a importÂncia da propaganda institucional e...
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FACULDADE TECSOMA Administração de Empresas
Leonardo Jesus da Silva
A IMPORTÂNCIA DA PROPAGANDA INSTITUCIONAL E PROMOCIONAL PARA O SUCESSO EMPRESARIAL
Paracatu/MG 2012
Leonardo Jesus da Silva
A IMPORTÂNCIA DA PROPAGANDA INSTITUCIONAL E PROMOCIONAL PARA O SUCESSO EMPRESARIAL
Monografia apresentada à disciplina Metodologia do Estágio Supervisionado II ministrada pelo Professor Geraldo B. B. de Oliveira como requisito parcial para obtenção do título de Bacharel em Administração pela Faculdade Tecsoma de Paracatu-MG.
Orientador: Prof. Guilherme Bartels
Paracatu/MG 2012
SILVA, Leonardo Jesus da, 1990.
S586i A importância da Propaganda Institucional e Promocional para o sucesso empresarial. / Leonardo Jesus da Silva - Paracatu, 2012.
82p. Orientador: Guilherme Bartels Monografia (Graduação) – Faculdade TECSOMA, Curso de
Bacharel em Administração de Empresas.
1. Confiabilidade. 2. Propaganda. 3. Promoção de Marketing. I. Bartels, Guilherme. II. Faculdade Tecsoma. III. Título.
CDU: 658.8
Leonardo Jesus da Silva
A IMPORTÂNCIA DA PROPAGANDA INSTITUCIONAL E PROMOCIONAL
PARA O SUCESSO EMPRESARIAL
Monografia apresentada ao Curso de Administração da Faculdade Tecsoma de Paracatu – Minas Gerais, como requisito parcial para obtenção do título de Bacharel em Administração.
Guilherme Bartles (Orientador Teórico) – Faculdade Tecsoma
Geraldo B. B. de Oliveira (Orientador Metodológico) – Faculdade Tecsoma
Fernando Antônio Antunes (Coordenador do Curso) – Faculdade Tecsoma
Paracatu/MG, julho de 2012
Dedico a toda minha família que sempre
me apoiaram e deram forças, aos amigos
pela atenção, em principal ao Bruno
Sâmara, Rangel e Renata que nos
principais momentos estão comigo.
AGRADECIMENTOS
Agradeço primeiramente a Deus por ter me dado uma oportunidade
estar concluindo um curso superior.
À minha família, amigos e professores.
Agradeço em especial ao professor Geraldo Benedito B. Oliveira, que
além de me ensinar a ser um profissional, me ajudou a me formar como
pessoa, aos amigos Rangel Ramos e Renata Pereira, aos servos e amigos da
Missão Ruah, e ao amigo Antonio.
LISTA DE SIGLAS
4C‟s – Cliente, Conveniência, Comunicação, Custo
4P‟s – Produto, Preço, Praça, Promoção
5W2H – Porque, por quem, quando, onde, de que modo, orçamento
AMA – American Marketing Association
CNPJ – Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica
CRA – Conselho Regional de Administração
FBB – Fundação Banco do Brasil
ONGs – Organização não governamental
TV – Televisão
LISTA DE FIGURAS
FIGURA 1 - Cronograma do trabalho monográfico ..................................... 24
FIGURA 2 - Organograma da empresa ...................................................... 28
FIGURA 3 - As três eras do marketing ....................................................... 31
FIGURA 4 - Diversidades do marketing ...................................................... 31
FIGURA 5 - Demandas do marketing (Las Casas) ..................................... 38
FIGURA 6 - Demanda de Marketing (Kotler e Keller) ................................. 40
FIGURA 7 - Abordagens do marketing ....................................................... 43
FIGURA 8 - Compostos do marketing ........................................................ 47
FIGURA 9 - Equidade dos 4 P‟s e 4 C‟s .................................................... 48
FIGURA 10 - Pirâmide de Maslow ................................................................ 52
FIGURA 11 - Diferentes enfoque do marketing ............................................ 56
FIGURA 12 - Plano estratégico I - Poucos administradores conhecem a Assessoria ............................................................................... 75
FIGURA 13 - Plano estratégico II – Divulgação em sites ............................. 76
FIGURA 14 - Plano estratégico III – Visita nas empresas ............................ 76
FIGURA 15 - Plano estratégico IV – Promoção de vendas .......................... 77
FIGURA 16 - Plano estratégico V – Relatório geral ...................................... 77
LISTA DE TABELAS
TABELA 1 – Recursos humanos utilizados no projeto monográfico .............. 25
TABELA 2 – Recursos materiais utilizados no projeto monográfico ............... 25
TABELA 3 – Recursos financeiros utilizados no projeto monográfico ............ 26
TABELA 4 – Total de recursos utilizados no projeto monográfico .................. 26
LISTA DE GRÁFICOS
GRÁFICO 1 – Conhecimento dos participantes da pesquisa sobre o que é uma empresa de consultoria e assessoria e a sua importância, Paracatu, 2012 ............................................... 66
GRÁFICO 2 – Conhecimento dos participantes da pesquisa sobre os benefícios de uma empresa que presta serviços de consultoria e assessoria, Paracatu, 2012 ........................... 66
GRÁFICO 3 – Participantes da pesquisa quanto ao conhecimento sobre empresa na cidade que presta serviços de consultoria e assessoria, Paracatu, 2012 ................................................. 67
GRÁFICO 4 – Participantes da pesquisa questionados se conhecem a empresa Assessoria e Prestação de Serviços, Paracatu, 2012 .................................................................................... 67
GRÁFICO 5 – Participantes da pesquisa questionados quanto à existência de funcionários da Empresa que saibam dar informações, Paracatu, 2012 .............................................. 68
GRÁFICO 6 – Participantes da pesquisa questionados se foi bem atendido na Assessoria, Paracatu, 2012 ............................ 68
GRÁFICO 7 – Participantes da pesquisa questionados se precisam melhorar o local de atendimento na Assessoria, Paracatu, 2012 .................................................................................... 69
GRÁFICO 8 – Participantes da pesquisa questionados se existe outras empresas melhores, Paracatu, 2012 .................................. 69
GRÁFICO 9 – Participantes da pesquisa questionados se já pesquisou sobre preços praticados pela Assessoria e sobre os da concorrência, Paracatu, 2012 ............................................. 70
GRÁFICO 10 – Participantes da pesquisa questionados se consideram bons os preços praticados pela Assessoria, Paracatu, 2012 .................................................................................... 70
GRÁFICO 11 – Participantes da pesquisa questionados se consideram o local agradável, Paracatu, 2012 .......................................... 71
GRÁFICO 12 – Participantes da pesquisa questionados quanto a sentirem-se satisfeitos, Paracatu, 2012 .............................. 71
GRÁFICO 13 – Participantes da pesquisa questionados sobre como ficou sabendo da existência da empresa Assessoria Prestação de Serviços, Paracatu, 2012 ............................................... 72
RESUMO
Este projeto realizou-se na empresa Assessoria Prestação de Serviços Ltda,
tendo como objetivo principal, elaborar um plano de Promoção de Marketing
Institucional e de Propaganda, onde a principal falha é a divulgação insuficiente
da sua marca, em que os objetivos específicos estão divididos em
primeiramente elaborar estratégias adequadas para realidade da Assessoria
para implantação do Marketing de Propaganda e Institucional, promover a
qualificação e formação dos funcionários, divulgar a marca da empresa e
relatar sobre o resultado final do projeto para os parceiros e colaboradores do
mesmo. Para realização desse trabalho, foram feitas pesquisas bibliográficas,
estudo de caso e métodos de marketing e entrevista com os clientes e
funcionários. Foram utilizados pesquisa dos métodos para estudo e auxílio para
aplicar na empresa como satisfação dos clientes como a Pirâmide de Maslow,
Marketing de Propaganda, 4 P‟s, (Preço, Praça, Produto e Promoção) e 5W2H,
onde a divulgação da marca Assessoria Serviços se realizará por meio de
propaganda volante, panfletos e outros, a principal ferramenta de Marketing a
ser utilizada será a 5W2H, tendo o foco nas etapas que serão feitas para
elaborar as estratégias na empresa, a razão pela qual será feito, local que
serão realizadas as atividades, quando será feito, por quem será feito, como
que serão realizadas as atividades, e preço de custo. Com o decorrer do
trabalho, o estudo de caso se realizou com 80 pessoas, confirmando sobre as
hipóteses do mercado externo, sendo que há um pequeno número de pessoas
que conhecem os serviços, e as que já são clientes estão satisfeitos.
Palavra Chave: Confiabilidade. Propaganda. Divulgação. Clientes.
ABSTRACT
This project took place in the business Consultancy Service Delivery Ltd., with
the main objective, a plan for the Promotion of Institutional Marketing and
Advertising, where the main shortcoming is the insufficient dissemination of its
brand, the specific objectives are divided into first develop appropriate
strategies for the reality of Assistance for the implementation of Institutional
Marketing and Advertising, promoting the qualification and training of
employees, to disclose the company's brand and report on the outcome of the
project to partners and employees of the same. To carry out this work, literature
searches were made, the case study and marketing methods and interviews
with customers and employees. We used survey methods to study and help to
implement the company as customer satisfaction as the Pyramid of Maslow,
Marketing, Advertising, 4 P's (Price, Place, Product and Promotion) and 5W2H,
where brand awareness Consulting Services to held through advertising wheel,
pamphlets and others, the main marketing tool to be used will be 5W2H, with
the focus on steps that will be made to develop strategies in the company, the
reason will be, a place that will take place activities, when it will be done, by
whom it will be done, as the activities to be performed, and cost. In the course
of work, the case study was conducted with 80 people, confirming hypotheses
about the external market, while only a small number of people who know the
services, and those who are already customers are satisfied.
Key words: Reliability. Propaganda. Disclosure. Customers.
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ............................................................................................ 14 2 INFORMAÇÕES SOBRE O ESTÁGIO ....................................................... 16 2.1 Coordenador do estágio ........................................................................ 16 2.2 Professor orientador .............................................................................. 16 2.3 Supervisor do estágio na empresa ....................................................... 16 2.4 Área de conhecimento do estágio ........................................................ 16 3 PROJETO MONOGRÁFICO ....................................................................... 17 3.1 Título ........................................................................................................ 17 3.2 Tema ........................................................................................................ 17 3.3 Objetivos ................................................................................................. 17 3.3.1 Objetivo Geral ...................................................................................... 17 3.3.2 Objetivos Específicos ......................................................................... 17 3.4 Problematização ...................................................................................... 17 3.5 Hipóteses ................................................................................................ 18 3.6 Justificativa ............................................................................................. 19 3.7 Resultados esperados ........................................................................... 20 3.8 Metodologia de trabalho ........................................................................ 21 3.8.1 Metodologia bibliográfica ................................................................... 21 3.8.2 Estudo de caso .................................................................................... 22 3.9 Cronograma ............................................................................................ 24 3.10 Recursos utilizados no projeto ........................................................... 25 3.10.1 Recursos Humanos ........................................................................... 25 3.10.2 Recursos materiais ........................................................................... 26 3.10.3 Recursos financeiros ........................................................................ 26 3.10.4 Recursos totais ................................................................................. 26 4 INFORMAÇÕES SOBRE A EMPRESA ...................................................... 27 4.1 Razão social ............................................................................................ 27 4.2 Nome fantasia ......................................................................................... 27 4.3 Endereço .................................................................................................. 27 4.4 CNPJ ........................................................................................................ 27 4.5 Inscrição estadual .................................................................................. 27 4.6 Inscrição municipal ................................................................................ 27 4.7 Quadro societário ................................................................................... 27 4.8 Capital social 27 4.9 Organograma da Empresa ..................................................................... 28 4.10 Objetivo social da empresa ................................................................. 28 4.11 Missão da empresa .............................................................................. 28 4.12 Público alvo da empresa ..................................................................... 28 4.13 Atividade a desenvolver na empresa .................................................. 28 5 REFERENCIAL TEÓRICO .......................................................................... 29 5.1 História do Marketing ............................................................................. 29 5.1.1 As três eras do Marketing ................................................................... 30 5.1.2 Variedades do Marketing .................................................................... 31
5.1.3 Marketing no Brasil ............................................................................. 32 5.1.4 História da orientação de marketing .................................................. 33 5.1.5 História do Marketing de Propaganda ............................................... 34 5.2 Conceitos sobre o marketing ................................................................ 35 5.2.1 Demandas do Marketing ..................................................................... 38 5.2.2 Ferramentas do Marketing .................................................................. 40 5.2.3 Abordagens de Marketing .................................................................. 42 5.2.4 Principais mercados de clientes ........................................................ 44 5.2.5 Os 4 P’s ................................................................................................. 45 5.2.6 Os 4 C’s ................................................................................................ 48 5.2.7 Ferramenta 5W2H ................................................................................ 49 5.2.8 Conceito e ferramentas de propaganda: “P” de promoção de vendas ........................................................................................................................ 49 5.2.9 Pirâmide de Maslow ............................................................................ 51 5.3 Aplicações semelhantes ........................................................................ 53 5.3.1 Magic Kingdom .................................................................................... 53 5.3.2 Hard Rock Café .................................................................................... 54 5.3.3 Slogan de Tom McCausland ............................................................... 54 5.3.4 Internet ................................................................................................. 54 5.4 Crítica literária ........................................................................................ 55 6 RESULTADOS ............................................................................................ 58 6.1 História da empresa ............................................................................... 58 6.2 Estudo e inserção literária ..................................................................... 59 6.3 Apresentação de questões de pesquisa, objetivos e hipóteses ........ 60 6.4 Estudos e Fontes de Pesquisa .............................................................. 63 6.5 Análise de mercado da Assessoria Prestação de Serviços ............... 64 7 DISCUSSÃO ............................................................................................... 65 7.1 Análise de dados .................................................................................... 65 7.1.2 Funcionários ........................................................................................ 68 7.1.3 Concorrência ....................................................................................... 69 7.1.4 Satisfação ............................................................................................ 70 8 CONCLUSÂO ............................................................................................. 73 9 SUGESTÃO ................................................................................................ 75 9.1 5W2H e Marketing de Propaganda, principais métodos de trabalho .. 75 REFERENCIAS .............................................................................................. 79 ANEXO ........................................................................................................... 81
14
1 INTRODUÇÃO
Com o passar do tempo, as pessoas estão se tornando cada dia mais
consumistas, onde o prazer e a satisfação estão na maioria das vezes em
comprar e ser algo.
