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04EDITORIALEm tempos difíceis,foco nos clientes.

06MERCADOMercado de planos odontológicos registra o menor crescimento dos últimos dez anos.Na Odontologia, númerode beneficiários cresceu abaixoda média, e, na assistência médica,o volume de clientes caiu.

08MARKETINGFidelização dos clientesé arma contra a crise.Pesquisas do Sebrae e do Ministérioda Saúde confirmam posiçãode Philip Kotler, guru do marketing.

10AMILEntre as maiores operadoras, Amil Dental é a preferida dos cirurgiões-dentistas.Segundo pesquisa do Datafolha,75% dos entrevistados afirmamque a Amil Dental é a operadoraque mais contribui para o rendimento mensal do consultório.

14EDUCAÇÃOCFO reconheceOdontologia do Esportecomo especialidade.Para a Academia Brasileira de Odontologia do Esporte, o reconhecimento vai estimular a formação de profissionais.

ÍNDICE

Índice

CONEXÃO DENTISTA4 A REVISTA DA ODONTOLOGIA ACESSÍVEL E SUSTENTÁVEL 5

relacionada ao entendimento de que os clientes são

compartilhados, ou seja, são da Amil Dental e dos

profissionais que realizam o atendimento. São nossos.

Essa postura em relação ao paciente é indispensável

para a excelência do serviço que todos buscamos e que

o cliente espera.

Os pacientes, aliás, concordam com isso, pois em pesquisas

internas afirmam que indicariam para conhecidos tanto a

operadora quanto o cirurgião-dentista. Esse quadro veio

a influenciar o planejamento da Amil Dental para 2016.

Todos os nossos recursos estão voltados para proporcionar

a melhor experiência aos nossos beneficiários, o que

envolve a valorização dos cirurgiões-dentistas. O objetivo

é manter o cliente satisfeito e fiel. E sabemos que o

credenciado é a figura mais importante dessa estratégia.

Por isso, continuamos empenhados em ser a melhor

parceira na odontologia suplementar – posição já

confirmada pelo Instituto Datafolha, em pesquisa

apresentada nesta edição da revista. E estamos certos de

que, juntos, entregaremos o melhor serviço aos nossos

pacientes.

EDITORIAL EDITORIAL

Editorial

Em tempos difíceis, foco nos clientes

ALFIERI CASALECCHI, DIRETOR EXECUTIVO DA AMIL DENTAL

Infelizmente, o ano de 2015 apresentou o pior resultado

econômico do país em 25 anos, com queda de 3,9% no PIB.

Em comparação com 2014, o número de desempregados

aumentou em quase 3 milhões. Há muito não se viam

dificuldades tão severas. Todos os setores da economia

estão sofrendo. O mercado de planos odontológicos

registrou o menor crescimento dos últimos dez anos. Já

os planos de assistência médica registraram a primeira

queda de beneficiários da história: 1,5%, de acordo com a

Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS).

Apesar de tudo isso, a Amil Dental obteve resultado

positivo, mantendo os 2 milhões de clientes, que tinha no

início de 2015. Diante das circunstâncias, é um enorme

sucesso que atribuímos principalmente ao desempenho

dos credenciados. Além da comprovada qualidade

técnica, estamos certos de que tal performance está

CONEXÃO DENTISTA6 A REVISTA DA ODONTOLOGIA ACESSÍVEL E SUSTENTÁVEL 7

MERCADO

O Caderno de Informações da Saúde Suplementar, publicado pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) em dezembro de 2015, confirmou o que já era esperado. A crise afetou o setor privado de saúde. No caso da odontologia, não houve diminuição de beneficiários, mas foi registrada acentuada queda na taxa de crescimento. Até setembro de 2015, o aumento para o ano era de 2,8%, bem abaixo da média de 10% registrada no início desta década e metade da verificada em 2014.

