aula 8 - técnicas de negociação e gestão de rh

Gestão de TIFaculdade Dom Bosco de Porto AlegreBacharelado em Sistemas de InformaçãoProf. Filipo Mór 2014/01

Técnicas de Negociação e Gestão de RH

Técnicas de Negociação e Gestão de RH

• Negociação– É toda a relação entre pessoas visando a um

objetivo comum.– É importante conhecer o objeto em

negociação para explorar suas particularidades e características

• Postura do executivo de TI• Coordenação de equipes• Recrutamento, seleção e demissão de

profissionais• Técnicas de reuniões• Apresentações• Negociação mercantil (compra e venda)

Técnicas de Negociação e Gestão de RH

Postura do Executivo de TI

• Manter sempre seus superiores informados do que está acontecendo– Superiores odeiam receber notícias ruins pela pessoa errada

• Seja claro e humilde– Evitar termos técnicos

• Trate seus subordinados com inteligência– Ofereça desafios e oportunidades de crescimento profissional

• Trate os fornecedores com respeito– Você é o cliente, mas eles estão trabalhando tanto quanto você

• Alinhe a TI com o negócio– Demonstre a relação entre os seus custos de TI e os resultados esperados no

desempenho da empresa• Mantenha sua equipe enxuta

– Contrate somente pessoas para tarefas que realmente contribuam para aumentar o valor agregado do produto ou serviço produzido pela empresa

– Deixe tarefas rotineiras para empresas especializadas

Coordenação de Equipes

• Técnica APO – Administração Por Objetivo– Atribuição de metas e objetivos a serem

alcançados em um determinado período• Avaliação de desempenho dos

funcionários• Metas devem ser claras e mensuráveis• Cuidado com premiações

Recrutamento, Seleção e Demissão de Profissionais

• Perfil do profissional– Em caso de crise na empresa, demitiríamos

este profissional?– É importante descrever as tarefas de maneira

clara• Coordenar a equipe de desenvolvimento

(ERRADO)• Planejar e programar as etapas de

desenvolvimento de sistemas, garantindo o cumprimento dos prazos negociados e o padrão de qualidade estabelecido pela empresa (CERTO)

Recrutamento, Seleção e Demissão de Profissionais

• Busca do profissional no mercado– Publicação de editais e convites

• Indicada para busca de profissionais especializados cujos projetos anteriores permitem uma avaliação eficaz de sua competência

– Indicação de pessoas conhecidas• Indicado no recrutamento de executivos, cujos perfis

psicológicos e facilidade no relacionamento interpessoal são facetas mais importantes que o conhecimento técnico atualizado

– Pesquisa junto às outras empresas• De posse do currículo, avaliar o desempenho do profissional

nas empresas onde ele trabalhou

• Algumas providências prévias:– Estabelecer um conjunto de características

desejáveis para o profissional ideal e colocar um peso para cada uma

– Pré-classificar sumariamente os currículos entre os que atendem ao especificado no edital e os que não atendem

– Analisar os currículos pré-selecionados– Separe os 5 melhores currículos e convide os

profissionais para uma entrevista

Recrutamento, Seleção e Demissão de Profissionais

• Entrevista– Atente para os seguintes quesitos:

• Postura, aparência e vestimenta• Segurança nas informações prestadas• Linguagem e vocabulário• Oportunidades (vagas futuras)

Recrutamento, Seleção e Demissão de Profissionais

• Negociação salarial– Desregulamentação da profissão (SINDPPD

– Não existe conselho)– Profissionais de TI devem ser remunerados

de acordo com o valor que eles agregam à empresa

Recrutamento, Seleção e Demissão de Profissionais

• Negociação Salarial– Fatores motivacionais:

• Trabalhar em uma empresa de informática• Desenvolvimento profissional• Utilizar ferramenta e ambiente modernos• Participar de projetos complexos

