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TÉCNICAS DE VENDAS

EDITAL

Noções de administração de vendas:

planejamento, estratégias, objetivos; análise

do mercado, metas. Técnicas de Vendas de

Produtos e Serviços financeiros no setor

bancário: planejamento, técnicas; motivação

para vendas. Produto, Preço, Praça;

Promoção. Vantagem competitiva.

TÉCNICAS DE VENDASEDITAL

Noções de Imaterialidade ou intangibilidade,

Inseparabilidade e Variabilidade dos produtos

bancários. Manejo de Carteira de Pessoa

Física e de Pessoa Jurídica. Noções de

Marketing de Relacionamento. Interação entre

vendedor e cliente. Qualidade no atendimento

a clientes. Satisfação e retenção de clientes.

Valor percebido pelo cliente. Código de

Proteção e Defesa do Consumidor: Lei nº

8.078/1990 (versão atualizada)

TÉCNICAS DE VENDASVendas

O que é?

Podemos dizer que é onde os vendedores,

com a intenção de obter o maior lucro,

interagem com os compradores, que tem

interesse em uma maior satisfação

TÉCNICAS DE VENDASVendas

- 1930 – produção em série

- Oferta superior a demanda

- Houve a necessidade das empresas

buscarem os consumidores ao invés de

esperá-los no estabelecimento

TÉCNICAS DE VENDASVendas

1950

- Passaram então a dar ênfase à

conquista e valorização dos chamados

negócios em longo prazo,

- Relações permanentes com a clientela.

Com isso o cliente passou a dominar o

mercado através de seus desejos e

necessidades.

TÉCNICAS DE VENDASVendas

- A atividade de vendas responsável por

trazer o dinheiro necessário para a

prosperidade da empresa e de seus

colaboradores, e, além disso, representar

a organização perante aos clientes,

TÉCNICAS DE VENDASVendas

- Relação vendedor com clientes

- Relação vendedor com mercado

TÉCNICAS DE VENDASPlanejamento Administração de vendas

Planejar é uma das funções do gerente de

vendas.

Planejamento significa decidir com antecipação o

que deve ser feito,

Através dele é possível precaver contra as

eventualidades futuras,

adequando a empresa a um nível de atividades necessárias

TÉCNICAS DE VENDASAdministração de Vendas

Planejamento estratégico de vendas

1. Análise do ambiente externo

- Variáveis incontroláveis

- Ameaças e oportunidades

TÉCNICAS DE VENDAS

Administração de Vendas

Planejamento estratégico de vendas

2. Análise do ambiente interno

-Forças e fraquezas

-Diretrizes estratégicas

TÉCNICAS DE VENDAS

Administração de Vendas

1.Ambiente externo:

a)Ambiente de Mercado – resposta da empresa

em relação a ações do concorrente. Questões de

precificação.

TÉCNICAS DE VENDAS

Administração de Vendas

b) Público Alvo – definição de características de

identificação

TÉCNICAS DE VENDAS

Administração de Vendas

b) Segmentação - extratificação por

características similares

TÉCNICAS DE VENDAS

Administração de Vendas

c) Ciclo de vida dos produtos - Dinâmica do

produto

- Surgimento (nascimento)

- Crescimento (rápido / lento)

- Maturidade

- Declínio

TÉCNICAS DE VENDASAdministração de Vendas

d) Concorrência - Empresas que

comercializam produtos iguais ou similares

ao seu. Direta ou indireta

Padrão de mercado / Diferenciado

TÉCNICAS DE VENDASAdministração de Vendas

e) Demanda

- Quantidades variadas conforme preço, em

determinado período . Mantidas outras variáveis

- Elasticidade de Demanda – Relação existente entre

as variações das quantidades demandadas de

acordo com o seu preço.

TÉCNICAS DE VENDAS

Administração de Vendas

f) Estrutura de mercado –

equipe de vendas, de acordo com numero possíveis

de clientes

TÉCNICAS DE VENDAS

Administração de Vendas

Planejamento estratégico de vendas

2. Análise do ambiente interno

-Forças e fraquezas

-Diretrizes estratégicas

TÉCNICAS DE VENDAS

Administração de Vendas

1.Ambiente interno:

a)Diretrizes estratégicas

- Estratégia de Vendas

- Ferramentas de Apoio

- Estrutura

- Análise dos prós/contras

- Metas

TÉCNICAS DE VENDAS

Administração de Vendas

a)Capacidade produtiva –

Quanto posso vender?