Através disso, o Governo tem tentado ajudar as pequenas e médias
empresas a crescer através de empréstimos e financiamentos, e para os
clientes, dando desconto e abaixando o preço, gerando um aumento de
nascimento de novos empresários e de emprego e empresas.
Com isso, gera uma grande vantagem financeira na Assessoria
Prestação de Serviços, que oferece serviços como elaboração, execução de
projetos, assessoria administrativa e financeira, realização de cursos, palestras,
eventos e seminários.
Mesmo surgindo a cada ano mais empresa, também cresce o número de
falência, a maioria delas por má gestão dos administradores. Com isso, é
bastante viável uma organização empresarial como essa, principalmente na
cidade de Paracatu, que está aumentando em população, empresas e
conhecimento profissional e facultativo.
Para que qualquer meta ou objetivo seja alcançado, é necessário que
seja planejado e verificado se terá um retorno a longo prazo, se será alcançado
o esperado e se terá lucro. Sabendo disso, foram estudados temas
semelhantes ao histórico da empresa abordada, sendo encontrada uma
ferramenta de pesquisa para que seus objetivos sejam alcançados e de
feedback sobre a possível ligação com o cliente, sendo os 4P‟s (preço, prazo,
promoção e produto) para divulgação e forma de trabalho e 5W2H (Porque, por
quem, quando, onde, de que modo, orçamento) para traçar os planos de
trabalho.
Para que esse trabalho pudesse ser realizado e que tivesse maior
qualidade, foram pesquisadas matérias bibliográficas, tendo como base de
estudo desse projeto, como Kotler, Armstrong, Munhoz, Cobra, Sandhusen,
Las Casas e outros, confirmando sobre a importância da implantação do
marketing nas grandes, pequenas e médias empresas.
Como relatado, dentro do método de 5W2H que será implantado na
empresa de estágio, resume-se que tem o início para pesquisa de mercado e
15
publicação no mês de fevereiro a julho, podendo ser prorrogado, sendo que, a
maioria das pessoas voltam de viagens, estudam, entre outros, será feito por
funcionários da Assessoria Serviços para aplicação de questionários e a
divulgação por meio de panfletos, folders e programas em rádios.
Sendo assim, o presente projeto tem como foco principal a divulgação
de sua marca, procurando qualificar os recursos humanos e divulgação para os
clientes, explorando o máximo possível no Marketing.
16
2 INFORMAÇÕES SOBRE O ESTÁGIO
2.1 Coordenador do estágio
Fernando Antônio Antunes
2.2 Professor orientador
Guilherme Bartels
2.3 Supervisor do estágio na empresa
Edinon Jesus da Silva
2.4 Área de conhecimento do estágio
Marketing e Propaganda
17
3 PROJETO MONOGRÁFICO
3.1 Título
A importância da propaganda institucional e promocional para o sucesso
empresarial.
3.2 Tema
Promoção em Marketing: Propaganda Institucional e Promocional.
3.3 Objetivos
3.3.1 Objetivo Geral
Elaborar um Plano de Promoção de Marketing Institucional e
Promocional com diferencial para a empresa Assessoria Prestação de Serviços
Ltda.
3.3.2 Objetivos Específicos
Verificar as forças e fraquezas da empresa Assessoria Prestação de
Serviços para elaborar o estudo de caso;
Promover estratégias para divulgação da marca da empresa;
Estudar empresas que utilizam o Marketing para o seu crescimento;
Desenvolver pesquisa sobre a empresa através de questionários.
3.4 Problematização
A empresa vem explorando pouco a divulgação de sua marca,
ocorrendo que, com o passar do tempo, o número de clientes se torna
inconstante na prestação de serviços.
Por ser uma organização que tem como foco a prestação de serviços e
auxílios na área administrativa, ela precisa se mostrar mais para o mercado
18
consumidor para que venda mais seus serviços, isso pode acontecer através
de propaganda em rádios e/ou TV, distribuir panfletos e publicidade direta,
sendo que a ela só pode vender os seus serviços se os seus clientes souberem
de sua existência.
Sendo assim, utilizar dos benefícios dessa ferramenta (Marketing
Institucional e de Propaganda).
3.5 Hipóteses
Com a correta elaboração do Marketing de Propaganda, a empresa
consegue obter grandes resultados de crescimento, tanto financeiramente
como do nome da sua marca organizacional, sendo que, na falta de
conhecimento dos clientes sobre as suas qualidades, faz com que os seus
bons produtos sejam pouco vendidos.
Através da prática desse método, a organização empresarial conquista
grandes resultados, sendo que, mesmo realizando boa prestação de serviços,
bom atendimento e dispondo de funcionários qualificados, se não for
reconhecida pelos seus clientes, ela terá um número inferior de vendas e
inconstantes, isso pelo fato de poucas pessoas conhecerem as suas
vantagens.
Grandes nomes conquistaram sucesso através do marketing, onde a
todo o momento são divulgados seus produtos, assim sendo, tornando
preferência nas compras, como a Coca Cola, Kolynos, Toddy, entre outras, que
conseguiram despertar uma sensação de prazer e expectativas dos
consumidores com base na propaganda, Kotler (2000, p.58) fala o que é e o
que a satisfação gera ao comprador, dizendo que: “Satisfação consiste na
sensação de prazer ou desapontamento resultante da comparação do
desempenho (ou resultado) percebido de um produto em relação às
expectativas do comprador”.
O que buscamos fazer para a realização do mesmo, será por meio de
divulgação, como em anúncios em rádios, TV‟s, carros de propaganda volante,
distribuição de folhas informativas e outros, o público alvo da empresa que
necessita de prestação de serviços administrativos ficará sabendo do seu
potencial e buscarão os serviços que está sendo ofertado pela Assessoria.
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3.6 Justificativa
Antes de começar a por em prática a Promoção de Marketing
Promocional e Institucional na empresa, serão elaborados métodos
estratégicos, táticos e de análise de mercado e das necessidades dos clientes,
tendo como foco dar uma boa visão ao público sobre a marca Assessoria e
Serviços, buscando ferramentas eficazes e viáveis, satisfação dos que
compram ou estão ligados à organização, tanto como oportunidades de
mercado, preços compatíveis com o fluxo econômico tendo o preço viável para
os clientes, não podendo ser somente um lucro a pouco prazo. Logo após
haverá a divulgação, com questionários e sugestões sobre a empresa,
panfletagens, propaganda em TV‟s, carro volante, rádio, pesquisa de
mercados.
Tudo isso se dará em dois níveis, sendo o estratégico, visando métodos
para estar na frente dos clientes e da concorrência, e tático, com análise de
dados e estratégias de marketing.
Kotler (2000, p. 86) explica sobre os dois níveis:
O plano de marketing funciona em dois níveis. O plano de marketing estratégico estabelece os objetivos gerais e a estratégia de marketing com base na análise da situação e das oportunidades de mercado atual. O plano de marketing tático delineia táticas especificas de marketing, incluindo táticas de propaganda, formas de comercialização, preços, canais e serviços.
Além da valorização dos públicos alvo e das metas a serem alcançadas,
um dos objetivos é demonstrar aos funcionários a sua importância, valorizando-
os, motivando e os incluindo nas decisões estratégicas, assim, os clientes
serão bem atendidos e os planos de trabalho terão melhores resultados, pois
todos trabalharam com mais felicidade e empenho.
Ferreira diz que:
Se convivermos – esse é o nosso ponto de vista – que o desenvolvimento deve ser compreendido como um benefício que a empresa oferece aos seus colaboradores, uma oportunidade para tornarem-se mais eficientes no trabalho, não vemos porque obrigá-los, mas tão somente, motivá-los a fazerem os treinamentos que a empresa programa. (FERREIRA. 1975, p. 87).
20
É de grande importância a implantação desse plano nas organizações
empresariais, sendo que, com a exploração do marketing se consegue
claramente alcançar um maior conhecimento da população sobre a existência
da organização e suas qualidades.
É sabido que os públicos empresariais buscam não somente uma boa
prestação de serviço ou apenas um espaço agradável, mas a sua satisfação de
comprar em determinado local que os deixem “à vontade”. Assim sendo, uma
empresa que consiga deixá-los motivados, os clientes sempre retornarão e a
empresa terá a fidelidade dos clientes, levando que mais clientes busquem os
seus serviços.
Através disso, as experiências que tiveram com a empresa revelará a
“amizade” com a mesma, onde se deixou uma boa recordação, com sua
qualidade interna e externa, eles se tornarão os maiores divulgadores.
Segundo Kotler, 2000, p. 86):
As expectativas são formadas por experiências anteriores dos clientes, pelo boca a boca e pela propaganda. Depois de receber o serviço, os clientes confrontam o serviço percebido pelo serviço esperado. Se o serviço percebido atender às expectativas ou for além do que esperava, os clientes ficarão inclinados a recorrer novamente ao fornecedor.
Sendo assim, através das estratégias de planos e metas, divulgação,
motivação e qualidade empresarial, como afirmam alguns profissionais de
marketing e o plano empresarial, os objetivos serão alcançados, onde ocorrerá
em um longo tempo.
3.7 Resultados esperados
Este projeto busca alcançar o crescimento da empresa Assessoria
Prestação de Serviços Ltda., tanto financeiramente com em toda a sua
organização, fazendo com que a sua divulgação alcance a todo seu público
alvo, aumentando os seus clientes e a capacitação dos funcionários.
21
3.8 Metodologia de trabalho
3.8.1 Metodologia bibliográfica
A cada ano, as empresas vêm ficando mais interessadas nos ideais da
sociedade, no qual se preocupam com os clientes e com o meio ambiente e de
um modo geral, e os clientes se pesquisam quais são as melhores
organizações com qualidades dos produtos e distribuição das mercadorias,
garantia, devolução e outros, mesmo assim, elas ainda são bastante
consumistas.
Com isso, os agentes de marketing têm visado os interesses dos
clientes, onde eles têm comprado cada vez mais.
As principais justificativas da implantação do Marketing Institucional e de
Propaganda na empresa Assessoria Prestação de Serviços são que o mercado
empresarial está crescendo a cada ano, e juntamente a criação de novas
empresas, com isso, a Assessoria busca vender os seus serviços
administrativos, o que somente ocorrerá se as pessoas souberem de sua
existência, para que isso aconteça, foi preciso bastante tempo e recurso
bibliográfico para que estratégias corretas e que se encaixem na realidade da
Assessoria, assim sendo, utilizando livros de importantes autores do Marketing,
como Cobra, Kotler, Keller, Las Casas e outros.
A implantação desses métodos na empresa será de grande
favorecimento para o crescimento organizacional e financeiro, caso eles sejam
verificados e colocando em prática corretamente.
Antes de tudo, esse projeto foi elaborado para a qualificação de seus
serviços e visando a satisfação do seu público alvo, sendo que o crescimento
da empresa depende na maior parte deles, sendo que primeiramente, o que
tem que crescer são os lucros, onde a estratégia de marketing não pode
ultrapassar o caixa financeiro.
A adoção do conceito de marketing deve levar em conta as oportunidades de mercado. Nenhuma empresa estará disposta em investir em marketing, se não visualizar um retorno compensador. Para maximizar as oportunidades de mercado, é preciso identificar o público-alvo principal e o público-alvo secundário de forma a satisfazer suas necessidades através de produtos ou serviços de valor. (COBRA, 1997, p. 33).
22
Alguns meios de divulgação serão através de panfletos, informativos e
internet, que está sendo um grande meio de propaganda e publicidade, por ser
de fácil acesso, gratuita e cada vez, mais pessoas vem se interagindo por meio
dela, se tornando mais fácil vender os seus produtos e serviços e ligar a
empresa ao cliente.
Kotler e Keller (2006, p.15) falam que:
As empresas podem operar um novo e poderoso canal de vendas e de informação, a Internet, obtendo um alcance geográfico ampliado para divulgar e promover seus negócios e produtos no mundo todo.
Um dos principais processos a serem utilizados na empresa será por
meio da publicidade, sendo ela muito eficaz e com menos custo financeiro.
Alguns desses métodos a serem implantados é a entrevista pessoal,
onde cada pessoa que for realizá-la deverá participar de um bom treinamento,
sendo que a má pesquisa pode trazer falsos números à empresa e até uma
péssima visão do consumidor sobre a forma de venda de seus serviços.
Como afirma Marcos Cobra:
Esse é, sem dúvida, método de entrevista mais utilizado. O emprego de entrevistadores treinados para obter informações junto a uma amostra do universo considerado não é uma tarefa simples com pode parecer à primeira vista. (COBRA, 1997, p. 126).
Os colaboradores da empresa passaram por uma profissionalização em
marketing, principalmente buscando “penetrar” na mente do consumidor, onde
a motivação do cliente será a principal dela, como o que eles mais buscam em
um produto, sua imagem, o que mais desprezam em uma empresa, e também
mostrando a importância dos seus serviços e produtos, mostrando que podem
alcançar o que buscam através da nossa ajuda administrativa, onde temos
bons produtos.
3.8.2 Estudo de caso
A metodologia deste projeto será realizada por meio de pesquisa de
mercado, divulgação da empresa diretamente e indiretamente e estudo de caso
sobre preferência de mercado e satisfação dos clientes, onde serão envolvidos
23
o autor do projeto e alguns funcionários, sendo que o principal colaborador será
o cliente, onde responderão algumas perguntas e darão sugestões.
Para a realização do projeto, serão elaborados questionários
informativos, onde terão algumas perguntas sobre a Assessoria Prestação de
Serviços, seus funcionários, o local de trabalho, entre outros.
