplio conocimiento que Adjudicaciones

TIC tiene del sector, facilitando el listado de las primeras 50 empresas que se repartieron uno de cada 3 millones de euros adjudicados desde 2015. “Es una muestra pequeña si con-sideramos que hay más de 4.000 empresas adjudicatarias, pero sí es muy representativa de las que más venden”, explica Carlos Ca-nitrot, director de Consultoría en Adjudicacio-nesTIC. “Como primamos la eficacia y sabemos que la experimentación con series cortas son más fiables, a este grupo de “patanegras” les hicimos llegar la encuesta para nuestra inves-tigación, dividida en dos grupos, los directores de ventas y los agentes comerciales. Al final respondieron 41 empresas, que son adjudica-tarios únicos o en UTEs de su propio grupo (ya que no se facilitan datos de UTEs entre varias empresas). Y efectivamente, hay algunas ca-racterísticas que les diferencian del resto”.Así, y empezando por el final, la primera im-

presión de la encuesta fue que el 100% di-jeron que sus principales habilidades blandas son la integridad y la responsabilidad. Y esto con un gran diferencial frente a las otras ocho aptitudes de la lista, lo que ofrece una visión muy profesional y comprometida del vendedor que no tiene nada que ver con aquellas pelí-culas del charlatán sacamuelas y del subastero de gangas de ocasión y habla muy bien de su compromiso ético. “Yo en 20 años no he visto pagar un soborno. ¿Qué se puede decir de las malas prácticas, existen?”, pregunta Font. Y le responde Espinosa: “Por lo que yo conozco, la normativa interna de la mayoría de las com-pañías es muy restrictiva en este punto, y por otro lado a las Administraciones Públicas cada vez se les exige mayor transparencia y traza-bilidad de las operaciones. No lo concibo, y además si así fuera no serviríamos para edu-car en la venta”.

De hecho, la idea de que el cliente es el rey ha prevalecido en el cómputo final. “¿Habéis pre-guntado si se recomendaría una solución distinta aunque ello perjudicase los márgenes de ven-ta?”, interroga Font. Y contesta Espinosa: “Sí, y más de la mitad han contestado afirmativamen-te. El negocio del cliente es lo fundamental. En una relación basada en la confianza, se va al largo plazo, no al resultado de este mes”. Y es que ya decía Warren Buffett que las soft skills que más se buscan son la integridad, la inteli-gencia y la energía, pero que sin la primera las otras dos no valen de nada. “Los conocimientos te estructuran la cabeza, pero sin estas habili-dades blandas no vale de nada. Hay que saber escuchar y tener empatía con el cliente por enci-ma de la capacitación técnica”, piensa Canitrot.

Abundando en el concepto de soft skills, “¿qué habilidades blandas habéis considerado o tienen que tener los vendedores ganadores?” pregunta Font. “En un ranking de diez apti-tudes (integridad, cortesía, ética, trabajo en equipo, actitud positiva o flexibilidad...) la últi-ma que aparece siempre es la de la comunica-ción y el saber hacer la presentación, nuestros vendedores reconocen que es su peor defecto juntamente con el de hablar en público”, seña-ló Espinosa. A lo que añade Canitrot: “Yo aña-diría incluso la comunicación escrita. Es impor-tante evitar en los correos faltas de ortografía y errores sintácticos, quizás el que escribe no le dé importancia, pero el que los recibe igual sí y le haga doler los ojos”.

Para conocer más en detalle su nivel de forma-ción, se preguntó por su historial académico. “¿Existe titulitis en este sector? ¿Cuela la figura

38 junio 2020

Informe

del MBA empowered?” inquiere el profesor del Marketing Institute. A lo que responde Ro-berto Espinosa: “Tengo una larga colaboración con startups y parece que en EEUU no es tan estigma dejar la universidad para fundar tu empresa (Zuckenberg con Facebook) o que los de Google presumen de que ya no miran titu-laciones... Bueno, en la encuesta el 100% de los directores dicen que la formación es im-portante, de hecho el 85% tiene una titulación superior y el 10% incluso dos carreras, aunque se mezclan ADEs o derecho con ciencias e in-genierías”.

También se inquirió por la igualdad de opor-tunidades y la paridad de género. “Aunque sea un planteamiento explícitamente incorrecto preguntar esto a estas alturas, ¿existe un equi-librio de géneros entre hombres y mujeres?”, se atrevió a preguntar Luis Font. “No estaríamos conectados con la realidad si no mirásemos este detalle en particular”, señala Espinosa. “Y hemos obtenido unos porcentajes parecidos a los encontrados en EEUU: así, el 17% de los directores comerciales son mujeres, y el 26% vendedoras ganadoras”. Y abundando más en el tema, “preguntados sobre lo que más valo-ran de la profesión, las mujeres mencionan la libertad y la independencia que les confiere, por encima de lo que sienten los hombres. Al fi-nal ellas están más satisfechas con su trabajo, y sorprende que muchas hablan de los mentores que las han ayudado a introducirse en esto”.

Carlos Canitrot interviene: “Que el 26% de las vendedoras sean mujeres, y que se siga prevaleciendo las titulaciones técnicas sobre las comerciales nos lleva al mismo callejón en que estamos. Las cifras que el Ministerio de Educación ofrece sobre carreras STEM para el curso 2018/19 indica que solo el 25% de las matriculaciones son de mujeres, lo que más o menos coincide con nuestra encuesta. Si no hay un alineamiento por encima de ese porcentaje, seguiremos dónde estamos”. A lo que añade Font: “No sabemos dónde está el clic. Lleva-mos trabajando varios años y vemos que no se equilibra la proporción. Quizás habría que ir mirando más abajo, en la escuela”.

