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Perspectivas do

Desenvolvimento de

Fornecedores

Profa. Cristiane Biazzin

(cristiane.biazzin@fgv.br)

25/11/2015

Cristiane Biazzin

Professora da Fundação Getúlio Vargas (EAESP) nos cursos de graduação e pós-graduação, nas disciplinas de Gestão de Projetos e Operações e Competitividade.

Possui 20 anos de experiência como executiva na área de Produção, Operações e Suprimentos em indústrias do setor de autopeças, químico e eletro-eletrônico.

Possui doutorado (2015) e mestrado (2009) em Administração de Empresas pela EAESP/FGV e graduação em Administração pela Universidade São Judas Tadeu (1995).

Pesquisadora e autora de diversos artigos em periódicos acadêmicos e capítulos de livros, nacionais e internacionais, além de trabalhos apresentados em conferências no Brasil e no exterior.

Cristiane.Biazzin@fgv.br

Agenda

• Compras e Evolução Sociopolítica (onde estamos?)

• Alinhamento de conceitos

• Estratégia de compras x estratégia de desenvolvimento

• O outro lado da mesa: a visão do fornecedor

Compras e a Evolução Sociopolítica

HiperinflaçãoEconomia fechada

Baixa competitividade

Papel de compras –Abastecimento

KPI – Atendimento a pedidos

Até anos 1980

Plano RealFim da inflação

Aumento da competitividade

Novos atores

Custo x Inovação

Papel de Compras:Diferenciar-se da

concorrência

Anos 1990

ResponsividadeFlexibilidade e

Presença

Relacionamentos e laços cliente e

fornecedor

SavingsProteção do negócio

Anos 2000

Incerteza é o novo normal

Envolvimento estratégicoCompra de Soluções

SustentabilidadeAlta utilização tecnológica, redes sociais

e comunicação virtual

Novo perfil: Comprar VALOR

ESTAMOS PREPARADOS ???

2015 em diante

Prospecção

Desenvolvimento – preparo

Homologação

Desenvolvimento - expansão

Colocando os pingos nos “is”

Alinhamento de objetivos

EstratégiaPriorização e

operacionalização

A visão do fornecedor

Importância da Compra AltoBaixo

Alto

Não Crítico

Crítico(Gargalo)

Alavancável

Estratégico

Baix

o

Com

ple

xid

ad

e d

o

Mercad

o F

orn

eced

or

Definir a MELHOR estratégia de aquisição

Matriz Estratégica de Compras

Visão do Comprador

Para cada categoria uma estratégia de desenvolvimento e relacionamento com fornecedores.

Crítico ou Gargalo

• Redução de riscos

• Contratos de fornecimento

• Mudanças nas especificações

Não Crítico

• Aumento de produtividade

• Contratos guarda-chuva

• Autonomia a clientes internos

• Automatização

Alavancável

• Maximização de ganhos

• Compras em grandes volumes

Estratégico

• Geração de vantagem competitiva

• Inteligência de compras

• Investimento, colaboração de longo prazo

Estratégia

Oportunidades de ação

Matriz Estratégica de Compras

Visão do Comprador

Categorização Ação

Fluxo contínuo

Qual a perspectivado fornecedor?

Matriz Estratégica de Compras

Visão do Fornecedor

Desenvolvimento Foco

Estorvo Explorável

Alto

Baixo

Atratividade da conta

Baixo AltoValor do negócio

Como o fornecedor vê a sua empresa como cliente?

Alinhamento Visão do Comprador à Visão do

Fornecedor

Desenvolvimento Foco

Não Crítico Alavancável

Alto

Baixo

Complexidade do mercado

Baixo AltoValor da compra

Foco

ExplorávelEstorvo

EstratégicoGargalo

Desenvolvimento Foco

Não Crítico Alavancável

Alto

Baixo

Complexidade do mercado

Baixo AltoValor da compra

Foco

ExplorávelEstorvo

Estratégico

1

23

4

5

Legenda

1. Telecom2. Ferramentaria3. Anéis especiais4. Químicos5. Energia

Gargalo

Alinhamento Visão do Comprador à Visão do

Fornecedor

Comprador

Estratégico Alavancável Não Critico Critico

Desenvolvi-mento

Ativar oportunidades conjuntas de longo prazo, promover os objetivos de negócio mútuos

Encorajar o fornecedor a verpor oportunidadesde longo prazo

Manter um relacionamento básico, honesto. Oferecer outras oportunidades se forem consistentes com outras categorias ou setores estratégicos

Identificar áreas de dependenciasmutuas, garantir o abstecimento

Foco

Estabelecer um programa de SRM e buscar ativamenteoportunidades de agregação de valor e criação de iniciativasinovadoras

Estabelecer clarosobjetivos de performance e gerenciar os riscosse o fornecedormudar suasprioridades

Construir e manterum relação de longoprazo para garantir o abastecimento

Estorvo Repensar no relacionamento, e rápida mudançainterna nas barreirasque não permitam a competição entre vários fornecedores

Buscar competição, analisar a possibilidade de troca do fornecedor

Buscaralternativas, desafiar as necessidades

Trocar urgentementeo fornecedor, redefinir as especificações paracriar oportunidadede competição e para garantir o fornecimento

Explorável

Matriz Estratégica de ComprasAlinhamento entre a visão do Fornecedor e do Comprador

Forn

ece

do

r

Gestão Estratégica de Fornecedores

Incentivo Relacionamento

Feedback Métricas Monitoramento

Documentos Finanças Ativos Mudanças

Mínimo Desempenho Desempenho Satisfatório Superior

Remediação Reconhecimento

Desenvolvimento de fornecedores é contínuo

Acompanhe as melhores práticas

ATIVIDADE

Quais os principais obstáculos que você

percebe para implementar uma estratégia de

desenvolvimento de fornecedores adequada

na sua empresa?

Como transpor

esses obstáculos de

forma sustentável e

factível?

1. Categorize os

obstáculos

2. Identifique pelo menos

3 ações para cada

obstáculo identificado

3. Apresente seus

achados

Quando você tem uma meta, um obstáculo

passa a ser uma etapa do seu plano.(Gehard Erich Boehme)

Lição de casa

• Consolidar os obstáculos levantados durante a oficina –

Cristiane

• Montar um mapa de desenvolvimento e encaminhar a

todos – Cristiane

• Contribuir na construção do mapa indicando ações para

transpor cada um dos obstáculos – todos

• Manter a chama acesa - todos

O que vocês encontraram de novona discussão de hoje ?

Alguma dúvida ou questão não respondida ?

Obrigada e até a próxima !!!!

Cristiane.biazzin@fgv.br