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2005 – Conclave Papa Bento XVI 2013 – Conclave Papa Francisco
MUDANÇA DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR – ELEIÇÃO DO PAPA
O empenhado O desafiador O construtor de relacionamentos
O lobo solitário O solucionador reativo de problemas
- Não desiste facilmente; - Auto motivado; - Interessado em feedback e desenvolvimento
- Sempre tem uma visão diferenciada do mundo; - Entende o negócio do cliente; - Adora debater; - Empurra o cliente.
- Constrói fortes defensores na empresa do cliente; - Generoso em dar seu tempo aos outros; - Se dá bem com todos.
- Segue seus instintos; - Seguro de si; - Dificuldade de controle.
- Responde de forma confiável para steakholders internos e externos; - Garante que todos os problemas sejam resolvidos; - Detalhista.
TIPOS DE VENDEDORES
O empenhado O desafiador O construtor de relacionamentos
O lobo solitário O solucionador reativo de problemas
- Não desiste facilmente; - Auto motivado; - Interessado em feedback e desenvolvimento
- Sempre tem uma visão diferenciada do mundo; - Entende o negócio do cliente; - Adora debater; - Empurra o cliente.
- Constrói fortes defensores na empresa do cliente; - Generoso em dar seu tempo aos outros; - Se dá bem com todos.
- Segue seus instintos; - Seguro de si; - Dificuldade de controle.
- Responde de forma confiável para steakholders internos e externos; - Garante que todos os problemas sejam resolvidos; - Detalhista.
TIPOS DE VENDEDORES
54%
11%
20%
25%
26%
18%
4%
25%
10%
7%
Vendas de baixa complexidade Vendas de alta complexidade
O empenhado
O desafiador
O construtor de relacionamento
O lobo solitário
O solucionador de problemas
O construtor de relacionamentos tem pouquíssimas chances de ter sucesso em um ambiente complexo de vendas.
O desafiador tem grandes chances de ter sucesso em um ambiente complexo de vendas.
TIPOS DE VENDEDORES – COMPLEXIDADE DAS VENDAS
Titre du chapitre
• Permitir que seu cliente faça um auto diagnóstico.
• Acreditar que entendeu o problema do cliente logo de cara.
• Vender de forma igual e ao mesmo tempo para um grupo de
pessoas.
ERROS COMUNS EM VENDAS COMPLEXAS
SPIN SELLING - Alcançando excelência em vendas
• SPIN é uma técnica para a avaliação das necessidades reais dos
clientes.
• O SPIN foi desenvolvido por meio da análise de mais de 35.000
vendas.
•Resultados mostraram 17% de aumento de vendas para os primeiros
1000 consultores treinados.
Perguntas de Necessidade de Solução
Perguntas de Implicação
Perguntas de Problema
Perguntas de Situação
SPIN SELLING
S
P
I
N
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO
2 Roteiro
3 Proposta
1 Planejamento
2 Reunião
Mapear contexto
Identificar influenciadores,
decisores e neutros
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO
2 Roteiro
3 Proposta
1 Planejamento
2 Reunião
Mapear contexto
Identificar influenciadores,
decisores e neutros
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO
2 Roteiro
3 Proposta
1 Planejamento
2 Reunião
Mapear contexto
Identificar influenciadores,
decisores e neutros
2 Roteiro
3 Proposta
1 Planejamento
2 Reunião
Abertura Investigação Demonstração de capacidade
Obtenção de compromisso
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO
2 Roteiro
3 Proposta
1 Planejamento
2 Reunião
Abertura Investigação Demonstração de capacidade
Obtenção de compromisso
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO
2 Roteiro
3 Proposta
1 Planejamento
2 Reunião
Abertura Investigação Demonstração de capacidade
Obtenção de compromisso
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO
Qual passo da reunião você acha mais importante para a venda?
2 Roteiro
3 Proposta
1 Planejamento
2 Reunião
Abertura Investigação Demonstração de capacidade
Obtenção de compromisso
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO
2 Roteiro
3 Proposta
1 Planejamento
2 Reunião
Abertura Investigação Demonstração de capacidade
Obtenção de compromisso
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO
2 Roteiro
3 Proposta
1 Planejamento
2 Reunião
Abertura Investigação Demonstração de capacidade
Obtenção de compromisso
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO
2 Roteiro
3 Proposta
1 Planejamento
2 Reunião
Desenvolver vantagem
competitiva
Montar a proposta
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO
VENDAS CONSULTIVAS
Nesse caso, voltem três casas! Não envie a proposta!
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO
2 Roteiro
3 Proposta
1 Planejamento
2 Reunião
Desenvolver vantagem
competitiva
Montar a proposta
VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO
Retomando tudo que aprendemos... • Vendas não consultivas = vendas ruins
• O vendedor é desenvolvido
• Disciplina no processo
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
RACKHAM, Neil. Alcançando excelência em vendas: SPIN Selling. Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes. São Paulo: M Books do Brasil, 2009 MATTHEW, Dixon; ADAMSON, Brent. The Challenger Sale: Taking control of the customer conversation. Londres: Penguin Books, 2011
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