Labor de equipoPero bueno, que entre los vendedores TI haya sólo una cuarta parte de mujeres (algo en lí-nea con otros estudios internacionales) solo in-dica que todas las que están son ganadoras. Y a la hora de montar el equipo, se preguntó por la parte de colaboración de los preventas o, si el vendedor ganador es un francotirador. “¿Existe el mito del lobo solitario que va a su bola, pero que va cerrando proyectos y lle-nando la caja?”, preguntaba Font, a lo que el director del estudio contesta: “Mencionando el libro de ‘La venta retadora’ (The challenger sale), había que explorar qué había de esto. La realidad es muy interesante porque nos ha salido un gran porcentaje que valora y cree en el trabajo en equipo, sobre todo el de co-laboración con preventas. Hay gente que es así y va por libre, pero los vendedores exito-sos en su mayoría creen que la base del éxito está en el equipo de ventas. Así lo manifiestan más los agentes, mientras que los directores creen que son los incentivos a nivel individual lo que más contribuye al éxito. Aquí se detec-ta un cierto contrasentido, pues cuando los in-centivos son colectivos al equipo, estos suelen ser más bajos que los bonos individuales. No hay una alineación clara en los incentivos de una venta tan compleja como la de tecnolo-gía que a menudo implica la colaboración de varios departamentos, y sin duda habría que hacer una reflexión sobre cómo incentivar esa colaboración entre el equipo comercial y téc-nico de manera más solidaria y ecuánime”. A lo que apunta Carlos Canitrot: “Lo que pare-ce fundamental en las administraciones públi-cas y compañías con un porfolio muy grande, donde el comercial no puede dominarlo todo y debe apoyarse en preventa”.

Y repregunta Luis Font: “¿Está la preventa ali-neada al resto de la compañía, no solo en lo técnico, sino también en lo comercial? ¿Dónde encajan los preventas?”. Según Espinosa, “so-bre la parte de colaboración con el equipo de preventa, es como un péndulo: entra y sale del equipo comercial. Hemos tenido la mitad de las respuestas que dicen que están integrados, y la otra mitad que están fuera. Lo que sí parece es

que cuando los incentivos y bonos están interco-nectados, dicha estructura fomenta la integra-ción, sobre todo hablando de venta técnica y compleja. Y cuando no, lo contraproducente es que se desangren en luchas políticas por copar las funciones que no les corresponden”.

Sobre si hay una dicotomía entre la figura de vendedor frente a la del asesor, Roberto Es-pinosa piensa que “es fundamental conocer las dos funciones, y saber sobre todo de qué come tu cliente”. A lo que añade Carlos Ceni-trot: “Hay que aplicar la escucha activa. No sirve llegar y ponerse a hablar de todo lo que sé, sino intentar conocer lo que se necesita y hasta lo que se quiere”. En este caso concreto, cómo detectar las necesidades de las Adminis-traciones Públicas antes de que ellas mismas lo sepan. Pues según el director de Consultoría de AdjudicacionesTIC, “la Administración Pú-blica es un cliente más, por tanto hay que tener una relación continua y frecuente, igual que si fuera una empresa privada. Frente a la venta consultiva, hay que ser proactivo, y además en nuestra plataforma te enteras cuando sale”. ¿Es por eso que las pymes no ganan adjudi-caciones en las Administraciones Públicas? “Sí que las ganan, además desde hace dos años se está intentado fomentar su participación”, dice Canitrot. “Quizás sea algo más subjetivo, pero el posicionamiento en la Administración Pública es muy importante para tener resulta-dos y ahí son las grandes compañías las que más invierten”.

Otro fenómeno que se está dando es el de la sobre información, lo que está provocan-do que el proceso de compra sea más au-tónomo y solo meten al vendedor al final. “Sobre las cuatro fases de la venta (la cita, la presentación, las objeciones, y el cierre), ¿habéis preguntado?”, se interesa Font. “No nos ha dado tiempo. Una de las ventajas de contar con buenos vendedores es la de poder dar sentido a la complejidad de los proyectos, explicando al cliente cómo resol-ver sus necesidades. Sin duda antes la infor-mación residía al lado de los vendedores. Pero hoy día, la información vive del lado de los compradores, y ahora los clientes a veces saben incluso más que el propio ven-dedor”, señala Roberto Espinosa. “Los roles del marketing y el pipeline ya no son linea-les hacia delante, puede saltar adelante y atrás y cambian, porque hay una gran infor-mación disponible, whitepapers, seminarios online, casos de uso... Por eso es clave de lo que viene, saber posicionarse entre unos compradores súper informados”.

Para averiguar qué hace diferentes a los buenos ven-dedores se recurrió a la champions league de la ven-ta TI, las AAPP, ya que es un sector muy regulado y transparente, donde se supone que hay igualdad de

oportunidades, y unos grandes presupuestos a ganar

39junio 2020

Informe

Metodologías de venta y KPIsFalta aún un tema muy relevante para los agentes de ventas y directores comer-ciales. Y es conocer las siguientes cues-tiones: ¿Utilizan los Vendedores Gana-dores metodologías de venta formales? ¿Cuáles? ¿Y herramientas digitales? ¿Qué indicadores utilizan los Vendedores Ga-nadores? En general, las empresas dón-de trabajan vendedores ganadores han desarrollado metodologías de ventas propias, con formación continua, y dan un alto nivel de autonomía y responsa-bilidad.

