agostinho nunes neto - meta um significado para a vida

Meta

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MetaUm signifi cado para a vida

Agostinho Nunes Neto


© 2005 Agostinho Nunes Neto

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Coordenação editorial: Preparação de texto:

Revisão: Flávia Portellada, Marylene Pinto Michael Capa: Güinter F. Costa

Composição: Heloisa AvilezImpressão: PROL Editora Gráfi ca Ltda.

Publicado em 2006

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Nunes Neto, AgostinhoMeta : um signifi cado para a vida / Agostinho Nunes Neto. – São Paulo :

Nobel, 2005.

Bibliografi a.ISBN 85-213-1308-X

1. Empreendorismo 2. Meta (Psicologia) 3. Nunes Neto, Agostinho 4. Realização pessoal 5. Seminário Empretec 6. Sucesso profi ssional I. Título.

05-4375 CDD-650.1

Índice para catálogo sistemático:

1. Meta : Empreendorismo e desenvolvimento profi ssional : Administração 650.1

É PROIBIDA A REPRODUÇÃO

Nenhuma parte desta obra poderá ser reproduzida, copiada, transcrita ou mesmo transmitida por meios eletrônicos ou gravações, sem a permissão, por escrito, do editor. Os infratores serão punidos pela Lei nº 9.610/98.

Impresso no Brasil / Printed in Brazil


Prefácio

ai dar certo!Conheci Agostinho em 2002 em Vilhena. Serenidade, foi a primeira

impressão que tive. Mais tarde entendi, a característica é equilíbrio.A frase que Agostinho mais repete é “vai dar certo”. Não importa a

situação, nem se é para um amigo ou pessoas que ele mal conheça.Quando li este livro, ainda em fase de fi nalização, encantei-me com

a simplicidade da comunicação e, mais do que isso, com a maravilhosa orientação, para que se possa estabelecer e buscar metas, que, unidas ao amor, formam um combustível para o empreendedor e por que não dizer, para os seres humanos.

Ora, se a meta é o combustível do empreendedor, então esta obra é um potente aditivo.

Amigo Agostinho, caros leitores, já deu certo!

Wanderley MarquesGerente da Unidade de Acesso a Mercado Sebrae/Rondônia

V


Agradecimentos

gradeço inicialmente a Deus o privilégio da vida. Agradecimento especial à minha mãe, Maria Almeida, que deixou,

durante seu período de vida conosco, um grande exemplo de persistência e de luta.

Agradeço a meus fi lhos Tiago e Rafael por terem dado um signi fi cado especial à minha vida.

Agradeço à minha fi lha Isadora o fato de ela existir. Agradeço à minha irmã Ana Izabel o apoio e compreensão durante

todos esses anos. Agradeço ao meu pai, Milton Coêlho, a oportunidade de descobrir a

vida além das fronteiras do meu Estado. Agradeço a meus irmãos Wilton, Weliton, Willams e Socor ro o respeito

e carinho mútuo. Agradeço aos meus cunhados Antonio José, Belinha e Alencar o apoio

que me deram em momentos importantes de minha vida. Agradeço ao amigo Bruno o incentivo durante a elaboração deste livro. Agradeço a meu amigo e parceiro do Empretec, Hiram Leal, as opiniões

a respeito dos capítulos. Agradeço ao amigo Wanderley Marques toda a dedicação para o

apoio do Sebrae-RO a esta obra. Agradeço ao dr. Pedro Teixeira a parceria do Sebrae-RO na divulgação

deste livro. Agradeço a meu amigo José Antônio Romano a sugestão de escrever

sobre um tema específi co.Agradeço a Celso Garcia o aprendizado e inspiração que me

proporcionaram um grande crescimento. Agradeço às equipes do Sebrae de Vilhena, Pimenta Bueno, Cacoal,

Ji-Paraná, Ariquemes e Porto Velho o carinho e a atenção durante todos estes anos.

Agradeço aos parceiros do Empretec, com os quais já traba lhei, das equipes de Rondônia, Amapá, Pará, Acre, Maranhão, Piauí, Ceará, Alagoas, Rio Grande do Norte, Brasília, Minas Gerais, Rio de Janeiro, São Paulo, Paraná e Rio Grande do Sul, o muito que aprendi com todos.

A


Apresentação

o fi nal da Segunda Guerra Mundial, nosso planeta começa a ser surpreendido com o que Geffry Timmons chama de revolução

silenciosa, que “será para o século XXI mais do que a revolução indus-tri al foi para o século XX”. A economia passa a receber infl uência de pe quenas empresas que surgem para aproveitar oportunidades atenden do a necessidades não supridas pelas grandes. A taxa de mortalidade das pe quenas empresas, no entanto, era altíssima, e ainda hoje é alarmante o seu índice: segundo o IBGE, 46% das pequenas empresas fecham no seu 1o ano de vida. Para sobreviver e prosperar, precisam ser criativas e inovadoras. A essa prática de “imaginar, desenvolver e realizar visões”, como diz Louis Jacques Filion; “inovar e ser agente de mudanças”, como defende Jean Baptiste Say e Joseph A. Shumpter; “transformar um sonho, um problema ou uma oportunidade de negócios em uma empre sa viável”, segundo Fortin, é que chamamos de empreendedorismo.

Empreendedorismo é a tradução da palavra entrepreneurship que designa os estudos relativos ao empreendedor, que é aquele que realiza visões, inova, enxerga e aproveita oportunidades, assume riscos, geran-do empregos e riquezas.

Segundo David McClelland, psicólogo de Harvard e estudioso do empreendedorismo, os seres humanos tendem a repetir modelos que consideram positivos, portanto, quanto mais modelos surgirem pelo incentivo à atividade empreendedora, melhor para a comuni dade, o Estado e o país. Esse fato é confi rmado pela pesquisa GEM – Global Entrepreneurship Monitor, publicada em 1999, que concluiu que o empreendedorismo é o principal fator de desenvolvimento econômico de um país.

Disseminar a cultura empreendedora é a prioridade número um do Sebrae. Para isso elabora, executa e apóia atividades que visem for-talecer o empreendedorismo no Brasil. Após a assinatura do projeto de cooperação internacional com as Nações Unidas e a Agência Brasi leira de Cooperação, em 1993, o Sebrae passa a ser a ser a entidade execu-tora no plano nacional de um dos projetos de maior sucesso das Nações Unidas no apoio ao empreendedorismo: o Seminário Empretec.

A


Neste livro, Agostinho Nunes Neto, instrutor do seminário Empretec, dá uma contribuição extre mamente valiosa à propagação do empreen-dedorismo. Ao lidar com o tema, meta, o autor desmistifi ca a principal característica dos empre endedores de sucesso no mundo. Numa linguagem simples, podemos perceber que está acessível a todos nós o caminho que leva à realização não apenas profi ssional, mas do ser humano como um todo.

O Sebrae Rondônia, em coerência com sua missão, tem orgu lho de ser parceiro em uma obra de tamanho vulto.

Pedro Teixeira Chaves Diretor Superintendente do Sebrae/Rondônia


Sobre o Empretec

e o Empretec fosse um livro, seria tão difícil encontrar uma prateleira na qual colocá-lo quanto é defini-lo: treinamento, auto-ajuda,

motivação, estratégias, autoconhecimento? Difícil dizer. É preciso fazer o Empretec para saber o que ele é, porque,

por mais que se possa descrevê-lo, rotulá-lo ou explicá-lo, o bom mesmo é vivenciá-lo.

Por sua parcela de treinamento empresarial, pode-se dizer que ele é um seminário de capacitação profi ssional. Por seus métodos siste máticos de identifi cação das características comportamentais de cada participante, pode-se dizer que é um laboratório de observação e autoconhecimento. Pelo incremento ao potencial criador e inovador, ele é defi nitivamente um propagador do empreendedorismo. E pela oportunidade que oferece a cada um de escolher a mudança, antes que a mudança se imponha a ele/ela, o Empretec é um “salva-vidas”.

Mas já que o pedido do meu amigo Agostinho foi o de mostrar o Empretec por uma óptica jornalística, e não subjetiva, aí vai:

Ele foi originalmente concebido e lançado mundialmente pelo Centro de Corporações Transnacionais das Nações Unidas em 1988, e, desde então, vem se consolidando como uma das maiores e mais bem-sucedidas iniciativas de apoio ao setor privado de que se tem conhecimento.

Desde a década de 60, estudiosos da psicologia social, do desen-volvimento e da personalidade buscavam uma forma de identifi car e sistematizar as qualidades pessoais que caracterizariam o empreende-dor de sucesso. Para tanto, foram feitos levantamentos em diversos países do mundo, que possibilitaram não somente identifi car, mas listar as principais características que são comuns – mas não exclusivas – aos empresários bem-sucedidos. A partir daí, desenvolveu-se um progra ma que levava à identifi cação e melhor aproveitamento dessas caracte rísticas nos demais empresários anônimos espalhados pelo mundo.

Implantado com excelentes resultados em diversos países, o pro-grama é atualmente adotado por importantes instituições internacio nais

S


como um efi caz instrumento de desenvolvimento empresarial, com aplicação prioritária no setor de pequenos negócios de países em desenvolvimento.

No Brasil, ele é executado pelo Sebrae em parceria com o PNUD – Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento e a ABC/MRE – Agência Brasileira de Cooperação do Ministério das Relações Exteriores.

Carolina Torres Frozoni Jornalista e empreteca


Sumário

Introdução ............................................................................. 17

1. Minha história ................................................................... 19

2. Felicidade .......................................................................... 27

3. Missão ............................................................................... 33

4. Percepção .......................................................................... 43

5. Paradigmas ........................................................................ 53

6. Mudança ........................................................................... 61

7. Janela de Johari .................................................................. 71

8. Comunicação ..................................................................... 85

9. Princípios .......................................................................... 93

10. Visão ..............................................................................107

11. Meta ................................................................................113

12. Oportunidade ................................................................ 123

13. Persistência ................................................................... 133

14. Planejamento ................................................................. 137

15. Auto-responsabilidade e autonomia ................................ 143

16. Atitudes ......................................................................... 149

17. Sucesso ......................................................................... 157

18. Considerações fi nais ....................................................... 169

Bibliografi a .......................................................................... 173



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Introdução

O olho da águia

Conta a história que um rei estava fi cando velho e viu que era hora de escolher seu sucessor.

Ele tinha dois fi lhos e decidiu que a melhor maneira de saber quem iria substituí-lo seria na prova de arco e fl echa.

Quando os dois estavam preparados para a prova, o rei chamou o fi lho mais velho (fi lho 1) e teve o seguinte diálogo com ele:

Rei: “Você vê aquela montanha?” Filho 1: “Sim”. Rei: “Você vê aquela árvore?” Filho 1: “Sim”. Rei: “Você está vendo a águia na árvore?” Filho 1: “Sim”. Rei: “Está vendo o olho direito da águia?” Filho 1: “Sim”. Rei: “Pode atirar a fl echa”.

O fi lho mais velho, então, mirou no olho direito da águia, atirou a fl echa e errou. O rei chamou o fi lho mais novo (fi lho 2) e fez as mesmas perguntas:

Rei: “Você vê aquela montanha?” Filho 2: “Não”. Rei: “Você vê aquela árvore?” Filho 2: “Não”. Rei: “Você está vendo a águia na árvore?” Filho 2: “Não”. Rei: “Está vendo o olho direito da águia?”Filho 2: “Sim”.Rei: “Pode atirar a fl echa”.

O fi lho mais novo mirou, atirou a fl echa e acertou.

Este livro pretende que, ao fi nal da leitura e colocando-o em prática, você consiga ter a visão do todo, como o fi lho mais velho, e a capacidade


Meta • Um signifi cado para a vida

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de se manter focado em uma meta, como o fi lho mais novo, percebendo que, ao contrário do que muitas pessoas pensam, ter meta não é fi car pensando o tempo todo no futuro sem viver o presente, mas dar signifi cado ao presente, aproveitando cada momen to, canalizando energia e habilidades para sua realização pessoal, assu mindo defi nitivamente o leme do barco da própria vida em direção a um destino estabelecido por você mesmo. É essa maravilhosa viagem em busca de dar um signifi cado para a vida que começaremos agora. Os capítulos foram escritos em uma seqüência lógica do geral para o específi co e com uma linguagem simples para que lhe sirvam de guia, levando-o a estabelecer suas metas e fazer parte dos 5% da população do mundo que traça, planeja e persiste sempre em busca dos seus objeti vos e por isso têm sucesso, servindo de modelo para as outras pessoas.

O fato de este livro ter chegado até você não é por acaso, fi cará em suas mãos a decisão de ter apenas uma agradável leitura ou decidir realmente mudar a sua vida. O desafi o está lançado! Não vou lhe dese-jar boa sorte, porque, na realidade, você não dependerá dela, mas de você mesmo. De minha parte tenho certeza das suas possibilidades de sucesso e fi carei torcendo pelos seus resultados.

O autor


Minha história

Só há três atitudes a tomar em relação aopassado para que possamos defi nir o quequeremos do futuro e, assim, dar signifi cadoao presente: perdoar as pessoas que nosmagoaram, aprender com os momentos defracasso e comemorar com orgulho osmomentos de sucesso.

1



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O nascimento em Codó

Nasci em uma cidade do interior do Maranhão chamada Codó. A bem da verdade, gosto de me fazer de importante dizendo que nasci em Codó. Na realidade, nasci em um vilarejo que fi ca do outro lado do rio Itapecuru, que margeia a cidade, chamado de Trizidela. Aprendi a nadar nesse rio, acredito que vem daí meu gosto por água de qual quer tipo: açude, riacho, rio, mar e cacimba.

Você sabe o que é cacimba? É uma nascente de água também chamada de olho d’água. No

período de seca os riachos permitem que tomemos banho apenas em suas cacimbas. Tomar banho de cacimba é uma experiência muito gos-tosa. Como ela é muito rasa, primeiro nos colocamos de bruços e depois viramos o corpo. Isso após ter passado sabão em pedra, é claro. Xam pu, só conheci mais tarde, aos 6 anos, quando já havia me mudado para São Luís. Nessa época, apesar das condições desfavoráveis, eu já nutria o grande desejo de conhecer o mundo. Minha irmã Ana, um ano mais velha que eu, dizia que minha profi ssão deveria ser turista. A vontade de conhecer o mundo me levaria, mais tarde, a conhecer 12 países.

A mudança para São Luís e as difi culdades

Minha mãe, Maria Almeida, optou por se mudar para São Luís para que os fi lhos estudassem, isso praticamente a separou de meu pai. Somos quatro homens e duas mulheres, sou o mais novo de todos.

Tivemos muitas difi culdades. Só para se ter uma idéia, houve um dia em que estávamos em casa – eu, minha irmã Ana e um de meus irmãos, Weliton, que na época servia o exército –, era de manhã cedo e tudo que havia para comermos era um ovo. Minha mãe optou por alimentar meu irmão que deveria sair cedo para o quartel, pois sabia que conseguiria algu-ma coisa para comermos até a hora do almoço. Foi o que aconteceu mais tarde. Em termos de enfrentar as adversidades o nordestino é um mestre.

Durante os quatro primeiros anos em São Luís estudei em uma escola pública.

Nos anos que se seguiram as coisas começaram a melhorar, meu pai chegou a ter uma fazenda próspera e pôde pagar os meus estudos em



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uma das melhores escolas particulares da cidade, o Colégio Batista, onde concluí o 2o grau.

Ao iniciar o terceiro ano do 2o grau decidi que iria fazer faculdade em Recife. Era o maior centro universitário do Norte e Nordeste e eu queria a minha independência, queria saber me virar num grande centro. Ti-nha que passar na Universidade Federal. Para atingir essa meta tive que estudar muito. Todo o meu tempo era para estudar.

Um dia, meus amigos me convidaram para ir a uma festa, acha vam que eu estava fi cando louco, o que geralmente acontece com quem tem uma meta. Chegando lá, perguntei a uma garota se ela queria dançar, ela falou que não, agradeci e voltei para casa para estudar. Eu já me visualizava em Recife, com seus rios, praias e uma cultura ímpar; nada me afastaria daquele objetivo. Passei no vestibular de engenharia ci vil, na Universidade Federal de Pernambuco, do jeito que eu queria.

Os anos em Recife foram dos melhores de minha vida. Tive amizades maravilhosas. Fui presidente de um grupo jovem da Igreja Cató lica Matriz. Chegamos a iniciar a pastoral carcerária de Pernambuco no presídio Aníbal Bruno. Mais tarde, uma das participantes do grupo, ex-namorada e por quem eu me apaixonei de verdade pela primeira vez, seria detida como refém pelos prisioneiros em uma rebelião. Fe lizmente tudo acabou bem.

Trabalhei como estagiário na SEHAB (Secretaria de Habitação). Meu trabalho era dar treinamento aos pedreiros e carpinteiros nos can teiros de obra da COHAB-PE na Grande Recife. Um fato curioso é que eu trabalhava apenas no período da manhã e o dinheiro não dava mais para custear minhas despesas. Fiz uma proposta muito ousada a meu chefe na frente de meus colegas de trabalho; produziria o dobro do que meus colegas produzissem, no mesmo tempo, mas queria re ceber em dobro também. Meu chefe e colegas aceitaram!

Na faculdade, fui um aluno muito dedicado, inclusive tirando as melhores notas na cadeira mais temida na época, que era Re sistência dos Materiais.

Quando terminei a faculdade, busquei informações de merca dos mais promissores para minha área de formação, foi aí que soube, através de um colega de apartamento, que Rondônia estava em obras, era um território recém-promovido à condição de Estado, com tudo por fazer.



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A mudança para Rondônia e o início como vendedor de livros

Chegando a Rondônia, em janeiro de 1984, não consegui empre go de imediato em minha área, e logo vi que não seria tão fácil quanto eu havia pensado. No fi nal do meu primeiro dia na cidade, após per correr várias construtoras e órgãos do governo, fui procurar trabalho como professor na UNIR – Universidade Federal de Rondônia. Como não havia vaga, saí de lá como vendedor de livros. O fato é que na UNIR encontrei um grupo que estava vendendo livros, e, como meu dinheiro daria para pagar minha hospedagem e alimentação apenas por uma semana, no outro dia após minha chegada a Porto Velho estava vendendo livros.

Na primeira casa em que entrei, graças a Deus, fui muito bem recebido. A dona da casa, uma senhora muito simpática, além de me oferecer pão de queijo e guaraná, comprou o que me renderia de co missão mais uma semana de sustento. E assim continuei, conseguindo não apenas sobreviver, mas até me destacar numa área completamente diferente da minha, durante quatro meses, chegando a atuar como chefe de equipe.

Aprendi muito nessa época. O único treinamento que havia re cebido era a orientação do meu chefe: “Vai, mostre o catálogo e fale, fale, fale... que no fi nal, para se livrarem de você, as pessoas vão com prar o livro”. Sem precisar chegar a esse extremo eu vendia muito bem. Em seguida, pela facilidade de comunicação, me especializei em ven der um “Curso prático de redação e gramática aplicada”. A técnica de venda que adotei era muito simples: eu visitava todas as salas de aula das escolas públicas e particulares e escrevia no quadro algumas pala vras. Caso o aluno acertasse a grafi a correta, eu dava o livro de presen te. Como ninguém acertava, estava demonstrado que eles precisavam com prar o livro. Até você compraria. Duvida? Então responda: qual das palavras abaixo está escrita corretamente? (Só uma delas está correta!)

• Mendingo • Benefi ciente • Terebentina • Cabeleireira • Metereologia • Reinvidicar • Meretíssimo • Previlégio



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A mudança para Vilhena

Quatro meses após minha chegada a Rondônia, fui contratado por uma empresa para construir a Delegacia da Fazenda de Vilhena, cidade onde moro até hoje.

No ano seguinte abri minha própria construtora e, em 1986, abri uma loja de materiais de construção. Estava na época com uma namo rada que me falou que eu não tinha jeito para comércio; falei que o nome da loja seria Hidrolar, ela disse que o nome não pegaria. Diante de todo esse incentivo iniciei a loja e terminei com a namorada.

Nesse período tive minha primeira relação séria, que durou cerca de 3 anos. Os frutos dessa relação são meus fi lhos Tiago e Rafael, que deram um novo sentido para minha vida, mais uma forte razão para viver.

Nessa época, a empresa ia muito bem. Cheguei a ter fi liais da Hidrolar em Porto Velho e Ji-Paraná, maior cidade do interior de Rondônia. Trabalhei com materiais de construção durante treze anos, mas o sonho de criança falou mais alto. Então, em 1993, decidi que era hora de buscar minha realização pessoal, e conhecer o mundo era uma meta antiga que eu trazia comigo. Passei dois meses estudando in glês na Inglaterra. Foi um dos melhores períodos de minha vida, era deliciosa a sensação de estar realizando um sonho. No entanto, a reali zação de uma meta exige escolhas e sacrifícios. O meu maior sacrifício, naquela época, era estar longe de meus fi lhos.

Durante o período em que estive na Inglaterra, aproveitei para conhecer cidades maravilhosas como Londres, Liverpool, Oxford e Bath. Ter minado o curso na Inglaterra, viajei pela Bélgica, Holanda, Itália, Su íça, Áustria, Alemanha e França. Retornando da Europa, decidi com prar a franquia do CCAA de Vilhena. Logo estava dando aulas de inglês.

Trabalhando como professor tive que me especializar, por isso fui estudar novamente no exterior.

Os cursos que fi z fora do país seguiram todos o mesmo sistema. Entrava em contato com uma agência de intercâmbio respeitadíssima, dizia em qual país e cidade gostaria de ir estudar, e eles me enviavam um folder com as opções das escolas. A própria escola no exterior contra tava a família com a qual eu iria morar e conviver. À medida que meu inglês melhorava, a troca de experiências se tornava mais intensa.



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Em 1997 e 1998 estudei no Canadá, nas cidades de Vancouver e Toronto, respectivamente. Em 1999, estudei em Cairns na Austrália e em Auckland, na Nova Zelândia.

A vontade de ser um palestrante

Saciada minha sede de conhecer o mundo e me aprofundar no inglês eu me propus um desafi o ainda mais ousado. Queria ser um palestrante de nível nacional. Comecei a me preparar para quando a oportunidade aparecesse. Fui presidente da ACIV – Associação Co mercial e Industrial de Vilhena, que é uma associação muito infl uente no plano estadual. Aproveitei então os contatos com outras associa ções para proferir minhas primeiras palestras.

A grande oportunidade surgiu no fi nal do ano 2000, quando participei do Empretec. Fiquei apaixonado pela metodologia. Tracei durante o seminário a meta de ser um instrutor até 31/12/2001. No fi nal do seminário, baseada em minha participação, meu perfi l empre endedor e sabendo de minha meta, a instrutora Maria Imaculada Alvim Barbosa (Ada) me indicou como candidato a instrutor. Fui então con vidado pelo Sebrae a entrar para o programa como trainee. Foi um dos momentos de maior realização da minha vida, pois tinha consci ência do enorme grau de exigência e da importância de fazer parte desse time. Isso pode ser resumido nas palavras de Ada: “Você faz parte do bando de aves que voam juntas. Alce vôos desafi antes e ousados. Parabéns pelo seu desempenho no seminário”. Em agosto de 2001 já estava credenciado como instrutor do Empretec. Desde então viajo por todo o Brasil fazendo palestras sobre empreendedorismo.

A meta de escrever este livro

Escrever um livro tendo como base vinte anos de experiência como empresário, 4.000 horas de treinamento para aproxima damente 1.250 pessoas no Empretec, a infl uência de instrutores maravilhosos, a leitura de um livro por semana, em média, e minha própria história de vida. Foi esse o grande desafi o que me propus no ano de 2004: concluir o livro



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Meta – Um signifi cado para a vida até 31 de dezembro de 2004, com o mínimo de 150 páginas (esta meta foi traçada no dia 6 de maio de 2004, às 16h20).

Espero que você tire bom proveito.

Agora é com você, leitor: Escreva sua história de vida, contando suas realizações. É preciso trazer à consciência de onde se vem para saber para onde se vai.


Felicidade

“Para mim o próprioobjetivo da vida éperseguir a felicidade...”

Dalai-Lama

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“Isso está claro. Se acreditamos em religião ou não; se acredita mos nesta religião ou naquela; todos estamos procurando algo melhor na vida. Por isso, para mim, o próprio movimento da nossa vida é no sentido da felicidade...

