compras coletivas - entendendo o contexto [by bruno trindade]

A “FEBRE” DAS COMPRAS COLETIVASENTENDENDO O CONTEXTO

[OUTUBRO/2011]REVISÃO 07

CENÁRIOINTERNET NO BRASIL

O Brasil e, consequentemente o brasileiro, vive hoje em

um cenário de crescimento, com aumento do poder

aquisitivo, mobilidade social e um baixíssimo nível de

desemprego.

Esse cenário reflete-se diretamenteno poder de consumo.

•Nos últimos 5 anos, o número de domicílios com

computador praticamente dobrou:

O computador torna-se um itemcada vez mais comum na casa dobrasileiro.

•Já somos 68 milhões de usuários;

• A internet já está presente em 27,4% dos domicílios.

E a internet acompanha essecrescimento:

CENÁRIOE-COMMERCE NO BRASIL

O e-commerce, logicamente,beneficia-se do aumento do númerode usuários e cresce de maneiraexpressiva:

• Segundo dados da E-consulting Corp, o volume de

faturamento dos principais representantes do comércio

eletrônico do Brasil nos segmentos bens de consumo,

automobilismo e turismo, ultrapassou R$ 26 bilhões em

2010, um crescimento de 20% em relação ao ano

anterior.

Fonte: Revista Proxxima, 26 (março/2011)

Fonte: Revista Proxxima, 26 (março/2011)

Um número cada vez maior de brasileiros compra pela

internet. A estimativa é que tenhamos 23 milhões de e-

consumidores, correspondendo a 33% do total de

usuários.

Número de consumidores virtuais em milhões. Pessoas que fizeram pelo menos uma compra na internetFonte: Revista Exame, 987 (março/2011) - Com dados e-Bit, eMarketer, iResearch e Comscore

“Você costuma fazer compras pelainternet?” e “Com qual frequênciavocê costuma comprar pelainternet?”

Fonte: Pesquisa F/Radar (abril/2010)

• 23% dos internautas costumam comprar on-line;

• Quanto mais velhos, mais instruídos e maior a renda,

mais os internautas compram on-line;

• Internautas de 45 a 59 anos são os que mais compram e

com maior frequência.

Fonte: Pesquisa F/Radar (abril/2010)

“Por qual razão você não costumafazer compras pela internet?”

Fonte: Pesquisa F/Radar (abril/2010)

• Em 2010, sete em cada dez internautas brasileiros

visitaram algum site de varejo online. É a maior

percentual em toda a América Latina.

Porcentagem do total de usuários de internet que visitaramuma loja virtual em 2010*

População com 15 anos ou maisFonte: Revista Exame, 987 (março/2011))Com dados e-Bit, eMarketer, iResearch e Comscore

Os sites de varejo mais acessados no BrasilPorcentagem do total de usuários de internet que visitaram o site em 2010

Fonte: Revista Exame, 987 (março/2011)Com dados e-Bit, eMarketer, iResearch e Comscore

Os maiores varejistas online em termos defaturamentoEm bilhões de reais

Fonte: Revista Exame, 987 (março/2011)Com dados e-Bit e Gmattos Consultoria

Tiquete médio das compras onlineEm dólares

Fonte: Revista Exame, 987 (março/2011)Com dados e-Bit, eMarketer, iResearch e Comscore

CENÁRIOCOMPRAS COLETIVAS

Um dos mais básicos raciocínios nomundo dos negócios: quem compra emvolumes maiores tem mais poder debarganha.

Adicione o poder e a dinâmica dainternet e redes sociais e temos ummodelo de negócios que cresceassombrosamente no Brasil: Sites decompras coletivas.

Um formato de e-commercebaseado em ofertas agressivassegmentadas por cidades edivulgado principalmente atravésdas redes sociais.

•Embalados pelo crescimento do e-commerce, os sites de

compra coletiva se estabeleceram no Brasil em 2010;

• Estima-se que o segmento tenha movimentado R$ 200

milhões;

• A previsão, é que em 2011, o faturamento do setor

ultrapasse R$ 1bilhão.

O sites de compra coletiva tornaram-se uma “febre” no

Brasil, com uma adesão expressiva de usuários em um

curto espaço de tempo.

• Atualmente, acredita-se que mais de 8 milhões de

brasileiros tornaram-se adeptos das compras coletivas;

• A estimativa é que esse número ultrapasse 20 milhões

de usuários até o final de 2011.

Em relação ao perfil do usuário de compra coletiva, temos uma

participação masculina levemente superior à feminina (54,9%) e

uma maior concentração na faixa etária de 25 a 49 anos.

