vendas consultivas pres
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Produtividade em Vendas
Jorge Couto
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BITools
Produtividade em Vendas
Aumentar o ticket mdio1 e as chances2
dos participantes ganharem as
oportunidades de venda de valor de queparticipam.
13/11/2010 www.bitools.com.br 2
1 Soma total das vendas/ qtde. de oportunidades ganhas
2- Soma dos deals ganhos / Soma (Deals ganhos + deals perdidos)
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Produtividade em Vendas
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Produtividade em Vendas
O novo ambiente de vendas. O que uma venda complexa?
As diferenas entre a venda transacional e a
venda consultiva. As 5 fases da venda consultiva.
Como confirmar cada fase.
A importncia de chegar cedo oportunidade.
O que relevante em cada fase.
Workshop de fixao de conceitos.
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Produtividade em Vendas
Existe de fato uma oportunidade?
Encontrando o decisor econmico.
A importncia das mtricas: Shape - Win Rate $ -
Win Rate # - Size Velocity Convertion Rate.
O valor da informao histrica.
O shape, as figuras, o diagnstico e as aes
preventivas e corretivas.
Workshop de fixao de conceitos.
Avaliao do curso.
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Produtividade em Vendas
Consultor e instrutor especializado emprodutividade de vendas de valor.
Mais de 100 profissionais j treinados no Brasil em
16 empresas de tecnologia.
Quatro anos frente da rea de Marketing deCanais de Valor da HP no Brasil.
Planejamento estratgico anual feito com osdonos de revendas da poca fez triplicar as vendasindiretas no perodo.
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Produtividade em Vendas
Cinco anos como Gerente de Desenvolvimento deVendas e de Marketing da HP, trs deles na funode Gerente de Inteligncia de Marketing para aAmrica Latina.
Desenvolvimento e implantao de ferramentasanalticas e de melhorias de processos para as reasde Vendas e de Finanas do grupo de SoluesTecnolgicas da HP Brasil com excelentes
resultados.
Quatro casos de sucesso documentados emVendas e trs em Canais.
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http://www.bitools.com.br/BITools_Casos_vendas.pdfhttp://www.bitools.com.br/BITools_Casos_canais.pdfhttp://www.bitools.com.br/BITools_Casos_canais.pdfhttp://www.bitools.com.br/BITools_Casos_vendas.pdf -
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Produtividade em Vendas
Trinta e duas recomendaes nacionais einternacionais no LinkedIn.
Treinamento completo e aplicao prtica, com
resultados, das principais metodologias de vendas devalor*.
* CDSM Customer Driven Sales Methodology, SS - Strategic Selling,CHAMP Channel Account Management Plan, AMP Account
Management Plan, LAMP Large Account Management Plan e MSR -Managing Strategic Relationship.
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http://www.bitools.com.br/linkedin_rec.pdfhttp://www.bitools.com.br/linkedin_rec.pdfhttp://www.bitools.com.br/linkedin_rec.pdfhttp://www.bitools.com.br/linkedin_rec.pdfhttp://www.bitools.com.br/linkedin_rec.pdfhttp://www.bitools.com.br/linkedin_rec.pdf -
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Produtividade em Vendas
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Produtividade em Vendas
Raul Papalo Membro do comit do IBGC InstitutoBrasileiros de Governana Corporativa , professor do
MBA Executivo da FAAP, membro do conselho da Teikone diretor da HP Brasil por dezoito anos.
Recomendo fortemente tanto parafornecedores como para revendedores e/ou
canais de valor agregado este treinamentoministrado pelo Jorge Couto. Alem do vastoconhecimento prtico e de um embasamentoterico invejvel, Jorge aborda as questesque fazem o dia a dia da relao fornecedor-revenda-cliente mais eficazes e eficientes.
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http://www.linkedin.com/profile?viewProfile=&key=761335&authToken=N-Fc&authType=name&goback=.vpf_3286998_8Soj_name_*1_Jorge_Couto_*1_*1_*1_*1http://www.linkedin.com/profile?viewProfile=&key=761335&authToken=N-Fc&authType=name&goback=.vpf_3286998_8Soj_name_*1_Jorge_Couto_*1_*1_*1_*1http://www.linkedin.com/profile?viewProfile=&key=761335&authToken=N-Fc&authType=name&goback=.vpf_3286998_8Soj_name_*1_Jorge_Couto_*1_*1_*1_*1http://www.linkedin.com/profile?viewProfile=&key=761335&authToken=N-Fc&authType=name&goback=.vpf_3286998_8Soj_name_*1_Jorge_Couto_*1_*1_*1_*1 -
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Produtividade em Vendas
Gedeon Viana - Brazil Channels Sales Manager da HP Brazil.
Recomendo a BI Tools para os canais VARS e
VADs que queiram crescer e fortalecer orelacionamento com seus clientes e vendedores.Ns na HP Brasil tinhamos um srio problema com
acuracidade de forecast junto aos nossos canais evendedores internos, aps a consultoria do JorgeCouto tudo mudou e hoje podemos nos orgulhar determos um forecast bastante acurado. O Jorge
honesto, tem muita experincia em vendas econhece profundamente o mercado de VARs eVADs no BRASIL.
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http://www.linkedin.com/profile?viewProfile=&key=761335&authToken=N-Fc&authType=name&goback=.vpf_3286998_8Soj_name_*1_Jorge_Couto_*1_*1_*1_*1http://www.linkedin.com/profile?viewProfile=&key=761335&authToken=N-Fc&authType=name&goback=.vpf_3286998_8Soj_name_*1_Jorge_Couto_*1_*1_*1_*1 -
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Produtividade em Vendas
In-house: R$4.000 para at 20participantes. Cliente providencia sala,coffe-breaks, projetor, blocos e canetas.
Hotel Quality ou similar - R$6.000 paraat 20 participantes. Inclui sala, 2 coffe-breaks, projetor, blocos e canetas.
* Impostos inclusos. Apresentao de Nota Fiscal Eletrnica de Servios.
* Para cursos fora da Grande So Paulo devero ser includas as despesasde hospedagem e de locomoo do instrutor.* Verificar a possibilidade de reembolso via verba de Marketing cooperado.
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Produtividade em Vendas
Avaliao de processos de vendas e servios comidentificao de oportunidades de melhoria de curto, mdioe longo prazos (assessment).
Desenvolvimento e implantao de ferramentas analticaspara:
Pipeline e Forecast. Indicadores de desempenho de vendas e servios.
Win/Loss.
Vendas histricas em clientes.
Classificao ABCD de clientes.
Cross e up-selling.
Integrao de dados de sistemas (CRM, SFA e ERP),planilhas e arquivos de texto.
Treinamentos aplicados de Excel, Access e Outlook.
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http://www.bitools.com.br/missao.htmhttp://www.bitools.com.br/missao.htmhttp://www.bitools.com.br/missao.htm -
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mailto:jorge.couto@bitools.com.br
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