O presidente da seção de Minas Gerais da Associação Brasileira de Odontologia (ABO), Carlos Augusto Jayme Machado, que tem duas clínicas em Minas Gerais, revelou que, em 2015, o movimento de pacientes particulares em seus consultórios caiu 30%. A Associação Brasileira de Planos de Saúde (Abramge) atrela o resultado ao atual momento econômico. “O mercado não apresenta o mesmo avanço que vinha registrando nos últimos anos, muito provavelmente por causa do cenário econômico adverso enfrentado pelo país”, avalia a instituição.Para 2016, em geral, os analistas preveem um ano semelhante ao de 2015. O Relatório de Mercado Focus, do Banco Central, estimou uma retração do Produto Interno Bruto (PIB) de 3,5% este ano (contra 3,9% no ano passado). E a previsão está sendo revista para pior, semana a semana. No começo de fevereiro, esperava-se uma queda de “apenas” 3%.

Mercado

Mercado de planos odontológicos registra o

menor crescimento dos últimos dez anos

Na odontologia, número de beneficiários

cresceu abaixo da média, e, na assistência

médica, o volume de clientes caiu

MERCADO

Um estudo da Consultoria Tendências, assinado pelo economista Adriano Pitoli, informa que “o cenário para 2016 ainda carrega enormes incertezas, com riscos elevados de revisão para baixo nos indicadores de atividade econômica, e o setor de saúde, incluindo o segmento premium, ainda sofrerá reflexos”.

Essa perspectiva de recursos escassos exige planejamento elaborado para manter o ritmo de atividade. Na Amil Dental, a estratégia está em andamento. “Nosso objetivo é fidelizar o cliente. Todos os nossos recursos estão voltados para oferecer a melhor experiência e fazer com que ele continue sendo um beneficiário da operadora frequentando os consultórios dos nossos credenciados”, esclarece Naraiana Ramos, gerente comercial Nacional e de Credenciamento da Amil Dental. A executiva finaliza destacando que a orientação foi uma das responsáveis pela operadora manter, apesar do tombo geral na economia, os 2 milhões de clientes que tinha no início de 2015.

Planos médicos

Pela primeira vez, desde que são feitas as estatísticas da ANS, o número de beneficiários dos planos de assistência médica

diminuiu. De janeiro a setembro de 2015, os planos médicos perderam 440 mil vidas, de acordo com a Abramge. Pedro Ramos, diretor da entidade, admite que a performance está relacionada à crise: “Essa queda inédita, sem dúvida, está relacionada ao aumento do desemprego”, afirma.

No mesmo período e como consequência, o Sindicato dos Médicos do Espírito Santo (Simes) anunciou que o número de atendimentos em consultórios particulares no estado caiu cerca de 40%. O presidente do órgão, Otto Baptista, afirma que os ex-usuários da saúde suplementar estão recorrendo ao SUS e deixando a saúde privada. “A razão principal é o cancelamento de planos de saúde. Isso pode acarretar o fechamento de consultórios e clínicas. É uma probabilidade preocupante”, avalia.

CONEXÃO DENTISTA8 A REVISTA DA ODONTOLOGIA ACESSÍVEL E SUSTENTÁVEL 9

MERCADO

Pesquisas do Sebrae e Ministério da Saúde

confirmam posição de Philip Kotler, guru do

marketing

As perspectivas para a economia brasileira em 2016, de redução de 2% no consumo das famílias, segundo o Banco Central, indicam que a busca por clientes será acirrada. Nesse ambiente, Philip Kotler, um dos principais gurus do marketing mundial, afirma que “um cliente fiel permanece consumindo por mais tempo e é menos sensível aos concorrentes e ao preço”. Kotler também destaca que a propaganda boca a boca é a mais barata e eficiente que existe, visto que os clientes se relacionam com pessoas de perfis semelhantes, com poder aquisitivo compatível e interesse por serviços com as mesmas características.

Um estudo do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) comprova a afirmação de Kotler sobre o aspecto financeiro. Segundo o levantamento feito em 2014 em sua base de empresas cadastradas, fidelizar custa cinco vezes menos do que prospectar. Além disso, o consumidor antigo traz mais lucros e valor para a empresa.

Marketing

Fidelização dos clientes é estratégia contra a crise,

apontam especialistas

MARKETING

PHILIP KOTLER: “UM CLIENTE FIEL PERMANECE CONSUMINDO POR MAIS TEMPO

E É MENOS SENSÍVEL AOS CONCORRENTES E AO PREÇO”

Outra pesquisa, elaborada pelo Ministério da Saúde em parceria com o Observatório de Recursos Humanos em Odontologia da Faculdade de Odontologia da Universidade de São Paulo (USP), aponta a importância da manutenção do relacionamento com o cliente. A pesquisa elencou os principais motivos que levam um paciente a voltar ao consultório e concluiu que, antes do preço, as prioridades dos clientes são: atendimento da equipe de suporte (25%), contato pessoal via representante (17%) e contato periódico via telefone (15%).