A felicidade pode ser alcançada através do treinamento da mente. Quando falo em treinar a mente neste contexto, não estou me referindo

à mente apenas como a capacidade cognitiva da pessoa ou seu intelecto. Estou, sim, usando o termo no sentido da palavra “sem” em tibetano, que tem um signifi cado muito mais amplo, mais próxi mo de “psique” ou “espírito”; um signifi cado que inclui o intelecto e o sentimento, o coração e a mente. Por meio de uma certa disciplina interior, podemos sofrer uma transformação da nossa atitude, de todo o nosso modo de encarar e abordar a vida.

Quando falamos em disciplina interior, é claro que ela pode envolver muitos aspectos, muitos métodos. Mas em geral, começa-se identifi cando aqueles que levam à felicidade e aqueles que levam ao sofrimento. Depois desse estágio, passa-se gradativamente a eliminar os que levam ao sofrimento e a cultivar os que conduzem à felicidade. É esse o caminho”.1

Uma grande descoberta sobre as pessoas felizes e as infelizes

Uma das maiores e mais simples descobertas que fi z em minha vida foi aprender que as pessoas felizes e as infelizes têm a vida muito parecida. Todas passam por alegrias e tristezas, momentos gratifi cantes e de profundo sofrimento. A grande, a enorme diferença está na forma como elas encaram os fatos que acontecem com elas. As felizes encon-tram sempre um lado positivo em cada fato, mesmo dos momentos tristes elas tiram o aprendizado e crescem com eles. As infelizes sem pre encontram uma forma de justifi car seu sofrimento, e o que é pior, parece que conseguem sentir algum prazer com sua forma triste de encarar

1 Cutles, Howard e Dalai-Lama, A arte da felicidade



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a vida. De que lado você está, caro leitor? Se você está do lado das pessoas que sempre encontram uma maneira de reclamar da vida e está fechado a todas as oportunidades maravilhosas que estão a sua volta, este livro não poderá fazer muito por você. Mas se você estiver aberto para encarar a vida de uma forma mais positiva, aprendendo cada vez mais com o seu dia-a-dia, este livro lhe proporcionará uma boa refl exão e grandes oportunidades de mudanças.

O que é a felicidade?

Para algumas pessoas a felicidade é sinônimo de riqueza no sen tido material. Quanto mais bens materiais tiverem, acreditam que se rão mais felizes.

Outras pessoas acham que felicidade é gozar de perfeita saúde. Estar com saúde é uma aspiração de todos. Por isso grande parte das pessoas cuida bem de sua alimentação, faz exercícios físicos, etc.

Encontrar um(a) parceiro(a) que possamos amar de verdade para dividir a vida, gerar e criar os fi lhos também fazem parte do conceito do que é ser feliz.

Um bom relacionamento com os amigos, ter com quem con versar, falar sobre suas conquistas e fracassos para muitos é fator pri mordial para serem felizes.

Desenvolver um trabalho social, sentir-se útil à comunidade é a forma que muitos encontram para se sentirem bem.

Ser um profi ssional respeitado e de sucesso é normalmente tam bém associado à idéia de ser feliz.

Uma vida espiritual plena, em que se sintam coligados com Deus através da meditação ou das orações, independente da religião ou cre do é o que para muitos é o mais importante na busca pela felicidade.

Os conceitos acima só terão valor se a pessoa tiver essa felicidade incorporada ao seu estado de espírito, sua essência.

A felicidade só existirá se for de dentro para fora. Essa disposição interna de ser feliz nos fará buscar os fatores externos que estejam em comunhão com nosso eu mais profundo.

Como diz o Dalai-Lama: “Ora, todos esses fatores são, no fundo, fontes de felicidade. No entanto, para que um indivíduo possa fazer



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pleno uso delas com o intuito de levar uma vida feliz e realizada, sua disposição mental é essencial. Ela tem importância crucial”.

Importância da atitude mental para ser feliz

Dalai-Lama segue falando da importância da atitude mental: “Se utilizarmos nossas circunstâncias favoráveis, como nossa saúde ou fortuna, de modo positivo, na ajuda aos outros, elas poderão contri-buir para que alcancemos uma vida mais feliz. E, naturalmente, nós apreciamos esses aspectos: nossos recursos materiais, nosso sucesso e assim por diante. Porém, sem a atitude mental correta, sem a atenção ao fator mental, esses aspectos terão pouquíssimo impacto na nossa sensação de felicidade a longo prazo”.

Dalai-Lama nos dá exemplos do que é possuir os fatores externos necessários à felicidade e não sermos felizes

“Por exemplo, se a pessoa nutre pensamentos rancorosos ou muita raiva bem no fundo de si mesma, isso acaba com a saúde, e assim destrói um dos fatores. Da mesma forma, quando se está infeliz ou frustrado no nível mental, o conforto físico não ajuda muito. Por outro lado, se a pessoa conseguir manter um estado mental calmo e tranqüilo, poderá ser muito feliz apesar de sua saúde ser frágil. Ou ainda, quando está vivendo um momento de raiva ou ódio intenso, mes mo quando tem bens maravilhosos, sente vontade de atirá-los longe, de quebrá-los.”

Quando estive no México fui presenteado com um texto que resume o que conversamos sobre felicidade; seu autor é desconhecido:

La felicidad Todos buscamos la felicidad y el bienestar; sin embargo, a me nudo no sabemos cómo recorrer el camino para encontrar esa paz y esa alegría tan anhelada. Nuestros tropiezos y problemas nos llenan de resentimientos que nos endurecen y amargan. En efecto, por fuerza todos pasamos por situaciones y momentos dolorosos y tristes, pero siempre hay una luz,



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siempre hay una esperanza cuando conservamos un corazón grande, donde los sentimientos nobles pueden habitar. Este camino, a veces largo, a veces corto, con épocas difíciles, puede ser más llevadero, más rico en vivencias cuando no permitimos que el resentimiento y el pesimismo se apoderen de nosotros. Obvia mente la felicidad signifi ca diferentes cosas para cada quien. Desde tiempos muy remotos, el hombre la ha buscado y la ha creído encon trar por diferentes caminos; en el trabajo, el éxito, la fama, el poder, el amor, los lazos familiares, los amigos o la religión. Sin embargo, hay un punto sobre el cual los fi lósofos de todos los tiempos concuerdan; la felicidad verdadera brota siempre del interi or, de una manera de pensar y de sentir hacia la vida. De todo lo que se ha escrito acerca de la felicidad, ésta es la más antigua y duradera de todas las verdades. Si no poseemos una paz interior no habrá ni éxito material ni placeres ni posesiones que nos den la felicidad.

O que tem meta a ver com felicidade?

Veremos nos capítulos a seguir que traçar metas é buscar um objetivo específi co. A felicidade seria o objetivo maior, nossa grande aspiração na vida. O roteiro deste livro foi traçado para que possamos enxergar primeiro a fl oresta (felicidade), depois a árvore (meta). Ou seria enxergar o olho direito da águia?



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Agora é com você, leitor:

O que é felicidade para você?


Missão

“A forma mais efi caz que conheço paracomeçar com o objetivo em mente édesenvolver uma missão pessoal, uma fi losofi a ouum credo. Ele se concentra naquilo que a pessoadeseja ser (caráter) e fazer (contribuições econquistas), e nos valores ou princípios nosquais o ser e o fazer estão fundados.”

Stephen R. Covey

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Stephen Covey em seu livro Os 7 hábitos das pessoas altamen te efi cazes, nos fala: “Uma vez que cada indivíduo é único, uma missão pessoal irá refl etir sua unicidade, tanto na forma quanto no conteúdo”.

Citando Frankl1: “Cada um possui sua missão ou vocação espe cífi ca na vida... Portanto, ele não pode ser substituído, nem sua vida repetida. Assim sendo, a missão de cada um é tão única quanto a opor tunidade específi ca de implementá-la”.

A missão é uma espécie de linha mestra para a vida, uma razão principal para viver, um signifi cado para sua existência, um norte que o guiará na direção certa.

É a hora de parar e refl etir: O que eu estou fazendo nessa vida? Todos nós temos uma missão, descubra qual é a sua. Ela é o ponto de

partida para tudo que você for fazer.

A missão de Gandhi

Fica fácil identifi carmos a missão de pessoas como o indiano Mahatma Gandhi (1869-1948). Ele deixou a carreira de advogado em Londres para liderar o movimento de independência de seu país, a Índia, que era uma colônia da Inglaterra. Pregava a não-violência ativa. Fez quinze greves de fome, esteve preso três vezes. Conseguiu cumprir sua missão em 1947, quando a Índia se tornou um país indepen dente. Gandhi viveu sua missão em plenitude e deu sua vida por ela.

Algumas pessoas descobrem sua missão após alguma experiên cia dolorosa em suas vidas. Pode ser uma separação, um acidente grave, a perda de um ente querido, etc. Este foi o meu caso.

Um momento de dor e descoberta

Um dos momentos mais difíceis de minha vida foi a época do falecimento de minha mãe. Ela tinha 84 anos e o corpo já não agüen tava

1 Emil Frankl (1905-1997), psicólogo e psiquiatra austríaco. Fez parte da corrente judaica socialista marxista. Entre 1942 e 1945 esteve preso e sobreviveu a quatro campos de concentração, incluindo o de Auschwitz. Escreveu mais de 32 livros. Seu maior sucesso foi A busca do signifi cado do homem, versão inglesa de seu livro Um psicólogo no campo de concentração, que vendeu mais de 9 milhões de cópias.



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mais tantos anos de luta e sacrifício para criar praticamente sozi nha os seis fi lhos.

Esse período me fez refl etir muito sobre a razão da vida, não só da minha existência, mas de todos nós. Ficou muito claro para mim que essa vida tinha que ter um signifi cado.

A vida deveria ser mais do que nascer; brincar um pouco durante o período da infância (privilégio de algumas crian ças, outras descobrem cedo que Papai Noel não existe); passar por todas as transformações físicas e emocionais da adolescência; transformar-se em um adulto para casar (em meu caso inclui-se separar), ter fi lhos, lutar pela sobrevivência; envelhecer e morrer. Parecia para mim uma vida ligada no automático.

Minha missão

Percebi então que precisaria descobrir qual a razão maior de estar aqui. Que utilidade minha vida teria. Ou seja, qual era a minha missão.

Após refl etir bastante cheguei à seguinte conclusão:

Minha missão é oferecer a minha existência para ajudar as pessoas a encontrarem seu caminho.

Veja como são inspiradoras as palavras de Peter Senge: “Essa é a verdadeira alegria da vida, ser usado para um propósito que nós mes-mos reconhecemos como superior... Ser uma força da natureza e não um amontoado de doenças e queixas egoístas e febris, reclamando que o mundo não se devotará a fazê-lo feliz”.

Madre Tereza de Calcutá dizia: “Não podemos permitir que alguém saia de nossa presença sem se sentir mais feliz”.

Escrevendo de uma forma positiva diria que é minha missão fazer com que as pessoas que passam por mim saiam melhores do que quando chegaram; é contribuir de alguma forma para aliviar seu sofrimento, angústia, ansiedade, tristeza ou compartilhar com elas seu momento de glória, alegria, triunfo ou prazer.



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É baseado nessa missão que escrevo este livro, que faço palestras pelo Brasil e que tenho a honra de participar como facilitador do Empretec.

Descubra qual é a sua missão

Caso você pare e refl ita seriamente, caro leitor, deixando um pouco de lado as angústias, o estresse, as preocupações do dia-a-dia, perceberá também que existe uma força superior que o puxa em uma determinada direção, que não é propriamente uma escolha sua ou de outra pessoa. Mas é algo que dá signifi cado a sua vida, mesmo que para os outros isso não faça nenhum sentido. Quando perceber qual é a sua missão você vai aceitá-la de uma forma natural e fi cará feliz de saber que está aqui com um propósito e não apenas de passagem ou a passeio. Sua caminhada será mais leve.

Observe sua vida, as pessoas ao seu redor, principalmente aque las mais centradas, que participam do dia-a-dia sem reclamar da sorte, que estão concentradas naquilo que fazem, que identifi caram quais são os seus dons e os põem a serviço da humanidade. Você verá como não é difícil enxergar qual é a missão delas na vida. Muitas vezes elas nem sabem qual é a missão, mas cumprem com perfeição seu papel, embora de forma inconsciente.

Vou citar alguns exemplos de missão de pessoas próximas a mim. Faça um paralelo com pessoas próximas a você e verá como é fácil identifi car a missão nos outros. Este processo o ajudará a identifi car qual é a sua missão.

A missão de minha irmã Ana

Vejamos o caso de minha irmã e grande amiga Ana. Desde cri ança ela cuidava da casa e de nossa mãe. Durante toda a velhice minha mãe necessitava de cuidados especiais. Mesmo depois de casada e já com fi lhos, minha irmã sempre reservava umas horas do dia para cuidar de mamãe. Durante os três últimos anos de vida de mamãe a situ ação se agravou e minha irmã tinha que dedicar grande parte do seu tempo a ela: medicá-la, dar banho, ajudá-la a se vestir, se locomover e fazer as refeições.



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Em julho deste ano (2004) fui a São Luís para a segunda formatura de minha irmã (antes ela havia cursado Contabilidade). Ela se formou aos 44 anos em Terapia Ocupacional. Recebeu durante a cerimô nia de formatura o diploma de honra ao mérito como a 2a melhor alu na da turma. Sabe no que ela vai se especializar? Cuidar de idosos. Cuidar das pessoas é a missão de vida de minha irmã.

Antonio José e sua missão

Vou citar também o caso do meu cunhado Antonio José. Ele descende de uma família muito simples. Quando era criança morava no Campestre, pequeno sítio que pertence ao Distrito do Mimoso, no interior do Maranhão. Sua mãe, dona Rosa, me falou que resolveu mandar o fi lho estudar no município de Amarante-MA para “apren der a escrever algumas cartas”. Estudou e precisou trabalhar desde cedo.

Antonio José trabalha hoje na Secretaria da Fazenda do Estado do Maranhão, já tendo passado por diversos cargos importantes.

Ele ajudou a formar os outros três irmãos. Uma irmã é hoje professora, outra, dentista, e outro, médico. Sempre que alguém, prin-cipalmente parente, necessita de algum apoio, recorre ao Antônio José. Sua missão: como conselheiro e incentivador, proporcionar às pessoas próximas condições para desenvolverem todo o seu potencial.

Quando várias pessoas com missões parecidas se reúnem com um objetivo em comum, os resultados podem ser fantásticos. Isso acon teceu em Rolim de Moura-RO.

Meu amigo Edmilson e sua missão

Há uma pessoa que admiro muito, pela sua simplicidade, pela sua preocupação com o bem comum e pelos seus resultados. Seu nome é Edmilson Matos Cândido. Ele é empresário do ramo madeireiro em Rolim de Moura-RO. Sua empresa, Madedino, exporta para Estados Unidos, Itália, China, Turquia e Indonésia. Foi presidente da Associação Comercial e ainda faz parte da diretoria.



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Edmilson, juntamente com os empresários Irineu e o dr. Volmir, que foi o primeiro a ouvir falar de um seminário comportamental que estava trazendo excelentes resultados, decidiu contactar o Sebrae e levar o Empretec para sua cidade. Devido principalmente à mobilização de seus empresários, Rolim de Moura é atualmente cidade modelo no Estado e está entre as dez cidades com maior concentração de empretecos per capita do país, com um desenvolvimento acima da média dos outros municípios. Edmilson tem uma missão importantíssima em sua comunidade: ele consegue através de seu carisma e transparência ser um elo entre os empresários de Rolim de Moura. Chegou a entrar para o treinamento como instrutor do Seminário Empretec, mas suas diversas atividades não lhe permi tiram se ausentar da cidade. Sua vida como empreende dor de sucesso foi inclusive sugerida pelo Sebrae-RO para ser documenta da em vídeo e servir de modelo para os participantes do Seminário Empretec.

Claro que todos os resultados adquiridos pelos empresários não se devem apenas à ação de uma só pessoa. Quero mostrar a diferença que pode fazer para uma cidade quando existem lideranças empresari ais que se preocupam com o bem comum.

“Eu ainda não sei qual é a minha missão...”

Estas foram as palavras de um rapaz de 19 anos ao fi nal de uma de minhas palestras sobre metas realizada em Porto Velho, durante a Feira do Empreendedor em julho de 2004. Ele falou isso preocupado, ao perceber a importância de descobrir sua missão. Eu o tranqüilizei dizendo que o mais importante era ele ter despertado para descobrir sua missão, que em sua idade era normal não ter ainda um foco na vida, que no momento certo ele perceberia com muita tranqüilidade o caminho a seguir.

Quando acompanhamos uma pessoa desempenhando sua mis são, é uma coisa muito bonita de se ver e uma grande oportunidade de aprendizado. Esta pessoa está orientada para seu objetivo, concentran-do todo seu amor e energia para alcançar suas metas. Para elas o dia-a-dia faz mais sentido, cada minuto é mais uma oportunidade para ser útil à humanidade.

Elas também têm momentos de tristeza. Mas como têm cons ciência de sua missão, esses momentos não tomam conta de sua vida. Não



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são egoístas o sufi ciente para acharem que só elas têm problemas. Não centram suas vidas apenas nelas mesmas.

Defi nida uma missão, os outros passos fi cam muito mais fáceis, o dia-a-dia se torna mais prazeroso, os problemas passam a ser obstá culos a serem transpostos e não uma desculpa para ser infeliz.

Missão nas empresas

Defi nir a missão de uma empresa é chegar a um consenso da razão de sua existência e da sua fi losofi a de trabalho.

Perguntas necessárias para o estabelecimento da missão de uma empresa:

Quais são os nossos princípios e valores? (veremos mais sobre princípios e valo res no capítulo 9)

O que é mais importante para nós e de que forma podemos colocar isso em nossa missão?



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Como queremos que fi quem gravados os nossos produtos ou serviços na mente e no coração de nossos clientes e funcionários?

Que contribuição daremos à nossa comunidade e à humanidade em geral?

Que tipo de ambiente e relações de trabalho nos motivaria a vir todos os dias para a empresa?



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Qual é a fi losofi a de trabalho de nossa empresa?

Por exemplo: você poderia dizer que sua empresa fabrica tinta para interiores de residências ou que “Fabricamos produtos que, ao contato com a luz, levam vida, energia, harmonia e alegria aos nossos clientes e funcionários”.

Uma missão deve falar de conceito e atingir os funcionários e clientes por meio da emoção e do sentimento de orgulho de estar produzindo, comercializando ou consumindo determinado produto.

Para descobrir sua missão é necessário que você conheça a si mesmo. Como dizia Sócrates: “conhece-te a ti mesmo”. A percepção sobre você e a realidade à sua volta é o tema do próximo capítulo.



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Agora é com você, leitor: Qual é sua missão neste mundo?


Percepção

“O universo a cada momento e de todas as maneiras acode às necessidades de cada alma à medida que ela avança rumo a uma percepção, responsabilidade e liberdade cada vez maiores.”

Gary Zukav

“Vemos as coisas não comosão, mas como somos.”

H. M. Tomlison

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Percepção é a forma como interpretamos as mensagens dos nossos órgãos dos sentidos.

A forma como vemos o mundo à nossa volta não é uma verdade absoluta, mas a nossa percepção do mesmo. Podemos ver o mesmo objeto de forma diferente, como na fi gura abaixo: você pode ver dois rostos ou um vaso.

Na Gestalt esse fenômeno é chamado de organização perceptiva de relações fi gura-fundo.

Nossos comportamentos são determinados pela nossa percepção

Além dos objetos, nós vemos as pessoas de forma diferente uns dos outros. O modo como vemos os objetos, as pessoas e os acontecimentos a nossa volta determina a forma como nos comportamos em relação a eles e esses comportamentos geram os resultados que temos, a vida que levamos.

Entender a forma como vemos a realidade atual é fundamental para traçarmos metas para o futuro. Quanto mais próxima da verda de, quanto



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menos ofuscada estiver a nossa percepção da realidade, mais próximos estaremos de realizar nossas metas. Alcançar metas nada mais é do que levar nossa realidade atual para aquela que queremos no futu ro. Daí a importância de enxergarmos a realidade atual da forma mais clara possível, de sabermos onde estamos.

Veremos a seguir alguns trechos (em destaque) do livro Elementos de com portamento organizacional, de James L. Bowditch/Anthony F. Buono, que nos ajudarão a entender mais sobre a percepção.

Estereotipagem

“Estereotipagem é o processo de usar uma impressão padroniza da de um grupo de pessoas para infl uenciar a nossa percepção de um indivíduo em particular.”

A estereotipagem na maioria das vezes gera preconceitos, como aconteceu comigo por diversas vezes. Vou citar alguns casos, a seguir.

Quando embarquei para o México fui criteriosamente revistado no aeroporto de Guarulhos em São Paulo. Quando disse aos policiais federais que vinha de Rondônia, fui convidado a ir a uma sala para ser revistado. Argumentei que em Rondônia a maioria das pessoas é ho nesta e trabalhadora. O policial retrucou com notícias da mídia sobre tráfi co de drogas, corrupção e assassinatos de políticos.

O estereótipo de que o nordestino é preguiçoso já me deixou em situações embaraçosas também.

Ao chegar na Inglaterra também fui revistado com “os cuida dos” dispensados aos latinos.

Existe estereotipagem positiva como é o caso do paulista, considerado trabalhador, do trabalhador japonês ser considerado competente, do negro ameri cano ser bom de basquete, etc.

Efeito halo

“O efeito halo consiste em deixar que uma característica de um indivíduo ou grupo encubra todas as demais características daquele indivíduo ou grupo. A característica saliente pode ser positiva ou ne gativa, criando assim uma impressão



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geral que seria correspon dentemente positiva ou negativa. É comum supormos, por exemplo, que simplesmente porque um indivíduo é excelente em uma ativida-de (teatro, esportes), ele está evidentemente bem informado sobre as outras coisas da vida (automóveis, desodorantes, etc.) As agências de propaganda põem muita fé (e muito dinheiro) no efeito halo, supon do que, se gostarmos de uma pessoa, também iremos gostar do produto que ela endossa.”

O efeito halo pode ser negativo ou positivo. Negativo como no caso da senhora que não conseguiu a vaga de caixa

em um supermercado porque era muito gorda. O fato de estar acima do peso fez com que a pessoa que a estivesse avaliando não levasse em conta suas qualidades para o cargo.

Positivo como no caso dos estudantes americanos que são atle tas. Os que se destacam têm direito à bolsa de estudo nas universidades.

Expectativa

“Um outro fator que pode infl uenciar prontamente a percepção social trata das nossas expectativas sobre o que iremos ver (ou ouvir). Muitas vezes, “vemos” o que esperamos ver e não o que está realmente acontecendo. Essas expectativas subseqüentemente infl uenciam nos sas atitudes e nosso comportamento para com a(s) pessoa(s) envolvida(s), e podem distorcer a situação.”

Nossas expectativas a respeito de algum evento infl uenciarão no fato de ele acontecer como esperamos. Por isso o pensamento positi vo em relação ao que vamos fazer é importantíssimo. A frase que mais pronuncio é: vai dar certo!

Em uma de minhas viagens fui pegar um vôo de Cuiabá para Vilhena. O avião era muito pequeno, os passageiros estavam aperta dos em seus lugares. Suas expressões eram de pessoas assustadas. Quando entrei e vi aquela cena, falei: vai dar certo! Todos riram e tivemos uma viagem muito agradável.

A expectativa que temos em relação a nossos fi lhos também é importante para o crescimento deles. Se os tratarmos com a expectati va de que serão fracassados ou vencedores eles se comportarão de for ma a atender a essas expectativas.



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A profecia auto-realizada

“Se alguém espera ou percebe que uma pessoa vai se com portar de uma certa forma, essa pessoa irá atender a expectativa. Esta tendência é chamada de profecia auto-realizada. Quando nos comportamos em relação aos outros em função da reação que esperamos deles (por exemplo, acompanhando de perto pessoas que imaginamos que serão preguiçosas), elas freqüentemente irão agir como esperamos devido ao nosso comportamento. Na verdade, nossas ações criaram a situação que esperávamos, assim reforçando nossas per cepções iniciais.”