Fonte: Pesquisa NetView – Ibope Nielsen Online

O site Bolsa de Ofertas (que monitora as atividades no

segmento de compra coletiva) identificou em dezembro/2010,

405 sites que atuavam com compras coletivas.

Fonte: www.bolsadeofertas.com.br/

Sites de compracoletiva crescem153% no períodode dez/2010 ajan/2011.

Em novo levantamento, o Bolsa de ofertas, identificou em

fev/2011, 1025 sites do compras coletivas;

Em menos de 60 dias foram criados 620 novos sites.

Fonte: www.bolsadeofertas.com.br/

Em outubro de 2011, a revista Info apontava 1800 sites

de compras coletivas ativos.

Um crescimento de 75% nos últimos 08 meses.

Fonte: Revista Info, 308

Até outubro de 2011, foram vendidosem média 1,5 milhão de cupons pormês. Ou seja, 35 cupons por minuto.

Fonte: Revista Info, 308

COMPRAS COLETIVAS OS LÍDERES NO BRASIL

Apesar da “explosão” dos sites de compra coletivas, o mercado

é bastante concentrado, os 4 grandes sites respondem por

80% do mercado*. São empresas baseadas em grandes

estruturas, com centenas de funcionários prospectando ofertas,

call center para registrar queixas, e dinheiro de investidores

brasileiros e estrangeiros.

80%

20%Clube UrbanoGrouponClick OnImperdível

Fonte: Revista Veja, Fevereiro/2011/

OBS.: Essa informação sobre a concentração do mercado, está

na Veja (Ed. 2204), com dados do e-bit.

Acredito na forte concentração, pois os líderes tem uma grande

musculatura (estrutura e capacidade de investimento), mas

pessoalmente, achei a concentração excessiva (80% para 4

sites).

Mas o estudo realizado pelo agregador de ofertas Comune,

apontou um resultado semelhante.

• De acordo com os dados, que são coletados de forma

automática pelos robôs do Comune, os seis maiores sites –

ClickOn, Clube do Desconto, Groupon, Imperdível, Oferta

X e Peixe Urbano – venderam 82,5% de um total de 1,3

milhão de cupons de desconto oferecidos em janeiro 2011.

• Considerando as vendas em reais, a participação dos seis

maiores diminui um pouco: 78,8% da receita vieram deste

grupo, ante 21,2% do restante da lista de cerca de 200 sites

considerada pela pesquisa.

Fonte: www.idgnow.com.br

GROUPON•Fundado em 2008 nos EUA, é o responsável pelo modelo que

inspira a maioria dos sites de compra coletiva atualmente;

•Presente em 43 países;

•Valor estimado de mercado – US$ 15 milhões;

•Brasil já é o 5º maior mercado do Groupon no mundo;

• São Paulo já é responsável pelo 3º maior faturamento da rede,

atrás de Londres e Paris;

•O escritório brasileiro já conta com 500 funcionários;

• 7 milhões de usuários cadastrados;

• Receita estimada em 2010: R$ 30 milhões*

Fonte: *Revista Exame PME, fevereiro de 2011 e Revista Exame, julho de 2011

PEIXE URBANO•Site brasileiro que “inaugurou” o segmento de compra

coletiva no país;

• Emprega 650 pessoas, (em fevereiro eram 200 pessoas);

• Tem mais de 5 milhões de usuários cadastrados e já realizou

3 mil ofertas com mais de 2 milhões de cupons vendidos;

• Recebeu, no fim de 2010, um aporte financeiro de um fundo

de venture capital americano. O apresentador Luciano Huck é

dono de 5% do site;

• Receita estimada em 2010: R$ 50 milhões*

Fonte: *Revista Exame PME, fevereiro de 2011 e Revista Exame, julho de 2011

IMPERDÍVEL• Para diferenciar-se no mercado, foca suas ofertas para um

público com maior poder aquisitivo;

• Com a adoção da estratégia de segmentação das ofertas, o

ticket médio do site passou de R$ 25 para R$ 100;

• Inciou um processo de expanção com a aquisição do site

DeuSampa (que atuava em SP, RJ e AM);

• 1 milhão de usuários cadastrados

• Receita estimada em 2010: R$ 10 milhões*

Fonte: *Revista Exame PME, fevereiro de 2011

CLICK ON• Recebeu um aporte de R$ 17 milhões do fundo suíço Global Group

Buying;