Para isso, terá como universo e população pesquisada 80 pessoas na
cidade de Paracatu, onde serão administradores de empresas, gerentes e
clientes, sendo 20 clientes e 60 administradores, divididos entre
administradores, gerentes e funcionários entrevistados em lojas. Onde a
mesma tem como clientes principais gerentes e administradores de empresas
que buscam serviços de consultoria.
A vantagem empresarial da Assessoria é a independência dos
fornecedores, por ser uma empresa que vende os seus próprios serviços,
sendo que ela presta consultoria em empresas na parte administrativa e
elabora projetos de financiamentos.
Um dos principais meios de implantação deste projeto é a entrevista com
pessoal, onde os colaboradores serão treinados para essa prática, sendo que,
uma boa entrevista, traz informações adequadas e verdadeiras, onde afirma
Las Casas (2011, p. 3) “O marketing é uma atividade de comercialização que
teve a sua base no conceito de troca‟”.
Assim como afirma Marcos Cobra:
É preciso dispor de boa técnica de abordagem para iniciar a entrevista e saber manter uma conversação para deixar o entrevistado à vontade para falar. O entrevistador deve evitar a indução, isto é, sugerir coisas ao entrevistado – é importante cautela na maneira de conduzir a entrevista. (COBRA, 1997, p. 126).
A divulgação da empresa será realizada em pontos estratégicos da
cidade, sendo em locais com maior circulação de pessoas e em horários de
maior movimento, com distribuição de panfletos informativos, atendimento ao
consumidor, questionários, caixa de sugestões e sanando possíveis dúvidas.
Os responsáveis pela divulgação serão preparados para a elaboração
da pesquisa, onde métodos como 4 P‟s e 4 C‟s (Cliente, Conveniência,
Comunicação e Custo), marketing de promoção, de propaganda e satisfação
dos clientes serão aplicados.
24
O trabalho inicial terá a duração de 5 (cinco) meses, caso necessário um
prorrogação do se tempo.
No início serão utilizados métodos para verificar quais os possíveis
métodos de aplicação do marketing e quais os melhores locais de divulgação,
assim também como as qualidades e defeitos da empresa e as melhores
aplicações de metas para o seu crescimento.
Os principais recursos a serem realizados são computador e impressora
para impressão, para a elaboração do projeto, panfletos e CD para divulgação,
os funcionários responsáveis pela divulgação e colaboradores para juntos
divulgarem a sua marca.
O projeto terá o fim com a aplicação dos objetivos e metas elaboradas, o
grau de satisfação dos clientes, apresentados à empresa, funcionários e
professores, valorizando a sua importância da implantação de divulgação da
empresa e as mudanças e crescimento empresariais.
3.9 Cronograma
Figura 1 - Cronograma do trabalho monográfico
(continua)
AÇÕES
2011 2012
Ag
o.
Se
t.
Ou
t.
No
v.
Dez.
Ja
n.
Fev
.
Ma
r.
Ab
r.
Ma
i.
Ju
n.
Escolha do tema X
Coleta de dados da
empresa X
Pesquisa de métodos de
Marketing X X X X X X X X X
Elaboração do projeto X X X X
Análise e discussão do
projeto X X X X
Promover os métodos
planejados X
25
(conclusão)
AÇÕES
2011 2012
Ag
o.
Se
t.
Ou
t.
No
v.
Dez.
Ja
n.
Fev
.
Ma
r.
Ab
r.
Ma
i.
Ju
n.
Apresentação final do
projeto X
Entrega do projeto X
Pesquisa bibliográfica
para monografia X X X X X
Entrega da monografia X
Fonte: Elaborado pelo autor
3.10 Recursos utilizados no projeto
3.10.1 Recursos humanos
Tabela 1 – Recursos humanos utilizados no projeto monográfico
Fonte: O autor
3.10.2 Recursos materiais
Tabela 2 – Recursos materiais utilizados no projeto monográfico
(continua)
Atividade Responsável Valor
Gerente Administrativo da
empresa Vera Lucia Caixeta Rosa Batista 00,00
Professor Orientador Fernando Antônio Antunes 00,00
Acadêmico Leonardo Jesus da Silva 00,00
TOTAL 00,00
Atividade Quantidade Valor unitário (R$) Valor total
Papel A4 1 12,50 12,50
Caneta 3 0,60 1,80
26
(conclusão)
Fonte: O autor
3.10.3 Recursos financeiros
Tabela 3 – Recursos financeiros utilizados no projeto monográfico
Fonte: O autor
3.10.4 Recursos totais
Tabela 4 – Total de recursos utilizados no projeto monográfico
Fonte: O autor
Atividade Quantidade Valor unitário (R$) Valor total
Cartucho de tinta 2 70,00 140,00
Folders 2000 80,00 80,00
TOTAL 234,30
Despesas Quantidade Valor unitário (R$) Valor total
Internet (meses) 3 39,90 119,70
Gasolina (litro) 50 2,92 146,00
TOTAL 380,30
Despesas Valor total
Recursos humanos 0,00
Recursos materiais 234,30
Recursos financeiros 380,30
Total geral de despesas 614,60
27
4 INFORMAÇÕES SOBRE A EMPRESA
4.1 Razão social
Assessoria Prestação de Serviços LTDA.
4.2 Nome fantasia
Assessoria e Serviços
4.3 Endereço
Rua: Travessa Juriti, nº 59. Centro. Paracatu – MG
4.4 CNPJ
10.672.560/0001-46
4.5 Inscrição estadual
Isento
4.6 Inscrição municipal
7885
4.7 Quadro societário
Edinon Jesus da Silva
Enivon Jesus da Silva
4.8 Capital social
R$ 60.000,00 (sessenta mil reais)
28
4.9 Organograma da Empresa
Figura 2 - Organograma da empresa
Fonte: Elaborado pelo autor
4.10 Objetivo social da empresa
Fazer uma boa prestação, consultoria e assessoria de serviços para
empresas.
4.11 Missão da empresa
Atender e prestar consultoria para as empresas no município de
Paracatu.
4.12 Público alvo da empresa
Pequenas, médias e grandes empresas.
4.13 Atividade a desenvolver na empresa
Prestar consultoria e assessoria a empresas na área administrativa e de
tomada de decisões.
29
5 REFERENCIAL TEÓRICO
5.1 História do Marketing
O Marketing teve início desde o começo das vendas, com as trocas de
bens e produtos nos tempos antigos, onde os ofertantes divulgavam os seus
serviços e mostravam como eram bons.
Mesmo os vendedores, gerentes e administradores não sabendo de sua
importância, os principais agentes de Marketing, foram os vendedores, onde
anunciavam as mercadorias em bancas, nas casas e pontos de trocas.
Esse estudo começou logo com a Revolução Industrial devido à grande
necessidade de compra e venda de mercadorias.
No início da fase do marketing, os agentes tinham como base a logística
e a produtividade para aumentar os seus lucros, onde as pessoas vendiam
anunciando por jornais, por telefone e mostrando os produtos nas casas.
Com o final da Segunda Guerra Mundial, ocorreu o crescimento de
empresas e juntamente os da concorrência, gerando mais vendas, com isso,
começaram a pesquisar como atrair os seus consumidores, onde uns dos
principais meios de abordagem e metas dos pesquisadores de marketing é a
motivação dos clientes e como conquistar a sua fidelidade.
Há alguns anos atrás, na maioria das empresas, o marketing era pouco
explorado, sendo ele usado por apenas alguns vendedores e diretores. Com o
tempo, veio crescendo a importância e a implantação do marketing nas
organizações.
Um dos principais propulsores da implantação do marketing foi Peter
Ducker, com o seu livro “A Prática da Administração”. Outro grande nome foi
Theodore Levitt, que ficou conhecido como “O pai do Marketing”, com o seu
livro Miopia de Marketing, falando sobre alguns erros e relatando a importância
da satisfação dos clientes.
Marcos Cobra relata no seu livro Marketing Básico sobre a evolução das
definições do marketing, Cobra (1997, p. 23), citando a definição da AMA
(American Marketing Association) que: “O desempenho das atividades de
negócios que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor aos consumidores
ou utilizador”.
30
Hoje, a maior aliada ao marketing é a rede mundial de computadores,
aonde pessoas vêm utilizando cada vez mais, e as empresas aproveitam para
demonstrar as suas mercadorias e serviços, crescendo o número de
divulgação.
Uma das vantagens de venda pelas redes sócias é que pela venda ser
entregue em alguns dias após a compra concluída, não precisa do acúmulo de
estoque de mercadorias, evitando que eles percam a qualidade, gastos com
funcionários e pela fácil acessibilidade.
Na verdade, o marketing nada mais é do que uma atividade de
comercialização com base no conceito de troca de bens e serviços.
Assim como Las Casas explica:
O marketing é uma atividade de comercialização que teve a sua base no conceito de troca. No momento em que os indivíduos e organizações de uma sociedade começaram a desenvolver-se e a necessitar de produtos e serviços, criaram-se especializações. (LAS CASAS, 2011, p. 3).
5.1.1 As três eras do Marketing
Com o tempo, foi aumentando a ferramenta do marketing nas empresas,
dando mais valor ao cliente e a forma de venda. Como afirma Las Casas,
(2011, p. 5) “A forma de comercialização foi mudando de acordo com as
variações ambientais. As mudanças ocorreram muito mais na ênfase da forma
de comercializar do que em qualquer outro motivo”.
Na história do marketing teve três principais processos sobre a sua
abordagem, sendo elas a de produção, de vendas e do marketing na satisfação
dos clientes.
Em certos momentos, a produção foi mais valorizada do que outras áreas funcionais, devido à falta de produtos no mercado. Em outros momentos, a atividade de vendas foi mais valorizada devido ao excesso de ofertas do mercado, e assim por diante. (LAS CASAS, 2011, p. 5).
A seguir, um quadro de Louis Boone e David L. Kurtz:
31
Figura 3 - As três eras do marketing
Eras Período aproximado Atitude predominante
Era da
Produção Antes dos anos 20
Um produto bom se venderá por si
mesmo.
Era das
vendas Antes dos 50
Propaganda e venda criativa
vencerão a resistência do
consumidor e o convencerão a
comprar.
Era do
marketing
Segunda metade do
século XX
O consumidor é o rei. Busque uma
necessidade e satisfaça.
Fonte: Boone; Kurtz, 1998
5.1.2 Variedades do Marketing
O marketing se enquadra em diversos termos e área empresarial ou não
diretamente a empresa, tanto lucrativas como não lucrativas.
A imagem abaixo explica diversas modalidades de marketing:
Figura 4 - Diversidades do marketing
(continua)
AREA DO MARKETING FOCO DE MERCADO
Marketing Social
O marketing social visa à qualidade social, como
índice de pobreza, natalidade e mortandade,
saneamento básico, qualidade de vida e outros.
Marketing Político
O político busca vender a sua imagem, onde tenta
demonstrar as suas qualidades e que buscará a
satisfação dos seus eleitores.
Marketing de Serviços
O Marketing de serviços esta associada a
prestação de serviços em geral, buscando
satisfazer em uma forma geral. Como lazer,
seguros, bancos clubes, reparos, instalações e
outros.
32
(conclusão)
AREA DO MARKETING FOCO DE MERCADO
Marketing Agrícola
Marcos Cobra relara sobre Marketing Agrícola que:
“A venda de produtos e serviços agropecuários
pode ser regida por técnicas mercadológicas como,
pesquisas, serviços ao cliente, etc.” (COBRA, 1997,
p. 35).
Marketing Industrial
O Marketing Industrial tem como foco o processo
de pré-venda, instalação do produto ou serviços e
garantias de pós-venda.
Marketing de Serviços
de Saúde
Envolve serviços médico, farmacêuticos,
odontológicos, psicológicos, prevenção de doenças
e vendas de medicamentos.
Marketing de
Instituições que não
visam lucro
Umas empresas mesmo não visando lucro, como
exemplo de ONG‟s (organização não
governamental) ou instituições públicas, precisam
demonstrar a sua qualidade e eficiente para ganhar
obter uma confiabilidade. Assim elas usam uma
estratégia de marketing para divulgar a qualidade
de seus serviços, como afirma Marcos Cobra:
Os serviços públicos em geral hoje fazem
marketing, sobretudo pesquisa de aceitação de
seus serviços, publicidade do uso e da importância
dos seus serviços, etc. (COBRA, 1997, p. 35).
Fonte: Adaptado de Cobra, 1997
5.1.3 Marketing no Brasil
No Brasil, nessas ultimas décadas, as teorias do marketing vem sendo
utilizadas tanto pelas pequenas, grandes e médias empresas. Os gerentes e
responsáveis por vendas estão procurando se capacitar cada vez mais, onde
estão sendo usados termos como estar à frente da concorrência e dos clientes,
procurando saber o que o seu publico mais procura, satisfação dos
consumidores, e métodos de venda e de divulgação.
33
A evolução do marketing teve cinco passos, sendo eles no primeiro
quando a orientação é voltada para as vendas, no período em que a economia
brasileira estava acelerada nos tempos da industrialização.
Na segunda fase, se volta para o planejamento dos produtos, com o
crescimento da prática do marketing.
Terceira fase é marcada pela industrialização dos produtos, na quarta
fase ocorreu uma queda com a sua exploração, pelo motivo do aumento da
inflação.
Na quinta fase com a implantação do Plano Real e com a concorrência
mais acirrada.
Mesmo com o tempo, o marketing ainda é pouco explorado pelos
administradores e gerentes no Brasil, aonde vem crescendo aos poucos
5.1.4 História da orientação de marketing
A história da orientação do marketing iniciou na década de 1950, tendo o
diferencial da época do marketing, que tinha como objetivo fazer o produto e
vendê-lo a orientação buscava sentir as necessidades e responder aos desejos
dos clientes e da sociedade em geral, onde não queria mais encontrar os
clientes certos para a empresa, mas os produtos certos para que eles sejam
atendidos.
Para que a orientação do marketing consiga bom êxito, é preciso que
tenha o foco em dar o que é melhor para os clientes, um produto de qualidade,
ser mais eficaz na criação de que os seus concorrentes, uma boa entrega e
comunicação direta e de fácil entendimento.
