reunião 5 estratégias mercadológicas

ESTRAT

ÉGIAS

MERCADOLÓGIC

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ESTRATÉGIA

Planos mostrando como recursos serão alocados para se atingir determinados objetivos.

A palavra vem do grego antigo stratègós (de stratos, "exército", e "ago", "liderança" ou "comando" -

"a arte do general").

“Conheça seu inimigo e conheça a si mesmo, e em 100 batalhas você nunca correrá perigo.”

A Arte da Guerra – Sun Tsu

Estratégias genéricas (Michael Porter)5 forças competitivas

ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS

Entrantes Potenciais

CompradoresFornecedores

Substitutos

Concorrentesna Indústria

Ameaça de Produtos ou Serviços Substitutos

Poder de Negociaçãodos Fornecedores

Poder de Negociaçãodos Compradores

Ameaça de Novos Entrantes

Um dos grandes pensadores de Administração, ainda vivo, é professor em Harvard.

MICHAEL PORTER

Estratégias genéricas (Michael Porter)

Porter descreveu a estratégia competitiva

como ações ofensivas e defensivas de uma empresa para criar

uma posição sustentável dentro da

indústria, ações que são uma resposta

às cinco forças competitivas

DIFERENCIAÇÃO:

ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS

• Algo único no mercado;• Produto diferenciado;• Retornos superiores;• Marca, tecnologia, serviços, etc;• Protege contra as 5 forças

Concorrência – lealdade à marca/produto; Novos entrantes – barreira devido

lealdade; Fornecedores – retornos altos; Compradores – não há alternativas; Produtos substitutos- bem posicionada.

EXEMPLOS: DIFERENCIAÇÃO

DIFERENCIAÇÃO:

ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS

Diferencial de custo muito grande entre os concorrentes, para que a diferenciação consiga manter a lealdade à marca;

Necessidades dos compradores em relação ao fator de diferenciação diminui (comprador fica mais sofisticado);

imitação reduz a diferenciação percebida.

Liderança no Custo Total

ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS

• Curva de Experiência• TODOS os esforços são para reduzir custos• Qualidade mantida• Retornos superiores pelo alto volume• Protege contra as 5 forças

Compradores: preço = concorrente + eficiente;

Fornecedores poderosos: flexibilidade x aumento de preços;

Novos entrantes: barreira de entrada. Produtos substitutos; Concorrência: pressão competitiva.

ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS

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Experiência (Unidades de Produção Acumuladas)

Liderança no Custo Total: Curva de Experiência

EXEMPLOS: LIDERANÇA POR CUSTO TOTAL

Liderança no Custo Total

ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS

mudança tecnológica – anula investimento.

aprendizado de baixo custo : imitação;

cegueira para a mudança por estar focada em custo.

inflação de custo.

FOCO:

ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS

• Público alvo restrito;• Foco em atender necessidades restritas;• Retornos superiores;• Oferece algo único;• Segmento menor portanto empresa mais

eficiente.• Protege contra as 5 forças

Concorrência – Atende mais eficientemente um nicho específico;

Novos entrantes; Fornecedores – equilibrado com o

mercado; Compradores – não há alternativas; Produtos substitutos - bem posicionada.

EXEMPLOS: FOCO

FOCO

ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS

Diferencial de custo muito grande entre os concorrentes que atuam em todo o mercado e os de enfoque que elimina as vantagens de custo, ou anula a diferenciação alcançada;

As diferenças nos produtos diminuem;

Os concorrentes encontram submercados dentro do alvo estratégico e desfocam a empresa.

Não há uma estratégia pior ou melhor, tudo depende daquilo que você quer fazer.

Importante é ter em mente que não é possível fugir desses padrões, eles são importantes para você se situar em relação ao seu mercado e seu consumidor.

Se você não considera-los pode correr o risco de não focar seus esforços adequadamente e perder tempo e dinheiro.

“Evite a força, ataque a fraqueza.”A Arte da Guerra – Sun Tsu

QUAL A MELHOR ESTRATÉGIA?

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DEFINIÇÃO: VANTAGEM

“Posição ou condição de superioridade ou adiantamento de

algo ou alguém com relação a outros”

“Posição ou condição de superioridade ou adiantamento de

algo ou alguém com relação a outros”

Fonte: Dicionário houaiss da língua portuguesa Rio de Janeiro, Ed Objetiva,1ª ed, 2001, pg 2827

Pode ser entendida como uma vantagem que uma empresa tem em relação aos seus concorrentes.

Para ser realmente efetiva, a vantagem precisa ser:

difícil de imitar

única

sustentável

superior à competição

aplicável a múltiplas situações

VANTAGENS COMPETITIVAS

Só fazer melhor que os concorrentes não garante vantagem competitiva, ainda são precisas algumas

condições básicas !

A empresa precisa:

Ter bem definido seu core business;

Visão, Missão e Valores bem definidos e claros.

Com isso aproveitar as oportunidades para superar seus concorrentes.

VANTAGENS COMPETITIVAS

Não! Eu não posso ver nenhum vendedor maluco. Nós temos uma batalha para

lutar!

