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Tema 2 - Comunicaçãona Negociaçãona Negociação

Profª . Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

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Objetivos:Objetivos:Conceituar a comunicação, a negociação e a

visão sistêmica.visão sistêmica.Inter-relacionar estes três conceitos.

Analisar a comunicação noAnalisar a comunicação noambiente empresarial.

Compreender o planejamentoCompreender o planejamentointegrado de comunicação.

Processo de comunicação bilateral, com o objetivoProcesso de comunicação bilateral, com o objetivo

de se chegar a uma decisão conjunta ou/e, também,

com o propósito de atingir um acordo agradável sobre

diferentes ideias e necessidades.diferentes ideias e necessidades.

Significado

CodificaçãoCodificação

Compreensão

DecodificaçãoDecodificaçãoMensagemMensagemCodificaçãoCodificação DecodificaçãoDecodificaçãoMensagemMensagem

Emissor Canal Receptor

Barreiras e ruídos FeedbackFeedback

Esse modelo induz à uma abordagem instrumental

dos processos de comunicação, tendo sido a primeira

indicação de abordagem sistêmica do temaindicação de abordagem sistêmica do tema

comunicação.

Mattelart (1995)Mattelart (1995)

Classificação Classificação da

comunicação conforme

função

Definição

função

Criadora de identidade

Dá forma à personalidade do indivíduo.

Expressiva Identifica e expressa ideias.

Informativa Permite o conhecimento do mundo objetivo.mundo objetivo.

Instrumental Satisfaz necessidades materiais e espirituais.

Classificação Classificação da

comunicação conforme

Definiçãoconforme

função

Regulatória Controla o comportamento.

Interacional Promoção relacionamento.

Imaginativa Proporciona liberdade depensamentos. pensamentos.

Para romper uma visão muitas vezes parcial dos

processos de comunicação, propõe-se uma abordagemprocessos de comunicação, propõe-se uma abordagem

sistêmica do tema. Na teoria administrativa, tal

perspectiva é integrativa.

Comunicar-se de forma eficazenvolve:envolve:

1. A escolha do canal adequado.2. A elaboração do conteúdo da2. A elaboração do conteúdo da

mensagem.3. A identificação e redução de3. A identificação e redução de

interferências.4. O feedback (ou retroalimentação).4. O feedback (ou retroalimentação).

A comunicação e o

Os papéis de decisão são: empreendedor, controlador

A comunicação e oambiente empresarial

Os papéis de decisão são: empreendedor, controladorde distúrbios, administrador de recursos, negociador.

Os papéis interpessoais (ligadosàs relações humanas) são: figura deproa, líder, ligação.proa, líder, ligação.

Os papéis de informação são:monitor, disseminador, porta-voz.monitor, disseminador, porta-voz.Como ser um bom Gerente?

Três conceitos que evidenciam a complexidade

da relação emissor-mensagem-destinatário:

Percepção seletiva.Percepção seletiva.

Distorção seletiva.

Retenção seletiva.Retenção seletiva.

1ª parte. Retórica de persuasão.1ª parte.Função

poética.

Retórica de persuasão.Objetivo: atrair a atenção

para anúncio.

Informações objetivas: Verbo no2ª parte.Função

informativa.

Informações objetivas: Verbo nopresente do indicativo.Objetivo: informar as

características do que seinformativa. características do que sepretende divulgar.

3ª parte.Função

Verbo no imperativo.Objetivo: estimularFunção

diretiva.Objetivo: estimular

a uma ação favorável.

Etapas para se chegar a um acordoEtapas para se chegar a um acordo

AAtrair a ATENÇÃO da outra parte.

Obter o INTERESSE da outra parte no I

Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido.

Provocar na outra parte o DESEJO de D

Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo.

AEstimular a AÇÃO de encerramento do impasse.

É importante ressaltar que noÉ importante ressaltar que nomodelo AIDA só serãodespertados se o que está sendodespertados se o que está sendooferecido puder satisfazer asnecessidades do cliente. Por isso,a necessidade de capacidade dea necessidade de capacidade deperguntar e de saber ouvir.Os três tipos de apelo naOs três tipos de apelo naelaboração da mensagem:

Racional (negociadores).

Emocional.

Moral.Moral.

Continua....

Quanto à estrutura, aQuanto à estrutura, amensagem pode ser:Unilateral.Bilateral.Quanto ao formato da

mensagem deve ser sólido econsiderar aspectosrelacionados à comunicação nãoverbal.

Comunicação de Massa

Formadores de opinião

Formadores de opinião

Formadores de opiniãode opinião

Grupo de influência

de opinião

Grupo de influência

de opinião

Grupo de influência

Comunicação pessoal

Barreiras em um processo decomunicação:comunicação:a)Barreiras pessoais.b)Barreiras físicas.b)Barreiras físicas.c)Barreiras semânticas.d) Barreiras organizacionaisexistentes em negociações entreexistentes em negociações entreexecutivos.

a) Os interlocutores como aspartes mais importantes dopartes mais importantes doprocesso de comunicação.

b) O domínio pelo receptor, dob) O domínio pelo receptor, docódigo no qual a mensagemfoi codificada, para que afoi codificada, para que acomunicação seja completadaa contento.a contento.

Continua...

a) Saber ouvir como condição paraum processo de negociação.um processo de negociação.

b) Os mecanismos psicológicoscomo bloqueadores dacomo bloqueadores daexpressão verbal.

c) Ouvir bem é, na verdade, ac) Ouvir bem é, na verdade, ahabilidade mais negligenciadana comunicação.na comunicação.

TÉCNI CAS DE NEGOCI AÇÃOTÉCNI CAS DE NEGOCI AÇÃO

Tema 1 - Abordagem Sistêmica da Tema 1 - Abordagem Sistêmica da

Negociação e o seu ProcessoNegociação e o seu ProcessoProfª . Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz