venda consultiva

Como vender mais e melhor???Abril – 2010Dagoberto Hajjar

dagoberto.hajjar@advancemarketing.com.br

Como vender mais e melhor?

Receita#1 – Conhecendo o seu cliente

Receita#2 – Usando a tecnologia

Tecnologia do passado Tecnologia do futuro

Vamos ver a estratégia de crescimento dos

empresários para 2010

Prioridades dos CEOs para 2010

§ #1 AUMENTO DE VENDAS§ Aumento de vendas através da ampliação da carteira e base de NOVOS

clientes

§ Abertura de novos pontos de presença (filiais, revendas ou franquias)

§ Padronização dos pontos de presença atuais, aumento de eficiência e vendas usando TI para padronizar processos e aumentar desempenho

§ Aumento de vendas através de marketing inteligente e apoio aos canais e franquias

§ Nova estrutura para a área de vendas com mudança de remuneração

Prioridades dos CEOs para 2010

§ #1 AUMENTO DE VENDAS§ #2 RECURSOS HUMANOS§ Seleção e recrutamento§ Treinamento e capacitação§ Remuneração e benefícios§ Retenção de talentos§ Padronização para garantir qualidade de atendimento, execução e

entrega

Prioridades dos CEOs para 2010

§ #1 AUMENTO DE VENDAS§ #2 RECURSOS HUMANOS§ #3 MARKETING§ Mostrar ao mercado quem você é§ Mostrar que você é BOM (diferenciais)§ Aumento dos pontos de presença (filiais, franquias, revendas, etc.)§ Contratação de colaboradores para execução, marketing e vendas§ Treinamento e capacitação em marketing e vendas§ Marketing inteligente de apoio a vendas

Prioridades dos CEOs para 2010

§ #1 AUMENTO DE VENDAS§ #2 RECURSOS HUMANOS§ #3 MARKETING

2010+ Flexibilidade+ Velocidade

+ VENDAS

2009 -Controles

- Redução de despesas

Vamos ver como a tecnologia pode ajudar os

empresários...

Tecnologias necessárias

§ #1 AUMENTO DE VENDAS

§ #2 RECURSOS HUMANOS

§ #3 MARKETING

§ Sales force automation§ Sales partner automation

Gestão do parceiro remoto (revenda, integrador, ISVs, franquia, etc...)

§ Integração da cadeia de valor§ Mobilidade§ VoIP§ Comunicação unificada

(email, voice mail, phone & videoconferencing, instant messaging, routing)

§ Convergência§ Executive Dashboards

(não para controle de custos mas para aumento de vendas)

§ Sistemas estratégico para aumento de vendas

Importante2009 x 2010

Lucro x Vendas

Tecnologias necessárias

§ #1 AUMENTO DE VENDAS

§ #2 RECURSOS HUMANOS

§ #3 MARKETING

§ Colaboração e portais para compartilhamento de informações (ECM – Enterprise ContentManagement)

§ Workflow para eficiência de processos (BPM)

§ Treinamento à distância§ Outsourcing§ Infra-estrutura de TI§ Pessoas§ Processos

Tecnologias necessárias

§ #1 AUMENTO DE VENDAS

§ #2 RECURSOS HUMANOS

§ #3 MARKETING

§ Customer Care / CRM§ BI / Executive Information

System§ Inteligência de marketing§ Pesquisas de mercado

Principais iniciativas de negócios dos CEOs para 2009

Customer Care (atendimento ao cliente)

Produtividade de Vendas

Inovação de Produtos

Business Performance Monitoring

Eficiência em Cadeia de Valor

INTELIGÊNCIA DE TI

Orientadores das tendências de longo

prazo

O que está acontecendo com a Tecnologia???