VANTAGENS COMPETITIVAS

A empresa precisa saber exatamente a razão de sua existência, saber seus pontos fortes e

fracos e identificar, exatamente, aquilo que ela é capaz de fazer melhor que a concorrência.

VANTAGENS COMPETITIVAS

Além disso precisa ter pleno domínio e conhecimento das forças competitivas na indústria, a qual faz parte.

Tipos de Vantagens Competitivas

Vantagem Competitiva – Clientes;

Vantagem Competitiva – Custos Internos;

Vantagem Competitiva – Custos Externos;

Vantagem Competitiva – Diferenciação;

Vantagem Competitiva – Talentos.

VANTAGENS COMPETITIVAS

Busca pela preferência dos clientes;Fazer o cliente preferir o seu produto e não o

da concorrência;Processo de feedback da preferência do consumidor;

VANTAGENS COMPETITIVAS - CLIENTES

Para a empresa possuir um bom posicionamento nesse tipo de vantagem competitiva é fundamental o profundo conhecimento do comportamento do mercado alvo. A empresa tem que saber o perfil de seus clientes, suas preferências e seu comportamento de compra.

VANTAGENS COMPETITIVAS - CLIENTES

Está relacionada às estratégias genéricas propostas por Michael Porter;

Estratégia de Custos baixos TotalConhecimento e domínio de todo o processo

produtivoTodos os esforços são para redução de custo.Evitar desperdícioPermite também ajustes de margens e preçosAumenta a competitividade da empresaGera maior eficiência.

VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS

Permite o benefício em 3 momentos:

1. Momentos de crise no mercado; É possível reduzir a lucratividade da empresa Quem tem custo interno alto passa a dar prejuízos mais rapidamente;

No momento agudo da crise, as empresas de custo alto vão a falência

Na recuperação do mercado , as empresas de custo baixo, geram lucros mais rapidamente;

VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS

2. Maior facilidade em obter outros tipos de vantagens competitivas;

Com o processo de produção ajustado, a empresa pode aprimorar ainda mais o ajuste em:

Produtos; Atendimento; Distribuição;

VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS

Transporte de Tijolos barato

Sem colocar em risco seu posicionamento

frente a concorrência.

3. Acréscimo de Capital; Empresas com custos baixos sinalizam para o mercado uma situação financeira saudável, o que pode gerar oportunidades para incrementos de capital através de investimentos.

VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS

Personalização de carro barata

VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS

2014

Da mesma maneira que os internos, devem ser baixos;

São custos pagos a outras empresasFornecedores / Matéria-prima / Transporte / Entrega /

Armazenagem / ...

Deve ser considerada como estratégica;

Movimenta o relacionamento com toda a indústria, da qual a empresa faz parte;

Uma das forças mais afetadas é fornececedores;

Envolve negociações bem feitas e alinhadas aos objetivos da empresa (integração com visão, missão, valores,...).

VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS EXTERNOS

VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS EXTERNOS

Trata-se de diferenciação no negócio da empresa;

Envolve diferentes maneiras de negociações com fornecedores, mas não preço (esse é considerado custo externo);

Contempla os conceitos:

Abastecimento;Distribuição;Criação de canais exclusivos;Integração de interesses entre empresas.

VANTAGENS COMPETITIVAS - DIFERENCIAÇÃO

VANTAGENS COMPETITIVAS - DIFERENCIAÇÃO

É uma vantagem competitiva relacionada à forma de atuação da área de recursos humanos na empresa;

RH com ação estratégica é condição para esse tema;

Definição de “talento” para a empresa é pré- requisito;

São necessários processos bem definidos de atração e manutenção.

Os processos relacionados a talentos contribuem para a imagem da empresa;

Saber identificar os talentos permite um maior reconhecimento do mercado. (Talentos são desejados por todas as empresas)

O processo de retenção não passa exclusivamente por uma boa política de cargos e salários;

VANTAGENS COMPETITIVAS - TALENTOS

A Inovação vem de pessoas e não de máquinas

Possuir profissionais talentosos no quadro da organização, gera efeitos em seu posicionamento mercadológico;

Ter pessoas diferenciadas, geram resultados diferenciados;

É importante mapear os talentos em todas as áreas da empresa;

São profissionais que possuem atributos que vão além da qualificação técnica.

VANTAGENS COMPETITIVAS - TALENTOS

VANTAGENS COMPETITIVAS

Vantagens Competitivas

Cada empresa deve conhecer bem a indústria em que está inserida;

Os conceitos de vantagens competitivas estão integrados aos de planejamento estratégico;

Elas influenciam as estratégias da empresa;

- Quem são e como são seus concorrentes?

- Qual o foco de mercado de sua empresa?

- Diferenciação?- Liderança em Custo?- Foco?

- Você possui uma vantagem competitiva contra seus concorrentes?

PARA PENSAR

Agradeço ao Professor Tony Massarope da UMESP por lecionar e transmitir boa parte do conteúdo desta apresentação.