Luis Font pregunta sobre el pipeline: “¿Está basado en metodologías forma-les de venta (un CRM, mediciones, for-maciones...)?”, a lo que Roberto Espino-sa contesta: “Pues una cuarta parte de los encuestados dice que no (lo que me ha sorprendido), pero por otro lado eso confirma que tres cuartos que sí aplican metodologías de procesos, la mayoría basadas en cinco o seis fases, y métri-cas basadas en KPIs. Al margen de las imprescindibles de volumen de ventas o márgenes, hay otras como el forecast o el account plan que también se están tenien-do en cuenta. El 45% de las compañías se muestran disciplinadas y actualizan en algún momento su CRM. Por contra, me-nos del 15% son tan responsables que lo llevan al día. Lo que nos ofrece que casi el 60% de ellas manejan CRMs adecua-dos”. A ello añade Carlos Cenitrot: “Yo apuntaría que un 70% de las compañías tienen un desarrollo propio, basado en metodologías estándares pero adapta-do a sus necesidades. Lo cual implica ha-ber tenido que invertir tiempo y recursos para ello, y un porcentaje alto de horas de formación al año para asimilar su propia cultura de ventas”.

¿Se usan herramientas TI para vender TI? Según Espinosa, “hicimos dos pregun-tas muy concretas, comunes para ambos directores comerciales y agentes de ven-tas, si estaban utilizando herramientas de Business Intelligence y de Social Selling, y oh sorpresa: un 40-50% de los directores contestaron que sí, mientras que solo el 15-25% de los comerciales respondieron afirmativamente. La percepción es muy distinta dependiendo del nivel en el que te encuentres, quizás demasiado alta en la dirección respecto a su uso real y dónde aparecen los leads. Parece cumplirse lo de “en casa del herrero cuchillo de palo”. Desde luego influye mucho cuántas cuentas cubre un mismo comercial y la sobrecarga de trabajo. No puede llevar mil cuentas a la vez, no hay tiempo para cultivar una re-lación si llevas más de diez cuentas, pero hay comerciales que llevan hasta 30”.

Aquí Luis Font aprovechó para hablar de su libro... “Las compañías están tardan-do en transformar sus modelos de ventas. El uso sistemático del CRM, al menos de manera seria y estricta, no es nada fre-cuente, y desde luego no se manejan por igual en todos los colectivos (por fortuna, aquí en TIC el porcentaje es del 60%, eso está bien). Se debería usar más el LinkedIn para Social Selling, y otras herramientas. En vez de enviar correos de 18 páginas, es mejor y más efectivo un vídeo. En la nube hay muchas herramientas baratas y gra-tuitas para ayudar, por ejemplo a rellenar los huecos en la agenda para hacer tareas pendientes o quedar con un cliente”.

Sobre qué KPIs utilizan los mejores ven-dedores, Roberto Espinosa declara que “las dos más obvias son volumen de ven-tas y margen, estas salen constantemente arriba entre las cuatro principales, pero luego para las otras dos sale de todo. Es muy diferente según si se vende más software o hardware o comunicaciones, o si se manejan productos específicos frente a más tradicionales. En general, se pone foco en la calidad del account plan, en maximizar las operaciones que aporten más euros por el mismo esfuerzo (renovaciones de suscriptores...). A medio plazo se irá imponiendo el empleo de herramientas de inteligencia artificial en los leads para medir el coste de opor-tunidad y saber en cuáles conviene me-terse porque ofrecen más posibilidades de éxito. No te puedes meter en todos sea por razones técnicas, económicas o simplemente referenciales. Y lo que cada vez se implementa más son las métricas de satisfacción del cliente a base de en-cuestas”. A lo que Carlos Canitrot añade: “También se están considerando cada vez más los ratios de fallo y las ofertas descalificantes (el churn rate) para ana-lizarlas y ver qué ha pasado, porque afecta tanto al vendedor como a la com-pañía. En AdjudicacionesTIC tenemos una buena posición para ayudar al cliente y a su fuerza de ventas a aprovechar la in-formación en unos equipos cada vez más ajustados, con menos tiempo para cada oferta, lo que obliga a focalizarse en sus potenciales de mayor éxito”.

Acer

40 junio 2020

acer.es/chrome-enterprise

Acer Chrome Enterprise. Descubra sus ventajas.Dispositivos Chrome de Acer para empresasLa gama de dispositivos Chrome de Acer se ha diseñado específicamente para dar respuesta a las necesidades de las empresas y de diversos sectores empresariales. Preparados para la nube, permiten a los trabajadores utilizar funciones de grado empresarial para conseguir una mayor productividad, portabilidad y potencia.

Los dispositivos Chrome de Acer cuentan con numerosas funciones de nivel superior, entre otras, arranque rápido, diseño resistente, seguridad fiable y una larga duración de la batería. El tiempo de arranque de 8 s te permite empezar a trabajar más rápido, la resistencia de grado militar te da tranquilidad, la protección contra malware integrada acaba con cualquier virus y la prolongada duración de la batería te permite trabajar todo el día sin cargar.

Chromebook Enterprise te ofrece todo esto y mucho másAdemás de las características anteriores, los dispositivos Chromebook Enterprise combinan las ventajas para el usuario final de los Chromebooks con las capacidades empresariales de Chrome OS; así, el equipo de TI puede no solo desplegar, sino también organizar y dotar al resto de empleados en la nube de los recursos para trabajar de forma segura y eficaz desde cualquier parte.

Acer

41junio 2020

Capacidades empresariales de Chromebook Enterprise

Seguridad avanzada “Chromebook Enterprise proporciona seguridad en la nube de forma nativa para empresas de cualquier tamaño. Los dispositivos Acer Chrome aprovechan las ventajas inherentes de los servicios en la nube para dar a las empresas la oportunidad de rediseñar el modelo tradicional de dispositivos remotos, pro-porcionando una superficie de ataque más pequeña, sistemas de seguridad

multicapa y actualizaciones rápidas y sencillas.