Kotler e Keller afirmam sobre essa tese:
A orientação do marketing afirma que a chave para atingir os objetivos organizacionais consiste em a empresa ser mais eficaz que os concorrentes na criação, na entrega e na comunicação de um valor superior (na opinião do cliente) a seus mercados-alvo escolhidos. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 14).
Essa orientação vem crescendo nas empresas pela sua viabilidade,
onde segundo Kotler e Keller (2006, p. 14). “Vários pesquisadores descobriram
34
que as empresas que acolheram a orientação de marketing alcançaram
desempenho superior”.
Apesar das grandes vantagens, a orientação de marketing enfrenta
alguns obstáculos, como a resistência dos funcionários e de alguns gerentes, a
lentidão para aprender os métodos e a rapidez para esquecer como por em
prática.
5.1.5 História do Marketing de Propaganda
O termo propaganda significa apresentar e/ou informar, tendo como
objetivo apresentar informações sobre um produto, marca, empresa, etc.
Ela visa influenciar a atitude para o determinado fim desejado, onde a
mais conhecida delas é a propaganda comercial, ou publicidade.
Muitas pessoas até hoje se confundem sobre os temas publicidade e
propaganda, que são duas partes importantes do marketing que podem unir-se,
mas são métodos diferentes, sendo que a publicidade é uma forma de
divulgação paga, já propaganda refere-se a veiculação espontânea.
A propaganda possui técnicas em conjunto com a publicidade, podendo
ser usada tanto para promover um produto comercial quanto para divulgar
crenças e idéias religiosas, políticas ou ideológicas.
A propaganda pode ser feita através de rádios, TVs, panfletos e outros.
Na sua história, houve alguns livros que são consideradas como obras
primas da propaganda, sendo os livros romanos, originada da Sagrada
Congregação Católica Romana para a Propagação da Fé (Sacra Congregatio
Christiano Nomini Propaganda ou, simplificando, Propaganda Fide), o
departamento da administração pontifícia encarregado da expansão do
catolismo e da direção dos negócios eclesiásticos em países não-católicos
(territórios missionários). (WIKIPEDIA, 2012; CUNHA, 2009).
Ela começou antes mesmo da Segunda Guerra Mundial e do primeiro e
grande auxiliador, a televisão, onde os vendedores divulgavam os seus
produtos, os políticos distribuíam os seus “santinhos” e pessoas vendiam
produtos informando pelos telefones e por cartas.
Com o tempo, foram crescendo devido ao avanço da tecnologia, da
economia e do grande número de empresas que queriam vender os seus
35
produtos, assim aumentado a busca de conquistar mais clientes. Um dos
principais colaboradores foi a criação da televisão e do rádio, logo após, com a
chegada do século 21, com os estudos de como conquistar a confiança e
estimular os compradores, divulgando a sua marca por livros, revistas, internet
e outros.
O primeiro a aplicar e organizar as técnicas de propaganda foi o
jornalista Walter Lippman e pelo psicólogo Edward Bernays. (CUNHA, 2009).
Os mesmos na Primeira Guerra Mundial foram contratados pelo
presidente dos Estados Unidos para estudar e ajudar no comercio e
crescimento do pais.
Os países que mais tiveram influência através do marketing de
propaganda foram os Estados Unidos e da União Soviética, buscando
encorajar as pessoas para irem a guerra e morrer pelo seu estado, colocar
suas religiões, imporem regras e aumetar as vendas de suas indústrias. Assim
como no Brasil na época da ditadura, que o governo tinha como tema: Brasil:
Ame-o ou deixe-o.
5.2 Conceitos sobre o marketing
O Marketing nada mais é que a busca de novos produtos, onde que
vende bens ou serviços procura ofertar aos clientes o que eles procuram.
Kotler e Keller (2006, p. 4) falam sobre o que envolve e o é o marketing
“O marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas
e sociais. Para defini-lo de maneira bem simples, podemos dizer que ele supre
necessidades lucrativas”.
Muitas empresas não conquistam o sucesso por pensar que o marketing
é usado para apenas vender os seus produtos. Na verdade ela envolve toda e
estrutura da empresa, como os funcionários, a qualidade do produto, a
satisfação dos clientes, uma ótima divulgação de sua marca, a qualidade e
qualificação de seus funcionários e do gerente responsável do marketing.
Kotler (2000, p. 30) afirma que:
Quando se usa uma definição gerencial, o marketing é frequentemente descrito como “arte de vender produtos”. Mas as pessoas se surpreendem quando ouvem que o mais importante em marketing não é vender! Vender é apenas a porta do iceberg de marketing
36
Kotler e Keller (2006, p. 14) relataram em seu livro sobre a importância
do marketing:
Alguns entusiastas vão mais longe e dizem que o marketing é a função mais importante da empresa, pois sem clientes não há empresa. Profissionais de marketing mais esclarecidos elucidam a questão colocando o cliente no centro da empresa e defendem uma orientação para o cliente, em que todos os departamentos/funções trabalham juntos para responder a ele, servi-lo e satisfazê-lo.
Os gerentes de marketing não podem ficar focados somente nas
qualidades e defeitos da empresa, ele precisa buscar a qualificação profissional
dos funcionários, pesquisarem novos métodos para aplicá-las na empresa ver
em livros, revistas, jornais e internet empresas que conquistam crescimento e
se pode ser usados como exemplo, acompanhando o movimento do mundo.
Las Casas diz que:
As empresas devem acompanhar os movimentos do mercado por meio de uma constante leitura de jornais e revistas, livros e qualquer outro veículo de informação de marketing. A diferença para que haja bons resultados é de que a leitura dessas informações por parte dos executivos deve ser feita de forma ativa e não passiva. (LAS CASAS. 2011.p.132).
O marketing tem algumas funções dentro da empresa, como ganhar o
mercado, ofertando e melhorando a imagem de seus produtos, descobrirem as
necessidades dos clientes para satisfazê-las através da sua marca, elaborar
idéias que estejam à frente da concorrência, divulgação em pontos
estratégicos, entre outros.
Assim como afirma Kotler:
Normalmente, o marketing é visto como a tarefa de criar, promover e fornecer bens e serviços a clientes, sejam estes pessoas físicas ou jurídicas. Na verdade, os profissionais de marketing envolvem-se no marketing de bens, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e idéias. (KOTLER, 2000, p. 25).
Desde o século XX, vem aumentando a procura de agentes de
marketing, onde a preocupação de empresários com a visão de seus clientes
para a sua empresa como a de artistas para a sua própria imagem e prestação
37
de serviços. Onde a satisfação dos clientes vem sendo um tema abordado.
Kotler relata sobre esse assunto:
O marketing de celeridade tornou-se um importante negocio. Anos atrás, alguém em busca da fama, contrataria um assessor de imprensa para veicular meterias em jornais e revistas. Hoje, toda importante estrela tem um importante agente, um agente pessoal e ligações com uma agência de relações públicas. Artistas, músicos, presidente de empresas, médicos, advogado, financistas bem sucedidos e outros profissionais estão buscando ajuda de empresas de marketing de celebridades. (KOTLER, 2000, p. 26).
Uma das importantes ferramentas do marketing são os 4 P‟s, criado por
E.Jerome McCarthy, onde foram criados para entender o consumidor, também
auxiliando na estrutura da empresa. Sendo eles o Produto, Preço, Promoção e
Praça.
Sendo que o produto deve atender as necessidades dos consumidores,
onde segundo Marcos Cobra, um produto certo deve ter:
a) Qualidade e padronização – em termos de características, desempenhos e acabamentos; b) Modelos e tamanhos- que atendem às expectativas e necessidades; c) Configuração – a apresentação do produto em termos de apresentação física, embalagem, marca e serviços. (COBRA. 1997.p.28).
O Preço deve ser certo, ter uma medida certa dando lucro a empresa e
não sendo muito cara para o consumidor. Cobra relata no livro Marketing
Básico (1997, p. 29): “O preço pode ser considerado: posto na fábrica; posto no
cliente; atacadista, varejista ou distribuidor; líquido com desconto ou bruto sem
desconto; desconto por quantidade, por condição de pagamento etc.”.
Na Promoção tem o foco na publicidade, na divulgação do produto e na
promoção de vendas. Cobra (1997) diz ainda que o processo na sociedade
pelo qual a estrutura de demandas para bens econômicos e serviços é
antecipada ou abrangida e satisfeita através da concepção, promoção, troca e
distribuição física de bens e serviços.
O marketing é um termo bastante importante para a empresa como para
a sociedade, pois busca a união entre ambas.
O marketing também tem como objetivo um bem em comum entre as
organizações e os clientes e funcionários da empresa, mostrando os melhores
serviços, a agilidade de produção e de alcançar as metas, a satisfação e uma
boa prestação de serviços e venda de produtos e um funcionário feliz, sendo
38
que somente assim, a empresa conquistara os seus objetivos e os clientes
voltaram a adquirir os produtos e serviços.
Segundo Las Casas (2011, p. 15):
O marketing também é uma atividade que tem como função melhorar o padrão de vida. Através de sua orientação para os consumidores, as empresas procuram atendê-los o melhor possível e a busca dos melhores produtos é uma constante nos mercados mais competitivos.
Las Casas (2011) afirma ainda sobre a lucratividade dos clientes sobre o
marketing empresarial, portanto, os consumidores acabam lucrando com esta
competição e recebem os produtos aperfeiçoados e ampliados para melhor
satisfazer a suas necessidades e desejos.
5.2.1 Demandas do Marketing
Umas das ferramentas do marketing que podem ser usadas são as
demandas de marketing, onde cada uma delas podem ser bem estudadas e
aplicadas em uma empresa devido as condições da mesma, podendo ser
divididas em demanda negativa, demanda inexistente, demanda latente,
demanda declinante, demanda irregular, demanda plena, demanda excessiva e
demanda indesejada.
Na figura 5 são explicadas cada uma dessas ferramentas.
Figura 5 - Demandas do marketing (Las Casas)
(continua)
TIPOS DE DEMANDA O QUE SÃO
Demanda Negativa A demanda negativa é quando alguns produtos não
são desejados, mas são indispensáveis, como
funerária, dentistas, vacinas, médicos e outros.
Demanda Inexistente A demanda inexistente é quando existe um produto
que ele não é reconhecido pela população ou
quando não há muito interesse de obtê-lo, como
novas lojas, novos cursos, etc.
39
(conclusão)
TIPOS DE DEMANDA O QUE SÃO
Demanda Declinante O próprio nome já relata o seu significado.
A demanda declinante ocorre quando uma empresa
percebe que a sua venda esta em baixa e ela
buscam estratégias para melhorar novamente.
Demanda Irregular A demanda irregular ocorre principalmente em
clubes de ginástica, de hidroginástica e em cinemas,
ele se define quando há um número inconstante de
clientes, como em clubes de hidroginástica no
inverno.
Demanda Plena A demanda plena, ao contrario da irregular, alcança
o número constante de clientes, tendo uma base de
vendas e de lucro sobre elas.
Demanda Excessiva A Demanda excessiva ocorre quando há uma
situação de gastos ou usos excessivos, podendo
prejudicar a sociedade em um modo geral, como o
gasto de água, energia ou a obesidade. Assim como
relata Las Casas (2011, p.4): “Quando o mercado
encontra-se nessa situação, a tarefa do marketing é
a de ajustar a oferta à demanda. Quando há um
consumo exagerado, como no caso energia elétrica”.
Demanda Indesejada A Demanda indesejada é quando a sociedade ou
parte da sociedade condena algum tipo de ato ou
produto, realizando um marketing contra aquele ato
ou produto, como exemplo, o tabaco.
Fonte: Adaptado de Las Casas, 2011.
Kotler e Keller também falam sobre essas demandas, de uma maneira
mais clara, onde serão citadas a seguir:
40
Figura 6 - Demanda de Marketing (Kotler e Keller)
Demanda Negativa Ocorrem quando os consumidores não gostam do
produto até mesmo pagar para evitá-lo.
Demanda Inexistente Os consumidores não conhecem o produto ou não
estão interessados nele.
Demanda Latente Compartilham uma forte necessidade que não
pode ser satisfeita por nenhum produto existente
no mercado.
Demanda Declinante Os consumidores começam a comprar o produto
com menos freqüência ou deixam de comprá-lo.
Demanda Irregular As compras dos consumidores podem ser
sazonais ou variar de acordo com o mês, a
semana, o dia ou o horário.
Demanda Plena Os consumidores compram adequadamente todos
os produtos colocados no mercado.
Demanda Excessiva Há mais consumidores interessados em comprar o
produto do que produtos disponíveis.
Demanda Indesejada Quando os consumidores se sentem atraídos por
produtos que têm conseqüências sócias
indesejadas,
Fonte: Adaptado de Kotler e Keller, 2006.
5.2.2 Ferramentas do Marketing
Nesse projeto foram utilizadas algumas ferramentas do marketing, como
as de Kotler (2000), sendo elas a profissionalização, satisfação dos clientes,
demanda, marca da empresa e público alvo.
Primeiramente, para se aplicar métodos na empresa deve escolher o
seu público alvo, buscando ter um foco principal, sendo que se não tiver um
produto fixo de venda, não pode conhecer completamente os seus clientes.
Logo após deve-se preparar os funcionários com qualificação e
profissionalização, onde todos na empresa estejam prontos para receberem os
novos clientes.
41
Como relatado, a profissionalização dos colaboradores da empresa é
importante que aconteça, onde é um ponto fundamental de uma organização,
sendo que neste caso, um bom atendimento ao público alvo, uma boa
qualidade na prestação de serviços se tornaram um diferencial para o
crescimento empresarial, gerando uma confiança do comprador com a
empresa ofertante. (KOTLER, 2000).
Os gerentes de marketing e administradores precisam saber e satisfazer
as necessidades clientes, onde no caso da prestação de serviços, é essencial
que consigam estar a frente dos desejos do seu público alvo.