Daniel Brito, consultor de Marketing em Odontologia, ensina que a principal estratégia para fidelizar o cliente é entender suas necessidades: “O cliente quer experiência e atenção. Ele espera ser surpreendido. Por isso, é preciso dedicar mais tempo para ouvi-lo, sobretudo na primeira consulta”.

CONEXÃO DENTISTA10 A REVISTA DA ODONTOLOGIA ACESSÍVEL E SUSTENTÁVEL 11

EDUCAÇÃO

Em dezembro de 2015, o instituto de pesquisa Datafolha realizou um levantamento entre cirurgiões-dentistas credenciados da Amil Dental e da sua principal concorrente para identificar o grau de satisfação deles em relação às operadoras. A conclusão foi que, segundo a maioria dos profissionais entrevistados, a Amil Dental possui a melhor tabela de remuneração, é o plano mais confiável e também oferece os melhores canais de comunicação.

Na pesquisa, 63% dos entrevistados apontaram a Amil Dental como a melhor opção de operadora odontológica. Entre os dentistas abordados, 72% disseram estar satisfeitos com a Amil Dental, e a intenção de continuar com a parceria chegou a 95%. Sobre o aspecto financeiro, 75% afirmaram que a Amil Dental é a operadora que mais contribui para a remuneração mensal e 60% elegeram sua tabela como a melhor do mercado. Diante da questão “qual operadora

Amil

Entre as maiores operadoras, Amil Dental

é a preferida doscirurgiões-dentistas

Renda média dos credenciados da Amil Dental é de R$ 7.600,

diz Datafolha

Segundo pesquisa do Datafolha, 75% dos entrevistados afirmam que a Amil Dental é a

operadora que mais contribui para o rendimento mensal do consultório

Quase 70% são mulheres, e a média de idade é de 41 anos

EDUCAÇÃO

escolheria para trabalhar se pudesse optar por somente uma”, 45% escolheram a Amil Dental.

Entre as principais razões para a preferência, foram citadas pelos dentistas a boa remuneração, a rapidez e a facilidade na autorização de procedimentos e a menor burocracia no geral. Alfieri Casalecchi, diretor executivo da Amil Dental, destaca que esses dados serão fundamentais para as próximas estratégias da empresa. “O resultado, apurado por um instituto independente e conceituado, confirma que mantemos um ótimo relacionamento com os nossos credenciados, consequência das diversas ações que realizamos nesse sentido. E nossos parceiros podem estar certos de que continuaremos investindo para manter a melhoria contínua”, afirma. A pesquisa Datafolha realizada com os credenciados da Amil

Dental revelou o perfil médio dos profissionais que atuam nos estados do Rio de Janeiro e de São Paulo. De acordo com

METODOLOGIA

UNIVERSO Cirurgiões-dentistas que são ou já foram credenciados da Amil

Dental e da concorrente*.

*No momento da pesquisa, 396 profissionais estavam credenciados à Amil e 298 à concorrente.

DATA

A pesquisa foi realizada de 23 de outubro a 25 de novembro

de 2015.

AMOSTRAA partir de relação com 2.600 credenciados à Amil Dental e à

concorrente, foram realizadas 401 entrevistas finais, distribuídas

nos estados de São Paulo e do Rio de Janeiro.

*Margem de erro máxima, em pontos percentuais, para mais ou para menos, dentro do nível de confiança de 95%.

o estudo, a maioria é mulher, está na faixa etária de 30 a 49 anos e possui rendimentos próximos a dez salários mínimos. Veja no quadro.