Los empleados y Chromebook Enterprise están protegidos frente a pérdidas o robos ya que los departamentos de IT podrán deshabilitarlo fácilmente y evitar

así que los posibles delincuentes accedan a los datos corporativos

Nuestros dispositivos nativos de la nube incluyen una gama de funciones de seguridad que protegen las aplicaciones y optimizan muchas de las tareas de actualización y corrección de los sistemas operativos, todo ello respaldado por

el potencial de Chrome Enterprise.”

Coordinación simplificada del flujo de trabajoPara simplificar la coordinación de la flota de dispositivos Chrome de la empresa, Chromebook Enterprise proporcio-na al personal de TI acceso a las políticas de los dispositi-vos y a las capacidades de supervisión de flotas, todo ello desde la sencilla consola de administración de Google en la nube o desde alguna solución de UEM (gestión unificada

de terminales) de terceros.

Los dispositivos conectados han tenido un gran impacto en la forma en que los trabajadores de hoy colaboran, acce-den a la información y realizan todas sus obligaciones. Los dispositivos Acer Chrome aprovechan las ventajas inheren-tes de los servicios en la nube para crear un entorno de colaboración fácil de usar y fácil de administrar para las

empresas y sus empleados.

Flexibilidad de accesoOtorga a los administradores de TI la capacidad de gestionar de forma remota todos los dispositivos de la red. Podrán controlar Active Directory nativos1, usar SSO (inicio de sesión único) de SAML avanzado, definir controles de inicio de

sesión, gestionar sesiones de invitados y configurar kioscos.

Los dispositivos conectados a la nube tienen el potencial para ser una tecnología transformadora que ofrezca una infraestructura flexible, ampliable y económica.

Los dispositivos Chrome de Acer aprovechan las ventajas inherentes de los servi-cios en la nube a un precio más económico, simplificando las tareas, y reducien-

do los riesgos de seguridad y los tiempos de inactividad.

Asistencia técnica ininterrumpidaEl personal de administración de redes obtendrá asistencia por teléfono, correo electrónico y otros métodos directa-mente de Google siempre que lo necesite, independiente-

mente de la hora.

Los administradores pueden acceder al servicio de solución de problemas de Chrome OS y llamar a Google si surge cualquier incidencia, sin ningún coste adicional, gracias al

soporte 24/7 para administradores de IT.

acer.es/chrome-enterprise

42 junio 2020

Especial teletrabajo

DE HECHO, según datos del INE, sólo un 7% de trabajadores españoles (1,4 millones de perso-nas) teletrabajaba de manera ocasional antes de que muchas empresas tomarán esta medida de prevención ante el avance del coronavirus. Además, según Adecco, España está lejos de la media europea en teletrabajo y muy por de-bajo de países como Finlandia, Luxemburgo o Países Bajos, con índices de trabajo a distancia que rondan el 15% de los ocupados.

Una nueva situación a la que compañías y enti-dades han tenido que adaptarse. Si el corona-virus ha hecho que empresas de todo el mundo tengan ya a sus empleados trabajando desde casa y fuera del entorno de la oficina, en mu-chas de ellas se carece de políticas, recursos o capacitación para que sus plantillas sepan lle-var a cabo el trabajo de forma segura.

Han surgido múltiples iniciativas para paliar esta carencia desde muchos ámbitos, uno que no podía faltar era el de la educación y la formación. Uno de ellos ha sido SANS Securi-ty Awareness, una división de SANS Institute, que ha creado un kit de seguridad gratuito con guías y recursos de concienciación que ayuden a trabajar de forma segura desde el hogar. Este kit proporciona una guía con pa-sos detallados de cómo formar a los emplea-dos en materia de seguridad, así como varios consejos sobre contraseñas, actualización de sistemas, uso de las redes wifi en el hogar o acceso a VPNs.

También incluye recursos como por ejemplo vídeos enfocados a los cinco vectores de peli-gro: red doméstica, contraseñas, actualizacio-nes, usuarios invitados y en especial usuario principal. “Los materiales y cursos de forma-ción incluidos en el kit son una combinación de nuestros contenidos públicos y materiales de formación de pago. Incluye diferentes vídeos, infografías, podcasts o newsletters, todo in-tegrado en un solo paquete que ofrecemos de forma gratuita. Entendemos que estamos ante una situación excepcional y queremos hacer todo lo posible para ayudar a las em-presas a ofrecer más seguridad a su fuerza laboral”, señalaba Lance Spitzner, director de SANS Security Awareness.

Los ciberataques constituyen uno de los prin-cipales enemigos de las empresas españolas, desde pymes a grandes corporaciones. Sólo en España se registraron más de 110.600 ata-ques, según el Incibe. Así, garantizar la plena seguridad de los sistemas informáticos se ha convertido en el gran reto de cualquier empre-sa, sea en modalidad presencial o en remoto. Más en los tiempos de incertidumbre que nos está tocando vivir. Todos los analistas han coin-cidido con el incremento del phising y de los ataques indiscriminados en busca de la falla durante toda la cuarentena.

En este sentido, el mayorista GTI y sus fabrican-tes también han sabido reaccionar y ofertar sus mejores recursos tecnológicos para afrontar el teletrabajo. Roberto Alonso, Cloud & Business Director de GTI, afirma: “Desde GTI, como es-pecialistas en software y soluciones as-a-Servi-ce, queremos colaborar en los despliegues tec-nológicos que los sectores sanitarios, educativos y empresariales han tenido que implementar precipitadamente. Para ello, de la mano de nuestros mejores fabricantes, hemos puesto a disposición de nuestros partners una extensa oferta de recursos gratuitos que permitan me-jorar el desarrollo de su actividad laboral”.

