marketing

TRADEMARKETINGaula 04

Promoção de Vendas - conceito

Conjunto de atividades desenvolvidas para um determinado produto, onde se

oferece ao consumidor e/ou revendedor,alguma espécie de estímulo por

um determinado período de tempo, com intuito de impulsionar as vendas.

Promoção de Vendas - alvos

Consumidor final

Intermediários

Atacados /varejo

Força devendas

Promoção de Vendas - objetivos

• Induzir à compra e à experimentação;

• Estimular a fidelidade à marca;

• Aumentar a participação de mercado;

• Apresentar inovações;

• Diferenciar a marca dos seus concorrentes;

• Estocar o PDV ou o lar;

Consumidor

Promoção de Vendas - objetivos

• Eliminar estoques nos PDVs;

• Estocar o PDV (bloquear a concorrência);

• Promover incentivos - canais de distribuição;

• Promover incentivos a equipe de vendas;

PDVs

Promoção de Vendas - objetivos

• Criar novas razões de consumo;

• Aumentar o patamar de vendas;

PDVs

• Reerguer um produto;

• Aumentar o tráfego na loja;

VENDER!

Promoção de Vendas

Vale lembrar que a promoção de vendas é feita durante um curto período de tempo (na

maioria das vezes) e SEMPRE por tempo determinado

Promoção de Vendas - consumidor

Vale brindes / vale brinde:Concurso cultural:

Sorteio:Leve 3 pague 2:

Compra casada:

Brinde:

Produto a mais na embalagem:

Brindes colecionáveis:Ativação por rede social:Reembolso:

Sampling / degustação:

Embalagem re-utilizável:

Preço Promoconal:

Consumidor:

Bonificação por volume:Promoções cooperadas:

Campanhas de incentivo:

Força de vendas:

Promoção de Vendas

Quem é mais impactado pelas promoções, o cliente fiel a uma marca ou aquele que está sempre mudando?

Promoção de Vendas

Aquele que estão

SEMPRE MUDANDO!

Promoção de Vendas - objetivos

Estão mas dispostos a experimentar o novo e não possui uma determinada marca que faça parte de sua rotina

Por que????

Promoção de Vendas

Promoção de vendas X

Merchandising

Merchandising - definição

DÉCADA DE 30: Com surgimento e consolidação do auto-serviço (e a ausência ou redução do número de balconistas) as empresas sentiram-se forçadas a destacar mais os seus produtos, facilitando a venda.

Merchandising - definição

Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto de venda, que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.

AMPRO

Merchandising – definição

Conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos na loja, de maneira tal que acelere sua rotatividade. Seu objetivo é identificar controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos-de-venda

Blessa

Merchandising – definição

Costa e Crescitelli

Toda a ação de valorização e enriquecimento do produto no ponto-de-venda, destacando-o da concorrência e levando o consumidor à decisão final de compra

Merchandising - definição

É a venda sem palavras. É a correta exposição do produto e dos seus suportes de comunicação no ponto de venda (real ou virtual) visando destacá-lo da concorrência e dos demais produtos da loja, gerando uma nova experiência de compra resultando na finalização da compra

Merchandising Editorial

Merchandise = Mercadoria

Merchandising = Operação com Mercadorias.

Merchandising editorial

Para a Rede Globo, Merchandising é:

Exposição comercializada de marcas, produtos e serviços em uma grade de programas (telenovelas, filmes e espaços editoriais), com ou sem envolvimento do ator com o produto destacado.

Merchandising editorial

“QUANDO FALAMOS DE MERCHANDISING EDITORIAL , CUJO NOME USADO EM OUTROS PAÍSES É TIE-IN, FALAMOS DE APARIÇÕES SUTIS DE UM REFRIGERANTE NO BAR DA NOVELA, DA SANDÁLIA QUE A MOCINHA DA HISTÓRIA “SEM QUERER” QUASE ESFREGA NA TELA...

NA LOGOMARCA ESTAMPADA VIRTUALMENTE NO MEIO DA QUADRA DE UM EVENTO ESPORTIVO, NUMA DEMONSTRAÇÃO DE PRODUTO DENTRO DE UM PROGRAMA DE AUDITÓRIO”

Regina Blessa

Merchandising no ponto de venda

Merchandising editorial

PARA VÁRIOS AUTORES E PROFISSIONAIS DE MKT, SEMPRE QUE O NOME DO PRODUTO OU

ELE PRÓPRIO APARECE, DESDE QUE NÃO SEJA EM SITUAÇÃO ESPECÍFICA DE PROPAGANDA

OU PUBLICIDADE, ESTÁ OCORRENDO MERCHANDISING.

TALARICO, E.G.COSTA, Antonio R.

Merchandising editorial

Merchandising são ações específicas com os produtos no ponto de venda com o objetivo de estimular a venda por impulso.

