Agosto de 2009

Aceleração de Resultados

É possível atingir as metas e melhorar os resultados

ainda este ano?

É possível sim! Como?

Escolher as oportunidades certas;

Planejar e controlar as oportunidades de maior valor;

Focar efetivamente no que interessa.

Aumentar os resultados de vendaspara 2009;

Melhoria da acuracidade do Forecast (Win-rate) e Pipeline;

Identificar e tornar efetivas as oportunidades para fechamento em 2009.

$ Necessidades

Escopo do trabalho

Revisão do processo de qualificação de oportunidades compreendendo Pipeline e Forecast: Revisar os requisitos (perguntas) de qualificação de oportunidades para Pipeline e

Forecast

Treinamento da equipe de vendas no novo processo através de Workshop

Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor Positioning junto à equipe de vendas Foco nas oportunidades mais representativas

Criar plano de ação para as oportunidades selecionadas

Descrição do serviço

foco no seu

resultado

Etapas

Planejamento

Revisão do processo de Qualificação de Oportunidades,

GO/NO GO e Forecast;

Análise do Forecast e Pipeline atual;

Identificação dos critérios estabelecidos pela empresa para a seleção das melhores oportunidades e Top 10 (valor, estratégia, outros);

Revisar o modelo de plano de ação para fechamento de oportunidades;

Propor e aprovar as mudanças nos processos.

Planejamento

Workshop para apresentar e treinar a equipe de vendas:

Processo revisado de qualificação de oportunidades (Pipeline);

Processo revisado de seleção das oportunidades para o Forecast;

Mudanças no processo de gestão de oportunidades.

Operação Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor

Positioning junto à equipe de vendas: Equipe de vendas aplica o novo processo para todas as oportunidades

1.Lista do que fica no Pipeline2.Lista do que volta para ser complementado3.Lista do que sai da Pipeline4.Lista do Top 105.Lista de não conformidade da Consultoria

1.Lista do que fica no Forecast (com ou sem alteração) 2.Lista do que volta para Pipeline3.Lista do que sai do Forecast4.Lista do Top 105.Lista de não conformidade da Consultoria6.Plano de ação para as Top 10

Revisão de PipelineAccount ManagerSales ManagerConsultor Positioning

Revisão de ForecastAccount ManagerSales ManagerConsultor Positioning

Wrap up / coach com ConsultorSales ManagerConsultor Positioning

Operação

Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor Positioning junto à equipe de vendas:

Revisão de PipelineAccount ManagerSales ManagerConsultor Positioning

Revisão de ForecastAccount ManagerSales ManagerConsultor Positioning

Wrap up / coach com ConsultorSales ManagerConsultor Positioning

Apresentação Top 10, Pipeline e Forecast para o DiretorSales ManagerConsultor Positioning (informa não conformidade)

Diretor decide Oportunidade do Pipeline, Forecast e Top 10 Para Top 10 revisa plano de ação visando resultados FY 2009

Diretor consolida todos Sales Manager’s:Pipeline, Forecast, Top 10, Plano deAção para fechamento 2009

Acompanhamento

Realizado em um ciclo mínimo de 3 meses, garante a adoção dos novos processos preservando o investimento e resultados.

Revisões semanais de tudo que entra ou sai (Pipeline/Forecast) e plano de ação Sales ManagerConsultor Positioning

Revisões Semanais de Vendas para revisar Pipeline/Forecast/Plano de AçãoDiretorSales ManagerConsultor Positioning (opcional)

Deliverables

Processos de Qualificação de oportunidades, Forecast e Gestão, revisados e validados;

Requisitos de qualificação de Pipeline e Forecast definidos;

Equipe de vendas treinada e capacitada nos novos processos e requisitos de qualificação;

Pipeline e Forecast revisados;

Plano de ação elaborados, implementados e acompanhados para os Top 10.

Luiz Soldatelli

Augusto Pinto

Executivos

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