Desarrollo de trabajo remoto seguro Para realizar un trabajo remoto seguro, los fabricantes de GTI ponen una extensa gama de promociones orientadas a varios sectores. Cytomic, la division de Panda enfocada a soluciones de seguridad, pone a disposición

de los organismos sanitarios su tecnología de ciberseguridad avanzada para el endpoint, con capacidades EDR y el Servicio Zero-Trust Application, para prevenir, detectar y res-ponder a cualquier tipo de amenaza.

Kaspersky ofrece protección sin coste para organizaciones de asistencia sanitaria con ac-ceso gratuito durante seis meses para sus pro-ductos de B2B insignia. Su oferta comprende Endpoint Security Cloud Plus, seguridad sin necesidad de habilidades de IT, Security for Microsoft Office 365, que garantiza todos los canales de mensajería y colaboración, Endpoint Security for Business Advanced, pro-tección integral para proveedores de tamaño medio y Hybrid Cloud Security, protección de infraestructuras con recursos virtualizados y de nube pública o privada.

Trend Micro pone a disposición de las empresas durante 60 días sus soluciones Trend Micro Web Security, para proteger navegación, CloudApp Security, para proteger Office 365/Google Apps, y Deep Security, para servidores. Ade-más oferta durante seis meses Titanium Anti-virus. Por último, MailinBlack pone de manera gratuita durante tres meses, para los hospitales y centros de salud españoles y portugueses, sus soluciones de prevención de ataques por co-rreo, que garantiza un 100% de eficacia ante malware, phishing, ransomware, spam...

No abandones tu creatividadPara continuar con el desarrollo de las ca-pacidades como la creatividad, Adobe está ofreciendo el acceso gratuito para estudian-tes y profesores a las aplicaciones de escrito-rio de Adobe Creative Cloud para que pue-dan mantener el trabajo del curso.

CorelDraw por su parte está ofreciendo a las entidades académicas, con licencias Graphics Suite, un registro gratuito para que sus estu-diantes lo instalen en sus hogares. Además cual-quier usuario podrá beneficiarse gratis de una cuenta Gravit Designer, y acceder a todos sus recursos para diseñadores. En el caso de con-tar con una suscripción o licencia perpetua de cualquier versión, el fabricante permite instalar una segunda licencia en un segundo dispositivo.

Todos contra el coronavirus... ¡gratis!El teletrabajo en tiempos del coronavirus es una nueva realidad en España. Esta solución adoptada para frenar la propagación del covid-19 obliga a muchas empresas a tomar medidas pioneras en su funcionamiento habitual para adaptar sus tareas diarias al trabajo en remoto, fuera de la oficina habitual.

Lance Spitzner, director de SANS Security Awareness.

43junio 2020

Especial teletrabajo

Mantén tus datos en ordenEn el sector empresarial son muchos los fabricantes que se suman a la iniciativa y ofrecen recursos cloud, envío de datos y backup de manera gratuita para facilitar el trabajo a distancia. Acronis ofrece hasta julio acceso sin coste a Acronis Cyber Files Cloud y Acronis Cyber Backup Cloud. Ve-ritas extiende la duración de la versión de prueba de su solución de respaldo de dis-positivos Desktop & Laptop Option, ofrece una versión de prueba de su System Re-covery y de SaaS Backup para proteger Office 365, Dynamics 365, Google G Suite y Salesforce. Arcserve pone a disposición de sus clientes una prueba de 30 días de Arcseve UPD, una solución de backup y re-covery disaster para copias de seguridad en la nube, virtuales y físicas con dedupli-cación incorporada.

Conexión para el trabajo remotoPara facilitar el teletrabajo, Adobe propone acceso durante 90 días a Adobe Connect, su solución de conferencias web. Por su parte IBM ayuda al trabajo en remoto, y pone en marcha varias promociones que abarcan su plataforma de vídeo empresarial, el uso de IBM Aspera on Cloud, acceso gratuito de un mes a Simple Cloud e IBM MaaS360, la plataforma de gestión unifi-cada de dispositivos móviles y endpoints. Por úl-timo Microsoft ofrece Office 365 A1 gratis para todas las instituciones educativas y empresariales y Minecraft Education Edition, un kit de herra-mientas de aprendizaje a distancia con enlaces a más de cien lecciones de Minecraft y el plan de estudios STEM. Además ofrece Teams gratis.

Por otro lado y a causa de la cantidad de usua-rios en remoto, las aplicaciones están afrontando un tráfico inusual que afecta a su disponibilidad y experiencia. Para asegurar su escalabili-dad, Micro Focus proporciona a sus clientes de LoadRunner y Silk Performer herramientas para medir el comportamiento del sistema y la pro-ductividad, y para sus nuevos clientes productos de mejora del rendimiento con ediciones trial.

Hasta SAT gratuitoMientras persista el estado de alarma, PcCom-ponentes, el ecommerce de tecnología e infor-mática, ha puesto en marcha una iniciativa para ofrecer, desde el mes de marzo un servicio re-moto gratuito para todas aquellas personas que trabajen desde casa, y que necesiten asistencia técnica. Con este servicio se podrán solucionar

problemas técnicos como apagado repentino del equipo, reinicios continuos, fallos de audio, ruido eléctrico, temperaturas altas, falta de se-ñal en el monitor…

El único requisito que está pidiendo PcCompo-nentes es que los usuarios faciliten un certifica-do de su empresa en el que acredite que esa persona teletrabaja debido a dichas medidas de prevención. “En PcComponentes estamos muy concienciados con todas las dificultades y cam-bios en empresas y empleados para poder con-tinuar con su trabajo de forma eficaz y con total normalidad”, afirma Luis Pérez, director general de PcComponentes. “Por ello, queremos llevar a cabo esta iniciativa con el objetivo de facilitar el teletrabajo y dar soporte a todos aquellos que necesiten asistencia técnica para retomar sus actividades profesionales, minimizando los inconvenientes”.