CONEXÃO DENTISTA12 A REVISTA DA ODONTOLOGIA ACESSÍVEL E SUSTENTÁVEL 13

EDUCAÇÃO GESTÃO

REGIÕES:

SEXO E IDADE:

RENDA:

ESPECIALIZAÇÃO:

Odontopediatra

CONEXÃO DENTISTA14 A REVISTA DA ODONTOLOGIA ACESSÍVEL E SUSTENTÁVEL 15

Educação

No final do ano passado, o Conselho Federal de Odontologia (CFO) reconheceu oficialmente a Odontologia do Esporte como uma especialidade. Segundo o conselho, o profissional da área vai atuar para evitar e tratar problemas de saúde na cavidade oral que podem prejudicar o desempenho da prática esportiva. Isso engloba a adoção de protocolos diferenciados para a prevenção de traumas, cuidados com a respiração do atleta, tratamento de infecções e até mesmo auxílio contra o doping, com base em conhecimento sobre medicamentos proibidos.

O presidente do CFO, Ailton Morilhas, lembra que, apesar de o foco da especialidade ser os esportistas, o registro deve beneficiar toda a sociedade. “A saúde geral da população depende, e muito, da saúde bucal. Queremos resguardar as pessoas que hoje procuram

CFO reconhece Odontologia do Esporte

como especialidade

ALÉM DO CONSULTÓRIO

Para a Academia Brasileira de Odontologia do Esporte, reconhecimento vai estimular a formação de profissionais

ter mais saúde, fazendo mais exercícios, principalmente aqueles que têm no esporte a sua profissão”, afirma Morilhas.

Na análise do vice-presidente da Academia Brasileira de Odontologia do Esporte (Abroe), Eli Luis Namba, o reconhecimento da prática como especialidade impulsionará avanços técnicos, estimulando o seu crescimento. “Esse é um mercado emergente, muito promissor e carente de especialistas. Acredito que o registro será um impulso para a capacitação em diversas áreas. Os protetores bucais, por exemplo, devem ser projetados por um cirurgião-dentista, assim como as próteses”, explica.

Dr. Mário Trigo (à direita), ao lado de Djalma Santos, do jornalista Luiz Mendes e de Didi

AMIL

UMA PRÁTICA ANTIGA

A Odontologia do Esporte já estava presente nos primeiros títulos mundiais da Seleção

Embora tenha sido reconhecida oficialmente apenas no ano passado, a Odontologia do Esporte é praticada há bastante tempo no

Brasil. Em seu primeiro título mundial, em 1958, a Seleção Brasileira de futebol já contava com um cirurgião-dentista exclusivo, o

Dr. Mário Trigo, considerado precursor da especialidade no país, o qual continuou acompanhando o time nas Copas de 1962, 66 e 70.

Trigo, que era especialista em cirurgia e traumatologia bucomaxilofaciais, foi responsável por chamar a atenção da então

Confederação Brasileira de Desportos (CBD) para a relação entre focos dentários e a saúde dos atletas que, como ficou registrado,

era um problema sério na década de 1950. Tanto que, na Copa de 1958, foram realizadas 118 extrações nos 33 jogadores da Seleção

Brasileira de futebol.

Em 2006, Trigo lançou o livro “O eterno futebol”, no qual conta histórias sobre a sua passagem pela seleção. A obra tem o prefácio

do jornalista Juca Kfouri. Confira um trecho:

“Eu era criança e ouvia falar do doutor Mário Trigo, dentista da Seleção Brasileira que viria a ser bicampeã mundial, em 1958, na

Suécia, e em 1962, no Chile. ‘Dentista na Seleção para quê?’, eu perguntava. A resposta não variava: ‘É que o doutor Trigo é um

piadista de primeira e diverte os jogadores’.

“Até o dia em que, já grandinho, descobri que, se de fato ele distraía os jogadores, muito mais que isso, ele trabalhava mesmo era nos

dentes dos atletas. Atletas que possuíam verdadeiras bombas-relógio em suas bocas, todas prestes a explodir, focos infecciosos que,

por exemplo, retardavam a recuperação de quaisquer contusões, fossem musculares, fossem por choque.

“Felizmente, o doutor Trigo sabia lidar com o pavor que a figura do dentista despertava nos jogadores, e até algumas de suas

melhores histórias se referem exatamente aos tratamentos que fazia. Como, por exemplo, quando descobriu que Mané Garrincha

tinha um problema no canino, o que serviu para a conclusão sábia do genial ponta-direita: ‘É claro, né, doutor? É por isso que ando

com uma dor de cão...’.”

Juca Kfouri

CONEXÃO DENTISTA16 A REVISTA DA ODONTOLOGIA ACESSÍVEL E SUSTENTÁVEL 17

AMILAMIL