Quando ouvimos falar que alguém se comporta de um deter-minado jeito, nós já vamos conversar com essa pessoa com uma idéia preconcebida de como ela vai se comportar. A essa altura não importa mais o que ela faça, a nossa idéia já estará formada. E por incrível que pareça isso vai infl uenciar na forma como ela vai se comportar conosco. É por isso que, no CCAA, os professores são aconselhados a não trocar informações acerca dos alunos – como, por exemplo, dizer se uma determinada criança é desobediente, conversa muito durante as aulas, res ponde mal ao professor, etc., justamente para evitar que o professor já fi que com uma idéia preconcebida, o que o atrapalharia a formar, no futuro, sua própria impressão a esse respeito.

Percepção seletiva

“Um outro modo de nossas expectativas distorcerem uma certa situação é através da percepção seletiva. Dois fatores subja centes a esse processo são a atenção seletiva (quando prestamos atenção em certas mensagens e ignoramos outras) e a retenção seletiva (quan do nos lembramos de algumas mensagens e nos esquecemos de outras). Por exemplo, quando esperamos que um indivíduo se comporte de certa maneira, tendemos a nos concentrar nessas atividades (espera das) e ignorar iniciativas que não estejam dentro de nossas expectati-vas. Então, temos tendência a nos lembrar dos comportamentos inici almente esperados, o que infl uencia nossas atitudes e nosso comporta mento, e que pode levar ao tipo de profecia auto-realizada que já vimos. Freqüentemente utilizamos este mecanismo quando tiramos conclusões injustifi cadas de situações obscuras ou ambíguas.”



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A percepção seletiva tem um lado positivo quando diz respeito a metas. Ao visualizar o que queremos, passamos a selecionar aquele objeto dentre os demais. Você deve estar lembrado de quando queria um carro. Por exemplo: o carro que você visualizava era um Vectra cd 2.2, branco, quatro portas, bancos de couro e do ano 2004. Qual era o carro que você mais via nas ruas? O “seu” Vectra! A percepção seletiva nos ajuda a manter o foco no que queremos.

Projeção

“A projeção consiste em colocar a culpa dos nossos problemas ou difi culdades nos outros, ou atribuir nossas emoções a outras pessoas. Em situações de trabalho, por exemplo, gerentes freqüentemente pro jetam motivos de poder para “explicar” o comportamento de outros gerentes ou seus subordinados, quando os gerentes que fazem a obser vação podem ser os que realmente têm necessidades relacionadas ao poder. O mesmo se aplica a muitas negociações entre empresa e sindi cato, onde ambas as partes projetam, uma na outra, seus próprios sentimentos de desconfi ança.”

Projeção é um termo muito usado pelos psicólogos que estão lidando com pacientes em terapia.

Muitas vezes o paciente projeta no psicólogo a pessoa que ele gostaria de ser ou uma pessoa com quem a relação não fi cou bem resolvida, o pai ou a mãe, por exemplo.

A projeção pode levar uma pessoa a ver no outro comporta mentos que na realidade são dela. Pessoas muito desconfi adas acham que todos são suspeitos até que provem o contrário. Muitas vezes elas são pessoas de pouca credibilidade e por isso não confi am nos outros.

Vimos como nossa percepção pode alterar a forma como lida mos com as pessoas. Se não nos dedicarmos com afi nco a entender e mudar a forma como percebemos os acontecimentos e principalmente as pessoas, jamais mudaremos nossos comportamentos em relação a elas.



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Percepção e personalidade:

Conseqüências de estilos neuróticos e depressivos no trabalho A percepção que temos dos fatos e pessoas ao nosso redor é

determinada principalmente pela nossa personalidade, caracterizada pela similaridade das reações que temos em diversas situações.

A maioria dos psicólogos defende que a personalidade é forma-da até os 6 anos de idade, outros argumentam que ela é infl uenciada pelas experiências vividas. As pesquisas indicam que não somente as experiências vividas de um modo geral afetam a nossa adaptação ao trabalho, mas que experiências no mesmo podem efetivamente ter um impacto maior na nossa adaptação psicológica do que o contrário.

As pesquisas na área comportamental mostram que há uma re-lação muito forte entre as empresas cujos executivos têm personalida-de neurótica ou depressiva (por exemplo, executivos desconfi ados, que geralmente esperam encontrar sabotagem e farsas no comportamento dos outros, e que buscam fatos para confi rmar suas piores expectativas) com a falta de metas claras, burocracias estagnadas, fracassos organiza-cionais, carência de iniciativa, reação lenta a mudanças, apatia, frustra-ção e inércias gerenciais. Nessas empresas o moral dos funcionários é baixo, eles retêm suas contribuições e procuram proteger-se da exploração.

A solução é distribuir mais o poder de forma que a estraté gia, a cultura e a estrutura da empresa sejam determinadas por vários gerentes com a contribuição de todos os colaboradores.

A percepção da realidade está baseada na nossa história de vida, na forma como fomos criados, naquilo que acreditamos ser verdade, nossos paradigmas. Sobre esse assunto falaremos no capitulo a seguir.



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Agora é com você, leitor: Descreva a realidade à sua volta.

Qual é a sua percepção sobre você mesmo?



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Em que você se considera bom?

No que você precisa melhorar?


Paradigmas

“Paradigmas são simplesmente padrões psicológicos, modelosou mapas que usamos para navegar na vida. Nossosparadigmas podem ser valiosos e até salvar vidas quandousados adequadamente. Mas podem se tornar perigosos, se ostomarmos como verdades absolutas, sem aceitarmos qualquerpossibilidade de mudança, e deixarmos que eles fi ltrem asnovas informações e as mudanças que acontecem no decorrerda vida. Agarrar-se a paradigmas ultrapassados pode nosdeixar paralisados enquanto o mundo passa por nós.”

James C. Hunter

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Paradigmas, portanto, são padrões de comportamentos que viemos repetindo ao longo de nossa vida, acreditando que é só dessa forma que podemos fazer determinada atividade.

Paradigmas famosos

Erasmus Wilson, da Universidade de Oxford, disse em 1879: “Quando a exposição de Paris se encerrar, ninguém mais ouvirá falar em luz elétrica”.1

Auguste Lumière disse a respeito de seu próprio invento em 1895: “O cinema será encarado por algum tempo como uma curiosi dade científi ca, mas não tem futuro comercial”.1

Marechal Ferdinand Foch, titular de estratégia na Escola Superi or de Guerra da França, disse em 1911: “O avião é um invento interes sante, mas não vejo nele qualquer utilidade militar”.1

O jornal The New York Times publicou em 18 de abril de 1939: “A televisão não dará certo. As pessoas terão de fi car olhando sua tela, e a família americana média não tem tempo para isso”.1

Os suíços lançaram o relógio digital movido a quartzo. Como haviam despendido todos os recursos e esforços para serem os melho res do mundo na fabricação tradicional, continuaram investindo no modelo anterior. Enquanto isso a Companhia Hattori, no Japão, imi tou os suíços e produziu os relógios digitais Seiko que se tornaram os mais vendidos do mundo.2

O respeitadíssimo cientista médico Galeno, na Idade Média, havia provado de forma conclusiva que era impossível corrigir os de feitos de refração do olho. O inglês Roger Bacon, monge franciscano, mostrou que isso era possível inventando os óculos.2

O líder soviético Nikita Khrushchev disse, em sua visita aos Estados Unidos em 1956: “Os russos jamais desejarão ter seus auto móveis; táxis baratos fazem muito mais sentido.” Carro para ele não passava de um meio de transporte. Isso desencadeou a maior procura por automóveis no mercado negro na Rússia.2

1 Roberto Duailibi e Harry Simonsen Jr., Criatividade & marketing

2 Peter Drucker, Inovação e espírito empreendedor



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Um rei da Prússia fez o seguinte comentário sobre a estrada de ferro: “Ninguém vai gastar um bom dinheiro para ir de Berlim a Potsdam em uma hora, quando pode ir no seu cavalo em um dia sem gastar nada”. A maioria das pessoas na sua época concordava com ele.2

Um paradigma que acho triste, mas que traz muito aprendiza do, é a forma como um elefante é “domesticado”.

O elefante amarrado a seu paradigma

Alguém tem dúvida de que um elefante adulto usando toda a sua força poderia derrubar o mastro principal de um circo, levando toda a estrutura montada para o chão? No entanto ele pode ser visto preso a um pequeno pedaço de madeira. Sabe por quê? Quando era pequeno, ele foi amarrado a esse pequeno pedaço de madeira, tentava se libertar, porém não tinha forças para sair.

À medida que ia crescendo continuava tentando e a madeira ainda resistia. Já adulto a madeira continua a mesma, porém sua força mudou, agora ela é descomunal. É o animal mais forte do planeta, pode se livrar da sua condição numa simples patada. O triste é que agora que pode, ele não faz mais força para se livrar. Ele não está mais lutando contra um pequeno pedaço de madeira, mas com um enorme paradigma, que foi colocado para ele quando pequeno. Está defi niti vamente preso pelo resto da vida. Sequer tem noção da força que tem.

Na sua maioria os paradigmas são adquiridos na infância

Você se lembra de quando a professora pedia para desenharmos uma árvore? As folhas tinham que ser verdes, os frutos vermelhos e o caule marrom. Coitada da bananeira, do pé de abacaxi, da mangueira e dos outros mais.

Você também fi cava muito animado quando lhe pediam que desenhasse e pintasse uma casa. Ia logo pegando o lápis de cor e pintando. Aí vinha a professora e lhe explicava o “modelo” (segundo seu paradigma de casa) dizendo que as linhas são nossas amiguinhas e que não



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poderia ultrapassá- las com a pintura (colocando-o dentro de limites estabelecidos).

No entanto, a história mais interessante que conheço sobre paradigma é a do Papai Noel de preto.

A história do Papai Noel pintado de preto

Uma aluna me contou que em sua cidade uma professora pediu às crianças que desenhassem um Papai Noel. Todas, com exceção de uma, desenharam o Papai Noel que você está pensando, com sua longa barba branca, sua roupa vermelha, etc... Porém uma das crianças pin tou o Papai Noel todo de preto. A professora fi cou irritada porque segundo o “modelo” de Papai Noel que conhecia, aquilo estava errado. A criança foi então encaminhada à diretoria da escola para que fossem tomadas as providências necessárias nesses casos.

Felizmente a diretora teve a grande idéia de perguntar à criança “infratora” por que ela havia pintado o Papai Noel de preto. A criança em toda a sua inocência, e com muita calma, respondeu: “Afi nal, dire-tora, por onde o Papai Noel vai entrar nas casas? Não é pela chaminé? Imagina o estado dele quando chegar lá embaixo.”

Meu paradigma sobre os estudos

Vou citar como exemplo o que se passou comigo e meu fi lho mais velho, Tiago, hoje com 17 anos. Ele estava tendo sérias difi culda des na escola, falava que não gostava de estudar e isto lhe trouxe como conseqüência fi car de dependência em quatro disciplinas. Eu sempre havia sido um aluno exemplar, estudar com muita dedicação foi a forma que encontrei de “prosperar na vida”, portanto não aceitava essa situa ção. Esse era o meu paradigma. Não conseguia enxergar que meu fi lho estava construindo a forma de vida dele, com suas qualidades e seus defeitos, que podia amá-lo de forma incondicional e ele não precisaria seguir a minha história de vida. Ele tem qualidades que eu não perce bia, tais como: doçura, credibilidade, facilidade para fazer amigos, além de uma aparência física admirável. Qualidades estas que também fari am grande diferença em seu futuro.



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Tivemos então uma conversa muito franca em que mostrei a ele as conseqüências que seriam geradas pelas suas atitudes; que ele, naque-le momento, estava tomando decisões fundamentais para o seu futuro. Futuro este pelo qual ele seria o único responsável. Deixei claro, no entanto que meu amor por ele independia do fato de ele ser ou não um bom aluno. Sem a pressão de meus paradigmas o resultado foi excelente. Este ano ele obteve o melhor resultado no vestibular simu lado em sua escola.

E você, a que paradigmas está preso?

Não fi que com pena do elefante ou da forma como a maioria das crianças é “educada”, pois pode estar acontecendo o mesmo com você. Pode estar agindo preso a um modo de pensar que você adquiriu em outras épocas. Hoje as circunstâncias mudaram, suas habilidades aumentaram, mas você pode estar agindo da mesma forma que agia tempos atrás. Talvez seja hora de mudar.

Precisamos tomar muito cuidado com nossos paradigmas, alguns deles são maravilhosos, como acreditar numa conduta honesta para o resto da vida, não abrir mãos dos princípios, etc. Devemos, porém, abrir os horizontes para novas formas de ver os fatos que nos rodeiam. Seja criativo. Pense em novas maneiras de fazer as coisas.

Paradigma nas empresas

O caso da Macy’s, a maior loja de departamento de Nova York O presidente do conselho da Macy’s certo dia disse a Peter Drucker:

“Nós não sabemos como parar o crescimento das vendas de aparelhos e utensílios domésticos.”

“Mas por que vocês querem pará-las?”, perguntou Peter Drucker aturdido. “Vocês estão perdendo dinheiro com elas?”

“Pelo contrário”, disse o presidente, “as margens de lucro são maiores do que as de artigos de modas, não há devoluções e pratica mente nenhum furto.”

“Os clientes de utilidades domésticas afastam os da seção de modas?”, perguntou Peter Drucker. “Nada disso”, foi a resposta. “Onde



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costumávamos vender utilidades, principalmente para quem vinha fa zer compras de modas, agora vendemos artigos de modas para quem vem comprar utilidades.” “Mas”, continuou o presidente, “numa loja do tipo da nossa, é normal e é bom que a seção de modas produza 70% das vendas. A venda das utilidades caseiras cresceu tanto e tão depressa que corresponde agora a 60% do total. E isso é anormal. Estamos tentando fazer tudo que sabemos para que os artigos de moda cresçam até o índice normal, mas nada funciona. A única coisa que nos resta fazer é forçar as vendas das utilidades até o nível em que deveria estar.”

Durante quase vinte anos depois desse episódio, a Macy’s de Nova York fi cou à deriva.

Assim que uma nova direção assumiu, depois de 1970, aceitando a mudança e a contribuição das utilidades domésticas às vendas, a Macy’s voltou a crescer.

Ao mesmo tempo em que a Macy’s estava presa ao paradigma de ter que continuar com o departamento de modas vendendo mais do que o de utilidades domésticas, outra loja de Nova York, a Bloomingdale’s, tirava proveito. Estava em quarto lugar em volume de vendas e, quando as vendas de utilidades do mésticas começaram a crescer, a Bloomingdale’s aproveitou a oportu nidade e atingiu o segundo lugar em vendas, estabelecendo uma nova postura no mercado, baseada no departamento de utilidades do lar.3

Podemos ver, com o exemplo do presidente da Macy’s, o quanto sai caro para as empresas estarem presas a seus paradigmas. O presiden-te da empresa havia começado de baixo e galgou todos os cargos até chegar ao topo. O problema é que durante toda a sua trajetória apren deu a ver o departamento de modas liderando as vendas e não aceitava a realidade de as utilidades domésticas estarem vendendo mais.

Como fazer para sair dos paradigmas e gerar mudanças? Este é o tema do nosso próximo capítulo.




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Agora é com você, leitor: Relacione pelo menos cinco paradigmas que podem estar impedindo você de avançar na conquista de seus objetivos.


Mudança

“A mente humana procura encaixar impressões e estímulosem uma estrutura de expectativas. Ela resiste vigorosamentea qualquer tentativa de fazê-la mudar, ou seja, perceber oque não espera perceber, ou não perceber o que esperaperceber. É possível alertar a mente para o fato de que o queela está percebendo é contrário às suas expectativas. Mas issorequer primeiro que entendamos o que ela espera perceber.Exige, então, que haja um sinal inconfundível – ‘isto édiferente’ –, ou seja, um choque que quebre a continuidade.”

Peter Drucker

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A luta para mudar deverá ser uma constante em nossas vidas. Nossa mente está preparada para não mudar, portanto, será preciso um trabalho contí nuo de pequenas mudanças para que possamos nos acostumar com as grandes mudanças.

A história a seguir vai nos alertar de uma maneira um pouco cho cante para as conseqüências de fi carmos parados em um mundo que muda a cada instante. Ela tem função puramente didática, por favor não a leve ao pé da letra, e se levar, nunca diga que a leu no meu livro.

O sapo na panela

Experimente pegar um sapo na lagoa. Traga junto com você um balde de água da lagoa. Ao chegar em casa ponha uma panela de água para ferver. Quando a água estiver fervendo jogue o sapo dentro da panela. Você vai notar que o sapo vai pular.

Agora faça de forma diferente. Você se lembra daquela água que você trouxe da lagoa? Coloque-a na panela, mas não acenda o fogo ainda, calma.

Com certeza a essa altura o sapo estará muito assustado e prova-velmente escondido embaixo da geladeira. Puxe-o com bastante cari nho. Faça-lhe uma carícia e coloque-o na panela. Ele se sentirá extre mamente confortável lá dentro. Neste momento, acenda o fogo.

A água começará a fi car morna. Sabe onde estará o sapo? Na panela, confortavelmente.

A água atingirá 50°C. Adivinhe onde estará o sapo? Se você falou na panela, acertou. Ele não “sente” uma variação lenta de temperatura, pois sua temperatura corporal varia de acordo com a do meio ambiente.

A água atingirá 100°C. Você já deve saber o que aconteceu com o sapo. Ele ainda estará na panela. Só que desta vez estará morto.

Graças a Deus você não é sapo, pode mudar!

Dê graças a Deus por não ser sapo. Você pode mudar. A mudança é a única certeza desta vida. Mudar não é fácil, mas é

possível. A energia gasta para permanecer no mesmo lugar enquanto



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tudo muda a sua volta é muito grande, é um enorme desperdício não acompanhar as mudanças.

A zona de conforto

Todos temos ao nosso redor uma zona chamada zona de con forto. É uma zona que não é tão ruim o sufi ciente para nos empurrar para fora, para irmos atrás das nossas conquistas, nossas metas, nem tão boa, que nos sintamos plenamente satisfeitos com nossas vidas. É uma zona que nos prende a nossos paradigmas, aos nossos resultados anti gos, sem a busca de novos desafi os. Essa zona é muito perigosa.

Você pode sair da zona de conforto em que se meteu, preso à sua forma de ver o mundo. Muitas vezes você se pegará fazendo as mes-mas coisas que fez a vida toda e nunca se questionou por quê.

Vai se pegar: • seguindo o mesmo itinerário para ir ao trabalho, • dormindo do mesmo lado da cama, • usando as mesmas marcas de produtos, • contando as mesmas histórias, • passando as férias nos mesmos lugares, • ouvindo os mesmos CDs, • comprando nas mesmas lojas, • contando as mesmas piadas, • convivendo com as mesmas pessoas, • comendo as mesmas comidas, • tomando as mesmas atitudes no trabalho, • implicando com as mesmas pessoas, • assistindo aos mesmos programas.

Fazendo as mesmas coisas você obterá sempre os mesmos resul tados, vivendo a mesma vida. Mudar exige coragem. Muitas vezes signifi ca voltar atrás no rumo tomado.



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Mudança nas empresas

Muitas vezes precisamos ter humildade para perceber que estamos na direção errada e mudar o rumo que tomamos. O mercado sinaliza cada vez que tomamos uma direção certa ou errada na empresa. Preci-samos estar atentos para agir enquanto há tempo. Vou contar um caso famoso de mudança de direção em uma grande empresa.

O caso de mudança na IBM

Até meados da década de 1970 havia uma concordância entre execu-tivos da IBM sobre o fato de o futuro pertencer ao computador central de grande porte, o main-frame, com a memória e a capacidade de cálculo existentes.

A IBM concentrou seus esforços e recursos em manter sua lide rança no mercado do main-frame.

Entre 1975 e 1976 as crianças começaram a brincar com jogos de computador. Em seguida eram os pais que queriam seu computa dor próprio. Começaram, então, a proliferar várias marcas de pequenos computadores, os PCs.

No mercado americano, os computadores pessoais atingiram em cinco anos, entre 1979 e 1984, o volume de vendas anual que os computadores de grande porte levaram trinta anos para atingir, isto é, US$15 a US$16 bilhões.

A IBM reconheceu que estava errada quanto à sua previsão, re-conheceu que estava presa a um paradigma e se propôs uma grande mudança de direção: em 1977 criou forças-tarefas competindo entre si para desenvolver computadores pessoais para a companhia. Em 1980 já havia desenvolvido seu próprio computador pessoal. Em 1983 tornou-se a líder mundial dos fabricantes de computador pessoal.1

Peter Drucker perguntou ao pessoal da IBM: “Como explicar que logo a IBM, dentre todas, visse esta mudança como oportunidade, quando todos na própria IBM estavam tão seguros de que ela não poderia

1 Peter Drucker, Inovação e espírito empreendedor.



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acontecer e que não fazia sentido?” E recebia sempre a mesma resposta: “Precisamente porque nós sabíamos que isto não poderia acon tecer, que não fazia o mínimo sentido, é que o que aconteceu foi um verdadeiro choque para nós. Nós nos demos conta de que tudo o que havíamos presumido, de que tudo sobre o que tínhamos tanta certeza estava sendo jogado num “chapéu mágico”, e que então precisávamos sair a campo e nos organizar para tirar vantagem de um fato que sabíamos que não poderia acontecer, mas acabou acontecendo”.

Proporcione a você mesmo pequenas mudanças a cada dia. Você fi cará admirado com os resultados que obterá dentro de um ano. Prin-cipalmente se você tiver estabelecido uma meta.

Vou presentear você, leitor, com um dos melhores textos que conheço sobre mudança:

Mude Mas comece devagar,porque a direção é mais importanteque a velocidade.Sente-se em outra cadeira,no outro lado da mesa.Mais tarde, mude de mesa.Quando sair,procure andar pelo outro lado da rua.Depois, mude de caminho,ande por outras ruas, calmamente,observando com atençãoos lugares por onde você passa.Tome outros ônibus.Mude por uns tempos o estilo das roupas.Dê os seus sapatos velhos.Procure andar descalço alguns dias.Tire uma tarde inteirapara passear livremente na praia,ou no parque,e ouvir o canto dos passarinhos.Veja o mundo de outras perspectivas.Abra e feche as gavetas



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e portas com a mão esquerda.Durma no outro lado da cama...depois, procure dormir em outras camas.Assista a outros programas de TV,compre outros jornais...leia outros livros,viva outros romances.Não faça do hábito um estilo de vida.Ame a novidade.Durma mais tarde.Durma mais cedo.Aprenda uma palavra nova por dianuma outra língua.Corrija a postura.Coma um pouco menos,escolha comidas diferentes,novos temperos, novas cores,novas delícias.Tente o novo todo dia,o novo lado, o novo método, o novo sabor, o novo jeito, o novo prazer, o novo amor, a nova vida.Tente.Busque novos amigos.Tente novos amores.Faça novas relações.Almoce em outros locais,vá a outros restaurantes,tome outro tipo de bebida,compre pão em outra padaria.Almoce mais cedo,jante mais tarde ou vice-versa.Escolha outro mercado...



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outra marca de sabonete,outro creme dental...tome banho em novos horários.Use canetas de outras cores.Vá passear em outros lugares.Ame muito, cada vez mais,de modos diferentes.Troque de bolsa,de carteira, de malas,troque de carro,compre novos óculos,escreva outras poesias.Jogue os velhos relógios,quebre delicadamenteesses horrorosos despertadores.Abra conta em outro banco.Vá a outros cinemas,outros cabeleireiros,outros teatros,visite novos museus.Mude.Lembre-se de que a vida é uma só.E pense seriamente em arrumar um outroemprego,uma nova ocupação,um trabalho mais light,mais prazeroso,mais digno,mais humano.Se você não encontrar razões para ser livre,invente-as.Seja criativo.E aproveite para fazer uma viagemdespretensiosa,longa, se possível sem destino.Experimente coisas novas.Troque novamente.



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Mude, de novo.Experimente outra vez.Você certamente conhecerá coisas melhorese coisas piores do que as já conhecidas,mas não é isso o que importa.O mais importante é a mudança,o movimento,o dinamismo,a energia.Só o que está morto não muda! Edson Marques1

“Repito por pura alegria de viver: a salvação é pelo risco, sem o qual a vida não vale a pena.”

Clarice Lispector

Lembre-se: “Uma viagem de mil quilômetros começa com o primeiro passo”.

Qual é o primeiro passo para saber quem você é, como você se comporta, perceber de forma mais verdadeira a sua realidade, conhecer a que paradigmas você está amarrado e como iniciar um processo de mudança?