Seis claves para teletrabajar con plena seguridad Ahora que el teletrabajo es una necesidad im-puesta en un tiempo límite y sin margen para tomar las medidas pertinentes, ¿están prepa-radas las empresas españolas? ¿Cómo garan-tizar que los datos están a salvo? Los expertos de KeepCoding apunta los aspectos claves a tener en cuenta:

1. Cómo acceder. Para garantizar la segu-ridad de los datos en los accesos al siste-ma desde casa, es recomendable utilizar una conexión de Internet tipo VPN (Vir-tual Private Network) además de contar con MFA (Multi Factor Authentication). Contar con esta combinación de cifrado y seguridad para la conexión hace que disminuya el riesgo de ciberataques en un altísimo porcentaje.

2. Dispositivos. Muchos tienden a utilizar sus propios equipos para trabajar desde casa. Una práctica que entraña un ries-go. Las empresas deben proporcionar equipos adaptados con protocolos de seguridad durante el teletrabajo.

3. ¿Para todos? Sin embargo, esto no siem-

pre es posible, así que se recomienda el acceso en remoto sólo a los dispositivos en los que se pueda aplicar herramientas de protección, que cuenten con un sistema operativo actualizado y un antivirus.

4. Definiciónderoles. Igualmente, no todos los empleados deberían tener acceso a toda la información o activos de la em-presa de manera remota; lo recomenda-

ble es definir unos roles de los usuarios que requieren acceso y la información concreta a la que puede acceder cada uno de estos perfiles.

5. Acceso mediante identificación. Para

acceder a los equipos, debe haber un control de identificación, como usuario y contraseña, proporcionados por la em-presa, o uso de firmas digitales.

6. Concienciación cibernética. Las me-

didas de seguridad en los equipos son importantes, pero la conciencia de bue-nas prácticas entre los trabajadores es también fundamental. Es recomendable que se recuerde a los trabajadores las pautas mínimas de seguridad.

Roberto Alonso, Cloud & Business Director de GTI. Luis Pérez, director general de Pc Componentes.

44 junio 2020

Especial teletrabajo

POR ESTE motivo, y porque para un 48% el impacto llegará en un futuro a corto plazo, las empresas apuestan por invertir en formar a los trabajadores en esta tecnología. Si finalmente se consiguiese encontrar el equilibrio, un 93% de los expertos considera que la IA tendrá un impacto positivo en la actividad económica de nuestro país. Si comparamos con otras épocas, el progreso tecnológico en los puestos de trabajo ha sido abismal en los últimos 25 años.

La incorporación de la Inteligencia Artificial ha transformado el día a día de las empresas y de sus empleados en todas las dimensiones. Tanto es así que si en 1930 un español dedicaba una media de 55,9 años (109.564 horas) al tra-bajo a lo largo de su vida, en 2012, destina-ba 40,9 años (68.875 horas), es decir, quince años menos. De este modo, si en 1930 pasaban un 20,1% de su vida en el ámbito laboral, en 2012 este tiempo se redujo a un 9,6%. Además, entre 1930 y 2012, el tiempo anual dedicado al trabajo se ha reducido en un 12%, si bien a lo largo del ciclo vital, éste ha disminuido en un 37% durante el periodo señalado.

A nivel global, un nuevo informe realizado por el Adecco Group Institute concluye que gracias a la tecnología una jornada laboral de 1970 se completa en el presente en tan solo una hora y media. Los expertos no creen que la aparición de máquinas y robots en el mercado laboral sea sinónimo de destrucción de empleo. De hecho, tal y como señala el estudio, el 74% de los profesionales en esta materia pronostican que la IA no supondrá un peligro alguno y un 72% cree que las tecno-logías mejorarán las condiciones de vida de los empleados. En unos años, éstas se encar-garán de tareas rutinarias como el intercam-bio de información, el análisis de datos tanto estructurados como desestructurados y las destrezas manuales, labores que, hoy en día, entorpecen el trabajo. Siguiendo esta línea, el 48% de los expertos señala el intercambio de información y el análisis de datos deses-tructurados como la función en la que más in-cidirá el desarrollo de estas tecnologías.

Dentro de este marco, el Grupo Adecco pro-nostica que, en los próximos diez años, estas labores con poco valor añadido podrían verse reducidas hasta en un 20%, lo que equivaldría a 8 horas semanales o, lo que es lo mismo, a una jornada laboral completa diaria. Así, la im-plementación de estos sistemas no solo traerá consigo una mejora en la calidad de vida de las personas, con semanas laborales de cuatro días. El 98% de los entrevistados considera que conllevará también un aumento exponencial de la productividad de las empresas.

Hacia la rehumanización del tiempoLejos de ser un enemigo para la creación de empleo, los expertos confían en que, si se im-plementan correctamente, estas tecnologías pueden revolucionar el modo en el que la gente trabaja y vive y crear sociedades más productivas y felices. La llave está en saber generar relaciones fructíferas entre seres hu-manos y máquinas a través de actividades híbridas. Para poder llevar a cabo dichas acciones, se necesitarán nuevas competen-cias a las que se las ha denominado fusion skills (“competencias combinadas”). Una de las más destacadas es la rehumanización del tiempo, que contribuye a generar un mejor equilibrio entre la vida personal y laboral. De este modo, las horas que la compañía gana gracias a la Inteligencia Artificial se pueden invertir en dar a las personas incenti-vos como una mayor flexibilidad.