As empresas devem deixar uma boa recordação para aqueles que
entrarem nela e consumir os seus produtos, assim cada vez mais os clientes
voltarão para procurar os seus serviços.
Além de buscar satisfazer os desejos dos clientes, os administradores
devem realizar um bom estudo sobre a sua demanda, onde são os produtos
ofertados onde os clientes de alguma forma estão a procura.
Kotler (2000, p. 33) define que:
Demanda são desejos por produtos específicos apoiados por uma possibilidade de pagar. As empresas devem medir não apenas quantas pessoas desejam seu produto, mas também quantas efetivamente estão dispostas e aptas a adquiri-lo.
A marca da empresa é o diferencial de uma organização, é ela que
mostra a qualidade e a confiança de um consumidor.
Muitas empresas tentam impor a sua marca no mercado, muitas
demorando muito tempo e algumas nem conseguindo, sendo que é através
dela que se destaca as que mais obtêm vendas e confiabilidade.
Sendo que elas conseguem marcar uma associação de prazer e
satisfação nas pessoas, associando determinadas coisas a marca, assim como
cita Kotler (2000, p. 33):
Uma marca é uma oferta de fonte conhecida. Uma marca como McDonald‟s encerra muitas associações na mente das pessoas: hambúrgueres, diversão, crianças, fast–food, arcos amarelos. Essas associações formam a imagem de marca. Todas as empresas lutam para estabelecer uma marca sólida – ou seja, uma imagem de marca forte e favorável.
42
5.2.3 Abordagens de Marketing
Um grande erro de administradores e gerentes de marketing é que
focam somente na visão interna, como o lucro, seu funcionários, equipamentos
e outros, ou apenas na visão externa da empresa, como o que os clientes
pensam e se os produtos estão de qualidade, não buscando organizá-las para
um crescimento conjunto.
No marketing existe uma ferramenta chamada “de dentro para fora e de
fora para dentro”, onde são focadas as qualidades de vida dos funcionários,
produtos de qualidade, agilidade, atendimento ao consumidor, entre outro, (de
dentro para fora). Como cita Gruenwald (1993.p.66). “O método „de fora para
dentro‟ consiste em avaliar os hábitos de uso do consumidor e, depois,
provocar respostas com base em exposição a estímulos”.
E a satisfação dos clientes, como conquistá-los, estímulos, (de fora para
dentro), onde se obtém o feedback do trabalho da organização. Gruenwald
relata sobre esses termos:
A maioria dos profissionais de marketing procura alvos dentro de classificações do setor, categorias comerciais e seções de loja – ou encontra brecha nas ofertas ao consumidor usando um método de seleção de grupos. Esta é a abordagem “de dentro para fora”. (GRUENWALD, 1993, p. 66).
Apesar de tudo, esse método ainda não é muito confiável, como uma má
pesquisa de mercado, um questionamento dos funcionários ou clientes não
respondido ou metas não cumpridas.
O marketing aborda vários temas como bens, serviços, eventos,
experiências, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e
idéias, onde eles são de grande importância para a sociedade em geral, como
no crescimento de um país.
A seguir, conforme demonstrado na figura 7 referente às definições
sobre temas que envolvem com o Marketing, dando a sua ajuda na sociedade,
com o Governo e com empresas:
43
Figura 7 - Abordagens do marketing
(continua)
ABORDAGEM DEFINIÇÕES
Bens Os bens constituem a maior parte do esforço de produção
e marketing da maioria dos países. São através deles que
cresce a lucratividade das empresas e a economia do
país, gerando renda ao Governo, emprego e a satisfação
das necessidades temporárias ou não daqueles que
buscam determinados produtos.
Serviços O marketing utiliza métodos de abordagem com os seus
clientes, sendo assim, precisa contratar funcionários para
essa abordagem e de qualificá-los para essa pratica.
Eventos Os eventos podem acontecer em determinados períodos,
mostrando a empresa e sua colaboração para a
sociedade.
Experiências A experiência auxilia nas tomadas de decisões, como
melhor organizar as metas, serviços e mercadorias, na
criação e apresentação dos processos organizacionais,
entre outros.
Pessoas São as pessoas que vão levar tanto a empresa as glórias
como ao fracasso, basta que a organização empresarial
consiga conquistá-los e fazer com que sejam fieis a sua
empresa.
Lugares Os lugares são pontos estratégicos de divulgação, como
maior movimento de empresas administrativas, de
pessoas, de melhor visibilidade e de fácil acesso,
Propriedades Para Kotler e Keller (2006, p. 7). ”Propriedades são
direitos intangíveis de posse, tanto de imóveis como de
bens financeiros (ações e títulos)”.
Eles também falam de compras e vendas de direito, onde:
“Direitos de propriedades são comprados e vendidos, e
isso leva a um esforço de marketing.”.
44
(continua)
ABORDAGEM DEFINIÇÕES
Organizações O que a maioria das organizações visão é demonstrar
para os seus clientes que eles podem confiar naquilo em
que fazem e falam e que possam adquiria os sua
mercadoria, por isso sempre buscam demonstrar e fazer
com que todos vejam isso.
Kotler e Keller (2006, p. 7) falam que: “As organizações
trabalham sistematicamente para construir uma imagem
sólida e positiva na mente de seu público alvo”.
Informações As informações devem ser prioridades para os
colaboradores e agentes de marketing, pois a empresa
tanto internamente e externamente (clientes) deve saber
do que é ofertada, sua importância e qualidade, como é
feito e sua garantia.
Idéias Kotler e Keller (2006, p.7) dizem que: “Toda oferta de
marketing traz em sua essência uma idéia básica”.
As melhores ideias surgem de pequenas coisas, como
carros elétricos que poluem menos os ambientes. Isso
cabe aos gerentes incentivarem aos funcionários a
ajudarem na elaboração dos projetos e nos órgãos
públicos com pequenas empresas.
Fonte: Adaptado de Kotler e Keller, 2006.
5.2.4 Principais mercados de clientes
Os mercados de clientes são divididos em consumidor, organizacional,
global e sem fins lucrativos.
O mercado consumidor são os clientes, onde eles buscam determinados
produtos ou serviços, como remédios, aparelhos domésticos, equipamentos
alimentos e outros.
Mercado organizacional são as empresa que vendem bens e serviços
para outras empresas.
45
Essas empresas precisam ter uma equipe qualificada para mostrar como
o seu produto é bom e que ajudaram em seu crescimento, através do preço,
das vendas e do marketing.
As empresas que vendem esses bens devem demonstrar como eles ajudarão seus clientes a atingir receitas maiores com menos custos. A propaganda desempenha um papel importante, mas um papel mais forte e desempenhado pala força de vendas, pelo preço e pela reputação da empresa no que se refere à confiabilidade e à qualidade. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 9).
No mercado global, conforme Kotler e Keller (2006) são empresas que
vendem seus produtos e serviços no mercado global enfrentam decisões e
desafios adicionais.
Os gerentes devem decidir em qual local e pais devem entrar, como
enfrentar as diversidades de região e se alcançará lucro.
As empresas que trabalham com Mercados sem fins lucrativos devem
sempre verificar o preço e a viabilidade de vendas, pois as instituições têm o
poder de compra limitado, e nem sempre é lucro para venda, Kotler e Keller
falam mais sobre esse assunto:
Empresas que vendem seus produtos a organizações sem fins lucrativos, como igrejas, universidades, instituições de caridade ou órgãos públicos, precisam determinar seus preços com cautela, pois essas organizações têm poder de compra limitado. Preços baixos afetam as características e a qualidade dos bens e serviços que o fornecedor pode incluir em sua oferta. preço e pela reputação da empresa no que se refere à confiabilidade e à qualidade. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 9).
5.2.5 Os 4 P’s
A abordagem mais utilizadas no marketing é conhecida como 4 P‟s,
sendo elas o Preço, Praça, Produto e Promoção.
Grandes nomes foram envolvidos na criação e prática desse termo,
como o professor McCarthy, onde cita Marcos Cobra (1997, p. 15): “A análise
do produto ganhou força quando o professor E. Jerome McCarthy, de forma
criativa, introduziu a abordagem dos 4 P‟s para explicar o conceito de
Marketing: Produto, Preço, Promoção e Place (distribuição).”
A definição dos 4 P‟s pode ser definidas em Produto, sendo qualquer
serviços ou bem que pode ofertado, tendo como atividades relacionadas a
características dos produtos oferecidos, serviços, marcas, tamanhos,
46
embalagens, qualidades, devoluções, especificações, garantia, variedade e
concorrências.
O produto pode ser diferenciado por tipo da empresa, local e qual o
principal público, cidade e outros.
Kotler define que:
A adaptação do produto envolve a modificação do produto para atender às condições ou preferências locais. Há diversos níveis de adaptação. Uma empresa pode produzir uma versão regional de seu produto, como por exemplo, uma versão para a Europa Ocidental. A NOKIA, fabricante finlandesa do famoso fabricante do aparelho de telefone celular, personalizou a série 6100 de seu aparelho para cada grande mercado onde era comercializado. (KOTLER, 2000, p. 401).
O preço é o valor cobrado pela prestação de serviços ou de bens, ele
deve ser bem visado por um agente administrativo, onde deve haver um
equilíbrio entre o lucro da empresa e a satisfação dos clientes, sendo visado
desde a compra do bem a venda.
O preço está ligado ao financiamento, crédito, condições de pagamento,
descontos, crediário e número de pagamentos.
A praça é mais conhecida como ponto de venda ou ponto de
distribuição, no caso é o lugar aonde chegam e vendem as mercadorias.
O termo praça em marketing é uma das ferramentas mais importantes,
como a melhor divulgação sobre a marca da empresa, um ponto estratégico de
venda, onde fica mais fácil a localização e de melhor local de vendas e de
receber as mercadorias, distribuição, logística, canais de distribuição,
transporte, cobertura, estoques e outros. Assim como afirma Kotler:
Muitos fabricantes acham que o seu trabalho está encerrado depois que o produto sai de suas instalações. Eles devem tomar cuidado com a maneira como o produto é levado para outros países e devem observar atentamente o problema de distribuição do produto final. (KOTLER. 2000, p. 407).
Promoção é a mais vista pela população, pois é o que os clientes mais
procuram, como a forma de venda e se o produto tem qualidade e consegue
satisfazer as suas necessidades.
A promoção é dividida por atividades por:
Propaganda, que a ferramenta que transmite o produto ou a marca,
sendo ele um método de divulgar a sua prestação de bens e serviços, onde
47
esta diretamente ligada ao consumidor, visando mostrar a qualidade da
empresa.
A publicidade são todas as divulgações não pagas, como em revistas e
internet, onde a divulgação é feita sem ônus para a empresa.
Relações Públicas são métodos de vendas juntas ao publico, como
venda direta, ações sociais e culturais, e outros.
Kotler (2000, p. 408) fala sobre o marketing direto, dizendo que
“Marketing direto são métodos de venda diretamente ao cliente, como vendas
em casa, divulgação “boca a boca”“.
Promoções de vendas são métodos que buscam atrair, estimular,
incentivar e fazer com que as pessoas comprem da empresa.
Um dos importantes profissionais de marketing relata em seu livro sobre
os 4 P‟s, citando sobre as suas funções de uma maneira mais clara, com a
atividade de cada uma delas, assim como foi citado.
Segue o quadro dos 4 P‟s elaborado por Alexandre Las Casas (2011):
Figura 8 - Compostos do marketing
(continua)
PRODUTO PREÇO DISTRIBUIÇÃO
(Ponto de Venda) PROMOÇÃO
Testes e
desenvolvimento
Política de
Preços
Canais de
Distribuição Propaganda
Qualidade Métodos para
determinação Distribuição Física Publicidade
Diferenciação Descontos por
Quantidades Transporte
Promoção de
Vendas
Embalagem Condições
Especiais Armazenagem Venda Pessoal
Marca Nominal Crédito Centro de
Distribuição
Relações
Públicas
Marca Registrada Prazo Logística Merchandising
Serviços
48
(conclusão)
PRODUTO PREÇO DISTRIBUIÇÃO
(Ponto de Venda) PROMOÇÃO
Assistência
Técnica
Garantias
Fonte: Las Casas, 2011
5.2.6 Os 4 C’s
Os 4 C‟s foi criado por Robert Lauterborn no ano de 1990, onde segundo
ele poderia substituir os 4 Ps de Mc Carthy.
Robert explica que nos 4 Cs o foco deixaria de ser o produto para ser o
cliente, e o produto ou comerciante deveria proporcionar ao cliente ou
consumidor toda a facilidade para a compra, agilizando a compra, como
entrega, condições de pagamento e outros.
Marcos Cobra (2000, p. 16) defende a idéia de Robert Lauterborn
falando que:
Na verdade, o que as pessoas compram: produtos ou soluções de necessidades? Quem apostou no produto perdeu. Ou melhor, ganhou uma lição. Para deter poder de mercado, uma empresa precisa conhecer as necessidades de cada cliente e suas expectativas.
Os 4 C‟s significam necessidades e desejos do consumidor, custo para
satisfazer o consumidor, Conveniência para comprar e Comunicação.
A mudança dos 4 P‟s para os 4 C‟s seria:
Figura 9 - Equidade dos 4 P’s e 4 C’s
4 P’s 4 C’s
PRODUTO NECESSIDADES E DESEJOS DO CONSUMMIDOR
PREÇO CUSTO PARA SATISFAZER O CONSUMIDOR
PRAÇA CONVENIÊNCIA PARA COMPRAR
PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO
Fonte: Elaborado pelo autor
49
5.2.7 Ferramenta 5W2H
O 5W2H onde o nome surgiu juntando as primeiras letras dessa
ferramenta, sendo ela de origem inglesa, sendo definidas como What (As
etapas que serão feitas para elaboras as estratégias na empresa), Why (Por
que será feito), Where (Local que serão realizadas as atividades), When
(Quando será feito), Who (Por quem será feito), How (Como que serão
realizadas as atividades), e How much (Preço de custo).
