ALGUNS TIPOS DE CONSUMIDORES

O conhecimento das características dos consumidores levará à tipologia dos clientes:

1 - O SEGURO

2 - O DESPISTADO

3 - O PATERNALISTA

4 – O FINESSE

Gosta:

Segurança

Pormenores

Testemunhas

Não Gosta:

Riscos

Hesitações

Muita conversa

Gosta:

Facilidade

“Tudo incluído”

Compromissos

Não Gosta:

Confusão

Esforçar-se

Aldrabices

Gosta:

Do autêntico

Do tradicional

Criatividade

Não Gosta:

De conselhos

Compras por impulso

Gosta:

Moda

Exclusivo

Desafios

Não Gosta:

Incompetência

Vulgaridades

Take Away

5 – O FUINHA

6 – O SENTIMENTAL

Motivações são as razões subjectivas que incitam as pessoas a consumir e/ou a comprar um produto ou um serviço.

MOTIVAÇÕES

Gosta:

Descontos

Atenção

Garantias

Gosta:

Ser esforçado

Ser contactado

Esquemas

Não Gosta:

Luxo

Perigo

Novidades

Não Gosta:

De críticas

De pormenores

Comprar sózinho

DO TIPO HEDONISTASentimentos que se espera obter com o consumo- Prazer- Conforto- Valorização

DO TIPO RACIONALUtilidade que se espera obter com a compra do produto- Funcionalidade- Economia- Preocupação com a saúde

DO TIPO ÉTICOSentimentos que se prendem com o dever- Êxito profissional- Protecção do ambiente

CRITÉRIOS DE ESCOLHA PARA ADQUIRIR UM PRODUTO

Marca

Motivações

Preço

Os critérios dependem essencialmente das características do produto.

Ex.. Na compra de um equipamento técnico, o critério de escolha poderá ser o benefício conseguido pela sua manutenção.

COMPRA POR IMPULSO

Muitas vezes as pessoas compram por impulso (compra não reflectida); quando os preços e os produtos são convidativos, esta situação é frequente.

APLICAÇÃO – “Compra por impulso”

Leia o texto em anexo: “Portugueses consomem por impulso” e aponte razões pelas quais o consumidor compra por impulso. Liste essas razões e discuta-as em grupo. Pode reforçar a análise do texto com pesquisa na Internet.

A COMPRA REFLECTIDA

Há uma procura de informação anterior à compra.

Esta informação poderá ser conseguida através de:

Folhetos informativos

Pessoas que poderão ajudá-lo na escolha.

ANÁLISE DA CLIENTELA

A análise da clientela só será efectiva se a empresa conseguir conhecer o comportamento dos seus clientes.

O conhecimento dos clientes, por seu lado, só é possível se a empresa identificar as suas necessidades e os seus desejos.

Assim, a empresa deverá, por isso, conhecer as razões que levam o consumidor a comprar:

Características dos consumidores;

Necessidades sentidas pelos consumidores;

Motivações dos consumidores.

Cada uma destas razões deve ser analisada num determinado contexto sociocultural, inserido numa determinada época.

Para conseguir perceber o comportamento dos consumidores a empresa deverá dar resposta às seguintes questões:

1. Comportamentos de consumo (ou de utilização)

- Quem consome?

Ex.: Crianças, pai, mãe (família), director-geral, serviço de produção (empresa).

- Onde se consome?

Ex.: Casa, escritório, em viagem.

- Quando se consome?

Ex.: Época do ano, dia da semana, horas do dia, frequência.

- O que se consome?

Ex.: Marca, modelo, embalagem, quantidade.

- Para que utilizações?

- Como (hábito de consumo)?

- Quanto se consome?

2. Hábitos e procedimentos de compra.

- Quem compra?

- Quem prescreve?

- Onde se compra?

- Como se compra? Ex.: por impulso ou reflectidamente.

- Quem participa no processo de decisão de compra?

3. Comportamento de recolha de informação

- Quais as fontes de informação utilizadas?

- Quais os hábitos de leitura de imprensa?

- Quais os hábitos de escuta de rádio e de televisão?

- Quais os hábitos de escuta de rádio e de televisão?

- Quais os hábitos de frequência de exposições, salões e congressos profissionais?

Fonte: Mercator, Publicações D. Quixote, 1996

Para a empresa é também importante conhecer a tipologia dos consumidores.

Assim, existem os consumidores:

INOVADORES OU TEMERÁRIOS – Os consumidores que adquirem o produto, assim que é lançado no mercado. Ex.: Os que aderiram imediatamente à Internet.

ADAPTADORES OU PRIMITIVOS – Os consumidores que são normalmente líderes de opinião responsáveis pela difusão de uma inovação. Ex.: Os que levaram pessoas a aderir ao Banco X.

MAIORIA – Os consumidores que prezam a ponderação e o cepticismo, só consumindo depois de o produto ter sido testado e aceite por grande parte das pessoas que pertencem

ao seu grupo de referência. Ex.: Os que tardiamente aderiram ao leitor de compact disc.

RETARDATÁRIOS – Os consumidores que muito dificilmente adquirem um determinado produto inovador. Só aceitam inovações se estas forem tradicionais. Ex.: Os produtos de moda são raramente adoptados por este tipo de consumidor.

Existe assim uma correspondência entre o ciclo de vida do produto e a tipologia dos consumidores:

Vendas

Lançamento Desenvolvimento Maturidade Declínio Tempo

TAREFA – “Necessidades de consumo e ciclo de vida de um produto”.

1 – Elabore uma listagem das suas necessidades, motivações e atitudes.

2 – Elabore uma pirâmide de Maslow das necessidades que indicou.

3 – Estabeleça a correspondência entre as necessidades indicadas e os produtos que as satisfazem.

4 – Elabore uma pequena pesquisa que reflicta o ciclo de vida de um produto à sua escolha.

(C) Comportamento das vendas