• Emprega 300 pessoas

• Adotou uma estratégia de negócios diferenciadas para crescer no

mercado. Busca parceria com outras empresas, ficando responsável

por toda operação do site (cobrando uma taxa mensal e comissão

sobre vendas), e a empresa parceira entra com a marca e o cadastro

de clientes;

• Lançou em parceria com o Grupo Abril o Bananarama;

•4 milhões de usuários cadastrados;

•Receita estimada em 2010: R$ 25 milhões*

Fonte: *Revista Exame PME, fevereiro de 2011 e Revista Exame, julho de 2011

OFERTA ÚNICA• Concentrou sua operação no mercado de São Paulo;

• E buscou regionalizar suas ofertas, dividindo São Paulo em

quarto regiões (Leste, Oeste, Norte e Sul);

• Triplicou as vendas após a adoção dessa estratégia;

• Não se baseia na mobilização de um mínimo de

compradores para garantir as ofertas. Basta efetuar a compra

e a oferta é prontamente disponibilizada para utilização

•1 milhão de usuários cadastrados;

•Receita estimada em 2010: R$ 15 milhões*

Fonte: *Revista Exame PME, fevereiro de 2011

OUTROS PLAYERS E MOVIMENTAÇÕES DE MERCADO

• Oferta X, que já realizou até venda de apartamentos, foi

comprada pelo Compra Fácil, um dos principais players de e-

commerce do Brasil;

• Buscando expandir a atuação, o NaColmeia utiliza o modelo de

franquias para todo o Brasil;

•O Dog Urbano tem ofertas apenas para o mercado pet;

OUTROS PLAYERS E MOVIMENTAÇÕES DE MERCADO

• ObaGanhei permite a utilização da oferta no momento da

compra, com ofertas diversas, sem limite mínimo de compra e por

tempo maior. Mais parecido com um catalogo de ofertas do que

um site de compras coletivas;

• BeClub tem uma proposta bastante diferenciada, oferece uma

plataforma para que os empreendedores possam criar seus

próprios clubes de compra;

• Ofertas Club, por R$ 5 mil a empresa oferece tudo que é

preciso para iniciar o negócio, desde o sistema ao cartão de

visita.

OUTROS PLAYERS E MOVIMENTAÇÕES DE MERCADO

• Clube do Ricardo A Máquina

de Vendas, holding dona das

marcas Ricardo Eletro e

Insinuante, lançou em out/2011

o seu site de compra coletiva,

com uma ação de marketing

diferenciada, que irá premiar

(em dez/2011) os 10 usuários

que mais indicarem contatos.

COMPRAS COLETIVAS NOVOS NEGÓCIOS

NOVAS SOLUÇÕES PARA NOVAS NECESSIDADES

•Temos um grande número de sites de compras coletivas que

inundam nosso e-mail diariamente com ofertas tentadoras, o que

estimula a compra por impulso. Segundo a revista Info, 20%

dos cupons não são utilizados;

• Começam a surgir novas categorias de serviços diretamente

relacionadas ao mercado de compras coletivas.

Fonte: Revista Info, 308

AGREGADORES

•São sites agrupam ofertas de diversos sites de compra coletiva e

oferecem filtros diversos (cidade, serviço, preço, etc);

• O negócios dos agregadores é principalmente publicidade. Eles

oferecem taxas para os sites aparecerem nas primeiras posições nos

resultados das buscas.

• O Bolsa de Ofertas lista 10 agregadores em seu ranking (em

ordem): Saveme, Aponta Ofertas, Ofertas Resumidas, Vale Junto, Mar

de Cupons, Guia das Promoções, Nosso Desconto, Cupomzito,

Descontos Fortaleza e Salada Coletiva.

• O ranking deixa de fora o Comune, que pessoalmente acho muito

interessante.

ORGANIZADORES / REVENDA

•Gastou mais do que devia? Não tem tempo para usar tanto cupom?

Não quer perder a validade dos cupons?

• Novos serviços ajudam a organizar os cupons e até mesmo

revende-los;

• Nos serviços de compra e venda de ofertas, quanto mais perto do

vencimento, maior o desconto;

• Mas em alguns caso, quando a oferta se esgota rapidamente,

acontece do usuário buscar lucro com a revenda.

ORGANIZADORES / REVENDA

•ORGANIZAÍ – Organiza os cupons por ordem cronológica. Oferece

assinaturas free e pagos. Envia alertas quando os cupons estão para

vencer. A assinatura paga oferece opção de integração direta com os

principais sites;

•RECUPOM – Organiza e envia alertas do vencimento dos cupons e

funciona também para revenda de cupons;

• REGRUPE – Oferece opção de compra e venda de cupons.

