tipos consumidores necessidades-e_ciclo_de_vida_do_produto
Post on 29-Jun-2015
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ALGUNS TIPOS DE CONSUMIDORES
O conhecimento das características dos consumidores levará à tipologia dos clientes:
1 - O SEGURO
2 - O DESPISTADO
3 - O PATERNALISTA
4 – O FINESSE
Gosta:
Segurança
Pormenores
Testemunhas
Não Gosta:
Riscos
Hesitações
Muita conversa
Gosta:
Facilidade
“Tudo incluído”
Compromissos
Não Gosta:
Confusão
Esforçar-se
Aldrabices
Gosta:
Do autêntico
Do tradicional
Criatividade
Não Gosta:
De conselhos
Compras por impulso
Gosta:
Moda
Exclusivo
Desafios
Não Gosta:
Incompetência
Vulgaridades
Take Away
5 – O FUINHA
6 – O SENTIMENTAL
Motivações são as razões subjectivas que incitam as pessoas a consumir e/ou a comprar um produto ou um serviço.
MOTIVAÇÕES
Gosta:
Descontos
Atenção
Garantias
Gosta:
Ser esforçado
Ser contactado
Esquemas
Não Gosta:
Luxo
Perigo
Novidades
Não Gosta:
De críticas
De pormenores
Comprar sózinho
DO TIPO HEDONISTASentimentos que se espera obter com o consumo- Prazer- Conforto- Valorização
DO TIPO RACIONALUtilidade que se espera obter com a compra do produto- Funcionalidade- Economia- Preocupação com a saúde
DO TIPO ÉTICOSentimentos que se prendem com o dever- Êxito profissional- Protecção do ambiente
CRITÉRIOS DE ESCOLHA PARA ADQUIRIR UM PRODUTO
Marca
Motivações
Preço
Os critérios dependem essencialmente das características do produto.
Ex.. Na compra de um equipamento técnico, o critério de escolha poderá ser o benefício conseguido pela sua manutenção.
COMPRA POR IMPULSO
Muitas vezes as pessoas compram por impulso (compra não reflectida); quando os preços e os produtos são convidativos, esta situação é frequente.
APLICAÇÃO – “Compra por impulso”
Leia o texto em anexo: “Portugueses consomem por impulso” e aponte razões pelas quais o consumidor compra por impulso. Liste essas razões e discuta-as em grupo. Pode reforçar a análise do texto com pesquisa na Internet.
A COMPRA REFLECTIDA
Há uma procura de informação anterior à compra.
Esta informação poderá ser conseguida através de:
Folhetos informativos
Pessoas que poderão ajudá-lo na escolha.
ANÁLISE DA CLIENTELA
A análise da clientela só será efectiva se a empresa conseguir conhecer o comportamento dos seus clientes.
O conhecimento dos clientes, por seu lado, só é possível se a empresa identificar as suas necessidades e os seus desejos.
Assim, a empresa deverá, por isso, conhecer as razões que levam o consumidor a comprar:
Características dos consumidores;
Necessidades sentidas pelos consumidores;
Motivações dos consumidores.
Cada uma destas razões deve ser analisada num determinado contexto sociocultural, inserido numa determinada época.
Para conseguir perceber o comportamento dos consumidores a empresa deverá dar resposta às seguintes questões:
1. Comportamentos de consumo (ou de utilização)
- Quem consome?
Ex.: Crianças, pai, mãe (família), director-geral, serviço de produção (empresa).
- Onde se consome?
Ex.: Casa, escritório, em viagem.
- Quando se consome?
Ex.: Época do ano, dia da semana, horas do dia, frequência.
- O que se consome?
Ex.: Marca, modelo, embalagem, quantidade.
- Para que utilizações?
- Como (hábito de consumo)?
- Quanto se consome?
2. Hábitos e procedimentos de compra.
- Quem compra?
- Quem prescreve?
- Onde se compra?
- Como se compra? Ex.: por impulso ou reflectidamente.
- Quem participa no processo de decisão de compra?
3. Comportamento de recolha de informação
- Quais as fontes de informação utilizadas?
- Quais os hábitos de leitura de imprensa?
- Quais os hábitos de escuta de rádio e de televisão?
- Quais os hábitos de escuta de rádio e de televisão?
- Quais os hábitos de frequência de exposições, salões e congressos profissionais?
Fonte: Mercator, Publicações D. Quixote, 1996
Para a empresa é também importante conhecer a tipologia dos consumidores.
Assim, existem os consumidores:
INOVADORES OU TEMERÁRIOS – Os consumidores que adquirem o produto, assim que é lançado no mercado. Ex.: Os que aderiram imediatamente à Internet.
ADAPTADORES OU PRIMITIVOS – Os consumidores que são normalmente líderes de opinião responsáveis pela difusão de uma inovação. Ex.: Os que levaram pessoas a aderir ao Banco X.
MAIORIA – Os consumidores que prezam a ponderação e o cepticismo, só consumindo depois de o produto ter sido testado e aceite por grande parte das pessoas que pertencem
ao seu grupo de referência. Ex.: Os que tardiamente aderiram ao leitor de compact disc.
RETARDATÁRIOS – Os consumidores que muito dificilmente adquirem um determinado produto inovador. Só aceitam inovações se estas forem tradicionais. Ex.: Os produtos de moda são raramente adoptados por este tipo de consumidor.
Existe assim uma correspondência entre o ciclo de vida do produto e a tipologia dos consumidores:
Vendas
Lançamento Desenvolvimento Maturidade Declínio Tempo
TAREFA – “Necessidades de consumo e ciclo de vida de um produto”.
1 – Elabore uma listagem das suas necessidades, motivações e atitudes.
2 – Elabore uma pirâmide de Maslow das necessidades que indicou.
3 – Estabeleça a correspondência entre as necessidades indicadas e os produtos que as satisfazem.
4 – Elabore uma pequena pesquisa que reflicta o ciclo de vida de um produto à sua escolha.
(C) Comportamento das vendas
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