– Fatores desmotivacionais:• Falta de perspectivas de crescimento• Falta de trabalho• Falta de reconhecimento

Recrutamento, Seleção e Demissão de Profissionais

• Demissão de pessoal– Comunique a demissão ao funcionário no início da

tarde e à empresa imediatamente após– Seja honesto com o profissional demitido, explicando-

lhe os motivos de sua demissão– Caso a demissão tenha sido determinada por má

conduta, deixe isso claro para toda a empresa– Comunique aos demais funcionários as razões da

demissão ocorrida para tranqüilizá-los quanto ao futuro na empresa

– Suspenda o acesso aos sistemas e troque as senhas do funcionário demitido

Recrutamento, Seleção e Demissão de Profissionais

Técnicas para Reuniões

• Somente faça reunião se realmente houver algo a ser discutido• Convoque apenas as pessoas que possam efetivamente contribuir

para o assunto• Faça uma pauta prévia e divulgue-a com antecedência• Agende a reunião com horário de início e término pré-definidos• Não permita atrasos• Permita que todos exponham suas opiniões e propostas sem

censuras ou análise precipitadas• Garanta finalização aos assuntos agendados• Faça uma pequena ata e divulgue-a aos participantes,

imediatamente após a reunião• Permita assunto não presentes na pauta somente se participantes

tiverem autoridade e autonomia sobre o assunto

Apresentações

• Verifique se o cliente potencial irá ter benefícios ponderáveis e tangíveis com a implementação de sua proposta

• Reserve um tempo na agenda dos participantes de maneira que a apresentação não sofra interrupções

• Use preferencialmente uma linguagem não técnica• Explicite as vantagens de sua proposta frente às demais

concorrentes• Impressione pela organização da apresentação e qualidade do

material impresso• Seja flexível para adequar sua proposta aos problemas que serão

levantados durante e depois da apresentação• Não detalhe excessivamente a apresentação• Garanta que todos os envolvidos e afetados com sua proposta

concordem com ela

Apresentações

• Palestras de 30 minutos devem ter em média 10 slides

• Slides devem servir de referência para você• Procure não mostrar todos os tópicos do slide

de uma só vez• Use imagens, animações, desenhos e filmes• Não sobrecarrege a apresentação com tipos

diferentes de letras, tamanhos diversos e cores• Fale sempre de frente para os presentes e

olhando diretamente para eles• Cuidado com vícios de postura

Negociação Mercantil

• Buscar vantagens e desvantagens do produto

• Concorrentes• Preços históricos• Impacto ou importância para o comprador• Importância comercial do produto para o

fornecedor

Técnicas para Administração de Conflitos

• Resolução do problema ou confrontação• Compromisso ou negociação• Retirada ou adiamento• Panos quentes• Força

Resolução do problema ou confrontação

• Trata conflito como problema– Problema é definido– Informações são coletadas– Alternativas são identificadas e analisadas– Melhor alternativa é escolhida

• Ambas as partes devem querer resolver os problemas

• Método “ganha-ganha”

Compromisso ou Negociação

• Considera vários problemas e busca solução que dê algum grau de satisfação às partes

• Método “ganha algo/perde algo”

Retirada ou Adiamento

• Retirar-se de discordâncias e conflitos potenciais ou reais

• Não resolve o problema, só adia• Preserva a neutralidade temporariamente

“Panos Quentes”

• Tira foco das diferenças e mantém a similaridade

• Mantém um clima amigável• Não resolve o problema, só adia

Força

• Preocupa-se com objetivos pessoais e não com relacionamento

• É útil para decisões impopulares, mas necessárias

• Resolve o problema• Método “ganha-perde”

Dúvidas?

Agradecimentos:Prof. Dr. Paulo FoinaProf. Ms. Gustavo da Costa Oliveira

Faculdade Dom Bosco de Porto AlegreBacharelado em Sistemas de InformaçãoProf. Filipo Mór – www.filipomor.com 2014/01

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