Oferece diversas opções de filtros das ofertas.

ORGANIZADORES / REVENDA

COMPRAS COLETIVAS COLOCAR O SITE NO AR É APENAS O COMEÇO

Existem muito poucas barreiras para iniciar um negócio de comprascoletivas. A Exame (jul/2011) exemplificou a facilidade paraentrar no mercado:

Abrir um site de compras coletivas parecia a ocupação ideal para aacupunturista Aline Toledo, de 33 anos, depois do nascimento doquarto filho. Junto com o marido, biólogo, Aline colocou no ar, emdezembro, o Agarre Fácil, site de compras coletivas em Atibaia, nointerior de São Paulo. Mas nem tudo andou como o planejado.

Poucos estabelecimentos pareciam se interessar pelas promoções.Vender cupons também se revelou mais difícil do que parecia deinício. Depois de menos de cinco meses no ar, as ofertas foramsuspensas. Aline e o marido pretendem relançar o site em SãoPaulo. “Quem sabe lá as coisas sejam diferentes”, diz Aline.

GROUPONA empresa de crescimentomais rápido na história dainternet. (Forbes)

• Criada por Andrew Manson e dois sócios;

• Surgiu como variação de um outro projeto de Manson, o The

Point (cujo objetivo era reunir pessoas em torno de uma causa

comum);

• Atuando em 43 países, com mais de 70 milhões de cupons

vendidos e uma base de 83 milhões de usuários cadastrados, em

apenas dois anos e meio de atuação;

• 7 mil funcionários;

• Principal concorrente global é o Living Social (EUA) presente

em 13 países;

• A expectativa de faturamento para 2011 é de 2,5 bilhões de

dólares. Mas a operação ainda está no prejuízo.

Faturamento x Prejuízo do GrouponEm dólares

* Referente ao primeiro trimestre de 2011Fonte: *Revista Exame, junho de 2011

USUÁRIOS(em milhões)

Números do Groupon no mundo

PARCEIROS CUPONS VENDIDOS(em milhões)

* Referente ao primeiro trimestre de 2011Fonte: *Revista Exame, junho de 2011

COMPRAS COLETIVAS INOVAÇÕES, ESTRATÉGIAS E NOVOS PLAYERS GLOBAIS

A principal estratégia dos líderes dosegmento é crescer em tamanho ecobertura geográfica, na expectativa deacelerar a “morte” dos pequenos sites ealcançar a rentabilidade pelo volume devendas.Mas já é possível perceber novasestratégias para diferenciação.

DESCONTOS IMEDIATOS

• GROUPON NOW – Novo sistema do Groupon que permite

que um restaurantes crie descontos instantâneos no momento

que o movimento estiver baixo;

• INSTANTE – Serviço do Living Social muito semelhante ao

Groupon Now.

Fonte: *Revista Exame, junho de 2011

FACEBOOK

DEALS – Lançado no final de 2010, e já está disponível em sete

países: Estados Unidos, Canadá, França, Alemanha, Itália,

Espanha e Reino Unido.

A ideia é que os usuários da rede localizem os descontos nas

proximidades através do dispositivos móveis (smartphone,

tablets, etc).

Fonte: *Revista Exame, junho de 2011

GOOGLE

OFFERS – Disponível apenas nos EUA. Segue um modelo mais

tradicional, mas com ofertas limitadas.

O sistema pode ir além. O Nexus S (celular do Google) é um

dos primeiros aparelhos com o chip de pagamento para

celulares. O Google deverá oferecer o desconto e cuidar do

pagamento.

Fonte: *Revista Exame, junho de 2011

GOOGLE

OFFERS – Disponível apenas nos EUA. Segue um modelo mais

tradicional, mas com ofertas limitadas.

O sistema pode ir além. O Nexus S (celular do Google) é um

dos primeiros aparelhos com o chip de pagamento para

celulares. O Google deverá oferecer o desconto e cuidar do

pagamento.

Fonte: *Revista Exame, junho de 2011

COMPRAS COLETIVAS MOTORES DE EXPANSÃO

Três fatores fundamentais para umapequena ou média empresa sefortalecer num mercado emergente,como o de sites de compras coletivas:

OBTER CAPITALÉ preciso ter recursos disponíveis para sustentar os investimentos

necessários para o crescimento acelerado – contratação de pessoal,

compra de equipamentos, etc.