O 5W2H se define em uma ferramenta de listas como um checklist para
rever o que a empresa precisa de realizar, tendo o máximo de realidade e
clareza sobre o “andamento” da empresa, visando o que será feito, quanto
tempo, o que fará, etc.
Para utilizar esse método na empresa é preciso que o gerente tenha
certeza de estar implementando ações sobre as causas do problema, e não
sobre seus efeitos, que vise se realmente o projeto dera certo, e que implante
soluções para o crescimento empresarial.
5.2.8 Conceito e ferramentas de propaganda: “P” de promoção de vendas
Como relatado anteriormente, propaganda significa apresentar, informar,
e relata algum produto ou objetivo, ela busca apresentar informações sobre um
produto, marca, empresa, etc, visando influenciar a atitude para o determinado
fim desejado, onde a mais conhecida delas é a propaganda comercial, ou
publicidade.
Dentro dos 4 P‟s existe a Promoção que são são métodos que buscam
atrair, estimular, incentivar e fazer com que as pessoas comprem da empresa.
A ferramenta de promoção de vendas no Brasil é confundida com o
Marketing de propaganda, com o merchandising e com descontos de venda.
Onde o Marketing de Promoção de Vendas é simplesmente buscar vender os
bens ou produtos, mesmo elas estando diretamente ligadas.
Afirma Marcos Cobra:
Promoção de vendas é qualquer atividade concorrente a promover vendas, que não seja do tipo face a face, mas que frequentemente inclua também a propaganda. Para o marketing de consumo, é usada
50
para abranger qualquer gasto da linha de propaganda, e tem ligação direta com o merchandising de loja. (COBRA, 1997, p. 449).
Alguns métodos podem ser utilizados para auxiliar na promoção de
venda, sendo como sorteios de brindes, prêmios, sorteios, vales-brindes,
cupons fidelidades.
Serão elaborados questionários para descobrirem os clientes potencias
e como trazê-los para a empresa, onde a coleta de dados ajuda a direcionar
como vender e prestar serviços.
Marcos Cobra (1997, p. 453), fala sobre a importância e os resultados
da boa implantação da promoção de venda, sendo elas:
estimula e aumenta o tráfego no ponto de vendas;
incentiva o consumidor a compra;
evita quedas de vendas;
estimula a tendência de demonstrar o produto;
aumenta a atração pelo produto gerada pela propaganda;
leva as pessoas a citarem o produto;
estimula a força de vendas;
chama a atenção para o novo plano de premiação.
No marketing existem várias ferramentas que podem ajudar um
administrador, a principal delas que serão utilizadas nesse projeto monográfico
será a de propaganda, sendo divididos pela comunicação e formação na
empresa, a promoção de vendas e benefícios.
Um dos métodos de comunicação no meio interno e externo pode ser
dividido pela propaganda, publicidade, promoção de vendas, merchandising e
relações públicas. Sendo que a propaganda é toda forma paga de
apresentação não pessoal.
De acordo com Las Casas (2011), a publicidade são métodos de
divulgações através de rádios, internet, veículos, e outros.
Marcos Cobra define sobre Merchandising que:
Compreende um conjunto de operações táticas efetuadas, no ponto de vendas, para se colocar no mercado o produto ou serviço certo, na quantidade certa, no preço certo, no tempo certo, com o impacto visual adequado e na exposição correta. Envolve a embalagem, displays, técnicas de preços e ofertas especiais. (COBRA, 1997, p. 444).
51
Outra forma de promoção de marketing é pela propaganda, onde as
empresas vendem os seus produtos e as suas marcas pelas rádios, carros
volantes e outros.
Como define Cobra:
Uma campanha de propaganda consiste em uma análise das situações de marketing e de comunicação, com a finalidade de provocar ruidosa decisão estratégica que possa ser conduzida através de anúncios comerciais nas várias mídias disponíveis. (COBRA, 1997, p. 361).
Um dos temas também importante é a comunicação, tanto interna como
externa.
O marketing interno ajuda no alcance das metas da empresa, onde a
comunicação dos planos, projetos e objetivos, tanto indiretamente e
principalmente diretamente, mostram ao funcionário a sua importância e quanto
ele pode ajudar no crescimento da organização com evita alguns gastos e
informações erradas.
No caso da informação externa, os clientes ficam sabendo das
qualidades do ofertante, das promoções, dos produtos e da eficiência da
empresa.
Tanto a comunicação interna como externa precisam de ferramentas
para que elas sejam bem utilizadas, como peças gráficas, planejamento,
programação, propaganda, entre outros.
Las Casas explica mais sobre esse assunto:
Envolvendo a elaboração de um planejamento estratégico, além de peças gráficas e eletrônicas, o esfumo de comunicação contou, ainda, com amplo apoio de merchandising e programação visual o interna e externa (...). (LAS CASAS. 2011.p.518).
5.2.9 Pirâmide de Maslow
Todo homem tem várias motivações e desejos que querem satisfazê-las,
com isso o psicólogo Abraham Maslow criou a Teoria da Motivação, uma
hierarquia das necessidades que os homens buscam satisfazer, assim
52
juntamente com uma pirâmide, demonstrando sobre a sua conclusão de
estudo.
Segundo Maslow, essas satisfações são primeiramente as necessidades
fisiológicas básicas, logo em seguida a necessidades de segurança,
necessidades sociais, autoestima e assim a auto-realização.
Abaixo segue um modelo sobre a pirâmide:
Figura 10 - Pirâmide de Maslow
Fonte: Cardoso, 2012
Cada uma dessas necessidades é explicada claramente por Maslow,
onde as Necessidades Fisiológicas são satisfeitas normalmente no dia a dia,
como a de se alimentar, beber, dormir, descansar e outras. Essas
necessidades podem se tornar em um degrau maior, como a fome e sede
excessiva.
Necessidades de segurança, como já relata, como segurança de seus
bens, de sua casa, de sua família e outros.
Outra necessidade citada de Maslow é a Necessidade Social, que é a
necessidade de amar e ser amado, de ser aceito na sociedade e de viver bem.
53
A autoestima é a valorização do homem, é poder ser e fazer o máximo
de si, e fazer aquilo que quer com amor e respeito.
E por final a auto-realização, que é ter alcançado todas as outras
necessidades, ficando por completo.
5.3 Aplicações semelhantes
Em toda parte do mundo existem empresas que exploram e apostam em
várias estratégias do marketing, tanto como empresas administrativas ou não,
jornais, TVs, revistas e artistas.
Kotler e Keller (2006, p. 6) relatam que “Orquestrando diversos serviços
e mercadorias, é possível criar, apresentar e comercializar experiências”.
Essas “experiências” foram se criando com o tempo, gerando uma
confiabilidade da marca e apresentando-a ao público.
Existem várias empresas que cresceram através do marketing e ainda
hoje são os principais métodos de competitividade.
Por isso, esse projeto busca alcançar a lucratividade e aumento no
número de vendas como o Walt Disney, Hard Rock Café e outras que serão
citadas nos tópicos abaixo:
5.3.1 Magic Kingdom
O Walt Disney World, uma empresa que tem como foco a venda de
serviços por meio de entretenimento, através de parque de diversões,
desenhos animados, entre outros, possui uma empresa filial, a Magic Kingdom.
A Magic Kingdom, mesmo sendo envolvida pela sua matriz, ela busca
desenvolver os seus serviços por si só com as vendas, ela tem um parque de
diversões com trem fantasma, carrossel, brinquedos e outros. Ela usa o
marketing visual com os desenhos e propaganda da Disney, tentando deixa na
mente dos clientes que irão encontrar um lugar como de um conto de fadas.
(KOTLER, 2000, CONNELLAN, 1998).
54
5.3.2 Hard Rock Café
Outra empresa que conseguiu sucesso com o Marketing de Propaganda
foi a Hard Rock Café, um restaurante que começou com o slogan “sintam-se
em casa”, onde tinham um local que vendiam boa refeição, mas era pouco
reconhecida, com isso, divulgavam que naquele local podiam sentir satisfeitos
e que encontraria diversão, assim, começaram a ter shows ao vivo, bons
atendimento e boas refeições. (KOTLER, 2000).
5.3.3 Slogan de Tom McCausland
O presidente da Simens Medical Systems, Tom McCausland, também é
um exemplo, demonstrando clareza e confiança, onde ele declara que “Nosso
produto é na verdade, tecnologia de informação para a saúde, e nosso produto
final é, na verdade, um registro eletrônico do paciente”, onde muitas empresas
que fornecem o mesmo equipamento falavam que a sua marca “faziam
milagres”. (KOTLER, 2000).
Não podendo esquecer os exemplos de marketing pessoal, como a da
cantora Madonna, Michael Jackson, David Backan e outros. (KOTLER;
ARMSTRONG, 2003).
5.3.4 Internet
Outras grandes empresas como o Submarino, Click On, Compra Fácil
conquistaram crescimento por meio de divulgação na internet, essas empresas
mostravam seus produtos e produtos de outras por ser um meio barato e de
fácil acesso.
A divulgação por meio da internet vem crescendo a cada vez mais vem
crescendo o número de usuário, adquirindo produtos e serviços através da
ferramenta online, e o número de empresas brasileiras que incorporam o
comércio, eletrônico ao seu negócio também cresceu.
55
5.4 Crítica literária
Na elaboração e pesquisa desse projeto monográfico foram abordados
vários temas sobre marketing, como estratégia de marketing, propaganda e
publicidade, marketing institucional e outros, tendo como busca dois principais
conhecedores sobre o tema, sendo Philip Kotler com o livro Administração de
Marketing e de Marcos Cobra com o livro Marketing Básico.
Ambos os autores buscavam relatar a história e os novos tempos do
marketing, relatando sobre a melhor forma de crescimento da empresa que é
ter o foco na satisfação e na conquista dos clientes. Assim também como falam
do crescimento do marketing e a mudança dos desejos dos clientes com o
tempo.
Sendo assim, cada um deles tiveram a mesma visão sobre cada parte
das estratégias de marketing, como afirma Cobra em seu livro sobre o relato da
Ohio State University no ano de 1965 que de acordo com Cobra (1997, p. 23):
“O processo na sociedade pela qual a estrutura da demanda para bens
econômicos e serviços é antecipada ou abrangida e satisfeita através da
concepção, promoção, troca e distribuição física de bens e serviços”.
Também afirmando Philip Kotler que:
Normalmente, o marketing é visto como a tarefa de criar, promover e fornecer bens e serviços a clientes sejam estes pessoas físicas ou jurídicas. Na verdade, os profissionais de marketing envolvem-se no marketing de bens, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e idéias. (KOTLER, 2000, p. 25).
Para Las Casas o marketing não é apenas para vender, mas também
para coordenar o processo de troca. Assim afirma que:
O termo marketing significa ação no mercado. Originário do inglês, a conotação mercadológica é bastante ampla. É usado não apenas para ajudar as empresas a vender mais, mas também para coordenar qualquer processo de troca. (LAS CASAS, 2011, p. 3).
A seguir, segue alguns termos sobre o marketing:
56
Figura 11 - Diferentes enfoque do marketing
(continua)
AUTOR ANO DEFINIÇÃO DE MARKETING
American
Marketing
Association
1960
“O desempenho das atividades de negócios que
dirigem o fluxo de bens e serviços do produto
ao consumidor ou usuário”.
Ohio State
University 1965
“O processo na sociedade pelo qual a estrutura
da demanda para bens econômicos e serviço é
antecipado ou abrangido e satisfeita através da
concepção, promoção, troca e distribuição física
de bens e serviços”.
Philip Kotler
e Sidney
Levy
1969 “O conceito de marketing deve abranger
também as instituições não lucrativas”.
William Lazer 1969
“Marketing deve reconhecer as dimensões
societais, isto é, levar em conta as mudanças
verificadas nas relações sociais”.
David Luck 1969 “Marketing deve limitar-se às atividades que
resultam em transações de mercado”.
Philip Kotler
e Gerald
Zaltman
1969
“A criação, implementação e controle de
programas calculados para influenciar a
aceitabilidade das idéias sociais, envolvendo
considerações de planejamento de produto,
preço, comunicação, distribuição e pesquisa de
marketing.
Robert Bartls 1974
“Se marketing é para ser olhado como
abrangendo as atividades econômicas e não
econômicos, talvez o marketing como fosse
originalmente concebido reapareça em breve
com outro nome”.
57
(conclusão)
AUTOR ANO DEFINIÇÃO DE MARKETING
Robert Haas 1978
“É o processo de descobrir e interpretar as
necessidades e os desejos dos consumidores
para as especificações de produto e serviços,
criar a demanda para esses produtos e serviços
e continuar a expandir essa demanda”.
Philip Kotler 1997
“É o processo de planejamento e execução
desde a concepção, preço, promoção e
distribuição de idéias, bens e serviços para criar
trocas que satisfaçam aos objetivos de pessoas
e organizações”.
Fonte: Adaptado de Cobra, 1997
58
6 RESULTADOS
6.1 História da empresa
A história da empresa se inicia com dois irmãos, sendo Enivon Jesus da
Silva, sociólogo e técnico agrônomo, participando somente na parte financeira,
contribuindo com o capital inicial, e Edinon Jesus da Silva como sócio e
gerente administrativo.
A sede da empresa é na Rua Travessa Juriti, nº 59, Centro, em Paracatu
– MG.
As principais decisões e metas são planejadas pelo administrador e
gerente da empresa Edinon Jesus da Silva, cujo CRA é 31768, com o CPNJ da
organização 10.672.560/0001-46, onde cada área de trabalho tem um
responsável pela sua conclusão, tendo o organograma o gerente
administrativo, de marketing, financeiro e de projetos, tendo o capital social de
R$ 60.000,00.
A empresa Assessoria Prestação de Serviços Ltda, mais conhecida
como Assessoria e Serviços, onde tem como foco a elaboração de projetos e
assessoria administrativa, podendo executar atividades como: a elaboração,
execução de projetos, assessoria administrativa e financeira, realização de
cursos, palestras, eventos, seminários e locação de veículos.