Las máquinas y robots son excelentes para tra-tar datos y análisis, pero los humanos les lle-van ventaja en términos de soft skills, también conocidas como “habilidades blandas”. En este sentido, un informe lanzado por Accenture Stra-tegy asegura que duplicar la inversión en habi-lidades blandas reduciría el porcentaje de tra-bajos en riesgo por la automatización del 10% al 4%. Porque, pese a que la IA va ganando terreno, las capacidades verdaderamente hu-manas seguirán siendo muy relevantes. Soft skills como el liderazgo, la empatía y la crea-tividad serán habilidades imprescindibles en la economía y en el mercado laboral del futuro.

La Organización para la Cooperación y el Desarrollo (OCDE) estima que un 32% de los puestos de trabajo en el área OCDE sufrirán cambios significativos y en torno a un 14% está en riesgo de automatización. Por otra parte, un informe del Foro Económico Mundial pronostica que para 2025 las máquinas realizarán más tareas que los humanos, en comparación con el 71% que realizan las personas hoy en día. En palabras de Alain Dehaze, consejero delegado del Grupo Adecco, “a este ritmo de progreso tecnológico, un trabajador pierde cada tres años el 40% de sus habilidades. En caso de no reciclarse y formarse continuamente, en una dé-cada queda completamente obsoleto”.

En esta misma dirección, otro estudio liderado por la Institución Brookings refleja que los traba-jadores con títulos de posgrado o pro fesionales estarán casi cuatro veces más ex puestos a la IA que los trabajadores con solo un título de secundaria. Para mitigar las consecuencias de este proceso, el Grupo Adecco apuesta por que 375 millo nes de personas, equivalente a un 14% de la fuerza laboral mundial, transformen sus capa cidades para el año 2030. Por eso, y porque al mismo tiempo aparecen puestos de trabajo que antes no existían -un 67% de los profesionales opina que la elimi nación de estos puestos se verá claramente compensada por la creación de otros nuevos-, los empleadores han de centrarse en el desa rrollo del talento adap-table y en la recapa citación.

¿Es la IA una ayuda en la generación de empleo, o solo en hacer el trabajo?Pese a todos los beneficios que parece que tendrá la Inteligencia Artificial en el mundo laboral, la práctica totalidad de encuestados (93%) según un reciente estudio del Grupo Adecco, cree que España debe estar en el grupo que lidere la revolución tecnológica. Sin embargo, no se están aprovechando todos los recursos disponibles.

Alain Dehaze, consejero de legado del Grupo Adecco.

45junio 2020

Especial teletrabajo

FUJITSU HA realizado un estudio sobre el impacto del teletrabajo en tiempo de covid-19 en el bienestar de los empleados la multinacional ja-ponesa en España, con el objetivo de entender cómo valoran y se sienten en estos momentos que trabajan confinados desde sus casas. El estudio nace de un grupo de trabajo sobre la mejora de la eXPeriencia de los trabajadores en Fujitsu. Un factor crítico del estudio de campo era la cap-tura de datos durante este periodo tan específico de la historia. El mismo desvela un importante dato y es que el 68% de los trabajadores se sen-tían cómodos y seguros para tomar decisiones cuando estaban en remoto y cerca de la mitad se sienten más empoderados, autónomos y confiados.

Así mismo, a nueve de cada diez le gustaría continuar con este modelo (al 51% libremente y al 24% entre una y dos veces por semana) y además, el 83% asegura que ha podido conciliar, en mayor medida, gracias a la flexibilidad horaria. Este último dato es bastante revelador, si se tiene en cuenta que el 69% declara tener cargas familiares en casa durante el confinamiento. Las mujeres afirman, con un 47,25%, que son más au-tónomas trabajando en remoto que los hombres, si bien parece que se concentran más los hombres con un 32%.

Pero no sólo se observan mejoras a nivel de trabajo individual sino también a nivel de equipo y de relación con clientes. Resulta paradójico encontrar que el 57% de los encuestados está de acuerdo (“De acuerdo”, “Bastante de acuerdo” o “Muy de acuerdo”) afirmando que el teletrabajo intensivo ha unido al equipo de trabajo; se han incorporado cambios positivos en las maneras de trabajar y se sienten satisfechos con el entorno tecnológico proporcionado. El incremento de autonomía que arrojaban las cifras de la dimensión individual parece en línea con el mayor empoderamiento per-cibido, en el 40% de los casos, para la toma de decisiones y resoluciones de dificultades, factor determinante de satisfacción.

En cuanto a la confianza recibida, en la mayoría de los casos (54%) no se presenta variación respecto a escenarios anteriores. Si unimos estas mejoras en las dinámicas de equipo a la mayor productividad, flexibili-dad y conciliación percibida a nivel individual, parece razonable que los encuestados se sientan optimistas a la hora de visualizar las condiciones de un escenario post covid-19. Un 84% de los empleados que atendieron la encuesta se sienten confiados en que los cambios positivos perdurarán en el tiempo y un 97% creen que habrá una mayor adopción de trabajo flexible en la compañía, a causa de esta situación.

“Llevábamos muchos años dando vueltas a la solución del teletrabajo en modo beta, pero la realidad del covid-19 ha forzado a saltar muchos pasos e improvisar prácticas que, desde el punto de vista del trabajador resultan muy positivas, según varios datos”, explica Maribel Labrado, que lidera la División de Personas y Gestión del Cambio en Fujitsu.

El uso de la videollamadaEl 83% cree que con las videollamadas pueden generar una relación pro-fesional virtual cercana. Otra de las consecuencias del cambio “oficina por hogar” es que las videoconferencias han sustituido, con éxito, las reuniones presenciales con clientes, si bien estas últimas parecen resultar más ágiles y efectivas, según este análisis. Un 83% de los encuestados se siente capaz de generar una relación profesional virtual de confianza, cercana, a la vez que informal, con sus clientes.