NRF 2010 – New York

Tecnologias que mais impactarão o varejo

§ Celulares, Smart-Phones e PDAs – que, no final, será um único equipamento

§ RFID

§ Câmeras de vídeo

§ Internet

§ SaaS (Software As A Service)

Convergência Digital

§ O centro do Universo§ Deveria ser o PC§ Perdeu liderança para o CELULAR

§ Exemplos de uso de Pesquisa na Internet § Paciente dentro de um consultório médico§ Consumidor dentro de uma loja

§ Exemplo de uso de GPS§ GPS dentro de um taxi

2

5

8

8

1

4

7

*

Tablet PCs& Laptops

Digital Video Camera

Web Pads

Security & Surveillance

VideoConferencing

Phone &Voicemail

TV

Auto PC

HiFi Audio

Games

PocketPCs

Internet

Cell Phone

iPhone:Mobile Air Mouse

Mobile House Control

Exemplo de mudança: mobilidade

§ Você entra em um shopping center e começa a receber, no seu celular, propaganda das promoções das lojas do shopping

§ Você entra em uma livraria, olha o livro e uma etiqueta com o código #2833 123§ Digita o código no seu celular§ #2833 é o código da loja§ 123 é o código do livro

§ No dia seguinte você recebe o livro na sua casa§ O débito é feito na sua conta de celular

§ Segurança total§ Comodidade total

O Varejo Centrado no Cliente

Níveis de maturidade do varejo

§ Nível 1 – Centrado em produtos – O designer criar o produto com base no seu conhecimento e percepção do mercado, e manda para o varejista vender. Não existe interação com o cliente ou com o varejista para criação do produto.

§ Nível 2 – Centrado no preço – O varejista entende que o produto não precisa ter um único preço durante toda a sua vida e começa a mudar o preço do produto mediante a época do ano, localidade da loja, serviços oferecidos, campanhas e promoções temporais.

§ Nível 3 – Centrado no cliente – O varejista começa a analisar o comportamento do consumidor identificando hábitos e preferências. Com isto o varejista pode estabelecer promoções e campanhas personalizadas para cada cliente.

Customer Tracking

§ E-commerce§ Já é utilizado por vários site§ Acompanha todos os passos do cliente

§ Lojas físicas § Câmeras com sistemas de reconhecimento (e acompanhamento)

§ Benefícios§ Reposicionamento de produtos, mensagens de marketing, cores e

formatos§ Fazer o cliente comprar mais, MAIS RÁPIDO e MELHOR § Melhorar o customer experience§ Fidelizar o cliente

Tecnologias combinadas

§ Usuário entra na loja§ Tem o cartão de milhagem reconhecido

§ Recebe promoções com base no§ Histórico de compras§ Preferências§ Estoque da loja e prazo de validade dos produtos§ Previsão do clima do tempo

§ Voucher promocional é enviado para o celular (código de barras)

§ Recebe informações relevantes ao seu perfil, por exemplo§ Gosto de vinho§ Recebo promoção de vinhos, queijos e pães§ Recebo receitas de carnes que harmonizam bem com os vinhos da promoção§ Recebo informações sobre o histórico do vinho

(quando, como foi feito) – vídeo, áudio, etc...§ Pode usar a câmera do celular para tirar foto do código de barras

do produto e receber as informações

Inteligência de TI (Tecnologia da Informação)

O que é Tecnologia da Informação (TI)?

Infra-estrutura

Transacional

EstratégicaInformações

Serviços de comunicação de redePC, servidores, impressoras

Impressoras fiscais, POS (pontos de venda), TEF (Transações de pagamento eletrônico)Banco de dados, correio eletrônico

Intranet, Internet

Sistemas Transacionais:ü Processamento de pedidosü Controle de inventárioü Saques bancáriosü ERP (Gestão de loja)ü Contas a receberü Contas a pagarü Etc.

Sistemas de Informação:ü EIS (Executive Information System)ü Business Intelligenceü Sistemas de Suporte a decisõesü Controles administrativosü Planejamentoü Etc. Sistemas Estratégicos:

ü Sistema especialista para aprovação de crédito

ü ATMs (Citibank)ü Web-siteü Site e-commerceü Etc.

Fonte: Peter Weill

Porque as empresas investem em TI?

Infra-estrutura

Transacional

EstratégicaInformações

Integração de negóciosFlexibilidade e agilidade de negócios

Redução do custo marginal de TI nas unidades de negóciosRedução de custos de TI com o tempo

Padronização

Aumento (mais) de vendas(mais) Vantagem competitiva(mais) Posicionamento no mercado(mais) Serviços inovadores

Redução de custosAumentar velocidade

Melhores (mais) controlesMelhores (mais) informações

Melhor (mais) integraçãoMelhor (mais) qualidade

Fonte: Peter Weill

Estamos acumulando MUITOS dados...