Um excelente começo é aproveitar as oportunidades que você tiver, desde que o ambiente seja propício, para exposição e feedback.

O que é feedback? Veremos a defi nição no próximo capítulo juntamente com um instrumento chamado janela de Johari.

1 Texto retirado do site www.camilabossolan.com.br/mude.htm



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Agora é com você leitor: Descreva cinco hábitos que você vai experimentar mudar.


Janela de Johari

“...sob muitos aspectos o feedback é a refeição dos campeões”.

Hersey e Blanchard

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A janela de Johari, chamada assim para homenagear seus criado res Joseph Luft e Harry Ingham, é um instrumento que nos ajuda a perceber a realidade ao nosso redor, através da nossa relação com as outras pessoas.

Observe a fi gura (fi gura1) abaixo como se fosse a você mesmo.

Ao observar a você mesmo (fi gura 2), você há de concordar que existem coisas que você conhece sobre você, representadas pelo lado esquerdo da fi gura 2, e coisas que você desconhece, representadas pelo lado direito da fi gura 2.

Figura 1

Figura 2



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Quando você está sendo observado por outra pessoa (fi gura 3), também haverá coisas que ela conhece sobre você, representadas pela parte de cima da fi gura 3, e coisas que ela desconhece, representadas pela parte de baixo da fi gura 3.

Como as duas fi guras (2 e 3) correspondem à mesma pessoa, vamos juntá-las numa só. O resultado da superposição das duas fi gu ras é o que chamamos de janela de Johari.

Fonte: Psicologia para administradores, Hersey e Blanchard

Figura 3

Figura 4



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Zona pública

A zona que você e o outro conhecem sobre você é chamada de zona pública. Nesta zona acontecem os relacionamentos produti vos, é onde coincide a sua percepção sobre você com a percepção do outro. Na zona pública estão os aspectos da personalidade dos quais você tem conhecimento e que aceita compartilhar com o outro.

Zona cega

A zona que você desconhece, mas o outro conhece sobre você, é chamada de zona cega. Nesta zona estão os aspectos de sua personalidade que não são percebidos por você, mas são percebidos pelo outro, você os denuncia de forma inconsciente através do seu comportamento. Esta zona limita os relacionamentos produtivos da zona pública.

Zona secreta

A zona que você conhece, mas que o outro desconhece, é chamada de zona secreta ou privada. Nesta zona estão seus segredos, coisas que você guarda pelos mais variados motivos, tais como: inse gurança ou medo de não ser aceito, parecer fraco, perder poder ou status, etc. É uma região de grandes perdas. Há um gasto muito gran de de energia para esconder dos outros quem você realmente é.

Zona desconhecida

A zona que nem você nem o outro conhecem sobre você é cha-mada de zona desconhecida. Na zona desconhecida se encontram os impulsos e sentimentos reprimidos, mas também está situado um potencial enorme de talentos, habilidades e criatividade prontos para serem usados. Segundo os especialistas, nós usamos apenas 15% de nossa criatividade. Podemos atingir a zona desconhecida através de uma dinâmica de relacionamento que denominamos exposição e feedback.



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Exposição

Consiste em compartilhar, com os outros, dados que lhe dizem respeito pessoalmente. Alguns autores afi rmam que qualquer exposi-ção é enriquecedora. Discordo, para mim a exposição depende do ambiente. Devemos nos expor nos ambientes propícios, às pessoas cer-tas, para alcançarmos um resultado. Por exemplo: caso você esteja com um problema de falta de diálogo em casa e resolva levar esse assunto para o trabalho, há uma possibilidade muito grande de estar se expon-do inutilmente. Assim também, quando estiver com algo importante do trabalho na cabeça, talvez não seja o momento de conversar sobre o assunto com seu fi lho na única hora que você tem para fi car com ele.

Feedback

Feedback é uma palavra que, em inglês, ao pé da letra, signifi ca retro-alimentação, ou seja, um retorno dado pelo outro à sua exposição.

Você pode solicitar feedback de seus parceiros de trabalho: “O que posso fazer para melhorar minha efi ciência em meu trabalho? O que você acha que faço bem feito e que sugestões você me daria para melhorar?”. De seus fi lhos: “Tenho sido um bom pai (mãe)? O que eu poderia fazer para melhorar a nossa relação?”. De seu (sua) esposo(a): “O que eu faço que a incomoda? O que você gosta que eu faça?”. Etc.

A dinâmica do relacionamento interpessoal, feita através da exposição e feedback simultâneos, movimenta os quadrantes da janela de Johari com a fi nalidade de aumentar a zona pública.

À medida que você se expõe, o outro poderá conhecê-lo mais, fazendo com que a zona pública penetre na zona secreta (observe a movimentação para baixo da linha horizontal na fi gura 5). Ao permi tir que o outro lhe dê feedback, a zona pública penetrará na zona cega (observe a movimentação para a direita da linha vertical na fi gura 5).



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Sabe o que é mais fantástico ainda? A movimentação simultânea das duas linhas, exposição e feedback, fará com que a zona pública penetre na zona desconhecida! Você descobrirá habilidades suas que estão latentes, que nem você nem os outros sabiam que existiam.

Fonte: Psicologia para administradores, Hersey e Blanchard

Dependendo da intensidade da exposição e do feedback tere mos quatro estilos de relacionamento:

Figura 5



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Estilo 1

Fonte: Desenvolvimento interpessoal, Fela Moscovici

No estilo 1 predomina a zona desconhecida. Caracterizado pela baixa exposição e baixo feedback é adotado por pessoas muito fecha-das. Os outros reagem com hostilidade por interpretarem mal a falta de relacionamento, gerando insatisfação. Por ser um estilo bastante impessoal, é muito comum em organizações burocráticas.

Figura 6



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Estilo 2


No estilo 2 predomina a zona secreta. Caracterizado pela baixa exposição e alto feedback é adotado por pessoas que se mascaram muito e mostram pouco como realmente são; desconfi adas, elas procuram manter comunicação perguntando muito aos outros sobre si mesmas. Aparecem como pessoas superfi ciais e manipuladoras, gerando des-confi ança e desprezo nos outros.

Figura 7



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Estilo 3


No estilo 3 predomina a zona cega. Caracterizado pela alta ex posição e baixo feedback é adotado por pessoas que falam muito, mas ouvem pouco. Acreditam que sua opinião é sempre mais importante que a dos outros que, por sua vez, se sentem desprestigiados, não dando mais feedback.

Figura 8



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Estilo 4

No estilo 4 predomina a área pública. É caracterizado por expo sição e feedback usados de maneira equilibrada, adotado por pessoas que se relacionam de forma sincera, atentos às necessidades dos outros. Devido a essa atuação conseguem ter relacionamentos produtivos e penetrar na zona desconhecida, descobrindo habilidades que estavam latentes. O estilo 4 é o ideal. No início vai gerar desconfi ança nos outros, por não estarem acostumados a um ambiente aberto para falar e ouvir com sinceridade, mas a persistência fará com que perce bam os benefícios de uma relação neste estilo.

Figura 9



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Cuidados ao dar feedback:

Crescimento O único objetivo do feedback é o crescimento do outro, por tanto só dê

feedback se for para ajudar o outro a melhorar.

Pontual Feedback deve ser pontual, sobre algo específi co que possa ser

mudado e com sugestão do que fazer para a pessoa melhorar.

Imediato O ideal é que seja dado logo após o fato ocorrido, de forma descritiva,

sem julgamento, citando apenas o fato, com a sensibilidade necessária para gerar resultado positivo.

Solicitado O feedback se torna mais efetivo se for solicitado não só verbalmente,

mas também pela própria exposição da pessoa.

Focado O foco do feedback é a melhoria ou o reforço positivo de um

comportamento, nunca a pessoa. Não temos o direito de dizer que uma pessoa é de determinada maneira, e sim a nossa percepção de um comportamen to que ela praticou.

Pessoal Deve ser dado diretamente à pessoa, não por telefone ou por terceiros.

Deve expressar nosso real sentimento, não apenas uma opinião fria sobre uma situação.

Real Deve-se expressar o feedback baseado em um fato real, que possa ser

compro vado, e não com base em suposição ou impressão. Deve-se citar o momento em que aconteceu.

Você sabia que Carlos Drummond de Andrade e seus amigos costumavam se reunir num bar e sacavam seus papéis com o que havi am escrito durante o dia para trocarem feedback?



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Drummond fala da importância desses momentos de feedback: “Aprendi muito com os amigos, tenho pena dos jovens de hoje que não desfrutam desse tipo de amizade crítica”.

No fi nal de cada dia do seminário Empretec, nós, facilitadores, nos reunimos para dar feedback uns aos outros. É um momento de grande crescimento para todos nós.

Janela de Johari nas empresas

Devido aos grandes resultados que pode gerar nas empresas, a janela de Johari é tema de diversos livros, treinamentos, cursos e pales tras. O objetivo é que se crie um ambiente aberto onde todos possam opinar sobre o trabalho que estão realizando, dando feedback uns aos outros, em todos os níveis hierárquicos. É função principalmente dos líderes proporcionar um ambiente receptivo à exposição e feedback, dando exemplo através de seu comportamento, mostrando-se com congruência e ouvindo ativamente. Esse é o assunto do nosso próxi mo capítulo.



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Agora é com você leitor:Mostre como funciona a janela de Johari a um amigo, troquem feedbacks e descubra algo que está em sua zona cega.


Comunicação

“Sessenta por cento de todos osproblemas resultam deinefi ciência na comunicação.”

Peter Drucker

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“Há algum barulho na fl oresta, quando uma árvore cai e nin guém está perto para ouvi-lo? Este é um velho enigma apresentado pelos místicos de várias religiões – os zen budistas, os sufi s do Islã e os rabinos do Talmud. Agora sabemos que a resposta à pergunta é não. Há ondas sonoras. Mas não há som, a não ser que alguém o capte. O som é criado pela percepção. Som é comunicação”.1

A arte da comunicação é a arte de ouvir e se expressar

É o receptor que comunica Peter Drucker segue falando sobre a importância de ouvir: “Isso

pode parecer banal, afi nal, os místicos já sabiam disso, pois sempre responderam que não há som se ninguém consegue ouvi-lo. No en-tanto as implicações dessa declaração tão trivial são grandes.

A primeira delas é que isto signifi ca que é o receptor que comu nica. O chamado comunicador, a pessoa que emite a comunicação, não comunica. Ele apenas profere algo. Se não houver alguém para ouvir, a comunicação não acontecerá. Há apenas ruído”.

Ouvir não é somente prestar atenção ao que o outro fala Emitimos opinião sobre as outras pessoas com uma facilidade

enorme. Nossa grande difi culdade é ouvi-las. E quando falo em ouvir não é simplesmente fi car calado enquanto a outra pessoa fala, o que já seria uma conquista porque na maioria das vezes completamos o que o outro está dizendo, concluímos o seu raciocínio, seja por causa da nossa ansiedade ou porque queremos acabar logo com o assunto.

Pensamos quatro vezes mais rápido do que falamos, por isso muitas vezes estamos pensando em algo diferente do assunto que estamos conversando e “achamos” que estamos dando conta dos dois.

A arte de ouvir vai além de estar prestando atenção ao que o outro fala. Devemos estar atentos ao tom de voz e à expressão corpo ral. Muitas vezes as pessoas falam uma coisa e seus corpos falam outra e normalmente a segunda forma de comunicação é mais verdadeira.

1 Peter Drucker, O melhor de Peter Drucker - O homem



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A expressão corporal denuncia se realmente estamos abertos ao que o outro está falando

Existem várias expressões corporais que “denunciam” o que a pessoa está realmente sentindo, por exemplo: braços cruzados normalmente indicam que a pessoa está fechada ao que o outro está falando. Perna direita cruzada sobre a esquerda signifi ca que a pessoa está racio-nalizando o que o outro fala. Perna esquerda cruzada sobre a direita expressa sentimento em relação ao que o outro está falando, etc.2

Carl Rogers nos ensina a escutar ativamente

Além de parar para ouvir o outro com atenção, devemos voltar toda a nossa alma para essa comunicação. Como diz Carl Rogers em seu livro Um jeito de ser, a comunicação deve ser uma “comunica ção de mão dupla no nível dos sentimentos. Quero dizer que ouço as palavras, os pensamentos, a tonalidade dos sentimentos, o signifi cado pessoal, até mesmo o signifi cado que subjaz às intenções conscientes do interlocutor. Em algumas ocasiões, ouço, por trás de uma mensagem que superfi cialmente parece pouco importante, um grito humano profundo, desconhecido e enterrado muito abaixo da superfície da pessoa”.

Continua Rogers: “Assim, aprendi a me perguntar: sou capaz de ouvir os sons e captar a forma do mundo interno desta outra pessoa? Sou capaz de pensar tão profundamente sobre o que está sendo dito, a ponto de entender os signifi cados que ela lhe dá e ao mesmo tempo gostaria de me comunicar, tanto quanto ela os conhece?”

A história mais interessante que conheço da arte de ouvir chama-se Os sons da fl oresta, de W. Chain Kin e Renée A. Mau Borgne.

Os sons da fl oresta No século III d.C., o rei Ts’ao mandou seu fi lho, o príncipe Tai, estudar no templo com o grande mestre Chuang. O objetivo era preparar o príncipe, que iria suceder seu pai no trono, para ser um grande

2 Caso queira aprofundar seus conhecimentos sobre expressão corporal sugiro o livro O corpo fala, de Pierre Weil e Roland Tompakow.



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administrador. Quando o príncipe chegou ao templo, o mes tre Chuang logo o mandou, sozinho, para a fl oresta de Ming-li. Ele deveria voltar um ano depois, com a tarefa de descrever os sons da fl oresta. Passado o prazo, Tai retornou e Chuang lhe pediu para descre ver os sons de tudo aquilo que tinha conseguido ouvir. “Mestre”, disse o príncipe, “pude ouvir o canto dos cucos, o roçar das folhas, o alvoroço dos beija-fl ores, a brisa batendo suavemente na grama, o zumbido das abelhas e o barulho do vento cortando os céus.” Quando Tai terminou, o mestre mandou-o de volta à fl oresta para ouvir tudo o mais que fosse possível. Tai fi cou intrigado com a ordem do mestre. Ele já não tinha distinguido cada som da fl oresta? Por longos dias e noites o príncipe se sentou sozinho na fl oresta, ouvindo, ouvindo. Mas não conseguiu ouvir nada de novo além da queles sons já mencionados ao mestre Chuang. Então, certa manhã, sentado entre as árvores da fl oresta, começou a discernir sons vagos, diferentes de tudo o que ouvira antes. Quanto mais atenção prestava, mais claros os sons se tornavam. Uma sensação de encantamento tomou conta do rapaz. “Esses devem ser os sons que o mestre queria que eu ouvisse”, pensou. Sem pressa, o príncipe passou horas ali, ouvindo, pacientemente. Queria ter a certeza de que estava no caminho certo. Quando Tai retornou ao templo, o mestre lhe perguntou o que mais ele tinha conseguido ouvir. “Mestre”, respondeu reverentemente o príncipe, “quando prestei mais atenção, pude ouvir o inaudível – o som das fl ores se abrindo, do sol aquecendo a terra e da grama beben-do o orvalho da manhã”. O mestre acenou com a cabeça em sinal de aprovação. “Ouvir o inaudível é ter a disciplina necessária para se tor-nar um grande administrador”, observou Chuang. “Apenas quando se aprende a ouvir o coração das pessoas, seus sentimentos mudos, os medos não confessados e as queixas silenciosas, um administrador pode inspirar confi ança a seu povo, entender o que está errado e atender às reais necessidades dos cidadãos. A morte de um país começa quando os líderes ouvem apenas as palavras pronunciadas pela boca, sem mer gulhar a fundo na alma das pessoas para ouvir seus sentimentos, dese jos e opiniões reais.”

Em 1998 fi z um curso de inglês na Nova Zelândia. Uma das atividades extras que nossa turma fez foi uma excursão a uma fl o resta tropical.



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No meio da mata propus aos colegas que parássemos, fechássemos os olhos por alguns minutos e ouvíssemos os sons da fl oresta. Todos pensaram que eu estava maluco, mas o professor gos tou da idéia e convenceu a turma. Foi uma experiência riquíssima. Se um dia você tiver essa oportunidade, experimente.

A arte de se expressar

Conversaremos neste capítulo sobre a arte de se expressar não como técnica, pois para isso existem cursos e livros maravilhosos, mas fala remos da arte de se expressar de verdade, a comunicação que vem de dentro de cada um de nós. É preciso primeiro ouvir a si mesmo. Expressarmos como realmente nos sentimos. A isso chamo de uma comunica ção com congruência. A comunicação verdadeira exige congruência.

A importância de ser verdadeiro, segundo Rogers

“Acho muito gratifi cante conseguir ser verdadeiro, conseguir aproximar-me do que quer que esteja se passando dentro de mim. Gosto quando consigo me ouvir. Saber realmente o que está se pas sando dentro de mim não é uma coisa simples, mas tenho me sentido encorajado a fazê-lo, pois percebo que durante todos esses anos esta minha capacidade tem melhorado. Estou convencido, no entanto, de que esta é uma tarefa para toda a vida e que nenhum de nós jamais está totalmente apto a entrar em contato, sem difi culdades, com o que está acontecendo no cerne de nossa própria experiência.”

Rogers nos fala de congruência

“No lugar do termo autenticidade, às vezes tenho usado o ter mo congruência. Com isto quero dizer que quando o que estou vivenciando num determinado momento está presente em minha cons ciência e quando o que está presente em minha consciência está presente em minha comunicação, então cada um desses três níveis está emparelhado



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ou é congruente. Nesses momentos, estou integrado ou inteiro, estou totalmente íntegro. É evidente que na maior parte do tempo, como qualquer pessoa, eu apresento um certo grau de incon gruência. Aprendi, no entanto, que a autenticidade, ou a congruência – não importa o nome que você queira dar a isto – é fundamental para que a comunicação atinja o seu máximo.”

Alguns autores defi nem congruência como sendo o alinhamen to do sentir–falar–agir. Estando estes fatores em sintonia, dizem que a pessoa está sendo congruente.

O SER é mais importante que o falar e agir

Eu mudaria apenas para SER-falar-agir. Não há nenhum erro de impressão. Para mim, tem que haver uma sintonia entre os três para que haja uma comunicação verdadeira, porém, considero o SER mais importante do que o falar e o agir.

Sei que “somos o que fazemos repetidamente”, como dizia Aristóteles, que nossos comportamentos se transformam em hábitos e que “o hábito faz o monge”, como diz um ditado popular. Acontece que ao nos comunicarmos precisamos ser verdadeiros nessa comunica ção, expressar o que realmente somos, o que sentimos.

Comunicar é expressar a verdade

Existem vários cursos sobre técnica de comunicação. Tenho um bom conhecimento dessa área, li vários livros sobre o assunto e faço palestras pelo país todo, porém nada substitui expressar a verdade. Caso contrário estaremos sendo manipuladores, usando palavras de efeito e gestos teatrais, programados para impressionar. A outra pessoa ou o público percebe quando agimos assim e perdemos o que temos de mais importante, que é a credibilidade.

Portanto não adianta falar bem e se comportar de uma forma programada para obter um resultado, se o que você está fazendo não é verdadeiro, não vem de dentro. O resultado pode ser bom a curto prazo, mas não se consegue manipular os outros por muito tempo.



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Como dizia Jesus Cristo, “a verdade o libertará”, e lhe trará um sucesso verdadeiro.

Como nos fala Stephen Covey no seu best seller Os 7 hábitos das pessoas altamente efi cazes:

“Se eu tentar usar a estratégia de infl uenciar as pessoas, ou táticas que levem os outros a fazerem aquilo que quero, ou a trabalhar melhor, ou a estarem mais motivados, ou a gostarem mais de mim e de todos, en quanto meu caráter revela defeitos profundos, e está marcado pela ambigüidade e falta de sinceridade, então não conseguirei obter o su-cesso a longo prazo. Minha ambigüidade vai gerar desconfi ança, e tudo que eu fi zer – mesmo usando as chamadas boas técnicas de relações humanas – será percebido como tentativa de manipulação. Simplesmente não faz diferença se a retórica usada é boa, nem mesmo se exis tem boas intenções. Se a confi ança é pouca, ou nehuma, não existe fundamento para o sucesso permanente.”

A integridade, portanto, é um principio indispensável para quem quer alcançar um sucesso verdadeiro, para quem quer alcançar suas metas.

Veremos no capítulo a seguir como são importantes os princípi os em nossas vidas.

Agora é com você leitor: Teste sua capacidade de ouvir, conversando com um amigo e repetindo na íntegra o que ele falou.


Princípios

“Os princípios são verdades profundas,fundamentais, verdades clássicas, denominadorescomuns genéricos. Eles são linhas estreitamenteinterligadas, tecendo a vida com exatidão,consistência, beleza e força. (...)Ao centrarmosnossas vidas em princípios corretos, criamos umabase sólida para o desenvolvimento dos quatrofatores que sustentam a vida.”

Stephen R. Covey

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“Os princípios não reagem a nada. Eles não fi cam irritados, nem nos tratam mal. Eles nunca pedem divórcio ou fogem com nosso melhor amigo. Eles não tentam nos passar a perna. Eles não enchem nossos caminhos de atalhos e milagres. Eles não dependem do comportamento dos outros, do meio, ou da última moda para ter validade. Os princí pios não morrem. Eles não fi cam conosco hoje e somem amanhã. Eles não podem ser destruídos pelo fogo, terremotos ou levados por ladrões.”1

As metas têm que estar alicerçadas em princípios

Antes de traçarmos metas é importante que estabeleçamos os prin-cípios e valores dos quais não abriremos mão para alcançá-las. São eles que dão sentido para a vida, que tornam a caminhada prazerosa e, conservando-os, podemos comemorar ao fi nal, dizendo que valeu a pena.

Uma experiência para saber quais são seus princípios

Para saber quais são os princípios e valores que você quer conser var para o resto vida, terei que levá-lo a uma experiência que pode não ser prazerosa, mas será bastante útil.

Pense no dia do seu funeral. Pense nas pessoas presentes, o que você gostaria que elas falassem sobre você? Quer ser mais específi co? Pense o que diria uma pessoa da sua família, da sua igreja, um amigo e um colega de trabalho.

O que você quer que elas falem é o que você quer que fi que de você. Serão seus princípios e valores mais profundos. Serão as atitudes que você quer que sejam seguidas pelos que o conhecem, porque lhe trazem bons resultados.

1 Stephen R. Covey, Os 7 hábitos das pessoas altamente efi cazes



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Meus 5 princípios: 1o princípio: espiritualidade

Signifi ca estar mais aberto a Deus, acreditar que nada é por acaso, desligar-me por alguns momentos do dia-a-dia e perceber o que Ele quer de mim. Passei a ir novamente à igreja e a rezar com mais freqüência.

Signifi ca buscar mais a serenidade, diminuir a ansiedade, acredi tar que existe uma força maior que nos conduz, ter paz de espírito.

Signifi ca acreditar sinceramente que cada problema tem solu ção, que cada necessidade será atendida. É uma espécie de espera ativa, que nos prepara para agir no momento certo.

Desenvolvendo a espiritualidade, conservamos a mente serena e alcançamos a paz interior.

O segredo, portanto, é conservar uma mente serena, e isso é possível reservando uma meia hora por dia para orar, meditar, apreciar uma bela paisagem ou o pôr-do-sol, para que possamos relaxar e enten der o que Deus quer de nós a cada acontecimento de nossas vidas, para que possamos encontrar uma solução criativa a cada momento, infl uenciar a realidade a nossa volta de uma forma construtiva e não nos deixando simplesmente abater pelos acontecimentos ou pelos ou tros. É agir diante da vida e não apenas reagir aos fatos.

Ao atingirmos essa paz interior estaremos muito próximos da maior de nossas aspirações, uma espécie de felicidade permanente, que vem de dentro para fora, independente do que aconteça de fora para dentro.