Com o passar do tempo, o nome da marca empresarial da Assessoria e
Serviços veio crescendo, pelo motivo do bom atendimento, da qualidade e
eficiência garantida, como na elaboração de projetos e seu alcance, fechando
parcerias com importantes empresas governamentais ou não governamentais,
tendo importante nome na sociedade, como a FBB (Fundação Banco do Brasil)
e na Camargo Correia para gerar emprego e renda através de reciclagem de
garrafas pet, transformando-as em vassouras ecológicas, entre outros projetos.
O diferencial vem sendo percebido de boa forma, pois os seus
colaboradores fazem treinamento e reciclagem antes de colocar em prática os
serviços a serem prestados, sabendo assim o que fazem e gerando tempo para
a sua qualificação.
Apesar de todas as vantagens que ela possui, surgiu a necessidade de
aplicar um maior número de ferramentas do marketing, como o Marketing
59
Promocional e Institucional, abordando aos clientes sobre a empresa e
buscando elevar o seu nome e a sua lucratividade.
Com o tempo, foi percebendo o crescimento de empresas na cidade de
Paracatu e a procura pela empresa, mas gerando uma inconstância de clientes
pelo motivo de nem todos saberem de sua existência e trabalho que a empresa
oferece é de tempo indeterminado.
Alguns métodos podem ser utilizados para reverter esses problemas na
organização, como a qualificação para um melhor atendimento, a divulgação,
tanto direta como indiretamente, propaganda, planejamento de vendas e
localidade, entre outros. Essa ferramenta esta incluída no marketing, como a
divulgação por meio do marketing de publicidade e propaganda, na qualificação
dos funcionários pelo marketing institucional, nos locais de venda e de
prestação de serviços pelos 4 P‟s, na busca de convencer os clientes e na
fidelização do público alvo, pelos 4 C‟s, e vários outros.
Muitos “testemunhos” já foram citados e utilizados na mídia pelo grande
êxito do marketing, como na Coca Cola, que nenhuma outra possui maior
venda ou consegue penetrar na mente dos consumidores, na Rede Globo de
Televisão, onde as suas concorrentes não brigam para ficar em 1° lugar, mas
para ficar no segundo lugar.
Sendo que a missão da empresa é atender e prestar consultoria para as
empresas no município de Paracatu, através de pequenas, médias e grandes
organizações, com o bom atendimento e serviços que já possui, e com a ajuda
do marketing na divulgação, as suas vendas conquistarão elevados indicies.
6.2 Estudo e inserção literária
Esse trabalho monográfico baseia-se na divulgação da empresa
Assessoria Prestação de Serviços, onde está desenvolvendo um número
inconstante de prestação de serviços, onde a divulgação leva ao público alvo a
conhecer a sua marca e serviços, assim sendo, ampliará a visão no mercado
de trabalho.
Para que essas várias ferramentas de marketing conquistem o esperado
na organização, serão feitas uma reorganização na empresa, tanto dos
métodos como em algumas ações.
60
A Assessoria Prestação de Serviços Ltda como já relatado é falha na
divulgação, e isso pode ser extinto usando o departamento de relações
públicas, que se dividi na parte interna e externa, envolvendo todos os meios
do marketing.
Cesca (1997, p. 21) relata que:
O departamento de relações públicas subdivide em áreas distintas: comunicações internas, comunicações externas, relações com a empresa, relações com a comunidade, relações governamentais e relações com formadores de opiniões públicas.
No começo, na apresentação desse projeto na empresa, houve um
pouco de resistência sobre esses termos, onde haveria gastos sem a certeza
concreta do retorno, isso ocorre em várias empresas, estão decaindo esses
motivos, com isso, o autor apresentou termos claramente representados, com
exemplos que deram vantagens no meio administrativo, onde obtiveram lucros,
assim podendo dar andamento na elaboração monográfica.
Leslie Butterfild fala sobre os lucros do Marketing de Propaganda:
Em terceiro, quando analisamos separadamente o modo como essas empresas alocam suas verbas para promoção de vendas e propagandas, vemos que as empresas que privilegiam a propaganda desfrutam um retorno maior sobre o capital investido. (BUTTERFILD, 2005, p. 143).
Um grande passo que a ser dado será a motivação interna, onde os
funcionários trabalhando satisfeitos terão um melhor desempenho.
Outro método de exploração empresarial será na busca da fidelização
dos clientes, aonde o consumo vem sendo um termo muito utilizado.
6.3 Apresentação de questões de pesquisa, objetivos e hipóteses
O objetivo da pesquisa bibliográfica para pesquisa com os clientes,
através de questionários informativos, banco de dados e outros, é dar um maior
poder de decisão sobre o meio de abordagem e implantação do Marketing
Institucional e de Propaganda, gerando uma resposta sobre o conhecimento e
qualidade empresarias.
61
Por meio desta, é possível saber sobre o porquê do número inconstante
de clientes, a fidelidade, e o que mais gostam e não aprovam, e qual as
vantagens da concorrência.
Através disso, espera-se que mais clientes conheçam a comprem os
serviços, ajudem a divulgar, e que os colaboradores saibam como aumentar o
número de vendas.
A primeira meta de divulgação é por questionário, tendo perguntas
como:
Você sabe o que faz uma empresa de assessoria e consultoria
administrativa?
Se já sabe, conhece os seus benefícios?
Você conhece alguma empresa que presta esses serviços na cidade de
Paracatu?
Você conhece a empresa Assessoria e Prestação de Serviços?
Como você a conheceu?
Existem outras empresas melhores
Sentiu-se satisfeito?
As pesquisas serão exploradas através de banco de dados sobre
informações dos clientes, onde eles citarão o que buscam em uma empresa, o
que mais odeiam, o que os leva a fidelidade, o que procuram quando estão
comprando, qual a inovação querem obter.
Também serão implantadas caixas de sugestões dentro da empresa,
onde os funcionários opinarão, divulgando o seu nome ou não.
A forma de divulgação será por meio de propaganda e publicidade,
sendo em panfletos informativos, jornais, revistas, TVs, rádios, carro volante e
internet.
Sendo assim, a pesquisa envolverá todo o meio interno e externo da
Assessoria e Serviços.
Esse projeto tem como objetivo principal dentro da empresa que é
elaborar um Plano de Promoção de Marketing Institucional e Promocional com
o diferencial para a empresa Assessoria Prestação de Serviços Ltda. Ou seja,
promover métodos para divulgar a marca, onde esta sendo pouco explorada,
tendo como objetivos específicos:
62
Verificar as forças e fraquezas da empresa Assessoria Prestação de
Serviços para elaborar o estudo de caso;
Promover estratégias para divulgação da marca da empresa;
Estudar empresas que utilizam o Marketing para o seu crescimento;
Desenvolver pesquisa sobre a empresa através de questionários.
Esses objetivos e planos estratégicos tiveram várias hipóteses e
exemplos de empresas que cresceram através do plano de marketing, como a
empresa Zippo Manufacturing, que vende isqueiros, sediada em Bradford, na
Pensilvânia, onde tiveram que diversificar e ampliar o foco de sua marca.
Kotler e Keller fala sobre á história da Zippo:
Seus profissionais de marketing tiveram de diversificar e ampliar o foco da Zippo para “vender chamas”. Com o objetivo de diminuir a dependência de produtos relacionados ao tabaco para 50 por cento da receita até 2010, a empresa lançou, em 2001, lançou em isqueiro multiuso, fino e longo para acender velas, grelhas e lareiras [...] e adquiriu a Case Cutlery, uma fabricante de facas. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 358).
Ferramentas como banco de dados sobre clientes, coleta de
informações com funcionários, clientes e não clientes, divulgações em modos
gerais e outros, são meios de transformar de forma ampla o conhecimento
sobre e o que a Assessoria Prestação de Serviços, assim, preparando o layout
e a equipe para a vinda dos novos clientes.
Essas ferramentas ajudarão que seus serviços não produtos não
procurados, onde eles para Kotler e Keller (2006, p. 369) “são bens que o
consumidor não conhece ou normalmente não pensa em comprar”.
Ou seja, tornando a prestação de serviços como bem de especialidade,
ou seja:
Os bens de especialidade não envolvem comparações, os compradores investem tempo e energia para chegar aos revendedores que dispõem dos produtos desejados. Os revendedores não necessitam estar convenientemente localizados, contudo deve deixar clara sua localização aos compradores potenciais. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 369).
63
6.4 Estudos e Fontes de Pesquisa
O presente projeto tem como fonte de pesquisa o principal colaborador
da empresa que são os clientes.
Através deles, serão divulgados os dados de qualidade e aceitação de
qualquer organização, assim sendo, um número inconstante ou insuficiente de
vendas tem por maior parte a não aceitação dos clientes, não sabem de suas
qualidades ou existência ou não gostaram, ou seja, os clientes são as
principais fontes de crescimento empresarial.
Devido ao objetivo ser concluído através de pesquisas de dados,
pesquisas bibliográficas e métodos de vendas, o autor juntamente com alguns
funcionários aplicaram questionários que auxiliarão sobre o que o público alvo
acha que precisa de mudança, se conhece a empresa, quais as qualidades e
defeitos, o que eles buscam e outros objetivos.
Esses dados serão aplicados em pontos estratégicos da cidade, de
maior movimento, sendo preenchidos 80 questionários pelo motivo de ainda
não ter muitas empresas na cidade.
Antes de tudo, esse mesmo questionário será aplicado aos
colaboradores e funcionários, sobre a aceitação, motivação e o que eles
pretendem mudar, como se tem aceitação sobre as opiniões e se realmente
querem ajudar no crescimento da mesma, sendo que suas informações serão
colocadas a escolha.
O número de população da cidade está crescendo, juntamente as
empresas, ajudando financeiramente a Assessoria e Serviços, caso conheçam
e saibam da qualidade dos seus serviços, devendo a consultoria e a prestação
de serviços administrativos serem eficientes.
Através de inúmeros estudos em fontes nomes importantes para o
marketing, como livros de Kotler e Keller, Las Casas, Munhoz, Armstrong,
Sandhusen, Cobra, e revistas do CRA-MG e outras, foram elaboradas
pesquisas de mercado, através de históricos de crescimento de empresas,
questionamento aos clientes e funcionários sobre o que mais atrai e mais
desprezam em empresas e pesquisas me melhores pontos de divulgação.
64
6.5 Análise de mercado da Assessoria Prestação de Serviços
Para a elaboração do projeto, algumas análises tiveram que ser feitas,
como a de clientes, fornecedores e concorrência.
Essa mesma análise trouxe alguns resultados satisfatórios como a do
custo de trabalho e de vendas, onde ela mesma não necessita de
fornecedores, onde ela mesma que fornece os serviços, indo às empresas para
vender consultoria, apenas os gastos de funcionários e de prestação de
serviços.
Outro ponto essencial é que pelo pesquisado, o ponto forte da empresa
que é a elaboração de projetos na cidade de Paracatu existe apenas uma,
onde a mesma faz voluntariamente.
Sendo assim, a empresa tendo como cliente alvo, administradores e
gerente de empresa, ela pode alcançar uma grande vantagem competitiva
perante o seu mercado, onde os gastos são mínimos e há poucos
concorrentes.
65
7 DISCUSSÃO
7.1 Análise de dados
De acordo com Kotler e Keller (2006, p. 162) “Muitas empresas geram
indicações de vendas anunciando seus produtos ou ofertas. Os anúncios
geralmente contem recursos de resposta, como um formulário ou um número
telefônico gratuito”, dessa forma, os questionários auxiliará na parte de
divulgação, que é o principal objetivo desse trabalho.
O mesmo foi elaborado com foco em estudantes recém formados em
administração e empresários que ainda não conheçam ou conheça as
vantagens de uma empresa que prestem serviços de assessoria.
Para realização da análise de dados da empresa, foram elaborados 80
questionários, onde foram entrevistadas 20 clientes, e 60 administradores
entrevistados em lojas e empresas.
O trabalho teve como base a força e a fraqueza da empresa, sendo a
qualidade da prestação de serviços a força e a má divulgação de serviços
como fraqueza, tendo perguntas como as qualidades da empresa, quantas
pessoas conhecem a sua localidade e seus potenciais, entre outras.
As pessoas que responderam o questionário não precisaram de se
identificar. O questionário teve 18 perguntas, sendo 1 aberta e 17 fechadas.
Sendo entrevistadas 80 pessoas, onde teve como universo e população, 80
pessoas sendo gerente e administradores de empresas, sendo divididos entre
20 clientes e o restante sendo respondido por 4 funcionários e o restante em
empresas da cidade.
Esse questionário tem como fim a pesquisa de dados sobre a
Assessoria e Serviços, gerando o feedback para o gerente administrativo sobre
o mercado externo e melhor forma de implantar o Marketing de Propaganda e
Institucional.
Dentro da pesquisa, questionamos sobre o conhecimento sobre o que é
uma empresa de consultoria e assessoria e qual a sua importância, tendo 75%
das pessoas que sabem o que é e de sua importância e 25% das pessoas que
66
não sabem, assim como demonstra o gráfico abaixo em forma de
porcentagem:
O gráfico 1 representa o resultado de pesquisa ao serem questionados
se conheciam sobre o que faz uma empresa de assessoria, onde 75% (60
entrevistados) responderam que sim.
Gráfico 1 – Conhecimento dos participantes da pesquisa sobre o que é
uma empresa de consultoria e assessoria e a sua importância, Paracatu,
2012
Fonte: Elaborado pelo autor
Abaixo, o gráfico representa o número de pessoas que conhecem os
benefícios de uma empresa que presta os serviços de assessoria:
Gráfico 2 – Conhecimento dos participantes da pesquisa sobre os
benefícios de uma empresa que presta serviços de consultoria e
assessoria, Paracatu, 2012
Fonte: Elaborado pelo autor
75%
25% Sim
Não
75%
25% Sim
Não
67
Dentro da pergunta número 3, foi questionado aos entrevistados se
conhecem alguma empresa na cidade de Paracatu, onde 33% não conheciam
e 67% conhecem, assim como informa o gráfico 3:
Gráfico 3 – Participantes da pesquisa quanto ao conhecimento sobre
empresa na cidade que presta serviços de consultoria e assessoria,
Paracatu, 2012
Fonte: Elaborado pelo autor
A quarta questão informa o total de pessoas que conhecem a Assessoria
e Prestação de Serviços, sendo, o total de 25% (20) que conhecem.