§ Estamos acumulando uma quantidade IMPRESSIONANTE de informações:§ Dados de quem comprou (cadastro do cliente e preferências)§ Dados de quem vendeu (equipe interna ou externa)§ Dados da transação (faturamento, pagamento, etc.)§ Dados do produto ou serviço vendido§ E, em alguns casos:§ Data de aniversário do cliente§ Dados do “produto não comprado”

§ 40% das empresas que implementaram cartão de fidelidade JAMAIS olharam para os dados que coletaram !!! (*)

§ Sem tecnologia não tem como usar essas informações§ Analisar e tomar decisões§ Ser melhor do que os concorrentes

E custa muito $$$ para guardar

(storage e backup)

Estudo feito em 30 países o AERO (Achieving Excellence in Retail Operations)

Tecnologia como valor agregado

§ Só valorizamos a tecnologia quando ela faz alguma coisa que não conseguiríamos fazer “na mão”

§ Exemplo:§ Pegar os dados históricos de vendas com sazonalidade§ Adicionar as informações de estoque e prazo de validade dos produtos§ Adicionar informações sobre previsão do tempo§ E...gerar uma lista de ações:§ Que preço colocar na mercadoria naquele momento para VENDER MAIS§ Que promoção fazer para qual cliente

Uso de modelos preditivos

§ Níveis de Inteligência de Sistemas:§ Relatórios § Pesquisas (queries)§ Alertas e notificações§ Análises estatísticas via modelos preditivos § Os sistemas deveriam ter inteligência e oferecer previsões (forecasting)

através de modelos preditivos e recomendações de estratégias e otimização de processos

Infra-estrutura

Transacional

EstratégicaInformações

Alertas e notificações

§ Os sistemas deve ter inteligência para monitorar os processos e “alertar” em caso de necessidade§ Vencimento e renovação de um investimento§ Vencimento e renovação de um seguro§ Aprovação de uma despesa de um colaborador§ Notificação de estoque baixo§ Notificação de alta venda de determinado produto

§ Com modelos preditivos§ Que produto vender§ Quando vender§ A que preço vender§ Para quem vender

Computador

Televisão

Celular

Uso de modelos preditivos

§ Os modelos preditivos cobrirão análises em 4 dimensões:§ Clientes – o que querem, quando e como querem comprar§ Mercadorias – onde estão e onde deveriam estar para melhorar as vendas§ Operações – otimizacão de processos permitindo fazer mais, melhor e mais barato § Recursos Humanos – quem contratar e onde alocar os profissionais

§ Exemplos§ Que colaboradores alocar em que momento§ Que preço estabelecer nas mercadorias

Gestão de colaboradores

§ O sistema analisa todos os dados de vendas, sazonalidade, quadro de alocação de funcionários...cruza com previsão de vendas e RECOMENDA:§ Quem deve trabalhar onde§ Escala de férias, feriados e emendas§ Etc.

§ Home Depot usa a solução da Peopleclick§ 2.000 lojas e mais de 300.000 colaboradores§ Mais de 2.000 colaboradores só em RH

Gestão de preços

§ O sistema analisa todos os dados de vendas, sazonalidade, posição de estoque, cartão de milhagem (fidelidade)...cruza com previsão de vendas e RECOMENDA:§ Que produto vender§ Quando vender§ A que preço vender§ Para quem vender§ E onde colocar na gôndola (ou em que espaço do web-site)

Software como Serviço

Produtos à Serviços

Gerador deenergia elétrica

Gerador deenergia elétrica

Gerador deenergia elétrica

Serviço de infra-estrutura pública - energia elétrica

Área Interna de telecom

Área Interna de telecom

Área Interna de telecom

Serviço de infra-estrutura pública/privada - Telecomunicações

Equipes dedesenvolvimento

de software

Equipes dedesenvolvimento

de software

Equipes dedesenvolvimento

de software

Serviço de infra-estrutura privada – Fábricas de software

IndústriasInício do século XX

Bancos Comerciais1980 - 1985

Mercado em Geral1980 - 1990

CMMiassegura aqualidade

Source: Nicholas Carr CMMi – padrão de qualidade em desenvolvimento de software

Software como serviço

§ Só um dos exemplos mostrados:§ Software de Ponto de Venda (POS)§ Você usa o software via Internet§ Não precisa instalar coisa alguma

§ E...paga um % das vendas efetuadas na loja

É o mesmo modelo comercial da “maquininha” de cartão de crédito

Como vender mais e melhor???