El uso de las videollamadas resulta ser un instrumento habitual en las re-laciones con clientes, sólo un 7% manifiesta no utilizarlo habitualmente. Un 75% de los encuestados anticipa un mayor uso de mecanismos de relación virtual con sus clientes en un futuro. “A la luz de los resultados obtenidos, se puede corroborar que la práctica de teletrabajo intensivo y masivo puede influenciar de manera positiva la participación y el nivel de compromiso de los empleados”, concluye Labrado, que añade que “podrá trabajarse la medición de impacto en estos escenarios futuros, la investigación sobre modelos de cambio cultural y nuevos estilos de liderazgo, como líneas de trabajo futuras y complementarias”.

Un 63% se siente capaz de generar una relación profesional virtual de confianza con los clientesUna de las principales consecuencias laborales después de la crisis del SARS CoV 2 fue la aceleración en la adap-tación al teletrabajo, así como los beneficios en la excelencia de las tareas realizadas: productividad, efectividad, flexibilidad de horario y mejor conciliación con la vida personal. Ha tenido que venir otra pandemia para acelerar este metodología de trabajo, que esta vez sí parece que ha llegado para quedarse.

46 junio 2020

Especial teletrabajo

QUIZÁS SEA buen momento para revisar cómo son nuestras reuniones y tratar de hacerlas más eficaces e interesantes, y no solo para ti. Os propongo diez consejos:

1. No Invitemos a gente de más. La cali-dad de las reuniones cae en picado a medida que el número de asisten-tes aumenta. Está comprobado que no estar invitado a una reunión es una de las cosas que más nos suele molestar. Pero si lo pensamos bien, ¿a cuántas reuniones se nos ha convoca-do y pensamos “esto no va conmigo”? Debemos cambiar nuestra mentali-dad y como las reuniones se pueden grabar y, esto es lo mejor, reproducir más rápidamente, hasta a doble de velocidad, mantengámosles en el hilo enviándoles la grabación.

2. Preparemos una agenda. ¿Por qué no

preparamos una agenda con las pre-guntas a responder? Nos ayudará a centrar la reunión y nos permite saber mejor quién tiene que estar presen-te. Y, ¿de qué mejor manera sabre-mos si se ha conseguido el objetivo de la reunión? Pues ver si hemos podido responder a las preguntas que nos habíamos hecho.

3. Duración. Recordemos la Ley de Par-

kinson: una reunión se extiende hasta ocupar todo el tiempo disponible. Es importante que las reuniones duren el tiempo estrictamente necesario para que no se generen situaciones de es-trés ni frustraciones. Además, se calcu-la que nuestra capacidad de atención baja exponencialmente a partir de los 45 minutos. Las reuniones de 15-

20’ pueden ser igual de efectivas. De hecho, ¿cuánto dura un TED Talk?

4. Moderación activa. Es fundamental

distinguir entre asistentes y parti-cipantes. Evitemos preguntar cosas como “¿alguien tiene algo más que añadir?”. Moderar o animar una reu-nión implica gestionar conflictos, tiem-pos, capturar información en forma de actas para su seguimiento poste-rior, etc. No es fácil ser a la vez el cura y el niño en el bautizo. Por eso conviene asignar papeles y tareas antes de empezar.

5. Silenciar nuestro micrófono cuando no

hablamos. Silenciándonos evitamos ruidos molestos y contribuimos a la claridad del mensaje del que habla en ese momento. En muchas plata-formas de vídeo colaboración ya es común utilizar la barra espaciadora para abrir el micrófono y, al presio-narla enviar nuestros mensajes. Pero también debemos ser conscientes de que el silencio no equivale a estar de acuerdo. Puede ser muy conveniente usar funciones o aplicaciones de vota-ción o de realización de encuestas en tiempo real.

6. Fomentar el uso de la cámara. Que-

remos que los asistentes estén com-pletamente involucrados y partici-pativos, y no: contestando el correo, navegando por la web, etc. Activan-do el vídeo evitaremos malenten-didos. Dejándonos ver y gracias al lenguaje no verbal, aumentaremos muchísimo la probabilidad de reali-zar una reunión efectiva.

7. Usar herramientas colaborativas. Esto incentiva una mayor participación y dinamiza el intercambio de ideas. Algunas de estas herramientas son el chat, las pizarras o las encuestas.

8. Pon y sigue normas. Hay toda una se-

rie de buenas prácticas: decir nuestro nombre al empezar a hablar; ser pun-tuales; evitar entrar en conversaciones de grupo; no capitalizar la reunión, no repetir lo mismo varias veces, evi-tar los monólogos, etc. Y, ante todo, ser educados, no pisar la palabra a otro, escuchar y dejar hablar.

9. Empezar y acabar las reuniones bien. Todos deben tener muy claro el moti-vo de la reunión, por qué y para qué, y la agenda de la misma. Saber lo que pasará después es igual o más importante: ¿Qué se hará? ¿Quién lo hará? ¿Con qué medios? ¿Cuándo? ¿Para cuándo?

10. Recoger opiniones y sugerencias. ¿Qué

podríamos hacer para mejorar? Toda realimentación o feedback debe ser bienvenida. Toda contribución cons-tructiva nos ayudará a organizar reu-niones más efectivas en un futuro.

Marc Torné,BDM Collaboration en Maverick AV Solutions

Diez sugerencias que harán que tus reuniones virtuales sean más productivasLos últimos estudios e investigaciones nos indican que las reuniones remotas son las reuniones peor gestionadas, menos participativas y aquellas en las que la concentración de los asistentes se pierde más y más rápido. Además, se cla-sifican entre las más ineficientes. ¿Os resulta familiar? Y pensaréis, pues vaya, si ahora nos pasamos todo el día de videoconferencia en videoconferencia.

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