Para alguns autores essa definição esta errada por não levar em conta os 3 elementos básicos do merchandising

Berto’s point of view

Merchandising Editorial

Consumidor + Produto + Pagamento

Merchandising - objetivos

• Aumentar as vendas;

• Aumentar a circulação na loja;

• Trazer mais clientes para a loja;

• Reduzir custos operacionais;

Promover SEMPRE uma experiência de compras diferenciada e se possível INESQUECÍVEL

Merchandising - TIPOS

• Merchandising de sedução

Cria uma atmosfera de compras que propicia às vendas

Merchandising - TIPOS

• Merchandising de sedução

Cria uma atmosfera de compras que propicia às vendas

Merchandising - TIPOS

• Organização / gestão Organiza o espaço interno na loja facilitando do tráfego, a organização e as vendas

Merchandising - objetivos

Aumentar as vendasDiferenciar-se através da exposição;

Merchandising - objetivos

Aumentar as vendasDiferenciar-se através da exposição;

Merchandising - objetivos

Aumentar as vendasExposições promocionais

Merchandising - objetivos

Aumentar as vendasExposições promocionais

Merchandising - objetivos

Aumentar as vendas“layoutar” a loja

Merchandising - objetivos

Aumentar as vendas“layoutar” o produto

Merchandising - objetivos

Aumentar as vendasDivisão por linha, categoria, participação e etc

Merchandising - objetivos

Aumentar as vendasDivisão por linha, categoria, participação e etc

Merchandising - objetivos

Aumentar a circulaçãoDesenvolver um layout que facilite o trânsito

Merchandising - objetivos

Importante:Vale lembrar que, quando os corredores forem muito largos os consumidores vão ter tendência a olhar apenas para um dos lados.

Merchandising - objetivos

Aumentar a circulaçãoEstudo de cores

Merchandising - objetivos

Aumentar a circulaçãoIluminação : Destaque no produto sem “irritar”

Merchandising - objetivos

Aumentar a circulaçãoSons e Cheiros

Merchandising - objetivos

Aumentar a circulaçãoProdutos sinalizados em sintonia com datas promocionais e campanhas

Merchandising - objetivos

Aumentar o número de consumidoresComunicação que gere “mkt boca-a-boca”

Merchandising - objetivos

Reduzir custos operacionaisArrumação correta: reabastecimento rápido e eficiente

Merchandising - objetivos

Reduzir custos operacionaisControle de estoque: Rupturas x excessos

Merchandising - objetivos

Reduzir custos operacionaisIdentificação e precificação: agilidade na venda.

Merchandising – o que ficar de olho

• A frequência das compras • A complementaridade dos produtos• O Conhecimento de marca• O volume de vendas dos produtos• Os produtos de estímulo (compra por impulso)

Merchandising – o que ficar de olho

•Os produtos de reflexão (compra por análise)• A necessidade ou não de conservação dos produtos• Os produtos de 1ª necessidade• O comportamento do consumidor (por onde ele entra, como ele passa pela gôndola, fluxo, perfil, horário e etc)

Merchandising – Linear de venda

No auto-serviço os produtos ficam expostos em gôndolas com diferentes tamanhos e níveis

•Linear de solo = Medida total (metros) das gôndolas de um determinado PDV ou categoria

•Linear de desenvolvimento = Número de prateleiras reservado para determinado produto

Definição

Merchandising – Linear de venda

Armazenagem = Facilita a contagem do estoque, facilita o reabastecimento e evita rupturas

Funções:

Merchandising – Linear de venda

Atração visual = Quanto maior for a dimensão visual maiores serão as vendas pois maiores serão as chances do produto ser visto

Funções:

Merchandising – Linear de venda

Apresentação vertical:

Merchandising – Linear de venda

Apresentação horizontal:

Merchandising – Linear de venda

Apresentação em paletes:

Merchandising – Linear de venda

Apresentação em pontas:

Merchandising – Linear de venda

Apresentação em ilhas:

Merchandising – Linear de venda

Apresentação em ilhas:

Merchandising – Linear de venda

Apresentação em ilhas:

Merchandising – Exibitécinica

Auto seleção: Encorajam a compra

Guia de utilidades

Merchandising – Exibitécinica

Aspeto de Pechincha: Gôndolas desarrumadas ou pontos extras

Merchandising – Exibitécinica

Aspeto de Pechincha: Gôndolas desarrumadas ou pontos extras

Merchandising – Exibitécinica

Proeminência: Arrumação que chame a atenção

Merchandising – Exibitécinica

Exibição em massa / empilhamento: “Paredão visual”

Merchandising – Exibitécinica

Exibição em massa / empilhamento: “Paredão visual”

Merchandising – Exibitécinica

Técnica que cruza (cross) no PDV produtos tenham relação direta de consumo. Ele lembra o consumidor da utilização casada dos produtos e gera interesse de compra.

Cross Merchandising - Definição

Merchandising – Exibitécinica

Destacar o produto no PDV e aumentar as vendas de produtos que as vezes passam desapercebidos pelo consumidor, através do estímulo por associação e venda por impulso

Cross Merchandising - Objetivo

Merchandising – Exibitécinica

Cross Merchandising

Merchandising – Exibitécinica

Cross Merchandising

Merchandising – Exibitécinica

Cross Merchandising

Merchandising – Exibitécinica

E-trailer: Merchandising no e-commerce

Merchandising – Exibitécinica

E-trailer: Merchandising no e-commerce

Merchandising – Exibitécinica

• Baixo custo de investimento;

• Aumento nas vendas;

• Facilidade e praticidade para o consumidor

Vantagens