Como vender mais e melhor???

§ Regra#1 – Conhecendo o seu cliente

§ Regra#2 – Usando MELHOR a TECNOLOGIA

Tecnologia do passado Tecnologia do futuro

Para finalizar...

“Não é o mais forte da espécie que sobrevive, nem mesmo o mais

inteligente,

Charles Darwin

_mas aquele que se adapta mais rapidamente”

Seleção natural...

Acesse Informações Adicionais em:

§ Tendências de mercado§ http://www.advancemarketing.com.br/tendencias.asp§ Slides da apresentação de tendências com vídeo da apresentação

§ ADVANCE YouTube§ http://www.youtube.com/user/advancemkt§ Vídeos sobre tendências de tecnologia, tendências de mercado e atualidades§ Em especial, veja o vídeo sobre o Windows Azure – esta tecnologia vai ter um impacto muito forte no mercado!!!

§ ADVANCE Freezone§ http://www.advancemarketing.com.br/freezone.asp

Pesquisas e artigos gratuitos para ajudar sua empresa crescer e ocupar mercado

§ ADVANCE Business School§ http://www.advancemarketing.com.br/bizschool.asp

Teoria, melhores práticas e ferramentas gratuitas para ajudar sua empresa crescer§ Esta é nossa maior e mais importante biblioteca para ajudar os empresários.§ Faça o download das ferramentas.

§ ADVANCE Blog § http://advancemkt.wordpress.com/§ Notícias, tendências e acontecimentos do mercado comentados pela ADVANCE

§ ADVANCE Twitter§ http://twitter.com/advancemkt§ Veja a forma divertida como o Tio Salim fala sobre as novidades do mercado.§ Humor e diversão com conteúdo.

ADVANCEadvance your business

consultoria e capacitação paravender mais e melhor

resultante da integração das empresas

Cherto + Advance + Ricardo Pastorewww.advancemarketing.com.br

Sobre a ADVANCE

ADVANCE – Advance Your Business

§ Treinamento e consultoria em gestão, marketing, vendas e canais § Especializada em TI e Telecom§ Empresa do grupo GrowBiz especializado em canais e varejo§ Empresa do grupo The York Group presente em 56 países

§ Mais de 1.000 clientes

§ Planejamento estratégico para os parceiros:§ Microsoft – revendas, integradores e empresas de desenvolvimento de software§ Oracle - revendas, integradores e empresas de desenvolvimento de software§ IBM – integradores e empresas de desenvolvimento de software§ Bematech – revendas§ Ingram-Micro - revendas

Sobre a GrowBiz – Grow Your Business

§ A GrowBiz é resultado da fusão entre as empresas:§ ADVANCE Marketing com grande histórico de atuação no mercado de TI e Telecom § Grupo Cherto que conta com mais de 23 anos de experiência em canais § Ricardo Pastores Consultores, um dos maiores especialistas em varejo no mercado brasileiro

§ Cherto§ Especialização em redes de franquias

§ Mais de 1.000 clientes como: § Bob’s§ O Boticário§ Água de Cheiro§ Contém 1g§ Lacoste§ Richards§ Victor Hugo§ Galeto’s§ Spoleto§ Lotéricas Caixa§ Yázigi§ Skill§ Microlins

§ Ricardo Pastore Consultores§ Mais de 25 anos de experiência como executivo em

empresas como Pão de Açúcar, Makro Atacadista, Livraria Saraiva (Mega Stores) e outras

§ Prof. Msc. e Coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM

§ Idealizador e Coordenador do RETAIL LAB da ESPM

Representações Internacionais Exclusivas

A ADVANCE é representante exclusivo, no Brasil, das empresas:

§ The York Group – empresa americana de consultoria em vendas e marketing com especialização em canais de distribuição e vendas internacionais para empresas de TI e Telecom. O The York Group conta com escritórios em 26 países atende clientes como HP, Honeywell, GTE, Secure Computing, Intuit, Microsoft entre outros.A combinação da larga experiência com a grande rede de escritórios permite que o The York Group ajude as empresas de TIC a “criar um canal para vender em qualquer lugar” e que o canal tenha as melhores práticas do vários países ao redor do globo.