Henry Ford e a espiritualidade Quando pensamos em Henry Ford, logo nos vem à cabeça o fundador

da Ford, a pessoa que inventou a linha de montagem traba lhando freneticamente no dia-a-dia. Vejamos sua opinião sobre a espiritualidade: “(…) corremos demais, com as mãos nervosas e as mentes ocupadas. Somos impacientes quanto aos resultados. O que precisamos é do reforço da alma proporcionado pelo poder invisível esperando para ser usado(...) Sei que existem reser vatórios de força espiritual dos quais nós, descuidadamente, nos afas tamos(...) Acredito que um dia seremos capazes de conhecer bem essa fonte de poder e o domínio do espírito para criarmos alguma coisa nós mesmos(...) Acredito fi rmemente que a



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humanidade já foi mais sábia quan to aos assuntos espirituais do que so-mos atualmente. Enquanto hoje nós apenas acreditamos, eles sabiam.”2

2o princípio: doação

O exemplo de minha mãe Meus irmãos achavam estranho quando, nos últimos tempos, minha

mãe doava todo o dinheiro que tinha à mão. Convidava as pessoas a entrarem em sua casa e escolherem a roupa que quisessem. Lógico que algumas pessoas se aproveitavam dessa situação, mas aci ma da surpresa de meus irmãos e algum fato negativo que essas atitu des pudessem gerar, está uma lição de grande sabedoria deixada por minha mãe e que me inspirou o princípio de doação.

Se todos tivessem a oportunidade de experimentar o prazer, o retorno, em todos os sentidos, que é pôr em prática esse princípio, todos o fariam.

Bill Gates é o maior doador do mundo Bill Gates, que é o homem mais rico do mundo, possui uma fortuna

avaliada em 60 bilhões de dólares. Ele já doou 40 bilhões. Ao fazermos uma simples conta chegamos à conclusão que, se não tivesse doado, ele teria 100 bilhões. Porém a contabilidade, no que se refere a doação, não é tão simples.

Quanto mais você pratica a doação, mais você se desprende e permite o retorno do que você doou em quantidades muito maiores e de uma forma mil vezes mais gratifi cante.

O american lunch Experimentei essa sensação ao implantar no CCAA o american lunch.

Consiste de um sanduíche preparado com hambúrguer feito ma nualmente. Faz-se uma bola de carne moída, do tamanho que caiba em uma mão fechada. Depois de amassá-la usando as duas mãos, é só colocá-la em uma grelha, pôr sal e pimenta-do-reino dos dois lados e assar em brasa.

2 Peter Senge, A quinta disciplina



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Pastor Dionísio, uma pessoa iluminada Falei da idéia do american lunch ao pastor Dionísio, pessoa ilu-

minada da Igreja Metodista, um verdadeiro empreendedor de Deus. Ele conseguiu construir em Vilhena, com seu carisma e força de traba lho, uma creche onde faz um trabalho extremamente efi ciente com crianças carentes. Imediatamente fi zemos uma parceria em que eu en trava com todo o material necessário e ele com a infra-estrutura da creche e as crianças. Foram feitos cerca de 150 sanduíches para 100 crianças.

Foi assim que realizamos o primeiro american lunch, onde me sur-preendeu a participação dos alunos do CCAA que abraçaram a idéia com muito carinho, energia, alegria e um verdadeiro espírito de doação. Com o Empretec tenho visto, muitas pessoas trabalhando para chegar a um objetivo, mas nunca havia visto, em toda minha vida, uma linha de produção tão efi ciente. Um aluno cortava o pão, outro colocava o hambúrguer, outro o tomate, outro a alface, outro a maionese, outro distribuía o refrigerante, etc. Havia uma energia diferente no ar, a expres são de alegria no rosto das crianças era a nossa fonte de abastecimento.

O pastor Dionísio fez um almoço só para nos agradecer, e com os olhos marejados falou que o que estávamos fazendo era muito im portante, porque na realidade a maioria das pessoas gostaria de ajudar os mais necessitados, só não encontra um meio, faltam pessoas que dêem o exemplo.

Recomendaria a você que está lendo este livro que experimente a magia que é fazer um trabalho de doação. D. Socorro, uma nor destina, sempre de bom humor e disposta, que trabalha no CCAA fazendo a faxina, e que é um exemplo de vida pela sua luta, resumiu o nosso sentimento em uma frase: “Fico de alma lavada...”.

3o Princípio: positividade

Descrevo como positividade a capacidade de enxergar e agir baseado no lado positivo dos acontecimentos.

Decidi colocar em prática o que havia observado sobre as pesso as felizes e infelizes que descrevi no capítulo 2, Felicidade, fi cando do lado das pessoas felizes, vivendo o lado positivo ou tirando o aprendi zado dos acontecimentos, por mais simples ou traumáticos que sejam.



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Fico triste ao ver pessoas com potencial fantástico e que têm tudo para serem felizes, com um olhar opaco, sem brilho, simplesmente pelo fato de não verem o lado positivo das coisas, presas a um passado onde foram machucadas e não conseguem enxergar um presente, que como o próprio nome diz, já é uma dádiva.

Como já falei, a frase que mais uso em meu dia-a-dia é “vai dar certo”. No fi nal tudo dá certo, se não deu certo é porque não chegou no fi nal ainda.

Como diz o Dalai-Lama: “Se o problema tem solução, para que se preocupar? Se não tem solução, para que se preocupar?”

Ser otimista com os pés no chão não faz mal a ninguém Algumas pessoas me perguntam porque tanto otimismo, eu respondo

que isso nunca me atrapalhou em nada, pelo contrário, contagia as pessoas em volta, que passam a acreditar também e a ajudar. Portanto, caro leitor, otimismo com os pés no chão, basea do em muita luta, disciplina, persistindo em busca de metas claras ajuda muito a alcançar o sucesso.

Henry Ford dizia: “Se você acha que pode, ou acha que não pode, em ambos os casos você tem razão”. Acreditar que vai dar certo é meio caminho andado para o sucesso, enquanto acreditar que não vai dar certo é um caminho completo para o fracasso.

Você deve estar se perguntando: será que ele nunca teve fracassos na vida? É claro que sim. As pesquisas em relação às pessoas de sucesso revelam que elas já fracassaram em média três vezes na vida. O fracasso é uma ótima oportunidade para saber o que está errado e, com esse aprendizado, mudar de direção.

4o princípio: dar reforço positivo

O termo reforço vem dos estudos de Skinner, psicólogo e uma das maiores autoridades sobre o comportamento humano. Ele fala que as pessoas, assim como os animais, agem respondendo a estímulos. Quando você estimula uma pessoa com um reforço positivo a um comportamento, essa pessoa tenderá a responder a esse estímulo intensifi cando mais esse comportamento.3

3 Bhurrus Frederic Skinner, Ciência e comportamento humano



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Experimente fazer um elogio a alguém dizendo que está bem vestido (a); pode ser esposo (a), amigo (a), namorado (a), etc. e veja a reação dessa pessoa. Provavelmente ela irá se vestir cada vez melhor para receber mais elogios.

Meu fi lho Tiago e o reforço positivo Meu fi lho mais velho, Tiago, me passou uma mensagem no celular

dizendo que havia acertado 84% das questões de um vestibular simulado que havia feito em sua escola. Imediatamente liguei para ele parabenizando-o, para que isto lhe servisse de estímulo com a intenção clara de reforçar sua autoconfi ança. Ele falou que esse resultado o ani-mou a estudar mais para obter um melhor resultado no vestibular.

O reforço precisa ser verdadeiro, de coração Um detalhe importante é que esse estímulo precisa ser verdadei ro, de

coração, com transparência e espontaneidade. Acredito fi rmemente que devemos reforçar só o lado positivo das

pessoas. Quando não tenho algo a falar de bom de um acontecimento ou de alguém, prefi ro não falar nada (chamamos a isso neutralidade) e não dou o que se chama de reforço negativo, por acreditar que isso não ajuda alguém a melhorar.

Você deve estar se perguntando: “E na educação de meus fi lhos, como devo fazer, quando fazem alguma coisa errada, já que o reforço negativo não adianta?”

A primeira função de um pai ou mãe, para mim, é amar o(a) fi lho(a). A criança e o adolescente percebem esse amor em todos os momentos, inclusive quando estão recebendo limites. Eles precisam de limites para se sentir amados. Podemos dar aos fi lhos amor, educa ção, limites e reforço positivo. Uma ação não exclui a outra. Melhor dizendo, estão integradas.

5o princípio: credibilidade

Ser uma pessoa de credibilidade, esse é o objetivo desse princípio. Cumprir com as promessas, com a palavra empenhada em todas as

atitudes, mesmo as mais pequenas.



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Mantendo a credibilidade com meu fi lho Rafael Havia pedido a meu fi lho Rafael que desse seu computador para o

CCAA, pois havia prometido aos alunos que teríamos com putadores ligados à internet naquele semestre e faltava um compu tador. Eu lhe emprestaria meu notebook e daria outro computa dor a ele, mais potente, até 31/03/04. A data foi se aproximando e comecei a pensar: ele está com meu notebook, eu estou com pouco dinheiro, por que não dar esse computador mais tarde? Foi aí que este princípio me pegou. Muito mais importante que economizar aque le dinheiro naquele momento era manter a credibilidade de meu fi lho e mais importante ainda, manter a credibilidade em relação a mim mesmo. Isso eleva a minha autoconfi ança e melhora ainda mais a minha relação com meu fi lho e com as outras pessoas. Dei a ele o computa dor no dia prometido.

Você deve estar pensando em quantas vezes prometeu alguma coisa a alguém e não cumpriu. As pessoas se encontram na rua e di zem: “Vou ligar para você”. Mas nem se preocupam em pedir o telefone, não estão pensando em fazer o que disseram.

Acredito que vale a pena adotar algum comportamento baseado nos resultados que este lhe traz. Passe a cumprir suas promessas, desde as mais pequenas, como levar o fi lho para passear ou pescar, e veja os resultados. Veja os benefícios que essa atitude fará.

Ser uma pessoa de credibilidade ajuda a atingir as metas, as pes soas acreditam em você e o ajudam a alcançá-las.

Princípios e valores nas empresas

Os princípios e os valores de uma empresa devem estar de acor do com os princípios e valores de seu líder e dos colaboradores. Todos se sentirão comprometidos ao perceberem que seus valores não são ape nas respeitados, mas fazem parte dos valores da empresa também, pois os resultados de uma empresa são a soma de esforços das pessoas que trabalham nela. Os resultados serão proporcionais ao comprometi-mento, e este proporcional ao alinhamento dos valores das pessoas com os valores da empresa.

Estamos falando de uma empresa que está se preparando para crescer no mercado, que estará pronta para traçar metas ousadas. Uma



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empresa em que seus colaboradores realmente vibrarão com as metas alcançadas, que se sentirão valorizados, que não irão para o concorren te por uns trocados a mais.

Alguns valores adotados por empresas

Prioridade nas relações de longo prazo Empresas que querem permanecer no mercado, e crescer com ele,

valorizam transações que conservem o cliente como parceiro a longo prazo. Fazem negociações sustentáveis.

Transparência com o cliente Falar a verdade sobre seus produtos e serviços. A empresa deixa rá claro

se poderá ou não atender a necessidade do cliente. Não cria expectativa falsa, mesmo que com essa atitude perca a venda naquele momento. Prefere manter sua credibilidade a longo prazo e com isso manter o cliente.

Crescimento dos colaboradores Uma empresa só conseguirá crescer se seus colaboradores (funci o-

nários) também sentirem a possibilidade de crescer juntos. Quando falo crescer, refi ro-me não apenas a ganhos fi nanceiros, mas

também à possibilidade de crescimento de valores dos seres humanos, que devem ser respeitados e poder assumir novos desafi os. Uma empresa que quer o crescimento dos seus colaboradores ajuda-os a realizar suas metas.

Respeito à ética Numa empresa em crescimento, baseada em princípios sólidos, seus

líderes e colaboradores têm um grande senso ético. Não importa se o concorrente está “jogando sujo”. As pessoas comprometidas com a empresa se guiarão pelos seus valores, serão profundamente ativas para alcançar suas metas e não reativas à provocação do concorrente.

Preocupação com a comunidade As empresas modernas têm uma grande preocupação com a co-

munidade onde vivem. Sabem que não podem ser uma ilha de pros-



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peridade em uma sociedade cheia de problemas, com crianças traba-lhando ou abandonadas nas ruas. Passam a participar de programas de ajuda à sua comunidade. Os líderes dessas empresas sabem que têm um papel social a cumprir, que seus colaboradores estarão motivados por se sentirem úteis e que o cliente vai preferir comprar em uma empresa que esteja envolvida com sua comunidade.

Com princípios e valores sólidos estaremos prontos a desenvol ver nossa visão, assunto do próximo capítulo.

Agora é com você, leitor: No seu livro Motivação e defi nição de metas, Jim Cairo su gere que você responda a quatro perguntas que o ajudarão a determi nar seus valores pessoais:

Qual é minha atitude em relação às outras pessoas?



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Quais são as três questões morais mais importantes para mim?

Quais são minhas obrigações para com a comunidade, meus pais e a mi-nha família?



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Quais são os ideais e os princípios que quero transmitir aos meus fi lhos?



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Palavras inspiradoras para estabelecer princípios

Jim Cairo também sugere alguns valores. Veja quais são os mais importantes para você, classifi cando os valores abaixo por ordem de importância de 1 a 17 (sendo 1 o mais importante e 17 o menos):

Segurança

Amizade

Riqueza

Saúde

Respeito

Felicidade

Relacionamento com esposa/companheiro

Relacionamento com fi lhos

Relacionamento com a família (pais, outros parentes)

Vida longa

Viagens

Fama

Poder

Satisfação espiritual

Emprego/carreira

Aposentadoria

Caridade/contribuir com os outros (com dinheiro ou tempo)


Visão

“Visão é a capacidade de ver o potencial ou anecessidade das oportunidades com que nosdefrontamos. A visão não é analítica, éintuitiva; signifi ca reconhecer em nossospróprios ossos o que pode ou deve ser feito.Em outras palavras, a visão não consiste emadivinhar o futuro, mas em criar o futuroatuando no presente.”

Michael Ray e Alan Rinzler

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“Antes eu tinha o produto, mas não tinha a visão.”

Zeca, com apenas o 4o ano do 1o grau, me deu a melhor frase que ouvi sobre visão. O detalhe é que sua empresa teve o maior cresci mento de que tenho conhecimento entre aquelas pertencentes aos par ticipantes do seminário Empretec. Em um ano, após o seminário, sua empresa havia crescido, em quantidade de clientes, cerca de 800%. Ele tem uma pizzaria, chamada Sampa, na cidade de Cacoal-RO.

O que Zeca quis dizer é que não adianta ter os melhores talentos e recursos se você não sabe em que vai aplicá-los, se não tiver uma meta.

A visão de Thomas Edison

Thomas Edison não foi o único inventor da lâmpada. O físico inglês Joseph Swan desenvolveu sua lâmpada na mesma época que Edison, e a lâmpada de Swan era tecnicamente superior à de Edison. A diferença é que Edison antes de terminar seu invento já havia arranjado fi nanciamento para sua companhia elétrica, os direitos de colocação dos fi os para levar a energia e o sistema de distribuição. Enquanto Swan procurava um cliente para sua lâmpada, Edison estava com uma indústria pronta; sua visão do que fazer com seu produto e seu talento o levaram ao sucesso, comprando inclusive a patente da lâmpada de Swan.

Podemos, usando a frase de Zeca, dizer que Edison tinha o produto e a visão e que Swan, apesar de ter o melhor produto, não tinha a visão.

Concluímos que a visão do que fazer com o que se tem é mais importante do que os recursos à mão.

Visão é a principal qualidade das pessoas de sucesso. Elas conse-guem visualizar de forma clara e específi ca como será o seu futuro num prazo de 20 a 30 anos e todas as decisões do presente são tomadas em função dessa visão a longo prazo.



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A visão de futuro de Akio Morita

Em 1955, Akio Morita, fundador da Sony, foi vender a grande novidade da empresa no maior mercado consumidor do mundo, o mer-cado americano. Era um pequeno rádio transistor de US$ 29,95.

A Bulova, uma das maiores redes de produtos eletrônicos da época, queria comprar US$ 100 mil em rádios. Esse valor era maior que o capital de giro da Sony. Seria um excelente negócio.

No entanto, havia uma condição: a Sony não colocaria sua marca no produto. A Bulova considerava que seu nome, já tradicional havia 50 anos, seria muito mais atraente para os seus clientes.

Morita consultou o conselho de administração da Sony. A res posta foi positiva, ele podia fechar o acordo, e não se preocupar com o fato de a marca Sony não estar no produto.

Após uma semana pensando, Morita deu a resposta para a Bulova. A resposta foi não. O comprador da Bulova, surpreso, argu mentou: “O nome de nossa empresa é uma famosa marca que levou mais de 50 anos para ser estabelecida, ninguém jamais ouviu falar so bre sua marca. Por que não se benefi ciar da nossa?” Morita respondeu: “Há 50 anos sua marca deveria ser tão conhecida quanto a nossa é hoje. Estou aqui com um novo produto e estou dando o primeiro passo para os próximos 50 anos da minha empresa. Daqui a 50 anos o nosso nome será tão famoso quanto o da sua empresa é hoje”.1

Morita tinha uma visão clara e específi ca de como estaria a Sony em 50 anos. Sua decisão na época foi muito criticada pelo próprio conselho administrativo da empresa, que não entendeu por que ele deixou de fechar o maior negócio da Sony de todos os tempos.

Permita-se visualizar o que você quer no futuro a longo, médio e curto prazo. Sim, a seqüência é essa. Primeiro visualize o que você quer a longo prazo porque dependerá dessa visão para estabelecer suas metas a médio e curto prazo. Pense em curto prazo como uma meta a ser alcançada em até um ano, médio prazo de um a três anos e longo prazo, acima de três anos. Claro que estes parâmetros são relativos e dependerão do tempo que você estabelecer como longo prazo.

1 G. Richard Shell, Negociar é preciso



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Quanto mais detalhes você conseguir visualizar melhor, mais chances de alcançar o objetivo.

Visualizando um bar...

Por exemplo: se você deseja abrir um bar. Pense na decoração. A pintura será de que cor? Como serão as mesas, o balcão e as cadeiras? De que material e de que tamanho vão ser? E a fachada, com suas portas e janelas? Pense nas pessoas sendo atendidas, nos funcionários se movimentando em seus uniformes. Sinta o cheiro do ambiente, sinta o calor das pessoas quando estiver lotado. Pode ter certeza que cada um de nós imaginou seu próprio bar. Quanto mais detalhes, melhor. Faça esse mesmo procedimento com algo que você deseja muito.

Consulte seu coração

Se você não tem certeza do que deseja, consulte um órgão essen cial do seu corpo que ele lhe dará a resposta: é o seu coração. Não tenha medo dele, ele sabe exatamente o que quer.

É só parar, consultar seu coração e refl etir sobre o que realmente quer. Ao visualizar o que você deseja alcançar, seu cérebro vai absorver essas imagens e trabalhará para concretizá-las.

O subconsciente é uma ferramenta poderosa

Como diz Peter Senge em seu livro A quinta disciplina: “O subconsciente parece não ter vontade própria. Ele também não gera seus próprios objetivos nem determina seu foco. É altamente sujeito à orientação e ao condicionamento – aquilo a que prestamos atenção assume importância vital para o subconsciente. Em nosso estado men tal normal, altamente ativo, o subconsciente fi ca repleto de pensa mentos e sentimentos contraditórios. Em um estado mental mais cal mo, quando nos concentramos em algo particularmente importante, algum aspecto da visão, o subconsciente fi ca totalmente focalizado”.



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Portanto é importante construir na mente, em detalhes, tudo o que você quer, antes de concretizá-lo. Tudo que foi construído passou antes por uma visualização mental.

A visualização da ponte Golden Gate

No início da década de 1930, um engenheiro americano chamado Joseph Strauss costumava ir freqüentemente à baía de São Francisco e fi cava mentalizando como seria uma ponte construída na sua entrada. Em sua mente ele via a estrutura e a forma da ponte, via também os carros passando sobre ela. Quanto mais ele pensava nisso, mais claro o quadro se tornava. Neste ano (2004), é comemorado o 67o aniversário da ponte Golden Gate, uma das principais atrações turísticas de São Francisco e é considerada a ponte mais bonita do mundo.2

A grande cilada

O medo do fracasso nos faz reduzir a expectativa de futuro para não encarar o desafi o no presente.

Um dos problemas que as pessoas enfrentam quando querem algo é achar que, devido à sua realidade do momento, não podem al cançar o que desejam. A dura realidade do dia-a-dia as assusta tanto que elas não se dão o direito de querer. Quando eram crianças sabiam exatamente o que queriam, nada era impossível ou tão complicado, mas foram crescendo e os obstáculos aos seus sonhos foram aparecendo, surgiram os primeiros fracassos e elas foram desistindo. O medo de fracassar se tornou mais forte do que a vontade de alcançar o que queriam. Colocaram-se, na perigosíssima zona de conforto de que falamos no capí tulo Mudança. A tendência natural dessas pessoas é aproximar ou adaptar o que querem no futuro (visão) à realidade do presente. Ou seja, em vez de lutarem

2 As grandes lições da vida, Hal Urban



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para mudar sua realidade do momento em direção ao que querem no futuro, elas reduzem suas expectativas de futuro para não enfrentarem o desafi o de sair da zona de conforto. É como uma pessoa cuja visão seria possuir uma moto, mas as suas con dições no momento lhe possibilitam comprar uma bicicleta de mar chas. Para não fazer um esforço extra (desafi o) que a levasse a conseguir o restante do dinheiro para comprar a moto, ela compra a bicicleta e diz que aquela bicicleta irá satisfazer as suas necessidades de locomoção.

A solução é encarar a diferença entre a realidade do momento e a visão do futuro como uma energia positiva, ou “tensão criativa” como diz Peter Senge, que lhe mostrará os meios para realizar a visão.

Manter a visão naquilo que realmente se quer, que tenha signifi cado pessoal, mesmo que no momento as condições não sejam favo ráveis para realizá-la, é fundamental para se alcançar a meta, assunto do nosso próximo capítulo.

Agora é com você, leitor Dentro de quinze anos eu estarei...


Meta

“Um poder superior me empurrapara uma meta, enquanto ela nãofor alcançada eu sou invulnerável,imbatível, mas, se não tiver maismetas, bastará uma mosca paraderrubar-me.”

Napoleão Bonaparte

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Chegamos afi nal ao tema do livro. Vimos a fl oresta, estamos prontos para escolher a árvore. Vamos aprender agora a defi nir um objetivo específi co, focar aquilo que é relevante para nós.

Estabelecer metas é colocar a visão no papel de forma clara, espe-cífi ca, mensurável e com data limite para ser realizada.

A meta deverá ser escrita de forma SMART (esperta, em inglês). Toda meta tem que ser: eSpecífi ca: rica em detalhes

Mensurável: quantidades ($, m2...) Alcançável: escada Relevante: coração Temporal: d/m/a

Específi ca

Quanto mais rica em detalhes for a meta, maior a probabilidade de alcançá-la. Objetivos específi cos, resultados específi cos. Objetivos va-gos, resultados vagos. Se sua meta é comprar um carro: especifi que a marca, o modelo, o ano, a potência do motor, a cor, os acessórios, o tipo de acabamento interno, etc.

Mensurável

Toda meta tem que ter um número, para que você possa saber se a alcançou ou não. Assim você evita enganar a si mesmo. No caso do carro, um bom número é o preço de venda; uma casa, a área em m2 e o preço do custo fi nal, etc.

Alcançável

A meta deverá estar baseada em sua realidade, nas suas últimas conquistas, no seu orçamento. É como se você estivesse subindo uma escada, não dá para pular vários degraus ao mesmo tempo. Por isso, antes de traçar uma meta você deverá olhar a realidade ao seu redor e percebê-la da forma mais clara possível. É necessário ter uma noção das



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suas potencialidades, suas forças e fraquezas. Não signifi ca que a meta deva estar ao alcance no exato momento em que você a escreve, pois neste caso não haverá desafi o algum. Toda meta tem que gerar um desafi o em que haja a possibilidade de fracasso ou sucesso. A meta não pode ser algo que já está à mão, mas algo que vai requerer um esforço extra para ser alcançada. Também não pode ser algo impossível para você.

Relevante

É o coração da meta. É você ir buscar no seu íntimo o que realmen te deseja da vida, algo que vai lhe dar muita satisfação quando for alcançado. Essa é a parte mais importante da meta, é dar um signifi cado para a vida.

Temporal

Coloque uma data fi nal para realizar sua meta. Ao fi nal você terá somente duas possibilidades: ter sucesso ou fracassar. Caso obtenha sucesso, isto lhe trará mais autoconfi ança para traçar outra meta mais desafi adora ainda. Caso fracasse você saberá no que errou e o que falta para acertar da próxima vez.