TÉCNICAS DE VENDAS

Administração de Vendas

b) Capacidade logistica ou de entrega –

Prazos

TÉCNICAS DE VENDAS

Administração de Vendas

c) Custos

- Oportunidade –escolha

- Direto/ Indireto

- Fixo / Variável

TÉCNICAS DE VENDASAdministração de Vendas

Planejamento de longo prazo:

-Objetivos macros

-Sintonia estratégica

-Ousadia

TÉCNICAS DE VENDASAdministração de Vendas

Planejamento de Curto Prazo

- Sintonia tática / operacional

- Execução das atividades e tarefas diárias/mensais

- Metas diárias/semanais/ mensais

TÉCNICAS DE VENDASPlano de Vendas

Um documento escrito, com os principais tópicos

do planejamento.

- trata-se de um documento operacional da

empresa, que servirá de conduta para as todas

as atividades do pessoal envolvido no que foi

planejado.

TÉCNICAS DE VENDASPlano de vendas

Para executar um plano de vendas

- Potencial de mercado

- Potencial de vendas

- Previsão

- Orçamento

- Territórios

- Rotas

- Quotas.

TÉCNICAS DE VENDASGerenciamento em vendas

O gerente de vendas é responsável pelo

desempenho da equipe e pelos

resultados alcançados.

Como administrador deverá conduzir seus

subordinados ao caminho da obtenção dos objetivos perseguidos pela empresa,

TÉCNICAS DE VENDASGerenciamento em vendas

Fatores fundamentais na boa gestão:

- Bom relacionamento interpessoal com

subordinados

- Necessidade de conhecer também o trabalho

de vendas e dos demais departamentos- Comunicação.

TÉCNICAS DE VENDASGerenciamento em vendas

- Seguir diretrizes da organização

- Estratégico / Tático / Operacional

TÉCNICAS DE VENDASGerenciamento em vendas

Liderança, estilos:

- Autocrática

- Democrática

- Liberal

.

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e Seleção

Recrutamento

Conjunto de técnicas e procedimentos que

busca atrair candidatos potencialmente

qualificados e capazes de ocupar cargos

dentro da organização

SISTEMA DE INFORMAÇÃO – divulga/oferta

vagas ao mercado

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e seleçãoRecrutamento Interno- Atua sobre candidatos que já estão trabalhando na organização, ou seja, funcionários.

-Objetiva promovê-los ou trazer atividades mais motivadoras/complexas dentro da mesma área de atividade da pessoa

-Regula conforme oferta de promoções (maior níver) ou transferências (mesmo nível)

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e seleção

Recrutamento externo

-Deve ser uma atividade contínua e permanente

-Grandes organizações sempre absorvem bons

profissionais, mesmo sem vagas específicas.

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e Seleção

Recrutamento - Atração, divulgação.

Objetiva abastecer o processo seletivo

Seleção – Atividade de escolha, classificar

os adequados

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e seleção

Seleção de pessoas

Espécie de filtro na busca de pessoas

encontradas pelo recrutamento, com

determinado perfil para a organização

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e seleção

Pessoas

-Diferença entre as pessoas: perfis,

características, aptidões.

- Não fossem as diferenças, a seleção

não seria necessária.

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e seleção

Variabilidade das pessoas:

Físico: estatura, peso, força,etc.

Psicológico: temperamento, caráter,

inteligência, aptidões,etc.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

1)É correto afirmar que o recrutamento externo é

vantajoso por ser um processo :

a) rápido e econômico para a empresa.

b) que traz funcionários com outras experiências

para a empresa.

c) que exige potencial de crescimento dos

colaboradores que já fazem parte do quadro da

empresa.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

d) que provoca competição sadia entre os

colaboradores da empresa.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

2)O recrutamento interno visa ao preenchimento

das vagas da empresa por meio de promoção ou

transferência dos próprios funcionários. Qual a

DESVANTAGEM decorrente da escolha desse

processo pela empresa?

a) É um processo que induz os colaboradores a

padrões de comportamento exclusivos de uma

mesma cultura organizacional.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

b) É um processo oneroso para a empresa.

c) É um processo longo e demorado.

d) É um processo que não aumenta o nível

motivacional dos colaboradores da empresa.

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e Seleção

PROCESSO SELETIVO

2 justificativas:

a)Cargo a ser preenchido

b)Competência a ser preenchida.

