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Perspectivas do
Desenvolvimento de
Fornecedores
Profa. Cristiane Biazzin
25/11/2015
Cristiane Biazzin
Professora da Fundação Getúlio Vargas (EAESP) nos cursos de graduação e pós-graduação, nas disciplinas de Gestão de Projetos e Operações e Competitividade.
Possui 20 anos de experiência como executiva na área de Produção, Operações e Suprimentos em indústrias do setor de autopeças, químico e eletro-eletrônico.
Possui doutorado (2015) e mestrado (2009) em Administração de Empresas pela EAESP/FGV e graduação em Administração pela Universidade São Judas Tadeu (1995).
Pesquisadora e autora de diversos artigos em periódicos acadêmicos e capítulos de livros, nacionais e internacionais, além de trabalhos apresentados em conferências no Brasil e no exterior.
Agenda
• Compras e Evolução Sociopolítica (onde estamos?)
• Alinhamento de conceitos
• Estratégia de compras x estratégia de desenvolvimento
• O outro lado da mesa: a visão do fornecedor
Compras e a Evolução Sociopolítica
HiperinflaçãoEconomia fechada
Baixa competitividade
Papel de compras –Abastecimento
KPI – Atendimento a pedidos
Até anos 1980
Plano RealFim da inflação
Aumento da competitividade
Novos atores
Custo x Inovação
Papel de Compras:Diferenciar-se da
concorrência
Anos 1990
ResponsividadeFlexibilidade e
Presença
Relacionamentos e laços cliente e
fornecedor
SavingsProteção do negócio
Anos 2000
Incerteza é o novo normal
Envolvimento estratégicoCompra de Soluções
SustentabilidadeAlta utilização tecnológica, redes sociais
e comunicação virtual
Novo perfil: Comprar VALOR
ESTAMOS PREPARADOS ???
2015 em diante
Prospecção
Desenvolvimento – preparo
Homologação
Desenvolvimento - expansão
Colocando os pingos nos “is”
Alinhamento de objetivos
EstratégiaPriorização e
operacionalização
A visão do fornecedor
Importância da Compra AltoBaixo
Alto
Não Crítico
Crítico(Gargalo)
Alavancável
Estratégico
Baix
o
Com
ple
xid
ad
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o
Mercad
o F
orn
eced
or
Definir a MELHOR estratégia de aquisição
Matriz Estratégica de Compras
Visão do Comprador
Para cada categoria uma estratégia de desenvolvimento e relacionamento com fornecedores.
Crítico ou Gargalo
• Redução de riscos
• Contratos de fornecimento
• Mudanças nas especificações
Não Crítico
• Aumento de produtividade
• Contratos guarda-chuva
• Autonomia a clientes internos
• Automatização
Alavancável
• Maximização de ganhos
• Compras em grandes volumes
Estratégico
• Geração de vantagem competitiva
• Inteligência de compras
• Investimento, colaboração de longo prazo
Estratégia
Oportunidades de ação
Matriz Estratégica de Compras
Visão do Comprador
Categorização Ação
Fluxo contínuo
Qual a perspectivado fornecedor?
Matriz Estratégica de Compras
Visão do Fornecedor
Desenvolvimento Foco
Estorvo Explorável
Alto
Baixo
Atratividade da conta
Baixo AltoValor do negócio
Como o fornecedor vê a sua empresa como cliente?
Alinhamento Visão do Comprador à Visão do
Fornecedor
Desenvolvimento Foco
Não Crítico Alavancável
Alto
Baixo
Complexidade do mercado
Baixo AltoValor da compra
Foco
ExplorávelEstorvo
EstratégicoGargalo
Desenvolvimento Foco
Não Crítico Alavancável
Alto
Baixo
Complexidade do mercado
Baixo AltoValor da compra
Foco
ExplorávelEstorvo
Estratégico
1
23
4
5
Legenda
1. Telecom2. Ferramentaria3. Anéis especiais4. Químicos5. Energia
Gargalo
Alinhamento Visão do Comprador à Visão do
Fornecedor
Comprador
Estratégico Alavancável Não Critico Critico
Desenvolvi-mento
Ativar oportunidades conjuntas de longo prazo, promover os objetivos de negócio mútuos
Encorajar o fornecedor a verpor oportunidadesde longo prazo
Manter um relacionamento básico, honesto. Oferecer outras oportunidades se forem consistentes com outras categorias ou setores estratégicos
Identificar áreas de dependenciasmutuas, garantir o abstecimento
Foco
Estabelecer um programa de SRM e buscar ativamenteoportunidades de agregação de valor e criação de iniciativasinovadoras
Estabelecer clarosobjetivos de performance e gerenciar os riscosse o fornecedormudar suasprioridades
Construir e manterum relação de longoprazo para garantir o abastecimento
Estorvo Repensar no relacionamento, e rápida mudançainterna nas barreirasque não permitam a competição entre vários fornecedores
Buscar competição, analisar a possibilidade de troca do fornecedor
Buscaralternativas, desafiar as necessidades
Trocar urgentementeo fornecedor, redefinir as especificações paracriar oportunidadede competição e para garantir o fornecimento
Explorável
Matriz Estratégica de ComprasAlinhamento entre a visão do Fornecedor e do Comprador
Forn
ece
do
r
Gestão Estratégica de Fornecedores
Incentivo Relacionamento
Feedback Métricas Monitoramento
Documentos Finanças Ativos Mudanças
Mínimo Desempenho Desempenho Satisfatório Superior
Remediação Reconhecimento
Desenvolvimento de fornecedores é contínuo
Acompanhe as melhores práticas
ATIVIDADE
Quais os principais obstáculos que você
percebe para implementar uma estratégia de
desenvolvimento de fornecedores adequada
na sua empresa?
Como transpor
esses obstáculos de
forma sustentável e
factível?
1. Categorize os
obstáculos
2. Identifique pelo menos
3 ações para cada
obstáculo identificado
3. Apresente seus
achados
Quando você tem uma meta, um obstáculo
passa a ser uma etapa do seu plano.(Gehard Erich Boehme)
Lição de casa
• Consolidar os obstáculos levantados durante a oficina –
Cristiane
• Montar um mapa de desenvolvimento e encaminhar a
todos – Cristiane
• Contribuir na construção do mapa indicando ações para
transpor cada um dos obstáculos – todos
• Manter a chama acesa - todos
O que vocês encontraram de novona discussão de hoje ?
Alguma dúvida ou questão não respondida ?
Obrigada e até a próxima !!!!