§ Bruce Cummins Associates – empresa americana de estratégia de canal de distribuição de TI e Comunicações e consultoria em Marketing. O fundador, Bruce Cummings, é reconhecido como um dos principais “gurus” de canais de distribuição do mundo, atuando como Key-Note Speaker em grandes eventos como o Channel Focus nos Estados Unidos, Europa, Ásia e Oriente Médio.Entre os principais clientes estão 3Com, Avaya, AMD, Sun, Cisco, Intel, Symbol, IBM, CA, Microsoft, Symantec, Seagate e Citrix.

Experiência internacional no desenvolvimento e gestão de canais de distribuição de TI

Dagoberto Hajjar

Mais de 25 anos de experiência nas áreas de negócios e TI.

Trabalhou, durante 10 anos, na Microsoft contando com grandes realizações e muito sucesso exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Recebeu, do próprio Bill Gates, o prêmio de melhor funcionário da Microsoft - sendo a primeira vez que este prêmio fora concedido para um "não-americano".

Adotou estratégias inovadoras e arrojadas de marketing, e outros prêmios se seguiram, colocando a Microsoft Brasil em posição de destaque em Internet – coma adoção em massa do Internet Explorer; em Internet Banking - com adoção do Microsoft Money; e em gerenciamento de parceiros - modelo que foi premiado e adotado mundialmente.

Entre 1980 e 90, trabalhou no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios. Trouxe para o Citibank Brasil um arrojado sistema para mesa de captação e participou do restrito grupo de idealização e implementação da Interchange. Foi um dos primeiros funcionários, no Brasil, a serem premiados por "Excelência em Serviços".

Em 90 foi convidado pelo ABN-Amro para o desafio de implementar um sistema de automação de agências baseado em tecnologia client-server, então, completamente inovador para a época.

Formado em Matemática e Física Nuclear pela USP.

Principais serviços de consultoria

§ Gestão§ Planejamento estratégico, modelo e crescimento de negócios§ Análise, revisão e recomendação de melhorias no modelo de negócios§ Análise e acompanhamento de desempenho§ Estabelecimento, coordenação e participação em conselhos administrativos ou consultivos

§ Marketing§ Planejamento e ações de marketing e geração de demanda§ Assessoria na implementação de marketing

§ Vendas§ Diagnóstico e recomendações de melhoria para o modelo comercial§ Estruturação e melhoria do desempenho da equipe de vendas§ Treinamento e capacitação da equipe de vendas§ Treinamento e capacitação de gestores de vendas

§ Distribuição e canal§ Diagnóstico de ocupação de mercado e vendas através de intermediários§ Planejamento e ações de expansão e aumento da ocupação de mercado§ Treinamento em gestão de pontos de presença§ Assessoria em implementação e gestão de pontos de presença

§ Assessoria em processos de M&A

§ Business Management§ Empreendedorismo e plano de negócios§ Planejamento estratégico § Como gerir seu negócio§ Planejamento, controles e gestão financeira

§ Human Resources§ Planejamento de recursos humanos§ Avaliação de desempenho de colaboradores

§ Marketing§ Planejamento de marketing§ Marketing e geração de demanda

§ Sales§ Vendas consultivas – módulo básico§ Vendas consultivas – módulo intermediário§ Vendas consultivas – módulo avançado§ Vendas consultivas com TAS®§ Vendas consultivas com Strategic Selling§ Vendas consultivas para empresas de serviços§ Gestão de equipe de vendas

Principais treinamentos

§ Canais de vendas e distribuição§ Planejamento de canais§ Gestão de canais

50

Alguns de nossos clientesFabricantes Distribuidores Canal de vendas de TI

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