Gráfico 4 – Participantes da pesquisa questionados se conhecem a
empresa Assessoria e Prestação de Serviços, Paracatu, 2012
Fonte: Elaborado pelo autor
O gráfico acima informa que 25% dos entrevistados conhecem os
nossos serviços.
67%
33%Sim
Não
25%
75%
Sim
Não
68
Com isso, ainda tivemos como perguntas sobre o local de trabalho, se
foram bem atendidas, e se estiveram em outras assessorias.
Os dados obtidos tiveram os seguintes resultados:
7.1.2 Funcionários
O gráfico 5 refere-se à pergunta: Possuem funcionários que saibam dar
informações, 90% informaram que sim.
Gráfico 5 – Participantes da pesquisa questionados quanto à existência
de funcionários da Empresa que saibam dar informações, Paracatu, 2012
Fonte: Elaborado pelo autor
O seguinte gráfico representa a qualidade do atendimento percebida
pelos clientes, sendo que 85% consideram satisfatório.
Gráfico 6 – Participantes da pesquisa questionados quanto se foi bem
atendido na Assessoria, Paracatu, 2012
Fonte: Elaborado pelo autor
90%
10%Sim
Não
85%
15% Sim
Não
69
A seguir, o gráfico 7 retrata sobre o local de trabalho, onde 85% dos
entrevistados consideram o ambiente de trabalho agradável
Gráfico 7 – Participantes da pesquisa questionados se precisam melhorar
o local de atendimento na Assessoria, Paracatu, 2012
Fonte: Elaborado pelo autor
7.1.3 Concorrência
Dentro do item concorrência, os gráficos foram divididos em outras
empresas e preços:
Gráfico 8 – Participantes da pesquisa questionados se existe outras
empresas melhores, Paracatu, 2012
Fonte: Elaborado pelo autor
85%
15% Sim
Não
40%
60%
Sim
Não
70
Gráfico 9 – Participantes da pesquisa questionados se já pesquisou sobre
preços praticados pela Assessoria e sobre os da concorrência, Paracatu,
2012
Fonte: Elaborado pelo autor
Gráfico 10 – Participantes da pesquisa questionados se consideram bons
os preços praticados pela Assessoria, Paracatu, 2012
Fonte: Elaborado pelo autor
7.1.4 Satisfação
Através desses dados, tivemos a conclusão sobre a importância do
planejamento do marketing em qualquer empresa, tanto na grande, média ou
pequena organização, sendo que as respostas sobre satisfação, concorrência
e funcionários foram muito satisfatórias, tendo maior parte deles positivos.
75%
25% Sim
Não
75%
25% Sim
Não
71
Gráfico 11 – Participantes da pesquisa questionados se consideram o
local agradável, Paracatu, 2012
Fonte: Elaborado pelo autor
Como informa o gráfico abaixo, 80% dos clientes da Assessoria e
Serviços entrevistados sentiram-se satisfeitos com o serviço prestado.
Gráfico 12 – Participantes da pesquisa questionados quanto a sentirem-
se satisfeitos, Paracatu, 2012
Fonte: Elaborado pelo autor
Dentro da questão 5: Como ficou sabendo da existência da empresa
Assessoria Prestação de Serviços, apenas 13% souberam por amigos e os
restantes através do gerente administrativo.
A seguir, o gráfico 13 representa esse resultado:
80%
20% Sim
Não
80%
20% Sim
Não
72
Gráfico 13 – Participantes da pesquisa questionados sobre como ficou
sabendo da existência da empresa Assessoria Prestação de Serviços,
Paracatu, 2012
Fonte: Elaborado pelo autor
13%
87%
Amigos
Gerente administrativo
73
8 CONCLUSÂO
Devido a pesquisas e exploração das ferramentas do Marketing, tendo
como principal instrumento o Marketing Institucional e de Propaganda, conclui-
se que através dos questionários foi alcançado o resultado esperado sobre o
número de pessoas que conhecem a Assessoria e Serviços e da sua qualidade
em prestar serviços administrativos, juntamente, obteve-se a conclusão sobre o
grande resultado da divulgação na cidade, e percebeu-se é necessária a
capacitação dos funcionários para o provável crescimento do número de
público na empresa, onde o objetivo geral: Elaborar um Plano de Promoção de
Marketing Institucional e Promocional com o diferencial para a empresa
Assessoria Prestação de Serviços Ltda.
Com os estudos bibliográficos e metodológicos e sobre o histórico da
empresa Assessoria Prestação de Serviços, pôde-se perceber o grande
potencial da mesma no mercado ofertante, devido às suas qualidades na
prestação de serviços e o conhecimento sobre as formas de aplicá-las como
métodos de trabalho e fácil entendimento dos funcionários, onde também, já
existiam formas de trabalho que encontramos em estudos sem mesmo saber
de sua aplicação em livros.
Foram facilmente percebidas as vantagens competitivas que a empresa
conquistou devido à aplicação do marketing.
Várias ferramentas foram usadas, tanto para elaboração do questionário
como para aplicá-los na Assessoria, como os 4 P‟s, 4 C‟s, Pirâmide de Maslow,
conceitos e demandas de marketing, 5W2H e outros, onde ajudaram no
crescimento do autor e dos colaboradores.
Apesar de poucas pessoas conhecerem a nossa empresa, o número de
satisfação foi bastante gratificante, onde 20 pessoas de dentre as 80
entrevistadas sabiam da existência, e sendo que dessas 20, a maioria, como
informa nos gráficos deste trabalho, relataram que internamente, como o
atendimento, os funcionários e a prestação de serviços são qualificados.
Conclui que o Marketing Institucional e de Propaganda pode ajudar tanto
no crescimento financeiro como organizacional, onde trabalham junto o
marketing interno e externo, promovendo vendas e verificando os melhores
locais para vender e divulgar a sua marca, qualificando os recursos humanos
74
para se adequarem às novas ferramentas a serem utilizadas e criando uma
“ligação” com os clientes, assim sendo, gerando uma confiança dos clientes e
funcionários, gerando maiores lucros para a empresa. Assim como nesse
trabalho, que em uma forma geral obteve-se o esperado.
75
9 SUGESTÃO
9.1 5W2H e Marketing de Propaganda, principais métodos de trabalho
O presente trabalho teve como principais métodos de trabalho, o 5W2H
e o P de Propaganda, onde através da metodologia bibliográfica, estudo de
caso e objetivos do projeto, conseguiu-se estabelecer metas para elevar a
força organizacional e diminuir as suas fraquezas, que é a má divulgação de
sua marca.
Esses métodos de trabalho são os seguintes, divulgação por site,
impressos, visitas de divulgação e promoção de vendas.
Através do método “P” de Propaganda, foi elaborado a ilustração do
5W2H, sendo:
Figura 12 - Plano estratégico I – Poucos administradores conhecem
a Assessoria
Plano Estratégico 01 – Poucos administradores conhecem a Assessoria
1. O quê? Má divulgação de sua marca
2. Onde? Pontos de maior divulgação na cidade de Paracatu, como
centro da cidade e em lojas e empresas.
3. Por quê?
Por divulgar pouco, muitas pessoas deixam de visitar e
comprar, através disso, aumentaremos a divulgação na
cidade.
4. Como?
Por meio de divulgação por meio de panfletos informativos
sobre a Assessoria e Serviços em empresas e no centro da
cidade.
5. Quem? Funcionários contratados para divulgação.
6. Quando? Do mês de julho a novembro
7. Quanto? R$ 1.200,00, sendo R$800,00 para os funcionários (acréscimo
de R$200,00), mais R$200,00 em impressão dos panfletos.
Fonte: Elaborado pelo autor
76
Figura 13 - Plano estratégico II – Divulgação em sites
Plano estratégico II – Divulgação em sites
1. O quê? Divulgação rápida, barata e de fácil acesso.
2. Onde? Em Blog e site da empresa.
3. Por quê? A divulgação por meio da internet é menor de idade custo e de
fácil acesso.
4. Como? Criando um site.
5. Quem? O autor do projeto.
6. Quando? Mês de Setembro a dezembro.
7. Quanto?
R$490,00, sendo o total de R$60,00 mensais de conta de
internet mais a mensalidade de R$50,00 para manutenção do
site.
Fonte: Elaborado pelo autor
Figura 14 - Plano estratégico III – Visita nas empresas
Plano estratégico III – Visita nas empresas
1. O quê? Visitar técnicas nas empresas.
2. Onde? Algumas empresas na cidade de Paracatu.
3. Por quê? Por meio das visitas, os funcionários da empresa visitam os
clientes em tempos determinados para prestar consultorias,
evitando o desgaste de contratempos com horários e
agendamentos.
4. Como? Através de visitas técnicas nas empresas que já são clientes,
onde em tempos pré determinados, serão feitas a coleta de
dados e prestação de consultorias.
5. Quem? Funcionários da Assessoria e Serviços.
6. Quando? Em períodos pré-determinados pelos clientes a partir do mês
de setembro.
7. Quanto? R$3.000,00 de lucro pela prestação de serviços, e R$700, 00
pelo salário dos funcionários (acréscimo de R$100,00).
Fonte: Elaborado pelo autor
77
Figura 15 - Plano estratégico IV – Promoção de vendas
Plano estratégico IV – Promoção de vendas
1. O quê? Divulgação da empresa em rádio.
2. Onde? Em rádios.
3. Por quê?
Para que mais pessoas saibam da empresa e para criar uma
maior expectativa e confiança dos clientes por estarem
sabendo da qualidade da mesma.
4. Como?
Uma vez por semana terá um informativo Assessoria e
Serviços, onde o gerente administrativo relatará as vantagens
de ser um administrador, mercado de trabalho, entre outros,
juntamente, divulgando e informando as vantagens da
Assessoria.
5. Quem? Radialista e o gerente da empresa.
6. Quando? Do mês de setembro a dezembro.
7. Quanto? R$2.250,00, sendo R$750,00 mensais pelo horário de
propaganda em rádio.
Fonte: Elaborado pelo autor
Figura 16 - Plano estratégico V – Relatório geral
(continua)
Plano estratégico V – Relatório geral
1. O quê?
Visitar técnicas nas empresas, divulgação por meio de internet,
panfletos e rádio.
2. Onde? Algumas empresas, por clientes, site e pontos de maior
movimento na cidade.
3. Por quê?
Uma empresa só pode vender seus produtos se os seus
clientes principais souberem de sua qualidade, assim, a
divulgação da Assessoria é fundamental para que o número
financeiro aumente.
78
(conclusão)
Plano estratégico V – Relatório geral
4. Como?
Através de visitas técnicas nas empresas que já são clientes,
criação de blog para que os clientes tenham acesso a empresa
e por divulgação por panfletos.
5. Quem? Funcionários da Assessoria e Serviços.
6. Quando? A partir do mês de setembro
7. Quanto? R$ 4.040,00 total dos gastos de todo o projeto.
Fonte: Elaborado pelo autor
Desse modo, a Assessoria além de divulgar a sua marca que é o
principal objetivo, cria uma maior confiabilidade dos clientes e cada vez mais
fica à frente do mercado e gerando uma maior lucratividade.
79
REFERENCIAS
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CESCA, Cleuza G. Gimenes. Estratégias empresariais diante de um novo consumidor: relações públicas e aspectos jurídicos. Campinas: Summus, 2000.
CESCA, Cleuza G. Gimenes. Organização de eventos: manual para planejamento e execução. 7. ed. Campinas: Summus, 1997.
COBRA, Marcos. Marketing básico: uma abordagem brasileira. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1997.
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FAJARDO, Elias. Tintas e texturas. Rio de Janeiro: SENAC Nacional, 2002.
FERREIRA, Paulo Pinto. Administração de pessoal: técnicas pedagógicas do treinamento. São Paulo: Atlas, 1975.
GRUENWALD, G. Como desenvolver e lançar um produto novo no mercado. São Paulo: Makron Books, 1993.
KOTLER, Philip. Administração de marketing: a edição do novo milênio. 10. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing, 9. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2003.
80
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson, 2006.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de marketing. São Paulo: Atlas, 2011.
MARCONI, Maria de Andrade; LAKATOS, Eva Maria. Técnicas de Pesquisa. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
MUNHOZ, Carlos Eduardo. Marketing mix: 4 P's, C's, A's. 2011. Disponível em: <http://www.acontecendoaqui.com.br>. Acesso em: 22 out. 2011.
ROESCH, SYLVIA Maria Azevedo. Projetos de estágio e de pesquisa em Administração. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2009.
SANDHUSEN, Richard L.. Marketing básico. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2003.
WIKIPEDIA. Propaganda. 2012. Disponível em: <http://pt.wikipedia.org/wiki/Propaganda>. Acesso em: 05 jul. 2012.
81
ANEXO
Anexo 1 – Questionário
PERGUNTA SIM NÃO
1.Você sabe o que faz uma empresa de assessoria e
consultoria administrativa?
2. Se já sabe, conhece os seus benefícios?
3. Você conhece alguma empresa que presta esses
serviços na cidade de Paracatu?
4. Você conhece a empresa Assessoria e Prestação de
Serviços?
5. Como ficou sabendo sobre a existência da empresa
Assessoria Prestação de Serviços?
6. Existem outras empresas melhores
7. Se já conhece, você já esteve em nosso escritório?
8. Achou o local agradável?
9. Possui funcionários que saibam dar informações?
10. Sentiu-se satisfeito?
11. Foi bem atendido?
12. Encontrou o que buscava?
13. Já pesquisou sobre os seus preços e os da
concorrência?
14. Os preços estão bons?
15. Os preços são os menores?
16. Pretende voltar a adquirir os nossos serviços?
17. O local é de fácil visibilidade e adequado para receber
os clientes?
18. Precisamos melhorar o local de atendimento?