Vantagens de se estabelecer metas

Compromisso Sabendo que temos um prazo para cumprir e um número a alcançar,

assumimos conosco um compromisso muito forte, além de sermos cobrados permanentemente pelas pessoas que nos rodeiam.

Lembro-me que no ano anterior à minha mudança de São Luís para Recife, dizia diariamente aos meus colegas de sala e aos professo-res, especialmente o de geografi a: “Vocês sabem que no ano que vem estarei em Recife?” Minha ida a Recife dependia de passar no vestibu-lar. Meu professor de geografi a, alguns meses depois e já demonstran do impaciência, porém muito educadamente respondeu: “Meu fi lho, acho maravilhoso que você vá para Recife, você tem repetido isso dia riamente,



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meus parabéns. Agora posso continuar minha aula?” Ainda bem que não havia punição para quem incomodava com suas metas.

Canalizar as energias Ao despender um esforço em direção a uma meta, estamos na dando

a favor da correnteza, não haverá desperdício de energia, pois ela está sendo usada para gerar resultados. Basta imaginar o tanto de vezes em que deixamos a luz acesa sem estarmos utilizando o ambien te. Assim é a energia gasta sem meta.

Utilização racional do tempo Quando perguntamos a uma pessoa por que não fez determina da

tarefa ou participou de algum evento que seria importante para ela, a primeira desculpa que lhe vem à cabeça é a falta de tempo. O tempo é o bem mais precioso e mais democrático que temos. Não importa o cargo que ocupamos, o tempo será o mesmo para todos. Quando temos uma meta, não existe a sensação de perda de tempo, não precisa mos usar a desculpa da falta de tempo. Aprendemos a planejar nosso tempo de forma que consigamos estabelecer as prioridades em direção aos nossos objetivos. Nossas horas, dias, meses e anos passam a fazer mais sentido. O tempo passa a ser nosso aliado e não nosso inimigo.

Aumentar a motivação e o prazer Ao trabalharmos em algo que queremos muito, a própria cami nhada

rumo ao objetivo nos dá prazer e motivação para continuar. Gos tamos de falar dos nossos objetivos. É um adeus à depressão e ao tédio.

Quando estava iniciando este livro fui convidado a dar uma palestra em Porto Velho-RO. Imaginem qual foi o tema da palestra? Claro que foi “metas”!

Dar signifi cado para o dia-a-dia, para a nossa vida Muitos pais dizem aos fi lhos que estão indo para a batalha do dia-a-

dia quando se dirigem ao trabalho. Os fi lhos passam a encarar o trabalho como algo forçado, enfadonho, difícil e estressante.

Quando se vai trabalhar para realizar uma meta, o trabalho toma outro sentido, passa a ter signifi cado para nós. Dá muito mais prazer acordar cedo, o dia-a-dia e a vida passam a ter um outro signifi cado.



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Observações importantes sobre metas

Se você não tem uma meta, então está realizando a meta de alguém Infelizmente não há meio termo, ou você traça suas próprias metas

ou estará cumprindo as metas de alguém. Ou você toma o leme do seu barco e diz a que destino quer chegar ou alguém fará isso por você.

Veja se você nesse momento não está simplesmente fazendo aqui-lo que seu esposo(a), pai, mãe, namorado(a), fi lho(a), irmã(o), chefe, amigo(a), etc... estão querendo que você faça.

Veja se você não está indo trabalhar todos os dias para cumprir metas dos funcionários, do governo, dos fornecedores, etc.

Proponho a você, portanto, uma refl exão que pode mudar a sua vida: você quer continuar como a maioria, cumprindo metas dos ou tros, ou traçar as suas próprias metas?

Meta é pessoal Meta é pessoal e intransferível. Ao traçar uma meta certifi que-se de

que está fazendo isso por você e não pelos outros. É você que deverá correr atrás dela, que estará comprometido com ela, porque ela tem um signifi cado para você e não para os outros.

Alguns pais adoram traçar metas para os fi lhos. Conheço o caso de um rapaz, cujo pai queria que ele fosse médico, e praticamente o obrigou a fazer medicina. Ao receber o diploma, o fi lho o entregou ao pai e foi abrir uma pousada no Nordeste, porque essa era a sua meta.

Meta é absoluta, não relativa Não se compare com alguém para traçar suas metas. Ao traçar metas

devemos ter em mente o que queremos independentemente das pes soas ao nosso redor. A meta deve ser traçada para superar seus próprios limites e não os dos outros.

Por exemplo, um comerciante, ao traçar metas de venda, não de verá basear-se em quanto o concorrente está vendendo, ou se o con corrente lhe “deixará” alcançar sua meta ou não. Deverá se basear no seu histórico e capacidade de vendas, lançando-se desafi os graduais, para superar as vendas anteriores.



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Meta deve ser escrita de forma positiva Houve um concorrente que verbalizou que sua meta era fechar mi nha

empresa. Isso não tem nada a ver com meta, primeiro porque aquilo que ele entendia por meta dependia de mim e não dele. Ou melhor, dependia da minha incompetência em administrar meus negócios.

Outra forma negativa de se escrever uma meta é dizer que não se vai fazer alguma coisa durante um determinado tempo. Como por exemplo, “deixarei” de engordar um quilograma por mês. Melhor seria: até o dia...(data) estarei pesando... (número) quilogramas.

Escreva com verbos fortes, descrevendo a situação como se já tivesse acontecido

Escolha verbos fortes que estarão conduzindo-o para a ação concreta como: construir, fazer, fabricar, produzir, vender, etc.

Escreva como se a situação já tivesse ocorrido: Até o dia... do mês... do ano de... terei construído...

Evite verbos fracos como: supervisionar, identifi car, enfatizar, organi-zar, etc. Eles são muito bonitos, mas nada efi cientes.

Trace uma meta de cada vez Para cada área de sua vida você pode ter uma meta, como, por exemplo,

para a da saúde, das fi nanças, da espiritualidade, etc. Mas é importante não ter mais que uma meta para cada área ao mesmo tempo. Você não conseguirá se manter focado em vários objetivos ao mesmo tempo: escolha aquela que tenha mais signifi cado para você no momento.

Tenha uma visão de longo prazo e estabeleça metas de curto e médio prazo em direção a essa visão de longo prazo.

Refl ita de uma forma clara e específi ca como você vai estar den tro de vinte anos ou mais e estabeleça metas de curto e médio prazo, como se fossem os degraus de uma escada, para alcançar o que você quer ao chegar ao topo.

Por exemplo: se você quer chegar a ter uma fazenda com 5 mil cabeças de gado tipo nelore, em uma área de 1 mil hectares até 31 de dezembro de 2024 (vinte anos no futuro) em uma região próxima a Por to Velho, descreva essa sua visão em seus mínimos detalhes. Em seguida trace metas SMART de curto e médio prazo para alcançá-la. Lembre-se que devemos trabalhar agora para o que queremos a longo prazo. O que você



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terá feito em um ano na direção dessa meta? Já viu que terá que conseguir em média 250 cabeças de gado e 50 hectares de terra por ano?

Como escrever uma meta SMART

Vou dar um exemplo de como escrever uma meta SMART. Digamos que seja muito importante e signifi cativo (relevante) para você construir a casa própria. Poderia escrever desta maneira: terei construído uma casa em alvenaria, com 2 quartos, sala de estar, cozi nha, banheiro e área de serviço; telha de cerâmica, piso esmaltado, forro em madeira, cozinha e banheiro azulejados até o forro, esquadrias metálicas com vidro de 5mm (específi ca), com área de 100m2, a um valor de mercado de R$ 50 mil (mensurável), até 31/12/2005 – (vamos con siderar que você traçou essa meta em 31/12/2004) – (temporal).

Caso ela seja alcançável para a sua realidade você terá uma meta SMART.

Um caso real de meta SMART

Tenho um amigo chamado Bruno, dono de uma loja de utili dades domésticas em Vilhena cujo nome é Urca. Fizemos o Empretec juntos no fi nal do ano 2000. Durante o seminário, Bruno decidiu tra çar a meta de aumentar em 60% (em relação ao ano de 2000) o faturamento de sua loja até 31/12/2001. Quase todos os dias, durante aquele ano, eu e Bruno saíamos para fazer caminhada e ele me contava como estava indo sua meta. Era possível sentir sua energia a cada passo dado em direção à sua meta e na rua em que caminhávamos. Seu planeja mento consistia em vender, a cada mês, 60% a mais do que vendera no ano anterior. A cada dia ele via se estava alcançando sua meta ou não. Quando as vendas estavam aquém do esperado, Bruno inovava com mais divulgação, agregava outros produtos, anunciava na TV, etc.

No ano de 2001 Bruno vendeu 72% a mais que no ano de 2000, superando sua meta em 12%.

Meu amigo repetiu a meta em 2002, também ultrapassando as vendas em 69%. Em 2003 teve que sair do prédio que havia alugado porque o



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espaço não comportava o estoque que tinha e seria impossí vel alcançar a meta daquele ano se permanecesse onde estava. Podemos dizer que ele foi expulso da sua pequena loja, para outra bem maior, pela sua meta.

Desculpas típicas para não traçar metas

Quando estou falando sobre metas nas palestras, imediatamen te vem um monte de desculpas para não traçá-las:

“Quero construir uma casa, mas antes de traçar a meta preciso ver se tem fi nanciamento para construção, no banco.”

Não há a necessidade de que todas as condições para você alcançar uma meta estejam disponíveis no momento. Nesse caso, se tudo está ao seu alcance, você não tem uma meta, pois não há desafi o nenhum. É exatamente o fato de traçar a meta que vai lhe fazer ir atrás das condições necessárias para realizá-la.

“Quando alcanço uma meta vejo que não era aquilo que eu queria.” Nesse caso você não tinha uma meta, mas um desejo superfi cial de

alcançar algo. Você se lembra de que antes de traçar uma meta, deve buscar algo que tenha signifi cado pessoal para você?

“Ao traçar uma meta fi co eufórico, mas, quando a alcanço, a alegria já não é tão grande.”

Seu caso pode ser o mesmo citado anteriormente, ou simplesmente você não percebeu que a grande motivação da meta é realmente ter um objetivo para canalizar suas energias, que depois de conquistado, você deve comemorar e em seguida traçar outra meta.

A caminhada em busca de um objetivo é mais importante que o próprio objetivo, principalmente quando se está em busca de um objetivo maior, alinhado com a missão de vida e os princípios.

“Estou tão envolvido com o passado que não sobra tempo para proje tar o futuro.”



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Há uma pesquisa dos franceses dizendo que vivemos 70% do tempo resolvendo pendências do passado, 20% preocupados com o futuro e 10% vivendo o presente. A maioria das pessoas vive pagando contas de compras feitas a prazo, resolvendo pendências ou se preocu pando com algo que já se passou. Certa vez, antes de uma palestra, fi quei conversando com um rapaz. Ele falou durante meia hora sobre sua ex-mulher, de como ela havia sido ruim para ele. O detalhe é que esse rapaz já casou de novo e não consegue enxergar a mulher que tem no presente, prefere fi car ligado às mágoas do passado. Precisamos considerar o passado apenas como aprendizado e projetar o futuro, dando assim, signifi cado ao presente.

A grande razão para não traçar metas é o medo do fracasso

Existem muitas desculpas racionais e bem elaboradas para não traçar metas, mas a verdade é que a maioria das pessoas não traça metas para não se comprometer com algo que lhe traga a possibilidade de fracasso. É feito um verdadeiro complô contra a própria pessoa, pois, por medo do fracasso, ela não se dá uma chance para o sucesso.

Está em suas mãos agora continuar com as velhas desculpas ou ir buscar bem fundo em você mesmo algo que realmente é importante e traçar a meta para alcançá-lo. Um conselho: comece com desafi os menores e vá aumentando à medida que for conseguindo alcançar o anterior.

Meta na empresa Deverá ser discutida por todos os funcionários e não simplesmente

“passada de cima para baixo”. Depois de traçada, deverá ser escrita de forma clara e específi ca e

colocada em local de fácil acesso a todos os envolvidos. Deverá estar em sintonia com a missão e os princípios e valores da

empresa e de seus colaboradores. Os colaboradores deverão ser ouvidos para que se responsabili zem

por atividades que tenham habilidade e que queiram desempenhar. Os líderes têm a responsabilidade de saber de que forma a meta da

empresa pode ajudar cada colaborador a alcançar sua própria meta.



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Nos próximos capítulos descreverei algumas características ob-servadas nas pessoas que traçam metas, tais como: a busca de oportu nidades, persistência, planejamento, auto-responsabilidade e autonomia

Agora é com você, leitor: Escreva uma meta SMART.


Oportunidade

“No meio de todadifi culdade existesempre umaoportunidade.”

Einstein

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Isso é também o que diz a milenar sabedoria chinesa, em que crise e oportunidade se complementam na mesma palavra, formada pelos dois ideogramas abaixo:

As pessoas de sucesso sabem que por trás de cada problema exis te uma oportunidade, e que estão nas chamadas crises as maiores opor-tunidades de crescer.

Os empreendedores estão sempre antenados nas oportunida des. Você sabe como eles fazem isso? Listam todas as necessidades e os pro-blemas de uma comunidade e em seguida buscam idéias de negócios que possam atender àquela necessidade ou resolver o problema.

Necessidade

As pessoas têm necessidades diferentes umas das outras. Abraham Maslow, um dos estudiosos da teoria comportamental ou behaviorista que compõe a teoria geral da administração, psicólogo e consultor ame-ricano, apresentou uma teoria da motivação, segundo a qual as necessida-des humanas estão organizadas e dispostas em níveis, numa hierarquia.



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Escala das necessidades humanas de Maslow

Na pirâmide de Maslow as pessoas querem atender suas necessi-dades da base para o topo. Somente após terem atendidas suas necessi-dades fi siológicas, como comida e água, e de proteção, elas vão atrás das necessidades sociais, da necessidade de fazer parte de grupos e associações. Querem ser amadas, fazer parte da empresa e de grupos onde sejam acolhidas de for ma saudável.

Satisfeitas as necessidades sociais, o ser humano vai em busca de status, quer sentir-se valorizado e tratado com respeito, tendo seu tra-balho reconhecido e premiado.

Em seguida vem a satisfação da necessidade de auto-realização. Os empreendedores se motivam principalmente para atender suas necessidades de realização e para isso traçam metas.

Encontrar uma oportunidade signifi ca descobrir algo que atenda às necessidades humanas, tanto físicas como fi siológicas (comida, água, moradia) e de proteção, ou psicológicas, como sociais, de status e de realização.

Novamente vemos a importância da percepção. Estar atento às necessidades dos outros, saber o que as pessoas precisam num determi-nado momento é estar próximo a uma oportunidade.



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Necessidade não se cria Algumas pessoas insistem na teoria de que a necessidade pode ser

criada. Dão exemplos como o walkman e o celular, considerados aparelhos supérfl uos e desnecessários.

Vamos falar sobre esses dois objetos e você pode fazer uma rela ção com os demais que lhe venham à cabeça como desnecessários.

A criação do walkman O walkman foi inventado por Akio Morita, fundador da Sony. Ele

gostava de fazer caminhadas e também de ouvir música. Queria um aparelho que pudesse carregar enquanto caminhava, mas que não fosse tão pesado, desconfortável e difícil de manusear. Notou que essa era uma necessidade não apenas sua, mas de várias outras pessoas. Logo a Sony estaria lançando o walkman no mercado.

Existe a necessidade do telefone celular? Vamos imaginar agora que nossos ancestrais da pré-história, ao se

depararem com um dinossauro, pudessem usar o celular para co municar aos outros, que estavam na caverna, que havia um perigo iminente. Vocês acham que eles o usariam?

A necessidade dos produtos que usamos hoje já existia há muito tempo, mas em outras épocas não havia tecnologia sufi ciente para produzi-los. Talvez a grande falha seja pensarmos no produto em si e não em sua utilização. O homem sempre precisou de produtos para ali-mentação, comunicação, proteção, conforto, locomoção, lazer, etc.

Problema

Com certeza as maiores mudanças em sua vida aconteceram quando vieram os maiores problemas para resolver.

Há pessoas que, quando aparecem problemas, se desesperam, reclamam e fi cam remoendo, não se dando conta da oportunidade de enxergar o que está acontecendo com olhos de águia, que, com sua visão aguçada, consegue ver o que os outros não vêem.

Enquanto uns choram, outros vendem lenços. De que lado você quer estar? Saiba que reclamar da vida é uma poderosa energia jogada fora,



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não serve para absolutamente nada. Isso me lembra a história do leão que queria atravessar o rio para fugir da fl oresta que estava quei mando atrás dele.

O leão e o rio O leão passeava na fl oresta quando avistou um princípio de incên dio. O vento estava muito forte e fez com que o fogo se alastrasse logo. Apavorado, o leão correu em direção a um rio que estava próximo. Caiu na água fria e passou a nadar desesperadamente. Queria atravessar o rio, mas naquele local a correnteza era muito forte. O leão estava fi cando cansado e sem forças. Vendo aquilo, o rio fi cou irritado com a situação e falou: “Sua luta não é comigo, eu sou apenas um rio”. Foi aí que o leão viu que caso se deixasse levar um pouco pela correnteza, atingiria mais adiante uma curva em que facilmente alcançaria a outra margem.

Muitas vezes na vida damos braçadas contra a correnteza, gasta-mos muita energia na direção errada. Reclamar da vida, falar mal das pessoas, ir no sentido oposto ao que nosso coração pede são grandes exemplos de desperdício de energia. Os obstáculos estão aí para serem transpostos. Se você tiver um objetivo em mente, usará sua energia na direção certa e verá como será possível superá-los.

Na maioria das vezes as grandes oportunidades das nossas vidas estão muito próximas. Estão na nossa comunidade.

Uma grande oportunidade baterá à nossa porta pelo menos uma vez na vida. Resta saber se estaremos preparados para aproveitá-la.

Dizem que a oportunidade é um bicho cabeludo na frente e careca atrás, se você não a pegar quando ela vier, não a pegará mais depois que ela passar.



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Para aproveitar uma oportunidade é preciso ter iniciativa

Você já deve ter visto muitas pessoas enxergarem uma oportuni dade. Por exemplo: uma pessoa vê um terreno vazio e logo imagina como seria interessante abrir uma lanchonete naquele local. Na sema na seguinte observa que começaram a construir no terreno. Em três meses ela observa que ali foi construído um prédio, no mês seguinte vê aberta a lanchonete dos seus sonhos e pensa: “Puxa vida, roubaram minha idéia”. Sabe o que faltou para essa pessoa? Iniciativa. Muitas pesso as enxergam as oportunidades, mas poucas têm iniciativa para agarrá-las.

Um repórter certa vez perguntou a Aristóteles Onassis, que era o homem mais rico do mundo na sua época, qual era o segredo da sua fortuna. Ele falou: “Você está vendo aquele lustre ali?” O repórter disse que sim, então ele respondeu: “Eu vi primeiro!”

Estar na frente é ver a oportunidade e agir primeiro.

Um problema transformado em oportunidade nas operações de catarata

A operação de catarata é uma das mais simples. O único proble ma era que durante a operação o cirurgião-oftalmologista precisava cortar um ligamento, ligar vasos sanguíneos, correndo o risco de que apare cesse um sangramento, que implicaria em perigo para o olho. Esse processo era feito com sucesso em 99% das operações. A operação não era difícil, mas os cirurgiões se aborreciam com o fato de terem que mudar o ritmo da cirurgia para cortar o ligamento e ligar os vasos sanguíneos. Por isso, por mais experiência que tivessem, temiam esse rápido e único procedimento durante a operação.

O vendedor americano William Connor, que trabalhava para um laboratório farmacêutico, queria abrir seu próprio negócio. Ele buscou infor mações perguntando aos oftalmologistas qual era o maior proble-ma em seu trabalho. Todos faziam menção ao ligamento. Ele desco briu que, no fi nal do século passado, uma enzima havia sido isolada, e que ela dissolvia quase que instantaneamente esse ligamento em particu-lar. Ninguém, no entanto, havia sido capaz de conservar essa enzima,



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mesmo refrigerada, por mais de umas poucas horas. As técnicas de pre servação, contudo, haviam progredido muito desde 1890. E assim Connor, em poucos meses, através de tentativas e erros, conseguiu desco-brir um preservador que dava à enzima uma vida longa o sufi ciente sem destruir sua potência. Em poucos anos, todos os oftalmologistas do mundo inteiro estavam usando o composto patenteado de Connor. Vinte anos mais tarde, Connor vendeu sua empresa, os laboratórios Alcon, para um laboratório multinacional por uma enorme quantia.1

Um outro caso de transformação de problema em oportunida de está aqui em Rondônia, na cidade de Rolim de Moura.

Um problema vira um caso de sucesso em Rondônia

Quando os fazendeiros derrubam as árvores para formar pastagem para o gado ou para a agricultura, sobram os tocos (pedaços do tronco que fi cam acima da superfície). Esses tocos são problemas para os fazendeiros e agricultores porque tomam o espaço a ser planta do e impedem a circulação de máquinas. Muitas vezes esses pedaços dos troncos das árvores são de madeiras nobres, cujo valor de merca do é caríssimo.

Eroná Lopes, morador da cidade de Rolim de Moura, enxergou nesse problema uma grande oportunidade. Ele era pago para retirar os tocos e fi cava com toda a madeira que recolhia.

A quantidade de madeira ia se acumulando e as pessoas pergun tavam a Eroná o que ele iria fazer com ela. Ele respondia que iria ga nhar muito dinheiro com aquela madeira.

Eroná é hoje, no Brasil, o maior fabricante de pá de ventilador, feita de madeira.

Em vez de olhar só os problemas, focalize o que está dando certo na empresa, pode haver aí uma grande oportunidade de expansão.




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Normalmente quando a diretoria de uma empresa se reúne, o grande enfoque é dado aos problemas. Seus membros passam o tem-po todo, uma manhã ou às vezes um dia inteiro, focados em resolver problemas dos setores da empresa que não estão funcionando bem. Claro que é importante resolver os problemas, principalmente se ante-cipando a eles ou solucionando-os antes que cresçam, mas direcionar toda a capacidade de trabalho e criatividade da empresa para solucionar problemas é uma prática míope porque a empresa não dá atenção às oportunidades que estão surgindo em setores que estão funcionando. Estes setores mostrarão o que está dando certo na empresa, podem ser os setores mais lucrativos, indicando que estão em crescimento e, por-tanto, merecem mais investimentos e mudança de foco. Você se lembra do erro da empresa Macy’s de Nova York, que não enxergou que o setor de utilidades domésticas merecia mais investimentos? (ver mais detalhes desse caso no capítulo 5, Paradigmas).

Vamos ver no exemplo abaixo como uma gráfi ca da cidade de Vilhena, em Rondônia, deu atenção a um setor da empresa que estava indo bem.

A gráfi ca Leonora em Vilhena-RO

Alberi Antônio Rodrigues é proprietário da Gráfi ca e Editora Leonora. Poucos anos após fundar sua empresa, em 1984, Alberi foi a uma feira do setor gráfi co em São Paulo para comprar mais equipa mentos. Na feira lhe ofereceram uma máquina para a impressão de cadernos a um preço muito atraente. Sabendo que havia demanda para cadernos na região, viu ali uma oportunidade de expandir seus negóci os e comprou a máquina.

A venda de cadernos começou a crescer mais que os outros seto-res da empresa. Alberi modernizou o setor de cadernos, comprou mais maquinários, contratou e treinou seu pessoal para atender a demanda. A Gráfi ca e Editora Leonora é hoje a maior produtora de cadernos da região Norte e uma das maiores do país.



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Que fazer para aproveitar as oportunidades

Tenha um objetivo em mente Quando você tem uma meta, fi ca focado em todas as oportu nidades

que tiver para realizá-la. Como disse David Starr Jordan2: “O mundo se afasta e dá passagem ao homem que sabe aonde vai”. Essa citação não tem nada de mística, baseia-se na percepção seletiva. Como você estará direcionado para a realização de um objetivo, todos os seus sen tidos e energia estarão voltados para ele e você estará mais atento a tudo que acontece a seu redor e “abrirá caminhos” para chegar aonde quer. Quando o presidente Kennedy disse que o homem alcançaria a lua ainda não havia toda a tecnologia disponível para isso. Mas a meta fez com que os engenheiros da Nasa andassem a passos mais largos.