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e Seleção

1)Seleção como processo de COMPARAÇÃO

REQUISITOS DO CARGO X PERFIL DAS

CARACTERÍSTICAS DO CANDIDATO

X= REQUISITOS DO CARGO

Y = PERFIL DAS CARACTERÍSTICAS DO CANDIDATO.

.

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e Seleção

2)Seleção como processo de DECISÃO e

ESCOLHA

-Quando temos mais de 1 candidato indicado

pelo processo de COMPARAÇÃO

-Decisão não deve ser do terceiro (caso de

agência) ou apenas do RH. Lider ou Gestor

solicitante da vaga deve participar do processo

decisório.

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e Seleção

2)Seleção como processo de DECISÃO e

ESCOLHA

Solicitante ou líder direto = diretrizes da vaga/

participa entrevistas/escolha final do

candidato

- Staff ou RH = triagem do recrutamento /

entrevistas / técnicas de seleção / orienta

gestor para entrevista /testes / apoio na

decisão

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e Seleção

MODELOS

1)Modelo de colocação – 1 candidato / 1 vaga

2)Modelo de seleção – Vários candidatos / 1 vaga

3)Modelo de classificação – Vários candidatos /

várias vagas

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

1)CESGRANRIO 2013 - Observe a seguinte

sequência de passos em um processo de

contratação de pessoal:

I – análise do cargo;

II – identificação das dimensões de desempenho

do cargo;

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

III – identificação do conhecimento e habilidades

necessárias para o cargo;

IV – desenvolvimento/seleção/validação de

instrumentos de medida para acessar o

conhecimento e as habilidades do candidato;

V – uso dos instrumentos de medida.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

Estes passos fazem parte da atividade de

a) recrutamento de pessoal.

b) seleção de pessoal.

c) treinamento de pessoal.

d) planejamento de carreira.

e) estruturação de cargos & salários

.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

2) Cesgranrio 2012 - Um dos desafios que se tem

imposto aos responsáveis pelo recrutamento e

seleção de pessoal numa empresa é,

exatamente, a capacidade de atrair e reter os

funcionários, particularmente aqueles mais

qualificados.

.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

I - O principal fator de sucesso no recrutamento e

na seleção é a adequação das características e

potenciais de um candidato às funções que se

espera que ele desempenhe na empresa no

curto, médio e longo prazos, caracterizando um

processo complexo que exige uma análise

sistêmica.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

II - O planejamento para o recrutamento e a

seleção de pessoas deve-se pautar por uma

análise de curto prazo, tendo em vista que o

planejamento de médio e longo prazos

representam apenas metas e expectativas da

empresa, fatores insuficientes para recrutamento

e seleção.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

III - O recrutamento e a seleção de pessoal têm por

objetivo selecionar candidatos que, além de

quali? cados, sejam versáteis, trabalhem em

equipe e tenham espírito de liderança, de modo

que haja uma correlação intrínseca e harmônica

entre o planejamento de curto, médio e longo

prazos da empresa e os resultados da seleção.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

Está correto APENAS o que se afirma em

a) I

b) II

c) I e II

d) I e III

e) II e III

.

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e Seleção

Recrutamento

Conjunto de técnicas e procedimentos que

busca atrair candidatos potencialmente

qualificados e capazes de ocupar cargos

dentro da organização

SISTEMA DE INFORMAÇÃO – divulga/oferta

vagas ao mercado

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e seleçãoRecrutamento Interno- Atua sobre candidatos que já estão trabalhando na organização, ou seja, funcionários.

-Objetiva promovê-los ou trazer atividades mais motivadoras/complexas dentro da mesma área de atividade da pessoa

-Regula conforme oferta de promoções (maior níver) ou transferências (mesmo nível)

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e seleção

Recrutamento externo

-Deve ser uma atividade contínua e permanente

-Grandes organizações sempre absorvem bons

profissionais, mesmo sem vagas específicas.

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e Seleção

Recrutamento - Atração, divulgação.

Objetiva abastecer o processo seletivo

Seleção – Atividade de escolha, classificar

os adequados

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e seleção

Seleção de pessoas

Espécie de filtro na busca de pessoas

encontradas pelo recrutamento, com

determinado perfil para a organização

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e seleção

Pessoas

-Diferença entre as pessoas: perfis,

características, aptidões.