CONQUISTAR TERRITÓRIOSAmpliar e desenvolver novos mercados pode ajudar a reduzir os

custos fixos da operação, a fortalecer o poder de barganha com os

fornecedores e a construir uma marca mais conhecida entre clientes e

parceiros comerciais.

ADQUIRIR CONCORRENTESQuando a disputa num setor se transforma numa prova de velocidade,

adquirir outras empresas é uma forma rápida de ganhar escala.

Fonte: *Revista Exame PME, fevereiro de 2011

COMPRAS COLETIVAS CUIDADOS NECESSÁRIOS

COMPRAS COLETIVAS CUIDADOS NECESSÁRIOS

Fonte: http://www.folha.uol.com.br/

COMPRAS COLETIVAS CONSIDERAÇÕES

“Dos pedidos de orçamento que recebemos, 9 em 10 não

possuem planejamento maior do que “preciso disso pra ontem”.

Como qualquer empresa, um site de compra coletiva não pode

pular o plano de negócios, planejamento estratégico e

desenvolvimento / comunicação da marca.”

O fato do modelo de “compra coletiva” ter tido uma excelente adesão por

parte do internauta brasileiro, incentivou um grande número de

“empreendedores” a colocarem seus próprios projetos de compra

coletiva no ar.

Mas desenvolver o site é com certeza a parte mais simples do projeto.

André Barcelos (http://www.izanagi.com.br) comentou no seu blog sobre

o aumento de consultas em sua agência (digital) sobre a possibilidade de

desenvolver um site de CC (compra coletiva):

De maneira geral, os fatores críticos para sucesso das marcas que

querem atuar no nicho de compras coletivas não são muito diferentes do

outros mercados:

•Investimento em comunicação para fortalecer a marca;

•Estrutura comercial.

A utilização de mídias sociais é uma importante estratégia de divulgação,

mas os líderes de mercado já investem em mídias tradicionais (TV, rádio,

outdoor, etc.), para manter o ritmo de crescimento. Além disso, possuem

uma grande estrutura em termos de mão-de-obra (empregam mais de

100 pessoas).

Acredito que haverá, rapidamente, uma concentração de mercado, e os

poucos sites menores que sobreviverem ficarão com ofertas esporádicas

ou buscarão estratégias de diferenciação, como especializar-se em

ofertas de nichos bastante específicos (ex.: produtos para surf).

EU, COMO USUÁRIO

Sou um cliente frequente de sites de CC, compro desde as primeiras

ofertas em Salvador. Conheci diversos lugares novos, já presenteei e até

oferta em lavanderia já aproveitei. Nunca tive uma experiência negativa,

mas utilizo apenas os sites maiores, que me passam mais segurança

(tanto no pagamento, quanto nas ofertas).

EU, COMO PROFISSIONAL DE COMUNICAÇÃO

Acho uma mídia excelente. Na minha opinião é este o objetivo que as

empresas devem buscar em uma ação em sites de C.C.: divulgação do

serviço/produto através de um novo canal de marketing. E, com

excelente ROI, já que o investimento é feito baseado no resultado de

vendas.

Mas não entendo por que as empresas não conseguem dar um segundo

passo. Das inúmeras vezes que utilizei as ofertas compradas, apenas

uma empresa se deu ao trabalho de cadastrar meu e-mail.

As empresas não precisam de sites de C.C. para estabelecer um

relacionamento com seus clientes e ofertarem descontos com o objetivo

de fidelização.

Matéria VEJAPONTOCOM“Sites de compra coletiva atraem consumidores com descontos de até 90%.”

BRUNO TRINDADEGERENTE DE PLANEJAMENTO - IDEIA 3@bruno_rtc :: ww.meadiciona.com/bruno_rtc

Profissional de marketingGraduado em Administração (UFS), pós-graduado em Marketing (UFS) e Comunicação Corporativa (Unifacs)

FONTES:

Revista Info, nº 308, Outubro/2011

Revista Proxxima – Especial 15 anos da internet no Brasil. Novembro de 2010

Revista Proxxima, nº 25. Janeiro/Fevereiro de 2011

Revista Proxxima, nº 26. Março/Abril de 2011

Pesquisa F/Radar, 7ª edição. Abril de 2010

Revista Exame, 983. Dezembro de 2010

Revista Exame, 987. Março de 2011

Revista Veja, 2204. Fevereiro de 2011

Revista Exame PME, 34. Fevereiro de 2011

Revista Exame, 994, Junho de 2011

www.bolsadeofertas.com.br

www.idgnow.com.br

www.folha.uol.com.br