Amplie a mente, veja além dos seus paradigmas Descubra quais são seus paradigmas e proponha-se a mudá-los,

encare os acontecimentos a sua volta de forma mais aberta, o sucesso do passado não garante o sucesso no futuro. O fracasso do passado não determina fracassos futuros, as circunstâncias serão outras e você não será mais o mesmo.

Passe a ver as oportunidades que estão surgindo junto com os problemas e as necessidades da sua comunidade

Converse com as pessoas em sua comunidade. Pergunte quais são as necessidades e os problemas que elas têm e verifi que que idéias de negócio poderão surgir para resolvê-los. O jeans foi inventado por que as calças dos garimpeiros americanos não agüentavam a rotina de trabalho no garimpo. O único tecido que resistia era o da lona das barracas. Levi Strauss viu nisso uma grande oportunidade, e nasceram naquele momento as famosas calças Levis.

Esteja atento ao que acontece próximo a você As maiores oportunidades estão próximas a você. Eu já estive em

doze países e em quase todos os Estados brasileiros, mas as grandes

2 David Starr Jordan foi reitor das universidades de Indiana e Stanford.



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oportunidades de minha vida aconteceram aqui na pequena cidade onde moro, Vilhena, em Rondônia. Foi em Vilhena que comecei minha vida profi ssional, aprendi inglês, dei minhas primeiras palestras, participei do Empretec e é de onde saio para fazer palestras por todo o Brasil.

Busque informações Leia muitos livros e revistas especializadas em sua área, abra seus

e-mails, vá a feiras e congressos que tenham a ver com o seu ramo, busque sempre informações com especialistas, clientes, fornecedores e con correntes.

Agora é com você leitor: Observando sua comunidade, descreva quais são as necessidades que você atenderia ou os problemas que solucionaria em uma área de trabalho que você gosta, entende e na qual tem habilidades para atuar.


Persistência

“Nada no mundo substitui a persistência.Talento não a substitui: não há nada mais comum doque homens talentosos fracassados. Genialidadetambém não: “gênios não reconhecidos” é quase umprovérbio. Cultura também é insufi ciente:O mundo está cheio de pessoas cultas e nãoreconhecidas. Apenas a persistência e adeterminação são onipotentes.”

Ray A. Kroc

(Fundador do McDonald’s)

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Todos têm sonhos. Poucos traçam metas, destes, alguns desis tem jus-tamente quando estão próximos de conseguir.

A persistência é aquela energia de reserva que, na hora em que você achar que não poderá dar nem mais um passo, o fará caminhar o dobro do que já percorreu, desde que você tenha estabelecido onde quer chegar, desde que você tenha uma meta.

Experimente traçar uma meta que realmente tenha signifi cado para você e fi cará admirado com a energia que você tem para ir atrás dela.

Graças à persistência consegui fi car em Recife

Durante o período da faculdade em Recife, trabalhei como esta giário da Secretaria de Habitação. Meu salário era pouco mais que o salário mínimo. Para me alimentar tinha que conseguir uma vaga para fazer as refeições na Casa do Estudante de Pernambuco. Fui falar com o diretor daquela instituição e ele pediu que eu voltasse na semana seguinte. Voltei na outra semana e ele pediu que eu voltasse na próxima. O diretor teve o mesmo procedimento durante cinco semanas consecutivas até concluir que eu realmente precisava fazer as refeições na Casa do Estudante.

Soichiro Honda, um exemplo de persistência “Um homem investiu tudo o que tinha numa pequena ofi cina. Trabalha dia e noite, inclusive dormindo na própria ofi cina. Para poder continuar nos negócios, empenha as jóias da própria espo sa. Quando apresentou o resultado fi nal de seu trabalho a uma gran de empresa, disseram-lhe que seu produto não atende ao padrão de qua-lidade exigido. O homem desiste? Não! Volta à escola por mais dois anos, sendo vítima da maior gozação dos seus colegas e de alguns professores que o taxavam de ‘visionário’. O homem fi ca chateado? Não! Após dois anos, a empresa que o recusou fi nalmente fecha contrato com ele. Durante a guerra, sua fábrica é bombardeada duas vezes, sendo que grande parte dela é destruída.



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O homem se desespera e desiste? Não! Reconstrói sua fábrica, mas um terremoto novamente a arrasa. Essa é a gota d’água e o homem desiste? Não! Imediatamente após a guerra segue-se uma grande escassez de gasolina em todo o país e este homem não pode sair de automóvel nem para comprar comida para a família. Ele entra em pânico e desiste? Não! Criativo, ele adapta um pequeno motor à sua bicicleta e sai às ruas. Os vizinhos fi cam maravilhados e todos também querem as cha madas ‘bicicletas motorizadas’. A demanda por motores aumenta muito e logo ele fi ca sem mercadoria. Decide então montar uma fábrica para essa novíssima invenção. Como não tem capital, resolve pedir ajuda para mais de quinze mil lojas espalhadas pelo país. Como a idéia é boa, consegue apoio de mais ou menos cinco mil lojas, que lhe adiantam o capital necessário para a indústria. Encurtando a história: hoje a Honda Corporation é um dos maio res impérios da indústria automobilística japonesa, conhecida e respeita-da no mundo inteiro. Tudo porque o Sr. Soichiro Honda, seu fundador, não se deixou abater pelos terríveis obstáculos que encontrou pela frente. ‘Quem sabe faz a hora, não espera acontecer!’ Você pode estar a um passo do sucesso e da sua realização. Dê mais um passo, trabalhe mais um dia, acredite mais uma vez, levante a cabe ça mais uma vez, acredite em você mais um dia, ame mais um dia, sorria mais um dia, persista mais um dia.”

Autor desconhecido

Você precisará de muita persistência para alcançar suas metas, não desista diante dos primeiros obstáculos. As pessoas de sucesso fracassa-ram em média três vezes nos seus empreendimentos.

Thomas Edison nos deu uma grande lição, pois teve que fazer cerca de mil experimentos antes de conseguir chegar à lâmpada. As pessoas lhe perguntaram se não estava sendo teimoso e ele falou que não, sim-plesmente ele inventara algo que tinha mil possibilidades de dar errado.

Sabe qual é a hora de desistir daquilo que realmente tem signifi cado para você? Nunca.



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Quer conhecer uma história da qual gosto muito para ilustrar o que estou dizendo? Lá vai:

A história do caçador e a onça Um homem estava perdido na fl oresta, sua munição e comida haviam acabado, seu único instrumento para caçar e se defender era uma velha faca. De repente aparece uma onça. Como o homem era muito religioso, começou a rezar: “Meu Deus do céu, se o Senhor esti ver do meu lado, faça com que eu dê uma facada nessa onça numa região mortal e ela morra rapidamente, se o Senhor estiver do lado da onça, faça com que ela acabe logo comigo e eu não sofra muito. Agora se o Senhor não está do meu lado, nem do lado da onça, se afaste um pouquinho porque aqui vai rolar uma briga muito feia.”

A cada dia teremos uma onça para enfrentar, a única diferença será sua disposição para a luta. Sua persistência.

Enquanto estiver persistindo em direção a uma meta, você estará dando signifi cado ao seu esforço diário, o cansaço do dia-a-dia valerá a pena.

Para alcançarmos uma meta é fundamental também um planejamento, assunto do próximo capítulo.

Agora é com você leitor: Que sacrifícios você vai fazer para alcançar sua meta?


Planejamento

“Se planejamos para um ano devemosplantar cereais. Se planejamos parauma década, devemos plantar árvores.Se planejamos para toda a vida, devemostreinar e educar o homem.”

Kwantsu

(século III a.C.)

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“Se você não vai viajar, para que arrumar as malas?” (Nicodemus, participante do seminário Empretec na cidade de Cerejeiras–RO.)

Foi a frase mais parecida com a famosa resposta dada pelo gato a Alice no país das maravilhas. Alice estava correndo atrás de um coe lho quando subitamente ele entra em um buraco. Ela percebe então que está perdida numa encruzilhada onde havia caminhos para todas as direções. Cansada, Alice começa a chorar. Um gato muito sorriden te lhe pergunta: “Por que choras?” Ela responde: “Estou perdida, que caminho devo seguir?” O gato pergunta: “Para onde vais?” Ela respon de: “Não sei”. O gato então diz: “Se não sabes para onde vais qualquer caminho te levará até lá”.

O planejamento é o caminho a ser tomado por quem sabe para onde vai (meta)

Continuando a comparação de planejamento e meta com uma viagem, quais seriam as perguntas que você faria a alguém que vai viajar?

A primeira pergunta com certeza seria: Para onde você vai? No caso da viagem, como já falei, o destino seria a meta. Para qualquer outra meta a pergunta seria: O que você vai fazer?

As outras seriam: Quando você vai? Com quem você vai? Quanto vai custar a viagem? Como você vai?

Fazer um planejamento nada mais é do que responder a essas perguntas (O que? Quando? Quem? Quanto? Como?) colocando as respostas por escrito.

Importância de fazer planejamento:

• Você terá até 60% de chance de sucesso em sua meta. • Vai antever muitos detalhes em que não havia pensado antes.



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• A cada onze empresas que fecham, dez não planejaram nada. • Reduz os custos na hora da execução, evita refazer.

Os japoneses são excelentes em planejamento. Passam 80% do tempo planejando e 20% executando. O brasileiro passa 20% do tem-po planejando, 70% executando e 10% do tempo refazendo! Só para você ter uma idéia do desperdício por falta de planejamento: a cada dois prédios construídos no Brasil sobra material para fazer mais um!

A seguir darei uma idéia de como fazer um planejamento para alcançar uma meta.

Vamos voltar àquela meta de construir uma casa, que vimos no capítulo sobre metas: terei construído uma casa em alvenaria, com 2 quartos, sala de estar, cozinha, banheiro e área de serviço; telha de cerâmica, piso esmaltado, forro em madeira, cozinha e banheiro azulejados até o forro, esquadrias metálicas com vidro de 5mm, com área total de construção de 100m2, a um valor de mercado de R$ 50 mil, até 31/12/2005. Suponha que você tenha traçado essa meta em 31/12/2004.

Este é um exemplo de planejamento para atingir uma meta. Você poderá usá-lo para qualquer meta que traçar no período de um ano. Observe que as atividades não estão listadas em ordem cronológi ca,



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justamente para que você perceba que não precisa se preocupar com a seqüência delas, pois o que importa é quando serão executadas. Caso você queira poderá listar as atividades por ordem cronológica depois de listar todas elas.

Algumas observações sobre planejamento:

As atividades devem ser específi cas Quanto mais específi cas forem as atividades, melhor serão

compreendidas e executadas pela equipe de trabalho. Caso a atividade seja mais complexa poderá ser usada uma planilha somente para ela.

Somente uma pessoa deverá ser responsável por cada atividadeMesmo que uma equipe inteira vá executar uma atividade, deve rá

ser escolhida uma pessoa responsável para cada atividade. Sabendo que é a responsável, ela vai cobrar das outras a execução. Quem traçou a meta vai cobrar e proporcionar ao responsável todos os recursos ne-cessários para a atividade. Evitará também o problema de transferência de responsabilidade quando o trabalho não está indo bem.

Coloca-se o nome da pessoa que vai ser responsável pela atividade Como vimos no exemplo dado, o responsável pelo projeto é o Carlos,

que poderá ser um engenheiro ou arquiteto. Colocamos, no entanto, o nome Carlos e não sua função, engenheiro ou arquiteto.

O planejamento deve ser feito com lápis Quando viajamos e a estrada está interditada, imediatamente tomamos

um atalho. Assim é um planejamento, deverá ser escrito a lápis, pois precisa ser fl exível, pode e deverá sofrer correções no decor rer de sua execução.

Deve ser acompanhado periodicamente A equipe de trabalho deverá se reunir periodicamente para acom-

panhar a execução do planejamento, verifi car suas falhas e acertos, redefi nir os caminhos, se necessário.



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Planejamento nas empresas

Somente 7% das empresas brasileiras têm um planejamento bem elaborado através de um plano de negócios: um documento onde cons-tam as metas da empresa; sua situação no mercado em relação a clien-tes, fornecedores e concorrentes; o produto; os preços praticados; a localização; o quadro de funcionários; o plano de marketing; manufa tura e produção, etc...

Um plano de negócios pode prever os problemas antes que eles acon-teçam, como falta de abastecimento, má localização, preços baixos, funcionários em funções erradas, etc.

Outro fator importante para se alcançar uma meta é ser o dono da própria vida. Ter autonomia, assunto do nosso próximo capítulo.

Agora é com você, leitor:

Faça o planejamento da sua meta SMART.


Auto-responsabilidade e autonomia

“As pessoas inusitadamente bem-sucedidassempre assumem a responsabilidade pelasua situação na vida, aceitando arealidade interna, e não a externa,como causa de problemas.”

Dr. Gerald Kushel

(na revista Bottom Line Personal)

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Assumindo a responsabilidade pelo sucesso e pelo fracasso

Gerald Kushel pesquisou 1.200 pessoas bem-sucedidas – ad vogados, engenheiros, médicos, pintores, professores, etc. Dentre elas selecionou 4% que chamou de inusitadamente bem-sucedidas por serem com-petentes em seu trabalho, gostarem do que faziam e se sentirem realizadas em sua vida pessoal. Uma das características mais im portantes observadas nas pessoas inusitadamente bem-sucedidas era assumirem a responsabilidade pelos seus sucessos e fracassos.1

As pessoas que traçam metas assumem a responsabilidade pelos seus resultados. Elas sabem que seu destino está em suas mãos. Sabem que serão as únicas responsáveis pelo que acontecerá com elas pelo resto de suas vidas. Essa atitude tem importância vital em seus resultados.

Você não é o responsável por tudo que acontece a sua volta. Porém só conseguirá interferir positivamente nos fatos se assumir a responsabilidade sobre a sua participação.

Quando acontecer algo errado em sua vida procure saber no que você contribuiu para esse resultado. Só assim você poderá fazer melhorias efetivas em sua vida. Delegar a outras pessoas a responsa bilidade lhe dará uma falsa sensação de alívio, porém não lhe trará resultados a longo prazo.

Cada um dirigindo seu próprio carro

É impressionante a quantidade de carros estacionados à porta de uma festa. Parece que há mais carros do que pessoas lá dentro. Você sabe por quê? Porque as pessoas querem ser independentes, querem ir para casa na hora que bem entenderem, ninguém quer depender dos outros.

Outra curiosidade a respeito de quem tem carro: as pessoas que têm carro não gostam de dar a chave dele para outra pessoa dirigir. Só confi am nelas mesmas dirigindo. Acreditam que são melhores moto ristas que os outros.

1 Zig Ziglar, Além do topo



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Há pessoas que não entregam a chave do carro nas mãos de outra pessoa, porém, às vezes, fazem coisa pior: entregam a chave da própria vida. Existem pessoas que passam a vida toda cumprindo metas dos outros, como a esposa que faz tudo só para agradar o marido, para mais tarde dizer: “Eu dediquei minha vida toda a você e olha como você me agradece...”. Se você entregou sua vida nas mãos de alguém foi porque quis! Você sempre teve escolhas. Essa foi uma opção sua.

Confi e na capacidade de conduzir sua vida. Assim como você não gosta de dar a chave do seu carro para alguém dirigir, não entregue a chave da sua vida nas mãos dos outros.

Há pessoas que responsabilizam as outras ou outros fatores externos pelos seus resultados

Quando acontece algo errado procura-se logo um vilão para atri buir a responsabilidade. Vamos ver alguns exemplos.

Quando a empresa vai mal o empresário normalmente atribui a responsabilidade ao Governo com seus impostos altíssimos, ao con-corrente que está “lavando dinheiro” ou ao cliente que anda muito exigente. Isto o impede de olhar como anda a efi ciência da sua empre sa. O custo de produção pode estar muito alto devido ao baixo moral da equipe de trabalho, falta de uma liderança participativa, etc. Como ele atribuiu a responsabilidade a outros, não fará nada para melhorar.

Quando o casamento vai mal o marido atribui imediatamente a responsabilidade à esposa e ela atribui a responsabilidade ao marido. Nenhum dos dois refl ete sobre o que fez para aquela situação chegar aonde chegou. Como a responsabilidade é do outro, ninguém faz nada para melhorar e o casamento acaba.

Quando algo dá errado no ambiente de trabalho, muitas vezes, em vez de se procurar uma solução, procura-se res ponsabilizar alguém pelo fracasso. Assim todos vão para casa “tranqüilos”, com a sensação do “dever cumprido”.



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Falta de tempo: a maior desculpa para o fracasso

Um outro grande vilão para justifi car o fracasso das pessoas é o tempo. A resposta que mais ouço quando pergunto a alguém porque não fez determinado trabalho, porque não participou do seminário que faria uma enorme diferença em sua vida, porque não fez aquela viagem dos seus sonhos, etc. É a falta de tempo. Parece que elas aguar dam que um dia haverá um tempo diferenciado somente para elas. O dia para as outras pessoas terá 24h e para elas terá 36h. Sempre estarão espe rando pelo amanhã para traçarem suas metas e realizarem seus sonhos.

As pessoas que atribuem a responsabilidade dos seus atos a outras pessoas ou outros fatores externos, estão sempre esperando que algo aconteça de fora para dentro, e que provoque grandes mudanças em suas vidas.

O funcionário espera o grande dia em que o patrão vai reconhe-cer seus méritos. A esposa espera que, quando o marido perceber suas qualidades, o casamento vá tomar outro rumo. O apostador es-pera o grande dia em que vai ganhar na loteria. O eleitor espera que seu candidato ganhe para gerar a grande mudança em sua vida. O fi lho espera que o pai lhe dê o impulso necessário para sua carreira fi nalmente decolar, etc.

Para traçar metas é indispensável conduzir a própria vida

Se você entregou sua vida nas mãos de alguém, seja do pai, da mãe, do marido, da esposa, do irmão, etc., precisa saber que para traçar metas é necessário tomar sua vida de volta.

Algumas pessoas me perguntam se quando estão casadas não é preciso que uns cumpram as metas dos outros. A resposta é não. Um deve ajudar o outro a alcançar sua própria meta. Um deve ajudar o outro a se realizar. Terão assim orgulho um do outro. Experimente a diferença entre ter uma pessoa realizada ao seu lado e alguém que está ali só para fazer o que você quer.



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Experimente realizar seus próprios objetivos e veja como dessa forma você pode ajudar muito mais a pessoa que você ama.

Agora é com você, leitor: Faça uma lista de 5 acontecimentos de sucesso e outros 5 de fracasso em sua vida. Qual foi a sua responsabilidade em cada um deles?

Nos acontecimentos que considera fracassos, o que você faria de dife rente em outra oportunidade?


Atitudes

“Somos aquilo que fazemosrepetidamente. A excelência,portanto, é um hábito, nãoum incidente.”

Aristóteles

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Atitudes necessárias para alcançar metas

Descubra qual a sua missão na vida Defi nir metas depois de defi nida a sua missão será fácil, uma vez

que elas estarão na mesma direção. Tudo que estiver relacionado a sua missão será gratifi cante e lhe dará prazer de executar.

Defi na quais são os seus princípios Eles serão a base da sua caminhada. Não abra mão dos seus prin cípios

para alcançar suas metas, elas só farão sentido alicerçadas neles.

Eleja uma pessoa como modelo As pessoas de sucesso geralmente têm um modelo que querem seguir

e superar. Uma pessoa que consideram efi ciente. Geralmente estou viajando pelo país dando palestras. Durante uma

das minhas viagens deixei uma aluna de minha turma do nível 11, seu nome é Andréia, dando aula aos meus alunos do nível 5. Quando voltei, os alunos do nível 5 estavam um pouco estranhos, pergun tei o que estava havendo e eles falaram: “Queremos Andréia”.

Essa aluna havia me eleito como um modelo a quem gostaria de superar e superou. Simplesmente encantou os alunos.

Valorize sua intuição Ela é um recurso precioso e constantemente usado pelas pessoas de

sucesso. Nós, latinos, temos a intuição muito aguçada, ela nos diz com gran de possibilidade de acerto se estamos na direção certa ou não. Se algo não estiver de acordo com seus princípios, sua intuição lhe dirá imediatamente.

Seja inovador Inovar é estar sempre melhorando o seu serviço ou seu produto

acrescentando-lhes novas utilidades, sem que para isso eles fi quem mais caros ou sua produção, mais lenta. O ideal seria que eles fi cassem mais baratos, mas sem perder a qualidade e sendo produzidos no mesmo prazo, ou ainda reduzir o tempo de produção sem perder qua lidade ou aumentar o preço de custo. É só pensar no aparelho celular, que você verá quanta inovação foi feita. Lembra do antigo “tijolão”? O que temos



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hoje são aparelhos para os mais variados usos como relógio, despertador, câmera fotográfi ca, fi lmadora, agenda, etc., e o preço baixou.

Crie situações para obter feedback Conversar sobre a meta com um amigo, uma pessoa próxima a você

vai ajudá-lo a ver detalhes que haviam passado despercebidos. Foi o caso do Amyr Klink. Ele conta que toda vez que falava com seu

amigo argentino Carlos sobre a viagem para a Antártida, este dizia que o barco não agüentaria a viagem devido à estrutura, ao material utilizado na vela, etc. Amyr fez todas as correções sugeridas pelo amigo, o que tornou a sua viagem possível.

Dê mais importância ao fazer do que ao saber Ter conhecimento é maravilhoso, desde que este seja usado na dire-

ção de suas metas. Não adianta acumular certifi cados de graduação e pós-graduação se você não for usá-los. As pessoas de sucesso têm resulta dos diferentes dos outros porque agem de forma diferente, não porque têm mais conhecimento geral que os outros.

Use o dinheiro apenas como medida para o seu sucesso Como vimos, toda meta tem que ser mensurável. O dinheiro é um

ótimo referencial de medida de desempenho para uma meta, mas serve apenas para isso. As pessoas de sucesso utilizam o dinheiro como meio, não como fi m. O que importa para elas é principalmente a realização de suas metas.

Valorize e cultive sua imaginação Acesse o lado direito do cérebro, isso é possível, se você fi car calmo e

concentrado. Você pode ir para um lugar tranqüilo e meditar. É provável que encontrará muitas respostas sobre as coisas que realmente importam para você.

Conheça bem o ramo que trabalha É fundamental ser bom naquilo que você faz. Procure estabele cer um

diferencial em relação às outras pessoas, caso você tenha uma empresa, faça com que ela tenha algo de único em relação às outras.



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Aceite o fracasso como aprendizado Não tenha medo do fracasso, dê a si mesmo desafi os nos quais tenha

a possibilidade de fracassar, pois sem a possibilidade de fracassar tam-bém não haverá sucesso. Aprenda com o fracasso e você estará a um passo do sucesso.

Conheça a si mesmo Conheça suas forças e fraquezas. Reforce o que você faz bem feito e

aprenda a melhorar aquilo em que não é muito bom. Como? Praticando.

Acredite em você mesmo Acredite na sua capacidade de vencer os obstáculos. Você tem um

potencial imenso desconhecido, pronto para ser posto em prática.

Acredite no seu objetivo Quando Akio Morita rejeitou a proposta da empresa Bulova de vender

os rádios da Sony com a marca Bulova estampada no produto, foi criticado pelos próprios parceiros da Sony, mas ele acre ditava em seu objetivo.

Assuma riscos moderados Não existe sucesso sem possibilidade de fracasso. Não existe con-

quista sem risco. Assuma riscos em sua vida, dê-se desafi os. Você se lembra daquela menina, a mais bonita da festa, com a qual você tanto queria dançar, mas nunca teve coragem de convidá-la? A vida é uma eterna festa. Você só vai saber se ela irá dançar com você, ou não, se resolver levantar dessa cadeira e convidá-la para dançar.

Comemore os seus sucessos Sempre que alcançar suas metas, comemore. Faça isso junto com as

pessoas que o apoiaram. Proporcione-se esses momentos de alegria. Comemore também quando algum amigo alcançar as metas dele. Não faz sentido simplesmente sair correndo de uma meta para outra.

Tenha disciplina A palavra disciplina vem de discípulo. Seja você mesmo um dis cípulo

daquilo em que você acredita. Se precisar, acorde mais cedo, trabalhe



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dobrado, organize o seu tempo em função daquilo que realmente importa para você.

Convença as pessoas a ajudá-lo Não dá para alcançar as metas sozinho. Elabore uma estratégia para

convencer as pessoas que podem ajudá-lo.