- Não fossem as diferenças, a seleção

não seria necessária.

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e seleção

Variabilidade das pessoas:

Físico: estatura, peso, força,etc.

Psicológico: temperamento, caráter,

inteligência, aptidões,etc.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

1)É correto afirmar que o recrutamento externo é

vantajoso por ser um processo :

a) rápido e econômico para a empresa.

b) que traz funcionários com outras experiências

para a empresa.

c) que exige potencial de crescimento dos

colaboradores que já fazem parte do quadro da

empresa.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

d) que provoca competição sadia entre os

colaboradores da empresa.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

2)O recrutamento interno visa ao preenchimento

das vagas da empresa por meio de promoção ou

transferência dos próprios funcionários. Qual a

DESVANTAGEM decorrente da escolha desse

processo pela empresa?

a) É um processo que induz os colaboradores a

padrões de comportamento exclusivos de uma

mesma cultura organizacional.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

b) É um processo oneroso para a empresa.

c) É um processo longo e demorado.

d) É um processo que não aumenta o nível

motivacional dos colaboradores da empresa.

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e Seleção

PROCESSO SELETIVO

2 justificativas:

a)Cargo a ser preenchido

b)Competência a ser preenchida.

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e Seleção

1)Seleção como processo de COMPARAÇÃO

REQUISITOS DO CARGO X PERFIL DAS

CARACTERÍSTICAS DO CANDIDATO

X= REQUISITOS DO CARGO

Y = PERFIL DAS CARACTERÍSTICAS DO CANDIDATO.

.

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e Seleção

2)Seleção como processo de DECISÃO e

ESCOLHA

-Quando temos mais de 1 candidato indicado

pelo processo de COMPARAÇÃO

-Decisão não deve ser do terceiro (caso de

agência) ou apenas do RH. Lider ou Gestor

solicitante da vaga deve participar do processo

decisório.

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e Seleção

2)Seleção como processo de DECISÃO e

ESCOLHA

Solicitante ou líder direto = diretrizes da vaga/

participa entrevistas/escolha final do

candidato

- Staff ou RH = triagem do recrutamento /

entrevistas / técnicas de seleção / orienta

gestor para entrevista /testes / apoio na

decisão

TÉCNICAS DE VENDAS

Recrutamento e Seleção

MODELOS

1)Modelo de colocação – 1 candidato / 1 vaga

2)Modelo de seleção – Vários candidatos / 1 vaga

3)Modelo de classificação – Vários candidatos /

várias vagas

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

1)CESGRANRIO 2013 - Observe a seguinte

sequência de passos em um processo de

contratação de pessoal:

I – análise do cargo;

II – identificação das dimensões de desempenho

do cargo;

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

III – identificação do conhecimento e habilidades

necessárias para o cargo;

IV – desenvolvimento/seleção/validação de

instrumentos de medida para acessar o

conhecimento e as habilidades do candidato;

V – uso dos instrumentos de medida.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

Estes passos fazem parte da atividade de

a) recrutamento de pessoal.

b) seleção de pessoal.

c) treinamento de pessoal.

d) planejamento de carreira.

e) estruturação de cargos & salários

.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

2) Cesgranrio 2012 - Um dos desafios que se tem

imposto aos responsáveis pelo recrutamento e

seleção de pessoal numa empresa é,

exatamente, a capacidade de atrair e reter os

funcionários, particularmente aqueles mais

qualificados.

.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

I - O principal fator de sucesso no recrutamento e

na seleção é a adequação das características e

potenciais de um candidato às funções que se

espera que ele desempenhe na empresa no

curto, médio e longo prazos, caracterizando um

processo complexo que exige uma análise

sistêmica.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

II - O planejamento para o recrutamento e a

seleção de pessoas deve-se pautar por uma

análise de curto prazo, tendo em vista que o

planejamento de médio e longo prazos

representam apenas metas e expectativas da

empresa, fatores insuficientes para recrutamento

e seleção.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

III - O recrutamento e a seleção de pessoal têm por

objetivo selecionar candidatos que, além de

quali? cados, sejam versáteis, trabalhem em

equipe e tenham espírito de liderança, de modo

que haja uma correlação intrínseca e harmônica

entre o planejamento de curto, médio e longo

prazos da empresa e os resultados da seleção.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

Está correto APENAS o que se afirma em

a) I

b) II

c) I e II

d) I e III

e) II e III

.