Seja verdadeiro com as pessoas Ao solicitar ajuda, seja transparente com as pessoas que o aju darão

a alcançar sua meta, fale a verdade, deixe bem claro o que você quer e no que elas poderão ajudá-lo. Ninguém gosta de ser usado como se fosse uma laranja que acaba de ser chupada; pelo contrário, as pessoas em sua maioria gostam de ser solidárias quando percebem que estamos sendo verdadeiros com elas.

Ajude os outros a alcançar suas metas Esteja também disposto a ajudar as pessoas a alcançar suas me tas.

Faça isso com o mesmo prazer que sente quando recebe ajuda.

Exponha sua meta de forma bem clara, e por escrito, à sua equipe de trabalho

Pegue sugestões dos seus funcionários e faça com que eles se en-volvam com a meta e com o planejamento. Eles serão os principais responsáveis pela execução das atividades.

Procure saber quais são as metas dos funcionários e ajude-os a realizá-las

Veja se as metas dos funcionários se alinham com as metas da empresa. É fundamental que estejam na mesma direção. Eles só per-manecerão na empresa enquanto esta atender suas necessidades e ex-pectativas. Como líder você tem a função de auxiliar seus funcionários a visualizar os objetivos em comum, da empresa e deles.

Muitas pessoas me perguntam como saber as metas dos funcionários se muitas vezes eles não sabem o que querem. Isso é muito comum e normal, pois apenas 5% da população do mundo têm metas.

A solução é conversar com eles sobre suas perspectivas de futu ro, ajudá-los a se questionar sobre o que querem realizar.



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Temos uma professora no CCAA de Vilhena chamada Tatiana. Ela está estudando Letras na Universidade Federal de Rondônia. Con versei com ela para saber suas prioridades. Tatiana falou que pretende concluir o curso superior e continuar lecionando no CCAA. Ela sabe que a escola de línguas é fundamental para continuar praticando o inglês e que o certifi cado do curso de Letras lhe abrirá portas para ensinar em escolas regulares e, mais tarde, após um curso de pós-graduação e mestrado, ensinar na própria Universidade. Portanto, as me tas de Tatiana se alinham com o futuro da escola. O que é importante para as duas partes.

Cuide da sua saúde física e mental Para alcançar metas é indispensável manter boa saúde. Como me

visualizo trabalhando até os 80 anos, cuido bem da saúde. Faço nata ção e caminhada todos os dias. Cuido da qualidade e quantidade de minha alimentação. Tenho 1,67m e mantenho meu peso em 67 quilos há mais de vinte anos.

Para manter a saúde mental, tenho um refúgio à beira do rio Guaporé, onde vou pescar, passear de barco e esquiar.

Encontre a sua forma de se manter saudável e aliviar o estresse. Escolha alguma atividade física com a qual você se identifi que, que você goste de praticar. Ao praticar uma atividade física você se sentirá mais disposto para trabalhar, mais relaxado, será um tempo que você dedicará a você mesmo, será mais fácil manter o peso ou emagrecer, se for o caso.



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Agora é com você leitor: Faça a lista de dez atitudes práticas que você vai tomar para alcançar suas metas e descreva como fará para implementá-las.


Sucesso

“Nada de valioso é alcançado sem o esforço constante,algumas dores e ambição. Você tem que perguntar a simesmo: eu sou capaz de suportar a dor e lutar paraconseguir conforto, recompensa e glória que acompanhamo sucesso? Ou devo aceitar a satisfação inadequada eincômoda que acompanha a mediocridade?”

Morris Goodman, “o homem milagre”

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Por que a maioria das pessoas tem difi culdade em conviver com o sucesso?

Certa vez estava fazendo umas compras em São Luís no Maranhão, e disse a meu cunhado que achava os preços daqueles pro dutos muito baratos, e ele falou: “Você deve estar ganhando muito bem, Agostinho”. Eu falei que sim, que ganhava muito bem e que merecia, que era fruto de meu trabalho.

A reposta que dei não é a mais comum. Normalmente as pesso as falam que não. Parecem ter vergonha do próprio sucesso. Conheço amigos que trocam de carro todo ano. Mas há um detalhe muito cu rioso: eles trocam pelo mesmo modelo e cor do carro anterior para que os outros não percebam. Por que isso?

Algumas perguntas para refl exão

Por que nos sentimos culpados cada vez que temos prazer? Cada vez que temos sucesso?

Por que será que, independentemente de termos vivido muitos mo-mentos de sucesso, os momentos de fracasso marcam mais?

Por que os meios de comunicação divulgam mais notícias de desastres, guerras, crises, etc?

Por que a supervalorização do negativo? Por que é tão difícil aceitar o nosso sucesso e o dos outros?

Impotência e demérito

Como nos fala Peter Senge, em A quinta disciplina: “A mai oria de nós tem crenças contraditórias que limitam nossa capacidade de criar o que realmente desejamos. A mais comum é a crença em nossa impotência – a incapacidade de trazer à vida todas as coisas com as quais nos importamos. A outra crença concentra-se no sentimento do demérito – a sensação de que não merecemos ter o que realmente desejamos. A despeito de conquistas signifi cativas, muitas pessoas “altamente bem-sucedidas” continuam sentindo uma profun da impotência,



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normalmente não verbalizada em áreas críticas de suas vidas – como nos relacionamentos pessoais e familiares ou em sua capacidade de obter um senso de paz interior e satisfação espiritual. Onde está, portanto, a alavancagem para se lidar com o confl ito estru tural? Se o confl ito estrutural é resultado de profundas crenças subjacentes, então só poderá ser modifi cado se alterarmos as crenças. Mas os psicólogos são quase unânimes em afi rmar que as crenças fun damentais, como a impotência ou o demérito, não podem ser profun damente alteradas. Elas desenvolvem-se desde cedo (lembra-se dos “não pode” e “não faça” que começaram quando você tinha 2 anos?). Para a maioria de nós as crenças mudam gradualmente à medida que vamos acumulando novas experiências – à medida que desenvolvemos nosso domínio pessoal. Mas se o domínio não se desenvolverá enquanto tivermos essas crenças que nos tiram o poder, e as crenças só serão altera das quando experimentarmos o domínio pessoal, como podemos modifi car as estruturas mais profundas de nossas vidas?”

A saída para se livrar da impotência e do demérito é dizer a verdade...

Continua Peter Senge: “Podemos começar com uma estratégia altamente simples, ainda que profunda, para lidar com o confl ito es-trutural: dizer a verdade. O comprometimento com a verdade muitas vezes parece às pessoas uma estratégia inadequada. O que preciso fazer para modifi car meu comportamento, como modifi car minha crença subjacente? As pessoas muitas vezes querem uma fórmula, uma técni-ca, algo tangível que possam aplicar para resolver o problema do con-fl ito estrutural. Porém, na verdade, estar comprometido com a verda de é muito mais poderoso do que qualquer técnica”.

A valorização do negativo começa na infância

Começamos então com esse sentimento de impotência na in fância. Sabe quantas vezes em média uma criança ouve a palavra “não” até os 7 anos de idade? Aproximadamente 40 mil! É a palavra que mais ouvimos na infância.



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Em nossa infância o negativo começa a tomar força. Fica mais forte ainda quando trazemos o boletim escolar. Você lembra quando tirava uma nota boa, um nove em português, por exemplo? Qual era a reação dos pais? Algumas dessas respostas podem lhe parecer famili ares: “Não fez mais do que sua obrigação”, “Pago seus estudos para quê?”, “Você só faz isso na vida, se não tirasse nota boa também...”, etc. Vamos lembrar agora quando a nota era ruim, como, por exem plo, um três em matemática. Nessa hora as reações eram muito mais fortes, incluíam-se aí castigos físicos ou uma surra. Nessa hora conhe cíamos todo o poder dos nossos pais. O que aprendemos desde cedo, então, era que deveríamos dar muita importância quando as notas eram ruins (valorizar o negativo) e o que era pior, não comemorar as notas boas (praticamente ignorar os momentos de sucesso).

A criança e o dinheiro “sujo”

Lidar com o dinheiro, que é um símbolo de status e de poder, também é contraditório em nossa mente na infância. Quando pegávamos o dinheiro para comprar sorvete, nossos pais nos falavam que devíamos lavar as mãos. A explicação era que dinheiro é “sujo”. Para a criança, sujeira é algo muito perceptível, como lama, graxa, etc. Ela não consegue enxergar a sujeira em algo que vai lhe proporcionar tanto prazer quanto tomar o seu sorvete. O que fi ca de aprendizado para a criança é que dinheiro dá prazer, mas é sujo!

O “sim” condicional

Algo que também refl ete muito em nossas vidas hoje, que traze-mos da infância, é o sim condicional. Havia momentos em que ao per guntarmos aos nossos pais se podíamos fazer alguma coisa eles respondi am: “Sim... desde que...” Um exemplo é quando uma criança pede à mãe para tomar sorvete e ela diz que sim... desde que antes coma o brócolis.

Conheço uma senhora que, quando criança, só podia sair para brincar depois que arrumasse toda a casa. O que a criança aprendeu foi que



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antes de experimentar algo que lhe daria muito prazer, tinha que fazer algo de que não gostava.

Vou desafi á-lo, caro leitor, a lembrar da última vez em que o dia estava maravilhoso, tudo estava acontecendo às mil maravilhas e você não fi cou falando: “Quando será que vem o brócolis?”. Ou seja, qual foi a última vez em que você sentiu prazer sem que esperasse algo ruim depois?

Você já deve estar entendendo de onde vem o ditado: “Quando a esmola é demais, o santo desconfi a”.

A infl uência religiosa na rejeição do sucesso

À medida que crescemos, mais fatos nos distanciam do prazer do sucesso. Uma das frases que mais me incomodou em relação ao dinheiro foi: “É mais fácil um camelo passar pelo buraco de uma agu lha do que um rico entrar no reino dos céus”. Imagine uma crian ça ouvindo essa frase na igreja, já sabendo o que é uma agulha, indo ao zoológico, e se deparando com um camelo pela primeira vez? Para mim essa experiência foi traumática. Decidi aos 5 anos de idade que não queria ser rico.

Fiquei muito tranqüilo quando mais tarde soube que o termo “agulha” refere-se também à pequena porta que fi cava embutida no portão do muro que protegia as cidades dos países árabes, como era o caso da cidade de Jerusalém. No fi nal do dia fechava-se o grande portão, dei-xando-se o camelo passar apenas por essa pequena porta. Para isso era necessário retirar a carga e que o camelo se abaixasse.

Entendi que para entrar no “reino dos céus” deverei ter humil dade e que os bens acumulados aqui são apenas para uso nessa vida. É como se tudo o que temos fosse emprestado. Sermos bem-sucedidos aqui, desde que seja por nosso próprio mérito, não tem nada de mal. Não há a necessidade de fi carmos envergonhados com nossas conquistas, devemos celebrá-las.

A inveja é a reação mais comum ao sucesso do outro

Quando adultos continuamos a nos defrontar com fatores mui to fortes para não buscar o sucesso. Vamos imaginar que você se formou há dez



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anos e reuniu um patrimônio de R$ 1 milhão e encontra seu colega de faculdade que reuniu um patrimônio de R$ 100 mil. Qual vai ser o senti-mento dele em relação a você? Pode ser de admiração e ele pode querer aprender com você como conseguir esse resultado. Ou ele pode ter o senti mento mais comum: inveja! É ela que, muitas vezes, não deixa as pessoas torcerem pelo sucesso dos outros e, o que é pior, passam a caluniá-las. Você já deve ter ouvido muito a frase: “Esse cara só pode estar trafi cando, subiu muito rápido na vida”. As conversas em bares muitas vezes giram em torno de alguém de sucesso, e nor malmente têm conotação negativa, são para falar mal. Parece haver entre a maioria das pessoas um verdadeiro pacto para derrubar as que obtiveram sucesso. Chamamos a isso de pacto da mediocridade.

Caranguejos na panela e o pacto da mediocridade

Gosto muito da história dos caranguejos para ilustrar o pacto da mediocridade.

Há um detalhe que considero cruel no preparo do caranguejo em algumas praias do nordeste. Eles são cozinhados vivos! Achei aqui lo incrível e me dei ao trabalho de verifi car. Eles são amontoados em uma grande panela.

Em uma de minhas viagens a São Luís, MA, fui à praia do Olho d’Água. Acho que nem preciso dizer qual foi o prato que eu pedi... Fiquei observando como os caranguejos iam ser cozidos.

A cozinheira, uma senhora de pele queimada pelo sol e o rosto envelhecido pelo trabalho diário, parecia não se importar com minha presença, estava muito concentrada no que fazia.

Foram colocados seis caranguejos na panela. Estavam vivos. Fal tava pouco para que saíssem. Falei para a cozinheira: “Dona, esses ca ranguejos vão escapar que eles não são bobos”. Ela disse na maior tranqüilidade e com seu sotaque nordestino: “Vai não sinhô”, e foi cuidar da vida dela, que ela tinha mais o que fazer, e eu... fui observar os caranguejos na expectativa de mostrar a ela que eu estava certo.

Qual não foi minha surpresa! Realmente o caranguejo que esta va mais próximo da borda chegava a alcançá-la, mas logo era puxado pelos outros... E assim todos morriam cozidos.



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Nossa sociedade parece se comportar como caranguejos na pa nela, como um verdadeiro vale da mediocridade. Quando uma pessoa traça suas metas, luta e consegue alcançá-las, passa a ser “vidraça”. A maioria das pessoas, impulsionada por um sentimento de inveja, quer puxá-la para baixo. Elas precisam apedrejar com urgência essa pessoa porque a vêem como uma ameaça ao seu comodismo.

É bem mais fácil para uma pessoa sem metas falar que o outro está roubando, ou que as metas do outro não darão certo, para não ter ela mesma que ir atrás de realizar as suas próprias metas. Nisto consiste o pacto da mediocridade. Todos policiam todos para que não cresçam e assim permaneçam com suas vidas medíocres.

O medo de ser criticado, a necessidade de aceitação e carinho muitas vezes nos faz abdicar do próprio sucesso.

Algumas pessoas, para não virarem alvo dos falatórios na comu nidade, para não serem vítimas dos esquemas para derrubá-las no traba lho, ou por acharem que perderão o carinho de pessoas próximas, desis tem até do direito de sonhar. São puxadas para baixo pelos caranguejos que estão por toda parte e às vezes tão próximos que dormem com elas.

Que fazer com as descobertas deste capítulo

Você deve estar pensando: “Já sei qual é o objetivo deste capítu lo: devo fi car revoltado contra meus pais porque eles me criaram de forma que eu valorizasse as situações negativas e desse pouca impor tância aos meus momentos de sucesso. Ainda por cima, devo fi car insatis feito com as pessoas ao meu redor, que muitas vezes são meus paren tes, meus amigos ou meu esposo(a).”

Não, é claro que não é essa a refl exão. O objetivo é fazer com que entendamos as causas da supervalorização dos sentimentos nega tivos, embora estes com certeza tenham acontecido em menor quanti dade que os positivos.



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O sentimento em relação aos pais: gratidão

Nossos pais nos criaram da melhor forma que conheciam, acre ditando que estavam dando o que tinham de melhor. Eles, do jeito deles, nos amaram e nos amam. O único sentimento que devemos ter em relação aos pais é de gratidão.

Não há também como mudar a forma como fomos criados. Podemos, isto sim, mudar a forma como criamos nossos fi lhos, dando um peso certo para cada momento, sabendo reconhecer e cele brar com eles seus momentos de glória e também sendo fi rmes quan do necessário. E temos de saber impor limites, pois seremos testados por eles o tempo todo em relação a isso.

Atitude em relação aos fi lhos: equilíbrio

Podemos, se quisermos, abandonar o paradigma de punir os fi lhos severamente em seus momentos de falhas e ignorarmos os seus momentos de sucesso. Acredito que a palavra-chave na educação dos fi lhos é equilíbrio. Saber equilibrar o reforço positivo nos momentos em que eles vão bem na escola ou em qualquer conquista, com os mo mentos em que devemos ser mais severos, mais duros, corrigindo-os para que aprendam com os erros e sejam responsáveis pelos próprios atos.

Atitude em relação aos caranguejos: mudar a si mesmo, indo atrás dos seus próprios objetivos

E quanto aos caranguejos? Perceber como e por que as pessoas reagem de forma negativa em nossos momentos felizes nos traz uma maior responsabilidade ao lidar com elas. Se o(a) esposo(a), pai, mãe, fi lho(a), amigo(a) não lhe dão apoio em suas metas, provavelmente eles estão fa zendo isso simplesmente porque também foram criados dessa forma.

O que fazer então? A vontade que dá é de sair por aí mudando o comportamento de todo mundo. Mostrando a todos como estão erra dos e como esse comportamento é negativo e não gera resultado. Quere mos



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que as pessoas saiam do vale dos medíocres, que acabem com o pacto da mediocridade, em que todos se nivelam por baixo para não ter que lutar por suas metas, que saiam dessa zona de conforto, que parem de puxar para baixo os que ousam ir atrás do seu próprio sucesso.

Sabe qual vai ser a sensação quando você sair por aí querendo mudar todo mundo? Frustração! Você não vai conseguir mudar nin guém, ou melhor, há uma pessoa que você poderá mudar... é você mesmo(a)! E essa mudança não é fácil.

Mudar signifi ca abrir mão da zona de conforto, abrir mão de alguns paradigmas, mas signifi ca principalmente traçar metas, ir atrás dos seus próprios objetivos, deixar de viver simplesmente em função de seguir os objetivos dos outros, de viver a vida dos outros e viver a sua própria vida.

As pessoas passam a vida toda buscando seu próprio caminho para ser feliz. Quando você for atrás dos seus próprios objetivos, vai ver como isso é fantástico! Você vai sentir a energia mobilizadora que é ter uma meta. Ao encontrar seu caminho você estará mostrando ao outro que isto é possível. Essa é a única forma de ajudar alguém a encontrar seu próprio caminho. Através do seu exemplo, das suas atitudes, dos seus com portamentos você vai infl uenciar a pessoa que está ao seu lado. Você passa a ser um modelo. Um modelo para seu(sua) esposo(a), fi lho(a), amigo(a), irmã(o), pai, mãe, etc.

Parece algo contraditório, não? Para ajudar as outras pessoas a se realizarem, você precisará partir em busca da sua própria realização. É como se o caranguejo que chegou na borda da panela estendesse as patas para os outros subirem, só que para isso ele precisa chegar lá primeiro.

Sucesso é realização pessoal. Nunca deverá depender do reconhecimento de outra pessoa.

Estamos falando de sucesso sempre como uma realização pesso al. Ele pode ter diversas defi nições porque vem ao encontro de suas aspirações e necessidades de realização. O sucesso para cada pessoa terá um diferente signifi cado.

Só há uma defi nição perigosa para sucesso: sucesso é reconheci-mento. Há pessoas que acreditam que o seu sucesso estará sempre atre lado ao reconhecimento de outra pessoa. É o(a) fi lho(a) esperando



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o dia em que o pai ou mãe que sempre o(a) criticou chegue para ele(a) e diga: “Filho(a), eu estou muito orgulhoso de você”; ou o(a) esposo(a) esperando que o(a) parceiro(a) reconheça a grande pessoa que tem ao lado; o funcionário aguardando o dia em que o patrão vai lhe dar os parabéns e dizer que ele foi sensacional.

A defi nição de sucesso como reconhecimento é perigosa porque a pessoa pode passar a vida toda aguardando o grande dia e ele não chegar nunca. É colocar sua oportunidade de ser feliz nas mãos de outra pessoa, nas mãos de outro caranguejo que não enxergou ainda a borda da panela. Imagine se ele vai ter visão sufi ciente para lhe parabe nizar por estar subindo.

Reconhecimento deve ser considerado apenas conseqüên cia de uma conquista, nunca o objetivo dela.

Faça o contrário. Em vez de fi car esperando que alguém lhe dê os parabéns pelo seu sucesso, parabenize as pessoas pelo sucesso delas e você verá a diferença. Você verá a revolução que fará à sua volta. As pessoas começarão a perceber que você está agindo de forma diferente e pode ser que passem a fazer o mesmo.

Uma experiência pessoal de gratidão

Após encontrar o seu caminho, a melhor forma de agradecer é ajudar o outro a encontrar o caminho dele.

Certa vez estava em meu escritório e uma amiga veio conversar comigo a respeito de seus problemas. O principal problema era que o marido não a valorizava como a grande esposa que ela era. Ela fazia tudo para satisfazê-lo e ele estava tão acostumado com aquele trata-mento que não achava necessário corresponder. Passei a conversar com ela sobre a busca de seus próprios objetivos. A transformação foi visível. Em pouco tempo ela havia montado sua própria empresa, dedicou-se a outros hobbies como a música e a fazer exercícios físicos. A relação melhorou muito no casamento.

Fiquei muito comovido quando ela me falou: “Agostinho, a única forma de agradecer o que você fez por mim é ajudar uma pessoa com um problema parecido com o meu”.



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É possível sair da posição de vítima para ser uma pessoa realizadora. É possível ser proativo ao invés de fi car só reagindo aos acontecimentos.

Agora é com você leitor:

Descreva seu mais recente sucesso e, de alguma forma, comemore-o.

Eleja uma pessoa para dizer porque você acredita no sucesso dela.


Considerações fi nais

“...Todos querem uma vida feliz. Mas como a carnecombate contra o espírito e o espírito contra a carne,muitos não fazem o que querem, mas entregam-seàquilo que podem fazer. Com isso se contentam, porqueaquilo que não podem realizar, não o querem com avontade quanta é necessária para o poderem fazer.”

Santo Agostinho

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Em meus quatro anos como facilitador do seminário Empretec tenho constatado a grande responsabilidade dessa função, que por de fi nição seria: “A pessoa, ou grupo de pessoas que, por sua forma de ser ou agir, propicia a outros a possibilidade de entrar em contato com suas próprias vivências ou de expressá-las”.

Fiquei surpreso ao saber que apenas 5% da população mun dial traça metas e que os outros 95% simplesmente seguem as me tas dos outros.

Minha missão de vida é colaborar para a mudança desse quadro. Acredito fi rmemente na possibilidade de mudança, na medida em que as pessoas despertem para buscar seus próprios objetivos.

Há uma história que mostra como me sinto ao querer fazer a minha parte.

A estrela-do-mar Um velho escritor estava cansado da vida agitada da cidade gran de e por isso resolveu ir para uma praia descansar e buscar inspiração. Estava apreciando o mar à sua frente, quando avistou ao longe um vulto que parecia uma pessoa se abaixando, pegando algo na praia e atirando ao mar. Curioso para saber do que se tratava, resolveu caminhar na quela direção. Ao se aproximar reparou na fi gura de um garoto muito concentrado no que fazia. Ele se abaixava, pegava uma estrela-do-mar que havia sido deixada pelas ondas na praia e a atirava de volta ao mar para salvá-la de morrer na areia. Sua expressão era de al guém que estava realizando algo de extrema importância. O escritor achando aquela atitude inútil falou: “Garoto, há milhares de estrelas-do-mar pela praia, você acredita que fará algu ma diferença salvar essas poucas?” O garoto, sem interromper o que fazia, se abaixou novamente, pegou uma estrela-do-mar, jogou na água e falou: “Para essa daqui faz diferença”. Desse dia em diante, quem passasse por aquela praia podia ver um velho e um garoto atirando estrelas ao mar.

Estabelecendo metas você fará diferença em sua vida e infl uenci ará as pessoas ao seu redor a fazer o mesmo.



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Acredito fi rmemente na capacidade ilimitada de crescimento do ser humano. Fomos feitos para evoluir constantemente. Como qual quer ser vivo, nossa tendência é estarmos melhores a cada dia. Se isso não está ocorrendo é porque existe alguma coisa errada. Precisamos desco brir então o que emperra nosso crescimento e ter coragem de implementar as mudanças necessárias para que possamos cumprir nossa missão.

Este livro não está acabado, poderá ser continuado por você, leitor. Caso você tenha algum caso real de meta estabelecida e alcançada, ele será analisado e se possível constará numa próxima edição.

Tive muito prazer ao escrever este livro. Espero que ele lhe seja bastante útil.

Seria uma honra receber feedback sobre a sua percepção a respei to da sua leitura, caro leitor.

Um breve até logo.


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ZIGLAR, Zig. Além do topo. Volume 2. Record. Rio de Janeiro - 1996


agostinho nunes neto - meta um significado para a vida

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